常用的一些专业销售技巧244.docx

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1、常用的一一些专业业销售技技巧首先，什什么是销销售？简简单归纳纳如下： 销销售员与与客户处处于相互互帮助的的位置艺术术性地把把自己的的方式传传递给对对方提供供给客户户所需的的东西，但但不一定定是他们们想要的的东西通过过估量客客户需要要来促进进业务的的创造性性活动协调调产品资资源、货货物运送送和服务务的活动动利用用个人魅魅力说服服客户从从事原来来并不愿愿干的事事总之之：销售售的工作作就是去去满足客客户的需需求，并并艺术性性地让客客户认同同和接受受我们的的工作。要要成功地地做到这这一点，销销售人员员必须充充分了解解自身的的产品和和服务，并并具备优优良的销销售技巧巧。在过过去的二二十年间间，销售售这一

2、职职业已发发生了巨巨大的变变化。作作为一名名优秀的的、职业业销售人人员必须须充分认认识到如如何能成成为优秀秀，对自自身的表表现作出出正确，客客观的分分析、评评价，并并不断完完善，提提高自己己以面对对竞争日日趋激烈烈的市场场。销售售工作不不同于其其他任何何工作。若若要在销销售工作作中取得得成功，并并成为一一名职业业的销售售大师，必必须具有有以下关关键素质质。1）积积极的态态度2）自自信心3）自自我能动动性，忍忍耐性4）勤勤奋，明明确任务务并设定定目标5）相相信角色色扮演的的重要性性6）建建立良好好的第一一印象具备备以上基基本素质质的销售售人员如如能熟练练运用一一些销售售技巧，并并加上相相应的产产

3、品和服服务，就就有可能能确保销销售取得得成功。让我们分分析一下下基本的的销售步步骤与方方法并把把这些方方法运用用到我们们自己产产品和服服务中去去。每一一个步骤骤都有其其具体的的目的。它它们已被被人们最最容易了了解吸取取的次序序列举了了出来，但但是我们们也必须须意识到到在现实实生活中中，我们们在任何何时候都都可能被被牵涉进进任何特特定销售售阶段，灵灵活运用用这些销销售步骤骤，千万万不可生生搬硬套套。只有有这样，才才能最大大程度地地提高我我们在该该次的客客户拜访访中达到到我们目目标的可可能性。销售模式式(简称称七步销销售法)：(I)开开场白：你的的自我介介绍必须须注明以以下几点点：你是是谁?你是是

4、代表哪哪家公司司?你的的来意?为什什么他们们要花时时间听你你谈话?例子子：“陈先生生，我们们曾经使使一家和和你们情情况类似似的公司司将他们们的产品品购买量量降低了了15，而他他们并没没有付出出多余的的工作。我我相信我我们也可可以为你你们这样样做为彻底底了解你你们的情情况，我我想问你你们几个个问题(II) 寒喧喧你们们的寒喧喧应该友友好而简简短，你你的形象象和微笑笑应该有有利于创创造一种种友好的的气氛。密密切注意意观察你你未来的的客户。买买与不买买的感觉觉通常是是很明显显的。它它告诉你你，你应应进入销销售模式式中的哪哪一步了了。你或或许已做做成了一一笔销售售业务。但但另一方方面，客客户可能能对此

5、根根本不感感兴趣。他他/她或或许要么么是持非非常消级级的态度度，要么么是根本本不听你你在说些些什么。我们们每一次次拜访新新老客户户的时候候，我们们都会发发现自己己正面临临着以下下三种可可能出现现的购买买氛围中中的一种种。积极的的购买氛氛围：客客户积极极地倾向向于购买买。不必必要作任任何促销销游说，可可以直接接成交。中性的的购买氛氛围：客客户既不不积极地地倾向于于也不消消极地对对待购买买你就就必须开开始去发发现他的的需求。如如果你销销售技巧巧运用得得当，又又有着足足够的产产品知识识，那么么客户就就极有可可能会购购买。消极的的购买氛氛围：客客户采取取封闭的的心态，他他根本就就不感兴兴趣，有有时还可

