如何拜访老经销商19292.docx

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1、正确的做做法是和和经销商商建立合合作做生生意的关关系。 怎么办？落实到动动作就是是：规律律联系、定定期拜访访 你要让经经销商感感觉到、不不管刮风风下雨，你你每个月月大概在在10号号、255号会来来拜访一一次。你你来不是是逼他进进货的，而而是常规规拜访，你你每次来来关心的的是 经经销商库库存有没没有需要要补货、会会不会发发生断货货、积压压？需不不需要帮帮忙调换换？ 经经销商对对下线客客户的货货款有没没有收回回来，需需不需要要你帮他他建立帐帐款管理理制度？ 市市场上价价格是否否混乱、如如何帮经经销商稳稳定价格格？ 竞竞品正在在当地造造什么促促销？如如何反击击、帮经经销商扩扩大销量量？ 规律联系系、

2、定期期拜访，这这样一个个很简单单的动作作养成习习惯，你你和经销销商会从从买卖关关系变成成盟友，成成为真正正的生意意伙伴经销商：哎呀！领导来来了,来来坐、坐坐。可把把领导给给盼来了了，我一一直想到到厂里去去找你呢呢？ 业务经理理：找我我有什么么问题吗吗，我今今天不是是来了吗吗？ 经销商：（劈头头盖脸就就是一顿顿抱怨） 哎呀、生生意难做做啊！某某某竞品品现在又又在搞促促销啊、你你们厂的的支持不不够啊 你看看看人家竞竞品B、厂厂里又投投了多少少多少广广告，利利润又高高 你们厂厂怎么搞搞得，市市场管理理这么乱乱，外地地的货又又冲过来来了，现现在市场场上已经经卖到338元一一箱了，我我38块块5平进进平

3、出都都卖不动动！ 我跟你你们厂合合作时间间很长了了，已经经对这个个牌子有有感情了了，我可可以不挣挣钱、但但我不能能亏钱呀呀业务主任任：（心心中暗想想：“这个死死老张，在在领导面面前说这这些，他他妈的！”）老张张，你别别着急，这这不是领领导都来来了吗，就就是来解解决问题题的。 业务经理理：（心心中暗想想：看来来这个经经销商不不好对付付。这个个李主任任这家伙伙够蠢的的，经销销商一大大堆抱怨怨，他还还把球往往我这里里推，说说我是来来解决问问题的，哼哼，不想想干了！）。张张老板、你你说的问问题我都都知道了了。我回回去立刻刻研究研研究，哼哼哼哈哈哈嗯嗯哦哦哦拜拜、我我要走了了！ 情景分析析： 经销商见见

4、到厂家家的人（尤尤其是见见到领导导）大多多会劈头头盖脸一一顿抱怨怨，其实实这些抱抱怨大多多数不是是真心的的，而是是像小孩孩子哭闹闹一样，目目的是发发发牢骚骚、引起起厂家注注意，再再多给点点支持。他他们会在在甲厂家家面前说说：“你看人人家乙厂厂怎样怎怎样”，然后后又会在在乙厂家家的业务务人员面面前说：“你看人人家甲厂厂”但如果业业务人员员事先没没有看市市场，面面对经销销商的种种种抱怨怨就只有有听得份份 情景二：业务人人员在拜拜访经销销商之前前已经做做了市场场走访，掌掌握了经经销商的的失职之之处。 经销商：￥（一一大堆抱抱怨） 业务主任任：张老老板，不不错，我我承认市市场竞争争是很激激烈，我我们厂

5、里里对经销销商的支支持还有有做得不不到的地地方。您您说得都都没错，但但是我想想告诉你你，咱们们厂商携携手才能能共建市市场。 来这里之之前我已已经看看看了市场场，东一一路好几几家零售售店反映映多次打打电话向向您要货货、你嫌嫌人家要要量少不不愿意送送这是谁谁的责任任？当初初咱们协协议好、要要保证零零售店配配送的。 宏城超市市采购反反应上星星期因为为你没有有及时送送货、苹苹果汁断断货，人人家给我我们减少少了3个个排面，这这件事你你怎么解解释。 另外好又又多我们们厂掏钱钱买的端端架，你你负责送送货维护护，结果果今天我我去看。端端架让竞竞品占了了一半这这是你怎怎么解释释。 你埋怨别别的地区区往过冲冲货，

