商业银行客户经理营销技巧20649.docx

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1、商业银行行客户经经理营销销技巧660招营销自己己成成功营销销第一步步第1招 积极的的心态心态态决定命命运积极的的心态决决定您成成功，消消极的心心态意味味您失败败1.失败败者和成成功者之之间惟一一的差别别就是心心态不同同2.营销销任何东东西都必必须用态态度作包包装3.没有有积极的的心态就就不要做做市场营营销4.积极极的心态态就是相相信您自自己,自自己做自自己的心心理医生生“享受受论”心心态：享享受工作作！1.客户户经理可可以从中中享受尊尊严与名名望2.客户户经理可可以从中中享受挑挑战与创创新3.客户户经理可可以从中中享受与与成材与与成功客户经理理是知识识含金量量和报酬酬含金量量都很高高的“紧紧销

2、商品品”“快乐乐论”心心态：太太好了!“命运运论”心心态：信信命不认认命！一命二运运三风水水四积阴阴德五读读书读书是改改变命运运的最大大力量“简单单论”心心态：复复杂的生生活简单单过，简简单的事事情重复复做！“今天天论”心心态：假假如今天天是我生生命的最最后一天天！“看透透论”心心态：对对人生和和客户要要看透不不看破！“知足足论”心心态：对对生活和和工作要要知足不不满足！“才干干论”心心态：肯肯干加能能干等于于才干！“作为为论”心心态：有有作为，才才有地位位，才有有滋味！“欲望望论”心心态：一一定要、一一定要、一一定要有有强烈的的成功欲欲望！“读书书论”心心态：读读书好，读读好书，好好读书！第

3、2招 火一样样的热情情热诚诚赢得一一切热情似似火1.热情情是一个个人最重重要的财财富之一一2.热情情是客户户经理赢赢得营销销事业成成功的致致命武器器3.热情情可以赢赢得客户户4.热情情可以赢赢得朋友友提高热热情的方方法1.用爱爱心来提提高热情情2.用培培养自信信心来提提高热情情3.用目目标管理理来提高高热情4.用给给自己以以精神鼓鼓励来提提高热情情5.用事事业激励励来提高高热情6.用保保持身体体健康来来提高热热情第3招 诚实的的信用诚信信是营销销之本先做人人后做事事,先卖卖人品后后卖商品品取得客客户信赖赖的秘方方1.把客客户当作作自己的的衣食父父母2.真诚诚老实，千千万别说说慌3.说到到做到，

4、严严守信用用4.遵纪纪守法，注注重职业业道德5.千方方百计给给客户留留下真诚诚的印象象第4招 丰富的的知识把知知识变成成营销的的最大资资本知识就就是力量量银行知知识金融产产品（服服务）知知识客户知知识社会经经济知识识法律知知识财会知知识第5招 高超的的技能进入入专业营营销时代代营销是是一门学学问和一一种艺术术洞察能能力社交能能力应变能能力口才能能力第6招 坚定的的信念内心心的支柱柱，成功功的天梯梯自信必必胜：拥拥有信念念就会拥拥有一切切赢得客客户信任任：表现现您的自自信“我能能行！”：激发您您的潜能能1.靠视视觉的力力量来激激发潜能能2.靠听听觉的力力量来激激发潜能能3.靠催催眠来输输入潜意意

5、识4.靠正正确的激激励来激激发潜能能5.靠心心理暗示示的力量量来激发发潜能第7招 钢铁般般的意志志从不不言难,永不言言败营销是是勇敢者者的事业业成功者者找方法法，失败败者找借借口成功者者决不放放弃，放放弃者决决不成功功坚持不不懈，直直到成功功第8招 得体的的礼仪有礼礼走遍天天下注意您您的礼仪仪服饰装装扮礼仪仪仪表礼礼仪1.把握握护肤要要领2.掌握握化妆之之术3.注意意发型选选择4.注重重外部表表情体态礼礼仪1.站姿姿优雅2.坐姿姿文雅3.走姿姿优美言谈礼礼仪1.打招招呼用语语2.客套套用语3.介绍绍用语交际礼礼仪1.使用用名片2.握手手3.使用用电话4.吸烟烟5.喝茶茶6.宴请请7.出席席舞会