6、可能说出出极其消消极的话话在这这种情况况下，他他们不可可能作出出任何购购买的决决定那那么我们们需极短短的时间间内把客客户至少少引领到到中性区区域，否否则你就就根本没没有机会会做成生生意。在首首次拜访访新客户户时，可可能出现现的主要要挑战是是怎样把把客户从从消极的的区域引引领到中中性区域域，以使使他们从从心理和和感情上上作好接接受新内内容的准准备。许许多知识识丰富的的专业销销售人员员认为包包括寒喧喧在内你你一般只只有255秒钟不不到的时时间去羸羸得客户户的兴趣趣。同时时，越来来越多的的销售人人员坚持持认为对对于消极极和冷漠漠的购买买态度加加紧催逼逼是无济济于事的的。(IIII) 着着力宣传传，诱

7、发发兴趣赢得得客户的的兴趣是是我们在在进行销销售时首首先碰到到的挑战战。如果果我们同同意加紧紧催逼无无济于事事这种观观点的话话，那么么我们就就只有一一种选择择了：我我们必须须设法减减少客户户的抵触触因素。为为引起客客户的兴兴趣，许许多成功功的销售售人员都都使用了了一种类类似于报报纸为吸吸引读者者阅读而而采用标标题的技技巧，使使你去买买他的报报纸或阅阅读那篇篇文章。这这一同样样的技巧巧在销售售中已被被证明是是极其有有效的。对于于销售来来说，这这标题就就是问一一个概括括性的问问题或是是一句说说明，其其唯一的的目的就就是激发发起客户户的兴趣趣。例子子：你是否否听说过过在我们们的行业业中引进进了一项项

8、新的令令人振奋奋的服务务？贵公司司是否会会对一种种扩大生生产力的的技艺感感兴趣？要取取得好的的效果，用用来吸引引人的东东西应在在无需太太具体的的基础上上能够激激起人们们的兴趣趣。在我我们作产产品介绍绍的时候候，如在在这一刻刻就搞得得太详细细的话将将是极具具风险的的，因为为我们尚尚未了解解客户的的需求所所在。至至少准备备三个你你自己用用来觉得得舒服的的题目，并并先在自自己的同同伴、家家人和朋朋友处进进行试验验，看你你是否有有效地激激起了他他们的兴兴趣。在在准备这这些题目目的时候候可遵循循下述原原则：笼统而而不必具具体。不要涉涉及你本本人、你你的公司司和你的的产品。在介绍绍情况的的时候，不不要说任

9、任何你自自己无法法自圆其其说的话话。在使使用这些些题目的的时候一一定要做做到精心心挑选相当一一部分的的客户会会被太过过戏剧化化的内容容搞得兴兴味索然然，请只只在你需需要它们们的时候候才用。在听听到这些些标题性性的题目目后，你你未来的的客户现现在已开开始准备备听你的的详细介介绍了。但但是由于于你还未未能发现现客户需需要因此此你还不不具备作作详细介介绍的条条件。我我们需要要客户一一起参与与来完成成这一发发现。人人们常用用的发现现客户需需求的方方法是：“在我们们讨论之之前，我我能问你你一些问问题吗？”对于上述述要求很很少有客客户会予予以拒绝绝，这一一关键性性提问可可减少紧紧张程度度，使客客户作好好参

10、与的的准备（在在我们讨讨论之前前），并并可延缓缓你作详详细介绍绍的时间间，直到到你收集集到足够够的资料料。它可可以使你你能够让让你的客客户一同同参与到到所要解解决的问问题中去去。(IV) 发现现客户需需求发现现需求的的过程就就是让我我们去揭揭示我们们客户的的具体需需要，是是我们去去了解他他她个个人及企企业需求求的一种种业务。我我们在这这一方面面能否成成功很大大程度上上依赖于于我们能能否直接接、不断断地使我我们的客客户一同同参与到到这一过过程中。这一一过程的的基础是是进行有有效的问问询和倾倾听。就这这一点而而言，对对所有客客户提出出的问题题都应该该是开放放式的。封闭式式的问题题：指只只需用“是”

