客户开发指引16638.docx

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1、20099年客户户开发指指引本指引包包括渠道道政策，忠忠诚合作作政策和和生动化化政策，内内容如下下：一 渠道价表表二 渠道价表表和对应应的销售售管理政政策三 次渠道对对应的渠渠道价表表四 渠道价表表所对应应的格式式合同五渠道道价表申申请流程程六渠道道费用标标准的地地区差别别七忠诚诚合作政政策八渠道道活动及及其相互互关系九合同同管理一. 渠渠道价表表（详细请请参照财财务部的的价格表表）价表价格格渠道#1批发#2单体超超市#3P1001（含含V1001）#4E1001#5教育/网吧/传统#6餐饮/娱乐/工矿/交通#7卖场/超市/便利店店#8水业务务#9MEPP二. 价价格渠道道和对应的的销售管管理

2、政策策备注：1）YY 表示示公司按按统一政政策支持持/执行行2）YY* 表表示公司司原则支支持，需需个案特特批3）NN 表示示公司不不支持该该政策4）NN* 表表示公司司不支持持该政策策，特例例可以个案案特批l 享受批发发价表(#1)的客户户及其下下线客户户将没有有DMEE支持。(因特别别下线客客户特批批的DMME其销销量将不不参加针针对批发发商所做做的促销销活动，如如二三批批活动等等)l E1011的配送送费分成成：送货货-0.5元/箱；信信息共享享-0.55元/箱箱；还可以以有忠诚诚合作奖奖励0.2元/箱，具具体操作作参看EE1011政策三. 次渠道对对应的渠渠道价表表渠道次渠道价格渠道道

3、特大货场场特大货场场#7现卖场#7便利店便利店#7超级市场场连锁超级级市场#7独立超级级市场#2加油站加油站#6食品店面包店/蛋糕店店#5其他食品品店#5传统杂货货店传统开价价式杂货货店#5窗口柜台台式杂货货店#5一般商店店小型一般般商店#5一般商店店-百货公公司#5小卖亭/书报摊摊小卖亭/书报摊摊#5饮用酒吧#6茶室/咖咖啡室#6快餐店中式快餐餐店#6非中式快快餐店#6餐馆高档中餐餐馆#6中档中餐餐馆#6低档中餐餐馆#6非中式餐餐馆#6火锅店#6其他类別別饮食场场所流动熟食食贩卖店店#6游乐/休休闲/旅游点点游乐/休休闲/旅游点点#6电影院电影院#6运动场所所运动场所所#6娱乐网吧#5浴室/

4、按按摩#6的士高/夜总会会/卡拉OKK#6游戏机中中心/保龄球球场#6住宿酒店/渡渡假村#6小旅馆/招待所所#5家庭#5运输运输供应应者#6运输地点点#5小学/中中学小学#5中学饭堂堂#5中学传统统杂货店店/小卖亭亭/其他校校园内售售点#5大专院校校/职校/技校大学饭堂堂#5大学超市市#5大学传统统杂货店店/小卖亭亭/其他校校园内售售点#5大学宿舍舍#5大学餐馆馆#5工厂/公公用工厂/公公用饭堂堂/ 餐馆馆#6工厂/公公用超市市/传统杂杂货店/小卖亭亭/其他#6商业办公公室/专业事事务所商业办公公室/专业事事务所#6军事军事#6员工福利利采购员工福利利采购#6承包贩卖卖及食品品服务承包贩卖卖及

5、食品品服务#1第三者促促销#1批发商批发商#1批零#1合作伙伴伴WPP#3城县1001城县1001#3餐饮1001餐饮1001#4乡村1001乡村1001#3四. 渠道价表表所对应应的格式式合同a) #1/#2/#5/#6 价表表的客户户使用220099版的直营及及重点客客户合同同。b) #3/#4 价表表使用1001格式式合同，E101和P/V101有不同的附件以示区别c) #7 价价表的客客户使用用原由有有的业务合合作协议议。d) #9 价价表的客客户使用用MEEP合同同e) 三方合同同依然禁禁止使用用五渠道道价表申申请流程程:审核一店多号; 变更次渠道核查历史合同;避免多重支持按次渠道连

