安利模式 安利管理 安利营销7272.docx

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1、安利的驰驰骋年华华95年33月，有有一位朋朋友在美美国刚加加入安利利2个月月，就兴兴奋的跑跑回福州州想抢“第一口口”安利市市场。在在多次马马拉松要要我加入入安利未未果后，朋朋友善意意“设局”，请我我们几个个吃饭；在酒足足饭饱之之后，巧巧妙带领领我们到到了安利利会场，“吃人家的嘴软，拿人家的手软”，一群酒鬼在半梦半醒之间“耳软”听完安利市场计划说明会；会后，朋友碰碰肩，问“有没有700元钱？”以为她要借钱，慷慨解囊掏出700元，不想这700元却被朋友办理了安利加入的“启业锦囊”，一脚“误入”安利这艘航母，从此便结下不解之缘。8年时间里，从南到北，从东到西，风雨兼程，立业、成家、生儿子都与安利有缘

2、。其间，不甘寂寞，99年、2000年在北京又跑回传统当了两年不同公司的总经理，终究还是逃不脱安利的“魔圈”，2001年3月又回归安利。安利利到底是是什么？为什么么会有这这么大的的吸引力力？偶遇遇相识、不不相识朋朋友，寒寒喧之余余，提起起安利，总总是那么么多好奇奇、疑问问经好好友力邀邀，把77年半时时间里对对安利的的心得感感受、理理解以及及运作要要点加以以整理，以以供同仁仁商讨。要想想从业安安利成功功，必须须彻底了了解两方方面要素素：（一一）公司司篇：安安利公司司全球/中国的的背景及及其发展展，公司司的企业业文化，公公司的经经营理念念及经营营战略，品品牌战略略等。（二二）实务务篇：自自我定位位，

3、运作作模式，如如何扬帆帆启程。安利的全全球及中中国的背背景及其其发展安利利公司两两创始人人：温安安洛与狄狄维士，在在纽崔莱莱公司从从业多年年以后，由由于该公公司内部部系统管管理混乱乱，于119599年带着着在纽崔崔莱营养养品直销销业务中中建立起起来的营营销队伍伍，离开开了纽崔崔莱公司司；从自自家地下下室推出出第一种种产品多多功能浓浓缩清洁洁剂LOOC，开开始安利利公司的的创业历历程。第第一年业业绩达到到50万万美元。经过44年的努力，现在美国安利公司的厂房设施达390英亩（160万平方公尺），公司的研究中心、制造工厂、仓库等设施，沿着高速公路不断扩建，绵延一英里”（约1.6公里）。时至至今日，

4、安安利已在在全球888个国国家/地地区设有有分公司司，全球球员工人人数（不不含营销销人员）愈愈1万多多人，119977年全球球业绩曾曾达到770亿美美元。自自行生产产产品有有4500多种，营营销人员员人数超超过3000万人人。同时时，20002年年安利在在全美5500家家最大私私营企业业中排名名第277位；550大家家居与个个人用品品制造企企业位列列第4名名；公司司总资产产已达3380亿亿美元。更更可贵的的是，安安利444年的持持续增长长过程中中，从未未向银行行贷款，保保持“无借款款经营”纪录。19999年年，安利利公司在在美国成成立捷星星（Quuixttar）公公司，全全面进入入电子商商务；

5、220000年，安安利公司司又决定定将捷星星（Quuixttar）公公司与新新成立的的AcccesssBussineess Grooup公公司和 Pyxxis Innnovaatioon公司司一起并并入母公公司安达达高（AAltiicorr）集团团公司。在中中国，安安利投资资80000多万万美元，于于19992年在在广州注注册成立立中美合合作的大大型生产产性企业业-安利利（中国国）日用用品有限限公司，并并于19995年年4月在在广东、福福建两地地正式开开业。从从19996年元元月上海海开业，77月南京京、杭州州开业至今今全国已已有1000多个个专卖店店（分公公司）。900年代后后期的中中国，伴

6、伴随安利利、雅芳芳而起的的传销热热成了一一场扭曲曲的商业业游戏。许许多不法法份子打打着直销销、传销销的旗号号，实质质上却扭扭曲了原原来直销销以销售售产品来来获取收收入的精精神。119977年1月月10日日国家工工商行政政管理局局颁发的的传销销管理办办法，首首次对传传销这一一营销方方式进行行比较全全面的规规定。然然而，传传销管理理办法关关于单层层传销和和多层传传销的划划分标准准以及经经营审批批权的下下放，被被不法商商人利用用，产生生了新的的市场混混乱。结结果，在在中国一一下子冒冒出了6600多多家单层层传销公公司，他他们以高高额快速速回报作作诱铒，鼓鼓励拉人人入会，暴暴利销售售产品，靠靠新人（下

