采购谈判与供应商选择11984.docx

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1、采购谈判与与供应商商选择第一章 采购谈判概概述谈判时一个个过程，是是指在一一定的时时间和空空间条件件下，参参与谈判判的各方方为满足足各自的的需要和和维护各各自的利利益，就就不同的的观点、条条件和利利益等进进行协商商的过程程。谈判判的各方方可以是是个人，也也可以是是团体。（重点）谈判的特征征：互有有需求，人人们才可可能进行行谈判；谈判必必须有此此有彼，至至少是两两方或两两方以上上的活动动；谈判是是一个传传递信息息、相互互协调的的过程谈谈判可以以帮助人人们建立立或改善善社会关关系；谈谈判需要要选择恰恰当的谈谈判时间间、地点点谈判的分类类：可以以按谈判判人数划划分；按按谈判地地域划分分；按谈谈判内容

2、容划分采购谈判是是一种商商务行为为，商务务行为是是指一切切有形资资产和无无形资产产的交换换或买卖卖事宜。商务行为可可分为：1）直直接的商商品交易易活动 2）直直接为商商品交易易服务的的活动33）间接接为商品品交易服服务的活活动4）具有服务性性质的活活动（重重点）采购谈判是是组织诸诸多商务务行为中中的一种种，是谈谈判的参参与者即即采购方方和供应应方为实实现自己己经济目目的如购购进厂房房、设备备和原材材料等生生产经营营所必需需的物资资、场所所或服务务，与供供应商就就价格、规规格、数数量、质质量、交交货方式式和付款款方式等等内容进进行协商商，以明明确双方方的权利利和义务务的过程程。采购谈判的的要素是

3、指指构成采采购谈判判活动的的必要因因素，即即谈判主主体、谈谈判客体体、谈判判议题和和谈判目目标。谈判主体是是指谈判判的发起起方。谈判客体是是指与谈谈判发起起方相对对的另一一方即谈谈判对手手即供应应商。谈判议题是是指采购购谈判涉涉及的具具体内容容，是采采购谈判判必不可可少的要要素，包包括采购购合同中中涉及的的所有内内容及其其他。谈判目标就就是最终终达成协协议，而而不是打打败对方方。商务谈判的的基本原原则也是是采购谈谈判所应应该遵循循的原则则：获得得经济利利益；以以价值为为核心；平等互互利、真真诚合作作；实事事求是、友友好协商商；注意意严密性性和准确确性。采购谈判流流程：准准备阶段段，主要要划分为

4、为信息准准备和人人员准备备；开局局阶段，主要任务是建立良好的谈判气氛，就谈判的目的、时间、进度和人员等交换意见应达成一致，为实质性谈判的展开奠定基础；磋商阶段；终局阶段；谈判总结谈判关系表表现为三三种：竞竞争性关关系、合合同性关关系（法法律性关关系）和和合作性性关系。第二章 购谈判信息息准备1、信息一一般分为为两类：自然信信息和社社会信息息2、谈判信信息的特特点：多多变性、零零散性、实实用性3、市场信信息主要要包括：商品信信息、价价格信息息、行业业信息和和法律法法规信息息等。供应商信息息：了解解对方的的组织情情况；了了解对方方的需求求；了解解供应商商谈判小小组的人人员构成成；了解解谈判者者的心

5、理理动机。谈判者者的心理理动机表表现为55种：经经济型、冒冒险型、疑疑虑型、速度型、创造型了解己方的的信息：了解成成本构成成、深入入了解谈谈判小组组成员、了了解相互互配合的的能力、详详细了解解己方谈谈判方案案的具体体情况4、信息收收集的原原则：准准确性、全全面性、时时效性、适适用性、经经济性准确性原则则要求所所收集道道德信息息真实、可可靠，这这也是对对信息收收集工作作最基本本的要求求。全面性要求求所搜集集到的信信息要广广泛、全全面、完完整。信息的利用用价值取取决于该该信息是是否能及及时提供供，即他他的时效效性。（收收集信息息要及时时、加工工制作新新的信息息要及时时、反馈馈信息要要及时、传传输信

6、息息要及时时）适用性原则则即信息息要符合合实际需需要。经济性原则则是指采采用的信信息处理理方式必必须符合合经济核核算的要要求。（从从信息的的生产到到传播要要尽量节节约费用用，如何何利用信信息给谈谈判工作作带来更更大的效效用。5、信息收收集的方方法：社社会社会调查是是获得真真实可靠靠信息的的重要手手段。调调查、建建立信息息网络、案案头调查查信息网络是是指负责责信息收收集、筛筛选、加加工、传传递和反反馈的整整个工作作体系，而而不仅仅仅指收集集本身。案头调查主主要是收收集文献献信息，获获取二手手资料。6、信息分分析是指指组织以以特定的的需求为为依托，以以定性和和定量研研究方法法为手段段，通过过对已收

