某商贸城销售策划报告10104.docx

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1、XX市XXX商贸贸城销售售策划报报告目 录录第一部分分 项项目分析析及营销销思路一、项目目销售资资料分析析二、XXX消费市市场分析析三、项目目SWOOT分析析四、项目目前期销销售的主主要症结结及对应应营销思思路第二部分分 项项目定位位一、项目目形象定定位二、项目目价格定定位三、销售售案例分分析第三部分分 销售推推广一、产品品利益点点整合二、推售售计划三、宣传传推广附表：XXX商贸贸城商铺铺价目表表第一部分分 项项目分析析及营销销思路一、项目目销售资资料分析析1、项目目概况XX商贸贸城位于于XX市XX路与与桥南路路交汇处处西南角角，将开开发成一一个拥有有住宅、临临街商铺铺及专业业市场的的综合性性

2、商住小小区；受受委托内内容要求求，本销销售报告告暂不对对住宅物物业销售售进行分分析，以以下内容容仅涉及及商业部部分。 项项目商业业部分由由临街商商铺及专专业性市市场二个个部分组组成，共共有商铺铺5922间，其其中：临临街商铺铺共377间（为为上下两两层），底底层建筑筑面积为为18550.881 MM2；专业业市场性性市场共共5555间，二二层楼商商铺3330间,底层建建筑面积积90887.771M22，三层层楼商铺铺2255间，底底层建筑筑面积666311.488 M22。所有有商铺合合计底层层建筑面面积为1175770M22，商业业总建筑筑面积4417772 MM2。 项项目内规规划有一一纵

3、一横横二条商商业步行行街，步步行街道道路宽度度为166M；另另外车行行道路规规划五纵纵四横，道道路宽度度为712MM不等；2、配套套设施 市场内内规划有有20个个停车位位，为小小区经营营商户及及往来人人流提供供车辆停停放； 纵横步步行街相相交处为为占地约约12000 MM2“明珠广广场”，为人人流循环环及休憩憩之处； 每铺安安装电话话、有线线电视接接口，配配独立卫卫生间、厨厨房及楼楼梯。 3、工工程进度度 项目于于20003年111月可可完成主主体工程程，20003年年12月月底全面面竣工交交付使用用，20004年年元月11日正式式开业。 4、销销售价格格 本项目目各商铺铺均按底底层建筑筑面积

4、计计价，二二三层为为免费赠赠送。 销售价价格定为为6000080000元/M2不等，经经粗略核核算，预预计整体体销售均均价在772000元/MM2左右。 市场内内主力商商铺尺寸寸为47M，建建筑面积积为288M2，平均均单位商商铺总价价约为220万元元。 5、销销售状况况XX商贸贸城于220033年2月月对外公公开推广广，初期期采用客客户登记记方式进进行认购购意向登登记，不不收取认认购金，客客户登记记踊跃；然而过过几个月月后，在在正式对对外销售售并收取取定金时时，交纳纳定金的的却寥寥寥无己，导导致开盘盘销售不不畅。 据了了解，在在开发过过程中，由由于预计计本项目目的销售售会直接接对当地地其他各

5、各楼盘产产生巨大大冲击，外外界散播播着对项项目不利利的种种种流言；加上发发展商自自身内部部管理的的原因，导导致项目目工程进进度缓慢慢，刺激激社会传传言的形形成，其其结果就就是消费费者对本本项目的的信心不不足，直直接影响响项目销销售进度度。市场规划划业态不不明朗，没没有引进进专业经经营管理理公司，经经营户及及投资者者对市场场未来经经营兴旺旺没有充充足的信信心，销销售的进进度和商商业价值值都会受受到一定定影响。二、XXX消费市市场分析析XX市属属于宜春春地区的的一个县县级市，全全市辖224个乡乡镇，其其中建制制镇122个。市市区所在在地为筠筠阳镇。全全市总人人口788.577万，其其中农业业人口5

6、59.995万，以以农业人人口为主主。XXX市地方方产业主主要为：建材和和汽运，在在江西省省有着“建材县县”和“汽运乡乡”的美称称。 由于于XX市城城市人口口较少，市市民对商商品房消消费力有有限，其其房地产产业也起起步较晚晚，房价价仅在6600-8000 M22元/之之间，处处于江西西省各地地市中下下游水平平。 房房地产业业起步晚晚、商品品房价格格低，并并不能说说明XXX市人没没钱，XXX市有有着数十十万的“建材”和“汽运”从业人人员，人人民生活活比较富富裕，市市民有着着较强的的投资欲欲望，这这可从XXX市高高企的商商铺价格格上（最最高售价价120000元元/ MM2）找到到佐证。三、项目目S