11、或“不是”来回答答的问题题。开放式式的问题题：指需需提供有有关信息息的问题题。我们们所问的的开放式式问题一一般分为为两大类类：1. 发现现事实目的的：1）使使客户放放松 22）收集集有价值值的信息息3）表表明你已已作好准准备工作作2. 征求求意见目的的：征求求客户的的意见和和态度通常常最初的的2-33个问题题的都是是有关的的事实，一一般都很很容易回回答，并并且不太太会有引引起客户户的紧张张。我们们与客户户交谈过过程中，开开场寒喧喧和会面面结束时时最易引引起客户户（同样样也包括括销售人人员）的的紧张。紧紧张的程程度对于于你访问问的成功功与否起起着很大大的作用用。紧张张情绪：程度度低时你的的客户就

12、就更可能能想去寻寻找解决决问题的的方法程度度高时你的的客户就就更可能能试图去去摆脱造造成他她紧张张的根源源你！1、事事实用以以了解事事实为目目的的题题目开场场，以帮帮助降低低紧张程程度。、感感觉看看法在问过最最初的22-3个个问题后后，我们们可以开开始了解解客户的的有关看看法和感感觉了。其其提问的的内容可可包括未未来的计计划（如如扩展计计划、未未来的需需求量等等）。在在此，我我们既可可以了解解有关过过去的具具体事实实，也可可以问及及客户对对未来众众多可能能性的看看法或感感觉。向一一个未来来或老客客户了解解他她她目前正正在使用用的某一一种同类类产品是是一件充充满风险险的事。这这种会碰碰到的风风险

13、包括括：等于是是在批评评购买者者以前所所作的购购买决定定购买买者会坚坚持他或或她没有有什么问问题，从从而变得得不很合合作。无意中中加剧了了竞争我们们必须正正视这一一点，因因为购买买者完全全期望着着你会说说你的产产品和服服务要比比你竞争争对手正正在使用用的要好好。加剧了了购买者者的紧张张程度，以以致于他他她再再也不愿愿继续与与你讨论论下去。一个增加加获得这这些重要要信息的的可能性性，同时时又使你你减少疏疏远客户户的风险险的办法法是：第一一部分：“你最喜喜欢你目目前使用用产品的的什么方方面？”客户户的回答答可以帮帮助你清清楚地了了解顾客客所能获获得的哪哪些利益益对他们们来说最最重要。因因而在紧紧接

14、着马马上就要要进行的的产品介介绍中，你你就可以以在这些些方面多多提供些些好处给给客户。这这时你对对所获得得信息的的应答就就可以是是：“不错，我我很高兴兴你能获获得这些些利益”。第二部分分：“我是否否可以问问一下你你对他们们的什么么喜欢程程度最低低？”尽管管你没有有去问客客户他们们不喜欢欢什么，但但是这常常常正是是你所听听到的。通通过对第第二个问问题提问问时的小小心措辞辞“你喜欢欢程度最最低的是是什么”，你在在使客户户与你讨讨论他们们不喜欢欢什么变变得更加加容易，而而且也没没有逼使使他们去去承认在在上次的的购买中中犯了一一个错误误。方法：“观察”“提问”“倾听”，发掘掘客户需需要。进行行的问询询

15、和倾听听有利于于创造一一种轻松松、非正正式的讨讨论氛围围，从而而使信息息的收集集变得极极为可能能。一个困扰扰着大多多数的销销售人员员，并使使他们在在这一重重要领域域的工作作不十分分到位的的问题是是对自己己在作产产品介绍绍时会“失控”的担心心。毕竟竟，有时时大部分分时间可可能会是是客户在在讲话。有有经验的的销售人人员懂得得保持对对局势控控制并不不意味着着得由你你来讲话话。事实实上，事事情恰恰恰相反，客客户的参参与程度度越高，我我们就越越可能了了解和针针对他们们的需要要行事，我我们越能能针对他他们的需需要行事事。就越越能在双双方间建建立信用用和信任任，双方方间越有有信用和和信任，我我们就越越能控制