7、收集的信信息进行行整理、鉴鉴别、评评价、分分析和综综合等系系列化的的加工过过程，形形成新的的、增值值的信息息产品，最最终为不不同层次次的谈判判活动提提供服务务。信息息分析工工作的核核心是信信息的整整理加工工。信息分析的的基本步步骤有筛筛选、审审核、加加工、形形成文字字资料和和建立知识识库等。对信息审核核的方法法：逻辑辑分析、核核对法、调调查法。信息加工包包括：充充实信息息内容、综综合分析析建立知识库库：知识识数据库库、案例例库、知知识交流流平台、专专家系统统第三章 采购谈判人人员准备备职业素质是是指劳动动者在一一定的生生理和心心理条件件的基础础上，通通过教育育、劳动动实践和和自我修修养等途途径

8、而形形成和发发展起来来的，在在职业活活动中发发挥重要要作用的的内在基基本品质质。谈判人员的的选用需需考虑：职业道道德、业业务素质质、心理理素质、能能力素养养职业道德，就就是同人人们的职职业活动动紧密联联系的符符合职业业特点所所要求的的道德准准则、道道德情操操和道德德品质的的总和。职业道德的的表现方方面：爱爱岗敬业业、忠于于职守；遵纪守守法、清清正廉洁洁；客观观公正、优优质服务务业务素质是是指从事事业务活活动应具具备的素素养和能能力。主主要包括括产品知知识、商商务知识识、其他他辅助知知识心理素质包包括信心心、耐心心、诚意意谈判者的能能力是指指谈判人人员驾驭驭采购谈谈判这儿儿复杂多多变的竞竞技场的

9、的能力，是是谈判者者谈判桌桌上充分分发挥作作用所应应具备的的主观条条件。包包括：认认知分析析能力、运运筹计划划能力、决决策能力力、应变变能力、语语言表达达能力谈判小组的的角色分分配应有有：谈判判组领导导人、主主要成员员、专业业人员、后后援人员员谈判小组的的分工：洽谈技技术条款款、洽谈谈商务条条款、洽洽谈合同同法律条条款采购谈判培培训的主主要课程程：供应应商管理理、采购购尝试、政政策法律律、谈判判知识供应商管理理包括供供应商管管理工程程、供应应商考察察与审核核、供应应商认可可、供应应商绩效效考核与与改进、关关于市场场调研与与分析等等内容。采购常识包包括所需需采购商商品的市市场分布布、商品品属性和

10、和品牌等等市场信信息并进进行合理理分析；询价与与谈判，供供应商风风险分析析等内容容。谈判知识包包括谈判判准备、谈谈判内容容、谈判判中的分分工与合合作、谈谈判的基基本礼仪仪、谈判判技巧和和改善沟沟通等内内容。培训方法：讲授法法、案例例讨论讲授法的优优点：可可以将大大量的知识识在短时时间内系系统的传传授给员员工。 缺点：系统的的讲授知知识，而而没有提提供实践践的机会会，导致致知识只只停留在在理论层层面。第四章 采购成本与与相关知知识采购计划是是指组织织根据某某一时期期的发展展目标制制定出每每个时期期、每个个季度、每每年的固固定采购购需要采购计划主主要包括括采购认认证计划划和采购购订单计计划。采购认

11、证是是指对组组织的采采购流程程的完整整性、合合理性、客客观性和和可行性性进行分分析、考考察和确确认，以以便使组组织的采采购活动动能够顺顺利进行行，其中中包括认认证计划划、评估估认证需需求和指指定认证证计划三三个环节节。准备认证计计划：了了解接受受需求、了了解接收收余量需需求、准准备采购购环境认认证资料料、指定定认证计计划说明明书对采购环境境的认证证包括认认证过程程和订单单过程两两个部分分。评估认证需需求：分分析需求求、分析析余量需需求、确确定认真真需求制定认证计计划：要要对比需需求与容容量、要要进行总总体平衡衡采购订单计计划是在在认证计计划的的的基础上上制定的的实际采采购清单单，它包包含所采采

12、购商品品的具体体品名、规规格、数数量和到到货时间间等内容容。其流流程为：1、 准备订单计计划：接接收市场场需求、准准备订单单环境资资料、制制定订单单计划说说明书2、 评估订单需需求：分分析市场场需求、确确定订单单需求3、 计算订单容容量：分分析供应应商资料料、计算算总体订订单容量量、计算算承接订订单量4、 制定订单计计划：对对比需求求与容量量、确定定余量认认证计划划采购成本主主要指与与所采购购物品相相关的各各项支出出和费用用，其中中包括买买价、运运杂费等等构成的的商品本本身的价价值。价值链是指指在组织织中从基基本原材材料到交交给最终终客户的的产品的的整个经经营过程程中，即即从原材材料和零零部件