7、WOOT分析析1、项目目劣势（SS） 地处XXX路东端端，商业业氛围不不浓； 由于地块块条件及及自身规规划的原原因，项项目外部部昭示面面狭窄，与与XX路及及桥南路路连通口口仅为116M宽宽，不易易吸引人人流和形形成人流流汇集； 项目工程程进度缓缓慢，部部分建筑筑仍没有有开始施施工； 规划布局局不合理理，道路路狭窄，建建筑风格格过时不不精致，不不具备形形成高尚尚专业市市场的基基础条件件； 没有对业业态进行行充分的的整合，前前期营销销概念模模糊，令令消费者者无所适适从； 项目营销销方式完完全不符符合实际际，推广广宣传内内容缺乏乏说服力力； 销售资料料做得不不到位，缺缺乏对市市场卖点点深度挖挖掘和针

8、针对目标标客户的的理性宣宣传。2、项目目优势（WW） XX路作作为当地地最具商商业价值值的道路路之一，项项目虽位位于尾端端，但仍仍为不可可多得的的商业旺旺地； 项目经营营规模相相对于当当地消费费市场来来说，具具备了形形成大型型综合市市场的规规模条件件；3、项目目威胁（OO） 项目对角角处的“朝阳批批发市场场”，由于于招商不不成功，导导致大量量商铺闲闲置，成成为当地地最具代代表性的的商业物物业失败败案例，该该项目由由于与本本项目仅仅一街之之隔，容容易引导导消费者者产生本本地段不不适宜做做大型专专业市场场的歧意意； 锦江外滩滩运作在在前，吸吸纳了大大部分客客源，导导致市场场消费力力不足；同时由由于

9、该项项目在规规划及营营销方面面强于本本项目，已已经在消消费者心心目中树树立了高高尚商业业物业的的形象，项项目之间间的竞争争及客源源的争夺夺，本项项目明显显处于下下风； 鞋类、服服装的中中高档品品牌大部部分已进进驻锦江江外滩，而而且目前前开发商商正在对对家电商商户进行行重点招招商，由由于当地地经营商商户数量量有限，如如本项目目招商不不成功，项项目的快快速销售售便无从从谈起； 部分商户户已购买买了锦江江外滩商商铺，为为自己投投资利益益考虑，该该部分商商户会尽尽力传播播有利于于锦江的的信息，从从而稳定定并促进进其他的的进场商商户信心心； 前期不成成功的销销售，带带来的负负面影响响是销售售条件已已正式

10、公公布并很很难进行行调整，销销售状况况不好导导致后期期消费者者售信心心不足； 既没有尽尽早组建建商业经经营管理理公司，也也没有引引进知名名的专业业市场经经营管理理公司，未未来市场场经营不不免给人人想象开开发商是是想捞一一笔就走走，根本本不会去去对以后后的市场场经营发发展负责责任； 发展商没没有采用用任何手手段去树树立自身身的品牌牌形象，消消费者对对本项目目的发展展商不熟熟悉、不不了解、加加上前期期的负面面影响，项项目在当当地美誉誉度并不不高。 政府的支支持力度度明显不不够，未未能为项项目销售售带来任任何益处处。4、项目目机会（TT） “朝阳批批发市场场”的失败败，更说说明了招招商的重重要性，可

11、可喜的是是，项目目开发商商已经意意识到了了重新招招商的必必要；我我们认为为，外省省的招商商并不容容易操作作，还是是依托本本地资源源为主较较好，如如果能通通过一些些手段吸吸引商户户踊跃承承租本项项目商铺铺，不仅仅可以为为销售打打下良好好的基础础，更可可以通过过大量的的人气聚聚集来改改变其他他投资者者对该区区域商业业的成见见； 锦江外滩滩的运作作应该说说是基本本成功的的，通过过适当的的营销手手段，成成功地在在当地树树立高档档时尚的的商业步步行街的的形象；但同时时他也为为后期的的经营留留下隐患患，首先先是二三三个行业业的高档档商户的的进场并并不能支支撑形成成一个市市场，它它的数量量较少，不不能填充充