7、下线）加加入时缴缴纳大额额的资金金形成“人头税税”作为暴暴利来源源，这种种被称为为“金字塔塔”的非法法融资和和商业诈诈骗行为为，在中中国如洪洪水猛兽兽般到处处延伸。传传销活动动中产生生的负面面现象非非但未因因传销销管理办办法的的颁布而而减少，反反而因为为其他因因素的介介入愈演演愈烈。最最终，119988年4月月21日日国务院院颁布传传销禁令令，安利利也不能能幸免这这场无妄妄之灾。事事实上，上上世纪770年代代，美国国也出现现非法传传销“金字字塔”风潮。119755年，安安利成为为美国联联邦贸易易委员会会调查对对象。119799年，该该委员会会认为安安利“以销售售货品为为领取业业绩奖金金的前提提

8、条件，更更无所谓谓的猎人人头奖金金”，因而而认定安安利营销销计划是是销售产产品，并并非销售售直销权权，不是是金字塔塔销售，是是合法的的经营企企业。最最终，这这场著名名的判决决肯定了了多层次次传销系系合法事事业，提提供了什什么是正正当的、合合法的，什什么是不不正当的的、不合合法的多多层次传传销的评评判标准准。此后后，中国国政府（国国家对外外贸易经经济合作作部、国国家工商商行政管管理局与与原国家家国内贸贸易局）经经过3个个月的研研究，于于19998年77月211日特批批了安利利采用“自设店店铺+雇雇佣推销销人员”的保留留了直销销核心理理念的经经营模式式转型经经营。转型型之后，由由于原有有销售模模式

9、的终终止及政政策面的的影响，119988年安利利销售额额曾急剧剧下滑。119999年，安安利提出出10项项振兴计计划：如如建立了了58家家专卖店店；把部部分产品品的价格格下调330，调调整销售售佣金的的相对净净营业额额，引进进营业主主任和营营业经理理称号等等。与此此同时，安安利还依依靠8折折优惠模模式吸引引大量的的长期顾顾客。安安利业绩绩开始复复苏。20000年年，安利利业绩取取得突飞飞猛进的的发展，达达到244亿的销销售额，比比转型前前几乎多多了一倍倍;位列列全国最最大的家家外商投投资企业业第位，纳纳税亿元元，进入入全国外外商企业业纳税百百强。整整个公司司成长最最快和份份额最大大的业务务就是

10、纽纽崔莱营营养食品品，销售售额超过过10亿亿元，市市场占有有率名列列全国第第一，占占安利(中国)总销售售额的445%。20001年年，安利利中国再再创佳绩绩，达到到40亿亿的销售售额（纽纽崔莱营营养食品品，占了了销售额额的533.4。）纳纳税1113亿亿元；名名列20001年年度中国国外商投投资企业业纳税排排行第667位，中中国最大大外商投投资企业业第566位。20002年年初，政政府开始始严厉打打击非法法传销、“经济邪教”的专项整顿。国家工商总局、国家经贸委、外经贸部联合下发关于关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知执行中有关问题的规定（简称“31号文”）。安利利又经历历了一次次整顿

11、。安安利在中中国的77年的发发展是“有苦说说不出”。安利利的苦是是不知道道怎么才才能讲清清楚自己己这种营营销模式式和社会会上曾经经愈演愈愈烈的非非法传销销有何不不同。当当针对非非法传销销的整顿顿市场经经济秩序序严打浪浪潮再一一次扑面面而来时时，安利利决定主主动开始始了“公司开开业7年年以来力力度最大大、规模模最大的的队伍清清理整顿顿工作，变变被动为为主动。”一个包括暂停接受新推销员加入、重新核查推销员身份、禁止跨区销售、限制开会等9项内容的“整风”通知，很快传遍了安利中国13万营销大军。从2002年1月3日至今，安利（中国）已开除近1500名违规销售人员，并清除了580多名身份为公务员、军人或

12、学生等不符合从业规定的销售人员。安利(中国)的营销队伍从2001年初的13万人锐减至7万。规范范内部管管理比拓拓展业务务更重要要。安利利的业绩绩不降反反升，220022年业绩绩强劲增增长至557亿元元，纳税税135亿元元。20003年年3月安安利(中中国)又又推出三三个“加强”六个“严禁” 继继续深入入整顿工工作，营营造公司司守法经经营、规规范发展展的良好好形象。立法法是很多多国家处处理直、传传销问题题的主要要做法。据据中美世世贸组织织协议，中中国入世世报告承承诺表看看3年内内（即220044年）将将开放无无店铺的的销售方方式，制制定有关关无店铺铺销售的的法律。220033年3月月20日日，据