13、采采购、运运输、加加工制造造、分销销直至最最终送到到客户手手中的这这一过程程所形成成的环环环相扣的的链条上上各种价价值创造造活动的的连接和和结合。准时采购：在恰当当的时间间、恰当当的地点点、以恰恰当的数数量和恰恰当的质质量为组组织提供供恰当的的物品。其核心内容容是供应应商选择择和质量量控制。准时化采购购的特点点：对供供应商的的选择不不同、对对交货准准时性的的要求不不同、对对信息交交流的需需求不同同、制定定采购批批量的策策略不同同固定成本指指成本总总额在一一定时期期和一定定业务量量范围内内，不受受业务量量增减变变动影响响而保持持不变的的那部分分成本，包包括折旧旧费、保保险费、管管理人员员工资和和

14、办公费费等。可变成本又又称变动动成本，是是随产出出水平变变化而变变化的成成本。盈亏平衡点点，是指指组织经经营处于于不赢不不亏状态态所需达达到的业业务量，是是投资或或经营中中一个很很重要的的数量界界限。盈亏平衡分分析的目目的是通通过分析析产品产产量、成成本与采采购方案案盈利能能力之间间的关系系找出采采购方案案盈利与与亏损在在产量、产产品价格格和单位位产品采采购成本本等方面面的界限限，以确确定各方方案风险险情况。现行盈亏平平衡分析析主要用用于分析析销售收收入、生生产成本本与产品产产量的关关系。成本分析考考虑：直直接成本本、间接接成本、成成本分摊摊直接成本是是指与产产品或服服务直接接发生联联系能够够

15、以经济济合理的的方式追追溯到一一个特定定的成本本对象。间接成本是是指不能能以经济济合理的的方式追追溯到具具体产品品或服务务的成本本。常见的支付付、计算算方式：汇票（银银行汇票票和商业业汇票商业汇汇票分为为银行承承兑汇票票和商业业承兑汇汇票）；银行本本票（定定额银行行本票、不不定额银银行本票票）；支支票（现现金支票票、转账账支票、普普通支票票）；汇汇兑（电电汇、信信汇）；委托收收款（异异地委托托收款、同同地委托托收款）；信用证证银行汇票是是由出票票银行签签发，是是银行见见票时按按实际结结算金额额无条件件支付给给收款人人或持票票人的票票据，单单位和个个人的各各种款项项结算均均可借助助于银行行汇票。

16、银行汇票的的特点：无起点点金额、无无地域限限制、企企业和个个人均可可申请、首首付款人人均为个个人时可可申请现现金银行行汇票、有有效期一一般为11个月、现现金银行行汇票可可以挂失失、见票票即付、在在票据有有效期内内可以办办理退票票银行本票是是由银行行签发的的、承兑兑自己在在见票时时无条件件支付指指定金额额给收款款人或持持票人的的票据，单单位和个个人在同同一票据据交换区区域需支支取各种种款项时时均可使使用银行行本票。银行本票的的特点：不定额额银行本本票无起起点金额额限制；银行本本票一律律记名；收付款款人为个个人可申申请的现现金银行行本票，现现金银行行本票可可委托人人向出票票行提示示付款；银行本本票

17、见票票即付；银行本本票付款款期限一一般不超超过2个个月支票是由出出票人签签发的、委委托办理理支票存存款业务务的银行行见票时时无条件件支付指指定金额额给收款款人或持持票人的的票据，单单位和个个人在同同城的款款项结算算均可使使用支票票，支票票出票人为在在银行当当地分行行批准办办理业务务的银行行机构开开立可以以使用支支票的存存款账户户单位和和个人。支票的特点点：无起点金金额限制制；可支支取现金金或用于于转账；有效期期为100天；可可以挂失失委托收款的的特点：无起点点金额限限制；同同城、异异地均可可办理；有邮寄寄和电划划两种汇兑是汇款款人委托托银行将将款项支支付给收收款人的的一种结结算方法法信用证是指

18、指开证行行依照申请请人的申申请开出出的，凭凭符合信信用条款款单据支支付的付付款承诺诺，国内内信用证证是由银银行提供供担保的的国内企企业之间间商品交交易结算算工具。需求弹性 弹性性系数规模经济的的优点：通过大大量购入入原材料料，而是是单位购购入成本本下降；有利于于管理人人员和工工程技术术人员的的专业化化和精简简；有利利于实现现产品规规格的统统一和标标准化；有利于于新产品品开发；增强组组织的竞竞争力降低采购成成本的原原则：建建立完善善的供应应商评审审体制；完善采采购员的的培训制制度；建建立有效效激励制制度；分分散采购购部的权权力；加加强采购购开发能能力，寻寻求新的的、更好好的替代代品（重重点）节约