6、8.拜访访特殊场场合礼仪仪仪式1.会见见的仪式式2.会谈谈的仪式式3.签字字的仪式式第9招 良好的的习惯习惯惯成自然然习惯能能够成就就一个人人，也能能够摧毁毁一个人人创新思思考的习习惯1.“专专注”聚精精会神思思考2.“重重点”重点点思考3.“敢敢想”敢于于思考4.“会会想”善于于思考5“多多想”多维维思考6.“创创新”创新新思考合作共共进的习习惯确立目目标的习习惯珍惜时时间的习习惯勤奋努努力的习习惯学以致致用的习习惯审慎准准备的习习惯自我管管理的习习惯第10招招 稳定定的情绪绪把喜喜怒哀乐乐装在口口袋里善于控控制自己己，才能能控制别别人1.思想想控制法法2.行动动消除法法3.自我我处理法法4

7、.旷野野吐郁法法5.空椅椅发泄法法6.自我我质辩法法7.视线线转移法法战胜恐恐惧驾驭愤愤怒告别嫉嫉妒抑制浮浮躁1.不可可好高骛骛远2.不必必心烦意意乱3.消除除贪欲扔掉自自卑1.不断断地战胜胜自己2.正确确地评价价自己3.大胆胆地表现现自己4.不断断地补偿偿自己5.学会会善待自自己摆脱抑抑郁1.振奋奋精神2.合理理安排日日常生活活和工作作3.不要要过多地地自责4.多参参加一些些积极的的活动第11招招 真诚诚的微笑笑 一一笑值千千金笑的价价值笑的种种类学会微微笑第12招招 幽默默的艺术术营销销润滑剂剂幽默是是人际交交往的润润滑剂幽默方方程式设法逗逗您的客客户笑第13招招 独特特的风采采打造造个人

8、品品牌您是与与众不同同的创建个个人品牌牌寻找客户户成成功营销销第二步步第14招招 用优优选法确确定目标标客户嫌贫贫爱富找找对象目标客客户的资资格鉴定定1.潜在在客户是是否有金金融需求求2.潜在在客户是是否有购购买能力力3.潜在在客户是是否符合合本银行行优良客客户的条条件4.潜在在客户的的代表是是否有购购买决策策权5潜在在客户是是否能为为本银行行创造价价值（利利润）目标客客户的选选择分类类1.对潜潜在客户户进行分分析归类类，确定定新开发发目标2.对现现有客户户进行深深入分析析，确定定深度开开发目标标3.确定定营销对对象.4.建立立目标客客户卡第15招招 用缘缘故法介介绍目标标客户 一一个好汉汉三

9、个帮帮缘故法法的特点点1.容易易接近2.容易易自信3.容易易起步4.容易易成功5.容易易患得患患失缘故分分类1.列出出名单2.分类类整理3.填写写资料缘故法法的运用用1.克服服心理障障碍2.视亲亲友为知知己3.绝不不强迫营营销3.提供供最优质质服务4.不断断拓展缘缘故第16招招 用关关系法开开发目标标客户蔓藤藤式成交交，连锁锁式开拓拓连锁开开拓一个关系系最高可可创造449个机机会关系开开拓法的的运用要要点1.让客客户认同同您2.让客客户认同同您的金金融产品品3.真心心感谢您您的客户户4.建立立并发展展您的关关系网5.消除除心理障障碍第17招招 用资资料法查查找目标标客户狂沙沙吹尽始始见人资料法