16、制局势，就就越可能能在这次次访问中中实现我我们总的的目标。V）介绍绍产品特特点，提提供解决决问题的的方法：在至至此已经经开始的的问询与与倾听过过程中，我我们正试试图揭示示客户的的一些需需求或需需要解决决的问题题。我们们同时也也在了解解在哪些些方面客客户的需需求已经经得到了了满足。通通过了解解客户的的那些需需求已经经得到了了满足，我我们就可可决定是是否有必必要去满满足他们们的比可可以从目目前正使使用某一一竞争性性产品或或服务中中得到的的更多的的要求。专业业销售人人员只有有在他们们与客户户一致确确认了需需求的性性质以及及这些需需求相对对于客户户的重要要性后才才会提出出解决问问题或满满足这些些需求的

17、的方法。上面面的这句句话表明明销售人人员关心心的是客客户的需需求而非非本公司司的产品品或服务务。注意意：人们们不是买买我们的的产品或或服务，人人们是向向那些他他们认为为能够理理解他们们需求的的人购买买需求的的满足和和解决问问题的方方法。我们们并非出出售我们们的产品品或服务务，我们们是出售售由我们们的产品品或服务务所带来来的利益益，并且且这些利利益能满满足客户户的需求求。取得得产品介介绍成功功的要点点：1. 保持持简短扼扼要我们们要尽可可能清楚楚、简洁洁地表达达我们的的思想。尽尽可能避避免使用用一些行行业术语语以及一一连串的的由首字字母构成成的词。这这些术语语和词往往往只有有我们自自己和我我们的

18、同同伴能懂懂，而对对于其他他大多数数的人来来说则是是毫无意意义的。购买买者并不不总是象象我们一一样熟悉悉那些行行业的术术语，而而且既使使他们听听不懂我我们在说说些什么么，他们们通常也也不会告告诉我们们。这时时我们所所面临的的主要风风险是人人们通常常不会购购买他们们所不了了解的产产品。我我们是否否可以使使用这些些术语得得视购买买者而定定。否则则就将它它们留在在你的办办公室吧吧！最后后，每次次只宜解解决一个个问题，并并需要不不断得到到客户的的反馈。只只有这样样才能极极大地增增加你被被理解的的可能性性，并进进而增加加你得到到定单的的可能性性。注意意：滔滔滔不绝并并非销售售，我们们要用最最简要、清清晰

19、，易易懂的语语言与客客户沟通通。2. 视觉觉手段运用用视觉手手段有助助于我们们清楚明明了地展展示我们们的产品品和服务务，有助助于我们们的客户户形象地地了解他他/她所所能得到到的好处处。如果果你把这这些视觉觉材料放放在一个个活页夹夹中时，你你就必须须熟悉它它们摆放放的次序序，这样样你就能能很快地地找到你你所拜访访的客户户所需的的资料。产产品样品品和试用用的方式式对帮助助客户了了解他们们的需求求是否能能被满足足很有好好处。但但在试用用和征求求定单之之间不要要留太多多的时间间，拖延延的时间间越长，就就越会增增加得不不到定单单的危险险。3.运用用第三者者的例子子所谓谓第三者者的例子子是指向向客户介介绍

20、那些些已经成成功地使使用我们们的产品品或服务务来满足足他们需需求的人人的例子子，这些些例子除除了能使使我们所所作的介介绍更加加生动外外，还能能帮助我我们的客客户形象象地了解解我们的的产品或或服务所所能给他他们带来来的好处处。另外外也可有有助于我我们树立立信誉。在在介绍一一个第三三者的例例子时，我我们可要要么使用用普通代代词“其他人人”，要么么使用某某个具体体公司和和个人的的名称来来举例说说明他们们那些与与客户相相同的需需求已经经通过我我们的产产品或服服务得到到了满足足。这些些例子还还可有助助于避免免销售人人员的难难堪，因因为如果果客户不不同意销销售人员员的观点点，那他他是在不不同意第第三者的的