13、国国家经贸贸委贸易易市场局局流通管管理处有有关人员员透露，外外商投资资企业从从事直销销业务规规定已已在进行行立法调调研，我我国肯定定并将根根据在加加入世贸贸组织谈谈判中作作出的承承诺适时时完成立立法。经营理念念一、锁定定市场安利利营销表表面上看看起来是是一种直直销，实实际上倒倒不如说说是一种种会员制制营销，其其实质是是一种“锁定市市场”的品牌牌营销。现代代营销管管理中的的品牌经经营的品品牌五度度之一：品牌顾顾客忠诚诚度，就就是指消消费者对对品牌的的情感与与偏好，以以及由此此而产生生的重复复购买行行为，这这是品牌牌经营的的基本目目标。而而安利则则是此中中高手，安安利在中中国20001年年40亿亿

14、人民币币的营业业业绩，220022年577亿人民民币的营营业业绩绩，是由由众多的的安利的的忠实顾顾客而构构成。很很多安利利产品忠忠实用户户，都是是由一件件产品开开始使用用，进而而用上了了安利的的所有产产品。如如同：你你们家买买了一幢幢房子，在在装修时时，你要要去选购购、安装装空调；你到市市场上做做了大量量调查，发发现海尔尔空调在在品质、知知名度、售售前、售售中、售售后服务务都超越越其它厂厂家，进进而你选选择购买买海尔空空调。你你感到非非常满意意。接着着，你家家需要买买冰箱，你你可能说说海尔空空调让你你非常满满意，冰冰箱也一一定差不不到哪里里去，遂遂购买了了海尔冰冰箱；接接着你的的冼衣机机、电脑

15、脑、电视视凡是是海尔有有的你都都购买使使用海尔尔。这样样你就变变成了海海尔品牌牌的忠实实用户，你你家的电电器市场场也同时时被海尔尔品牌占占有。从从这个角角度上看看，你家家的市场场就被海海尔锁定定。如果果在一个个1000万人口口的城市市中，有有10万万人（如如你般）都都选择购购买了海海尔品牌牌产品，则则对应海海尔就“锁”下了这这个城市市的1/10市市场的市市场，海海尔有什什么，你你买什么么；你需需要什么么，海尔尔就生产产什么。海海尔每生生产一种种产品销销向这块块市场，则则获取一一种利润润。这就就是所有有商家都都在努力力追求的的目标。当当你锁定定的市场场越大，你你的销量量、生产产将越稳稳定增长长，

16、利润润也越稳稳定增长长。在这这场“锁定市市场”的品牌牌营销中中，最关关键的问问题是如如何有效效地扩大大你的顾顾客群体体，提高高市场占占有度，如如何能有有效地使使顾客从从一种产产品开始始使用，最最终成为为品牌的的忠实顾顾客；如如何有效效地管理理维护好好这庞大大的顾客客群体？而这正正是安利利聪明的的地方，也也是安利利公司为为什么能能从599年地下下室起家家，而今今业务拓拓展到全全球888个国家家与地区区的原因因。销售售每年不不是最大大，而利利润却最最大，达达到企业业规模资资产为3380亿亿美元，220022年名列列全美最最大私营营企业第第27位位。这也也就是安安利的魅魅力所在在。尽管管各国在在不同

17、阶阶段都对对安利作作出了一一定的政政策性限限制，仍仍然如此此强壮的的发展。安利利让每个个顾客即即是顾客客又是经经营的参参与者，极极大地鼓鼓励了顾顾客使用用产品、研研究产品品，真正正做到自自发自动动。同时时，高品品位的产产品与文文化，通通过顾客客的研究究渗入了了顾客的的思想、家家庭，进进而提供供机会让让顾客自自发地、积积极地参参与企业业的产品品宣传及及客户市市场拓展展行列中中。通过过利润的的回馈，让让所有从从业人员员有效地地做好销销前、销销中、销销后服务务，手把把手、门门到门地地服务于于顾客，有有效地稳稳定顾客客群体，使使顾客成成为安利利各品牌牌产品的的忠实用用户。全全球安利利，在自自己生产产的

18、4550多种种产品的的基础上上，同时时代理了了全球各各大品牌牌，有110多万万种产品品，形成成了全面面立体的的产品及及服务。从从大到汽汽车，小小到灯泡泡、电池池、卫生生纸、饮饮料；从从销售消消耗产品品到代理理电话卡卡、银行行信用卡卡等服务务，满足足于每个个家庭生生活所需需的每一一个部份份，尽可可能多地地让忠实实顾客使使用其更更多的产产品及服服务，彻彻底占有有，锁定定市场，尽尽可能多多地获取取利润。稳定定市场的的销售利利润总是是最大的的。安利利用了最最小的代代价，换换取最大大的忠实实客户群群体及最最大的有有效营销销人员体体系。全全球3000多万万资深的的营业人人员首先先就是安安利的最最忠实用用户