19、采购成成本的方方法：运运用价值值分析法法与价值值工程法；价格与与成本分分析；谈谈判；供供应商参参与；杠杠杆采购购；联合合采购；标准化化采购影响采购成成本的其其他因素素：所采采购产品品或服务务的类型型；年需需求量与与年采购购总额；与供应应商之间间的关系系；产品品所处的的生命周周期阶段段降低采购成成本的方方法：选选择适合合的供应应商；学学会核价价；确定定合适的的采购批批量；建建立供应应商评估估制度；建立采采购人员员月度绩绩效评估估制度；加强谈谈判培训训（重点点）采购管理：加强采采购流程程控制；完善采采购基础础管理（建建立基本本数据库库、健全全各种管管理制度度、整合合采购渠渠道、建建立零散散采购信信

20、息注册册备查制制度）；相互制制约、有有效控制制；规范范采购合合同；与与供应商商建立稳稳定的合合作关系系定价目标：销售数数量最大大化目标标、利润润率最大大化目标标、竞争争优势定价方法：成本导导向定价价法（成成本加成成定价法法、变动动成本定定价法、盈盈亏平衡衡点定价价法） 需需求导向向定价发发（认知知价值定定价法、零零售价格格定价法法、差别别定价法法） 竞争争导向定定价法（随随行就市市定价法法、限制制进入定定价法、投投标竞争争定价法法）新产品定价价策略：取脂定定价、渗渗透定价价、温和和定价折扣与让价价策略：现金折折扣、数数量折扣扣、功能能折扣、季季节折扣扣、折让让地区性定价价策略：FOBB原产地地

21、定价、统统一交货货定价、分分区定价价、基点点定价、运运费免收收定价产品组合定定价策略略：产品线线定价、选选择品定定价、互互补产品品定价、副副产品定定价、产产品系列列定价价格调整分分析：供供应商主主动调整整价格的的原因第五章 采采购谈判判方案五力模型是是由美国国哈佛商商学院教教授波特特提出的的，是用用来分析析企业所所在行业业竞争特特征的一一种有效效工具。五力模型包包括：替替代者的的威胁、潜潜在进入入者的威威胁、供供应商议议价力量量、竞争争对手、购购买者议议价力量量。这五种作用用力决定定了企业业的盈利利能力、因因为他们们会影响响价格、成成本和投投资收益益等。五力模型对对采购者者的帮助助：目前前的市

22、场场结构和和关系可可能会发发生什么么变化，组组织是否否有办法法从这些些变化中中受益；组织如如何在市市场中提提高自己己的相对对地位，增增强自己己在谈判判中的地地位；怎怎样才能能与竞争争对手结结为联盟盟或战略略合作伙伙伴，而而不是总总处于敌敌对竞争争状态；面对供供应商应应采取怎怎样的行行动；主主要竞争争对手为为什么很很强大，他他们的势势力能被被消弱吗吗，如果果能，该该怎么去去做SWOT分分析法又又称态势势分析法法，表示示优势劣势、机机会、威威胁在采购谈判判中最重重要加以以分析的的应该是是谈判对对手-供应商商。供应商感受受分析：充分了解供供应商的的益处：（可以以正确评评估供应应商的供供货和服服务能力

23、力；可以以节省采采购成本本）获得供应商商信息的的主要途途径（通通过网站站信息判判断供应应商性质质；通过供应产产品品种种判断；通过资资料、样样品判断断；通过过交谈了了解；直直接去工工厂拜访访）供应商感受受矩阵：干扰（采采购量少少、价值值低、不不经常采采购） 榨榨取（价价值高，吸吸引力低低） 开发（价价值低，业业务吸引引力高） 核核心（价价值高，业业务吸引引力高）一个完整的的谈判方方案包括括谈判主主体和目目标、谈谈判议程程、交易易条件、谈谈判策略略、谈判判方案评评估。（重重点）谈判主体是是指参加加谈判的的目的，即即谈判参参与者对对谈判的的期望值值和期望望水平。谈判目标是是指对谈谈判主体体的具体体化

24、，是是谈判人人员为完完成采购购需要而而确定的的指标或或指标体体系，（最最低、预预期、最最高）谈判的议程程是指围围绕谈判判主题将将所要讨讨论的问问题进行行罗列，并并安排相相应的顺顺序，以以便使谈谈判能按按预期推推进并达达成结果果。谈判议程有有两方面面的内容容：对双双方公开开的，称称为通则则议程；只对己己方内部部公开的的，称为为谈判细细则。谈判议程：确定谈谈判议题题；制定定通则议议程；制制定细则则议程；制定议议程的原原则在拟定谈判判议程时时，要注注意：确确定议题题时间表表时，要要预留出出充足的的思考时时间；不不能在未未经思考考成熟的的情况下下，接受受对方的的日程安安排；要要合理安安排议题题的先后后

