电话超级技巧1449.docx

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1、在谈话进进行的过过程中，除除了仔细细聆听客客户的需需求及回回应外，尚尚有一些些电话约约访时应应该注意意的事项项。 注意一一 注注意电话话的礼貌貌 礼貌貌本来就就是必备备条件，如如果是打打给陌生生客户，那那么就更更需要格格外注意意电话礼礼貌，因因为每一一通电话话从接通通到挂断断，对方方可能会会不记得得你是谁谁，却会会记得这这家保险险公司的的名字，为为了维持持公司的的形象，业业务人员员当然要要注意电电话礼貌貌。 注意二二 掌掌握每一一位通话话对象 请请找林先先生！ 他不在在 好，谢谢谢。 且且慢，就就这样挂挂上电话话了吗？那未免免太可惜惜了吧！既然现现在握著著话筒、既既然是电电话行销销，那么么不管

2、是是谁来接接通这电电话，业业务人员员都可以以见风风转舵，即使使是打错错电话也也可以将错就就错，除除了练习习电话行行销能力力之外，说说不定误误打误撞撞反成为为客户呢呢！ 注意三三 保保留完整整的通话话记录 常常常看到业业务人员员在工作作日志上上会记著著与客户户的互动动情形，不不过却很很少看到到日志上上出现客户不不在之之类的记记载。 什什么？连连客户不不在都要要记？ 或或许你会会出现这这样的疑疑问，答答案是没错，不但但要记，而而且要记记得清清清楚楚。 我曾曾经打给给一位陌陌生客户户三次，对对方不是是不在座座位上，就就是外出出或者开开会，而而这些通通话纪录录，我都都确实记记下，当当我打第第四次电电话

3、找到到这位陌陌生客户户时，就就出现了了这样的的对话： 请找吴吴先生。 我就是是。 吴吴先生您您好，我我是XXX人寿，相相信您的的工作量量一定很很大，您您实在不不好找，我我找了您您四次呢呢！ 看，短短短的一一句话，是是不是立立刻拉近近了双方方的距离离呢？所所以，在在找某人人而很难难找到时时，请即即刻记在在工作日日志上，让让对方感感受到你你很有心心，且很很有耐心心喔！ 注意四四 别别在电话话中进行行产品说说明 在电电话中，千千万不要要谈产品品的细节节与费率率，如此此会拉长长谈话时时间，客客户也不不见得听听得懂，不不然就听听一听就就拒绝掉掉，反而而影响约约访的目目的，不不过，简简单介绍绍产品的的功能

4、倒倒是吸引引客户与与你见面面的桥梁梁。 注意五五 不要边边抽烟、饮饮食或嚼嚼口香糖糖 这这个道理理很容易易懂，相相信谁都都不喜欢欢听到对对方在电电话那一一头发出出滋滋滋的咀咀嚼声吧吧！若有有口香糖糖在咀里里也只会会让口齿齿更不清清罢了！ 注意六六 千万万要比对对方慢挂挂电话 做事要要有始有有终，电电话约访访也一样样，即使使电话即即将告一一段落，不不管有没没有约访访成功，业业务人员员都要维维持应有有的礼貌貌态度，通通常，用用谢谢谢两次、再再见三次次来结结束这通通电话，最最忌讳业业务人员员比客户户先挂断断电话，这这么一来来，对方方不但会会感到很很突兀，(感觉)也不会会好到那那里去，当当然啰，更更别

5、妄想想他会向向你买保保险！而而且还可可能砸了了公司形形象招牌牌。 电话约约访应有有的技巧巧 电话话行销可可不是拿拿起电话话聊天就就算，既既然这通通电话的的目的是是约访，当当然要有有一些电电话行销销技巧来来帮助你你更快上上手。 技技巧一 让自自己处于于微笑状状态 微笑地地说话，声声音也会会传递出出很愉悦悦的感觉觉，听在在客户耳耳中自然然就变得得有亲和和力，让让每一通通电话都都保持最最佳的质质感，并并帮助你你进入对对方的时时空。 技巧二二 音音量与速速度要协协调 人与与人见面面时，都都会有所所谓磁磁场，在在电话之之中，当当然也有有电话磁磁场，一一旦业务务人员与与客户的的磁场吻吻合，谈谈起话来来就顺

6、畅畅多了。 为了了了解对方方的电话话磁场，建建议在谈谈话之初初，采取取适中的的音量与与速度，等等辨出对对方的特特质后，再再调整自自己的音音量与速速度，让让客户觉觉得你和和他是同一挂挂的。 技巧三三 判判别通话话者的形形象，增增进彼此此互动 从对对方的语语调中，可可以简单单判别通通话者的的形象，讲讲话速度度快的人人是视觉觉型的人人，说话话速度中中等的人人是听觉觉型，而而讲话慢慢的人是是感觉型型的人，业业务人员员可以在在判别形形之后，再再给对方方适当当的建议议。 技巧四四 表表明不会会占用太太多时间间，简单单说明 耽耽误您两两分钟好好吗？ 为为了让对对方愿意意继续这这通电话话，我最最常用的的方法就

