手机终端销售案例及店员管理7731.docx

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1、手机终端端销售案案例及店店员管理理手机销售售技巧案案例一：客人问问手机可可不可以以便宜？1、营业员员首先要要用肯定定的态度度回答客客人这是是实价，打打消客人人削价的的念头。如回答时：不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗？2、客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。A、主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客人这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客人觉得售后有保障。B、如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此

2、机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。 案例二：遇上客客人买手手机还价价十分离离谱（说说我们的的货贵）：C、我们明明知客人人在说谎谎，但切切不可故故意揭穿穿他。DD、可可以引用用一些其其它牌子子相同价价格的手手机，并并解说某某一手机机外形、功功能、质质量与其其它手机机的区别别。E、要耐心心且温和和地向客客人解释释：我们们的手机机是包括括外壳、主主机、电电池、耳耳机等均均由某公公司直接接生产，且且是有质质量问题题实行国国家规定定的三包包政策，也也可运用用案例一一2的AA、B点点。案例五：顾客为为几个人人一齐时时：A、应付一一个客人人要坚持持一对一一的服务务。B、两个店

3、店员要有有主次之之分，不不可随便便插口。C、其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。案例六：客人太太多时：A、不可只只顾自己己跟前的的客人。B、同时和其他围观的客人打招呼，如：a、点头微笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。b、请随便睇睇，有也帮到你c、如短时间可以搞定的买卖，先搞定。d、或通知其他店员先招呼。案例七：手机颜颜色缺货货或其他他产品缺缺货。AA、建建议客人人用其他他颜色的的机或其其他型号号的机。B、如客人坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是：a、从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色，最迟第二天能有货。b、讲清楚代用的机不能弄花，要有盒和全

4、套配置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机日期和颜色，避免日后误解。c、留下客人的联系电话，机一到就通知他。d、叫客人留下订金，尽快帮他解决所需的机。案例九：销售时时遇到客客人投诉诉：1、客人投投诉，都都是心中中有气，我我们要态态度温和和，礼貌貌地请客客人到休休闲椅去去坐，奉奉上茶水水，平息息他的怒怒气。22、要要细心聆聆听客人人的投诉诉，了解解问题后后，尽快快给客人人解决。3、对于解决不了的问题，要及时通知零售店相关人员。案例十一一：客人人购买手手机后（包包换期内内），回回来认为为有质量量问题：A、先了解解情况，后后试机，作作出判断断，是否否是顾客客心理作作用（比比如手机机听筒声声音小），

5、尽尽量说服服客人不不要换机机。B、如有质质量非人人为问题题，按公公司有关关规定去去做，让让客人满满意离开开。案例十四四：同事事之间要要相互密密切配合合。A、在销售售过程中中要懂得得做戏，让让客人得得到一种种心理上上的满足足（价格格上）。B、在做销售资料时，要相互配合。C、在客人处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用。D、在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题。E、当与客人沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个员工去跟客人沟通。案例十五五：客人人说告诉诉我你们们经理的的电话，这这个问题题我要跟跟他亲自自谈。AA、不不好意思思，我不不知道我我们经理理的电话话号码！（肯定定的语

6、气气）B、您这个个问题，我我们会让让您满意意地得到到解决，您您看这样样解决是是否满意意。C、如解决B案行不通，则与直属上司联系。案例十六六：当客客人投诉诉我们所所售产品品的质量量有问题题。A、任何产产品在批批量生产产过程中中都有一一定的次次品率，特特别是手手机，这这种高科科技、高高集成化化的商品品更是复复杂化，这这也是众众厂家为为何要在在各地都都设立维维修中心心的原因因所在。B、由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。（如有必要可以送一个礼品给他）。案例十八八：当顾顾客只是是来随便便参观或或咨询一一些问题题时：AA、不不能有冷冷落客人人的感觉觉，做到到来者都都是客，进进门三分分亲，我我们同样样要

