最牛的销售技巧传授10934.docx

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1、最牛的销销售技巧巧1. 如如果客户户说：“我没时时间！”那么推推销员应应该说：“我理解解。我也也老是时时间不够够用。不不过只要要3分钟钟，你就就会相信信，这是是个对你你绝对重重要的议议题”2. 如如果客户户说：“我现在在没空！”推销员员就应该该说：“先生，美美国富豪豪洛克菲菲勒说过过，每个个月花一一天时间间在钱上上好好盘盘算，要要比整整整30天天都工作作来得重重要！我我们只要要花255分钟的的时间！麻烦你定定个日子子，选个个你方便便的时间间！我星星期一和和星期二二都会在在贵公司司附近，所所以可以以在星期期一上午午或者星星期二下下午来拜拜访你一一下！”3. 如如果客户户说：“我没兴兴趣。”那么推

2、推销员就就应该说说：“是，我我完全理理解，对对一个谈谈不上相相信或者者手上没没有什么么资料的的事情，你你当然不不可能立立刻产生生兴趣，有有疑虑有有问题是是十分合合理自然然的，让让我为你你解说一一下吧，星星期几合合适呢？”4. 如如果客户户说：“我没兴兴趣参加加！”那么推推销员就就应该说说：“我非常常理解，先先生，要要你对不不晓得有有什么好好处的东东西感兴兴趣实在在是强人人所难。正正因为如如此，我我才想向向你亲自自报告或或说明。星星期一或或者星期期二过来来看你，行行吗？”5. 如如果客户户说：“请你把资资料寄过过来给我我怎么样样？”那么推推销员就就应该说说：“先生，我我们的资资料都是是精心设设计

3、的纲纲要和草草案，必必须配合合人员的的说明，而而且要对对每一位位客户分分别按个个人情况再做修修订，等等于是量量体裁衣衣。所以以最好是是我星期期一或者者星期二二过来看看你。你你看上午午还是下下等比较较好？”6. 如如果客户户说：“抱歉，我我没有钱钱！”那么推推销员就就应该说说：“先生，我我知道只只有你才才最了解解自己的的财务状状况。不不过，现现在告急急帮个全全盘规划划，对将将来才会会最有利利！我可可以在星星期一或或者星期期二过来来拜访吗吗？”或者是是说：“我了解解。要什什么有什什么的人人毕竟不不多，正正因如此此，我们们现在开开始选一一种方法法地，用用最少的的资金创创造最大大的利润润，这不不是对未

4、未来的最最好保障障吗？在在这方面面，我愿愿意贡献献一己之之力，可可不可以以下星期期三，或或者周末末来拜见见您呢？”7. 如如果客户户说：“目前我我们还无无法确定定业务发发展会如如何。”那么推推销员就就应该说说：“先生，我我们行销销 要担担心这项项业务日日后的发发展，你你先参考考一下，看看看我们们的供货货方案优优点在哪哪里，是是不是可可行。我我星期一一过来还还是星期期二比较较好？”8. 如如果客户户说：“要做决决定的话话，我得得先跟合合伙人谈谈谈！”那么推推销员就就应该说说：“我完全全理解，先先生，我我们什么么时候可可以跟你你的合伙伙人一起起谈？”9. 如如果客户户说：“我们会会再跟你你联络！”

5、那么推销销员就应应该说：“先生，也也许你目目前不会会有什么么太大的的意愿，不不过，我我还是很很乐意让让你了解解，要是是能参与与这项业业务。对对你会大大有裨益益！10. 如果客客户说：“说来说说去，还还是要推推销东西西？”那么推推销员就就应该说说：“我当然然是很想想销售东东西给你你了，不不过要是是能带给给你让你你觉得值值得期望望的，才才会卖给给你。有有关这一一点，我我们要不不要一起起讨论研研究看看看？下星星期一我我来看你你？还是是你觉我我星期五五过来比比较好？”11. 如果客客户说：“我要先先好好想想想。”那么推推销员就就应该说说：“先生，其其实相关关的重点点我们不不是已经经讨论过过吗？容容我真

