如何做销售总监19824.docx

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1、培训销售售总监 乱中中求治的的管理艺艺术 (上)销售总监监这个职职位需要要承受极极大的压压力。尤尤其在中中国内资资企业，员员工素质质参差不不齐，人人员关系系复杂，企企业制度度漏洞百百出。销销售总监监面临的的往往不不仅仅是是市场问问题，更更多的是是如何面面对企业业现有的的混乱，如如何排除除种种因因管理无无序造成成的干扰扰，集中中精力，建建立推行行适合该该企业实实际情况况的销售售策略和和运作体体系。冲冲破重重重阻力将将之推行行落地。“乱中求治”对中国内资企业的营销总监而言是必备的功力。 技巧一：建立位位阶管理理秩序。 现象：内内资企业业通常没没有什么么位阶管管理观念念，业务务员想报报销出差差费用、

2、司司机对奖奖金数额额有异议议、直销销部要申申请买一一台电风风扇、区区域经理理想开除除某一名名员工-无管职职位高低低，事情情大小都都可能直直接去和和总监“理论”。 分析：企企业为什什么要设设立主管管、经理理等职位位，就是是为了让让他们分分担千头头万绪的的检核、监监控、督督办职能能。大小小事情都都往上推推，各层层经理的的存在就就失去了了意义，一一旦形成成风气，就就会出现现经理们们对自己己的签字字毫不负负责，帮帮着下属属和客户户向上级级要资源源，出了了问题却却是掩盖盖真相推推托责任任。而总总监一个个人面对对销售部部成千上上百的员员工，必必然是琐琐事缠身身，天天天当救火火队员。纵纵三头六六臂也无无暇顾

3、全全。 动作：在在企业内内推行逐逐级汇报报、逐级级负责的的位阶管管理秩序序 1、 推行位位阶管理理规定之之前，销销售总监监应先和和总经理理、董事事长沟通通，获得得他们的的支持，使使他们明明白： 位阶管理理是为了了提高各各级主管管的责任任心和管管理能力力、确保保整个销销售部管管理链的的良性运运转。 逐级汇报报可以使使销售总总监脱身身琐事，腾腾出精力力在销售售、产品品、市场场策略制制订等重重要问题题上下功功夫。 以前上下下一锅粥粥的现象象是混乱乱而非民民主，推推行位阶阶管理为为的是效效率而非非官僚主主义。 位阶管理理推行初初期，会会让很多多人觉得得麻烦，效效率降低低，实际际上低效效率的原原因不是是

4、因为位位阶管理理，而恰恰恰是因因为长期期无序导导致各级级经理的的管理职职能退化化。 位阶管理理推出之之后，身身为销售售总监你你会灵活活对待，给给紧急问问题开绿绿灯。 2、 在销售售部大会会上宣导导位阶管管理规定定，除非非异常紧紧急事件件和市场场动态汇汇报，一一切公文文必须逐逐级审批批，不得得越级汇汇报。 3、 视企业业执行力力现况决决定是否否给部分分经理授授一定的的核准权权、权限限之内经经理签字字就可执执行。无无须事前前向总监监请示。 4、 位阶管管理宣布布实施后后越级汇汇报一律律驳回，批批评当事事人不遵遵守位阶阶管理规规定，斥斥责当事事人的上上级主管管对下属属约束不不严。 5、 经理们们签批

5、后后传上来来的签呈呈，若有有问题，要要叫经理理过来当当面讲清清楚。为为什么不不能批准准，培训训他们如如何审查查虚报发发票、如如何审核核促销报报告、费费用申请请的合理理性等技技巧，提提醒他们们慎用自自己的签签字权。 6、 对已接接受了培培训，但但仍对签签字不负负责人的的经理严严加斥责责，甚至至推行按按所签批批费用总总额一定定比例罚罚款的做做法。 7、 有些特特殊情况况总监需需直接插插手下属属部门内内事务，如如：某大大客户越越过主管管经理直直接找总总监投诉诉，某部部门正在在执行一一项重要要业务（如如新品铺铺货）总总监需要要亲自过过问以表表现自己己对该项项工作的的重视程程度。这这时候一一定要注注意尽

6、可可能要求求该部门门经理到到场并发发表意见见，除非非你想换换掉这个个经理，或或者你今今后真的的想亲自自抓该部部门的工工作，否否则千万万别让员员工/客客户觉得得他的主主管经理理在你面面前没“份量”，甚至至被你“架空”。 8、 当你的的下属主主管和员员工发生生冲突（如如：员工工与主管管激烈争争吵、甚甚至公然然对抗主主管命令令）时，要要记住，除除非主管管的命令令显而易易见是伤伤害公司司利益的的（如唆唆使员工工贪污公公款等）否否则一定定要先治治员工“顶撞上上级”之罪，过过后再追追究主管管的责任任，要让让员工明明白他所所尊重和和服从的的不是张张三李四四这个人人，而是是主管这这个行政政位阶，对对主管不不满

