建宁购物公园销售报告之湘银大厦篇211474131.docx

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1、湘银建宁购物公园销售策划报告之湘银大厦篇 湘银建宁宁购物公公园销售策划划报告之之湘银大大厦篇目 录第一部分分：湘银银大厦写写字楼定定位方案案4一、株洲洲在售写写字楼概概况：44二、株洲洲在售写写字楼具具体情况况分析441、天雅雅国际服服装大厦厦42、保利利大厦调调查报告告6第二部分分：项目目写字楼楼基本概概况8一、写字字楼基本本参数：8二、写字字楼平面面分割：8第三部分分：写字字楼定价价原则、依依据、销销售策略略及资金金流量预预算100一、写字字楼的定定价原则则及依据据10二、项目目写字楼楼的定价价及策略略：1001、项目目写字楼楼价格：102、定价价策略：11三、写字字楼销售售策略：111、

2、低开开高走，小小幅快跑跑的定价价策略112、降低低门槛，短短期返租租策略111四、写字字楼资金金流量预预算：112第四部分分：湘银银大厦产产权式酒酒店定位位方案114一、保利利大厦写写字楼承承租情况况调查114二、湘银银大厦的的定位酒店店15三、产权权式酒店店的概述述161、产权权式酒店店的概念念：1662、产权权式酒店店的类型型163、产权权式酒店店的客户户群体117四、湘银银大厦产产权式酒酒店销售售情况分分析1771、项目目以产权权式酒店店销售的的优势1172、销售售方式：173、销售售价格：184、经营营方式及及资金流流量预测测：188第五部分分、产权权式酒店店定位及及目标客客户分析析2

3、0一、湘银银大厦产产权式酒酒店市场场定位2201、影响响市场定定位的因因素：2202、湘银银大厦产产权式酒酒店市场场定位：21二、湘银银大厦产产权式酒酒店投资资目标客客户分析析21第六部分分、产权权式酒店店整合推推广策略略及步骤骤22一、产权权式酒店店销售画画册222二、新闻闻、广告告推广：23第七部分分：产权权式酒店店各阶段段性推广广策略225一、内部部认购期期：（99月初10月初初）2551、报纸纸广告2262、优惠惠折扣推推广266二、正式式开盘期期（100月中旬旬20005年年1月中旬旬）2771、报纸纸广告：272、活动动推广：28三、尾盘盘消化期期：（220055见1月中旬旬开业业

4、）2881、报纸纸广告：283、活动动推广：29附件件：保利利大厦各各楼层承承租单位位一览表表：300湘银建宁宁购物公公园湘银银大厦销销售策划划报告湘银大厦厦是整个个步行街街中，楼楼层最高高的建筑筑，由于于其建筑筑结构的的特殊性性，因此此在湘银银大厦的的经营定定位中，为为降低操操作风险险，提升升商业价价值，在在经营定定位的过过程中，充充分兼顾顾了多向向性经营营定位的的可行性性。湘银大厦厦的定位位及销售售策划报报告从写写字楼和和产权式式酒店两两个方面面进行阐阐述。 第一部分分：湘银银大厦写写字楼定定位方案案一、株洲洲在售写写字楼概概况：株洲由于于其优越越的地理理位置，是是中南地地区的咽咽喉和要要

5、塞，便便捷的交交通辐射射中南六六省市，成成为众多多企业抢抢占中南南的必争争之地，因因此，随随着株洲洲招商引引资力度度的加强强，株洲洲未来对对写字楼楼的需求求量将在在现有基基础上有有所增加加，拥有有较大的的增长空空间。株洲市写写字楼市市场随着着近年来来株洲各各行各业业的迅速速发展，雏雏形初显显。就目目前情况况来看，在在售的写写字楼物物业，仅仅有天雅雅国际大大厦及保保利大厦厦，总建建筑面积积约7000000平方米米。这一局面面的出现现，与目目前株洲洲整体的的发展现现状相适适应，虽虽然写字字楼的供供应量仅仅有7万万余平米米，但从从株洲目目前的发发展现状状来看，写写字楼供供应量仍仍较大，拥拥有一定定的

6、操作作风险。但但随着株株洲城市市建筑步步伐的加加快，新新一轮写写字楼淘淘金浪潮潮即将到到来。二、株洲洲在售写写字楼具具体情况况分析1、天雅雅国际服服装大厦厦1）、地地理位置置：株洲洲火车站站南侧550米（原原新世界界大厦）2）、整整体规模模：主体体19层层，地下下2层，地地上十九九层，占占地面积积1万平平米方，总总建筑面面积2557588平米左左右，一一层至四四层每层层建筑面面积15504平平方米，五五层至十十九层每每层建筑筑面积222455.5平平方米；其中在在商场119层设设有7000平米米左右的的T形展展示舞台台，项目目总投资资额约11.2亿亿元；市市场计划划20004年88月288日正

