房地产销售业务员理念培训教材doc421828.docx

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1、 房地产销销售业务务员理念念培训教教材 业业务员的的标准：1. 有尊严，而而又有高高收入的的生活。2. 有意义，又又可以作作为终生生的事业业。3. 具备专业业知识，且且专业经经营，胜胜任工作作。4. 明确自己己的计划划，努力力去达成成。5. 遇难不退退缩，坚坚持到底底。l对行业的的认识，最最动荡的的最稳定定6. 用你的热热忱，亲亲和力认认识更多多的人。l越自信的的人越有有吸引力力，从自自己的形形象体现现产品的的价值l不要把别别人的差差形象强强加于你你的身上上，体现现同类行行业的差差距l我一定会会比别人人做得更更好，自自信心的的体现l行业、商商机、品品味与人人性l购房时，人人性的撕撕裂，欲欲望瞬

2、间间的放大大7. 不断学习习，保持持进步，以以应付更更多的挑挑战！l主动地迎迎合市场场l由买方提提供的商商情l不断学习习，保持持进步，以以应付更更多的挑挑战！8. 积极主动动，乐观观进取。l乐观、达达观的态态度9. 养成良好好的工作作习惯，尽尽心尽责责。l尽心，要要提醒l尽责，要要反馈10. 永远抱有有服务的的热忱。11. 财富的累累积理财观观念。l花钱是为为了赚钱钱理念：1. 拳击场上上，不会会因为你你是一个个新手而而对你手手下留情情。2. 我们理智智的头脑脑告诉我我们，这这个世界界是不理理智的。3. 选择你所所爱的，爱爱你所选选择的。4. 永不言败败，不服服输，不不能输，不不怕输。不不断地

3、卷卷土重来来，冲出出一番新新局面。5. 我们不以以中则的的标准来来衡量自自我。而而是以行行业标准准来考量量自己。6. 没有离开开的客户户，只有有离开的的业务员员。7. 20%的的人有880%的的财富。8. 入对行，跟跟对人，用用你的实实力掌握握你的收收入。9. 我们一无无所有，但但我们必必须创造造一切。（不要与与别人相相比，关关键在于于突破自自己）一、 客户的认认识与分分类（一） 客户分析析1、 需求2、 能力3、 决定权（二） 如何判断断一个真真正的客客户名字、地地址、性性别、籍籍贯、年年龄、职职业、衣衣着、言言谈、举举止、行行为、交交通工具具、通讯讯工具（三） 客户分析析及应对对秘诀“顾客

4、是是上帝”。“顾客”可能是是“魔鬼”，但是是最难对对付的顾顾客都有有一个共共同的特特点，他他是你的的顾客，他他是你的的推销对对象。一、 理智稳健健型特征：深深思熟虑虑、冷静静稳健，不不容易被被推销员员的言辞辞所动，对对予疑点点，必详详细究问问。应对原则则：以诚诚待人；以专业业的内容容去信服服于他。二、 喋喋不休休型特征：因因为过分分小心，竟竟至于喋喋喋不休休，大小小事情都都在顾虑虑之中，有有时甚至至离题甚甚远。应对原则则：引到到正题上上；取得得他的信信任；快快刀斩乱乱麻。三、 沉默寡言言型特征：出出言谨慎慎，一问问三不知知，反应应冷漠，外外表静肃肃。应对原则则：要了了解他实实际的需需求；切切忌

5、自说说自话。四、 感情冲动动型特征：天天性激动动，易受受外界的的怂恿刺刺激，很很快做出出决定。应对原则则：让他他冷静下下来；不不能说服服的，让让他尽快快离开案案场；激激将法。五、 优柔寡断断型特征：犹犹豫不决决，反复复不断，怯怯于做决决定。应对原则则：帮他他做决定定；不给给其选择择余地。六、 盛气凌人人型特征：趾趾高气扬扬，以下下马威来来吓唬销销售员，常常以教训训口气说说话。应对原则则：不卑卑不亢；谦虚礼礼让，抓抓住对方方弱点，正正面说服服。七、 求神问卜卜型特征：决决定权操操纵在“神意”或“巫师”手中，十十分迷信信。应对原则则：以现现代观来来说服他他；适时时以迷信信、风水水等引导导说服；买通

6、“巫师”或风水水先生。八、 畏首畏尾尾型特征：购购房经验验缺乏，不不易做出出决定。应对原则则：借助助品牌实实力来说说服他；用业绩绩来鼓励励他，说说服他。九、 神经过敏敏型特征：容容易往坏坏处想，任任何事都都会刺激激他。应对原则则：少说说多听。十、 藉口故意意拖延型型特征：个个性迟疑疑，推三三推四。应对原则则：了解解他是否否要买，了了解他推推迟的原原因，帮帮他解决决。十一、斤斤斤计较较型特征：心心思细密密，大小小通吃，事事事计较较。应对原则则：用威威言相逼逼；斩钉钉截铁。十二、金金屋藏娇娇型特征：出出钱者通通常都不不愿曝光光，决定定权在不不出钱的的女方。应对原则则：抓拢拢她，赞赞美她；尽量让让他