10、法的特点点资料法法分类1.报章章杂志和和广播电电视2.各种种统计资资料和年年鉴3.工商商管理公公告4.各种种名录5.企业业公告及及广告6.电话话簿7.因特特网8.户外外媒体9.邮寄寄媒体10.人人民银行行信贷登登记系统统和企业业开户登登记薄11.银银行内部部资料12.其其他资料料资料法法的运用用要点1.注意意情报资资料的可可靠性2.注意意情报资资料的完完整性3.注意意情报资资料的时时效性第18招招 用猎猎犬法搜搜索目标标客户众里里寻他千千百度猎犬法法的好处处1.市场场面广，信信息量大大2.有利利于提高高效率3.可以以减轻营营销工作作量哪些人人可以充充当“猎猎犬”1.政府府有关部部门负责责人和工

11、工作人员员2.金融融部门负负责人和和工作人人员3.企业业财会部部门负责责人和办办事人员员4.医师师5.律师师6.房地地产商7.学校校领导、班班主任和和老师8.新闻闻记者和和电视电电台节目目主持人人9.企业业销售主主管和销销售员（业业务人员员）10.居居委会主主任11.包包工头和和打工头头12.其其他人士士第19招招 用陌陌生法寻寻找目标标客户天涯涯何处无无芳草陌生拜拜访法的的特点1.最基基本的方方法2.最艰艰难的开开拓3.最可可靠的手手段4.最重重要的步步骤陌生拜拜访法的的运用要要点1.认真真做好陌陌生拜访访前的准准备2.加大大对陌生生客户的的拜访量量3.要注注意分寸寸4.充满满自信5.坚持持

12、不懈接近客户户成成功营销销第三步步第20招招 收集集客户情情报知己己知彼，百百战不贻贻打好“情情报战”收集客客户代表表即个体体情报资资料1.基本本资料2.教育育情报3.家庭庭情报4.人际际情报5.事业业情报6.生活活情报7.性格格特长和和内涵情情报8.经历历情况9.对银银行态度度情报10.其其它情报报收集客客户单位位即团体体情报资资料1.客户户所处行行业的情情报2.客户户单位的的经营情情报3.客户户单位的的管理情情报第21招招 把握握进入时时机识时时务者为为俊杰当客户户发生重重大体制制变革时时当客户户经营管管理方式式发生重重大变革革时当客户户电脑升升级换代代时当客户户计划上上新的生生产（经经营

13、）项项目时当客户户发生重重大人事事变动时时当客户户与竞争争对手发发生重大大矛盾时时当客户户筹备组组建开业业时当客户户举办重重大庆典典活动时时当下大大雨、下下大雪时时当客户户代表遇遇到喜事事吉庆或或家庭事事务为难难时当客户户生产经经营遇到到暂时重重大困难难时当银行行有新的的金融产产品推出出时第22招招 制定定访问计计划不打打无准备备之仗明确拜拜访目的的明确拜拜访内容容明确拜拜访时间间明确拜拜访对象象明确拜拜访地点点明确拜拜访方式式明确拜拜访路线线明确拜拜访策略略带好营营销工具具第23招招 约见见目标客客户明朝朝有意抱抱琴来先约后后访的好好处1.表示示对客户户的尊重重2.有利利于客户户安排接接待时

14、间间3.减少少被拒绝绝的可能能性4.避免免扑空5.有利利于消除除对方戒戒心电话约约见1.电话话约见的的基本特特点2.电话话约见的的操作要要领3.电话话约见的的话术范范例信涵（电电子邮件件）约见见1.信函函（电子子邮件）约约见的特特点2.信函函（电子子邮件）约约见的内内容和注注意事项项3.信函函（电子子邮件）约约见实例例托人约约见当面约约见1.当面面约见的的目的与与好处2.突破破当面约约见的关关口第24招招 接近近不同客客户到什什么山上上唱什么么歌百人百百相，千千人千面面接近沉沉默寡言言的客户户接近喜喜欢炫耀耀的客户户 接近令令人讨厌厌的客户户 接近优优柔寡断断的客户户 接近知知识渊博博的客户户