19、，同同时每个个人身边边都服务务着10030位位顾客。安安利公司司拥有着着至少11亿人及及家庭的的忠实客客户群体体市场。在在中国，安安利拥有有7万有有奖金收收入的营营业人员员，如果果加上无无奖金收收入的营营业人员员和优惠惠顾客，及及其每个个人身边边服务着着1030位位顾客，安安利（中中国）当当至少有有20000万人人及家庭庭的相对对忠实客客户群体体以上的的市场；这就是是安利的的稳定市市场！二、电子子商务在古古老的土土地上，曾曾经是人人耕火种种，用着着最简陋陋的工具具在耕种种；随社社会进步步，科技技发展，人人们开始始了农业业革命，现现代农业业机械设设备为农农业带来来了革命命，节约约广大资资源，解解

20、放了生生产力。在在美国，人人们讨论论的是一一个人耕耕种一万万亩土地地的问题题，而中中国则不不是。于于是，基基础工具具的革命命成为农农业发展展必不可可少的途途径。同同样，当当商业经经历了几几千年的的发展后后，也进进入了真真正的革革命：用用电子高高速、快快捷方便便的物流流配送搭搭建商业业交易平平台，让让交易快快速、方方便、节节约资源源、解放放生产力力、让区区域无疆疆界、便便利购物物，这就就是现在在电子商商务的本本质。在这这场商业业革命中中，最重重要的是是有没有有稳定市市场、有有多大稳稳定市场场。如同同，你即即使有最最好的农农耕机械械设备，而而没有土土地可耕耕一样，让让你无用用武之地地。有多多少顾客

21、客愿意光光顾你的的网站，并并长期通通过你的的网站购购物，这这是电子子商务成成败关键键，通过过有效地地“锁定市市场”电子商商务完全全可能获获得巨大大成功。信信用、物物流配送送、顾客客忠诚度度、产品品品质、售售后服务务是关系系到电子子商务生生存与发发展的五五大问题题。安利利“锁定市市场” +电电子交易易技术 =电子子商务，便便由运而而生。安安利、微微软、IIBM联联手的QQuixxtarr电子商商务公司司在美国国便替代代了安利利（美国国）公司司，成为为了电子子商务有有效的运运作模式式。信用用：安利利多年营营造的企企业声誉誉；无贷贷款、欠欠债，成成为了交交易一方方良好的的信用基基础。全全球3000多

22、万万资深营营业人员员的资信信让安利利至少减减轻客户户信用度度的压力力；剩下下便是通通过银行行系统的的保障，至至少在任任何市场场，顾客客对安利利的信用用度都是是有口皆皆碑。物流流配送：国外安安利公司司的货运运以资深深营业代代表为支支点；安安利（中中国）现现有的全全国1000多个个营运专专卖店。安安利（中中国）的的目标是是在中国国扩展到到1500个营运运专卖店店，构建建1500个货运运干流，从从这1550个货货运干流流散发出出几十万万个由安安利营业业人员家家庭或工工作室而而构建的的支流点点，构成成了安利利物流支支点。由由这些营营业人员员支点散散发出到到每一个个安利产产品顾客客家庭，而而构建了了安利

23、的的“毛细血血管化”物流网网。“安利团团队+第第三方物物流”三级机机制的有有效配送送体系，同同时做到到全国协协调一致致，这就就是安利利傲视群群雄的物物流配送送体系。顾客客忠诚度度：全球球3000多万、中中国近百百万的营营业人员员与优惠惠顾客大大军以及及周围服服务着千千百万顾顾客群体体，构成成了安利利的忠实实客户体体系。产品品品质：“纽崔莱莱”、“雅姿”等世界界知名品品牌以及及卓越的的品质管管理机制制构成安安利的产产品品质质基础。售后后服务：有效、固固定的营营运专卖卖店的顾顾客购货货保证 + 所所有安利利的营销销人员“移动的的”售后服服务终端端 构成成安利虚虚实结合合的售后后服务体体系。从220

24、000年，安安利（中中国）在在北京、上上海、广广州试点点电子商商务，110000元以上上免费送送货上门门，高级级营业主主任以上上人员每每周1万万元以内内购货先先送货后后还款的的配额制制度。为为未来安安利电子子商务在在中国的的全面展展开，积积累着丰丰富经验验。20002年年4月，借借助思科科公司成成熟的设设计方案案和高性性能的产产品，安安利（中中国）在在复合式式电子商商务战略略的基础础上，成成功实施施广域网网再构工工程，（仅仅在电脑脑系统的的配套及及设备扩扩充上，累累计投资资已超过过一亿元元人民币币，）实实现生产产程序、售售货程序序、库存存管理、文文件处理理及通讯讯的电脑脑化等内内部信息息高速公