21、做法。要要么他持持赞同的的观点的的话，那那他通常常就是赞赞同该销销售员了了。在举举第三者者的例子子时，如如要使用用具体的的公司或或个人名名称的话话，每次次都应告告诉客户户你是得得到允许许才援引引该例子子的，如如果你不不这样做做，你的的客户就就会确信信你会把把每个人人的事情情告诉任任何人。没没有人是是会愿意意与一个个不尊重重原本属属于他人人专享的的信息的的人做生生意的。因因此在没没有得到到允许前前千万不不要引用用任何具具体第三三者的例例子。这这样当你你在使用用这一销销售的强强力工具具时就可可极大地地降低可可能遭遇遇到的风风险。4.对特特征功能用途进进行说明明专业业销售人人员可以以使用的的另一个个

22、极为重重要的工工具是向向客户作作（产品品/服务务的）特特征、功功能、用用途介绍绍。这是是一个最最少为客客户所理理解的，因因此也是是最少为为销售人人员所使使用的技技巧。我们们多以某某一具体体客户的的需求开开始。特征征介绍绍的“是什么么”，即针针对的是是客户需需要的是是什么产产品。功能能介绍绍的是该该产品能能做什么么。用途途介绍绍的是它它可以满满足客户户的什么么需求。大多多数的销销售人员员存在的的主要问问题是不不知如何何区别功功能与用用途，除除非我们们能够学学着去做做，否则则我们将将面临只只注重介介绍我们们的产品品或服务务能做什什么，而而忽视了了介绍它它们能满满足客户户的什么么需求或或解决客客户的

23、什什么问题题。所谓谓用途是是指客户户的需求求可以得得到满足足。在把把各要点点介绍完完后，我我们必须须花些时时间去确确认客户户是否赞赞同我们们的介绍绍。这种种反馈告告诉我们们该客户户是否会会“购买我我们解决决问题的的方案”，是否否对我们们的产品品或服务务能够解解决他的的问题或或满足他他的需要要抱有信信心。没没有这种种反馈，我我们就会会发现我我们所要要解决的的问题并并不是客客户所最最关心的的。此时时我们最最常用的的技巧是是用封闭闭式的问问题提问问，比如如：“对你来来说节省省时间是是很重要要的，对对吗？”“其品质质的优劣劣是很重重要的，是是吗？”客户户对你表表示赞同同的话表表明你已已瞄准了了方向，并

24、并使你有有机会达达到你的的目标。征求订订单预订初初步订单单根据规规格出价价安排一一次产品品展示递交一一份计划划书识别购买买信号征求求订单的的最佳时时机应是是客户已已经在思思想上接接受了我我们的产产品和服服务。如如果我们们能将我我们的产产品和服服务正确确定位成成客户需需求的满满足物时时，客户户就将能能够预见见到他们们的需求求会得到到满足，并并会向我我们发出出相应的的信号。要识识别“购买信信号”，我们们必须要要能把精精力集中中在客户户身上。除除非我们们已经对对自己的的产品和和工艺非非常的熟熟悉，否否则我们们会发现现自己老老是在注注意自己己该说些些什么，而而不是在在听客户户告诉我我们些什什么。简单单

25、地说，购购买信号号就是用用身体与与声音表表现满意意的形式式。这也也就是说说客户所所说和所所做的一一切都在在告诉你你他/她她已作出出了愿意意购买的的决定。在在大多数数情况下下，购买买信号的的出现是是较为突突然的，有有的时候候，客户户甚至可可能会用用某种购购买信号号打断你你的讲话话，因此此请保持持你的警警觉性。1、语语言的信信号“听起起来倒挺挺有趣的的”“我愿愿”“你们们的售货货条件是是什么？”“它可可不可以以被用来来？”“多少少钱？”2、身身体的信信号购买买信号有有时是非非语言和和很微妙妙的。请请注意观观察看客客户是否否：突然变变得轻松松起来。转向旁旁边的人人说：“你看怎怎么样？”突然叹叹气突然