6、帮帮您把冲冲货打掉掉我责无无旁贷，但但是你是是不是也也得想想想自己的的责任在在哪里？北郊小小食品批批发市场场一半客客户缺货货，市场场空白这这么大，不不被冲货货才怪。你你作为当当地经销销商能不不能先把把自己的的市场空空白补上上？你能能不能信信息灵敏敏一点、抓抓住到底底是谁在在冲货的的证据？ 你能能不能主主动一点点查出来来是哪几几个批发发商在带带头砸价价，完了了咱们一一块修理理他？“冲货的的人可耻耻、被冲冲货的人人是无能能”，你说说有没有有道理 到达经销销商所在在城市下下车之后后，先花花上几十十分钟时时间大概概走访一一下市场场，找几几个关系系比较好好的批发发商、零零售商聊聊一聊，看看看这一一段时间

7、间竞品在在做什么么促销？市场上上有什么么动态？最近又又没有人人在砸价价？最重重要的是是找找经经销商的的工作失失误之处处“整整点黑材材料”（诸如如经销商商送货不不及时、放放任批发发砸价、截截留促销销品等等等）。别别忘了你你跟经销销商的关关系，你你见经销销商不是是去看兄兄弟，而而是去拜拜访商业业合作伙伙伴，每每次见经经销商都都是一种种商业往往来，都都是一种种谈判，谈谈判决不不是靠口口才，而而是靠准准备！最终的结结果，一一旦经销销商再抱抱怨，业业务人员员就可以以有理有有据的回回答。几几个回合合下来，经经销商再再不敢在在你面前前发无味味的牢骚骚，也不不敢在市市场服务务上太“放肆”，也许许他有点点“恨”

8、你,但但他绝对对会暗自自佩服你你的专业业功力然后你要要做的就就是上传传下达、在在自己的的职权之之内帮经经销商解解决问题题！ 所谓上传传：传达达公司最最新政策策 所谓下达达：问问问经销商商最近有有没有什什么意见见和建议议 所谓在职职权之内内帮经销销商解决决问题：就是你你尽好产产品供应应商代表表的本份份，做好好售后服服务。 供应商应应的常规规售后服服务职责责：及时时处理客客诉、及及时对账账、按协协议清算算返利和和奖励、调调换及其其品和破破损品。业务人员员在解决决这些问问题时要要注意两两点：1、不要要做超出出自己职职权之外外的许诺诺，事事事有回音音。 业务人员员有时为为了让经经销商进进货，漫漫天许诺

9、诺（如：帮您换换即期品品、帮您您退破损损、下次次给你带带来多少少促销品品等等）。最最后许诺诺不能兑兑现，经经销商会会变成“痴情女女”，业务务员变成成“负心汉汉”经销商商苦苦的的等你给给他兑现现承诺，然然后上当当受骗永永远不再再相信你你。 如果不在在你的职职权之内内怎么办办？就直直言相告告报请公公司批准准。 如果公司司不批准准怎么办办？很多多业务员员就会觉觉得很为为难，于于是今天天推明天天明天推推后天。其其实这种种行为经经销商最最为反感感。正确确的做法法是尽快快给经销销商一个个明确答答复，即即使公司司不批准准只要尽尽可能给给经销商商解释清清楚。装装聋作哑哑、推三三阻四，期期望经销销商能自自己“知

10、难而而退”。经销销商的感感觉就是是你根本本不把他他的要求求放在心心上。（如如果经销销商的要要求明显显是恶意意刁难、同同时又欠欠公司一一笔货款款则另当当别论重视经销销商的短短期利益益。业务员帮帮经销商商铺市、烈烈日炎炎炎去贴海海报，大量量的市场场工作往往往经销销商并不不领情他会会觉得你你在为厂厂家做事事，他并并不认为为你这样样做是帮帮他做市市场。但但他的一一箱破损损你尽快快换了，也也许他会会非常感感激你，因因为这是是他的眼眼前利益益。这个个现象不不合理，但但因为它它存在所所以就合合理。针针对经销销商这种种短视的的心理， 对破损兑换、即期品处理、返利兑现等等事关经销商眼前利益的问题，业务员要尽职尽