7、就是请对对方给我我两分钟钟，而一一般人听听到两分分钟时，通通常都会会出现反正才才两分钟钟，就听听听看好好了的的想法。实实际上，你你真的只只讲两分分钟吗？这得看看个人的的功力了了！ 技巧五五 语语气、语语调要一一致 在电电话中，开开场白通通常是国国语发音音，但是是如果对对方的反反应是以以台语回回答，我我会马上上转成台台语和对对方说话话，有时时国、台台语交替替也是一一种拉近近双方距距离的方方法，主主要目的的都是为为了要与对方方站在同同一个磁磁场。 对销售人人员来说说，你的的开场白白能否引引起客户户的兴趣趣，决定定着电话话沟通的的顺畅程程度。因因此，设设计出一一套客户户愿意听听下去的的沟通方方案，成

8、成为电话话销售成成功的关关键。许多电话话销售人人员喜欢欢使用这这样的开开场白：您好，我我是XXX公司的的XX，可可以打搅搅您两分分钟吗？这句话话从打电电话方来来分析并并没有什什么问题题，是个个很礼貌貌、很合合理电话话销售开开场白。但但从接电电话方分分析，就就有很大大问题。因因为这种种开场白白容易使使接电话话方产生生警惕心心，甚至至反感。“又是哪个公司的推销员？会不会是骗子呢？”客户会觉得有疑问，为什么要给你两分钟？陌生人打我电话有什么好的事情？好的开场白就是成功的一半，千万不要让客户产生警惕心理、有困惑，这样成功的一半就没有了，你的第一句话就决定了此次销售的命运。在初次打打电话给给准客户户时，

9、必必须要在在15秒秒内做公公司及自自我介绍绍，引起起准客户户的兴趣趣，让准准客户愿愿意继续续谈下去去。要让准客客户放下下手边的的工作，而而愿意和和你谈话话，要清清楚地让让客户知知道下列列3件事事：我是谁/我代表表那家公公司？我打电话话给客户户的目的的是什么么？我公司的的服务对对客户有有什么好好处？话述起始始1：您好，我我是ABBC网络络公司XXXX，还还没请教教您贵姓姓？/请请问您贵贵姓？XX先生/X小姐姐您好，请请帮我转转你们公公司经理理，谢谢谢。我找找你们公公司销售售部洽谈谈业务合合作。是是这样的的，我们们从事互互联网在在线营销销与咨询询，那我我相信本本次给您您带来的的这个资资讯肯定定会对

10、您您们公司司的销售售业绩提提升有很很大的帮帮助。（开开始介绍绍产品）话述起始始2：您好，我我们是产产品公司司福州受受理中心心XXXX，请帮帮我转你你们公司司经理，是是这样的的，我们们从事互互联网在在线营销销与咨询询。（直直接介绍绍产品）话述起始始3：您好，请请转经理理（请问问经理负负责人在在吗？），是是这样的的，我们们这边有有一些信信息，相相信能给给您们公公司带来来一定的的帮助，希希望和您您们负责责人交流流一下。我我们是从从事网络络营销与与推广业业务。（开开始介绍绍产品）话述起始始4：您好，请请转销售售部，请请问您贵贵姓？我我们是AABC网网络公司司，现在在有一个个产品竞竞价排名名的网络络推广

11、方方式，不不知您们们有否做做过相关关的业务务呢？话述起始始5：您好，请请帮我转转经理，谢谢谢。我我想了解解一下，您您们公司司目前是是否有自自己的企企业网站站，那么么有否做做过网站站推广呢呢？您们们感觉效效果如何何？您们们都作过过哪些推推广呢？（描述述产品差差异，开开始介绍绍产品）话述起始始6：您好，请请帮我转转经理，我我们现在在有一个个与您们们行业相相关的资资讯想与与您沟通通一下。我我们现在在作的是是产品竞竞价排名名服务，这这个服务务在您们们公司所所从事的的行业内内有很多多的企业业已经在在使用，并并产生了了很好的的效果，比比如：XXXXXX公司等等，那我我也希望望我们的的服务同同样能为为您们公