7、一次次性付款款。二、 案场作业业1、 来电部分分电话接听听及来电电表的填填写（一）接接听电话话 接听电电话应达达到的目目的是：留下客客户姓名名、电话话、了解解客户购购房用途途，所需需房型和和面积，客客户目前前所在地地区及住住房现状状，估计计该客户户的意向向程度，最最后还要要尽量使使客户在在对话中中对业务务员留下下较深印印象，以以便联络络或者当当场约他他来现场场。 电话接接听最重重要的是是留下对对方的电电话（最最好不要要单留下下BP机机）。留住宅电电话的方方法：(1) 开门见山山法：上上来打过过招呼后后就直接接问对方方电话号号码。说说法可为为：“某先生生或某小小姐，您您看留个个电话好好吗？”或者

8、“某先生生或某小小姐请您您留个电电话，我我们要做做一下登登记。”(2) 中途打断断法：在在了解介介绍产品品途中，突突然发问问，使客客户没有有多考虑虑，自然然电话号号码脱口口而出。(3) 最后追问问便于联联系：在在介绍产产品高潮潮将结束束时，当当他最想想了解的的东西你你还没介介绍之前前发问，他他为了想想了解情情况而告告诉你电电话。还有一些些特殊方方法：(1) 假装电话话听不清清，让对对方留下下电话再再打过去去。(2) 故意说某某个问题题不清楚楚，要查查询，或或要询问问经理，请请留下电电话再联联系。(3) 说自己不不是业务务员，说说业务员员很忙，留留下电话话再联系系（让业业务员打打过去）。 电话接

9、接听的注注意事项项：(1) 不要一味味回答客客户的问问题，不不要被客客户牵着着走，要要会去引引导客户户。最佳佳方法是是客户提提出问题题，不要要马上急急于回答答，要婉婉转发问问，然后后等其回回答你所所提问题题后，再再回答他他的问题题，但要要把握分分寸，不不要咄咄咄逼人。(2) 不要过分分夸大赞赞扬自己己楼盘，要要不瘟不不火。(3) 由于开盘盘时来电电量大，不不要接听听时间过过长，一一般1-2分钟钟为宜，询询问情况况结束后后，马上上约他到到现场来来。(4) 要用简短短而具有有吸引力力的语言言，给客客户良好好印象。(5) 不要把楼楼盘所有有情况在在电话中中一一介介绍给客客户，要要保留一一下，对对他才

10、更更具有吸吸引力。想想要进一一步了解解吗？请请到现场场来。(6) 要分辨其其是否真真有意愿愿买房子子，怀疑疑其若是是房产市市调员，可可把电话话给经理理或婉言言拒绝回回答。可可说：“你看，开开盘电话话很忙，而而我们这这线路不不多，你你看想了了解更多多，不妨妨约个时时间请到到现场来来。”一些敏敏感问题题不要回回答，如如得房率率、容积积率、基基地面积积、总建建筑面积积等。可可推说自自己是初初来业务务员，不不是很清清楚。记记住：凡凡报上公公开的都都可以介介绍，而而其它请请到现场场来。(7) 在电话接接听中，可可留下伏伏笔（如如不回答答问题，说说去询问问过两天天给他回回应，以以便今后后追踪）。这这样今后

11、后就有借借口再打打电话给给他。 约客户户到现场场：(1) 约客户到到现场基基础在于于：给客客户留下下好的印印象。(2) 约客户到到现场注注意事项项：不要要用提问问式的方方法，而而要用选选择式的的方法提提问。例：不要要问：“你看，先生什什么时候候过来（到到现场）？”他会回答答你：”我有空空就来。“而要问：“先生生（小姐姐）你看看，你星星期六过过来还是是星期天天过来？”（给他他限定）。他会回答答：“我星期期天吧。”，你说：“那好，星期天我等你。” 电话接接听标准准语言例例举：(1) “（案案名），您您好！”(2) “先生生或小姐，再再见。”(3) “欢迎到到楼盘参参观。”（二）来来电表填填写1、