7、热情情招待。B、主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的服务，让顾客买不买东西都是一个样。C、派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣传。如：有什么事情，请拔打我们的热线电话，或游览我们的网站。案例十九九：当遇遇到一些些很不讲讲道理的的客人时时：A、不能跟跟顾客争争吵，记记住：客客人永远远是对的的！B、依然耐耐心热情情向客人人解释，尽尽量与顾顾客沟通通多一点点。C、特殊事事情，特特殊处理理，及时时向上一一级反映映此问题题。案例二十十：送别别客人：A、要更热热情感谢谢顾客对对我们的的信任和和支持。B、目送顾客别离。C、如有条件亦可送顾客出店门面上口，挥手告别。D、对尚有

8、犹豫之心的客人，应补充一些话，以增强他的信心，例如：先生，选中这款机，您真有眼光！11目标消消费群的的定位。必须清清楚我们们计划把把产品卖卖给哪一一个人群群，他们们有什么么样的消消费特征征，他们们购买我我们产品品的理由由是什么么。只有有确定了了目标消消费群，销销售宣传传才有针针对性，才才能有的的放矢，避避免盲目目性和浪浪费。2产品品竞争争对手的的卖点是是什么？他们怎怎么宣传传的？手机的的独特卖卖点是什什么？只只找出一一点进行行强有力力的诉求求，越多多的卖点点诉求越越没有效效果。3价格格我们们的价格格和竞争争对手相相比有没没有优势势，我们们比对手手高的理理由是什什么？对对手比我我们高的的理由是是

9、什么？我们的的价格定定到多少少是合适适的？手机作作为新上上市的机机型，面面对摩托托罗拉VV9988、80088的的不断降降价（目目前价位位在13350-15000元之之间）、科科健K998的调调价（目目前价位位为16650元元，每台台返利约约在500-1000元之之间）、南南方高科科6288的上市市（目前前价位在在14000-115000元之间间）和三三星N2288水水货的泛泛滥（价价位在114000-15500元元之间），其其在品牌牌的知名名度、美美誉度和和客户的的忠诚以以及促销销手段、服服务质量量和价位位上有没没有优势势。44渠道渠道成成员是否否有足够够的利润润空间，和和竞争对对手相比比是

10、否有有优势？他们们是否有有积极性性去主推推。55终端促促销店店面的布布置和宣宣传品的的发放。对消费费者的促促销拉动动和对营营业员的的促销拉拉动该如如何进行行？对对以上问问题的充充分认识识和把握握，可以以做如下下活动：例如如:市报报上做广广告宣传传强调调手机厂厂家的科科技实力力（简短短）和手手机的独独特卖点点。同时时什么节节日，凡凡在此期期间购买买手机实实行购机机幸运日日，不花花一分钱钱，手机机带回家家等活动动呀。或或者凡当当天购机机的用户户可凭单单据到购购机处全全额领回回自己的的购机款款。22凡姓名名中有手手机名称称“XXX”字样样任一字字者，凭凭身份证证购中兴兴手机优优惠1000元等等活动。

11、还有其其他的活活动等等等_浅析手机机促销员员的培训训与管理理一、促促销员工工作的重重要性促销销工作是是完成整整个销售售工作的的重要环环节，是是实现商商品与货货币交换换的过程程，马克克思形象象的把这这一过程程称之为为“商品品惊险的的一跳”，促促销员正正是实现现这关键键一跳的的关键人人物。科科技以人人为本，产产品为人人所用。企企业的竞竞争也必必将是人人的竞争争。如果果说商场场是销售售的桥头头堡，促促销员就就是排头头兵，促促销员是是顾客能能接触到到的第一一个厂家家的人员员，促销销员代表表着公司司的形象象，处在在战场的的最前沿沿，顾客客在没深深入了解解产品之之前，他他对公司司的感知知首先是是直接来来自