7、是是重新开开业。3）、经经营定位位及售价价：（以以使用面面积计算算）楼层经营定位位均价（元元/m22）管理费用用地下层22停车场不售一层五五层专业休闲闲女装品品牌服饰饰中心一层：1198000元/ m22二层：1138000元/ m22三层：998000元/ m2四层：880000元/ m2五层：不不售12元/m2 月六层写字楼30800元/ m21.5元元/m22 月七层八八层写字楼29800元/ m2九层十十一层写字楼28800元/ m2十二层十四层层写字楼27800元/ m2十五层十六层层写字楼26800元/ m2十七层十八层层写字楼25800元/ m2十九层T型表演演厅不售注：五层层现

8、为中中国银行行办公室室。据介介绍以后后会改为为商场，现现不销售售和招商商。六层至十十八层均均为写字字楼，每每层规划划设计四四家，具具体根据据实际客客户购买买情况进进行调整整，但购购买面积积不低于于1000m2。十九层为为服装展展示厅。相关费用用：契税税(4%)、房房屋维修修基金（33）。4）、市市场经营营中每层层的相关关数据： 层数铺位数主力铺位位主通道次通道一层52间15 mm23.5 m23 m22二层45间22 mm23.5 m23 m22三层46间22 mm23.5 m23 m22四层39 间间24 mm23.5 m23 m22六层十十八层每层四户户，共556户写写字楼250 3000

9、 mm24 m223 m22注：市场场目前总总的铺位位数为约约1822间。写写字楼共共设计556间，可可根据客客户的需需要从新新划分，但但每户要要在1000平米米以上。5）、硬硬件配套套：8台台自动扶扶梯，22台消防防升降客客梯，22台升降降货梯，层层高3.1米，柱柱间距88.8米米，1-5层商商场统一一中央空空调，写写字楼部部分预留留中央空空调口，且且在出入入口安装装超大电电子屏幕幕。6）、付付款方式式：分为为一次性性付款、银银行按揭揭三种方方式； 一次性付付款：一一层在确确定位置置，二，三三，四层层在交纳纳定金后后七天内内交纳全全部楼款款。 银行按揭揭付款：一层在在确定位位置，二二，三，四

10、四层在交交纳定金金后七天天内交纳纳全部楼楼款的550及及相关费费用。购购买写字字楼的客客户，交交纳写字字楼全部部款项的的40及相关关费用。7）、认认购诚意意金：一一层四四层商铺铺每间铺铺位交纳纳诚意金金2万元元；写字字楼部分分若购买买整层交交纳诚意意金300万元，若若不整层层购买（但但最小不不低于1100平平米）的的，按实实际合同同总额的的10交纳诚诚意金；8）、开开发商提提供建行行按揭：五成十五五年银行行贷款（商商铺部分分）五成十五五年或六六成十年年银行贷贷款（写写字楼部部分）2、保利利大厦调调查报告告1）地理理位置：长江广广场东北北角,西西倚五星星级华天天大酒店店，东临临株洲市市一商局局投

11、资新新建的天天元超市市。2）市场场规模：大厦总总建筑面面积6550000平方米米，主楼楼28层层。其中中裙楼四四层，负负一层552000平方米米，一至至三层均均为53350平平方米，写写字楼部部分4337500平方米米，室外外停车场场35000平方方米，220033年5月月可交付付使用。3）经营营定位及及售价：写字楼价价格:楼层经营定位位单价(元元/)管理费备注1楼新一佳超超市整体体承租88000使用率：6570%投资方案案：出售售铺位的的255年收益益权，按按购房总总价的百百分率收收取。2楼520003楼300004楼-228楼写字楼2910033990（层层价差220元）1.3元元/月平米

12、使用率：70%附13楼商商铺出售售方案（出出售收益益权）：年限2年期3年期4年期5年期年收益率率8%8.5%9%10%4）、付付款方式式:付款方式式订金折扣备注一次性付付款1万元无7日支付付1000%按揭付款款7日支付付40%，其余余部分待待银行通通知按揭揭分期付款款7日支付付50%，主体体封顶支支付800%，其其余交房房时交付付5）、装装修标准准：结构砖混结构构外墙瓷砖门窗塑钢窗、防防盗门（费费用另计计）、内墙仿瓷涂料料地面防滑瓷砖砖电梯4部层高3米中央空调调有6）、周周围环境境及配套套:交通有2、118、221、路路车购物环境境有大型超超市-新新一佳停车场有学校及幼幼儿园无电视、电电话、宽