26、放放开交叉叉抱在胸胸前的手手（双手手交叉抱抱在胸前前表示否否定，当当把它们们放下时时，障碍碍即告消消除。身体前前倾或后后仰，变变得松弛弛起来。松开了了原本紧紧握的拳拳头。伸手触触摸产品品或拿起起产品说说明书。当以以上任何何情形出出现时，你你就可以以征求订订单了，因因为你观观察到了了正确的的购买信信号。3、表表示友好好的姿态态有时时客户突突然对你你表现出出友好和和客气的的姿态。“要不不要喝杯杯咖啡？”“要喝喝点什么么饮料吗吗？”“留下下来吃午午饭好吗吗？”“你真真是个不不错的售售货员。”“你真真的对你你的产品品很熟悉悉。”请密切注注意你客客户所说说的和所所做的一一切，也也许获得得订单的的最大绊绊

27、脚石是是销售员员本人的的太过健健谈，从从而忽视视了客户户的购买买信号。任任何时候候你认为为你听到到或看到到了一种种购买信信号，你你就可征征求订单单了。这这时你要要是还得得不到订订单的话话，那就就该你倒倒楣了：你将会会听到一一个以前前不曾提提到过的的不同意意见。如何处理理客户反反对意见见为什什么人们们会提出出反对意意见？主主要因为为：1）不不明白你你的讲解解2）顾顾客需要要不被了了解3）害害怕“被出卖卖”4）没没有说服服5）主主要购买买动机没没有得到到满足有经经验的销销售人员员喜欢有有反对意意见。因因为他们们知道如如果他们们能够满满足一个个客户的的真正的的需求，他他们就又又向做成成这笔业业务迈进

28、进了一步步。800%的反反对意见见来自于于下列种种基本的的类别：1. 价格格2. 质量量3. 服务务4. 竞争争5. 应用用6. 交货货7. 经验验8. 信誉誉当客客户提出出反对意意见时，不不要争论论，不要要反击，要要提供更更多的令令人信服服的信息息。处理反对对意见的的步骤1、倾倾听反对对意见第一一步是倾倾听人们们提出的的反对意意见，看看到底是是真正的的问题还还是想象象中的问问题，如如果是个个真正的的问题，就就应该马马上着手手处理。如如果只是是一个假假象的问问题，也也仍然要要予以处处理。只只不过我我们可以以把它推推迟到在在进行产产品介绍绍时找一一个合适适的地方方予以处处理。2、表表示理解解表示

29、示理解是是指对客客户的反反对意见见表示理理解，而而不是同同意或同同情。比比如：购买买者：“李先生，恐恐怕你的的价格太太高了些些。”销售售员：“我理解解你为什什么会有有这种感感觉。”这种种表示理理解的表表述目的的在于承承认购买买者对价价格的忧忧虑，但但却没有有表示赞赞同或表表现出防防卫的意意识，在在答复人人们的反反对意见见时永远远不要使使用“但是”或“然而”这样的的转折词词。用了了这两个个词就好好象是在在马上否否定掉它它们前面面的那句句话，因因而也就就在销售售人员和和购买者者之间竖竖起了一一道障碍碍，如果果你一定定用连词词的话，请请用“那么”。错误误表述：“是啊，似似乎是贵贵了点，但但是”正确确

30、表述：“陈先生，我我理解你你的观点点，让我我们就来来谈谈这这个问题题。”这样样双方就就建立起起了合作作关系，而而不是抵抵触的情情绪。3、让让客户对对你的反反驳作好好准备在这这一刻我我们的目目标是降降低客户户的紧张张程度，从从而减少少引起冲冲突的可可能性。4、提提供新的的证据至此此，既然然反对意意见已经经得到了了降温，我我们便可可以提出出反驳了了。根据据反对意意见的类类别，定定出最具具体的、符符合逻辑辑和确切切的答复复，接着着把它们们记住，并并一遍遍遍地使用用直到它它听起来来让你感感到自然然为止。5、征征求订单单处理理反对意意见的最最后一步步是征求求订单。在在你作出出尽可能能最佳的的答复后后，你