7、可以以通过正正常渠道道申诉（逐逐级汇报报，会议议上当面面提出或或报申诉诉信给总总监同时时抄送主主管），但但在公司司尚未正正式处理理之前公公然顶撞撞主管就就是以身身试法。企企业一定定要维护护各级主主管的命命令效率率，企业业整体管管理效率率就是通通过各级级主管的的令行禁禁止表现现出来！ 技巧二：策略思思考、事事半功倍倍 现象： 某乳品企企业，创创业之初初生产高高档无菌菌纸盒装装牛奶，投投入大量量广告促促销费用用却连连连吃败仗仗。后来来转型生生产软包包装牛奶奶，业绩绩飞升，短短短几年年之内成成为国内内乳品领领导品牌牌之一。 某大型食食品企业业攻打河河南市场场久战不不胜，220011年公司司针对河河南

8、市场场特点生生产口味味重、价价格低产产品，结结果业绩绩迅速增增长。 某国内果果汁领导导品牌，由由于采取取费用大大包干的的分配机机制，加加上管理理不善造造成各地地分公司司经理经经营有意意压低员员工工资资，甚至至故意克克扣员工工应得奖奖金，业业绩优秀秀的员工工纷纷跳跳槽，人人员流失失率极高高，但由由于企业业产品/销售策策略正确确（产品品口味丰丰富，全全力攻打打酒店大大包装果果汁，大大力推行行开瓶费费促销办办法）业业绩连年年上升，稳稳坐国内内果汁领领导品牌牌之位 。 分析：笔者曾先先后在外外资跨国国企业，内内资民营营企业任任职多年年，后来来从事咨咨询培训训工作，先先后为近近百家内内外资企企业服务务，

9、这期期间一大大的感触触就是“中国内内资企业业善于创创造奇迹迹”很多内内资明星星企业内内部管理理乱的一一塌糊涂涂，以外外企的眼眼光来看看，“管理这这么乱，企企业早就就该死了了”，可这这些企业业硬是在在混乱之之中年年年增长，创创造奇迹迹。 分析这些些企业，你你会发现现他们的的共性： 其一、一一定有一一个非常常英明的的领头人人，企业业老总大大多出身身一线，对对现代营营销理论论可能懂懂的不多多，但他他对市场场非常熟熟悉，非非常敏感感， 而而一旦该该领头人人离去，企企业也就就随之衰衰亡； 其二、经经营十分分灵活。重重大决策策往往来来自于几几个高层层（甚至至就是老老板本人人）的灵灵感，绝绝对的以以市场为为

10、导向（他他可以为为一个城城市市场场甚至一一个经销销商专门门生产一一种产品品；推广广一个新新品，一一旦感觉觉困难太太大就会会马上调调头另找找突破点点，不会会长期强强攻）绝绝对的快快速反应应（老总总上午有有想法，下下午就可可能已开开始实施施，不需需要完整整分析论论证，先先干，错错了再改改！）； 其三、能能够在这这种“奇迹现现象”中维持持五年以以上的企企业，大大多是产产品对路路，现款款销售没没有太重重的应收收帐款包包袱，虽虽然内部部费用漏漏洞很多多但总是是入大于于出利润润状况良良好。 其四、这这些企业业发展到到一定阶阶段，如如不加强强管理建建设就会会导致崩崩溃，但但他们当当年出奇奇致胜的的事实不不容

11、否认认，其原原因大多多是老板板在产品品/销售售策略上上的英明明决定。 大量的市市场现实实告诉我我们，中中国市场场表面上上销烟滚滚滚，其其实在不不少领域域里还处处于低水水平竞争争。选择择合适的的时间，用用合适的的产品，卖卖进合适适的区域域和渠道道类似似这种销销售策略略，往往往能对一一个企业业的销售售局面产产生巨大大影响国内内市场，在在很多方方面真的的还有机机可乘，有有巧可取取。 动作：11、建立立正确观观念开源节节流并重重；外企职业业经理进进内企做做销售总总监常常常跌入“一味抓抓管理”的陷阱阱。对内内企而言言，管理理建设十十分重要要，尤其其是大的的费用漏漏洞，帐帐款问题题、人员员管理弊弊病一定定