13、宽带预埋热水有7）、物物业管理理： 委托优秀秀物业经经营公司司管理。 大厦实行行全方位位智能化化管理。 提供244小时保保安巡视视。 保证正常常的水电电供应、电电梯使用用，维护护供水供供电、电电梯等公公用设备备。 维护大厦厦公共秩秩序及公公共卫生生。 按月智能能远程抄抄表收取取水、电电空调费费。 提供有偿偿特约服服务。8）、银银行按揭揭：开发商提提供6成成10年年按揭（株株洲商业业银行）第二部分分：项目目写字楼楼基本概概况一、写字字楼基本本参数：地理位位置：项项目写字字楼部分分位于建建设南路路与解放放街交汇汇处，电电脑市场场东侧。规模：项目的的写字楼楼部分主主要集中中在湘银银大厦五五至十六六层

14、，共共12层层，单层层面积114000平米左左右，约约有单间间3122间左右右，总面面积约1168000平米米（具体体各楼层层面积以以及单间间数，以以设计院院最终设设计图纸纸为准）。建筑技技术参数数：湘银银大厦写写字楼技技术参数数一览表表：参数项目目具体数值值参数项目目具体数值值楼内层高高2.7米米净高基本配套套二十四四小时的的保安巡巡逻重点位位置配备备电视监监控系统统：主要要是监控控公共区区域，主主要指走走道、电电梯间、出出入口、写写字楼大大厅等配备先先进的自自动喷淋淋系统报警系系统及消消防系统统中央空空调：由由采购部部出具中中央空调调成本及及运作方方案，通通过比较较最终做做出选择择。中央供

15、供热水系系统双电源源供电系系统走道层高高2.5米米净高主通道2.4米米北侧单间间16.331平米米南侧单间间26.223平米米智能化系系统光纤通讯讯综合布布线：固固定线路路、宽宽带接入入等。电梯3部观光光电梯，11部客货货二用梯梯商务配套套银行、商商务中心心、餐饮饮（各式式中、西西餐厅、员员工餐厅厅）小型会会议室及及培训教教室等。注：为考考虑到酒酒店与写写字楼定定位的兼兼顾性，单单个铺位位设计严严格按照照酒店标标准客房房的尺寸寸进行。二、写字字楼平面面分割：虽然株洲洲写字楼楼物业近近年来将将呈现上上升趋势势，但从从目前株株洲城市市的发展展现状来来看，写写字楼物物业的供供应量已已达7000000

16、平米左左右，整整体的供供应量较较大，因因此为降降低项目目的操作作风险，对对于湘银银大厦的的定位采采取了“多条腿腿”走路，尽尽量保证证多程经经营定位位的可行行街，以以最终实实现其商商业价值值。因此，对对于项目目写字楼楼部分的的铺位分分割，必必须坚持持以下原原则：写字楼楼和酒店店运营的的兼顾性性原则铺位的的可售性性、易售售性原则则对于湘银银大厦的的铺位分分割，由由于考虑虑到写字字楼与酒酒店的多多向性经经营定位位，因此此对其柱柱网结构构进行了了调整，具具体分割割如下：湘银大厦厦的写字字楼主要要集中在在五至十十六层，同同时建筑筑结构上上存在着着圆弧形形的造型型，考虑虑到写字字楼与酒酒店标准准客房的的双

17、重经经营定位位，铺位位划分分分为二个个部分进进行：第一部分分：规则则区域的的铺位划划分规则区域域的铺位位划分单单间的开开间为44米左右右，进深深6.88-7.1米之之间，通通道2.4米，独独立单间间预留卫卫生间位位置。第二部分分：圆弧弧形区域域的铺位位划分圆弧形区区域的铺铺位划分分，以柱柱网结构构为基础础，同时时兼顾开开间大小小，形成成开间44.1米米-5米米，进深深7.11米的单单间，以以及开间间3.88米-33米，进进深6.8米的的单间，通通道2.4米，独独立单间间预留卫卫生间位位置。（具体分分割待设设计院提提供最终终平面图图后，进进行细部部划分）第三部分分：写字字楼定价价原则、依依据、销