25、次序；应当了了解议程程是可以以修改的的确定谈判的的交易条条件：价价格、支支付方式式、交货货期限及及罚金、保保证期主要谈判策策略：避避免争论论（冷静静倾听对对方的意意见；婉婉转的提提出不同同意见；休会）（重点） 抛砖引引玉；留留有余地地；避实实就虚；保持沉沉默；忍忍气吞声声；情感感沟通；先苦后后甜；最最后期限限谈判策略所所需要的的信息：支持己己方论点点的信息息；分析析供应商商制定谈判策策略的程程序：分分析现象象；找出出关键问问题；确确定目标标；形成成假设性性解决方方案；拟定行行动谈判判方案；谈判评估是是一个通通过信息息反馈不不断提高高采购方方谈判能能力的阶阶段。在评估谈判判方案时时，要考考虑：最

26、最佳替代代方案；当事人人；利益益；价值值；障碍碍；影响响力；道道德标准准第六章 正正式谈判判开局阶段有有两项主主要任务务：一是是创造良良好和谐谐的谈判判气氛，二二是了解解对方虚虚实为什么要创创造良好好的谈判判气氛？谈判开局如如果处理理不好，会会导致两两种弊端端：一时时时对谈谈判目标标的大乘乘期望过过高，使使谈判陷陷入僵局局；二是是要求太太低打不不到谈判判预期的的目的，所所以，在在谈判开开局阶段段，应积积极创造造和谐的的谈判气气氛。谈判开局应应遵守的的原则：心平气气和，坦坦诚相见见；不要要急于进进入主题题；言行行举止得得当；不不要与对对方争高高低要达到了解解对方虚虚实的目目的，要要注意：不要急急

27、于发表表主张；留心观观察；不不可太保保守；不不可太激激进磋商又称讨讨价还价价，是采采购谈判判的中心心阶段、关关键阶段段、也是是最困难难、最紧紧张的阶阶段。磋商阶段是是采购谈谈判的实实质阶段段，包括括三个重重要的环环节，合合理的报报价、还还价或提提出条件件、协商商报价又称提提出条件件，但并并不单纯纯指剔除除价格，而而是指在在谈判磋磋商阶段段开始时时提出讨讨论的基基本条件件，通常常会以价价格为中中心而展展开，所所以又称称报价。先报价的利利弊：好好处：先先行报价价对谈判判的影响响较大，先先报价可可能使对对方陷入入被动 不不足之处处：先报报价使供供应商获获得意外外的利益益；可能能使采购购方陷入入被动在

28、采购方比比较了解解供应商商的需要要或底价价的情况况下，争争取率先先报价比比较有利利；如果果对供应应商的情情况了解解不多或或心里没没底，则则最好请请供应商商先报价价，这可可为采购购方作个个出价参参考。报价时应遵遵循的原原则：对对于供应应商而言言，先报报出的价价格必须须是最低低的，相相应的，对对于采购购方而言言，先报报出的价价格必须须是最高高的；开开盘价必必须合乎乎情理；报价应应该坚定定、明确确、完整整、不加加解释和和说明。还价的策略略：充分分了解对对方、核核对对方方的报价价、要求求对方重重新报价价及时评估和和调整谈谈判方案案谈判磋商准准则：保保持良好好气氛；遵循逻逻辑次序序；掌握握谈判节节奏；尽

29、尽力沟通通说服终局阶段可可分为假假性败局局、真性性败局和和和局三三种。假性败局分分为客观观性假性性败局和和主观性性假性败败局。客观性假性性败局，是是指在采采购谈判判过程中中，谈判判各方由由于一些些客观原原因阻碍碍了谈判判成功，影影响谈判判不能达达成协议议而暂时时终止的的谈判。主观性假性性败局是是指在谈谈判中，谈谈判各方方由于意意见分歧歧而暂时时终止谈谈判，以以求达到到重新谈谈判，获获取利益益的目的的。化解假性败败局的方方法：转转换话题题；更换换谈判的的主谈人人；暂时时休息；寻找第第三方案案；请专专家单独独会谈真性败局是是指进入入谈判之之后，谈谈判各方方由于种种种原因因而未能能达成协协议，最最终

30、结束束了谈判判。和局是指谈谈判过程程中谈判判各方经经过磋商商取得一一致意见见，签订订协议，终终止谈判判的结局局。在和局谈判判中最主主要的工工作就是是签署协协议或合合同，做做好谈判判总结。审查和签署署协议：审查签签署人资资格；弄弄清适用用法律是是否正确确；认真真审查并并及时修修改谈判总结的的内容包包括：己己方的战战略战术术；己方方谈判方方案的实实施情况况；己方方谈判组组人员的的表现情情况，有有无需要要特别提提示之处处第七章 驾驾驭采购购谈判开局、磋商商、终局局的三部部曲为掌掌握谈判判进程提提供了可可以遵循循的基本本框架。在在谈判进进程中各各阶段中中的策略略与技巧巧是不同同的，理理解了这这点，有有