25、公路，全全国1000多间间专卖店店与总部部实现了了数据的的同步和和共享，形形成了一一个相互互贯通的的广域网网。数据据的实时时更新不不仅为公公司的经经营决策策提供及及时的辅辅助支持持，也让让更多营营销人员员能够从从电脑脑语音购购货服务务、安利互互联网网网上订货货服务和手手机（WWAP）上上网查询询服务等多种种渠道享享受便捷捷的信息息服务，充充分提高高了工作作效率和和生产力力。安利利电子商商务的战战车，正正在窿窿窿驶来。品牌战略略一、卓越越的品质质与雄厚厚的科研研实力安利利公司是是美国第第4大家家居清洁洁和个人人护理品品制造商商，产品品的质量量一直被被视作公公司的生生命。119955年安利利（中国

26、国）工厂厂在正式式成立不不到一年年的时间间内，公公司的产产品质量量和管理理水平即即完全达达到国际际一流水水准，先先后通过过了美国国安全检检测实验验室公司司（ULL）和英英国标准准协会（BBSI）两两家国际际权威认认证机构构的严格格审核，并并获得IISO990022国际质质量认证证，成为为国内日日化行业业中第一一家同时时获得两两项国际际权威质质量认证证的企业业。安利利公司999年开开始在中中国市场场推广的的雅姿美美容化妆妆品，自自19668年推推出以来来，根据据全球消消费品市市场调查查及研究究的权威威机构EEuroomonnitoor19998年年、20000年年全球零零售营业业额调查查显示：雅

27、姿跃跃居全球球五大面面部护肤肤品及化化妆品之之一，成成为世界界美容护护肤品潮潮流的领领导品牌牌之一。999年上上市的另另一品牌牌纽崔莱莱营养补补充食品品，则始始终如一一地坚持持自行种种植植物物原材料料，采用用先进的的萃取技技术来制制作功效效独特的的天然植植物浓缩缩素，纽纽崔莱已已成为全全球营养养补充食食品的权权威；同同时，220000/20004年年连续二二届成为为中国奥奥运代表表队唯一一专业营营养品。安利利公司实实力雄厚厚，在全全球共设设有977间专业业实验室室，聘请请7000多名专专业科研研人员。992年，安安利（中中国）在在广州投投资办厂厂，厂房房占地55.8万万平方米米，投资资总额为为

28、1亿美美元，其其中注册册资本880000万美元元已全部部到位。119999年安利利公司在在中国追追加投资资21000万美美元，220022年又进进一步追追加。现现在，安安利（中中国）的的总投资资已超过过15亿亿人民币币。正是是由于其其卓越的的产品品品质、雄雄厚的科科研与管管理能力力为安利利在中国国的市场场拓展打打下了坚坚实的基基础。二、良好好形象代代言与媒媒体广告告19998年年的传销销风波，安安利（中中国）经经历了品品牌创建建以来最最痛苦的的磨难。为为了摆脱脱传销给给安利品品牌造成成的负面面影响，安安利（中中国）改改变了以以往只孤孤立地宣宣传企业业形象的的做法，借借助推出出新品牌牌产品纽崔崔

29、莱营养养补充食食品之机机，结合合具体的的产品，从从20001年元元月十日日开始，安安利一反反常态大大规模地地在全国国13个个省市电电视台和和其他媒媒体推出出以“跳水皇皇后”伏明霞霞作为其其营养补补充食品品-纽崔莱莱的形象象代言人人的品牌牌广告；让安利利品牌的的富有人人性化。安利利纽崔莱莱巧妙地地使用“跳水皇皇后”伏明霞霞和她父父亲伏宜宜君的形形象，父父女情深深的创意意赋予纽纽崔莱的的不是一一个高高高在上的的品牌，而而是一个个可信可可亲的形形象。将将创意予予平凡之之中，并并在一个个高度上上将产品品和创意意有机地地结合在在一起，摒摒弃了空空洞的概概念而诉诉求产品品，用不不平凡的的人去打打动平凡凡人

30、的；同时，利利用以前前所积淀淀的强大大的品牌牌资产作作后盾，延延续纽崔崔莱被指指定为227届、228届奥奥运会中中国体育育代表团团唯一专专用营养养品的公公关效应应，借奥奥运会明明星奥运情情结深度度打造纽纽崔莱的的品牌形形象，突突破了单单纯诉求求产品营营养、健健康功能能的做法法。20002年年8月，中中国保健健食品协协会根据据国家统统计局220011年的数数据评定定：安利利（中国国）为全全国保健健食品行行业1000强企企业第一一名，纽纽崔莱为为优秀品品牌。20002年年10月月全国330多家家报刊，北北京、上上海、广广州三地地的户外外广告，112月各各大电视视台的纽纽崔莱形形象广告告片还还想篇，