12、公司带来来丰厚的的回报。（开开始介绍绍产品）话述起始始7：您好，我我是福州州易森网网络公司司XX，现现在已经经有相当当多你们们同行业业的企业业客户通通过我们们的平台台直接接接到了订订单，比比如XXXXX公公司等，而而XX公公司也开开始尝试试使用我我们的服服务，（开开始介绍绍产品）技巧六 善用用电话开开场白 好的的开场白白可以让让对方愿愿意和业业务人员员多聊一一聊，因因此除了了耽误误两分钟钟之外外，接下下来该说说些什么么就变得得十分重重要，如如何想多多暸解对对方的想想法，不不妨问：最近近推出的的投资型型商品，请请问您有有什么看看法？诸如此此类的开开放式问问句。 技巧七七 善善用暂停停与保留留的技

13、巧巧 什么么是暂停停？当业业务人员员需要对对方给一一个时间间、地点点的时候候，就可可以使用用暂停的的技巧。比比如，当当你问对对方：您喜欢欢上午还还是下午午？说说完就稍稍微暂停停一下，让让对方回回答，善善用暂停停的技巧巧，将可可以让对对方有受受到尊重重的感觉觉。 至于保保留，则则是使用用在业务务人员不不方便在在电话中中说明或或者遇到到难以回回答的问问题时所所采用的的方式，举举例来说说，当对对方要求求业务人人员电话话中说明明费率时时，业务务人员就就可以告告诉对方方：这这个问题题我们见见面谈时时、当面面计算给给您听，比比较清楚楚，如如此将问问题保留留到下一一个时空空，也是是约访时时的技巧巧。 技巧八

14、八 身身体挺直直、站著著说话或或闭上眼眼睛 假如一一天打二二十通电电话，总总不能一一直坐著著不动吧吧！试著著将身体体挺直或或站著说说话，你你可以发发现，声声音会因因此变得得有活力力，效果果也会变变得更好好：有时时不妨闭闭上眼睛睛讲话，让让自己不不被外在在的环境境影响答答话内容容。 技技巧九 使用用开放式式问句，不不断问问问题 问客客户问题题，一方方面可以以拉长谈谈话时间间，更重重要的是是暸解客客户真正正的想法法，帮助助业务员员做判断断。 不妨用用：请请教您一一个简单单的问题题、能不能能请您多多谈一谈谈，为何何会有如如此的想想法？等问题题，鼓励励客户继继续说下下去。 技巧十十 即即时逆转转 即时

15、时逆转就就是立刻刻顺著客客户的话话走，例例如当客客户说：我买买了很多多保险时，不不妨就顺顺著他的的话说：我就就是知道道您买很很多保险险，才打打这通电电话。 当客客户说：我是是你们公公司的客客户，不不妨接续续我知知道您是是我们公公司的好好客户，所所以才打打这通电电话。 技巧十十一 一再强强调您自自己判断断、您自自己做决决定 为了了让客户户答应和和你见面面，在电电话中强强调由由您自己己做决定定、全由您您自己判判断等等句子，可可以让客客户感觉觉业务人人员是有有质感的的、是不不会死缠缠活缠的的，进而而提高约约访机率率。 技巧十十二 强调产产品的功功能或独独特性 这这个产品品很特别别，必须须当面谈谈，才

16、能能让您充充分暸解解在谈谈话中，多多强调产产品很特特别，再再加上由您自自己做决决定，让让客户愿愿意将他他宝贵的的时间给给你，切切记千万万不要说说得太繁繁杂或使使用太多多专业术术语，让让客户失失去见面面的兴趣趣。 技巧十十三 给予二二选一的的问题及及机会 二选选一方式式能够帮帮助对方方做选择择，同时时也加快快对方与与业务人人员见面面的速度度，比如如早上上或下午午拜访、星星期三或或星期四四见面等问句句，都是是二选一一的方式式。 技巧十十四 为电话话营销前前,象往往常一样样，准备备好自己己的吃饭饭家伙;笔,白白纸,笔笔记本,预期话话术,对对方资料料,产品品简介,客户联联络电话话;泡上上一杯白白开水，

17、喝喝上一口口润润喉喉咙，准准备工作作。看看时间间快100点了，对对着镜子子微笑，拿拿起电话话，拨号号。“你好!*公公司!”对方传传来专业业的女声声。(从从中可以以马上判判断出对对方为前前台文员员，得先先想办法法过这一一关)“你好!我是*公司司小林!麻烦您您帮我转转下工程程部!”我非常常客气的的说到。(这句话话一定要要说的理理直气壮壮，千万万不能躲躲躲闪闪闪的感觉觉不自信信)(无忧营营销网专专业研究究营销技技巧,每每天都有有营销技技巧的投投稿,请请支持我我们!)“你是哪哪里?找找谁?我我们没有有工程部部!”对方突突然抬高高声音，不不客气的的回复我我。(005年的的时候，电电话营销销开始疯疯狂流行