12、完市场场，市场场还需要要其他商商业进行行补充；其次是是功能分分区凌乱乱，不利利于行业业形成，即即使经营营起来，无无非又是是一条XXX路的的翻版，与与专业的的市场有有较大的的差距。 虽然中高高档品牌牌大部分分已选择择了锦江江外滩，但但仅交纳纳了订金金，并未未签定租租约，而而且订金金仅为220000元左右右，对商商户的限限制不是是很大，如如果我们们能够为为这些商商户提供供相对比比较优惠惠的进场场条件，加加上对未未来市场场良好经经营的准准确阐述述，相信信会有部部分商户户放弃锦锦江来选选择本项项目； 导入投资资收益概概念，并并将此概概念通过过科学合合理的市市场前景景及财务务分析，体体现项目目的物超超所

13、值，从从而支撑撑单位售售价； 引进沿海海专业的的物业管管理公司司担任本本项目的的物业管管理顾问问，以较较低的代代价，去去赢得消消费者对对未来长长远持续续经营的的信赖，同同时形成成竞争对对手难以以逾越的的障碍； 全面修正正项目推推广方案案及设计计内容，在在传播销销售信息息的同时时，注重重发展商商基础品品牌功能能的塑造造，使得得发展商商及项目目本身成成为当地地经营商商户谈论论的话题题； 重新挖掘掘并整合合政策资资源，利利用项目目重点工工程的政政治优势势，来达达成增强强消费信信心的目目的。小结：应应该来说说，从项项目现有有的综合合情况来来看，劣劣势远多多于优势势。威胁胁大于机机会，二二者权衡衡，只剩

14、剩下地理理位置的的优势还还比较明明显（或或者说地地段观念念容易扭扭转）。要保证项项目销售售销售的的最终成成功，发发展商必必须摒弃弃原有的的项目错错误操作作思路，通通过重塑塑项目形形象、加加大招商商力度、加加快工程程进度、调调整营销销系统结结构来打打造一个个真正值值得消费费者信赖赖的商业业经营体体系。四、项目目前期销销售的主主要症结结及对应应营销思思路通过上述述的分析析，我们们可以看看出，项项目在前前期销售售中存在在着一定定问题，而而本章节节，我们们就要将将此一一一分析，并并找出对对应的解解决方案案。症结一：商业经经营权与与商业产产权重叠叠，没有有剥离u 经营权与与产权是是充满矛矛盾的二二个方面

15、面，经营营权与产产权的有有机结合合，可以以稳定市市场、增增加消费费信心；但同时时又会带带来日后后市场管管理无序序、经营营混乱的的局面；解决的的方法就就是将二二者进行行剥离，将将经营权权统一交交由发展展商及专专业公司司协助处处理，这这样既保保障投资资者的预预期利益益，又可可以让经经营户放放心经营营，免除除后顾之之忧。症结二：市场前前景不明明朗，投投资回报报无保障障 锦江江外滩的的招商在在前，引引进了部部分品牌牌商户进进场，加加之本项项目经营营业态定定位不明明朗，使使得商户户对本项项目的前前景抱有有怀疑，而而投资者者看不到到有多少少商户进进驻，不不免认为为市场难难以兴旺旺，投资资回报更更无从谈谈起

16、；u 确定业态态、尽快快进入招招商，利利用大量量商户意意向进场场经营来来提升消消费信心心；u 在成功招招商的基基础上，提提供三年年投资回回报，并并且降低低销售门门槛，减减少支付付首期款款的比例例，让投投资商业业成为一一种轻松松的理财财方式。u 为增强消消费信心心，维护护市场长长远经营营的利益益，必须须引进专专业的物物业经营营管理，为为市场的的经营管管理、物物流配送送及市场场推广提提供科学学规范的的操作指指导，让让投资者者清晰地地看到发发展商为为本项目目的长远远筹划。症结三：企业内内部体制制不健全全，工程程进度缓缓慢u 建立部门门岗位责责任制，完完善与销销售部门门之间的的横向沟沟通，凡凡要事必必

17、以往来来函件的的形式进进行处理理，避免免部门之之间工作作的推委委；u 增加甲方方施工管管理人员员，协调调施工企企业，日日夜加班班，以最最快的速速度加快快工程建建设，即即使增加加工程成成本也在在所不惜惜；u 招商的成成功，必必须要工工程进度度的支持持，除非非特殊原原因，一一般商户户不会在在一个连连工程形形象尚不不具备的的市场内内租商铺铺。症结四：项目及及企业形形象没有有树立，缺缺乏品牌牌传播意意识u 我们发现现，XXX商贸城城在当地地商户心心目中知知名度不不算很高高，而且且绝大部部分商户户不了解解商贸城城的情况况，更别别说市场场的业态态，项目目在目标标消费群群体中明明显缺乏乏独有特特征及品品牌感

