某公司销售管理及管理知识分析表格8283.docx

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1、营销公司司年度工工作项目目表月份主要工作作活动1日110日11日20日日20日30日日一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月月份客户户状况表表分公司（或或办事处处）原有客户数计划开户数有效开户数成功率现有客户数广州杭州南宁武汉梧州合计78分公司（或或办事处处）通路路开户计计划表区域编制人数数实到人数数城市人口口（人）计划客户户数目前客户户数开 户户 计计 划划 数数1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计小计小计小计小计合 计月销量预预估（万万元）产品年销销售计划划表分公司（或或办事处处）：品种单位单价（元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

2、总 计计数量金额营销公司司销售计计划表 单位位：万元元 月份份分公司1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计合 计计业务员工工作周报报表 年 月 日日 星期期： 区域域： 填表表人：序号客户名称称访问时间间接洽者访问目的的商谈结果果客户类别别预定再见时间间12345678ABCDE今日访问问家数明日预定定访问家家数今日收款款总计本月收款款累计市场动态态品质反应应客户抱怨怨建议事项项业务员工工作报告告内容要要求细则则一、 本月工作作完成情情况A、 销售量（销销售月报报表）B、 回款C、 对客户拜拜访情况况二、 销售费用用（个人人差旅费费用报表表）三、 广告和促促销活动动效果四、

3、 重点客户户情况五、 新客户情情况六、 异常客户户或信誉誉不佳客客户七、 待开发客客户及其其情况八、 竞争对手手动态九、 问题与合合理化建建议十、 下月工作作计划注：每月月向分公公司经理理（或办办事处主主任）交交书面报报告一份份，报告告应在每每月300日交公公司经理理（或办办事处主主任），在在异地的的业务员员可提前前几天用用快信寄寄到分公公司（或或办事处处）。月（周）预预订计划划表部门：预订物资资单位数量金额（元元）交货地点点交货单位位接货人交货时间间预订业务务员小计小计合计选择客户户1、 选择客户户的程序序流程图图2、 选择经销销商要素素3、 选择经销销商资讯讯要素4、 批发商资资料卡5、

4、终止客户户报告书书6、 新市场信信息反馈馈表7、 购买心理理七阶段段选择客户户的程序序流程图图市场调查市场走访电话询问各种名册客户介绍展览会和行业活动名片筛选待开发客户委托资信公司调查考 察上门了解经济实力信誉财政状况行销网络结构管理水平营业执照税务登记证考察结果报告分公司经理或办事处主任审批营销公司总经理审批正式洽谈选择经销销商要素素一、 经销产的的地理区区位是否否利于产产品的储储存与运运输。二、 经销商的的铺货能能力：经经销商有有多少个个分销点点，能把把我们的的产品辐辐射到多多大的区区域。三、 经销商的的信誉，信信誉调查查包括：1、 通过行业业协会等等组织中中的亲密密朋友了了解。2、 通过

5、与经经销商做做生意的的其它企企业的业业务了解解。3、 委托资信信公司调调查。4、 从个体市市场了解解。四、 经销商的的经济实实力。五、 经销商是是否本地地区行业业中的佼佼佼者。六、 经销商的的预期合合作程度度。七、 如果商家家对与我我们合作作很感兴兴趣，就就会积极极主动地地推销企企业的产产品。选择经销销商资讯讯考察要要素一、 分销商的的基本情情况1、 组织结构构（总经经理、业业务部经经理、财财务人员员、后勤勤等所有有与有关关的重要要人物）2、 所有权/注册资资本/流流动资金金3、 业务范围围4、 主营业务务5、 雇员人、权权二、 销售情况况1、 所经营的的品牌权权2、 96、997年至至今营业