6、率率地问一一问：你你顾虑的的是什么么？”12. 如果客客户说：“我再考考虑考虑虑，下星星期给你你电话！”那么推推销员就就应该说说：“欢迎你你来电话话，先生生，你看看这样会会不会更更简单些些？我星星期三下下午晚一一点的时时候给你你打电话话，还是是你觉得得星期四四上午比比较好？”13. 如果客客户说：“我要先先跟我太太太商量量一下！”那么推推销员就就应该说说：“好，先先生，我我理解。可可不可以以约夫人人一起来来谈谈？约在这这个周末末，或者者您喜欢欢的哪一一天？”小议计计算机教教材市场场营销。现代市市场营销销理论包包括市场场调查、市市场细分分、市场场目标、市市场定位位四大营营销战略略，并在在市场定定

7、位的基基础上，制制定产品品、价格格、渠道道和促销销四大营营销组合合策略，以以满足市市场需求求为核心心，实现现企业的的长期发发展。对对于出版版社来说说，就是是要做好好市场调调研、选选题策划划、编辑辑加工、装装帧、设设计、印印装、流流通、促促销宣传传的全过过程策划划。 1、市场场调查 在异异常激烈烈的竞争争中，市市场调查查是成功功的保障障。只有有对市场场需求有有了充分分的了解解，才能能抓住机机会，开开发出适适应学校校教学需需求的教教材。例例如人民民邮电出出版社“全国中中等职业业学校计计算机系系列教材材”，在选选题策划划的前期期，即进进行了深深入、广广泛的市市场调研研，不仅仅通过网网络、报报纸、教教

8、育杂志志等媒体体搜集了了大量信信息，更更重要的的是几年年来不断断与各地地中职老老师进行行沟通，掌掌握了大大量的一一线教学学、教材材信息。通通过这些些信息得得知，目目前的中中职教材材存在品品种单一一、内容容陈旧、理理论过多多、与实实践相脱脱节的情情况。在在这种情情况的基基础上，该该社最终终确定了了30个个选题。经经过编辑辑、作者者、各地地一线教教师的持持续沟通通和不断断努力，这这套教材材最终以以生动的的讲述方方式、深深浅适宜宜的内容容、贴近近实际的的案例、先先进的教教学理念念向广大大中职学学校推出出，不到到三个月月，即突突破了十十万大关关，有的的书几次次再版，取取得了非非常理想想的销售售业绩。

9、随着着越来越越多的出出版社进进入计算算机教材材出版领领域，计计算机教教材层出出不穷，而而与此相相对应的的是，计计算机教教材不具具有重复复购买性性。与文文艺书不不同，计计算机教教材的读读者购买买行为是是同一品品种往往往只会选选择一本本购买，几家出版社同出一本photoshop，老师只会选择其一作为授课教材。计算机教材尤其是基础类教材的相互替代性很强。不像综合出版社出版的生活、文艺书籍，就算是同一题材的，内容也各不相同，读者只要经济允许，并不妨碍购买同一题材的几本书籍。计算机教材较强的替代性是目前竞争激烈的原因之一。这对于各自的出版社来说，应该打出自己的品牌特色，并通过这一特色使广大教师认识到本社

10、在哪些方向计算机教材优于他社的教材，从而削弱他社产品对本社产品的替代性。 尽管计算机教材的相互替代性很强，但老师不会随便改换教材。一般来说，老师在改换教材时，会付出一定的转换成本。这一成本包括重新购买教材的费用、重新备课的精力、重新编写教案和配套习题集的精力等。因此，如果一本教材没有质量问题，比较符合教学实际需要，老师是不会轻易改换的。如果面临老师正在使用他社教材，希望老师改选本社教材的局面，就要尽力减小老师改选教材的转换成本。例如为老师免费提供教材样书、电子教案、习题答案等。如果老师已经选用本社教材，就要设法增加转换成本，通过为老师提供立体化、全方位的教学服务，使老师持续选用这些教材。 2、