18、；反而大大家都认认为它的的工程进进度非常常慢，公公司有点点问题。u 必须确立立项目的的形象定定位，在在目标消消费群体体中树立立强烈特特征，可可以从经经营业态态的特点点及项目目自身的的规划特特点进行行分析；u 调整现有有广告设设计，所所有广告告宣传分分招商及及销售二二个阶段段执行，整整个推广广必须加加强品质质属性及及集中性性，不追追求持续续性的推推广，采采用短期期内集中中式的轰轰炸，以以达到对对消费者者的心理理震撼及及打竞争争对手一一个措手手不及；u 在招商期期间不谈谈销售，而而在销售售期内，成成功招商商及稳定定长远的的投资回回报是诉诉求重点点。症结五：政策资资源利用用不充分分，没有有准确把把握

19、消费费脉搏u 任何一个个新市场场的成立立都需要要时间来来慢慢培培育，但但如果有有了政府府政策的的倾斜，兴兴旺的时时间就可可以大大大缩短，而而本项目目前期只只是空洞洞的提出出了“重点工工程”及“划行入入市”的概念念。u 消费者关关心的是是自身经经营的行行业能否否得到政政府支持持、进驻驻本项目目能否得得到工商商税费的的优惠、在在市场能能否长久久经营等等问题；我们必必须在政政府相关关部门取取得明确确的答复复（招商商报告中中已经提提到）；u 利用政府府出面的的招商新新闻发布布会及相相关政策策条件，在在所有销销售信息息中进行行强化，XX不大，人群传播远远强于媒体传播，大家都在议论政府对项目的支持，将引导

20、大量经营户踊跃购买本项目商铺，更会增强投资者的信心，侧面形成对商业价值的支持。第二部分分 项项目定位位一、项目目形象定定位定位基础础：u 项目地处处XX市城城市中心心繁华地地段，紧紧邻XXX路；u 项目规划划二条商商业步行行街，一一个中心心广场，具具备休闲闲购物的的空间及及环境条条件；u 业态丰富富，是综综合性的的专业市市场；u 用“购物物公园”来体现现商铺的的品位，提提升商铺铺形象。u XX当地地缺乏同同类商业业，树立立独有特特征。二、项目目价格定定位1、销售售政策设设定 为保证证商铺的的顺利销销售，我我们提出出了“返租三三年，年年回报77%”、“买铺即即收三年年租金，一一次性赚赚足211%

21、”（三年年租金一一次性返返还给买买铺的客客户，从从首期款款中扣除除）的销销售政策策。该销销售政策策的制订订对于本本项目的的销售有有着以下下几个方方面的促促进作用用： 采用返租租3年的的销售政政策，有有利于开开发商获获取市场场商铺的的统一经经营权，取取得了实实现市场场分区招招商和培培育市场场的主动动权，取取得了市市场能得得以做旺旺的先决决条件。 采用返租租3年、固固定回报报的销售售政策，打打消了商商铺购买买者“市场能能不能做做旺，投投资收益益有没有有保障”的疑虑虑。因为为开发商商承担了了所有前前期市场场培育的的风险，和和保障了了商铺购购买者在在市场培培育期的的投资收收益，投投资者要要考虑的的只是

22、33年过后后租金能能收多少少的问题题了。经经过市场场前期的的火爆招招商和33年的市市场培育育期，相相信XXX市大部部分投资资者会认认为市场场会做起起来的。 关于7%的年投投资回报报。商铺铺的购买买者不管管是经营营户还是是纯粹投投资者，其其商铺购购买本身身都属于于一种投投资行为为，商户户要分析析是自己己买铺经经营划算算，还是是租赁店店面经营营划算；投资者者要分析析，投资资商铺所所获取的的收益与与投资其其它渠道道所获取取的收益益哪一样样更高、风风险更小小。就商商户而言言，7%的回报报率，不不考虑租租金递增增，相当当于用114年租租金买间间50年年产权的的商铺，这这对于商商户而言言显然是是不具备备足