18、行，前台台这样的的态度是是可以谅谅解的。有有时她们们一天要要接至少少几十通通的无聊聊电话。所所以，一一定要短短时间内内取得对对方的信信任，得得到确切切的拜访访人信息息)“哦!那那么请问问贵公司司空调设设备方面面的采购购一般是是哪个部部门负责责?”(超出出我预料料之外的的回答，及及时改变变对话策策略。)“我们这这没有采采购部，也也没有工工程部，只只有物业业部。”没等我我回答，对对方挂断断了电话话。到这里，这这段对话话是失败败的。或或许很多多人会选选择放弃弃这个客客户。然然后，我我却从中中了解到到了机会会:1前前台很难难通过，证证明竞争争少;22前台告告诉了我我一个重重要信息息，他们们公司有有物业

19、部部。这么么多信息息还不够够么?呵呵呵!我我对自己己说:加加油22分钟后后又拿起起电话，按按了重拨拨键。“你好!*公公司!”还是那那位女生生。“帮我转转下物业业部!谢谢谢!”我，用用上海话话简短的的说到。(因为22分钟前前刚打过过电话进进去，预预防被前前台发现现而挂断断电话，所所以选择择换种方方言，另另外非常常自信的的简短的的要求，反反尔容易易消除对对方的警警惕心。)听到了转转机的声声音，对对着镜子子扮个鬼鬼脸，我我知道我我第一关关过了。“喂!”传来一一个轻快快的中年年男性的的声音。(看来今今天运气气不错)“你好!我找张张经理!”(瞎掰掰的姓，西西西，谁谁叫我一一无所知知呢)“恩?我我们这没没

20、有什么么张经理理!你打打错了吧吧?”对方很很奇怪的的回答到到。“啊!不不会啊是说*公司司的物业业部张经经理啊?你们这这是*公司物物业部么么?”我开始始装糊涂涂。“没错!我们这这只有个个陈主任任。”(这位位先生真真可爱!打心底底谢谢他他。第二二关过了了，即使使打这被被挂了电电话，下下次还是是有机会会。)“哦!不不会是我我朋友搞搞错了名名字了吧吧?这个个糊涂蛋蛋!先生生，要不不我就找找陈主任任。麻烦烦帮我转转一下谢谢!”(找个个小借口口免除尴尴尬，顺顺带转入入正题。“哦，等等下，我我喊下!”就听见见对方在在房间里里大吼”老陈有人找找”(看来来这位陈陈主任蛮蛮平易近近人的啊啊)听见脚步步声越来来越近

21、，调调节好呼呼吸，微微笑!(整个通通话过程程中保持持良好的的心情和和状态)“喂!哪哪里?”传来和和蔼的男男中音，年年龄大概概在400多500不到的的样子。“陈主任任您好!(停顿顿一下)我是*公司司小林。今今天冒昧昧打搅您您是有件件事想请请教您。”(因为有了前期的铺垫，这个开场白是相当简短的)“恩?什什么事啊啊?你怎怎么知道道我的?”“哦，刚刚才的先先生介绍绍说您人人很好，正正好我要要找您请请教下关关于空调调节能的的事情。我我想了解解下陈主主任你们们公司的的空调是是中央空空调么?”(很自自然的巩巩固下对对方办公公室关系系，顺带带切入正正题。)“哦!老老刘人也也不错哈哈!我们们是中央央空调，怎怎么

22、了?”(能听听出来，对对方大哥哥的心情情不错。)“太好了了!我们们公司正正好刚从从日本引引进一款款针对中中央空调调的节能能方案，想想请教下下陈主任任，贵公公司每月月空调电电费支出出是否超超出100万以上上?”(善用用”请教”这个词词)“有超过过啊。什什么节能能方案?怎么说说?”那头的的陈主任任一头雾雾水。“是这样样的。我我们公司司在寻找找一些用用电量特特别大的的信用企企业，免免费提供供节能产产品，我我们这款款产品技技巧相当当成熟，目目前在上上海已经经至少有有10几几家著名名企事业业在使用用我们的的产品，比比如说上上影厂联华华超市集集团等。所所以今天天想请教教下陈主主任，看看看贵公公司是否否达到

23、我我们赠送送的要求求。”(婉转转的道出出公司的的实力和和电话拜拜访的目目的，提提起对方方兴趣。)“哦?免免费?什什么要求求?”“恩，用用电量方方面您已已经达到到要求了了，还有有就是每每年空调调使用时时间是否否有超过过6个月月?另外外贵公司司的信用用方面我我已经了了解到了了，还是是非常满满意的，好好多贵公公司的客客户都很很称赞贵贵公司呢呢。”(人，总总是对难难得到的的东西更更有得到到的欲望望，激发发欲望，适适当的赞赞美。)“那个是是的!我我们老板板可不是是什么一一般的人人。我们们一年开开大概66个月吧吧。你这这免费不不会真的的免费吧吧?一定定是噱头头!”陈主任任在电话话那头笑笑着说。(客户有有猜