11、市市场细分分 市场细细分是出出版社根根据读者者的需求求偏好、购购买行为为、购买买习惯的的差异性性，划分分具有类类似需求求的消费费者群，然然后选择择其中最最能发挥挥本企业业相对优优势的细细分市场场作为目目标市场场从事经经营。这这有利于于出版社社发现最最佳的市市场机会会、认识识目标市市场的特特点、制制定有针针对性的的营销组组合策略。 教教材是为为教学服服务的，所所以出版版社普遍遍的做法法是根据据教育类类型、教教学层次次和特点点或学科科分类对对教材加加以细分分。例如如：按照照教育类类型和教教育层次次，教材材可分为为高等院院校教材材、高等等职业学学校教材材、中等等职业学学校教材材等。但但是这种种细分方

12、方法过于于笼统，在在很大程程度上无无法指导导出版社合理理选择目目标市场场。在不不同高校校中，甚甚至在同同一高校校中，学学生在教教学内容容接受能能力和自自学能力力方面均均有较大大差别。例例如本科科学校的的计算机机专业学学生和非非计算机机专业的的学生都都会开设设计算机机基础课课程，二二者的接接受水平平、所用用的教材材是不一一样的。作作为教材材推广人人员，必必须根据据教学层次次、学生生特点对对学校、学学生做以以详细的的市场细细分，在在此基础础之上选选择适合合本社教教材的目目标市场场，开展展工作。 3、市市场目标标化 在选择目目标市场场的过程程中，要要考虑两两个关键键因素，一一是市场场容量，二二是竞争

13、争优势。以以人民邮邮电出版版社为例例，某些些重点城城市的重重点大学学虽然人人数多、影影响力大大，但是是他们往往往是各各大出版版社争夺夺的对象象，推广广中面对对非常大大的竞争争压力。与与此同时时，该社社目前适适合于重重点大学学计算机机专业学学生的教教材还不不多，因因此，竞竞争优势势比较小小。而在在普通高高校和高高职高专专这一教教材市场场上，虽虽然竞争争者同样样多，但但该社有有较多教教材适合合这一层层次的学学生，拥拥有比较较大的竞竞争优势势，能够在在竞争中中获胜。在在选取学学校开展展工作的的过程中中，必须须根据教教材的实实际情况况来进行行。同一家出版版社社的的计算机机教材往往往有多多个层次次，每个

14、个层次又又有多个个系列、品品种。例例如同样样是“高等学学校211世纪教教材”，孟庆庆昌的CC语言程程序设计计就适适合于计计算机专专业的本本科生使使用，而而徐士良良C语语言程序序设计教教程就就适合于于非计算算机专业业的本科科生使用用。作为为教材推推广人员员，必须须熟知每每本教材材的特点点、层次次、适用用对象，能能够将教教材与目目标读者者做到良良好的匹匹配，这这样才能能提高工工作的针针对性和和工作绩绩效。 目前，各各社的教教材品种种都在不不断丰富富中。教教材推广广人员与与一线老老师紧密密接触，最最为熟悉悉教学现现状，知知道教材材市场的的走势，应应该逐步步学会挖挖掘市场场，根据据各自的的出版实实力和

15、市市场竞争争态势，选选择将要要介入的的目标市市场，源源不不断地开开发出新新品种教教材。 4、市场场定位 市场定定位就是是出版社社把自己己的图书书确定在在目标市市场的一一定位置置上，即即确定自自己的图图书在目目标市场场上的竞竞争地位位，并向向读者描描述和传传送所选选择的市市场定位位概念。这这一过程程就是通通过创造造和体现现图书特特色，塑塑造具有有排他性性的品牌牌形象，并并使这种种品牌形形象在读读者的心心目中牢牢固地树树立起来来，就是是让本社社图书成成为从众众多的同同类图书书中跳出出来的“这一个个”，进入读读者的心心坎。 尽管市市场定位位的重要要性人所所共知，但但并不是是所有的的定位工工作都能能做