6、接渠道价表营业所填写渠道更改表CSS渠道部收入管理部输入电子合同核查渠道价表和配套条款新价表定单输入营业所渠道价表合同管理六渠道道费用标标准的地地区差异异l 按照市场场环境的的不同，将将申美区区域分成成不同的的四级地地区，各各渠道可可以制定定不同的的费用标标准七忠诚诚合作政政策l 忠诚合作作定义l 忠诚合合作 定义为为: 销售售且仅销销售我司司的碳酸酸产品+销售我我司非碳碳酸产品品，且不销销售百事事产品。l 特殊情况况下与以以上定义义不相符符，必须须通过特特别批准准l 忠诚合作作的销量量l 忠诚合合作 的销量量: 该客客户按其其渠道属属性售卖卖合理的的包装的的产品销销量，按申美美箱计算算l 申

7、美箱的的定义：n 所有的家家庭包装装(单包包装容量量大于11升)的的碳酸/茶/果果汁产品品，一自自然箱算算一申美美箱n 24包装装的碳酸酸即饮包包装（PPET和和拉罐）的的产品，一一自然箱箱算一申申美箱n 24包装装的RBB 即饮饮包装的的产品，一一自然箱箱算 00.5 申美箱箱n 24 包包装的利利乐包装装的产品品，一自自然箱算算 0.5 申申美箱n 24 包包装的即即饮包装装水产品品，一自自然箱算算 0.5 申申美箱；12 包装再再减半n 12 包包装的茶茶和果汁汁PETT即饮包包装，一一自然箱箱算 00.5 申美箱箱n 加仑水产产品，一一自然箱箱算 00.5 申美箱箱n 糖浆产品品，一桶

8、桶（自然然箱）算算 5 申美箱箱n 大桶水产产品，一一桶（自自然箱）算算 一申申美箱l 参加忠诚诚合作的的售点必必要条件件：l DSD，PP1011/E1101下下线, 年销量量 =4800申美箱箱的售点点l 策略客户户(当地具具有高知知名度的的重要客客户)，或l 餐饮/网网吧/教育/娱娱乐/旅旅游/工工矿/交交通渠道道等封闭闭环境的的客户l 忠诚合作作奖励的单单箱成本本标准（按按照申美美箱计算算）l 忠诚合作作的奖励励将覆盖盖以下几几个方面面：n 销量（申申美箱）或或销售额额n 合理的售售卖包装装和产品品n 售点货架架的占比比n 产品的冰冰冻化n 可乐冰箱箱的投放放清单和和陈列位位置n 特别

9、生动动化的制制作和维维护n 特殊的陈陈列l 以上生动动化的要要求非但但会影响响到售点点的奖励励，也会会影响到到服务售售点的销销售人员员的奖励励和评估估。l 续约忠诚诚合作的的客户年年销量目目标必须须超过去去年的实实际销量量，费用用不得超超过去年年的实际际费用l 如果续约约客户业业务有明明显的进进步和可可预计的的增长（销销量目标标比去年年实际销销量有225%以以上的增增长，可可以增加加费用总总额，但但是单箱箱成本必必须低于于去年的的水平）l 年度销量量目标，超过4880 申申美箱的的忠诚合合作奖励励的单箱箱成本标标准渠道单箱成本本一级地区区二级地区区三级地区区四级地区区DSD101DSD101D

10、SD101DSD101餐饮/娱娱乐/旅旅游/交交通4.04.0 3.03.02.52.52.02.0 1.5网吧/工工矿/教教育1.51.5 1.2 1.2 1.0 1.0 0.8 0.8 0.6 l 年度销量量目标，超过 9960 申美箱箱的忠诚合合作奖励励的单箱箱成本标标准渠道单箱成本本一级地区区二级地区区三级地区区四级地区区DSD101DSD101DSD101DSD101餐饮/娱娱乐/旅旅游/交交通5.05.0 4.0 4.0 3.03.02.52.5 2.0 网吧/工工矿/教教育2.02.0 1.51.51.3 1.3 1.0 1.0 0.8 l 单店年度度销量目目标超过过 15500