31、可可以征求求客户意意见，是是否同意意购买。处理反对对意见的的技巧在处处理反对对意见时时，我们们的目标标是既消消除不同同意见，又又不让客客户失去去面子。1、把把它转换换成一个个问题几乎乎所有购购买者提提出的反反对意见见都可以以被转换换成问句句的形式式。如果果购买者者同意把把它看成成是一个个问题的的话，那那么他/她就再再也不会会把它看看成是一一个反对对意见了了。这时时购买者者是在等等待对这这个问题题的的答答复。在在你作出出答复后后，他便便只能作作出两种种选择了了（1）“是，这确实是个问题”或（2）“不。”如果购买者说“不”，那你就可收集到更多的信息。购买买者：“不，这这倒不是是个问题题。”销售售员

32、：“哦，是是吗！那那请你告告诉我你你主要的的问题是是什么？”购买买者：“嗯，我我想要的的是。”瞧，他他就要说说出真正正的问题题所在了了。这第第一个确确实不是是什么问问题。如如果你能能满足他他第二个个问题，双双方就可可能做成成生意了了。2、自自己觉得得人家家觉得发现现这种种用“自己的的感觉人家家的感觉觉最终终发现”的的方法来来处理客客户的反反对意见见能有效效地引导导客户接接受我们们的条件件，同时时也可避避免发生生冲突的的潜在危危险。下面面我们可可以来分分析一下下这种方方法，并并用我们们自己的的反对意意见穿插插到这种种方法中中去模拟拟练习一一下。自己去感感觉“我理理解你的的感觉”目的的：表示示理解

33、和和同感。人家家的感觉觉“其其他人也也觉得”目的的：这样样可以帮帮助客户户不失面面子。发现现“而且且他们发发现”目的的：1、舒舒缓销售售人员面面临的压压力2、使使客户作作好接受受新证据据的准备备这样样做，如如果双方方有什么么分歧，那那问题在在第三者者身上。但但如果如如果达成成一致，那那么你想想谁将获获利？你你！我们们要有“期盼反反对意见见”的心态态来面对对客户的的反对意意见。这这显示顾顾客对我我们有兴兴趣，它它能使我我们可能能大道圆圆满的结结局。至此此，在我我们拜访访客户期期间，我我们达到到了下述述目的：羸起了了他/她她的兴趣趣发现了了他/她她的需求求提出了了解决他他/她问问题的方方法处理好好

34、了他/她原本本所持有有的反对对意见至此，既既使我们们一切都都干得很很好，如如果我们们不征求求订单的的话，我我们也还还是可能能得不到到它。尽尽管我们们双方都都认为我我们的产产品/服服务可以以满足客客户的需需求，但但作出决决定的过过程仍可可能会极极大程度度地引起起客户的的紧张情情绪，以以致于反反而一下下子倒作作不了决决定。这这时我们们的作用用在于帮帮助客户户克服这这一窘境境。现在在的问题题已经不不是客户户是否愿愿意购买买我们的的产品/服务，而而是在于于我们该该如何帮帮助他/她完成成这一决决策的过过程。只只有尽量量使客户户的决策策变得容容易，我我们双方方才能最最大程度度地获得得利益。（VI）取取得合

35、同同/订单单的技巧巧（拍板板）专业业销售人人员应该该懂得掌掌握各种种如何拍拍板技巧巧。下面面是一些些经常使使用的拍拍板技巧巧。既然然你已与与客户达达成一致致，认为为你所提提供的产产品能够够满足他他/她的的需求，并并且你也也注意到到了那些些你认为为是的购购买信号号，你要要不失时时机地采采用各种种办法拍拍板成交交，获取取订单。以以下是一一些经常常使用并并行之有有效的方方法：1、征征询意见见法有些些时候我我们并不不能肯定定是否该该向客户户征求订订单了，我我们也许许不敢肯肯定是否否正确地地观察到到了客户户的购买买信号。在在这些情情况下，最最好能够够使用征征求意见见法“陈先先生，你你认为这这一服务务能解