11、责，快马加鞭帮经销商实现。也许就因为这样一件小事，经销商对你感激不尽。大多数数业务员员能够做做到以上上两个动动作，但但这决不不是全部部。到目目前为止止，所作作的工作作只能说说是服务务（SEERVCCE）,真正的的销售(SALLES)工作还还没有开开始。 厂方业代代管理好好经销商商的最高高标准和和终极目目：通过业代代的专业业技巧，协协调厂商商这两个个根本利利益不同同的个体体之间的的利益，引引导经销销商的人人、车、货货、钱更更多的投投入到厂厂家的市市场工作作上来问题是业业务员既既不是经经销商的的老婆、又又不是经经销商的的经理，你你凭什么么能“引导经经销商的的人、车车、货、钱钱更多的的投入到到厂家的

12、的市场工工作上来来”？ 靠什么、靠靠利润诱诱惑？不不对，产产品利润润你一个个业务员员没多少少发言权权靠管理？不对，你你没有权权力去管管经销商商。 靠什么？靠客情情吗？ 很多业务务员往往往把交情情好和客客情好混混为一谈谈，对厂厂商之间间是鱼水水关系的的片面理理解，再再加上领领导有关关“做销售售首先要要作客情情”“先做做人后做做事”的谆谆谆教导。让让业务员员在经销销商面前前不敢直直起腰来来说话，于于是在经经销商店店里殷勤勤备至帮经经销商搬搬货、帮帮经销商商开车、点点烟倒水水、跑前前跑后，甚甚至帮经经销商冲冲货、经经销商截截流促销销品也睁睁只眼闭闭只眼。业务员的的殷勤礼礼貌会让让经销商商产生好好感、

13、但但绝对不不会产生生尊重，做做过火了了还会觉觉得你贱贱！ 业务员出出卖“党”的利益益、跟经经销商双双赢（经经销商拿拿实惠、业业务人员员拿业绩绩），经经销商也也许会跟跟你关系系不错，请请吃请喝喝称兄道道弟，但但骨子里里也绝对对不会尊尊重你，他他会帮你你压货，但但前提是是你要给给他更多多促销让让他捞实实惠。小小问题上上也许他他会念及及你曾帮帮过他而而迁就你你、一旦旦事关既既得利益益你又不不能给他他实惠，你你们的交交情就会会荡然无无存专业客情情是建立立在尊重重的基础础上的，如何让客户尊重你？经销商不变的话题是利润，你要让经销商感觉到你做事认真负责踏实敬业，你在做生意上比他强、比他专业、你能教他很多做

14、生意的方法、你能帮他管理市场帮他创造销量和利润，这个时候你才真正的有客情可言，在经销商面前才有 “面子”，才能用自己的威信去影响经销商拜访经销销商动作作三三、库库存管理理在上传下下达之后后，一头头钻进库库房清点点库存、做做进销存存报表。 库存管理理是经销销商管理理的扫盲盲动作，没没有清点点经销商商库房之之前，业业务员是是没有资资格跟经经销商要要订单的的。库存管理理的基本本动作包包括： 1、库存存清点、警警示断货货品相和和即期品品数字、做做先进先先出（日日期陈旧旧的产品品放到库库房前面面先买、避避免产品品即期） 2、1.5倍安安全库存存管理说明： 上次拜访访时存货货量+上上次经销销商进货货量-本

15、本次拜访访时经销销商库存存量等于于什么？ 等于经销销商在这这一个周周期的实实际销量量要想经销销商在下下一个周周期内不不断货（业业务员是是周期性性拜访），那那么经销销商最小小库存量量应该不不小于上上周期的的销量，为为安全起起见，把把这个销销量放大大1.55倍，即即：周期期销量*1.55倍 就是一个个比较安安全的库库存量.用安全全库存数数减去现现有库存存数，经经销商此此次需要要进货多多少就可可得出。 例：某经经销商上上次拜访访时库存存是1000箱、上上周进货货是500箱、本本周库存存是1220箱、 业务员是是每周拜拜访该经经销商一一次 则：周期期销量=（上存存+上进进 本存）=30箱箱 安全库库存