16、好。例例如仅仅仅把教材材定位在在本科层层次上，选选择一个个泛泛的的读者群群，对工工作的指指导意义义并不是是很大。因因为市场场上面向向本科层层次的教教材太多多了，必必须寻找找一种方方法，能能够让教教材具有有与众不不同的形形象，打打动读者者。以“全国中中等职业业学校计计算机系系列教材材”为例，该该套教材材并不是是仅仅定定位于中中职学校校计算机机专业的的学生，而而是将它它定位于于“任务驱驱动、案案例教学学、为教教师提供供立体化化全方位位的服务务”上。该该套教材材为老师师提供备备课用的的素材、习习题答案案、大量量的实例例、多媒媒体课件件、模拟拟考题等等，以服务务取胜是是它的独独出心裁裁之处。 就目前前

17、的市场场来看，以以就业市市场为导导向是教教材定位位的一种种选择。目目前市场场上尚没没有适合合于在校校大学生生的一套套完整的的以“岗位”为中心心的计算算机教材材，许多多大学院院校和自自学者都都被迫选选用“扫盲、普普及”类的教教材，针针对性较较差，时时效性也也很弱，学学习效果果不甚理理想。以以“岗位”为中心心的教材材，就是是围绕该该岗位的的从业人人员应具具备的基基本技能能和现有有的岗位位需求来来组织教教材，明明确岗位位目标和和岗位中中各项技技能实训训的目标标，结合合现有各各行业的的实际应应用，将将课程设设置深入入到各行行业的应应用中进进行，同同时还将将不失时时机地点点拨行业业应用的的有关背背景知识

18、识。 5、产产品策略略 （1）产产品的内内容和编编排方式式要符合合读者需需求。 产品的的内容要要符合市市场需求求，这是是毫无疑疑问的。而而对于图图书这种种知识性性商品来来说，内内容的编编排方式式也非常常重要，它它直接影影响到读读者的学学习效果果。很多多教材在在很大一一部分上上还是沿沿袭过去去的出书书理念。从从基本的的知识开开始，循循序渐进进的铺陈陈，再论论述重点点，最后后得出结结论。这这种安排有些些僵化。因因为现在在的人们们处于“知识爆爆炸”的时代代，每一一个知识识点的学学习都不不会像过过去那样样，因循循从低到到高的走走向，需需要的东东西只有有通过看看完书才才掌握，这这样，对对于生活活在快节节

19、奏中的的人来说说，有些些太慢了了。应该该跳跃式式的安排排章节，如如果某个个知识点点是读者者已经耳耳熟能详详的，那么么，书的的结构就就会为尽尽量节省省读者的的时间而而安排更更重要的的内容。 教材中中的“案例教教学法”即体现现了这一一观点。对对于一般般侧重应应用的本本科教材材和高职职高专教教材，以以具体的的应用案案例组织织知识点点，对于于要解决决的问题题，先不不讲理论论，只探探讨解决决问题的的方法。学学会应用用了，再再回头讲讲理论，理理论也是是够用为为度。这这种方式式容易激激发学生生的兴趣趣，能够培养学学生解决决具体应应用的能能力。具具体做法法就是一一本书围围绕一个个大的案案例进行行，各个个章节围

20、围绕小的的案例进进行，可可以比较较好的指指导学生生解决实实际问题题。内容容的安排排也是只只讲授案案例涉及及到的知知识点，案案例涉及及不到的的可以附附加在书书的后面面，供查查阅即可可。 （2）采采用产品品组合策策略，走走立体化化产品之之路。 随着计计算机教教材市场场竞争的的加剧，各各个出版版社都加加强了对对老师的的服务措措施。计计算机教教材图书书的“出版商商”一定程程度上已已经转变变成为“服务商商”。清华华、高教教都提出出教材产产品立体体化。教教材产品品的立体体化，具具有促进进购买者者定向选选购、扩扩大教材材市场份份额的作作用。教教材的立立体化开发，是是国外出出版商进进行教材材推广的的有力武武器