6、业总额3、 各品牌（或或各公司司如 、 、 ）销售售额4、 97年至至今为止止的销量量、总销销量、 总订货货额三、 分销商业业务员1、 专属的业业务人、权权/其它它品牌业业务人员员人、权权2、 和和其它品品牌业务务人员的的分工（多多少人跑跑零售、多多少人跑跑批发等等）3、 业务员有有没有经经过专门门培训4、 业务员奖奖金数目目？谁负负担（公公司还是是分销商商）？5、 业务员基基本工资资 4和55注意了了解竞争争品牌的的情况四、 覆盖率1、 A/B/C/DD店的覆覆盖权2、 对对覆盖率率的要求求3、 业务员有有没有划划分区域域4、 乡镇覆盖盖情况5、 二级分销销系统五、 销售运则则1、 客户名单

7、单2、 拜访程序序卡3、 客户拜访访卡4、 每月销售售指标5、 销售情况况报告系系统六、 资金1、 和和其它竞竞争品牌牌的专属属营运资资金2、 放给零售售商昨批批发产的的帐期3、 与公司每每月结帐帐的日期期4、 最新库存存报告七、 供应链1、 订货周期期2、 谁负责下下定单3、 收到订货货所需时时间4、 谁负责送送货给客客户（送送货车辆辆、人员员权）5、 坏货情况况6、 分销商仓仓库的管管理情况况（费用用、开放放时间等等）八、 价格1、 分销商售售货给不不同渠道道的价格格结构及及其毛利利2、 分销商经经营费用用（办公公费、车车辆费等等）3、 竞争品牌牌的情况况九、 假货情况况1、 哪种产品品有

8、假货货？2、 假货集中中在哪里里？零售售？批发发？3、 对我们的的影响（价价格）十、 分销商与与关系1、 历史2、 资金/人人员投入入程度3、 经验4、 合作态度度5、 是否经营营竞争品品牌或水水货/假假货6、 谁有决定定权（下下定单、结结款方面面）十一、 公司业务务情况1、 工作职责责2、 促销的管管理3、 对分销商商的管理理4、 主要困难难批发商资资料卡单位名称称经营其它它厂家主主要产品品其它名称称是否为代代理商或或经营部部97年销销97年销销额地址主管姓名名：性别：电话：业务联系系人：性别：电话：仓库地址址：电话：注册资金金：邮编：电报挂号号：传真：经营性质质：专业性质质：员工人数数：店

9、面面积积：库房面积积：车辆：与公司开开始合作作时间：去年营业业额：我公司产产品情况况品名97年销销售量97年销销售97年各各月销售售量统计计（出货货）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月代理区人人口： 年人人均收入入： 批发市市场（大大、中、小小型）代理区域域： 批发季季节自 月至 月高峰峰期 月月 至 月97年代代理商所所在城市市索芙特特零售网网点布货货统计主要大中中型店名名称上货品种种代理商所所在城市市大中型商商场总量量小型店及及批发市市场康达达产品上上货统计计：1、 小型店索索芙特产产品上货货家数：2、 批发市场场索芙特特产品上上货家数数：终止客户户报告客户名称称：建立

10、联系系时间：最初联系系人： 目前联联系人：来往主要要业务：终止客户户原因：目前来往往财、物物、帐等等情况：终止客户户可能造造成的影影响：终止客户户的步骤骤：终止客户户申请人人签字：分公司经经理（或或办事处处主任）签签字：营销公司司总经理理批示：新市场信信息反馈馈表新市场区区域： 调查查时间：人中数工资平均均水平：消费习惯惯大商场、大大经销商商销售额地址信誉主要竞争争品牌品牌名称称广告形式式主要传播播媒介情情况：主要电视视节目收收视率主要报纸纸发行量量主要杂志志发行量量其它推销过程程与顾客客之购买买心理变变化七阶阶段推销四过程1、2、3、4、5、6、7、决定：（明天进货二打卖卖看）比较：（价钱：

11、（价钱呢？折扣多少？）确信：（还是这三种样式最好！）欲望：（无论如何我要进货）联想：（25-35岁的顾客会愿意试式，对了，它还有内裤外穿功能）兴趣：（原来是印花格子裤，看起来蛮新潮的，我仔细看看）注意：（这件内裤与众不同）购买心理七阶段（以零售店购买内衣裤，试销为例）善后缔结商谈卖演接近准备前一、二、三、四、五、合同管理理1、 合同签订订流程图图。2、 合同预算算单。3、 合同执行行状态表表。4、 营销公司司经济合合同管理理暂行规规定。5、 合同纠纷纷诉讼申申请单。6、 合同档案案表。合同签订订流程图图业务员与客户洽谈据营销公司政策合同初稿财务审核NOYESNONO分公司经理或办事处主任审核超