12、填写内容容：附来来电表2、 填写方式式：以折折勾方式式3、 填写要点点：(1) 迅速而详详尽(2) 填写日期期与姓名名2、 接待部分分一、“客客户到，欢欢迎参观观”当客户到到达销售售案场，由由前宾迎迎接台（轮轮接第11人）高高喊：“客户到到”，以提提示案场场销售所所有人员员，随着着这一提提示信号号，案场场所有销销售人员员，无论论其在干干任何事事情，均均暂停致致迎接辞辞“欢迎参参观”整齐齐、统一一、响亮亮。一方方面体现现案场精精神面貌貌及对客客户之礼礼貌，另另一方面面，暗示示着销售售进入开开始，集集中精神神准备后后期配合合工作。二、第一一次引导导入座轮接销售售员喊毕毕“客户到到”后，随随即自然然

13、地将客客户引导导进入接接待区的的接待桌桌，请客客户入座座，并且且于引导导前带上上销售夹夹（资料料）、计计算器、笔笔、名片片等销售售用具，同同组人员员配合倒倒水、递递杯，从从而完成成初次引引导入座座过程。三、业务务寒喧初次引导导客户入入座，请请客户喝喝水后即即而开始始同客户户进行寒寒喧，互互递名片片，开始始客户摸摸底，目目的是了了解客户户的情况况，包括括年龄、职职业、喜喜好、家家庭、所所在区域域、购买买动机、购购买能力力等尽可可能详细细。从而而在后续续的销售售接待过过程中有有的放矢矢，目标标明确，能能够真正正地引导导客户，使使客户在在购房过过程中始始终跟着着销售员员的思路路走，这这样容易易达成销

14、销售。在在业务寒寒喧过程程中，销销售员要要亲切、真真诚，拉拉近同客客户之间间的陌生生距离，得得到客户户的初步步认可。因因此业务务寒喧，了了解客户户是整个个业务销销售过程程中基本本的环节节，这亦亦是销售售员推销销自己，让让客户认认可的第第一步。四、参观观展示在初步对对客户了了解，并并得到客客户认可可之后，销销售员将将胸有成成竹地开开始向客客户发动动第一轮轮销售攻攻势即参观观展示区区、介绍绍产品。销销售员将将充分运运用案场场展示区区之销售售道具（从从效果图图到模型型，从展展板到灯灯箱）和自自己的推推销才能能清晰地地向客户户进行发发展商说说明、环环境篇描描述、产产品篇介介绍，要要让客户户感到你你是十

15、分分专业的的房产顾顾问，使使他在购购房中信信服于你你，此外外在产品品介绍的的过程中中，要时时刻注意意客户的的神情、语语言、行行动，有有重点、有有条理、充充满感染染力地描描述产品品的条件件及其符符合客户户的地方方，并机机智、专专业、随随和地回回答客户户在参观观过程中中的问题题及倾听听客户的的想法。五、第二二次引导导入座细说说产品当客户通通过展示示区了解解到本产产品的基基本情况况之后，销销售员应应请客户户第二次次入座，并并适时地地再请客客户喝水水，与其其寒喧、聊聊天，客客户对产产品有了了认知后后，必将将产生许许多的疑疑问及兴兴趣，因因此第二二次入座座接洽同同第一次次入座接接洽的销销售背景景和动机机

16、完全不不同，销销售员将将同客户户比较深深入地细细说产品品中的问问题，如如：户型型、面积积、绿化化率、价价格等，并并根据客客户的年年龄、职职业、喜喜好、家家庭情况况、购买买实力等等情况设设身处地地的为客客户考虑虑，作其其参谋，为为其解说说。销售售员同时时将通过过业务寒寒喧及参参观展示示过程中中对客户户的了解解，对客客户作出出判断，从从而在业业务洽谈谈中位于于上风，此此时销售售员还将将运用自自己销售售用具销售售夹，对对产品的的细节进进行描述述，并拿拿取海报报、说明明书、DDM等销销售企划划道具，给给客户作作详尽的的解释。六、销售售引导及及道具运运用（一）销销售引导导1、 销售引导导的意义义作为一名

17、名销售员员，在整整个销售售业务活活动中，一一定要引引导客户户，使客客户始终终跟着自自己的思思路走，而而切勿被被客户牵牵着走，只只有当你你引导着着客户，使使客户逐逐渐陷入入你的“销售圈圈套”，你的的意图才才能被其其无意识识地吸收收，这样样你便能能在销售售中获得得最大的的成功。销销售引导导使销售售员在销销售过程程中处于于主导地地位，销销售引导导能力是是评判个个人销售售才能的的重要依依据之一一。2、 销售引导导的常见见方式及及作用(1) 语言引导导通过交谈谈使对方方接受你你本人，接接受你推推荐的产产品，接接受你提提出的建建议。(2) 行为引导导通过入座座参观展展示（效效果图、模模型、展展板等）入座工