21、，如如全球最最大的教教育图书书出版集集团培生生教育出出版集团团，其教教材的营营销很大大程度上上就是靠靠出版与与教材紧紧密配合合的习题题集、教教师指导导手册、学学生工作作手册以以及提供供相关网网站、光光盘等教教材立体体化服务务实现的的。在教教材产品品开发中中可以借鉴国国外这种种教材推推广的方方式，针针对教材材目标使使用者（教师和学生）的需求，对教材作立体开发，配套出版有关的教师用书、学生用书及电子出版物，提供相关服务网站，通过提高教材的配套服务来扩大教材市场份额。“全国中等职业学校计算机系列教材”已经采取了这种方式，为为老师提提供配套套习题、教教学课件件、授课课素材、模模拟考题题等，得得到了广广

22、大教师师的认同同。此外外，许多多重点图图书都配配备了电电子教案案，可以以从网站站上直接接下载。 （3）根根据计算算机图书书的生命命周期，合合理选择择上市时时间。 计算机机教材的的生命周周期可以以分为引引入期、成成长期、成成熟期和和衰退期期四个阶阶段。教教材处于于引入期期时，出出版社的的营销重重点不在在于取得得利润上上，而在在于把握握内容质质量和对对该教材材特点的的宣传上，通通过试用用、组织织专家评评审推荐荐等方法法不断改改进教材材的质量量，同时时把教材材引入读读者的视视线；当当教材进进入成长长期时，营营销重点点立足于于组织生生产、开开拓市场场、提高高市场占占有率上上；在成成熟期，营营销重点点在

23、于延延长教材材寿命，巩固市场占有率；当教材进入衰退期时，应果断淘汰该品种，适适时推出出新的替替代品种种，以期期借助原原有市场场占有率率的余威威，以较较小的代代价去争争取较大大的市场场。 生长快快与寿命命短是计计算机图图书的一一大特点点。因此此，要选选择好上上市的时时机，否否则，一一旦错过过销售旺旺季，就就会面临临滞销的的危险。而而在下一一个旺季季来临时时，书已已变成旧旧书，销销售不动动了。于于教材来来说，每每年五、六六月份和和十一、十十二月份份是学校校订教材材的时间间，教材材新书必必须在这这之前出出版，而而且给发发行部门门留出做做活动的的时间，否否则就会会错过一一个季度度的销售售。而在在下一个

24、个季度来来临的时时候，它它已经不不能作为为一本新新书了，时时效性会会大打折折扣。 6、定定价策略略 教材的价价格弹性性较小，只只要内容容、服务务没问题题，老师师一般对对价格都都不太挑挑剔，因因此，对对待教材材，应该该将功夫夫下在内内容和服服务上，尽尽量为老老师提供供各种可可能的教教学辅助助手段，包包括光盘盘、电子子课件、习习题答案案等等。然然后根据据成本和和市场上上同类商商品的价价格定价价。对于于预期市市场占有有率较高高的产品品，定价价目标可可定为追追求利润润最大化化或实现现预期的的投资收收益率，例例如人邮邮社的通通信教材材，定价价可以稍稍高一些些。但是是对于一一般计算算机图书书，由于于市面上

25、上同品种种的书层层出不穷穷，相互互替代性性又很强强，因此此，价格格弹性比比较大。尤尤其是基基础类、软软件应用用方面的的，读者者在选购购时会将将价格作作为一个个很重要要的因素素来考虑虑。所以以，关于于这方面面的图书书，就应应该采用用竞争性性的定价价策略，以以竞争对对手的价价格为第第一考虑虑因素，作作出与竞竞争对手手相一致致或者更更低的定定价，增增强图书书的价格格竞争力力。在此此基础上上，考虑虑该如何何节约成成本，如如采用更更简洁有有效的方方式减少少印张、控控制光盘盘、特殊殊版式方方面的支支出等。7、渠道道策略 分销渠道道又称分分销途径径或销售售路线，指指产品从从制造商商转移到到消费者者所经过过的