12、于促促销员给给他的感感觉和印印象。围围绕产品品的促销销活动是是短暂的的，产品品的销量量得不到到长期保保证。只只有培养养出高素素质的促促销员才才是长久久之计。促促销员良良好的促促销服务务可以为为公司培培养大批批忠诚的的顾客和和提高品品牌知名名度，并并且可以以培育潜潜在的市市场。二、手手机市场场促销员员队伍的的现状在我我国，各各手机厂厂家的促促销员队队伍的建建立时间间普遍很很短，但但在为各各大公司司抢占通通讯市场场的占有有率以及及提高公公司的品品牌知名名度上，这这些“排排头兵”起起到了关关键作用用。然而而，在看看到佳绩绩同时，不不要忽视视了其掩掩盖着的的不足之之处。1、缺缺乏相关关的促销销技能缺少

13、少高超的的语言沟沟通技巧巧，有些些促销员员在上岗岗前没有有进行系系统化的的培训，是是刚被招招进来的的没有一一点促销销经验的的新手，这这些人对对顾客难难以进行行手机共共性与特特性上的的交流介介绍，有有碍于促促销工作作的开展展；没有有规范仪仪表，给给顾客留留下不好好的第一一印象；缺少良良好的心心理素质质，难以以面对其其他厂家家的促销销员的激激烈竞争争，摆正正自己的的位置；缺少工工作积极极性，没没有热情情主动的的服务态态度。2、缺缺乏相关关的监督督管理措措施据调查查，促销销员每周周一般休休息一天天，工作作日每天天在岗时时间多110小时时以上，工工作时间间相对较较长；促促销员的的每月工工资因销销量的变

14、变动而波波动性较较大；因因促销员员属于临临时工，很很少有手手机厂家家会同促促销员签签订劳动动合同或或协议，缺缺少完善善的劳动动保护措措施；由由于手机机厂家对对促销员员认知不不够深刻刻，公司司稍微有有些人事事或组织织结构上上的变动动，在一一线的促促销员往往往是首首先调整整的对象象，导致致促销员员缺少对对公司的的忠诚度度；工作作纪律散散放，因因缺少完完善的监监督措施施，时常常存有擅擅自离岗岗现象等等发生；根根据本人人于海南南省所作作市场调调查显示示，033年2月月份主要要国产手手机公司司的促销销员的薪薪资大致致如下:项项目品品牌TTCL波导厦新康佳迪比特特南方方高科熊猫基本本工资(元)450040

15、0055005000455055006000提提成情况况(元/台)15201020103020501020201030月平平均工资资(元)1330012000110000100001000011000010000三、加加强促销销员的培培训与管管理工作作11、充分分培养促促销员爱爱公司、敬敬岗位的的职业精精神一名合合格的促促销员应应该对所所从事促促销本职职岗位充充满热爱爱，充分分了解公公司的企企业文化化、公司司的产品品、每款款机型的的卖点所所在，忠忠诚于公公司的事事业，兢兢兢业业业地做好好每件事事。充分分培养促促销人员员对顾客客热情主主动的服服务态度度，工作作充满激激情，对对顾客详详细的、耐耐心

16、的讲讲解所售售的产品品功能，而而且让顾顾客明白白这种功功能正是是他需要要的，让让每位顾顾客感受受到你的的服务，在在接受你你的同时时来接受受你的产产品。2、充充分培养养良好的的心理素素质充分分培养促促销人员员良好的的心理素素质，在在面对面面的促销销过程中中，这很很关键，因因为在该该过程中中，要面面对其它它品牌的的促销员员的竞争争，让顾顾客接受受你的推推荐而拒拒绝别人人的，从从衣兜里里掏出钱钱来购买买我们公公司的产产品。对对此，促促销员需需要承受受着各种种压力、挫挫折，没没有良好好的心理理素质是是不行的的。3、培培养观察察力和洞洞察力充充分培养养促销人人员敏锐锐的观察察力和深深邃的洞洞察力，这这是