12、过范围YES权限内营销公司部经理审核超过权限NO集团总裁达成谅解调解不成法律诉讼调解顺利实施合同结算合同执行交内勤存档内勤签章交内勤存档合同签订委托代理人签字合同执行跟踪合同预算算单费用类别别货款销售费用用提成其它合计合同金额额预期利润润金额（元元）月合同执执行状态态表分公司（或或办事处处）：合同编号操作业务务员客户合同金额（元元）合同规定定实施日日实施规定定截止日日合同执行行状态合同覆约情况况备注未开始进行中已中止已结束合计合同同数：促销活动动管理1、 促销活动动流程图图2、 促销活动动申请表表3、 赠品管理理表4、 商场销量量及赠品品赠送报报表5、 赠品管理理暂行规规定促销活动动流程图图竞

13、争对手动态赠品变更策略变更促销活动方案赠品计划费用预算促销人员核实促销活动申请表营销公司总经理审批与有关部门工作协调物料准备促销人员培训促销活动执行收尾工作总结报告促销活动项目偶然事件常规促销促销活动动申请表表分公司（或或办事处处）： 年年 月月 日申请人：营销公司司总经理理意见：市场背景景分析及及举办理理由：促销商场场和单位位、名单单、促销销人员数数：费用1、工资资5、2、奖金金6、3、补助助7、4、8、预计收获获：填表人： 复核核： 分公公司（或或办事处处）领导导： 总总经理：赠品管理理表区域： 填表表日期：客户名称称配送时间经手人各品牌销销售量赠品配送送量小计小计合 计市场动态态品质反应

14、应客户意见见建议事项项填表人：商场销量量及赠品品赠送报报表商场： 年年 月 日至至 年 月 日日时间品种销售售量赠品配送送量金额日计计金额日计计周一周二周三周四周五周六周日周计市场动态态品质反应应客户意见见建议事项项填表人：赠品管理理暂行规规定一、 赠品严禁禁私自转转卖、送送礼。二、 赠品严格格执行申申请领用用制度，不不得多领领多报。三、 赠品分配配实行专专人负责责制。四、 每日如实实填写销销售记录录及赠品品发放记记录表。五、 严格按公公司要求求保管和和发入赠赠品。六、 以上规定定，各业业务员应应严格执执行，若若有违反反行为，一一经发现现，即交交营销公公司严肃肃处理。招 聘1、 招聘柜台台促销

15、人人员流程程图2、 聘促销人人员申请请表3、 聘用人员员工资报报表4、 招聘登记记表5、 申请支付付促销人人员工资资报表6、 聘用协议议7、 培训教材材1） 基本销售售技艺2） 索芙特销销售人员员仪表招聘柜台台促销人人员流程程图报告申请表分公司经理（或办事处主任）审批营销公司经理审批由商家提供人员待选发布报告招聘广告初试个人简历签订合同确定人选复试担保人身份证、户口复件岗前培训培训时间负责培训人培训教材准备合格上岗定期集中培训定期跟踪现场培训定期跟踪考核发放工资单做工资报表回财务促销活动结束的总结交流会聘促销人人员申请请表分公司（或或办事处处）： 年 月 日申请人：主管意见见：总经理审审批：市

16、场背景景分析及及理由：费用工资奖金补助预计效果果：年 月聘用用人员工工资报表表单位：元元序号区域姓名销售额底薪奖金补助应领金额应扣金额实领金额金额合计计：招聘登记记表姓名性别年龄学历婚否身高身份证号号码联系地址址联系电话话有何特长长（专业业）个人简历历：聘用协议议甲方：乙方：为做好索索芙特产产品在 地区区的销售售工作，甲甲方现聘聘用乙方方经双方协协商，达达成以下下协议：一、 甲方免费费为乙方方进行索索芙特进进行索芙芙特产品品销售培培训。二、 自 年 月 日日起，乙乙方按甲甲方有关关制度要要求开始始正常上上岗工作作，试用用期，聘聘用期期期。三、 乙方为甲甲方工作作期间，必必须积极极向客户户和消费