12、要尽早早堵住，减减少企业业“元气”消耗。但但单纯依依靠提升升管理来来挽救企企业的做做法对内内企不适适用。 其一、管管理提升升需要一一个过程程，管理理体系的的推行往往往要以以人员波波动，短短期效益益下降为为前提。 其二、身身为销售售总监往往往是“和老板板的耐心心赛跑”你出业业绩太慢慢就可能能“出师未未捷身先先死”，要想想革命先先得保命命！ 其三、有有时候真真的是一一将无能能累死千千军。市市场上就就是有很很多企业业靠策略略（也许许是运气气）取得得“一时之之胜”。在国国内目前前的竞争争环境之之下，选选什么产产品进入入哪个区区域和渠渠道、那那些地方方要多投投入，那那些地方方不投入入类似似这些策策略真的

13、的可以起起到事半半功倍，决决胜千里里之效。 对内企而而言管理理很重要要，但不不可过分分追求完完美，而而应以堵堵漏洞（尤尤其是费费用漏洞洞），为为初步方方向，达达到节流流的目的的，逐渐渐完善管管理制度度。 策略是内内企开源源的方法法，应当当予以和和管理建建设同样样的重视视程度。对对内企而而言没有有管理建建设，策策略往往往难以执执行，收收益大打打折扣。没没有策略略，管理理建设成成了无源源之水，难难以长期期维续。 2、建立立决策者者的思考考方式销售总监监首先是是一名决决策者，其其次才是是管理者者。作为为决策层层一定不不要陷入入事务性性工作之之中，要要尽可能能让下属属经理承承担检核核、督办办、执行行工

14、作，有有些小问问题即使使看到了了也“熟视无无睹”，不管管工作压压力有多多大，始始终要尽尽力保持持静理性性的头脑脑，气定定神闲的的工作节节奏，更更多的精精力去思思考；去去做宏观观把握；去观察察目前的的管理漏漏洞出台台新制度度；观察察消费者者行为、分分析本品品和竟品品的销售售状况及及优势对对比制定定改良策策略（如如产品的的品种、口口味、容容量、包包装等方方面的改改变、主主攻区域域、渠道道的重新新界定-）；观察销销售数字字中隐含含的问题题采取补补救的措措施（:如：发发现弱势势区域现现场巡访访及时督督促下属属经理跟跟进）乃乃至观察察下属重重要岗位位人员是是否称职职，决定定人员调调整方案案-。最终终实现

15、销销售总监监的职能能带领领企业营营销部走走入正确确方向。 身为总监监，记住住一句话话：作重重要的事事，有所所为，有有所不为为，如果果一个高高层管理理者开始始忙乱无无序的时时候就意意味着他他已经开开始贬值值了。 3、增强强市场敏敏感度市场策略略的思考考绝对不不是空空空来风，而而是建立立在对市市场充分分熟悉。对对市场信信息长期期占有基基础上的的也就就是人们们常说的的“感觉”。 怎样保持持并增强强自己的的市场感感觉？ 1）保保持于一一线市场场紧密联联系。 几乎每每个销售售总监都都有太多多的事要要做，所所以顾不不上看市市场，所所以时间间一长自自己对市市场的反反应越来来越迟钝钝，建议议解决方方法如下下：

16、 给自己规规定例行行市场拜拜访时间间，届时时强迫自自己放下下手头一一切工作作，走出出门去看看市场。 每天中午午饭后，抓抓起电话话随便找找个经销销商聊上上十五分分钟。 在总监办办公室门门口设置置市场信信息留言言板，各各级业务务人员有有新的市市场动态态或建议议第一时时间写在在留言板板上，总总监随时时可看到到。2）尽可可能了解解竟品信信息：仅靠员员工的竟竟品的动动态汇报报远远不不够，最最好想办办法拿到到主竟品品每个月月的销售售月报。分分析一下下他的销销售强势势在哪个个区域，哪哪个口味味，哪个个渠道。思思考他为为什么要要这样做做，从中中会发现现竟品有有些强势势是我们们需要辟辟其峰茫茫的。而而有些优优势

17、正是是我们的的劣势所所在，是是我们要要学习并并迎头赶赶上的，厉厉害的销销售总监监甚至会会在对方方公司里里安排自自己的“耳目”，竞品品一举一一动尽在在掌握之之中。 3）观察察数据发发现问题题： 报报表体系系的设计计要体现现问题分分析的思思想。如如：销售售日报表表不仅仅仅反映各各部门销销量，还还要反映映各部门门整个销销售部当当日销量量，分品品种销量量，累计计到目前前各品种种销量占占总销量量的比例例（从而而更精确确的跟进进各部门门/整个个销售部部各品项项的销售售进度，贯贯彻全品品项销售售思想）。销销售月报报不但有有销量、帐帐款汇报报、本月月工作总总结、下下月工作作计划，还还要反映映当月客客户别销销量