11、 申美箱箱，或年度度费用超超过1000000 元，除除需要特特批外，还还需要特特别严格格的跟踪踪和监管管l 餐饮客户户，E1101下下线的售售点参照照1011标准，PP1011下线的的售点按按照1001标准准降低11元/箱箱l 没有历史史销量记记录的优优质客户户(目标标销量符符合以上上标准)可以通通过金矿来参加忠忠诚合作作奖励l 对于忠诚诚合作的的金矿客客户，除除需要特特别跟踪踪和监管管外，在在合同期期结束后后，对于于实际执执行与合合同内容容严重不不符的情情况，将将追究管管理责任任l 忠诚合作作费用的的审批l 在单箱成成本标准准内由渠渠道经理理审批l 超过标准准必须经经过特批批流程，需要渠道经

12、经理，销销售运作作控制，销销售运作作总监和和渠道总总监联合合批准l 特批时，必必须提供供有关该该客户的的所有相相关的业业务条款款和特批原原因。相相关的业业务条款款包括：n 客户的渠渠道属性性和渠道道价表，业业务状况况的简单单描述，售售点的数数量和分分布情况况n 上期的分分品种的的实际销销量以及及实际支支付的费费用n 本期合同同销售的的品种，基基本的陈陈列要求求，冰箱箱的投放放情况，销销量和费费用标的的，费用用用途n 长期特价价的信息息n 信用帐期期n 参加渠道道的标准准活动及及生动化化制作的的状况n 如果费用用申请在在费用开开始日之之后，需需提供 YTDD 的销销量情况况l 忠诚合作作政策只只

13、适用DDSD客客户和EE1011/P1101下下线客户户，V1101下下线客户户不得享享受。八渠道道活动及及其相互互关系除以上的的忠诚合合作活动动外，渠渠道还有有如下的的标准渠渠道活动动l 卖场和超超市的成成功图象象推广l 单体超市市的 /B/CC/D/E 的的陈列活活动 (含金矿矿)l 传统渠道道的金银铜陈陈列活动动 (含含金矿)l 网吧渠道道的金银银铜陈列列活动 (含金金矿)l 餐饮渠道道的成功功图象人人员奖励励l 批发商的的积分奖奖励计划划教育渠道道的各类类型售点点除食堂堂外，可可以参加加相对应应渠道的的活动，如如：单体体超市，金金银铜等等由于在关关于忠诚诚合作的的的合同同和协议议中增加

14、加了必要要的有关关陈列和和成功图图象的要要求，因因此，以以上的活活动都是是排它性性的，即即参加其其中的一一项活动动就不可可以参加加其他的的活动。以上的活动，需要在公司的BASIS 系统中与标识，以确保排它性得到落实和执行，并且在MM系统中可以方便的查询销量数据，以帮助执行和监管团队展开有效的实时管理和改善执行。九非卖卖场/超超市（KKA）的的合同管管理l 合同/协协议的种种类和费费用支付付的方法法和对象象l 直营客户户必须签签定直直营及重重点客户户合同，费用的支付必须通过发票报销的形式来操作，此为支付形式Al 需要公司司支持的的下线客客户也必必须有书书面合同同，下线线客户使使用陈陈列协议议来规

15、规范其业业务执行行n 该下线客客户必须须在拜访访路线上上，其销销量必须须实时记记录在公公司的系系统销量量n 公司按照照其实际际在公司司系统中中记录的的销量来来核定支支付的费费用n 正常的下下线客户户其费用用支付是是通过RRED实实地检查查和按照照检查结结果通过过当场发发放赠饮券券的方法法来实现现支付到到售点的的，此为支支付形式式B。n 对于需要要将奖励励支付到到第三方方则分二二种情况况u 支付形式式C：支付付到卖断断方，而而卖断方方是我们们的直接接客户(如酒商商)，通通过特别别陈列列协议，开开发票按按照检查查结果报报销来实实现支付付。u 支付形式式D：支付付到管理理方，而而管理方方不是我我们的