31、助于驾驾驭整个个谈判过过程。准备阶段的的驾驭要要注意：始终抓抓住谈判判对手，以以保证信信息畅通通；保留留文字资资料正确驾驭谈谈判过程程：首场场开场驾驾驭（做做好首场场“三件事事”；礼貌貌友好；安排紧紧凑） 续场开开场驾驭驭（正常常情况下下的续场场；紧张张情况下下的续场场）成功的展开开谈判（明明确达到到目标需需要解决决多少问问题；抓抓住分歧歧的实质质）不断进行小小结，并并能够提提出任务务掌握谈判的的节奏（谈谈判初期期，要“快”；中期期，要“稳健”；后期期，要“快慢结结合”）正确驾驭谈谈判终局局：把握握成交机机会；把把握合同同签字过过程（签签字人的的选择，合合同审核核，选择择恰当的的签字仪仪式）驾

32、驭谈判的的基本方方法：正正确处理理分歧（争争取评估估和调整整谈判，合合理驾驭驭谈判议议程，打打破出现现的僵局局，合理理让步） 打破破谈判僵僵局（暂暂时休会会，交换换话题，更更换主持持人，寻寻找其他他解决的的方案，由由各方专专家单独独会谈） 学会会让步；用好语语言工具具常见的让步步策略：理想的的让步方方式是遵遵守步步步为营的的原则，不不可一步步让到位位 互互惠的让让步是指指以采购购方案在在某一问问题的让让步来换换取供应应商在某某一问题题的让步步 丝丝毫无损损的让步步，这实实质上是是一种高高姿态的的让步方方式 长长、短期期利益相相结合的的让步方方式；语言技巧：注意正正确使用用语言（简简明扼要要，准

33、确确易懂；第一次次要说准准；语言言富有弹弹性） 提提问技巧巧（提问问的方式式；提问问的时机机；提问问的其他他注意事事项） 答答复技巧巧（不要要彻底答答复对方方的提问问；针对对提问者者的真实实心理答答复；不不要确切切答复对对方的提提问；降低提问者者追问的的兴趣；让自己己获得充充分的思思考时间间；礼貌貌的拒绝绝不值得得回答的的问题；找借口口拖延答答复） 说说服技巧巧（说服服原则；说服的的具体技技巧）谈判心理是是指在谈谈判活动动中谈判判者的各各种心理理活动，是是指围绕绕谈判活活动而产产生的各各种心理理现象及及其心态态反应，包包括谈判判前、谈谈判中和和谈判结结果形成成，以及及履行协协议的谈谈判双方方当

34、事人人的心理理活动与与心态效效应。说服的具体体技巧包包括：所所讨论的的问题要要先易后后难；多多向对方方提出要要求、传传递信息息、多次次重复某某些信息息和观点点、影响响对方意意见；强强调一致致、淡化化差异；先谈好好后谈坏坏；强调调合同有有利于对对方的条条件；待待讨论赞赞成和反反对意见见后，再再提出己己方的意意见。谈判心理的的特点：可观测测性、个个体差异异性影响谈判行行为的心心理因素素：需要要心理；心理挫挫折；知知觉在谈判中，需需要心理理主要表表现在权权力、交交际和成成就等方方面。知觉对谈判判行为的的影响主主要表现现在：晕晕轮效应应；先入入为主；首要印印象不同气质的的人，在在采购谈谈判中会会有不同

35、同的表现现。分为为多血质质、胆汁汁质、粘粘液质、抑抑郁质第八章 跨跨文化谈谈判文化的含义义：文化化是社会会生活的的总和，设计了人类生活的各个方面，它包括诸如一般行为、信仰、价值观、语言和社会成员的生活方式等要素，它也是某个区域内人们的价值观、行为特性的特征表现。文化的最主主要功能能是建立立行为模模式、执执行标准准以及人人与人、人人与环境境之间的的关系处处理方式式，这可可以减少少各种交交往中的的不确定定性，提提高可预预测性，从从而促进进社会成成员的生生存和发发展。跨文化谈判判的准备备：了解解对方成成员、了了解细小小差异、学学习对方方的语言言、让对对方了解解己方（重重点）跨文化谈判判策略：遇见文文

36、化差异异、在信信息分享享中挖掘掘机会、用用好自身身能力、避避免民族族中心主主义、注注重礼仪仪、 足够的的耐心在谈判过程程中，不不同的文文化对谈谈判本身身的认识识、对利利益、合合同的看看法是不不同的，决决策方式式和表达达方式也也不相同同。这些些差异对对谈判都都会产生生不同的的影响。第九章 运运用谈判判策略谈判的主要要策略和和技巧：双赢策策略、对对己有利利策略、合合理让步步策略双赢谈判的的基本原原则：达达成一个个明智的的协议、谈谈判要有有效率、改改善关系系双赢谈判与与一般谈谈判的主主要区别别在于满满足各方方的利益益需求。双赢谈判的的策略与与技巧：开诚布布公（视视对方作作为唯一一的谈判判对象、把把握