18、和客客户别进进货次数数（一旦旦发现某某重点客客户销量量/进货货次数异异常变化化马上跟跟踪，避避免客户户流失和和不法客客户冲货货砸价扰扰乱市场场秩序）。 4）走访访市场： 总监监巡访市市场主要要任务不不仅是检检核（那那是随行行经理的的主要工工作）。至至少留一一半脑子子在市场场调研上上，亲自自和经销销商、商商超经理理人员，一一线业代代甚至消消费者交交谈；在在超市货货架堆头头前花上上几个小小时观察察消费者者购买特特点，亲亲自到县县乡批发发市场看看看那里里的通路路特点等等等，这这些无法法用数字字反映的的市场信信息在业业代的市市态反映映表上是是看不到到的。培训销售售总监 乱中中求治的的管理艺艺术 (下)

19、技巧三：坚立威威信，控控制局面面 现象：新销售总总监上任任，推出出一系列列营销改改革措施施，必然然会伤害害一部分分人，大大多数人人都会觉觉得旧鞋鞋子更好好穿，于于是怨声声四起，与与外企不不同的是是一些内内资企业业员工对对工作环环境不满满很少会会辞职，而而是私下下立帮结结派不断断通过各各种途径径制造负负面言论论，甚至至不断找找总经理理告状直到到“把这小小子整倒倒为止”。 有些销售售总监管管理过于于强硬，很很快发现现四面竖竖敌，自自己由于于对企业业不熟悉悉做出决决策有误误，下属属不但不不提醒，反反而以一一种幸灾灾乐祸的的心态看看笑话，生生产部财财务部的的老总也也有意刁刁难，整整个公司司似乎都都在以

20、一一种“看你怎怎么死”的心态态对待自自己。 又有些销销售总监监过分注注重和民民营企业业的融合合，过分分民主，结结果发现现自己命命令执行行效率很很差，布布置任务务时下属属个个都都善于讨讨价还价价，有的的表面上上顺从实实际上能能拖就拖拖，在“观望局局势”“看别别人的进进度，力力争大家家齐步走走”。身为为三军统统帅却总总是“号令不不出百里里” 难逃逃 “临时大大总统”的结局局。 分析： 不少在外外企业绩绩非常出出色的职职业经理理人，进进入内企企做销售售总监，却却折戟沉沉沙，他他们失败败的原因因更多的的是不能能适应该该企业固固有的文文化（或或曰风气气）和复复杂的人人际关系系。 销售总监监往往扮扮演着改

21、改革者的的角色，势势必要打打破一些些旧的东东西，建建立一些些新的东东西。没没有强硬硬手段很很难开展展工作，而而一旦强强力实施施,自然然会伤害害一批人人（尤其其是企业业元老级级人物）的的利益，最最初也许许老板还还对你充充分支持持，但日日子久了了，这些些来自企企业内的的负面流流言、影影响和势势力一天天天堆积积起来，会会成为你你最大的的阻力。 在内企做做销售总总监，除除了专业业技能之之外，还还要懂得得平衡各各方面关关系，关关注市场场之外，还还要关注注“权谋”。杀阀阀有制、张张驰有序序、逐渐渐建立威威信、控控制局面面。 动作： 1、上任任初始不不要伤害害大多数数人的既既得利益益。内资资企业销销售部薪薪

22、资制度度多为提提成制，这这本身就就给成熟熟市场开开发和过过程管理理造成阻阻力，但但要注意意就任初初期不要要急着改改薪资制制度，不不要伤害害大多数数人的既既得利益益，什什么时间间你觉得得对该企企业销售售、市场场、人员员状况已已基本熟熟悉，各各部门经经理通过过调整和和培训思思维方式式上已有有所转变变，再开开始全面面调整工工资体系系。 2、不熟熟悉的领领域发言言要慎重重即使你你有十分分丰富的的同业经经验，但但具体到到这个企企业还会会有他的的特点，当当下属向向你反映映你的想想法和该该企业现现况有出出入（如如：部门门沟通遇遇到来自自其他老老总的阻阻力，经经销商和和企业有有特殊关关系，该该企业具具体产品品

23、特点及及现有销销售模式式和你以以前惯用用的市场场模式有有较大的的区别）时时一定不不要急着着做决定定。耐心心了解，听听下属把把话讲完完，必要要时可找找了解情情况的“内行”提点建建议注意：不是要要你迎合合企业原原有风气气，优柔柔寡断、被被下属意意见左右右，没有有铁腕和和霸气做做不了营营销！而而是一定定要在确确认自己己已经了了解情况况之后再再做决定定。 3、 合适的的讲演内内容向下下属施加加一定压压力。如如；1) 相相信大家家已经知知道现在在销售部部有各种种流言，说说我要“干掉”某人，把把某人降降级，我我在这里里告诉各各位，我我是来做做事 的的，不是是来搞政政治。我我和你们们每一个个人都不不认识，更