18、地看房（样板房、实地）回售楼处入座等一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。(3) 神情引导导通过神态态感情的的表露，让让客户意意识到产产品的优优秀、销销售的火火爆，从从而增强强购买信信心；或或让其意意识到价价格的优优惠，使使其购买买后亦会会有很大大的满足足感。（二）道道具运用用1、 道具运用用的意义义销售道具具是销售售的辅助助设备，它它是产品品企划说说明及表表现的实实物形式式。销售售道具的的展示能能帮助销销售员说说服并赢赢得客户户，使客客户对产产品充满满幻想、充充满信心心，熟悉悉各种销销售道具具的特性性及作用用，并在在适时的的时候加加以运用用，能使使销售如如虎添

19、翼翼，得到到良好的的效果。2、 销售道具具的种类类及作用用(1) 效果图：鸟瞰图图、中庭庭图(2) 模型：总总体、单单体、户户型剖面面(3) LOGOO墙：楼楼盘标识识(4) 灯箱：户户外灯箱箱、室内内灯箱（环环境示意意图、效效果图等等）(5) 展板：发发展商简简介、楼楼盘卖点点、小区区平面配配置(6) 楼书册(7) 海报(8) DM(9) 电脑三维维动画(10) 电视、音音响(11) VCD机机、录像像机(12) 其它七、了解解客户要要素及来来人表的的填写任何销售售均要做做到“知己知知彼”，知彼彼即了解解客户，在在现代营营销中更更显重要要，正所所谓，从从需求市场产品销售。在在房屋销销售过程程

20、特别是是现场销销售接待待中，对对客户的的了解是是销售员员取得成成功销售售的基础础，而在在了解过过程中掌掌握客户户要素更更是今后后分析客客户，进进行突破破业务的的重点。本本章将对对客户的的要素作作以介绍绍，并提提示现场场销售人人员客户户登记工工作的重重要性。（一）了了解客户户要素1、 客户要素素(1) 初级要素素A、 姓名B、 年龄C、 电话D、 地址E、 籍贯（国国籍）F、 职业G、 区域H、 媒体I、 其他(2) 中级要素素A、 所需房型型B、 所需面积积C、 价格承受受D、 满意程度度E、 购房原因因F、 家庭情况况G、 其他(3) 高级要素素A、 相貌特征征B、 性格脾气气C、 生活习惯

21、惯D、 个人好恶恶E、 身体状况况F、 家庭背景景G、 购房动机机H、 干扰因素素I、 其他2、 获悉客户户要素目目的： 根据客客户要素素进行客客户分析析，采用用适当的的对策及及技巧，进进而说服服客户。3、 获悉客户户要素方方式：(1) 寒喧聊天天(2) 观察神情情(3) 留意行动动4、 获悉客户户要素要要点：(1) 要真实确确切，不不可被表表面现象象迷惑(2) 逐层深入入，不可可冒进(3) 注意引导导，使其其真实流流露(4) 真诚可信信，以朋朋友相交交（二）来来人表的的填写：1、 填写内容容：附来来人表2、 填写方式式：以折折勾和文文字表示示3、 填写要点点：(1) 详尽清晰晰(2) 日期与

22、姓姓名3、带看看部分一、带客客户看房房（样板板房、工工地实情情）客户在对对产品的的情况比比较充分分地掌握握后，将将希望到到现场实实地去看看房，销销售员此此时应主主动提议议，并从从销控区区拿取工工地安全全帽，带带上必要要的销售售资料，指指引客户户去工地地看房，在在看房的的过程中中（包括括现场样样板房、实实地房型型、工地地实情等等），销销售员将将对已熟熟知的工工地状况况有目的的、有步步骤、有有技巧地地进行引引导介绍绍，并对对客户看看房过程程中的情情形予以以分析，了了解其满满意度及及抗性度度，从而而做好进进行第三三次引导导入座实质质谈判的的准备。二、如何何带客户户看房（一）看看房目标标客户在现现场售

23、楼楼处，了了解楼盘盘的大致致情况，定定会提出出去现场场实地看看房，销销售员要要了解客客户看房房的目的的有三项项：1、 工地实情情、工程程进度、预预计发展展2、 实物房型型、面积积结构、采采光景观观3、 实物样板板、家庭庭装潢、功功能布置置清楚客户户的看房房目的，销销售员在在引导客客户看房房的过程程中，要要充分运运用对工工地状况况的熟知知，指导导、介绍绍、解释释客户所所提出的的各种问问题。（二）看看房设定定销售员应应在客户户看房前前，进行行看房设设定，设设定看房房时间、看看房路线线、看房房重点，使使看房过过程顺利利、自然然，以保保证客户户看房的的满意度度。1、 看房时间间设定(1) 上午看房房针

