安利综合分析报告7279.docx

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1、安利综合分分析报告Amwayy ZONNG HEE FENN XI BAO GAO市场部2003年年3月目 录一、经营概况分析1、发展策略2、经营情况3、02年营销策略l 经营方针l 十大业务发展计划4、销售管理调整策略l 02年重点举措l 新销售奖励制度5、新产品策略方向二、品牌分析1、各品牌定位分析2、安利产品线3、纽崔莱产品线三、推广分析1、宣传2、促销l 促销形式l 促销对象l 促销策略促销成本3、辅销品4、培训l 培训方式l 讲师资格l 培训内容l 培训模式 一、 经营概况分分析1、发展策策略l 安利发展方方针：内求求团结，外外求发展，优优化管理，强强化服务，重重视人才，珍珍惜商誉，

2、努努力实干，创创建辉煌l 人力资源策策略：吸纳人才才、培育人人才、善用用人才、善善待人才2、经营情情况2002年年销售接近近60亿元元，其中纽纽崔莱营养养品近600%、雅姿姿+个人护护理用品33033%、家家居护理88%左右l 专卖店情况况（截止22003年年3月）区域专卖店数重点地区南方区36广东、湖北北、四川华东区35上海、山东东、江苏、浙浙江、福建建北方区33北京、辽宁宁、吉林、黑黑龙江总计104家覆覆盖22省省4直辖市市3、02年年度营销策策略l 02年工作作重点：加强服务务、顾客第第一l 2002年年经营调整整方针：1）坚持一一个守法经经营的基本本原则2）拥抱两两个适应中中国国情的的

3、改变3）全面加加强三个方方面的管理理 加强人员管管理，规范范销售队伍伍 加强会议管管理，公司司主导所有有培训会议议 加强店铺建建设，落实实店铺经营营4）积极落落实四项发发展计划”的的调整方针针 加大推广产产品、开拓拓市场的力力度 培育一个稳稳定、忠诚诚的顾客群群体 增设补贴制制度，增加加基层推销销人员的收收入 加强人才培培养，提升升管理水平平l 安利0203年十十大业务发发展计划1. 大规模增设设店铺拓拓展服务渠渠道2. 生产基地展展现雄厚实实力新建建研发部门门体现长期期承诺3. 更多新产品品上市带带动新一轮轮市场热点点4. 新增海外产产品培训培养高水水准专业人人才5. 纽崔莱强势势推广再再度

4、提升品品牌形象6. 推出新优惠惠顾客购货货回赠计划划扩大产产品消费群群体7. 推出系列培培训教材全面提升升业务技能能8. 完善特约经经销商制度度全新出出台培训奖奖励措施9. 订定海外旅旅游研讨会会目标 激激励营销人人员勇攀新新高10. 专项打击削削价违规行行为 营造造公平竞争争市场环境境4、销售管管理调整l 02年度重重点举措 停止推销人人员介绍他他人成为推推销员的资资格，控制制队伍规模模 取消劳务报报酬，取消消见习营业业主任级别别，分流归归类管理 设立浮动佣佣金，奖励励个人销售售 确立“属地地管理”原原则，不允允许夸区域域开展业务务及培训活活动 加强会议管管理，公司司主导所有有培训会议议 落

5、实店铺经经营，分批批在全国范范围内大量量增设店铺铺l 新销售售奖励制度度 实施日期：02年77月1日03年年8月进行行14个月月的试行后后，完善或或延用 销售代表制制：所有在在公司明确确人员身份份工作中未未收到公司司邀请其成成为员工或或经销商邀邀请函的人人将被统称称为安利销销售代表，专专门负责销销售产品、服服务顾客的的工作，并并按新的计计酬方式取取得报酬。 销售报酬：由基础佣佣金和浮动动佣金两个个部分构成成。基础佣佣金根据其其本人净营营业额所对对应的佣金金比例计算算 净营业额*(元）佣金比率销售补贴*合计比率600,000021%33% 244%422,0000 18% 33%211%244,