24、疑，否否定，怀怀疑等都都是很正正常的，得得做好心心理准备备)“哈哈陈主任任，真的的是免费费的我我们可不不是随便便哪家公公司都送送的。不不然我也也不会这这么谨慎慎的来请请教您拉拉。这样样的陈主主任，您您公司的的基本要要求都比比较符合合，我马马上和我我们老总总请示一一下。下下午我过过来就具具体赠送送方式和和您确认认下，您您看下午午2点还还是3点点比较方方便?”(解决决客户问问题，及及时收尾尾，促成成约见。)“哦，那那2点吧吧，晚点点我可能能要出去去。”“恩好的的，那下下午2点点我到您您办公室室找您!到时见见!”“好!”“那先不不打搅陈陈主任了了!非常常感谢您您和我聊聊了这么么久!很很愉快下午见见8

25、88”“恩，888”等对方挂挂上了电电话我也也挂上了了电话。后记:因因为这通通电话时时间过长长，所以以电话中中并未询询问对方方公司地地址。返返一个电电话给前前台，确确认拜访访地点。这通电话话，真正正涉及到到的产品品内容并并不多，大大概就223句句话而已已，却成成功的约约见了客客户。一一句总结结:客户户拜访过过程，营营造一个个宽松愉愉快的氛氛围是最最重要的的!下一次开开场做准准备随着网络络与电话话技术的的发展，网网络与电电话作为为销售的的工具，正正在得到到企业的的高度重重视，它它们一般般是交叉叉使用。本本文就电电话销售售的独特特之处，进进行介绍绍，供企企业家朋朋友参考考。电话话销售的的关键还还在

26、于电电话销售售员如何何管理。欢欢迎各位位朋友留留言讨论论！1，电话话销售的的最主要要优势在在于充分分发挥了了大数法法则原理理，也就就是以量量取胜。电电话销售售的成交交率是非非常低的的，但以以一个电电话销售售员一个个月的呼呼出量来来看，他他所接触触到的准准客户数数，几乎乎等于一一个只靠靠两条腿腿拜访客客户的销销售员六六个月的的拜访量量。2，电话话销售只只靠声音音传递讯讯息 电电话销售售人员只只能靠“听觉”去“看到”准客户户的所有有反应并并判断销销售方向向是否正正确，同同样地，准准客户在在电话中中也无法法看到电电话销售售人员的的肢体语语言、面面部表情情，准客客户只能能借着他他所听到到的声音音及其所

27、所传递的的讯息来来判断自自己是否否喜欢这这个销售售人员，是是否可以以信赖这这个人，并并决定是是否继续续这个通通话过程程。因此此电话销销售员要要养成以以下习惯惯：第一一，在声声音中放放入笑容容。声音音可以反反应出温温暖或冷冷陌，有有兴趣或或漠不关关心，关关怀或挫挫折，耐耐心或急急促，接接受或抗抗拒，因因此要让让准客户户透过你你的声音音感受到到你的关关心及笑笑容。 第二，在在打电话话前深呼呼吸几次次，可以以使自己己的心平平静下来来，并使使自己的的 声音音变的比比较沉稳稳有力。 第三，在在桌上经经常防一一杯温开开水，当当说话太太久时，喝喝一些温温开水，可可以松弛弛声带。并并且要有有以下积积极心态态：

28、 我我要客户户喜欢接接听我的的电话，就就要让他他们喜欢欢听我说说话的声声音；我我要让身身边的同同事喜欢欢听我的的声音，喜喜欢听我我打电话话；更重重要的我我自己喜喜欢听我我的声音音，我喜喜欢我打打电话时时候的感感觉。电电话销售售员必须须使用清清晰、可可被理解解的语言言勾画出出其要创创立的形形象。3，电话话销售分分类。从从功能上上，电话话销售可可分为两两种：第一， 完全意意义上的的电话销销售，1100%的订单单都是通通过电话话来完成成的。此类销售售多基于于呼叫中中心来完完成。统统一流程程，统一一管理，成成本可控控性强成成为其鲜鲜明特点点及优势势。例如如：中国国移动的的彩铃及及话费套套餐推广广，招商