24、对对楼盘东东套房源源(2) 下午看房房针对对楼盘西西套房源源(3) 晚上看房房混水水摸鱼2、 看房路线线设定原原则(1) 避免或转转化产品品的不利利因素(2) 展现实地地的有利利面(3) 不宜在工工地停留留时间过过长(4) 锁定看房房数量(5) “先中、后后优、再再差”原则3、 看房重点点实物物样板房房展示（三）看看房必备备1、 安全帽2、 海报、说说明书3、 销售夹（资资料）4、 谈判部分分一、第三三次引导导入座实质质谈判当客户看看完工地地现场后后，要注注意此时时会出现现客户可可能会提提出不进进入案场场接待中中心，而而直接回回去考虑虑或到它它处看房房，此时时销售员员应敏锐锐对客户户的内心心想

25、法作作出判断断，是否否其真的的有事要要回去或或离开，还还是借口口推辞，看看工地后后是否再再次回到到售楼处处洽谈，这这是评判判客户对对产品满满意度及及评判销销售员前前面销售售作业是是否成功功的常见见标准。倘倘若客户户是真的的有事欲欲走，销销售员应应先客气气地请其其到现场场喝杯水水或稍息息片刻，然然后再礼礼貌地同同其道别别，再请请其择日日再来，并并约定时时间；倘倘若客户户是借故故推辞，则则表明其其意向度度不够，销销售员不不应强留留，可借借此暗示示“今天客客户较多多，工作作较忙，未未能介绍绍详尽”“请原原谅，希希望其今今后再来来，并保保持联系系”。高明明的销售售人员会会在带客客户工地地看房之之前，让

26、让其资料料、物品品留在售售楼处，或或保留其其欲知情情况待看看房后谈谈来引导导客户在在看房后后重回现现场售楼楼处。客户由销销售员引引导至销销售案场场接待桌桌，请其其第三次次入座后后，所谈谈及的内内容往往往是深入入和有针针对性的的实质问问题，销销售员可可先缓回回一下气气氛，为为其喝水水或敬烟烟，双方方再次聊聊天，然然后再切切入销售售实质问问题进行行洽谈。此此时销售售员将利利用销售售用具销售售夹、计计算器等等，并且且充分运运用个人人销售能能力及团团队SPP配合冲冲击客户户，除为为其测算算得房率率、价格格利息、每每月还款款等实际际问题外外，还说说服客户户提出的的各种异异议，引引入已设设的“销售圈圈套”

27、，刺激激其购买买欲望和和提高其其购买信信心等。在在此过程程中，高高明的销销售人员员会与客客户已成成为“初识朋朋友”，交流流甚密，从从而适时时销售产产品，让让其欣然然接受。二、客户户异议说说服及排排除干扰扰（一）客客户异议议说服销售员在在销售房房屋的过过程中，将将会碰到到客户提提出的各各种异议议，而如如何机智智地说服服客户是是销售员员个人销销售才能能的最佳佳体现。销销售员要要明白一一点，要要是没有有这种异异议的话话，销售售本身这这个行业业不会是是个兴旺旺的事业业，因此此我们要要感激顾顾客提出出异议，当当然这并并不意味味着客户户的异议议越多越越好，而而在于销销售员要要想成功功，就必必须设法法克服客

28、客户的异异议。减少客户户异议的的方法：1) 做一一次详尽尽的销售售介绍；2) 意识识到客户户提出异异议带有有可预见见的规律律性。1、 客户异议议本质当客户提提出异议议是由于于他们对对产品产产生了兴兴趣，否否则他们们将什么么也不说说。2、 客户异议议判别(1) 明白客户户异议的的潜台词词实际客户户提出的的某些异异议是有有一定潜潜台词的的。例如：“我不觉觉得这价价钱代表表一分价价钱一分分货”潜台词：“除非你你能证明明产品是是物有所所值”例如：“我从未未听说过过你的公公司”潜台词：“我想知知道你公公司的信信誉”例如：“我想再再比较一一下”潜台词：“你要是是说服我我，我就就买，否否则我不不买”(2)

29、辨明异议议真假出于各种种原因，人人们往往往表达出出假的异异议，而而不告诉诉你为什什么他们们真的不不想购买买，很显显然，你你可能无无法说服服客户，除除非你搞搞清了他他们真正正的异议议。人们们最不愿愿意表达达的一种种异议，恐恐怕就是是承认自自己买不不起你的的产品了了。A、 辨别异议议真假方方式：a、 当你提供供肯定确确凿答案案时，留留心观察察对方的的反应，一一般说来来，他们们要是无无动于衷衷的话，就就表明他他们没有有告诉你你真正的的异议。b、 当人们提提出一系系列毫不不相干的的异议时时，他们们很可能能是在掩掩饰那些些真正困困扰他们们的原因因。B、 探出真正正异议方方式：大胆直接接发问：“先生，我我