37、合适适的时机机、不要要涉及太太多问题题）休会（出现现以下情情况可用用休会策策略：接接近尾声声、谈判判陷入低低谷、出出现僵局局、一方方明显不不满时、出出现难题题时）以退为进（留留有余地地、请对对方先讲讲、适当当让步、理理解对方方）情感交流假设条件策策略（试试探供应应商对问问题的重重视程度度、注意意问题提提出的时时机、正正确的估估计可能能的结果果）有限权力策策略寻找契机（注注意：要要有耐心心、要了了解对方方、善于于判断形形势、将将危机变变为生机机）从容不迫（重重点）对已有利的的策略和和技巧：声东击击西、先先苦后甜甜、最后后期限、攻攻心为上上、疲劳劳战术、出出其不意意、得寸寸进尺、吹吹毛求疵疵、各个

38、个击破、拖拖延、（重重点）让步原则：目标价价值最大大化原则则、刚性性原则、清清晰原则则、弥补补原则由于让步不不清引起起的常见见问题主主要表现现在：让让步的标标准不明明确；让让步的方方式、内内容不清清晰第十章 价价格谈判判策略影响商品价价格的因因素：商商品的成成本、市市场竞争争状况（完完全竞争争、完全全垄断、垄垄断竞争争、寡头头垄断）、其其他因素素（相关关服务、交交易费用用、心理理因素、己己方生产产情况）确定目标价价格：确确定底价价（确立立产品规规格、手手机价格格信息、估估计价格格）正确进行询询价（编编制询价价文件、选选择询价价对象、发发布询价价通告）处理报价（审审查报价价单、分分析评价价报价单

39、单、确定定可谈判判的供应应商）报价技巧：是否先先报价、报报价的上上下限、报报价的起起点议价技巧：讨价技技巧（评评价报价价、讨价价的形式式【笼统统讨价、具具体讨价价】、讨讨价的次次数） 还价价技巧（还还价起点点【受三三个因素素制约：预定成成交价、产产品的实实际成本本和还价价次数】、还还价时机机） 巧巧妙讨价价还价（直直接议价价、角色色扮演、强强调合作作）价格让步技技巧：在在次要问问题上让让步、不不作没有有条件的的让步、立立场坚定定、让对对方感觉觉让步来来之不易易（重点点）驾驭价格谈谈判：为为成功布布局、磋磋商阶段段保持优优势、终终局赢得得忠诚第十一章 采购谈谈判礼仪仪谈判的基本本礼仪：衣着打打扮

40、（修修饰仪表表、适度度化妆、着着装规范范）；举举止适度度（坐姿姿、站姿姿、行姿姿）；把把握分寸寸（距离离、手势势、目光光）；保保持风度度（处变变不惊、争争取双赢赢）；礼礼貌待人人（对事事不对人人、注意意礼貌）谈判过程中中的礼仪仪：开局局阶段（座座次礼仪仪、人员员介绍、话话题导入入）；磋磋商阶段段（报价价阶段、讨讨价还价价阶段、让让步的礼礼仪）；终局（把把握谈判判达成机机会、签签字仪式式、讨价还价阶阶段的礼礼仪：11、要心心平气和和的讨价价还价、讨讨论问题题，要诚诚心诚意意的探讨讨解决问问题的途途径，而而不幻想想轻易取取得成功功2、谈谈判交锋锋时，态态度要和和善、语语言要文文明，举举止要庄庄重3

41、、在在较量阶阶段，要要注意自自己的体体态语言言，不要要做引起起对方误误解的动动作4、要要善于用用友好的的方式打打破僵局局5、事事先要准准备好有有关问题题，选择择气氛和和谐时提提出，态态度要开开诚布公公6、解解决矛盾盾要就事事论事，保保持耐心心、冷静静，不可可因发生生矛盾就就怒气冲冲冲，甚甚至进行行人身攻攻击或侮侮辱对方方7、处处理冷场场时一定定要灵活活，可以以暂时转转移话题题，稍作作松弛让步的礼仪仪：1、让让步是谈谈判中常常用的技技巧，其其目的是是为了双双方的最最终利益益2、要要掌握好好让步的的速度和和幅度，不不可一让让到底33、在自自己让步步时，不不必感到到不好意意思，甚甚至感到到失礼、内内