29、商信诺人人寿保险险公司向向信用卡卡用户推推荐意外外和大病病保险业业务，德德品道电电视购物物的产品品销售，美美国SBBS电话话途业务务推广。第二，电电话销售售只起到到挖掘销销售线索索、处理理订单等等的作用用。他们有外外部销售售人员来来配合，共共同完成成订单，或或者需要要销售代代表本人人亲访客客户，完完成订单单。此类类销售是是我们传传统的电电话行销销、呼叫叫中心销销售与行行销相结结合的方方式。例例如：慧慧聪网络络公司推推广网站站建设、搜搜索引擎擎业务，深深圳天威威视讯网网络宽带带业务，建建设银行行推广汽汽车信用用卡业务务，聚成成培训公公司的公公开课程程推广，南南京菲亚亚特汽车车销售业业务等。从呼叫

30、类类型上，电电话销售售也可分分为两种种：1、 INBBOUNND呼入入式销售售。被动式销销售。客客户通过过看到产产品的媒媒体广告告或者DDM介绍绍，产生生够买意意向，主主动打进进电话咨咨询或购购买。销销售代表表被动地地在等待待电话进进来。例例如：橡橡果国际际电视购购物公司司8000-8220-222222订购热热线、德德品道电电视购物物40008-11391139订订购热线线，其公公司在电电视上投投放产品品广告，客客户看到到产品介介绍后会会根据自自己的需需求打电电话进来来，为购购买自己己需要的的产品；上汽大大众公司司8000-8220-111111销售咨咨询热线线、南京京菲亚特特8000-82

31、2898801咨咨询热线线用以接接待客户户对汽车车产品的的咨询与与购买；北京平平安保险险955512-2，用用以接待待客户进进行相关关汽车保保险的咨咨询与购购买2、 OOUTBBOUNND呼出出式销售售。主动式销销售。销销售代表表根据数数据资源源分析客客户信息息，进行行主动式式销售。例例如：深深圳电信信套餐推推广，工工行、建建行推销销信用卡卡业务，顺顺丰快递递进行新新业务推推广等等等。关于报价价，是电电话销售售人员不不得不面面对的问问题。在在很多行行业中，价价格是公公司明确确制定的的，给予予电话销销售人员员的权限限往往也也不像大大客户销销售那样样灵活。那那么，在在电话销销售中的的报价，从从市场

32、的的定位到到销售中中的报价价通常要要注意哪哪些方面面呢？在在本文中中与大家家分享一一些我的的个人用用过的成成功经验验。第一：从从模式出出发在前面的的文章中中，我也也多次强强调，电电话行销销从模式式上分为为一段式式与二段段式，通通常“一段式式”的销售售人员所所报出的的价格就就是公司司规定的的价格，客客户先在在与电话话相互配配合的媒媒介，如如目录与与电子邮邮件等上上面获得得价格的的讯息，如如果价格格制定非非常有诱诱惑力，那那么就会会直接吸吸引客户户拨达订订购热线线（避免免用咨询询热线）前前来订购购。如果果客户拨拨达订购购热线，那那么电话话销售人人员不要要当成是是一般的的咨询，而而是直接接问其需需要

33、产品品的类型型和数量量，一般般可以规规避一些些报低价价的风险险。有些些企业是是给予电电话销售售人员一一定的权权限，但但万万不不可没有有任何的的底线，任任由客户户降低价价格。电电话销售售人员要要先问清清楚客户户的特殊殊要求，比比如数量量和时间间，才报报由上级级批准，然然后回馈馈给客户户字最低低的价格格，这样样效果往往往比较较好。在“二段段式”电话行行销中，电电话销售售人员千千万要避避免的错错误就是是抵挡不不了客户户的要求求，直接接报出价价格，不不论你是是范围定定价，还还是直接接给予客客户一个个你认为为优惠的的价格，其其实这都都是在没没有了解解到客户户的能力力和需求求前你犯犯的一个个错误。所所以在

34、二二段式电电话销售售中，电电话销售售人员一一定要知知道二段段式电话话销售的的作用是是挖掘和和判断客客户的实实力和问问题，而而不是报报价。在在被问到到产品的的价格时时候，要要学会把把这个责责任推到到负责产产品或解解决方案案的大客客户或顾顾问销售售的身上上，这样样才会尽尽可能地地避免利利润损失失的风险险。第二：塑塑造“免费”的价值值免费是目目前很多多企业在在电话销销售中获获得客户户的一种种方式，我我也服务务过很多多类似推推销免费费软件或或服务的的企业，免免费在企企业前期期发展的的运营策策略上是是可行的的，也是是比较常常用的方方法。按按道理说说，免费费的产品品应该非非常容易易推广的的，但实实际上我我