16、=周周期销量量*1.5倍=30*1.55倍=445箱 本次进货货量=安安全库存存-本期期库存=-755箱所以经销销商此次次不用进进货 注：所谓谓周期销销量=上上存+上上进-本本存不是是绝对的的，要排排除上周周促销、天天气变化化、淡旺旺季变化化等因素素，周期期销量是是“正常情情况下一一个周期期可能的的销量”，或者者说是个个“经验值值”。 所谓1.5倍安安全库存存系数也也不是绝绝对的，保保质期越越长系数数越大，厂厂家送货货周期越越长系数数要越大大。 好的业务务人员订订单一定定是算出出来的不不是要出出来的，运运用库存存管理可可以让你你对经销销商实际际销量/即期/断货情情况了如如指掌、可可以帮经经销商

17、减减少断货货/即期期风险、让让您的建建议订单单有理有有据。专专业形象象也由此此可见一一斑。 问题是，经经销商往往往不太太相信这这一套，你你给他念念上存上上进本存存本进、他他根本就就不认，这这时候你你怎么办办？下期期详述四、库存存和陈列列观念宣宣导 上节结束束时讲到到拜访经经销商要要做库存存管理，下下一个动动作应该该是业务务员跟经经销商介介绍安全全库存法法计算来来的建议议订单，另另外帮经经销商做做好店头头的陈列列工作，向向经销商商宣导库库存管理理和陈列列促进销销售的理理念。 不管经销销商有多多不屑，你你每次清清点完库库存，回回到经销销商店面面，就给给他“念经”：“上存/上进/本存/实销/安全库库

18、存”。你你念一次次他的印印象就会会加深一一次事实很快快就会教教育他，现现实生活活中经销销商库存存管理不不善，造造成断货货、即期期、破损损、客户户投诉几几乎天天天发生。下下次再出出现这些些问题时时，你的的话就会会回响在在他的耳耳边。他他就会想想虽然这这小伙子子年轻，但但做事非非常踏实实，每次次来都钻钻到我的的库房里里满头大大汗的给给我点库库存数字字、统计计即期品品、做先先进先出出，现在在想想好好像人家家说的什什么上存/上进/本存/本进/实销/11.5倍倍安全库库存法有一定定作用,经销商商大多不不会有这这份毅力力真的按按照你教教他的库库存管理理方法把把他的所所有品相相管起来来，但只只要你能能对他有

19、有所触动动，就已已经达到到目的了了经销销商承认认你的专专业，你你的形象象又高大大了一次次！拜访经销销商动作作五、终终端市场场走访、市市场情况况沟通 好，现在在业务人人员已经经完成了了初步市市场摸底底、上传传下达、库库存管理理、建议议定单、库库存管理理理念宣宣导几个个动作。下一步业业务人员员要进行行市场的的详细调调查。张老板，我我借您的的自行车车用一下下去看看看市场，下下午六点点左右我我回来咱咱们再详详细聊”，在扎扎扎实实实的市场场走访之之后，业业务员回回来要和和经销商商沟通此此次市场场拜访的的信息和和想法，当然你所讲的话题要是经销商非常关心的，经销商关心什么话题呢？ 市场场上其他他客户对对经销

20、商商及其业业务人员员的评价价。如：张老板板，你下下面那个个送货的的小刘要要跟他谈谈谈，几几个客户户反应他他为了拿拿提成拼拼命给客客户赛货货，甚至至骗销（告告诉客户户某某畅畅销产品品马上要要断货或或者涨价价了，让让客户大大量进货货。客户户产品积积压找他他调换他他又不管管）客户户骂的可可不是他他，而是是你张老老板！ 竞竞争品牌牌的促销销动作。如如：我发发现某某某果汁最最近正在在发传单单要在115号开开个批发发订货会会。旺季季马上到到了要是是让他们们开了订订货会把把二批的的资金抢抢走咱们们就麻烦烦了！我我想跟你你商量一一下我回回公司申申请些支支持，咱咱们赶快快动手，赶赶在他前前面开订订货会怎怎么样？

21、 市市场机会会的分析析：如：张老板板我这次次走访发发现竞品品在超市市和批发发的促销销投入的的确很大大。但他他们在学学校渠道道忽略了了，怎能能不能这这个月集集中打大大专院校校渠道？你可别别小看大大学里的的销量，那那里一个个商店销销量比普普通街道道上的销销量大三三倍以上上! 市市场风险险的预测测：如：张老板板，下一一批货不不能进太太多了，零零售店普普遍反映映今年天天气比较较凉，5500MML饮料料卖不动动。而且且马上八八月八号号要立秋秋了，咱咱们是不不是要把把铺货重重点放在在大包装装牛奶上上？（注注：天气气转凉，小小包装碳碳酸饮料料淡季将将至、牛牛奶旺季季将至）。市场秩序序信息：如：我我发现最最近