17、优秀秀的促销销员还应应具备的的素质。对对顾客购购买心理理的变化化有了充充分的把把握，这这样才能能清楚地地、有针针对性地地对顾客客进行诱诱导，在在促销过过程中运运用大量量的促销销手段和和促销技技巧，以以达到实实现销售售的最后后目的。4、培培养适应应力每个个大卖场场或零售售店都有有着不同同的购物物环境，不不同的购购物环境境使得促促销员不不能用同同一种促促销的风风格来给给顾客介介绍产品品。如像像超大型型的通讯讯卖场里里面的购购物环境境，就不不允许促促销员等等着顾客客走近以以后再来来介绍产产品，因因为在里里面无论论是哪个个品牌的的促销员员都有很很大拉着着顾客买买的成分分在里面面，既然然来这里里的顾客客

18、是被动动的接受受产品，促促销员就就应该拼拼命的向向顾客说说自己的的产品有有什么优优点，说说的越多多效果就就会越好好。而在在本身是是定位在在高档的的场地，如如公司的的形象展展区，设设形象展展区的目目的是提提供一个个要让消消费者了了解公司司、公司司产品的的窗口，促促销员就就不能拉拉着顾客客买产品品了，这这是因为为来这里里的人购购物不是是第一目目的，拉拉着顾客客买会适适得其反反。说到到底也就就是看在在什么样样的场地地、什么么样的消消费者，采采取不同同的促销销手段。5、培培养引导导力似乎乎每一位位顾客对对促销员员的讲解解有着抵抵触心理理，这是是和人的的本性有有关的，不不必太在在意这个个，取消消顾客抵抵

19、触心理理的捷径径就是使使顾客的的思维跟跟着促销销员的思思维运转转。看起起来比较较难，因因为似乎乎每个人人的意识识不可能能在短时时间内受受第二个个人的影影响。实实际上有有一个技技巧，就就是当顾顾客提出出某种观观点并不不利于促促销员的的介绍时时，可以以先在一一定程度度上给予予肯定，然然后把顾顾客引导导到另外外一个角角度去思思考。6、规规范促销销员的仪仪表、用用语促促销员是是公司形形象代表表，是顾顾客接触触公司的的第一个个员工。干干净整洁洁、落落落大方的的仪表、彬彬彬有礼礼，和蔼蔼可亲的的用语，给给人以良良好的感感觉。敢敢说敢干干是一个个优秀促促销员的的基本条条件，能能说能干干是一个个优秀促促销员的

20、的必要条条件，会会说巧干干才是一一个优秀秀促销员员的充分分条件。如如何把自自己的产产品与对对手的产产品结合合来说？与对手手的产品品组合来来卖？如如何把产产品的缺缺点变成成不是缺缺点的缺缺点？让让促销员员树立良良好的仪仪表形象象、培养养高超的的语言使使用技巧巧，这样样才能让让顾客顺顺利接受受我们公公司的产产品，在在通讯市市场交锋锋中取胜胜。7、强强化工作作纪律一一支大军军，不如如一支强强军，要要成为一一支能打打胜战的的强军，就就必须要要有严格格的工作作组织纪纪律。因因此，在在工作期期间，必必须要求求促销员员作到如如下几点点：1、准准时上、下下班，上上班时间间内不允允许出现现空岗；2、请请假应遵遵

21、守公司司和卖场场的考勤勤规定；3、不不得以任任何理由由与他人人发生争争吵；44、不得得在公共共场所剪剪指甲、梳梳头、化化妆等；5、不不得坐、靠靠着待客客；66、不得得兼职；7、就就餐时间间严格遵遵照卖场场规定（在在中晚餐餐期间实实行轮岗岗制度）；8、上上班不得得闲聊、吃吃东西、看看报刊、唱唱歌、喧喧哗等。四、合合理设定定奖惩制制度，充充分调动动促销员员工作积积极性（以以下为某某公司的的促销员员薪资待待遇管理理规定大大致范本本，略经经本人修修改）薪资构构成：薪薪资总额额=基本本工资+工作绩绩效奖+销售提提成奖+补贴+组长奖奖金，薪薪资总额额实行适适度原则则，既能能控制成成本，又又能充分分调动促促