30、真的很很想请你你帮个忙忙”“我相相信你很很合适这这套房屋屋，但是是我觉得得你好像像有什么么瞒着我我，你能能告诉我我真正的的原因吗吗？”(3) 说服异议议要点：绝不能能使客户户陷入窘窘境。3、 克服七种种最常见见的异议议(1) “我买不不起”（包括括一切价价格异议议，如“太贵了了”“我不不想花那那么多钱钱”“那边边价格如如何”等等）。不要忽视视这种可可能性，也也许你的的客户真真的买不不起你的的房屋，所所以试探，了了解真相相很有必必要。处理价格格异议方方法之一一：就是是把费用用分解、缩缩小，以以每年每每月，甚至每天天计算。(2) “我和我我丈夫（妻妻子）商商量商量量”（包括括同类型型的话）也许避免

31、免这种异异议的最最好方法法就是搞搞清楚谁谁是真正正的决策策人，或者鼓动动在场的的人自己己做主。(3) “我的朋朋友也是是开发商商”（或者者可能是是其他楼楼盘竞争争地手中中有他熟熟悉的人人）记住客户户永远只只为自己己的利益益考虑，他他们不会会因为朋朋友情义义而掏钱买自自己不喜喜欢的房房屋。(4) “我只是是来看看看”当顾客说说这种话话的时候候，销售售员不要要气馁，请请其随便便参观，并并为其引导导介绍，无无论何种种房型、层层次均为为其介绍绍一番，热热情而又主动。(5) “给我这这些资料料，我看看完再答答复你”记住这类类客户的的态度表表明，你你还没有有能够说说服他们们下决心心购买，不要指望望宣传资资

32、料比你你更能促促进销售售，否则则各个销销售部门门都可以关门大大吉了。标准答案案推荐：“好吧，我我很高兴兴为你提提供我们们楼盘的的资料，要要是有朋友友问起，请请你把资资料拿给给他们看看看。”(6) “我本想想买你的的产品，是是因为”这种具体体异议能能够使销销售员集集中注意意客户不不想买的的真正原原因，设法把他他的异议议范围缩缩小，固固定在一一个点上上。“如果我我的产品品有（能能），您一一定会下下决心购购买是吧吧？”，然后在设设法解释释客户这这一点抗抗性，成成功了即即可使客客户成交交。(7) “我没有有带钱来来”无论其是是真是假假，记住住“双鸟在在林，不不如一鸟鸟在手”，决不不得让客客户轻易易的离

33、开开，可说说：“没关系系，我也也经常忘忘带钱”，“事实上上，你的的承诺比比钱更说说明问题题。”（二）排排除干扰扰在销售中中，决定定或影响响客户购购买的人人为因素素相当之之多，诸诸如：其其家人、其其朋友、其其律师、其其他客户户等等，销销售员要要注意在在你的销销售过程程中要见见机、巧巧妙地排排除这些些干扰，从从而才能能集中精精心对付付客户，使使其成交交。1、 干扰种类类及如何何排除(1) 客户带众众多家人人一同来来看房；但七嘴嘴八舌意意见不一一致记住家人人一同至至现场看看房，说说明他们们的诚意意度相当当高，在在你介绍绍房屋的的时候要要了解以以下几类类人：aa、花钱钱的人；b、决决定权人人；c、同同

34、住之人人；d、参参谋。针针对这几几类人的的特性逐逐个说服服，赢得得他们认认同；若若不行，则则目标明明确击攻攻最重要要的角色色b类及及a类，其其他人可可暂缓应应对。(2) 客户带朋朋友来看看房，做做参谋，而而此位仁仁兄虽不不是很懂懂，但要要冒充专专家首先要说说服客户户，让其其认可你你本人，然然后切勿勿怠慢旁旁边的参参谋，要要给其面面子，吹吹捧他，“看来，你的朋友真是位专家”“我从来没有碰到那么懂房产的人”，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售、成交的一面走，从而获得成功。(3) 客户带律律师前来来助阵签签约律师是专专家，切切不可硬硬碰，要要注意任任何法律律合同两两方面权权利义务务应等同同，

35、不可可能朝着着有利于于客户的的一面过过多倾斜斜，因此此只要把把握住合合同原则则方向，大大不可担担心，况况且在购购买房屋屋时前提提为客户户喜欢该该产品，而而律师也也明白，目目前合同同内容大大体为双双方约定定项目，而而非是否否合法。因因此只要要抓住客客户的购购买心理理，稳住住律师，掌掌握“买卖”原则，即即可轻易易排除此此干扰。(4) 客户的风风水先生生前来看看风水认认为不佳佳最好销售售员能略略懂风水水，从而而辨别风风水先生生言论是是谬误。在在销售过过程中，输输导客户户的现代代思想，或或以朋友友的身份份劝告客客户不要要轻信此此风水先先生的话话，而借借机可推推荐其他他风水先先生，为为客户看看风水，甚甚