22、西门门批发市市场上又又来了一一批冲货货，批发发商反映映可能是是义务丁丁老板冲冲过来的的，你要要派人查查一下找找到证据据让我修修理他，另另外二批批李跛子子带头砸砸价，马马上给他他停货。业务员做做到这一一点，经经销商的的感觉是是什么？“这个个业务员员工作真真的是踏踏实，每每次来我我这里说说不了两两句话就就去看市市场，回回来给我我分析问问题，提提出解决决方法，人人家是真真心实意意帮我做做市场来来的。这这才是真真正专业业的业务务员！六、建立立客户资资料，帮帮经销商商维护边边缘网络络。 假如你一一个月拜拜访经销销商三次次，每次次走访三三小时市市场，三三个月之之后你完完全可以以建立经经销商的的下线客客户资

23、料料。突然然有一天天你交给给经销商商一的笔笔记本“张老板板，这是是我这几几个月市市场走访访帮你建建立的下下线客户户资料，包包给本地地所有卖卖小食品品的大批批发、超超市、大大型零售售点还有有学校、大大企业的的，其他他小店的的资料我我正在调调查中”“您看一一下，这这本资料料的第一一页是客客户的分分布图，第第二页是是每个客客户的姓姓名地址址电话手手机联系系人、第第三页往往后是我我目前查查到的每每个客户户的详细细备注包括括他们的的营业面面积、代代理的品品牌、货货架面积积、主要要拿货渠渠道等等等，更详详细的资资料我会会逐渐补补充进去去”“我对这这些客户户专门做做了编号号分类，编号为1-170的客户是你的

24、“铁杆客户”；每次都从你这里拿货。170-210号客户是“游离客户”（有时候从你这里拿货，有时从刘老板那里拿货）；还有40多个客户是陌生客户（从来不在你这里拿货）。打星号的客户是有从外地接货砸价习惯的危险客户。我建议咱们尤其是要把“游离客户”和“陌生客户”巩固一下，我申请一些促销政策，咱们一起针对这些客户搞一次促销，上门订货、上门发传单、上门送礼品、上门做库存管理，把这些客户拉过来您看怎么样？”想象一下下，如果果一个业业务员真真地做到到了这一一点，经经销商是是什么感感觉？首首先是害害怕：“坏坏了，我我的下辖辖客户全全被这家家伙摸清清了”。（什么时间经销商可以对你瞪起眼说：“你敢让老子不做，老子

25、就能让你东莞市场进不来”就是在你对经销商下线网络一无所知的时候。什么时间你可以跟经销商讲：“你别太过份，你信不信我把你换掉一个月之内就能扶起一户来而且销量不下滑！”这就是你完全掌握他出货网络的时候）其次是敬敬佩：“这这小伙子子真不简简单，我我老张在在当地卖卖了几十十年的货货，当地地大一点点的客户户见了我我的面都都能点个个头打个个招呼，可可是这真真你说建建立一个个这么规规范的客客户资料料我还真真没做。其其实客户户资料我我也有，但但不全，抽抽屉里有有个烂本本子记了了几个电电话，墙墙上挂历历的边上上也记了了几个，跟跟人家这这本资料料简直没没法比。建立这个资料有用啊，以后换业务员直接拿着资料就能交接了

26、，我这里来了新产品挨个打个电话也就行了，而且人家能帮我搞清楚我的网络盲点在哪里，惭愧啊！我十几年没做的事，人家小伙子来三个月做到第三是感感激：“人人家真的的是帮我我做生意意阿，我我眼皮底底下的网网络盲点点（陌生生客户和和游离客客户），我我自己没没发现，人人家替我我整出来来了，还还能帮我我一起做做促销拉拉客户，这这对我是是真有用用啊。对业务人人员层面面而言，销售工作其实并不神秘，并不像一些理论家经济学家所讲的要怎样周密分析、怎样运用营销原理，有时候想的太多就会把简单复杂化反倒执行不下去。实际上销售就是把一些简单的动作真真正正做到位，简单的事情执行到底就是最大的不简单。七、给经经销商洗洗脑，力力所