15、 接近爱爱讨价还还价的客客户 接近慢慢郎中式式的客户户 接近性性急的客客户接近善善变的客客户接近疑疑心重的的客户接近女女性客户户 接近大大方型的的客户 接近听听觉型的的客户接近触触觉型的的客户接近独独裁型的的客户接近分分析型的的客户接近务务实型的的客户接近人人际型的的客户第25招招 注重重第一印印象 一一见钟情情定成败败第一印印象具有有不可磨磨灭的力力量树立良良好的第第一印象象1.要自自重待人人，诚恳恳待人2.要先先敬衣冠冠（包括括仪容）后后敬人3.要具具有微笑笑、开朗朗的表情情4.要注注意握手手的礼节节5.要注注意清楚楚的表达达语言6注意意您的肢肢体语言言和目光光接触7.要记记住并常常说出客

16、客户的名名字8.严格格遵守时时间9.要注注意商谈谈技巧10.要要有干净净利落的的动作11.要要让客户户有优越越感12.要要注意客客户的“情情绪”13.要要随机应应变14.要要利用小小赠品赢赢得目标标客户的的好感检测自自己的第第一印象象第26招招 正式式接触客客户套好好近乎消消戒心突破营营销关口口的的第第一道防防线让客户户放松1.千万万不要吝吝惜您的的赞美之之词2.寻找找赞美点点3.赞美美客户的的接待人人员4.赞美美的话术术5.赞美美中应注注意的问问题寻找营营销点（突突破口）1.寻找找个人客客户的购购买点2.寻找找法人客客户的购购买点3.寻找找客户的的心理需需求重视客客户的感感受1.避免免夸夸其

17、其谈与哗哗众取宠宠2.通过过提问激激发客户户的兴趣趣3.对问问题或需需求达成成共识4.从介介绍人谈谈起5.从著著名的企企业谈起起套近乎乎14计计1.了解解对方的的兴趣爱爱好2.多说说平常的的语言3.避免免否定对对方的行行为4.了解解对方所所期待的的评价5.注意意自己的的表情6.留给给对方无无意识的的动作7.引导导对方谈谈得意之之事8.找机机会接近近对方的的身体周周围9.以笑笑声支援援对方10.找找出与对对方的共共同点11.表表现出自自己关心心对方12.先先征求对对方的意意见13.记记住对方方“特别别的日子子”14.选选择让对对方家人人高兴的的礼物面议商谈谈成成功营销销第四步步第27招招 善于于

18、沟通心有有灵犀一一点通有效沟沟通的功功能与目目的1.沟通通是关系系营销的的粘合剂剂2.沟通通是关系系营销的的润滑剂剂3.沟通通是关系系营销的的催化剂剂了解一一个人的的沟通风风格与不同同沟通风风格的客客户进行行沟通1驾驭驭型风格格的客户户经理与与不同类类型的客客户沟通通2表现现型风格格的客户户经理与与不同类类型的客客户沟通通3平易易型风格格的客户户经理与与不同类类型的客客户沟通通4分析析型风格格的客户户经理与与不同客客户沟通通个性化化的沟通通技巧第28招招 认真真倾听做一一个忠实实的听众众“听”与与“说”更更重要1.倾听听是客户户经理通通往营销销商谈成成功的台台阶2.倾听听是能够够维持双双方商谈

19、谈最有效效的手段段3善于于倾听是是区分优优秀与普普通客户户经理的的重要标标准把握倾倾听的原原则1.站在在对方的的立场，仔仔细地倾倾听2.要能能确认自自己所理理解的意意思是否否就是对对方所讲讲的3.要能能表现诚诚恳、专专注的态态度倾听听对方的的话语消除倾倾听的障障碍1.自我我防卫2.忐忑忑不安3.压力力过重4.心理理成见5.缺乏乏认同培养倾倾听的技技巧1.要用用心地去去倾听2.要耐耐心地去去倾听3.要用用您的眼眼睛去倾倾听4.要有有理解地地去倾听听5.要有有反应的的去倾听听倾听注注意事项项1.排除除干扰2.保持持清醒3.做好好记录4.态度度诚恳5.永不不争吵第29招招 注意意询问问君君能有几几多