22、销员积积极性。1、基基本工资资基基本工资资是促销销员最低低生活保保障，与与考勤挂挂钩（在在全勤条条件情况况下，对对该项不不进行扣扣减），暂暂定4000-7750元元人民币币/月，根根据每个个分公司司所处当当地城市市的经济济消费水水平选定定四个等等级中之之一：AA级：7750元元/月；B级：6000元/月月；C级级：5000元/月；DD级：4400元元。如把把上海定定为A级级，福建建定为BB级。2、工工作绩效效奖根据当当月促销销员的工工作表现现确定当当月绩效效奖，绩绩效奖基基数为1100元元（如：一位促促销员的的绩效为为0.880,即即当月工工作的绩绩效奖为为：1000X00.800=800元）

23、。如如某促销销员连续续两月的的绩效被被评定在在0.55以下（含含0.55），则则作除名名处理。考核核项绩绩效权重重第一一考核人人复核核决定人人销销售任务务完成率率0.20市场督督导办办事处主主任考勤00.200市场场督导办事处处主任终端端店头建建设00.100市场场督导办事处处主任市场场信息反反馈00.100市场场督导办事处处主任工作作精神与与态度0.110市市场督导导办事事处主任任店店主与顾顾客评价价0.20市场督督导办办事处主主任服从领领导与安安排00.100市场场督导办事处处主任合计计1.00（注：市场督督导在有有些公司司称为业业务员，办办事处主主任称为为业务经经理）3、销销售提成成奖任

24、务销销量：依依据具体体店头或或卖场确确定（在在该场的的平均销销量每月月每人小小于100台的暂暂不设促促销员），由由督导与与办事处处主任共共同协议议每个店店头或卖卖场的最最低保底底量，让让促销员员自由竞竞标，最最后确定定最高销销售任务务量，自自由选择择最佳场场地，在在大卖场场设立促促销员组组长，充充分调动动积极性性。当，实实际销量量销销售任务务量X660%时时：销售提提成奖=实际销销量X33100（视不不同机型型确定）元元/台。如如下表：机机型11XX111XXX21XXX3.提提成（元元/台）377100.当，实实际销量量销销售任务务量X660%时时：销售提提成奖=实际销销量X55155（视不

25、不同机型型确定）元元/台。如如下表：机机型11XX111XXX21XXX3.提成成（元/台）488111.4、补补贴促销员员每人每每月可享享有1000元通通讯补贴贴和500元交通通补贴（与与实际出出勤天数数挂钩），促促销员在在当月的的补贴为为：1550*实实际出勤勤天数/26。5、组组长奖金金在在市场效效益较好好的大卖卖场，通通过竞标标自由成成立促销销小组，每每月在该该组通过过各种工工作质量量指针评评定出组组长。组组长负责责领导组组员、协协调组员员间调休休、任务务分担等等市场督督导的部部分工作作。享有有每人每每月500元的奖奖金。如：B级城城市的一一位促销销员组长长，当月月的竞标标销售任任务量为为30台台，实际际销售量量为355台（假假设提成成将均为为每台88元的机机型），在在当月出出勤天数数为255天（当当月实际际应出勤勤天数为为26天天），绩绩效评定定为0.7。则则，该促促销员的的当月税税前薪资资总额为为：薪资资总额=基本工工资（6600XX25/26=5766.922）+工工作绩效效奖（1100XX0.77=700元）+销售提提成奖（335X88=2880）+补贴（1150XX（255/266）=1144.23）+组长奖奖金（550）=11221.115元。