24、更没有积积怨，“干掉”在场的的任何一一位都会会给我自自己的工工作带来来 麻烦烦，我不不想给自自己找麻麻烦。但但同时我我必须重重申一遍遍“我是来来做事的的”，我希希望这个个企业的的销售工工作在我我的努力力之 下下有所进进步，这这个过程程中，如如果确实实遇到阻阻力，我我就必须须想法化化解，化化解不了了，就得得排除！所以我我告诫各各位，不不用 担担心我是是否对你你们哪一一位有成成见，只只要去担担心自己己没有努努力把自自己负责责的工作作做好。2) 大家看到最近销售部人员、政策各方面有些变化，可能一部分人会有些不安，我想和各位讲的是，不要怕变，一家 公司不变就不会进步，就没有希望，变革中的企业才会强大，

25、你们要做的不是迷茫猜测。而是对这些变革提出你们 建设性的建议，并努力跟上整个团队的步伐3) 很多人说“我刚刚来，对这个企业不熟悉。”不错，我承认我目前对本企业的营销运作还有很多不够纯熟专业的地 方，但是有一点是肯定的，我打工十几年，看人的功力绝对有了。奉劝大家不要等，不要观望，努力投入工作中 去，适应新的变化因为你在看，我也在看，我在看人，看你适不适合现在的岗位。 4、员工工培训 如如果你真真是资深深人士，给给员工做做培训是是建立威威信非常常好的方方法，所所有的销销售人员员都会尊尊敬销售售专家，值值得注意意的是你你的培训训一定要要有实战战性，越越多细节节业务技技巧越好好，培训训内容要要根据该该

26、企业现现况做出出，不要要太多的的向内企企员工讲讲你以前前在外企企的先进进经验。他他们更会会觉得你你培训的的东西不不适合这这个企业业，而且且容易产产生逆反反心理。 对企业市场情况完全熟悉之后，你会制订自己在产品/价格/包装/通路各方面的改良策略，除非有特别的保密需要，否则最好召开员工大会以营销培训的方式讲给员工听。让他们感受到企业在你的推动下正在一步步改善，按这些策略执行企业会更有好的前景。你会赢得更好的建议、更多尊重和更高的员工士气。 5、千万万别失信信于民。做决策一定深思熟虑，朝令夕改会让人轻视。要注意推动销售部其他部门的沟通（一方面靠你自己的公关能力，另一方面要大力寻求老板支持），使员工感

27、到费用报销的速度，生产部合理库存（减少断货），运输部的及时送货问题上较以前有所改善，他们会觉得你在公司很有份量。营销部内部一定要协调好，别出现“掉链子”现象（如：安排员工给客户做陈列奖励活动，但到月底奖品迟迟不能发放）。因为你协调、督办不力使员工难做，他们就会觉得你命令效率低，觉得你无能。 6、控制制负面影影响。销售改革革一定会会伤害一一批人，一一定会引引起一批批人的反反对，会会有人消消极对抗抗，还会会有一批批员工（往往往是元元老）私私下串联联，大肆肆散布不不满情绪绪扰乱军军心，后后者一定定要以高高压手段段予以控控制。1) 给给员工发发言的正正常通路路：员工工对现行行制度不不满可以以逐级汇汇报

28、，也也可通过过预约和和总监直直接对话话（注意意要求该该员工主主管经理理在场） 2) 设设立员工工意见箱箱。 3) 对对有意见见不经过过正常渠渠道反映映，私下下散布不不满情绪绪扰乱军军心的典典型分子子予以公公开批评评处理，杀杀一儆百百。 4) 积积极了解解员工的的工作状状态，通通过大会会训话，以以及对典典型分子子的公开开处理等等方式营营造你“信息灵灵敏，手手段强硬硬”的态势势。 7、施加加工作压压力不少内企企员工往往往不习习惯高强强度工作作，不习习惯打攻攻坚战，喜喜欢讲客客观困难难、不乐乐意加班班有必必要施加加一定压压力迫使使员工动动起来改改变以往往的不良良习气。 每天看报报表寻找找弱势地地区和

29、部部门（包包括销量量、进店店数、单单品销量量、回款款率）要要求责任任人在早早会上当当众解释释进度缓缓慢的原原因，使使大家时时时刻刻刻都有紧紧迫感。 布置非销销量指标标的任务务时（如如超市进进店速度度，铺货货进度）要要强硬一一些，不不要给下下属太多多讲客观观困难讨讨价还价价的机会会，定出出硬指标标（如：每月BB类超市市铺进店店不少于于15个个；铺货货率当月月必须提提高300%；每每个业代代每天直直销成交交店不少少于300个，否否则自动动加班）他他们自己己会去想想办法完完成，当当然如果果事实证证明标准准真的太太高，下下个月再再做调整整。 技巧四、调调整人力力资源打打造上下下同欲的的团队 现象： 企