42、疚4、妥妥协让步步一旦做做出就不不能反悔悔，要珍珍重信誉誉，重视视自身形形象以及及企业形形象。在谈判的最最后阶段段，谈判判人员要要注意：1、在在谈判的的达成阶阶段，谈谈判人员员还是要要谦虚谨谨慎、不不骄不躁躁，过于于冲动、急急于求成成或反应应迟钝都都是不利利的2、要要珍视成成交信号号，尊重重彼此的的合作33、顾全全大局，不不再纠缠缠枝节问问题。喝酒的礼仪仪：谈判判前不得得喝酒、礼礼貌劝酒酒、不要要贪杯好好酒西餐礼仪：餐厅氛氛围基本行为：保持安安静；不不要把盘盘子装得得满满的的，吃多多少装多多少；放放好餐巾巾；避免免嘴里塞塞满东西西讲话；学会坐坐端正了了吃东西西；吃东东西时切切不可发发出声响响；

43、吃饭饭时碰到到骨头，绝绝对不能能直接从从嘴里吐吐到桌上上或地上上，而可可以用手手指把嘴嘴里的小小骨头、鱼鱼刺等直直接拿出出来，不不必介意意；有必必要起身身时，不不能扭头头就走，要要记住对对旁边的的人轻轻轻道声对对不起，然然后安静静离开；在就餐餐前和就就餐时不不要抽烟烟；不要要嘬牙第十二章 电话谈谈判电话谈判的的劣势：很难判判断对方方的反应应而造成成判断失失误；容容易被拒拒绝；精精力容易易分散；具有较较大的冒冒险性电话谈判的的优势：电话有有命令人人注意的的力量；容易忽忽视身份份差异；容易控控制信息息流量；提高效效率降低低成本提高电话谈谈判的效效率：事事先做好好准备（保保持良好好愉悦的的心情、熟熟

44、悉谈判判内容、准准备好“借口”）；干干净利落落的开头头（调整整好通话话状态、确确认对方方此刻是是否有时时间）；注意随随时反馈馈（询问问对方是是否听清清楚；态态度积极极；多听听少讲、集集中精力力；作好好记录；在电话话中告别别）；口口头表达达技能；倾听的的技能如何用电话话影响谈谈判：赢赢得时间间；借故故换人或或放弃谈谈判；加加强谈判判地位；促使协协议达成成接电话礼仪仪：迅速速接听、认认真记录录、端正正的姿态态、客气气道别打电话礼仪仪：选择择适当的的时间、开开头语、语语言简洁洁、挂断断电话、留留言或转转接电话话电子谈判的的主要特特点：11、他能能够在谈谈判双方方之间制制造一个个缓冲区区，使得得谈判者

45、者有时间间和空间间进行更更周密的的思考22、电子子谈判可可以提高高各方谈谈判者的的平均参参与程度度，从而而提高谈谈判成功功的可能能性 33、在面面对面的的情况下下，男性性首先提提出可行行决策的的比率是是女性的的5倍，而而在电子子沟通的的情况下下，男性性和女性性的该比比率趋向向平均44、不可可忽视的的是，比比起面对对面谈判判，电子子谈判eemaiil也可可以在很很大程度度上节省省谈判成成本，他他比电话话谈判的的成本更更低5、电电子谈判判存在一一些弱点点电子谈判的的影响因因素：双双方的信信任水平平、目前前的冲突突水平、谈谈判者的的个人特特征提高电子谈谈判成功功率：内内容（简简洁清晰晰，可使使用一些

46、些表达情情感的符符号或图图标）、程程序、情情感函电谈判的的优点：方便准准确；有有利于谈谈判决策策；材料料齐全，有据可查；省时，低成本；忽视身份差异； 缺缺点：11、函电电谈判方方式用书书面文字字沟通，有有可能出出现词不不达意的的情况，使使双方耗耗时揣摩摩2、谈谈判双方方代表不不见面，就就无法通通过观察察对方的的语态、表表情、情情绪以及及习惯动动作等来来判断对对方的心心理活动动，从而而难以运运用语言言与非语语言技巧巧3、此此外，谈谈判双方方缺少了了面对面面的接触触，讨论论问题往往往不深深入、不不细致，彼彼此印象象、情感感也不深深刻函电谈判的的基本要要求：用于函电谈谈判的函函电，一一般包括括：标题

47、题；函电电编号；收文单单位；正正文；附附件；发发文单位位、日期期、盖章章函电的处理理要做到到有计划划、分步步骤、不不积压、不不遗漏、不出差错，还要做到认真阅读电文、分清轻重缓急、加强联系。第十三章 有效沟沟通有效沟通是是指通过过沟通的的过程，使使信息真真实迅速速地得到到交流，并并使彼此此需要此此信息的的个体达达成共识识，完成成沟通所所要求达达到的目目的。沟通的有效效性包括括速度、范范围以及及沟通目目的。有效沟通的的基本原原则：信信息的真真实性、渠渠道的适适当性、主主体的恰恰当性、传传递的完完整性、信信息代码码相同、目目标原则则、连续续性原则则、及时时性原则则（重点点）沟通技巧：如何提提问（提提问