20、愁询问的的功能1.诱导导客户思思考2.了解解对方立立场观点点3.检测测双方意意见是否否一致询问的的类型：1封闭闭式询问问2开放放式询问问3澄清清式询问问4探索索式询问问5诱导导式询问问6选择择式询问问7解决决性询问问8多重重式询问问询问的的方法1状况况询问法法2问题题询问法法3暗示示询问法法询问的的技巧1.提问问的时间间应适时时2.提出出的问题题应明确确而具体体3.提出出的问题题应全面面考虑4.提问问的速度度与频率率要适中中5.注意意问题的的表述第30招招 巧妙妙答复有理理不可直直说答复的的一般步步骤1.要对对客户表表现出同同情心2.回答答问题之之前应有有短暂停停顿3.复述述客户提提出的问问题

21、4.回答答客户提提出的问问题巧妙答答复的技技巧1认真真思考2准确确判断3局部部回答4答非非所问5推卸卸责任6安慰慰式答复复7有意意打岔8谨慎慎回答答复问问题时的的注意事事项1.注意意掌握答答复问题题三要素素2.把问问题搞明明白后再再回答3.答复复要有分分寸4.给自自己一定定的思考考时间5.答复复问题不不要绝对对化第31招招 介绍绍产品快乐乐地与人人分享营销过过程中最最令人兴兴奋的一一刻推介产产品功能能1.信用用功能2.理财财功能3.服务务功能4.增值值功能5.信息息功能“三段段论”介介绍法1.介绍绍产品的的事实状状况2.介绍绍产品的的性质或或功能3.介绍绍产品的的利益利益介介绍法1.了解解特性

22、及及利益的的含义2.分析析目标客客户的利利益点3.将特特性转换换成利益益事实证证明介绍绍法1.产品品演示2.专家家证言3.视角角证明4.推荐荐信函5.保证证书6.客户户感谢信信7.统计计及比较较资料8.成功功案例9.公开开报导10.合合作协议议提出解解决方案案，制作作金融服服务建议议书1金融融服务建建议书的的特殊作作用2金融融服务建建议书的的格式3.金融融服务建建议书的的制作要要求研究客户户理财方方式的新新变化“双降”:降贷款款，降存存款“五零”:账户零零余额；资金零零在途；产品零零库存；管理零零距离；控制零零风险“三个实实时”：资金结结算实时时到账；财务信信息实时时查询；金融需需求实时时受理

23、第32招招 投其其所好攻心心为上成功的的营销是是98的了解解人性了解客客户最重重要的666个因因素客户的的24项项期待千方百百计满足足客户的的需求第33招招 场外外公关功夫夫在“诗诗”外认识场场外公关关，即非非正式沟沟通妙用场场外公关关，即非非正式沟沟通技巧巧1.选择择非正式式的商谈谈对象2.选择择非正式式的商谈谈时间3.选择择非正式式的商谈谈场合4.选择择非正式式的商谈谈方式场外公公关禁忌忌1.禁忌忌普遍撒撒网2.禁忌忌不分主主次3.禁忌忌过于庸庸俗第34招招 提出出提议学会会报盘设定商商谈目标标与底线线1.制定定营销商商谈目标标2.设定定底线并并坚持下下去拿出一一个双方方都能接接受的提提议