30、业搞营营销改革革、必然然会有一一部分人人（尤其其是战功功赫赫的的元老级级人物）觉觉得旧鞋鞋子更好好穿，对对新的营营销模式式从观念念上不接接受、从从知识和和技能上上跟不上上企业的的步伐，如如果让这这批人身身居要职职，必然然会对营营销进程程带来极极大的负负面影响响. 可是如果果销售总总监对这这些人员员的调整整更换手手段过于于激进、会会令员工工人人自自危、甚甚至连老老板都产产生想法法怕大大权旁落落、局面面失控、对对总监的的工作从从支持转转为牵制制、最后后结果可可想而知知。 分析： 销售总监监的职责责就在于于贯彻自自己认为为正确的的营销思思想和管管理观念念，带领领企业销销售部走走上正确确的方向向。 正

31、如毛主主席所说说的：“路线确确定之后后，干部部就成了了决定性性因素”新的营营销策略略一旦确确定，员员工（尤尤其是中中层干部部）的工工作态度度（对这这套观念念是否认认可）和和执行力力（能力力及经验验）就决决定着销销售总监监的工作作是否成成功。 培训、说说教观念念灌输是是首要手手段要让尽尽可能多多的老员员工接受受新变化化跟上企企业步伐伐。 培训、说说教也不不是万能能的，企企业也没没有那么么多时间间去等待待每一个个员工的的逐渐转转变和成成熟，人人员调整整也是一一种必不不可少的的正常手手段。 在这个过过程中，销销售总监监的任务务就是通通过各种种人事激激励、培培养及调调整手段段。在大大局稳定定的前提提之

32、下，改改造销售售队伍的的观念、风风气和技技能水平平，打造造上下同同欲的高高素质作作战团队队。 动作一：统一观观念。 新的营销销方针的的推行，实实际上就就像搞一一场运动动。首先先要统一一的是员员工观念念和思想想，新观观念能深深入人心心，大多多数的员员工行为为都会有有所改善善。 例： 现况：某某内企销销售渠道道主要做做大批发发商（市市场粗放放管理,没有终终端建设设）；管管理模式式是业务务员拿销销售提成成（完全全没有过过程监控控）。 营销改良良方向： 强调对对业务人人员的过过程管理理。 在市场场基础较较好的区区域逐步步推行密密集分销销策略，加加强终端端掌控力力度。理念宣导导要点：理念1：唯销量量论管

33、理理方法和和大批发发商销售售模式弊弊端（可可以市场场巡检发发现的种种种市场场漏洞为为实例讲讲解）。 目的：让让员工了了解以前前的做法法是错误误的，会会带来种种种危害害。并且且通过现现实案例例分析让让员工产产生信服服和认同同感。 理念2：过程管管理和密密集分销销的优势势（以先先进企业业，优势势竞品企企业的成成熟模式式为学习习借鉴摸摸板进行行讲解，注注意要在在讲解过过程中区区分哪些些经验适适合我们们，那些些经验和和我们现现在的的的情况有有距离）。 目的： 让员工工看到我我们在销销售管理理模式上上的差距距。对新新的模式式生产兴兴趣、求求知欲、和和信心。 理念3：销售是是来自于于终端售售点，而而非给经

34、经销商压压货，一一个销售售人员只只要能按按公司规规定把过过程做好好结果果就一定定会好。（按按公司培培训内容容选择合合适的经经销商、按按市场实实际需求求求量给给客户发发货、努努力提高高终端网网点的铺铺货率、规规范填写写工作表表单等），如如果市场场巡检发发现你的的市场“工作过过程”已经合合格，那那么销量量小也不不是你的的错，反反之销量量在大，过过程没做做好也要要追究你你的责任任“过过程做的的好，结结果自然然好，营营销是有有因有果果的行为为！”目的：转转换员工工思路。从从挖空心心思和经经销商搞搞客情，拼拼命压货货甚至低低价窜货货冲销量量。转变变为“现在不不一样了了，任务务量完成成再好，但但铺货率率低

35、还是是没奖金金，“按这种种注重过过程的销销售思路路工作起起来更有有条理、也也更容易易成长，我我非常喜喜欢”。 理念4：打工者者要将自自己定位位在事业业角度而而非职业业角度我是是中国某某某行业业营销队队伍中的的一分子子，而不不仅仅是是某某企企业的员员工（谁谁也不能能在一个个企业打打一辈子子工）。建建立这种种定位，你你才会更更执着的的去学习习新的营营销知识识，超乎乎常人的的努力工工作，提提高自己己的营销销技能，在在这个过过程中也也许你付付出的很很多，得得到的很很少，但但是你的的专业水水准提高高很快，从从量变到到质变，你你会发现现自己很很快可以以在行业业里立足足职位位、收入入随之而而来，就就个人收收