35、碰到很很多企业业也有如如下的类类似困惑惑呢？免免费的东东西大家家往往不不相信，使使用过度度反而影影响不好好，耽误误了企业业本来的的进度和和计划。所所以，你你的企业业如果也也正在或或计划用用免费的的策略来来推广你你的产品品，提醒醒您，一一定要说说明或塑塑造产品品的价值值，因为为免费往往往意味味着你的的服务价价值为零零。即使使你要免免费，你你也要注注意“发盘OOffeer”的设计计（直复复营销里里的术语语，即成成交主张张）。比比如，虽虽然是免免费，但但是限量量提供或或限期使使用名额额，或者者要告诉诉客户有有免费和和收费的的两种版版本，免免费的是是提供体体验，通通过体验验让客户户先了解解到价值值，然

36、后后在免费费期即将将到期，再再根据客客户的使使用频率率询问其其是否为为继续使使用愿意意付费。这这些发盘盘的策略略一旦应应用，就就要及时时补充进进电话销销售人员员的话述述。所以以，电话话销售中中所比较较看重的的“话述”的问题题不纯粹粹是一个个技巧的的问题，也也要考虑虑行销的的策略问问题。第三：如如何掌握握报价的的空间在目前社社会上的的多数企企业，很很多企业业的电话话销售在在报价上上和户外外拜访是是一样的的。也就就是说没没有其他他媒介（直直邮与EEDM）配配合，完完全由电电话销售售人员自自己掌握握报价的的分寸。那那么，在在这些情情境中，一一般要注注意的有有如下几几点1）要先先谈产品品或服务务本声的

37、的价值，再再谈价格格在电话销销售中， 往往遇遇到比较较多的情情况就是是客户听听了你的的产品介介绍，如如果觉得得你的产产品名称称和其他他企业没没什么特特别，就就会直接接问你的的价格，在在这个时时候，为为了避免免你在没没有掌握握客户需需求的前前提下，盲盲目报出出“开口死死”的价格格，所以以要学会会提问的的技巧，特特别是客客户之前前有没有有用过或或听说过过的经验验，因为为每个产产品都是是针对客客户的某某个问题题的解决决而提出出的，所所以袄根根据客户户对其需需要解决决问题的的迫切程程度认识识，把你你的产品品和服务务能够解解决的程程度告诉诉客户，然然后再根根据实际际报价。2）每次次报价不不要自断断后路除

38、非你的的产品是是零售或或目录价价格，否否则都不不要把价价格说死死。当客客户对他他的问题题感兴趣趣了，直直接询问问你的价价格，你你通常要要准备两两套策略略。一个是可可以有比比较优势势的范围围价格，比比如，根根据您的的情况，我我建议您您做这样样形式的的内训，一一般的价价格根据据人数而而定，在在*-*价格之之间；如如果你的的产品种种类比较较多，也也可以先先重点推推荐一款款有价格格优势的的产品，特特别是正正在做活活动促销销的产品品，其价价格比较较有诱惑惑力，我我们以前前做网络络或办公公用品经经常使用用。先满满足客户户的通常常性需求求，先让让他对我我们信任任起来。还有一个个就是正正式的报报价，由由于电话

39、话销售通通常不出出门，没没有机会会到客户户那里演演示或面面谈，所所以价格格通常就就代表了了你个人人和企业业的价值值。所以以报出的的价格一一定要仔仔细考虑虑。一般般要比公公司规定定的统一一报价要要低，比比公司规规定的低低限要高高。如果果你知道道竞争对对手的价价格，那那最好与与其相当当。这样样客户觉觉得你们们企业对对其有诚诚意，当当然价格格也合理理，合理理的利润润才是保保证优质质服务的的前提，不不可盲目目低价。在在我以前前所从事事的办公公用品行行业，我我们报的的价格清清单通常常包括了了20几几种文具具产品，公公司先给给我们每每个产品品的最低低限度，还还给我们们每个大大类的利利润限度度，同时时每张订

40、订单做好好之后，交交由专门门的价格格审核部部门，根根据市场场竞争对对手价格格来进一一步修改改，总之之，市场场上最常常用的产产品价格格往往与与对手的的保持一一致。但但你的自自有品牌牌和独家家产品价价格可以以稍微报报高，为为以后和和客户的的采购部部门reevieew价格格（很多多企业对对采购都都有这样样的规定定，每年年必须在在采购预预算上削削减百分分点）做做好准备备，留有有后路。3）不要要给客户户过多的的想象空空间首先，我我在前面面也说过过，电话话销售和和大客户户销售人人员在价价格上最最大的不不同就是是空间不不大，即即使讲价价，也不不能降低低很多次次数，根根据我的的实战经经验，通通常不要要超过22