26、各中中间商连连接起来来形成的的通道。分分销渠道道中存在在着五种种以物质质或非物物质形态态运动的的“流”。即商商流、物物流、货货币流、信信息流、促促销流。 图书渠渠道的类类型有以以下几种种： （一）直直接渠道道与间接接渠道。（二二）短渠渠道与长长渠道。（三三）传统统营销渠渠道和垂垂直营销销渠道。渠渠道的选选择需要要根据下下列因素素进行：图书产产品因素素、市场场状况、读读者群、出出版社自自身因素素、图书书分销渠渠道成员员特征等等。 对于一一名发行行人员来来说，维维护与管管理渠道道大概是是最重要要的工作作内容之之一。渠渠道中的的每一个个环节都都是非常常重要的的，在任任何一个个环节上上出现失失误都会会

27、直接影影响物流流的通畅畅。一般般来说，要要根据各各地教材材购买的的实际情情况确定定渠道点点，即需需要进行行工作的的对象。或或者是直直接针对对老师，或者是是针对学学校的教教材科、教教务处，或或者是针针对教材材书店，或或者是针针对当地地的教育育管理部部门。教教材的层层次不同同，渠道道点的选选择也不不相同。本本科、高高职层次次的教材材一般都都由授课课老师选选择，而而中职层层次的教教材选择择会受到到较多的的教育管管理部门门的限制制，在某某些情况况下并不不是授课课老师说了算算。因此此，推广广本科、高高职教材材，授课课老师是是重点工工作对象象，而推推广中职职教材就就要考虑虑更多的的因素。此此外，教教材的选

28、选择形式式也不相相同，有有的老师师习惯于于利用手手边的教教材样书书和目录录，有的的老师习习惯于在在网上搜搜集教材材信息，还还有的老老师喜欢欢自己跑跑书店。尤尤其是中中职教材材，有的学校校干脆由由教材科科的负责责人直接接到教材材书店看看现货。同同时，各各地也有有各地的的特点。因因此，必必须根据据实际情情况加以以选择。 8、促促销策略略 促销就就是营销销者将有有关出版版社及图图书的消消息通过过各种方方式传递递给读者者，促使使其了解解信赖并并购买本本社图书书，以达达到扩大大销售的的目的，因因此促销销的实质质是出版版社与现现实读者者和潜在在读者之之间的信信息沟通通。促销销策略主主要包括括四种：广告、营

29、营业推广广、人员员推广、公公共关系系。 广广告是人人们常常常用到的的一种促促销策略略。广告告是指以以付费的的方式，通通过一定定的媒体体向广大大读者传传递图书书商品及及出版社社有关信信息的一一种促销销方式。这这种方式式既可以以用来树树立出版版社及产产品形象象，又可可用来刺刺激销售售。具有有公众性性、渗透透性、表表现性、非非人格性性的特点点。 营业业推广，也也称特种种推销，旨旨在激发发读者购购买和促促进经销销商的效效率。其其特点为为：吸引引读者；有效的的刺激购购买；具具有短期期效果。做做教材推推广，在在各地做做教材展展示，就就是营业业推广的的一种方方式。其其目的是是使目标标读者面面对面的的接触到到教材，是是一种最最具有针针对性的的信息沟沟通方法法。交易推广广也是营营业推广广的一种种方式，是是出版社社用价格格和发行行折扣刺刺激分销销商大批批订货和和提高订订货，提提高回款款速度。11.23.202208:0908:09:2822.11.238时9分8时9分28秒11月. 23, 2223 十一月 20228:09:28 上午08:09:282022年11月23日星期三08:09:28