17、费者推介介索芙特特产品，不不得擅自自离岗，不不得有任任何损害害甲方形形象及利利益的行行为，如如对甲方方造成经经济损失失或其他他损失，应应负责全全部赔偿偿，直至至追究型型事责任任。四、 乙方为甲甲方工作作期间，由由于非为为甲方工工作原因因造成的的人身安安排问题题，甲方方概不负负责。五、 甲方向乙乙方支付付如下劳劳动报酬酬：底薪薪 元/月，办办公费 元元/月，奖奖金 元/月（注注：办事事处与其其协商后后报请公公司同意意再以奖奖金发放放办法，办办公费包包括市内内交通、通通讯等）。六、 乙方为甲甲方工作作期间所所需办公公用品，由由甲方定定时、定定量发送送，非一一次性办办公用品品乙方应应在聘用用期满后后

18、归还甲甲方。七、 未尽事宜宜，双方方协商解解决。八、 本合同一一式两份份，双方方各执一一份。九、 本合同自自 年 月 日日起生效效，有效效期 年 月月 日至 年 月月 日，逾逾期自动动失效。甲方：章章（签字字） 乙方：章（签签字） 年 月 日 年 月 日日索芙特公公司销售售人员聘聘用与培培训一、 聘用销售售人员准准则：慎选、勤勤教、严严管慎选：是是择人的的基础。索索芙特公公司聘用用的销售售人员必必须要有有良好的的素质，优优质的品品质，独独特的才才智。勤教：是是育人的的关键。索索芙特公公司对聘聘用销售售人员必必须做到到经常性性，有计计划、有有步骤的的培训，帮帮助他们们不断吸吸收新的的信息资资料，

19、改改进旧的的工作方方法，纠纠正错误误的观点点、行动动，提高高行事效效率。严管：用用人的保保证。索索芙特公公司要求求自己的的销售队队伍树立立军队的的风格，要要有铁的的纪律，赏赏罚分明明的制度度。索芙芙特公司司销售人人员对公公司的大大政方针针必须绝绝对地服服从和执执行，以以保证公公司市场场策略的的统一性性和完整整性。二、 销售人员员必备工工作精神神：责任任心责任心是是一切力力量的源源泉，是是一切事事业成功功的根本本保证。一一个有责责任心的的人才会会尽职于于自己的的工作，才才会不怕怕吃苦，不不怕承受受不平和和委屈，才才会不折折不挠的的耐心对对待工作作中的困困难，才才会有上上进心，不不断钻研研业务，才

20、才会有事事业献身身的热情情和勇气气。基本销售售技巧一、 熟悉自己己要卖的的产品每个销售售人员走走向市场场的第一一个要点点是要熟熟悉自己己要卖的的产品，包包括产品品的制作作原理、材材料、功功能及区区别于同同类产品品的特性性、质量量可靠程程度等，这这样才能能有系统统地向客客户和消消费者进进行清、准准确的销销售介绍绍和回答答他们的的问题，增增强说服服力和可可信度，要要让他们们在心目目树立起起你的“这方面面产品专专家”形象。关关于产品品介绍将将在第二二章详述述。二、 良好的人人际关系系一个好的的销售人人员应该该是与客客户有着着朋友般般关系的的人，要要关心客客户的喜喜好，善善解他们们的心意意，满足足他们

21、合合理的对对你来说说可行的的要求，要要记住你你的目的的就是要要保持你你和客户户之间的的友好合合作关系系。三、 熟练的交交流沟通通技巧熟练的交交流沟通通技巧是是一个销销售员必必备的技技能。一一个好的的销售员员要善于于言辞，当当然，这这绝不是是指销售售员的夸夸夸其谈谈，而是是指销售售人员应应该有效效地向客客户传达达清楚自自己要发发布的信信息，并并能从言言辞行为为中了解解客户的的意图，接接纳他们们合理的的意见、建建议及要要求。对对说他们们收回不不合理的的意见、要要求，并并让他们们感到你你是站在在他们立立场上来来考虑问问题的，从从而接纳纳你的主主张，并并把你视视为真诚诚可信的的朋友。四、 处理反对对意