23、够吸吸引力的的，因此此在宣传传推广过过程中，我我们要引引导客户户，XXX商贸城城拥有巨巨大的生生意机会会，一定定会取代代胜利路路成为XXX市的的商业地地王，租租金一定定会不停停的涨，55年内超超过胜利利路，以以目前的的价格购购买XXX商贸城城商铺，仅仅相当于于该商铺铺10年年甚至88年的租租金。对对于投资资者而言言，目前前没有任任何投资资渠道与与投资XXX商贸贸城商铺铺相比收收益会更更高，锦锦江外滩滩目前提提供6%的年投投资回报报，不管管是从年年投资回回报还是是商铺的的升值空空间而言言，锦江江外滩与与XX商贸贸城没得得比。 采用买铺铺即收三三年租金金，三年年租金从从首期款款中扣除除的销售售政策

24、，可可以大大大降低商商铺购买买者的投投资门槛槛，减少少了首付付款（从从原来的的40%降低到到19%），扩扩大了购购买层面面，让更更多的投投资者能能买得起起XX商贸贸城的商商铺。 2、返返租价格格的测算算为保证商商铺销售售价值的的充分实实现，和和实现开开发商利利润最大大化，我我们在价价格设定定上将33年返租租回报金金额中开开发商补补贴部分分全部计计入销售售价格成成本。对于沿街街商铺我我们实际际上只有有6个月月的免租租期，现现在我们们将沿街街商铺也也统一按按18个个月免租租期进行行计算，沿沿街商铺铺少减免免的122个月的的租金，可可用于补补贴针对对品牌商商户招商商中多优优惠部分分，多余余部分可可用

25、于市市场推广广或作为为开发商商额外利利润按年租金金回报77%、返返租贴补补18个个月计算算，价格格折扣为为10.5%。1）、基基准价格格设定A、租金金水平确确定 在在XXX商贸城城招商策策划报告告中我我们将XXX商贸贸城租金金定位为为： 二层层商铺租租金：440元/M2.月 三层层商铺租租金：445元/M2.月 沿街街商铺租租金：445元/M2.月之后通过过和开发发商讨论论及针对对商户进进行补充充调查，我我们讨论论后重新新将商铺铺租金定定位为： 二二层商铺铺租金：40元元/M22.月 三三层商铺铺租金：45元元/M22.月 沿沿街商铺铺租金：50元元/M22.月 考考虑到三三层商铺铺位置差差异

26、性较较大，我我们将三三层商铺铺租金作作了进一一步细分分为： 沿步行行街三层层商铺租租金：550元/M2.月 沿副街街三层商商铺租金金：400元/MM2.月 三层商商铺平均均租金为为：455元/MM2.月B、租金金推算售售价 推推算公式式：月租租金*112个月月/回报报率 40元元/M2212月月7%=68557元/M2 45元元/M2212月月7%=77114元/M2 50元元/M2212月月7%=85771元/M2推算价格格：二层层商铺单单位平均均销售价价格为668577元/MM2 三层商商铺单位位平均销销售价格格为77714元元/M22 沿沿街商铺铺单位平平均销售售价格为为85771元/M

27、2C、以第第三年租租金回报报反推XXX商贸贸城的商商铺的平平均价格格为： 668577元/MM290887.771 MM2+77714元元/M2266331.448M22+85571元元/M2218550.881 MM2175570 M2=73361元元/M222）商铺铺价格修修正 上述基基准价格格是市场场内商铺铺第三年年租金对对应的价价格，在在返租期期后我们们是在第第四年将将商铺交交还给客客户，第第四年租租金按逻逻辑应该该比第三三年有所所上升，我我们预计计XX商贸贸城第四四年租金金租金上上涨100%（二二层商铺铺租金达达到444元/MM2.月，三三层商铺铺租金达达到500元/MM2.月，沿沿

28、街商铺铺租金达达到555元/MM2.月），则则商铺第第四年售售价也就就上升110%。正因为我我们是第第四年才才将商铺铺交给客客户，因因此我们们商铺的的售价也也可按第第四年商商铺升值值后的租租金对应应计算商商铺的销销售价格格。 修正正后的商商铺均价价为： 73361元元/M221100%=880977元/MM2 修正正后的两两层商铺铺单位均均价为：75442元/M2修正后的的三层商商铺单位位均价为为：84485元元/M22 修修正后的的沿街商商铺单位位均价为为：94428元元/M223）、销销售价格格预计本项项目平均均销售价价格为880977元/MM2，扣除除18个个月返租租补贴，实实际实收收底