27、能及及的帮经经销商完完善管理理程序。平时我们们除了谈谈工作难难免还会会和经销销商有一一些私人人接触的的时间，比比如一起起吃饭，一一起喝茶茶闲聊等等等。 谈判不是是靠口才才，而是是靠准备备！ 其实我们们要跟经经销商沟沟通的相相关话题题很多吗吗？不多多，无非非就是： 要要做好铺铺货率 生生动化布布置对销销售的促促进 库库存管理理对经营营的改善善 建建立下线线客户资资料的好好处 业业务人员员的管理理制度 账账款管理理的制度度和技巧巧 怎怎样和超超市打交交道 增增加运力力拓展外外围空白白市场带带来的效效益 既然知道道就是这这几个话话题，为为什么不不能针对对这几个个问题，召召集同事事一起集集思广益益，探

28、讨讨相应有有说服力力的回答答话术。然然后熟记记于心，勤勤加演练练？ 经销商拜拜访的动动作流程程，看按按照这一一套流程程做下来来，效果果怎样？ 原则：规规律联系系定期拜拜访结果，经经销商不不再觉得得你来就就是逼他他进货，而而是来帮帮他做市市场，你你们的关关系成了了合作做做生意。 第一步：先初步步走访市市场结果，经经销商捏捏造事实实乱发牢牢骚，每每每被你你识破。经经销商感感到你的的敬业、专专业、功功力。再再不敢自自作聪明明，信口口乱讲。经经销商不不敢小看看你! 第二步：上传下下达，不不做超出出职权之之外的许许诺、事事事有回回音、重重视经销销商短期期利益结果果经销商商觉得你你讲话稳稳重、讲讲信誉、实

29、实在、而而且为他他着想。经经销商欣欣赏和信信任你! 第三步：清点库库存,警警示即期期品，先先进先出出、安全全库存管管理结果你对对经销商商实际销销量/即即期/断断货情况况了如指指掌、可可以帮经经销商减减少断货货/即期期风险、让让您的建建议订单单有理有有据。经经销商会会感受到到你的敬敬业和认认真。 第四步：库存管管理陈列列管理观观念反复复宣导结果果事实很很快会教教育经销销商，他他会明白白你所讲讲的话有有道理，你你的专业业形象又又一次加加强。 第五步：市场走走访回来来跟经销销商沟通通市场信信息和下下步计划划结果果经销商商更敬佩佩你做事事认真踏踏实，对市场场有思路路。感谢谢你真心心实意的的帮他做做市场

30、！ 第六步：帮经销销商建立立客户资资料，维维护边缘缘网络结果果经销商商对你又又敬畏（下下线客户户被你抄抄走了）又又佩服（你你做的事事他十几几年都没没做到）又又感谢（你帮他建立了很有用的客户资料还帮他维护了边缘网络） 第七步：适当的的时机，你你给经销销商洗脑脑，帮他他做培训训、建立立管理程程序结果经经销商觉觉得你是是专家，以以后会经经常向你你请教。 真的能做做到这八八点，你你就快成成偶像了了。 经销商也也许会真真心实意意地对你你讲： “厂里一一个月给给你多少少钱？我我出双倍倍的工资资你来给给我帮忙忙吧”“你帮我我培训培培训我下下面这批批人吧”“最近有有个新厂厂家来找找我，跟跟你们的的产品没没有冲突突，我想想让你帮帮我看看看能不能能做，给给我拿拿拿主意”这时候你你再给经经销商讲讲：“张哥、咱咱们再推推一个新新品种吧吧”“张哥哥我跟你你商量商商量怎么么打冲货货”。你你想想这这个时候候他会不不会听话话？也许许他还是是不能对对你言听听计从，但但是他最最少会认认真听听听你讲话话、认真真想想你你讲得有有没有道道理！ 这就是专专业客情情，只有有建立这这种以尊尊重，佩佩服为基基础的客客情，你你才能发发挥对经经销商的的影响力力，最终终达到：“协调厂厂商这两两个根本本利益不不同的个个体之间间的利益益，引导导经销商商的人、车车、货、钱钱更多的的投入到到厂家的的市场工工作上”的目的的