6、0000 15% 33%188%144,4000 12% 33% 155%7,200 9%33%122%3,600 6% 33% 9%1,2003% 33% 6% 新设项目：浮动佣金金是公司为为奖励绩优优销售代表表而设立的的，当其个个人净营业业额达3,600元元人民币时时，便可获获得公司根根据其净营营业额占公公司总净营营业额比例例计算的浮浮动佣金。 5、新产品品情况1）20002年新产产品情况-重点在美美容品方面面 2月推出雅雅姿滋润/清爽系列列5月推出丝丝婷美发系系列7月推出雅雅姿清爽控控油者喱9月推出雅雅姿滋养系系列2）产品上上市模式l 于上市前11个月公司司组织进行行团队中高高级人员的的

7、内部产品品培训，确确定宣讲内内容及版本本l 上市以发布布会形式进进行，选取取各区域大大城市进行行巡回性的的新产品发发布会l 新产品由大大城市入手手全国统一一推广3）新产品品动向新产品开发发重心在纽纽崔莱，重重点举措l 完善丰富现现有产品系系列l 以功能性产产品+营养养补充剂拓拓宽产品线线4）0203年度度新产品计计划1、纽崔莱莱银杏健忆忆胶囊，含含有银杏叶叶提取物和和柑橘生物物类黄酮提提取物，具具有改善记记忆功效；2、纽崔莱莱儿童蛋白白质粉，可可有效促进进儿童健康康。3、纽崔莱莱松果菊健健体片等。2、 雅姿暗疮调调理精华液液3、 雅姿活肤调调理精华液液4、 雅姿美白面面膜5、 雅姿新一代代保湿

8、修护护眼霜8、雅姿化化妆系列产产品也计划划引进新品种。二、品牌分分析l 安利品牌定定位：为您您生活添色色彩1）产品构构成：安利利产品线下下设4大类类别，144个系列共共145个个产品（目目前国内销销售）l 纽崔莱营养养保健品品牌理念: 营养、运运动、健康康品牌导语：有健康才才有将来产品定位：提供健康康需要的营营养补充剂剂人群定位：以老人、妇妇女、儿童童为三大重重点人群发发散开的亚亚健康及有有健康保健健意识的人人群l 雅姿美容化化妆品产品定位：高档次、高高品位美容容化妆品人群定位：中青年高高收入高素素质女性人人群l 个人护理用用品产品定位：家庭常备备个人用品品人群定位：有追求高高品质意识识的中青

9、年年女性为主主体l 家居护理用用品产品定位：高品质的的家庭清洁洁用品人群定位：中青年女女性及家庭庭用品购买买者l 安利产品架架构4大类14系列145种产品，未分人群型分人群型家居护理用品家洁系列衣洁系列安 利个人护理用品口腔护理系列沐浴润肤系列洗发护发系列洗护系列修护系列定型系列纽崔莱营养保健食品雅姿美容护肤品2系列12种产品3系列18种产品12种产品8系列103种产品化妆品系列护肤品系列女性产品老年产品儿童系列卸妆系列粉底系列彩妆系列化妆附件特别护理基本护理滋养系列美白系列滋润系列清爽系列唇部化妆眼部化妆面颊化妆l 纽崔莱保健健食品产品品线分析钮崔莱营养保健食品未分人群型分人群型妇 女儿 童

10、 老 人 小麦胚芽油营养胶囊铁质叶酸片胡罗卜素营养胶囊儿童铁质片儿童钙镁片多种营养片深海鲑鱼油胶囊果蔬纤维素嚼片蛋白质粉钙镁片天然B族维生素片复合维生素C片-调节血糖预防心脑血管病补充蛋白质及其他营养补充蛋白质及营养延缓衰老预防慢性病补充相关营养元素补充相关维生素提高免疫力及营养改善缺铁性贫血调节血脂降血压补充维生素及矿物质l 钮崔莱产品品线架构合合理清晰 产品既可以以营养补充充剂形式针针对不同营营养需求的的消费者，而而其细分人人群的多重重产品线策策略又可将将产品分割割为适合不不同人群的的针对性产产品，可功功能可人群群，可大可可小，更利利于推广。三、推广分分析1、宣传l 宣传资金：02年度度8