22、见的的办法：四个步骤骤：1、 确认所遇遇到的反反对意见见是真实实的前提2、 了解真实实的反对对意见产产生的背背景下一步步的基础础3、 把反对意意见转化化为一个个可以回回答的问问题成功的的一半4、 想办法解解决这个个问题圆满满成功！反对意见见是销售售工作中中经常会会遇到的的情况，对对于反对对意见不不能一味味地反感感和排拆拆，要时时刻注意意运用以以上四个个步骤让让它成为为解决问问题的一一种有效效模式，从从而化干干戈为玉玉帛，不不断改善善和密切切与客户户的关系系。五、 “说服性性销售模模式”运用于于实践1、 概述情况况2、 陈述主意意3、 解释主意意4、 强调好处处5、 建议下一一步六、 良好的售售

23、后服务务七、 笔录拜访客户户时，带带上本子子，尽量量把谈话话记下来来，让客客户看到到你对他他的重视视，清楚楚不同客客户的需需求。八、 客户资料料每个销售售员应有有一个完完善的资资料系统统，包括括客户名名单、电电话、地地址、销销售能力力、信用用情况和和索芙特特公司关关系程度度等。销售人员员仪表“第一印印象是最最重要的的印象”，别人人对您最最初的评评价是基基于您的的装束、谈谈吐和举举动。您您要有适适当的仪仪表，索索芙特产产品是一一流的产产品，您您就要用用一流的的仪表去去销售它它。与客客户相对对，不管管是立、是是坐、还还是行，一一定要具具备一种种吸引对对方的魅魅力。立 姿姿： 错误的站站立姿势势1、

24、 垂头77、耸肩肩2、 垂下巴8、驼驼背3、 含胸99、曲腿腿4、 腹部松驰驰10、斜斜腰5、 肚腩凸出出11、依依靠物体体6、 臂部凸出出12、双双手抱在在胸前 正确的站站立姿势势1、 头正、颈颈直、两两眼平视视前方，表表情自然然明朗，收收下颏、闭闭嘴。2、 挺胸、双双肩平，微微向后张张，使上上体自然然挺拨，上上身肌肉肉微微放放松。3、 收腹。收收腹可以以使胸部部突起，也也可以使使臀部上上抬，同同时大腿腿肌肉会会出现紧紧张感，这这样会给给人以“力度感感”。4、 收臀部，使使臀部略略为上翘翘。5、 两臂自然然下垂，男男士手背背在身后后，或垂垂于体侧侧。6、 两腿挺直直，膝盖盖相碰，脚脚跟略为为

25、分开，对对男士来来讲，双双腿张开开与肩宽宽。7、 身体重心心通过两两腿中间间、脚的的前端的的位置上上。坐 姿姿： 不美坐姿姿1、 脊背弯曲曲。2、 头伸过于于向下。3、 耸肩4、 瘫坐在椅椅子上。5、 翘二郎腿腿时频繁繁摇腿。6、 双脚大分分叉或呈呈八字形形：双脚脚交叉；足尖翘翘起：半半脱鞋；两脚在在地上蹭蹭来蹭去去。7、 坐时手中中不停地地摆弄东东西，如如头发、饰饰品、手手指、戒戒指之类类。 正确坐姿姿1、 坐下之前前应轻轻轻拉椅子子，用右右腿抵住住椅背，轻轻轻用右右手拉出出，切忌忌开出大大声。2、 坐下的动动作不要要太快或或太慢、太太重或太太轻，太太快显得得有失教教养，太太慢则显显得无时时