36、至可见见机买通通风水先先生为楼楼盘说话话。(5) 客户欲付付订金时时，恰逢逢其他客客户前来来退订不露声色色请退订订客户在在其他房房间稍坐坐片刻，待待在谈客客户付完完定（订订）金后后，再办办理退订订事宜，或或让其他他业务员员帮忙引引至他处处退订给给客户，而而保证现现有客户户下定（订订）金。(6) 无理客户户吵闹影影响在谈谈客户先说服无无理客户户劝其冷冷静，若若其不听听，可请请保安劝劝其离场场，或者者领在谈谈客户至至其他房房间稍作作解释，然然后再同同客户洽洽谈购房房事宜，切切不可只只顾处理理无理客客户而不不顾及在在谈之意意向客户户，而且且避免他他们接触触。三、客户户分析及及应对秘秘诀“顾客是是上帝

37、”。“顾客”可能是是“魔鬼”，但是是最难对对付的顾顾客都有有一个共共同的特特点，他他是你的的顾客，他他是你的的推销对对象。（一）价价格至上上的客户户“价格太太贵”，这是是客户最最常用的的托辞1、 误区（1） 注意力太太集中于于价格，入入题就是是谈价格格，以致致忽略了了推销房房子。销销售不该该只求价价廉，应应该在讨讨论价格格之前先先谈房屋屋的价值值（2） 把时间浪浪费在那那些一味味杀价却却不诚心心购买的的顾客（3） 相信这些些客户所所说的“周边的的楼盘如如何便宜宜，如何何优势”（4） 高估了他他们，觉觉得难对对付而胆胆怯了2、 推销策略略（1） 转换法，他他要你让让价，你你也得提提出条件件还给他

38、他，例如如增加首首期款，加加快付款款速度（2） 搞好私人人关系（3） 了解客户户究竟想想得到什什么，例例如额外外的优惠惠、满足足感、胜胜利感，增增加自己己对产品品价值的的信心（4） 多谈价值值，必须须改变谈谈话的焦焦点，转转移到对对房屋这这样昂贵贵的商品品，更是是一辈子子要居住住的环境境，主要要是对房房子本身身价值的的肯定和和喜欢，价价格在此此时已不不是最主主要的问问题（5） 不要在电电话里跟跟此类客客户谈价价格（6） 假如你陷陷入困境境，那就就先退避避一下，找找你的销销售经理理商量对对策，不不要把局局面弄僵僵3、 成交策略略（1） 确定今天天可以成成交，再再让价格格（2） 在其它方方面作一一

39、点让步步，然后后成交（3） 不作任何何让步，同同客户成成交（二）无无权购买买的客户户客户看似似大权在在握，但但事实上上却只是是家里的的配角，此此时你会会觉得自自己的努努力没了了方向 推销策策略1、设法法让他承承认自己己不是决决策者2、把他他拉到你你这边来来3、教客客户如何何向决策策者推销销产品，可可附较多多的书面面资料4、请决决策者再再来看房房，由他他引荐你你直接和和决策者者联络5、如决决策者暂暂无法来来现场，则则鼓励他他由图文文传真、EE-maail的的形式 与与决策者者沟通，尽尽快下定定，以免免延误时时机（三）言言行不一一的客户户在表现上上客户似似乎已经经动心，但但不知何何故又打打了退堂堂

40、鼓。推销策略略：1、开门门见山，询询问得具具体一些些（1） 要求立即即下定，他他可能什什么都同同意，就就是不愿愿立即签签约（2）追追问到底底，最迟迟何时才才能成交交；成交交还有什什么问题题；承诺诺在多大大程度上上能够实实现（3）即即使客户户离开，依依旧保持持联系，以以观其动动态2、如果果客户答答应购买买你的产产品，那那就请他他作更具具体的保保证，即即下定签签约，显显示出轻轻微的“不满”。例如如：我很很相信你你会购买买我们的的房屋，但但我们的的经理并并不认识识你，他他是认书书面的东东西，你你这些条条件会很很难谈的的。“3、得知知其承诺诺有变，要要表现出出大为惊惊讶的样样子，使使其产生生内疚感感（

41、1）了了解详情情（2）千千万别问问“已经太太晚了吗吗？”（3）立立即参与与竞争（4） 为以后考考虑（四）抱抱怨一切切的客户户每一项提提议都会会遭到他他的反对对，这让让你非常常恼火。推销策略略：1、自问问“他究竟竟最在乎乎什么？” 这类客客户就是是要让他他觉得你你是在认认真地听听他说话话，他更更希望你你关注他他本人，而而不想听听你推销销产品，而而你则应应尽量建建立起彼彼此的信信任，而而不必过过多地回回答他的的质疑。2、 说“我知知道你关关心什么么，如果果这些问问题得到到解决，你你是否会会购买呢呢？”3、 将抱怨的的矛头指指向你的的竞争楼楼盘利用他为为你服务务，这些些客户将将是你重重要的信信息来源