11、千万元元l 宣传品牌：纽崔莱l 宣传重点：品牌宣传传 l 宣传地区：25省市市l 宣传方式：影视+平平面+户外外（灯箱、路路排）l 重点地区：北京、上上海、广州州l 宣传策略：以央视带带动各地方方进行影视视+平面宣宣传，在北北京、上海海、广州重重点进行户户外宣传（地地铁灯箱、路路牌）l 宣传阶段第一阶段:色彩篇55月中旬11月第二阶段:成功之路路篇9月12月下下旬第三阶段:还想篇112月中旬旬- 主题：有有健康才有有将来2、促销安利推出2200220055年持续33年的主题题促销活动动（三重优优惠）1） 积分购货优优惠：达到到不同累计计积分可以以1元购买买指定产品品2） 幸运大抽奖奖 ：每每月

12、购货累累计6000元可获得得一个抽奖奖机会，全全国每月产产生8888名获奖者者3） 积分分奖励优惠惠：达到不不同积分可可赠送或抽抽取辅销品品或形象品品l 促销品形式式产品+辅销销资料+企企业形象品品+生活用用品+心理理享受 促销销方式贯穿穿不变，主主题活动随随时期及节节庆不断更更新，以不不同奖励手手法加强促促销新鲜感感 l 促销策略激励高销售售额人员鼓励中等销销售额人员员扩大对初级级销售人员员的影响l 促销对象各级业务人人员+优惠惠顾客l 促销成本各类促销费费用均控制制在优惠价价的1%3% （个个人销售额额与对应促促销力度成成正比）l 品牌推广（新新举措）纽崔莱莱健康体验验中心纽崔莱健康康体验

13、中心心在国内推推出反映纽纽崔莱农场场种植、加加工生产及及相关科技技的品牌展展示和体验验。通过微缩缩场景、实实物、多媒媒体、展板板等多种手手段，给人人身临其境境的感受。并可通过健康测试设备，了解身体的健康状况。同时营养顾问提供咨询和建议，体会纽崔莱“有健康，才有将来”的品牌理念。检测仪器包包括：人体体成分分析析仪、超生生骨密度检检测仪、心心脉血氧仪仪、电子血血压计、握握力器、身身高体重磅磅参加方法:月度抽奖奖及购买点点数累计(300点点)3、辅销品品安利辅销品音像资料录音带VCD辅助用品平面资料产品资料宣传品企业资料礼 盒塑 料 袋礼 品 袋辅销产品辅助用品l 02-033年度辅销销资料重心心偏

14、向业务务培训教材材重点巩固:销售技巧巧、服务技技巧、沟通通技巧，并并根据业务务人员等级级设计资料料重心4、培训l 安利培训老老模式分析析： 培训方式由各部门（指指团队）根根据各地实实际提出，市市场部审批批、控制，由由各部门自自行操作 讲师资格讲师资格需需由高级主主任以上级级别有资格格担任 讲课内容根据不同地地区需要由由当地团队队提出，市市场部进行行审批，各各地在大致致范围内进进行宣讲、培培训 培训模式老模式由市市场部控制制审核、各各团队自主主经营，以以授课收费费、奖励培培训师机制制提高授课课质量及听听课认真度度，同时确确保各团队队组织培训训的积极性性及利益成成本， (各团队操操作不同)l 安利

15、培训新新模式分析析： 培训方式由公司将全全面主导所所有培训会会议，并由由各地分公公司具体负负责组织实实施。 讲师资格所有培训会会议的管理理、授课和和辅导人员员将全部由由公司正式式员工或经经公司聘请请的有关社社会人士担担任。 讲课内容公司根据培培训计划大大纲统一编编写相关培培训资料。公公司所有培培训会议的的内容必须须根据公司司统一资料料范围内。 培训模式公司将租用用固定的培培训场所，对对这些培训训场所进行行集中管理理。l 安利全国22003年年1月培训训会分析培训内容课时安排比重销售技巧7426%产品知识美容品9032%49%营养品5017%产品会议5218%促销推广187%会议总计284l 培训转变以销售培训训为主的重重心向产品品知识倾斜斜，同时加加大推广规规范的力度度。在纽崔崔莱稳定增增加的情况况下并有高高空支持的的情况下，增增加美容品品的地面宣宣传培训，以以保证产品品均衡发展展。