29、价为为：72246.7元/M2。项目销售售价格按按一层建建筑面积积为计算算基础，所所有单位位二三三层赠送送。3、单位位商铺价价格差异异性定价价加价部分分：沿步步行街的的商铺在在标准价价格基础础上加价价15%；沿XX路路商铺加加价100%；沿市场主主街的商商铺在标标准价格格基础上上加价110%；靠入口处处的商铺铺在标准准价格基基础上最最高加价价20%；广场边上上商铺在在标准价价格基础础上加价价10%；两条道路路交汇处处的双开开门商铺铺在标准准价格基基础上加加价155%。 降价部部分：沿沿副街商商铺在标标准价格格基础上上降价220%；靠近市场场南面商商铺在标标准价格格基础上上降价110%。 最后后

30、再根据据商铺的的具体位位置的差差异、商商铺面积积的大小小制订出出单个商商铺的销销售价格格。4、调整整后的XXX商贸贸城商铺铺价目表表 见附附表调整后XXX商贸贸城商铺铺面价均均价为： 80062元元/ MM25、付款款方式及及公共折折扣设定本项项目商铺铺的付款款方式有有二种：一次性付付款、六六成十年年按揭付付款付款方式式一次性付付款银行按揭揭折扣95折98折签约时付付定金100,0000元十五天内内付（含定金金）90%房房款（预留110%至至小区入入伙时交交纳）40%（含含定金）办理最高高6成110年银银行按揭揭发出入入伙通知知书五五日内付付10%6、销售售折扣控控制方案案1）公共共折扣：由销

31、售售人员直直接面对对客户发发放。按揭付款款 988折（660%） 一一次性付付款 95折折（400%）2）开盘盘优惠折折扣：针针对“已租赁赁商铺的的商户”和“开盘前前的内部部认购期期交纳优优选金客客户”统一发发放，在在开盘公公开选铺铺日统一一执行，开开盘日之之后第二二日调升升2%，第第三日取取消。开盘日在在公共折折扣基础础下调55%，即即按揭993折、一一次性付付款900折。第二日在在公共折折扣基础础下调33%，即即按揭995折、一一次性付付款922折。3）经理理折扣：由案场场经理控控制发放放，控制制比例330%（原原则上在在开盘优优惠期经经理折扣扣不予发发放）。在公共折折扣基础础下调11%4

32、）高层层折扣：由发展展商高层层通知项项目案场场经理控控制发放放，控制制比例220%（原原则上在在开盘优优惠期该该折扣不不予发放放，特殊殊情况可可予发放放1%）。在公共折折扣基础础下调11%平均价格格折扣： 如开盘全全部售完完，平均均价格折折扣为991.88折 如开盘销销售700%，平平均价格格折扣为为93.5折 如开盘销销售500%，平平均价格格折扣为为94.5折 是否否实行销销控，控控制比例例如何，请请发展商商结合自自身资金金流量安安排提出出意见后后，再对对价格折折扣及售售价进行行修正。三、销售售案例分分析我们以CC3-88商铺为为例，商商铺面积积25.76MM2，售价价53000元/M2，

33、做如如下投资资分析，来来从中发发掘XXX商贸城城商铺投投资价值值：案例：总总价13337997元，银银行提供供六成十十年按揭揭。 定金11万元，首首期款：537797元元（含定定金）一次性返返还3年年租金221%：280097元元首期：2257000元按揭贷款款：8万万元 十年按按揭月供供8500元 保守估估计第四四年该商商铺租金金收益为为44元元/M22.月（合合计月租租金为111333元），租租金抵月月供尚有有赢余。 110年后后XX商贸贸城旺过过目前XXX胜利利路，该该商铺租租金达到到2000元/MM2.月，440年租租金超过过二百万万元。25.776M222000元/MM2.月40年年

34、12个个月/年年=2,4722,9660元 从以以上分析析可以看看出，只只要首期期拿出22万元余余元，即即可轻松松拥有一一间500年产权权商铺，同同时如果果市场经经营规范范，租金金收益足足够支付付每月银银行按揭揭款，并并且还有有赢余，随随着时间间的推移移和XXX市经济济的不断断发展，位位于XXX市黄金金商圈的的龙头商商铺XXX商贸城城的租金金必然会会节节高高升，达达到甚至至超过目目前南昌昌市洪城城大市场场租金标标准，今今后500年的租租金收益益将不可可限量，“一万博百万，十万博千万”将不再是梦想。第三部分分 销售推推广一、产品品利益点点整合 11、问题题的核心心A、“XXX商贸贸城”作为规规模