41、次。而而且电话话销售在在一开始始就要把把价格或或Offfer体体验套餐餐设计好好，通常常有一个个比零售售或目录录渠道成成交较低低的价格格，也就就是本身身客户通通过电话话销售这这个渠道道的价格格已经是是我们的的最低了了，这也也是电话话销售的的天然优优势，直直接和厂厂家订购购，省去去了广告告费，进进场费用用。（所所以DHHC说自自己是日日本通信信销售的的冠军）。把把这个道道理告诉诉客户，让让客户断断掉继续续和你讨讨价还价价的空间间。其次，善善用后台台，比如如你的主主管或老老板都是是你可以以借用的的黑脸不不退让的的后台，即即使你是是可以做做主让步步的，你你都设计计一个虚虚拟的后后台，来来帮助你你扮演

42、黑黑脸的角角色。很很多中小小企业的的老板的的名片就就是业务务经理，其其实也是是应用了了这样一一个道理理。最后，要要善于利利用资源源营造自自己是为为客户着着想。比比如虽然然价格是是规定死死的，销销售个人人可以给给你做主主赠送一一些服务务或礼品品，让客客户觉得得你也是是左右为为难，已已经尽力力帮他在在考虑获获取最大大的权益益，相信信客户也也是能够够体谅。电话接通通时的开开场白：大部分分销售员员（特别别是刚入入销售行行业的销销售员）的的开场白白：您好！请转人人事部；帮我转转一下人人事部；您这里里是人事事部等。要知知道我们们每天每每次拨通通电话后后，一般般而言，第第一个接接听电话话的是总总机，中中、大

43、型型企业大大部分是是前台话务员员、接线线生、前前台文员员，小小到中型型企业一一般直接接是办公公人员，您您必须简简短地介介绍自己己，要让让对方感感觉您说说话带有有彬彬有有礼并要要向他（她她）咨询询的事情情很重要要，记住住不要说说太多（因因为第一一次的目目的是与与客户形形成沟通通技巧为为前提而而不是形形成销售售）。、当对对方说：您好！利盟科科技，找找哪位？对方是是前台。，我们大至对答：小姐上午/中午/下午好！我是超伦科技的小黄/小高/小张，请问您这里是前台吗？能打扰您一分钟吗？，对方回答说：是/您哪里/找哪位/有什么事？；、当对对方说：哪里/找哪位位/您哪哪里？，我们们大至对对答：小姐/先生上上午

44、中中午、下下午好好！我是是超伦科科技的小小黄/小小高/小小张，能能打扰您您一分钟钟吗？请请问小姐姐/先生生贵姓我我怎么称称呼您呢呢？，对方方回答说说：您哪位位/有什什么事？；、当对对方听了了电话，表表示可以以继续下下去时，说说明绿灯灯亮了：我们大大至都是是预先准准备好的的话，表表达出来来非常流流利：您您要有礼礼貌地用用坚定的的语气说说：小姐/先生，我我想咨询询一下贵贵公司现现在员工工上、下下班是用用纸卡打打卡还是是以其它它方式做做考勤的的呢？A、当对对方答：是用纸纸卡的，怎怎么了？我想再请请问一下下：听说贵贵公司的的规模还还蛮大的的，有三三、四百百人是不不是呀小小姐？对方答：听谁说说的，不不过

45、我们们只有一一百来人人/我们们是有这这么多人人/不只只，我们们厂有六六、七百百我们说：噢，一一百来人人也算不不小了/公司还还可以咯咯/原来来我记错错了，哇哇！贵公公司这么么大啊！那么咱咱们公司司现在员员工上、下下班是不不是天天天要排很很长的队队来打纸纸卡呢？还有用用的纸卡卡机是旧旧的还是是新的呢呢？B、当对对方答：我们已已经用了了感应卡卡考勤机机。我们问：贵公司司这么先先进！已已经用了了电子考考勤机呀呀！是什什么时候候用的呢呢？好不不好用呀呀？对方答：一般般般/还可可以/很很好！（记住住，您要要调查客客户现用用的是什什么牌子子、什么么公司、什什么时候候购买、第第几代的的考勤机机、要不不要增加加卡片、要不不要增加加收费机机、巡更更机等）我们说：小姐，您您的声音音很温柔柔/说话话跟我妹妹妹一样样小声有有力的，开开始我还还以为是是我妹妹妹呢？实实话告诉诉您，我我妹妹也也是做前前台文员员。小姐姐您工作作累不累累啊！；您的声声音很甜甜美/真真的让人人听了还还想听！您是不不是也像像歌星一一样练过过呀！说说笑的，我我想您肯肯定是天天生就拥拥有美好好的嗓子子啦！（要用用赞美法法）对方答：是吗？咯咯地地笑我们问：小姐，不不好意思思打扰您您这么长长的时间间，我想想一定是是很忙，是是吧！真真的很抱抱歉！我我想再请请问一下下，咱们们公司的的人事管管理是谁谁负责呢呢？/是是人事主主管/经经理