36、益而言言，打工工是一个个零存整整取的过过程，今今天的努努力累积积到一定定程度就就会换来来明天的的收获。 目的： 从个人人成功的的角度，激激发员工工接受新新观念，努努力提高高专业技技能的意意愿，营营造积极极进取的的部门文文化。 动作二：观察了了解每位位员工。 成熟的销销售总监监新到一一家企业业前两个个月，往往往一言言不发，天天天跟着着业代，主主管看市市场。了了解情况况，他在在干什么么？没错错、他在在熟悉企企业的现现行模式式和市场场状况，还还有更重重要的一一点他在看看人，在在熟悉每每位员工工的特点点。 高层管理理者不可可能去亲亲自执行行，他所所要做的的是决断断正确的的策略，然然后让合合适的人人去推

37、行行这些策策略。 观察分析析掌握员员工（尤尤其是中中层干部部）的特特质，决决定对他他们使用用那种手手段（培培训、提提拔、淘淘汰）来来施加影影响力，使使其在新新的营销销环境下下发挥积积极作用用，应当当是新任任销售总总监的首首要工作作之一。 动作三：分析员员工决定定调整策策略 通过上述述观察大大体可将将员工分分成以下下几类，不不同类型型的员工工有不同同调整策策略。 1) 思维活活跃，求求知欲、上上进心强强，愿意意接受更更科学（往往往也意意味着更更辛苦）的的营销方方法，同同时具备备一定工工作能力力和管理理能力培养养重用对对象； 2) 受内企企不良习习惯影响响较深，对对个人营营销管理理技能提提升的追追

38、求不迫迫切，营营销观念念和技能能都停留留在做大大户的水水准。而而且私心心重，期期望混水水好摸鱼鱼。甚至至不识时时务、喜喜欢煽动动大家闹闹事淘汰对对象； 3) 营销观观念陈旧旧，个人人素质和和营销能能力差，但但对企业业忠心耿耿耿，愿愿意接受受新观念念，努力力工作留用用、教育育、或工工作岗位位调整； 4) 受环境境影响大大，随大大流。在在有效监监督和压压力之下下可以服服从命令令努力工工作（大大多数员员工）教育育留用对对象； 5) 元老级级人物，位位高权重重，影响响力大，对对新生派派持怀疑疑或妒忌忌态度，但但主观上上对企业业还算忠忠诚，不不会因个个人私欲欲做出严严重违反反企业利利益的恶恶行争取统统一

39、战线线； 6) 元老级级人物，位位高权重重，影响响力大。但但私心重重，维护护个人利利益不择择手段，视视新生派派为个人人绊脚石石必须须排除的的政治敌敌人； 动作四：在人员员调整过过程中要要注意1. 对观念念可能转转变，但但经验及及技能陈陈旧的老老员工（类类型c）。尽尽可能培培养留用用，实在在跟不上上企业步步伐， 的也要要学会用用人之长长。如：某人原原来是分分公司经经理，技技能所限限无法胜胜任，根根据其个个人特点点（细心心负责周周到）调调整为公公司储运运队队长长。某人人原来是是商超主主管，不不具备管管理能力力，根据据个人特特长（善善于公关关）调任任为追款款部经理理专门负负责呆帐帐追讨。 2. 营造

40、“不换脑脑就换头头不接接受新的的营销观观念，主主观上不不愿适应应新环境境甚至成成为阻力力，就要要被淘汰汰；”“只要要大家观观念一致致，企业业会努力力帮助你你进步，尽尽可能不不让任何何一个期期望进步步的员工工掉队”的管理理氛围，影影响大多多数员工工（类型型d, c）尽尽可能减减少人员员降级淘淘汰的数数字。 3. 勤于和和老板沟沟通，让让老板了了解在人人员调整整方面，你你现在在在做什么么。为什什么要这这么做，你你遇到哪哪些来自自老员工工观念和和技能的的阻力，哪哪些阻力力你在想想办法化化解，（类类型c, d, e）哪哪些阻力力对工作作造成巨巨大障碍碍（类型型b, f）不不得已需需要排除除。 4. 凡

41、是不不能从思思想上认认可新的的营销观观念，从从个人利利益出发发，主观观上有意意对新的的营销举举措造成成阻力（类类型b, f）甚甚至扰乱乱军心，背背地煽动动大家闹闹事的要要尽快予予以公开开处理，决决不手软软。 5. 如果这这种人是是元老级级人物，位位高权重重（类型型f）更更不能姑姑息（因因为他的的负面影影响极大大）要尽尽量获取取他有意意阻挠破破坏营销销改革工工作的实实据，向向老板讲讲明厉害害，争取取在老板板理解支支持下尽尽快排除除阻力，而而且除恶恶务尽一一次将他他清除出出销售部部主要岗岗位，防防止其饲饲机反扑扑。 动作五：引进人人才 如果企业业要运行行新的营营销模式式，（如如：从靠靠大批发发商销