24、1.提议议要能满满足对方方的主要要需求或或某种特特殊需求求2.提议议要能巧巧妙地表表达您的的需求3.要学学会清楚楚简要地地提出提提议掌握报报盘技巧巧第35招招 学会会送礼礼轻轻仁义重重小小一一份礼，重重重一颗颗心送礼的的技巧1.选择择好送礼礼的对象象2.选择择好送礼礼的场合合3.选择择好送礼礼的时机机4.选择择好送礼礼的人送礼的的禁忌1.不重重送2.不滥滥送3.不吝吝送4.不错错送5.不迟迟送异议（拒拒绝）处处理成功营营销第五五步第36招招 认识识异议（拒拒绝）市场场营销是是从被拒拒绝开始始的营销自自拒绝开开始1.没有有拒绝，便便没有营营销2.“不不”可能能意味着着“是”3.“不不”只是是代表

25、着着今天的的“不”正确面面对拒绝绝1.以平平常心面面对拒绝绝2.始终终诚实与与谦虚3.需要要有信心心与权威威感4.千万万不可争争论5.灵活活处理6.准备备撤退，保保留后路路第37招招 辨别别异议（拒拒绝）识别别庐山真真面目辨别客客户异议议（拒绝绝）的种种类1.真实实的拒绝绝2.假的的拒绝3隐藏藏的拒绝绝找准客客户提出出异议（拒拒绝）的的原因1.原因因在客户户2.原因因在客户户经理3.原因因在银行行及产品品和服务务掌握辨辨别客户户异议的的方法1.红灯灯：传递递反对的的信息2.黄灯灯：传递递徘徊的的信号3.绿灯灯：传递递可行的的信号第38招招 处理理异议（拒拒绝）随机机应变总总相宜异议处处理的原原

26、则和模模式肯定否否定法是的(yess)如果(if)1.认同同2.给自自己时间间3.找准准时机阐阐明观点点4.尽量量利用“是是的(yyes)如如果(iif)”的的句法积极思思考法询问法法忽视法法转移话话题法补偿法法太极法法故事举举例法先发制制人法快速反反问法认真倾倾听法冷处理理法直接反反驳法促成交易易成成功营销销第六步步第39招招 走出出成交误误区柳暗暗花明又又一村商谈的的八大误误区1.“知知彼不够够”2.使商商谈演变变为一场场争论3.节奏奏太快4.不愿愿意退而而求其次次5.失去去自我6.制造造问题7.急躁躁与面露露不悦8.未能能在客户户心情最最佳时成成交勿犯商商谈中的的大忌1.打断断别人的的话

27、。2.盯住住对方过过失，攻攻击对方方3.大吼吼大叫地地压制对对方4.说话话太多5.讽刺刺对方保全客客户代表表面子1不要要故意与与人为难难2不要要揭人短短处3不要要用质问问的口气气讲话4为对对方推卸卸责任千万不不要让客客户讨厌厌您1.死板板、性格格不开朗朗2.说话话小声小小气，口口齿模糊糊不清3.过于于拘谨4.轻率率5.老奸奸巨滑6.皱眉眉头7.傲慢慢8.见面面熟言谈举举止十戒戒1.戒虚虚伪2.戒露露锋3.戒粗粗鲁4.戒庸庸俗5.戒流流气6.戒诽诽谤7.戒轻轻率8.戒浮浮夸9.戒噜噜嗦10.戒戒牵强第40招招 捕捉捉成交信信号该出出手时才才出手掌握客客户情绪绪变化规规律识别客客户购买买信号1.语

28、言言信号2.行为为信号3.表情情信号第41招招 讲究究成交策策略兵来来将挡，水水来土掩掩投石问问路（征征询）促促成策略略“二择择一”法法促成策策略直接请请求促成成策略提炼共共识促成成策略以退为为进促成成策略循序渐渐进促成成策略实证借借鉴促成成策略循循善善诱促成成策略衷心赞赞赏促成成策略总结利利益促成成策略优惠诱诱导促成成策略激将法法促成策策略立即行行动促成成策略第42招招 适当当妥协让让步退一一步海阔阔天空从容面面对僵局局与让步步主动跨跨出一步步1.主动动改变协协议类型型2.变换换一种商商谈方式式3.换一一下商谈谈话题4.改变变商谈时时间表5.主动动给对方方一个“下下台阶”的的机会适当的的让步