18、销售策略略及资金金流量预预算一、写字字楼的定定价原则则及依据据本项目写写字楼定定价以整整个株洲洲市写字字楼现状状、株洲洲目前在在售住宅宅售价、升升值空间间、建筑筑、环境境规划、交交通、开开发商实实力等因因素，同同时综合合了开发发商的预预期收益益。 整个株洲洲市写字字楼现状状，稀缺缺性原则则 株洲目前前同类物物业售价价水平，参参考性原原则 建筑、环环境规划划的附加加值原则则 投资者价价值认同同度及对对发展商商信任度度原则根据以上上定价原原则，通通过与目目前株洲洲市可比比性同类类物业的的综合比比较（分分别从地段、环环境、交交通、市市政配套套及规划划（简称称“市政”）、发发展商实实力及诚诚信、建建筑

19、质量量及实力力（简称称“建筑”）、物物业管理理（实力力、质量量、过往往评价）、配配套设施施及规划划（简称称“小区”）九个指指数综合合比较，以以此作为为项目写写字楼定定价的参参照依据据： 株洲洲写字楼楼物业质质素评比比一览表表：【得分说说明：110（很很好）；8（好好）；66（中等等）；44（差）；2（很很差）】物业名称称地段环境交通市政配套套发展商实实力建筑质量量物业管理理规模配套设施施总分销售价格格（均价价元/平平米）保利大厦厦8888787887031000天雅大厦厦8877777876628000湘银大厦厦7777878776526000二、项目目写字楼楼的定价价及策略略：1、项目目写字

20、楼楼价格：项目的定定价以株株洲目前前在售的的二个写写字楼物物业保利利大厦和和天雅大大厦为直直接参照照，同时时综合考考虑本项项目自身身的档次次、环境境、配套套、定位位、物业业管理、地地段等各各方面的的因素，天雅大厦厦的地段段与本项项目相当当，市政政配套、规规模、配配套设施施基本相相同，本本项目与与其相比比最大的的卖点就就是环境境景观规规划以及及便利的的交通，但但由于天天雅大厦厦依托与与专业批批发市场场的经营营定位，对对其价值值产生了了较大的的提升作作用。保利大厦厦位于河河西中心心区，毗毗邻株洲洲唯一的的一个五五星期酒酒店华天酒酒店，地地理位置置优越，且且为株洲洲市现政政府所在在地，市市政配套套及

21、交通通优势明明显，因因此其与与项目的的销售价价值无法法形成直直接的参参照系。因此，在在综合上上述比较较的基础础上，建建议项目目写字楼楼的销售售价值确确定为：24000-26600元元/m22 2、定价价策略：项目写字字楼共有有12层层，综合合株洲目目前在售售的写字字楼物业业通常的的定价策策略，建建议项目目采取“楼楼层差异异性定价价策略”，即将将12层层，以每每1层，划划分为一一个等级级，每级级差价330元/m2，同同一楼层层，所有有位置，同同一价格格，先到到先得。（具体价价格体系系，待设设计院相相应的面面积和单单间数确确定后，再再详细提提交）三、写字字楼销售售策略：1、低开开高走，小小幅快跑跑

22、的定价价策略项目推出出市场制制定一个个相对合合理的价价值，得得到投资资者价值值认同度度后，即即可采取取“小幅快快跑”的策略略，对单单价进行行调整，最最终达到到低开高高走的目目的，在在保证顺顺利销售售的同时时，实现现价值的的最大化化。本项目销销售将采采取“低开高高走”“由低低往高，逐逐层递增增”的策略略，不仅仅在销售售时间上上采取逐逐步上升升的方式式，以较较低价入入市，在在得到投投资者充充分肯定定认同后后在价格格上调；而且从从空间上上采取逐逐层递增增的方式式，每高高一层价价格递增增30元元/平米米，促使使高楼层层的价值值得到充充分体现现，整体体上形成成价值的的最大化化，圆满满实现项项目的最最终销

23、售售。（具体价价格浮动动以内部部认购的的市场反反映为依依据，随随时调整整相关策策略。）2、降低低门槛，短短期返租租策略短期返租租在降低低置业门门槛，扩扩大投资资层面方方面发挥挥了重要要的作用用。短期返租租有利于于降低投投资者的的首期款款，降低低置业门门槛，扩扩大投资资层面，前前几年投投资者不不用考虑虑经营，有有利于增增强投资资者的信信心，同同时开发发商收回回了一定定年限的的经营权权，通过过统一招招商，统统一管理理，能够够保证写写字楼的的正常运运营，提提升品牌牌知名度度。关于于返租期期限及返返租率：根据项目目实际情情况，建建议采取取返租销销售的形形式，不不分楼层层一次性性返租22年，年年回报率率