35、化的的专业市市场，面面对购买买力有限限的XXX市场，在在价格确确立中又又处于高高价位商商业的范范畴，针针对狭窄窄而又竞竞争激烈烈的商业业环境，只只有扎扎扎实实地地在商业业运营上上下真工工夫、做做大文章章，才有有可能扭扭转目前前被动的的局面，重重新赢得得消费者者的青睐睐；B、商业业物业属属于典型型的投资资理财项项目，所所有商业业物业的的成功都都离不开开诱人可可观、但但又有一一定依据据的投资资回报预预期，给给予投资资者（无无论是经经营户还还是投资资客）可可预期的的美好投投资前景景，再辅辅以眼前前实实在在在的投投资回报报，再理理智的消消费者也也容易失失去冷静静的判断断。C、投资资前景再再好，如如果设

36、置置门槛过过高，还还容易导导致客户户在交钱钱时候犹犹豫；为为解决这这个问题题，我们们建议发发展商尽尽可能地地提高银银行按揭揭成数及及年限（在在江西按按揭一般般为六成成十年），争争取到七七成十五五年或二二十年，同同时，采采用租金金抵冲首首期款及及首期款款分期支支付的方方式，降降低投资资者交纳纳定金的的心理阻阻力，将将大金额额的交易易转化为为轻松的的数字往往来。D、商业业物业的的销售不不同于住住宅物业业的销售售，不可可能文火火慢煎，让让你细细细的把所所有卖点点慢慢逐逐一阐述述。必须须在成功功招商的的基础上上，整合合项目的的二到三三个强势势利益点点（独特特的），采采用短期期内密集集攻势，从从而激发发

37、市场兴兴奋点，模模糊消费费理智，产产生投资资冲动，从从而迅速速引爆市市场。根据上述述理由，我我们设计计下列“XX商贸贸城”的利益益点。 22、利益益点设计计 A、二二万元抢抢占XXX商业制制高点 二二万元即即可购买买一间XXX市核核心商圈圈旺铺，在在很多人人看来是是不太可可能的事事情。在在XX首个个一站式式购物公公园、XXX市商商业制高高点XX商贸贸城你就就能做到到，首付付一万元元，即能能成为龙龙头旺铺铺业主，坐坐享商铺铺升值和和超额租租金回报报。如此此低的门门槛势必必引发市市民抢铺铺热潮，抢抢到就是是赚到。 类似的的推广语语还有： 二万元元抢占XXX路龙龙头商铺铺 二万元元抢做XXX龙头头商

38、铺房房东 二万元元抢占XXX龙头头商铺，实实现永续续经营梦梦想B、一万万博百万万、十万万博千万万用南昌洪洪城大市市场租金金作比较较，100年内商商铺投资资者，用用租金抵抵月供尚尚有赢余余，100年后XXX商贸贸城租金金超过目目前胜利利路的租租金水平平达到2200元元/ MM2.月，一一间200余 MM2商铺剩剩余400年租金金收益，将将超过1100万万元。类似推广广语还有有：投资一万万元，富富足三代代人今日投资资一万元元，明日日富裕全全家人一间好旺旺铺，三三代人的的摇钱树树穷人靠劳劳力赚钱钱，富人人靠钱生生钱买XX商商贸城龙龙头铺，财财源滚滚滚三代富富C、买铺铺即收33年租金金，一次次性赚足足

39、21%客户在购购买商铺铺时，开开发商一一次性将将3年收收益返还还给客户户，每年年7%，33年就是是21%。类似推广广语还有有： 买铺即即收3年年租，550年租租金赚翻翻天 D、XXX收租租王XX商贸贸城位于于XX市黄黄金商圈圈，众商商追捧，前前3年77%稳定定回报，随随着商铺铺升值，商商铺租金金还会不不断攀升升，租金金收益有有保障，小小投入，大大回报，当当之无愧愧的“XX收租租王”。 类似似推广语语还有：XX最大大的摇钱钱树二、推售售计划一）、推推售顺序序1) 进场商户户优先购购买；2) 交纳优选选金客户户选铺；3) 没有交纳纳优选金金客户选选铺。 二）、推推售形式式1）采用用集中排排队选购购