29、1.一步步到位，呈呈现大将将风度2.分步步退让，适适而可止止3.作一一个让步步测试第43招招 签订订合作协协议口说说无凭，立立字为据据一字虽虽小值千千金协议（合合同）的的主要内内容与结结构1.银企企合作协协议（合合同）的的主要内内容2.银企企合作协协议（合合同）的的种类3.银企企合作协协议（合合同）的的基本结结构撰写银银企合作作协议（合合同）应应注意的的事项维护客户户成成功营销销第七步步第44招招 客户户维护的的重要性性营销销始于签签约之后后市场营营销，不不息的循循环培养忠忠诚客户户，深度度开发市市场取得竞竞争优势势，提升升银行形形象创立特特色品牌牌，提高高经营绩绩效第45招招 客户户维护的的

30、内容服务务要永远远超出客客户的期期望产品服服务跟进进维护1.履行行产品服服务承诺诺2.推介介新开发发产品3.提供供超值服服务客户关关系维护护1.契约约关系维维护2账户户关系维维护3.情感感关系维维护银行债债权关系系维护1.确保保银行债债权的完完整性、合合法性和和时效性性2.确保保客户主主体资格格的合法法性客户价价值分析析1.客户户价值分分析的意意义2.客户户价值分分析的方方法3.客户户价值分分析成果果的运用用第46招招 客户户维护的的方式与客客户一同同成长“人户户合一”与与客户维维护责任任制上门拜拜访社交性性联系1寄赠赠生日贺贺卡2寄赠赠特殊节节日贺卡卡3特殊殊纪念日日4电话话联系5.发送送手

31、机短短信息信函（电电子邮件件）沟通通联系顾问式式维护进行客客户满意意度调查查认真处处理客户户抱怨或或投诉1尊重重客户2微笑笑面对3耐心心倾听4认真真分析5迅速速解决6主动动答复7灵活活处理客户风风险预警警与监控控1树立立管理也也是维护护的风险险意识2防止止因客户户经理贷贷后管理理不力而而形成不不良贷款款3把握握客户经经理预警警风险和和处理风风险的要要点客户档档案管理理第47招招 重点点客户的的维护营销销中的22：8定定律2：88定律（880/220法则则）重点客客户维护护的好处处客户经经理在重重点客户户维护中中的职责责重点客客户维护护的方法法提升业绩绩成成功营销销第八步步第48招招 特色色营销

32、量体体裁衣，度度身定做做个性化化服务营营销时代代的到来来1.搞好好客户价价值分类类2.掌握握客户需需求类型型3.制定定特色服服务清单单4.签订订特色服服务协议议5.建立立银企高高层会晤晤机制，提提升客户户关系。6.为企企业战略略发展和和经营管管理提供供解决问问题的“金金融服务务方案”，深深化客户户关系特色服服务策略略的运用用1.信贷贷牵引策策略2.系统统服务策策略3.资金金源头开开发策略略4.结算算（支付付）吸存存策略5.以“代代”引客客策略6.创新新服务策策略7.综合合营销策策略第49招招 电子子邮件营营销在网网络大海海里航行行电子邮邮件营销销的优势势1.电子子邮件营营销是前前摄的和和开放的

33、的2.电子子邮件营营销是实实时的3.电子子邮件营营销的成成本较低低4.电子子邮件营营销是可可衡量的的5.电子子邮件营营销是个个性化的的、一对对一的电子邮邮件营销销的目的的与内容容1.留下下美好的的印象2.培育育客户长长期忠诚诚度3.提供供系列化化金融服服务电子邮邮件营销销的方法法与策略略第50招招 创意意营销小小小的改变变，大大大的不同同惟有创创新才能能致胜送健康康猜年龄龄我要面面见我的的“父母母”还钱第51招招 公共共关系营营销没关关系找关关系，有有了关系系就没关关系借兵打打仗，借借船过海海关系营营销的对对象1.客户户关系2.政府府关系3.人民民银行关关系4.同业业关系5.新闻闻媒介关关系关