31、以以奥运跳跳水冠军军田亮的的健康形形象和强强烈的艺艺术感染染力，安安利继续续纽崔莱莱的“跳水情情结”田亮亮成了安安利的第第二个纽纽崔莱的的形象代代言人；健康、可可爱、活活泼，成成功人见人人爱的“漂亮娃娃娃”田亮宣宣传“营养、运运动、健健康”的品牌牌形象，撞撞击人们们心中“望子成成龙”希望望、期盼盼的情结结，深刻刻、贴切切演绎“有健康康，才有有将来”的品牌牌理念。并并先后进进行了六六轮大规规模的全全国广告告投放。44月2日日，“还想篇篇”纽崔莱莱品牌形形象平面面广告又又在全国国16家家报刊进进行新一一轮投放放，进一一步加强强、扩张张安利的的品牌深深度。根根据独立立市场调调查公司司于20003年年

32、1月份份进行的的一项调调查，安安利公司司的知名名度和美美誉度已已分别达达到933%和775%。借助助50多多年品牌牌发展的的实力，安安利无论论从主观观上还是是从客观观上都占占据了中中国营养养补充食食品市场场“持久战战”的制高高点。依依托安利利在全球球的品牌牌实力和和影响，经经过几轮轮推广产产品新品品牌的铺铺天盖地地的广告告，安利利在中国国成功地地塑造了了“纽崔莱莱”中国国营养补补充食品品的领导导品牌；同时，有有效地改改变、重重树了原原有的公公司企业业品牌形形象，带带动其各各产品线线品牌在在中国的的全面成成长。三、先扬扬后抑的的价格策策略安利利在进入入中国之之初，由由于工厂厂刚刚开开始运转转，营

33、运运费用极极高，市市场批量量尚未打打开，同同时，采采用“换一瓶瓶、退一一瓶”的1000%满满意保证证机制，市市场损耗耗极高，为为确保总总体利润润，安利利先期在在产品定定价上采采用了高高品质高高定价策策略，产产品价格格大大高高于当时时同类日日化产品品价格。为为在市场场上确立立高品质质、高价价格的形形象，安安利在强强化产品品品质的的巨大优优越性的的同时，推推出其他他厂家无无法提供供的“换一瓶瓶、退一一瓶”的1000%满满意保证证机制，向向市场展展示对自自己产品品品质的的1000%信心心，有意意无意地地让广大大销费者者利用其其退货政政策的漏漏洞，实实际尝试试使用安安利产品品，极大大的创造造产品实实际

34、使用用人群，有有效积蓄蓄市场的的品质口口碑效应应，占领领了品牌牌战略的的品质美美誉度制制高点。997年中中，安利利调整退退货政策策：改“换一瓶瓶、退一一瓶”的1000%满满意保证证机制为为用“一半退退一半”的退货货政策，让让利用其其退货政政策尝试试使用安安利产品品的人群群，因价价格高原原因暂时时离开安安利，塑塑造市场场的价格格蓄水池池与悬念念效应。随随着市场场批量的的打开，原原材料的的进口关关税及产产品消费费税率的的降低，加加上扩建建后安利利工厂生生产效率率提高，安安利的生生产成本本极大的的降低。999年，安安利籍着着推出110项振振兴计划划的时机机，开始始了低价价占有市市场的策策略：把把半数

35、以以上的产产品价格格大幅调调低300%440%，使使得价格格产生极极大的落落差；同同时调整整后的价价格极具具竞争力力，大量量吸引原原先因价价格高而而暂时离离开安利利的中间间市场以以及口碑碑效应所所带来的的顾客，安安利产品品一时成成了“物美价价廉”的代名名词。降降价后，安安利公司司的销售售额急剧剧上升。四、循序序渐进、不不断更新新的产品品投放策策略955年4月月，安利利首批上上市的只只有家居居清洁品品系列五五种产品品，6月月开始推推出个人人护理用用品。安安利（中中国）采采取循序序渐近的的产品推推出策略略，随着着对营业业代表培培训的深深入及营营业代表表的素质质的提高高，市场场的接受受能力的的提升与