36、决决你送货货的困难难吗？”“在你你看来这这会对贵贵公司有有好处吗吗？”“如果果我们能能解决这这一色料料的问题题，陈先生你你认为这这是否解解决了贵贵公司 的问题题？”这种种方式能能让你去去探测“水的深深浅”，并且且在一个个没有什什么压力力的环境境下，征征求客户户订单。当当然，如如果你能能得到一一个肯定定的答复复，那你你就可填填写订单单了。你你再也不不必重新新罗嗦怎怎样成交交了。象象其它任任何领域域内的销销售一样样，你说说的越多多，越可可能有失失去订单单的风险险。2、从从较小的的问题着着手法从较较小的问问题着手手来结束束谈判就就是请你你的客户户作出一一个较小小的决定定，而不不是一下下子就要要作出什

37、什么重要要的决定定，比如如让他们们回答“你准备备订货吗吗？”之类的的问题。所所提的问问题应该该是：“你看看哪一天天交货最最好？”“第一一批货你你喜欢什什么颜色色的？”“你希希望把它它装配在在哪里？”3、选选择法用以以下的提提问方法法给你的的客户以以选择的的余地一一一无论论哪一个个都表明明他/她她同意购购买你的的产品或或服务。“你看看是星期期四还是是星期五五交货好好？”“是付付现金还还是赊购购？”“我们们是200,0000还是是50,0000起售？”“你是是要红色色的还是是要黄色色的？”4、总总结性通过过总结法法，主要要是把客客户将得得到的服服务进行行一下概概括，然然而以提提问一个个较小的的问题

38、或或选择题题来结束束会谈。“陈先生生，我们们双方同同意采用用大包装装，你看看是先送送20箱箱还是550箱？”5、直直接法直接接法顾明明思义就就是用一一句简单单的陈述述或提问问直接征征求订单单。“陈先先生，那那我就给给你下订订单了。”“李经经理，那那我就把把货物的的规格写写下了。”6、敦敦促法“朱先生生，该产产品的需需求量非非常大，如如果你现现在不马马上订货货的话，我我就不能能保证在在你需要要的时候候一定有有货。”7、悬悬念法“唐先生生，价格格随时都都会上涨涨，如果果你现在在行动的的话，我我将保证证这批订订货仍按按目前的的价格收收费。”（VIII）巩固固销售（封封板）祝贺贺你得到到了订单单，但千

39、千万不要要沾沾自自喜，更更不能有有一种“我赢了了，客户户输了”的观点点，千万万避免：“谢谢你你的订单单，我真真的对此此表示感感谢。”我们们与客户户实际上上刚完成成了一个个完全的的协商过过程。我我们的产产品/服服务介绍绍是针对对客户的的需求，客客户购买买了能满满足他们们需求的的东西，感感到非常常高兴，如如果我们们仅为他他的订单单而去感感谢他，则则很可能能突出了了这样一一个事实实，即我我们对客客户的销销售成功功了，而而不是客客户自己己作出了了购买决决定。利用用这个机机会说上上几句利利于巩固固销售的的话。比比如：“陈先生，你你作出了了非常好好的决定定，这将将有利于于你。”对此，你你的客户户很可能能报

40、以这这样的回回应：“谢谢你你！”如果果你以前前还碰到到过客户户在你交交货前取取消订单单的，那那你将会会发现用用“巩固销销售的话话语”代替“谢谢你你”之类的的话，你你就能极极大地降降低客户户取消订订单的风风险，人人们打个个电话取取消你销销售给他他的订单单要比让让他取消消他自己己决定要要买的订订货容易易得多。销售售技巧是是一种技技能，唯唯有在实实践销售售过程中中不断磨磨练，你你才能熟熟练掌握握。想要要成为一一名成功功的职业业销售大大师除了了掌握并并熟练运运用这些些专业销销售技巧巧外，还还要不断断学习各各种相关关的知识识以充实实自己，提提高自己己的自身身素质。销销售是一一个与人人交往的的工作，唯唯有客户户认可并并接受你你的个人人素质，客客户才有有可能购购买你的的产品，你你才可能能成功。祝各各位成为为一名成成功的销销售大师师。11.23.202210:3710:37:0322.11.2310时37分10时37分3秒11月. 23, 2223 十一月 202210:37:03 上午10:37:032022年11月23日星期三10:37:03