34、系营营销的手手段和方方法1.公关关广告营营销2.公关关会议营营销。3.公关关专题活活动营销销关系营营销的程程序第52招招 团队队营销团结结就是力力量市场营营销不仅仅仅是您您一个人人的事建设好好您的高高绩效团团队1.培养养您的团团队精神神2.发挥挥您在团团队中的的作用3.组建建好您的的高效团团队搞好您您的内部部营销1.对领领导营销销，获得得本银行行领导更更多的支支持2.对部部门营销销.获得得本银行行各部门门更多的的支持3.对同同事营销销，获得得本银行行同事更更多的支支持4.对系系统营销销，获得得本银行行全系统统的支持持第53招招 营销销调研没有有调查就就没有发发言权营销调调研的目目的与意意义营销

35、调调研的过过程营销调调研报告告的运用用信息情情报的收收集与整整理第54招招 营销销策划运筹筹帷幄不不言中点子比比苦干重重要，方方法比勤勤奋重要要1.营销销策划是是市场营营销的高高级形式式2.营销销策划可可以大大大提高银银行的环环境适应应力3.营销销策划能能够强化化银行的的核心竞竞争力4.营销销策划是是知识经经济时代代金融竞竞争的主主要特征征营销方方案的编编制和实实施1.营销销方案编编制的准准备工作作2.编制制营销方方案的基基本要素素3.对营营销方案案的实施施与控制制第55招招 营销销写作掌握握市场营营销的常常规武器器写作技技能是一一个人在在21世世纪的“通通行证”11.写作作技能是是市场营营销

36、的“常常规武器器”2.写作作是人类类思维的的最高境境界3.写作作技能是是一个人人在211世纪的的“通行行证”44.写作作是复杂杂的脑力力劳动和和精神生生产营销写写作的基基本技能能1.要要激发写写作热情情2.要树树立写作作自信3.要培培养写作作精神4.要提提高政策策和业务务水平5.要掌掌握基本本写作知知识6.要增强强写作能能力营销写写作的十十大技巧巧1.了解解读者2.从读读者的角角度写作作3.确定定单一的的交流目目标和目目的4.力求求清晰、简简洁、直直白5.使用用主题行行、缩格格、简短短的开头头段6.开篇篇和结尾尾要有力力7.巧妙妙运用标标题、图图表和空空白8.多用用主动句句（主语语-谓语语-宾

37、语语）9.避免免消极写写作10.应应用说服服力的技技巧来影影响读者者第56招招 目标标管理不到到长城非非好汉让您的的营销生生涯从目目标管理理开始1.想成成功一定定要有目目标2.规划划您的长长远目标标3.设定定自己的的短期目目标目标管管理的八八大步骤骤1.制订订目标2.明确确关键性性成果3.评估估优劣势势4.确立立行动方方针5.规划划资源6.确立立达标期期限7.监督督结果8.落实实奖赏第57招招 时间间管理 一一寸光阴阴一寸金金不浪费费一分一一秒集中时时间做最最重要的的事情练就一一身估算算时间的的好功夫夫一日之之计，在在于昨晚晚善于利利用零碎碎时间节约时时间的技技巧第58招招 化解解压力化压压力为助助力压力来来自何方方舒解工工作压力力舒解家家庭压力力舒解个个人压力力多途径径解压第59招招 关爱爱生命身体体是革命命的本钱钱缺什么么也不能能缺健康康保持身身体健康康的秘诀诀第60招招 提升升自己您一一定能成成为一个个优秀的的高级客客户经理理成功已已经在向向您招手手战胜自自己锻炼自自己提升自自己立即行行动!32