16、直直接客户户(如学学校), 则通通过销售售队伍将将赠饮券券发放下下去，通通过1001/MMEP 兑付系系统实现现支付。公公司有权权在管理理方核实实支付情情况n 通过支付付形式CC方式的的情况，在在签定特特别的陈陈列协议议时，必必须提供供正规有有效的卖卖断协议议。n 支付形式式A/CC本质上上是开票票报销；支付形形式B/D本质质上是赠饮券券1011/MEEP 赠赠饮兑付付报销。n 101/MEPP 赠饮饮券兑付付将涉及及四个产产品：冰冰露水；可乐拉拉罐；可可乐1.5 PPET，可可乐6000mll，原则则上都用用冰露水水。n 101/MEPP 所兑兑付的产产品需要要按照1101/MEPP的配送送

17、费补贴贴标准予予以配送送补贴。1101兑兑付原则则上执行行先兑付付，后补补偿（包包括产品品和配送送）；而而MEPP的兑付付应执行行避免垫垫付的原原则。n 101 兑付应应加快公公司兑付付给1001的速速度，原原则上需需要做到到1011当月兑兑付的赠赠饮必须须在下个个月内配配送到该该1011的仓库库中，这这样我们们才能要要求1001兑付付中做到到“见券即即付”的服务务水平，以以提高客客户的满满意度和和市场执执行力。l 合同/协协议有关关 PFFP 需需要增加加更新内内容n 除销售目目标/销销售今额额的内容容外，需需要赠加加申美箱箱的定义义和销量量目标n 明确忠诚诚合作奖奖励是支支付给销销量和售售

18、点执行行都符合合要求的的客户n 在售卖合合理申美美产品的的内容中中加入售售卖的具具体产品品清单n 规定费用用的可以以实施考考核内容容：一般指指忠诚合合作，售售卖品项项，售点点基本陈陈列，销销量以及及冰冻化化的要求求，投放放可口可可乐冰箱箱的位置置和清单单，以及特别别的陈列列和生动动化制作作的维护护l 合同/协协议的期期限和销销售目标标n 一般情况况下，合合同期限限定在一一年（内内），按按照自然然年度结结算和考考核。重重要的客客户和争争夺激烈烈的客户户可以签签定二年年（或以以上）的的合同期期，除需需要特批批外，合合同必须须在自然然年底结结束。n 除重要的的客户外外，原则则上，新新开和客客户和续续

19、约的客客户099年的合合同结束束日期统统一定在在 122月311日，需需要跨年年的合同同需要特特批n 对于必须须跨年的的合同，则则必须设设定涉及及到的各各自然年年度的目目标和费费用，目目标的考考核和费费用的支支付原则则上是当当年结清清。n 标明自然然年度的的目标和和费用的的合同，原原则上分分段考核核和结算算；费用用的分段段依据是是销售的的分段依依据。n 一般情况况下，合合同开始始和结束束以月份份为分割割，尽量量避免精精确到日日期，以以增加计计算的复复杂。l 合同/协协议的忠忠诚合作作奖励实实际支付付额度的的介定n 一般情况况下，合合同/陈陈列不延延期执行行，除非非该合同同结束后后客户明明切表示

20、示不再需需要续约约且客户户在合同同期内没有完完成销售售；应洽洽谈下一一个新的的合同/陈列，而而且就上上一个合合同执行行情况来来制定新新的和约约n 对于在008年底底因特殊殊需要而而延长的的个别合合同，下下一个合合同的开开始日必必须n 客户的售售点表现现按照规规定的项项目REED的实实际检查查结果考考核，在在此基础础上，在在乘上合合同期的的09年年的销量量按目标标完成的的%来确确定实际际需要支支付的额额度。n 对于088年合同同中涉及及到跨年年的部分分，应事事先未规规定分自自然年的的目标，在在合同结结束时，按按照整个个合同期期的销量量完成%而计算算的总奖奖励减去去08年年实际支支付的部部分，其其差额就就是合同同期099年需要要支付的的费用。Classified - Confidential