42、售售走向终终端运作作）那么么仅凭企企业原有有人员储储备显然然不够（他他们不具具备新模模式的运运作经验验），这这时候总总监所要要做的就就是引进进专业人人才贯彻彻新的营营销方针针，在新新人才引引进方面面要注意意以下问问题。 1. 上上任三个个月内，自自己立足足未稳，对对企业人人员、市市场状况况没有充充分熟悉悉，这一一阶段不不宜引进进高位阶阶的职业业经理，以以免造成成老员工工大面积积的逆反反心理、局局面不好好控制。 2. 尽尽可能提提拔有潜潜力的老老员工，并并对其大大力支持持帮他尽尽快出业业绩给大大家树立立榜样。 3. 时时机成熟熟（对企企业的市市场人员员状况充充分熟悉悉，已争争取到老老板大力力支持

43、，同同时自己己对市场场下一步步怎么走走有了清清晰的策策略）引引进符合合企业发发展要求求的销售售经理，但但注意尽尽量不要要以新经经理替换换老经理理的形式式出现，最最好是在在原有组组织架构构上增设设一个管管理层级级（如在在原有分分公司经经理、部部门经理理之上增增设大区区经理，项项目经理理位阶）一一来可以以弥补企企业高级级干部不不足的缺缺憾，又又不致引引起老经经理太多多的失落落和不满满。 4. 对对新招的的职业经经理要严严格把关关，告诫诫他们尽尽快在企企业建立立威信是是第一要要旨，而而最简洁洁的方法法就是让让他们精精心准备备之后给给企业的的老员工工进行高高质量的的营销培培训使大大家信服服。 5. 给

44、给新招职职业经理理创造环环境，有有关和其其他部门门老总的的沟通（如如财务、生生产等）、向向总经理理的汇报报、和元元老级敌敌对人物物的周旋旋，尽量量不要把把他们牵牵扯进去去，避免免因为这这些职业业经理处处世不够够成熟，激激化矛盾盾、造成成麻烦，尽尽量给他他们创造造一个相相对单纯纯的工作作空间使使他们把把精力集集中在市市场和管管理上，这这样也更更容易树树立总监监在新经经理之中中的危信信，增强强他们的的工作信信心，留留住新人人。 6. 和和新招经经理形成成互补型型管理风风格： A经理做做事沉稳稳，管理理风格强强硬又懂懂得掌握握分寸 ，总监监对A经经理部门门的员工工要采取取怀柔态态度、常常与员工工沟通

45、、一一般惩戒戒性指令令均由AA经理发发出 B经理销销售技能能纯熟、但但管理手手段相对对比较软软，则总总监对BB经理部部门的员员工采取取严厉态态度，惩惩戒指令令多由总总监发出出。 A、B经经理部门门的重大大人事调调整如人员员晋升、开开除、降降职，（尤尤其是主主管级惩惩戒行为为）可以以由经理理提议，最最终均由由总监发发出，强强化总监监的权威威，避免免A、BB经理面面对太多多敌意。 7. 真真正的职职业经理理大多追追求成就就感，如如果发现现其中一一位经理理能力非非常强，就就让他负负责更多多的工作作（更大大的区域域更高职职能）待待遇上做做适当调调整（奖奖金比其其他经理理略高一一点），成成就感会会促使这

46、这名经理理忘我工工作，发发挥最大大作用，同同时给其其他人树树立榜样样，如果果你招来来了两名名比较强强的职业业经理，不不妨让他他们横向向竞争（如如两人分分别担任任南区北北区经理理）你要要做的是是暗示你你非常欣欣赏他的的工作能能力，同同时用婉婉转的方方式（如如：月会会让另一一个经理理公开汇汇报自己己的工作作业绩）让让他了解解到另一一个经理理工作也也很出色色，职业业经理人人追求第第一，争争强好胜胜的心理理特点会会促使他他们暗中中互相竞竞赛，争争创佳绩绩。 8. 对对新提拔拔或新招招的主管管级员工工（基层层干部）要要求不宜宜太高，强强调执行行力就可可（能按按公司统统一思路路认认真真真的督督促下属属复制执执行，勤勤于对员员工的工工作效果果检核督督办）。在在其刚刚刚提拔或或入职的的头两个个月，要要授意其其直接上上级经理理给予其其较大的的工作压压力，考考验其能能力，培培养其敬敬业精神神。而在在这一个个阶段，总总监对他他们的态态度要和和蔼，不不断给予予鼓励，尽尽可能抽抽一点时时间与之之沟通。使使他们在在压力之之下全力力工作又又不致压压力过大大，失去去信心，迷迷失方向向。