40、的销售售方式（先先到先排排队，按按排队顺顺序选铺铺）；2）原则则上商铺铺不做销销控，一一次性全全部推出出销售；3）销售售开盘时时间确定定于20003年年10月月18日日（周六六）；4）争取取在20003年年10月月底前完完成600%商铺铺销售，112月底底完成880%销销售，并并于春节节期间展展开尾盘盘的促销销。 三）、销销售进度度安排1）自110月11日起，公公布销售售价格，开开始接受受投资客客户购买买商铺交交纳优选选金，每每户诚意意金10000元元（不做做具体选选号），正正式定购购在经营营租户选选购之后后；2）100月116日日，已租租商户优优先购铺铺，交纳纳定金、签签合同； 3）110月

41、118日，正正式开盘盘销售；四）、阶阶段销售售计划及及回款计计划1）、销销售筹备备期（9月225日9月331日）准备工作作： 现场售楼楼部内外外包装全全部更换换销售信信息完成成； 销售资料料制作准准备完成成； 项目导示示系统制制作完成成； 户外广告告牌制作作完成； 自己组建建或聘请请专业经经营管理理公司管管理（顾顾问）确确定； 销售许可可证的取取得； 每个商铺铺准确面面积确定定完成。销售方式式：1） 接待已租租赁商户户，发放放销售资资料，告告之购买买优惠条条件，不不透露具具体销售售价格。2） 接待来访访投资客客户，发发放销售售资料，不不公布价价格，进进行意向向登记。告告之客户户10月月1日起起

42、开始进进行优选选金认购购，届时时公布销销售价格格。3） 10月118日上上午已交交纳优选选金客户户进行选选铺，选选中商铺铺，补足足100000元元定金，签签认购书书，若没没有选中中，100月255日起到到售楼处处退还优优选金；4）优优选金客客户选铺铺，实行行先到先先得；55）没有有交纳优优选金的的客户在在已交纳纳优选金金后开始始选铺。2）、认认购期（10月月1日10月月18日日）准备工作作：所有有媒体整整合完成成； 销售价价格及销销售政策策确定；XX市内内及各乡乡镇商铺铺销售工工作全面面展开。推出单位位：已租租铺商户户可优先先选购所所租赁商商铺。除除此之外外的其它它形式选选铺只做做优选金金登记

43、，不不确定商商铺号，于于10月月18日日统一按按排队先先后顺序序进行选选铺。销售方式式：1） 接待来访访购买者者，进行行意向登登记，并并可收取取10000元优优选金（可可退），告告之客户户于100月188日进行行公开选选铺（先先到先选选，选不不中可退退还优选选金）及及可享受受5%额额外优惠惠；2） 通知经营营承租户户在100月1日日起至116日优优先购买买自己租租赁的商商铺，110月11日16日日租赁商商户购买买自己租租赁商铺铺可享受受额外55%优惠惠，过期期不买视视同投资资客户一一样排队队购买，购购买优惠惠和投资资客户一一样。3） 10月118日上上午已交交纳优选选金客户户进行选选铺，选选中

44、商铺铺，补足足100000元元定金，签签认购书书，若没没有选中中，100月255日起到到售楼处处退还优优选金；4） 优选金客客户选铺铺，实行行先到先先得；5） 没有交纳纳优选金金的客户户在已交交纳优选选金排队队客户选选铺完后后开始选选铺。目 的的：为避免免其他楼楼盘对项项目销售售客源的的竞争，尽尽早吸纳纳客户资资源，配配合一定定的宣传传，对市市场进行行预热。策 略略：利用品品牌商户户的进驻驻及优选选金可退退还，来来刺激加加快意向向客户的的尽快认认购，；本期重点点：迅速扩扩大登记记客户的的诚意认认购，完完成销售售单位1150%以上的的诚意认认购。3）、开开盘强销销（10月月18日日10月月31日

45、日）销售方式式：通知知所有优优选金客客户于110月118日上上午9：00起起开始以以先到先先排队的的原则，按按排队先先后顺序序，自110月118日99：000起，采采用100人一组组，按排排队顺序序进场选选购商铺铺并签定定合同。推出单位位：除品品牌商户户购买（预预留）、发发展商自自留单位位外及经经营商户户已购单单位之外外，所有有商铺一一次推出出销售。策 略：1） 利用前期期市场炒炒作发布布销售信信息“10月月18日日下定优优惠5%，100月199日下定定优惠33%，110月119日后后下定取取消优惠惠”，配合合现场人人气的相相互促进进，刺激激客户购购买欲望望及加强强紧迫感感，大力力促进110月118日、119日快快速大量量成交；2） 统一返租租三年，一一次性返返还三年年租金。本期重点点：实现现60%以上的的定购（含含前期销销售）。4）、持持续期（11月月1日12月月20日日）