42、源。4、 区分客户户刁难行行为与诚诚恳意见见5、 轻描淡写写产品确确有的不不足之处处 你不能能简单否否认房屋屋有一定定缺陷，但但你可以以设法把把这种缺缺陷所带带来的负负面影响响说得微微不足道道。6、 筛选出讨讨论客户户真正在在乎的话话题，然然后正面面回答这这些问题题（五）口口称缺钱钱的客户户他们费尽尽心机，不不过想推推托而已已。推销策略略：1、仅从从字面上上理解“预算不不够”只有少部部分的客客户是真真正预算算不够的的，预算算是可以以增加。2、紧紧紧围绕“钱”这个问问题 这这部分客客户通常常会较易易操作，因因为他们们只懂得得钱，“如何省省钱”施些惠惠利，将将他们紧紧紧套住住。3、单刀刀直入，把把

43、帐目上上的预算算写下来来 绝绝不能泛泛泛而谈谈，了解解他们真真正的预预算，以以及分解解的组合合，提出出任何一一个能省省钱的建建议。（六）优优柔寡断断的客户户决策有时时是一件件让人提提心吊胆胆的事，这这类客户户让你觉觉得无所所适从，会会浪费你你不少时时间。推销策略略1、为他他确定购购买的最最后期限限 告诉他他，只要要在某某某期限前前购买，就就能获得得减免一一年物业业管理费费、送装装修、价价格折扣扣等一些些他们盼盼望的优优惠条件件，在客客户心理理上造成成一种限限期购买买的印象象。2、通过过其它客客户的成成交及现现场气氛氛向他施施压 这类客客户会有有从众性性，总想想静观其其他客户户的购买买意向，那那

44、就展现现一个争争相订购购的场面面，运用用现场SSP及销销控，“如果你你现在不不订，下下午张总总立即会会来订掉掉。”3、问你你是准备备订A座座还是BB座，用用选择限限定法引引导客户户4、用委委婉平和和的手法法成交 先建立立起彼此此的友谊谊，再请请其下定定，此类类客户希希望能得得到你个个人的支支持，这这种对他他的支持持与理解解会打消消他们心心中的疑疑虑，一一步步完完成销售售，不能能操之过过急。5、产品品比较法法 列一个个周边楼楼盘详细细的特性性对比表表，为客客户逐项项说明你你产品的的优点，告告诉他购购买你的的产品是是明智的的选择。6、用干干脆果断断的手法法用以上方方法不断断施压，然然后逼他他下定。

45、利利用其惰惰性，告告诉他“房子你已看看了不少少，也没没有十全全十美的的房屋，就就定下来来吧！”让客户户有种解解脱感。（七）生生硬粗暴暴的客户户不要以为为他们只只是针对对你一个个人的，这这种客户户对所有有销售员员态度都都是这样样。推销策略略1、装出出被迫无无奈的样样子 性情粗粗暴的客客户总是是逼人的的提出苛苛刻条件件，除了了得到让让步以外外，他们们希望看看到你的的狼狈，而而有满足足感，一一次次让让步以后后，你得得装出十十分冲动动的样子子，“你不是是在买房房子，你你是想逼逼死我”向他诉诉苦、抱抱怨。2、含糊糊其词 有时，为为了摆脱脱客户的的紧逼，你你可对其其言行视视而不见见，假装装没听到到他提出出

46、的无理理要求，毫毫不在意意，这样样可以帮帮助你很很好的判判别一个个客户提提出的要要求是不不是认真真的，或或许话题题一转移移，客户户已经忘忘了，放放弃了要要求，你你也过了了一关。3、利用用进机陈陈述自己己的观点点 这类客客户性情情起伏，当当他们表表现随和和的时候候，抓准准机会迅迅速陈述述观点。4、摆脱脱困境（1） 使他忙于于回答问问题，请请教他问问题（2） 增加彼此此的人情情味，感感染他（3） 让你的销销售经理理来做“白脸”（4） 如他出言言不逊，可可以反问问“我不敢敢相信你你的话是是当真的的，你的的意思是是，使使其意识识到自己己的过分分（5） 休战5、让客客户觉得得他已经经得到了了最大限限度的优优惠可使用假假定单、假假底价表表等（八）自自以为是是的客户户不管你谈谈的是什什么问题题，客户户总认为为自己永永远是正正确的。在在做生意意时，哪哪怕他是是个笨蛋蛋，你也也得为他他保全一一份信心心。推销策略略1、不要要过多表表现自己己，要让让客户有有表现的的机会一边听