36、与品牌效效应的深深化，每每月推出出12种新新产品，不不断地稳稳固与扩扩大产品品市场。直直到999年，安安利才开开始逐渐渐推出雅雅姿化妆妆护肤品品及纽崔崔莱的维维生素和和矿物质质补充食食品；220022年在美美容化妆妆品、美美发用品品及营养养补充食食品方面面又推出出25种种产品；不断更更新替代代旧有的的产品，紧紧紧贴近近市场的的变化、顾顾客的需需求，至至今安利利已在中中国市场场销售44大类1160多多种产品品。20003年年又将有有50多多种新产产品推向向市场。每月都有新品，月月都有新奇；让市场渐入佳境，始终拽着消费者的悬念，有效地把握着市场。五、强大大的机构构与庞大大的营销销队伍400年来安安

37、利公司司在全球球各地都都实行以以直销为为主的经经营模式式。进入入中国后后，一开开始也实实行同样样的经营营模式。在在98年年4月221日国国务院下下达传销销禁令以以后，安安利（中中国）公公司积极极配合国国家政策策进行转转型，同同年7月月21日日全面转转型成功功，安利利（中国国）公司司以“自设店店铺+雇雇佣营业业代表”的方式式恢复经经营。该该经营模模式结合合了传统统店铺营营销和人人员推销销的特点点，既方方便消费费者直接接前往安安利专卖卖店购货货，也为为营业代代表提供供了良好好的事业业发展空空间，使使安利（中中国）公公司的业业务得以以长足发发展。安利利（中国国）公司司的经营营方式省省去了传传统企业业

38、与顾客客间的层层层代理理商与大大、中、小小批发商商的多个个环节，直直接由专专卖店一一个环节节来代替替。采用用统一市市场定价价，把代代理商与与大、中中、小批批发商的的中间利利润，转转移给营营业代表表；为愿愿意勤奋奋努力工工作的人人士提供供务实、多多劳多得得的收入入机会，营营业代表表可以通通过自己己努力获获得相对对应于代代理商与与大、中中、小批批发的收收入。正正因为双双方这种种特殊的的合作伙伙伴关系系，充分分调动起起了营业业代表的的积极性性；在共共同利益益的杠杆杆下，营营业代表表在顾客客由认识识产品、了了解产品品、购买买产品、售售后服务务的整个个环节中中发挥了了至关重重要的作作用。一一支依法法经营

39、和和守规发发展的营营业代表表队伍是是公司生生存的命命脉，也也是安利利成功所所在。安安利（中中国）公公司为营营销队伍伍的快速速、健康康发展也也尽其所所能地提提供最有有利的发发展条件件和最有有力的业业务支援援；在220011年以后后，对产产品的宣宣传推广广也改变变了方式式、加强强了力度度，采用用“媒介广广告+营营业代表表的口碑碑宣传”，所制制定的市市场营销销策略也也都围绕绕着营业业代表而而展开。1、渐进的机构拓展：安利（中国）在中国市场新产品引进和城市营运网点设立方面，充分考虑到营业代表的市场开拓与服务能力、消费者的消费观念与接受能力，采取步步为营、稳扎稳打的营销策略。95年，安利（中国）只在广东

40、、福建两省开业；之后于96年1月安利（中国）在上海开设的华东地区总办事机构，并开设专卖店进行经营。同年7月，安利（中国）在杭州、南京亦相继开业；在稳定前期市场的基础上，继续开辟新的市场，从2002年下半年开始，安利（中国）又耗资2.4亿元人民币加快了开店速度。此前安利共有50多家专卖店，到2003年2月底已达到100家。据安利（中国）总裁黄德荫透露，到2003年8月，店铺数量会扩张到约120家。安利（中国）的目标是在2003年内把营运专卖店扩展到150个。2、完完善的人人员培训训及信息息沟通：安利（中中国）每每月赠送送营业代代表、优优惠顾客客每人一一份安安利新姿姿月刊刊，以便便他们了了解最新新

41、的公司司动态、产产品信息息。同时时，安利利（中国国）公司司在营运运专卖店店设立的的城市每每月至少少举行一一次安利利业务大大会，对对营业代代表进行行双向式式的业务务、产品品培训或或介绍，协协助营业业代表开开展工作作；通过过不间断断的延续续型培训训，增强强整个销销售团队队的凝聚聚力，并并培养业业务人员员良好的的从业品品德与心心态。999年安安利（中中国）开开设安利利（中国国）网页页，20003年年初提升升数据的的实时更更新系统统，使得得营业代代表及顾顾客能够够从电电脑语音音购货服服务、安利互互联网网网上订货货服务和手手机（WWAP）上上网查询询服务等多种种渠道，更更全面、及及时地了了解公司司政策、