26、间观念念；太重重给人粗粗鲁不雅雅的印象象；太轻轻给人谨谨小慎微微的感觉觉。应大大方自然然。不卑卑不亢轻轻轻落座座。3、 坐下后上上半身应应与桌子子保持一一个拳头头左右的的距离，坐坐满椅子子的2/3，不不要只坐坐一个边边或深陷陷椅中。4、 坐下后上上身应保保持直立立，不要要前倾或或后仰，更更不要搭搭拉肩膀膀、驼背背、含胸胸等，给给人以萎萎靡不振振的印象象。5、 肩部放松松、手自自然下垂垂，交握握在膝上上，五指指并拢，或或一手放放在沙发发或椅子子扶干上上，另一一只手放放在膝上上。6、 两腿、膝膝并拢，一一般不要要翘腿，千千万不要要抖动肢肢尖；两两脚踝内内侧互相相并拢，两两足尖约约距100cm左左右

27、。7、 坐着与人人交谈时时，双眼眼应平视视对方，但但时间不不易过长长或过短短；也可可使用手手势，但但不可过过多或过过大。走 姿姿： 错误的走走姿1、 速度过快快或过慢慢2、 笨重3、 身体摆动动不优美美，上身身摆动过过大4、 含胸5、 歪脖6、 斜腰7、 挺腹 8、 扭动臂部部幅度过过大 正确的走走姿1、 速度适中中，不要要过快或或过慢，过过快给人人轻浮印印象，过过慢则显显得没有有时间观观念，没没有活力力。2、 头正颈直直，两眼眼平视前前方，面面色爽朗朗。3、 上身挺直直，挺胸胸收腹。4、 两臂收紧紧，自然然前后摆摆动，前前摆稍向向里折约约35度度，后摆摆向后约约15度度。5、 男性脚步步应稳

28、重重、大方方、有力力。6、 身份重心心在脚掌掌前部，两两腿跟走走在一条条直线上上，脚尖尖偏离中中心线约约10度度。 眼神礼仪仪 眼睛是大大脑的延延伸，大大脑的思思想动向向、内心心想法等等都可以以从眼睛睛中看出出来。第一、 不能对关关系不熟熟或一般般的人长长时间凝凝视，否否则将被被视为一一种无礼礼行为。第二、 与新客户户的谈话话，眼神神礼仪是是：眼睛睛看对方方眼睛或或嘴巴的的“三角区区”标准注注视时间间是交谈谈时间的的30%-600%，这这叫“社交注注视”。第三、 眼睛注视视对方的的时间超超过整个个交谈时时间的660%，属属于超时时注视，一一般使用用这种眼眼神看人人是失礼礼的。第四、 眼睛注视视

29、对方的的时间低低于整个个交谈时时间的330%，属属低时型型注视，一一般也是是失礼的的注视，表表明他的的内心自自卑或企企业掩饰饰什么或或对人对对话都不不感兴趣趣。第五、 眼睛转动动的幅度度与快慢慢都不要要太快或或太慢，眼眼睛转动动稍快表表示聪明明、有活活力，但但如果太太快由表表示不诚诚实、不不成熟、给给人轻浮浮、不庄庄重的印印象，如如“挤眉弄弄眼”、“贼眉鼠鼠眼”指的就就是这种种情况，但但是，眼眼睛也不不能转得得太慢，否否则就是是“死鱼眼眼睛”。第六、 恰当使用用亲密注注视，和和亲近的的人谈话话，可以以注视他他的整个个上身，叫叫：“亲密注注视”。 手势礼仪仪很多手势势都可以以反映人人的修养养、性格格。所以以销售人人员要注注意手势势的幅度度、次数数、力度度等。手势礼仪仪之一，大小适度。在社交场合，应注意手势的大水幅度。手势的上界一般不应超过对方的视线，下界不低于自己的胸区，左右摆的范围不要太宽，应在人的胸前或右方进行。一般场合，手势动作幅度不宜过大，次数不宜过多，不宜重复。手势礼仪仪之二，自然亲切，与人交往时，多用柔和曲线的手势，少用生硬的直线条手势，以求拉近心理距离。手势礼仪仪之三：避免不不良手势势：1、 与人交谈谈时，讲讲到自己己不要用用手指自自