42、动动态、产产品信息息等。3、营营销人员员的整顿顿及素质质的提升升：安利利（中国国）认为为，规范范内部管管理比拓拓展业务务更重要要。安利利（中国国）继年月月日推推出，包包括：从从即日起起暂停接接受营销销人员的的加入申申请；重重新核对对营销人人员身份份，将不不符合国国家政策策要求的的人员清清理出去去；严禁禁跨区经经营；加加强安利利店铺建建设工作作，进一一步落实实“店铺经经营”等项项措施整整顿营销销队伍。220033年3月月又推出出三个个“加强”六个“严禁”继续深深入整顿顿工作，营营造公司司守法经经营、规规范发展展的良好好形象。安利利(中国国)的营营销队伍伍从20001年年初的113万人人锐减至至7

43、万，但但人员的的锐减并并未造成成安利业业绩的锐锐减，相相反20002年年业绩却却继续跃跃升至557亿元元。事实实上，一一个企业业的竞争争不仅仅仅只是营营销人员员数量上上的简单单竞争，更更重要的的是人员员整体素素质上的的竞争。加强人人员的整整治，安安利（中中国）已已着眼于于直销立立法后的的市场。六、人性性化的薪薪酬制度度企业业的成功功，仅仅仅依靠产产品的品品牌是不不够的。在在产品质质量优越越的前提提下，顾顾客的忠忠诚度来来源于顾顾客对企企业提供供的产品品或服务务的满意意度，而而顾客第第一次亲亲密接触触企业产产品或服服务载体体的就是是企业销销售人员员，而并并非广告告。营销销人员是是一个企企业的形形

44、象代表表，营销销人员的的销售技技巧和热热情从很很大程度度上决定定了产品品的市场场占有度度。如何何不断激激发营销销人员的的从业热热情和创创造性，提提升全体体营销人人员的忠忠诚与保保持骨干干营销队队伍的固固若金汤汤，是一一个企业业成功的的关键。安利利公司根根据马斯斯洛需求求理论：A生存需需求(EExisstennce-neeeds)，即：生理需需求和安安全的需需求；B关系需需求(RRelaateddnesss-nneedds)，与与人际关关系及社社会结构构有关的的方面，如如被爱、有有人需要要和得到到承认，即即：社会会需求。C成长需需求(GGrowwth-neeeds)与个人人进步及及成长有有关的方

45、方面，即即：被尊尊重的需需求和自自我价值值的实现现的需求求。针对对营销人人员的实实际需求求，而制制定出了了一套合合理的奖奖金制度度；（这这一套合合理的奖奖金制度度曾被美美国著名名的哈佛佛商学院院收入教教材。）安利利公司给给予销售售代表的的不仅仅仅是他们们对于物物质上的的渴望，更更给了他他们事业业和精神神上的追追求。步步步引导导营销人人员从低低需求走走向高需需求，同同时，也也渐渐地地提升营营销人员员对企业业的忠诚诚度，慢慢慢地融融入安利利的企业业文化中中；最后后，在价价值观念念上与安安利公司司达成一一致，真真正稳定定营销队队伍。七、回馈馈社会与与有效的的沟通良好好的公司司形象对对于安利利这样一一

46、个用敏敏感的营营销方式式进行经经营的跨跨国直销销公司，尤尤其重要要。安利利公司全全球经营营的一个个重要理理念：在在任何地地方经营营都必须须使自己己融入当当地的社社会，成成为当地地社会生生活的一一个组成成部分，进进而树造造一个良良好的公公司形象象。根据据这一理理念，安安利（中中国）从从一开始始就大量量地资助助中国的的社会公公益事业业。自119955年开业业以来，安安利（中中国）参参与赞助助捐赠的的活动多多达5000多项项，捐款款金额超超过45500万万元。正正因为安安利（中中国）积积极投身身于妇儿儿德育（552项）、文文化教育育（277项）、环环境保护护（455项）、救救灾扶贫贫（444项）、社

47、社会建设设（155项）、文文娱康乐乐（388项）等等社会公公益活动动以及其其守法经经营、规规范发展展的方针针，使得得安利在在中国有有良好的的口碑及及形象。极大地消除了98年4月国务院颁布传销禁令后转型以及之前的非法传销泛浪成灾，给安利（中国）的业务开展带来的极大影响；安利（中国）浴后重生，2000年、2001年、2002年业绩连创新高。同时时，还主主动与各各地政府府官员进进行沟通通，与中中国政府府官员进进行互访访交流、增增进友谊谊、建立立起了良良好的社社会关系系。安利利董事长长史迪夫夫.温安安洛先后后两次在在美国国国会发言言，支持持中国加加入世贸贸组织和和给予中中国永久久性正常常贸易关关系地位位；在220011年美国国商会主主席任内内，5次次率领美美国工商商界人士士访华，并并亲率首首批由美美国中小小企业组组成的美美国商会会投资贸贸易考察察团来华华考察、投投资，促促进两国国商贸发发展；坚坚定推动动中美友友好关系系并为安安利（中中国）的的发展创创造了良良好的环环境。