24、按8%计算。四、写字字楼资金金流量预预算：本资金流流量预算算，仅指指湘银大大厦的五五层至十十六层，单单层面积积约14400平平米左右右，销售售起价为为24000元/m2，楼楼层差价价30元元/m22，进行行预算。具体资金金流量，需需要设计计院最终终确定各各单层的的面积以以及具体体各楼层层的写字字楼单间间数量后后，进行行详细预预测。销售售总值：楼层面积（平平米）售价（元元/平米）销售总值值（万元元）5140002400033661400024300340.271400024600344.481400024900348.691400025200352.81014000255003571114000

25、25800361.2121400026100365.4131400026400369.6141400026700373.8151400027000378161400027300382.2合计16800043099.2写字楼销销售总值值：43309.2万元元返租租金额：楼层销售总值值（万元元）返租率（16%）返还金额额（万元元）53360.16653.7766340.20.16654.44327344.40.16655.11048348.60.16655.77769352.80.16656.4448103570.16657.11211361.20.16657.779212365.40.16658

26、.446413369.60.16659.113614373.80.16659.8808153780.16660.44816382.20.16661.1152合计43099.2689.4722一次性返返还金额额：6889.4472万万元开发商及及时回款款：销售售总值-返租金金额43099.2万万元-6689.4722万元=36119.7728万万元返租租期内的的租金收收益：楼层面积（平平米）售价（元元/平米）租金水平平（元/m2月）月租金收收入（万万元）51400024000162.2446140002430016.222.26687140002460016.442.29968140002490

27、016.662.32249140002520016.882.3552101400025500172.38811140002580017.222.400812140002610017.442.433613140002640017.662.466414140002670017.882.4992151400027000182.52216140002730018.222.5448合计16800028.7728返租期内内租金收收入：228.7728万万元24个个月=6689.4722万元开发商实实际总收收益=及及时回款款+返租租期内租租金收入入36199.7228万元元+6889.4472万万元=443

28、099.2万万元第四部分分：湘银银大厦产产权式酒酒店定位位方案一、保利利大厦写写字楼承承租情况况调查1、地理理位置：长江广广场东北北角，西西倚五星星级华天天大酒店店，天元元超市东东侧2、经营营现状：保利大大厦一期期主体112层，单单层建筑筑面积556000平米左左右，总总规模6680000平米米，各楼楼层经营营定位如如下：楼层经营定位位一至三层层新一佳超超市、肯肯德基四层新天大酒酒店餐饮饮部五层洗浴、桑桑拿、KKTV六至九层层客房，其其中6层层2间写写字楼、77层1间间写字楼楼、9层层3间写写字楼十至十二二层写字楼3、写字字楼租金金水平写字楼主主力单间间建筑面面积约330平米米，实际际使用面面

29、积约225平米米，使用用率约883%左左右，通通道2.2米；租金不按按照面积积进行计计算，仅仅单间为为单位，基基本11100-13000元/间，租租金每三三个月或或半年、一一年交付付均可，若若以年为为单位进进行交付付则价格格可以相相对优惠惠。其它相相关费用用一览表表：项目单价电（度）0.8227冷水（吨吨）2.11168热水（吨吨）20.881空调（兆兆焦）0.9889服务费42.77元/月月电梯费20元/月4、写字字楼整体体出租情情况分析析：保利大厦厦目前写写字楼主主要集中中在100层至112层，各各楼层写写字楼单单间约有有25间间左右，共共有写字字楼800间左右右，现共共有办公公单位337

30、家，整整体出租租率466.2%左右；承租单单位多为为贸易、科科技类企企业，具具体各楼楼层出租租情况如如下表所所示：楼层写字楼总总数出租数出租率6层2家2家100%7层1家1家100%9层3家3家100%10层24家13家54.11%11层25家17家68%12层25家全部为保保利公司司办公室室总结：通过对株株洲目前前写字楼楼代表物物业之一一的保利利大厦的的实际承承租情况况调查看看出，株株洲目前前写字楼楼市场的的整体承承租情况况较差，承承租率仅仅46.2%左左右，而而保利大大厦二期期，6万万余平米米的写字字楼目前前已经基基本销售售一空，将将于20004年年6月全全面入伙伙，但大大部分为为投资者者

31、，实际际用户并并不多，而而且之前前一期的的写字楼楼空置率率高达554%，其其后期招招租将存存在较大大的困难难；因此，项项目湘银银大厦进进行写字字楼的定定位，单单纯从销销售来看看问题不不大，但但从开发发商的实实际收益益及未来来的经营营均存在在着较大大的风险险，因此此，建议议对于项项目湘银银大厦的的销售方方案，以以“产权式式酒店”的形式式推出，以以降低风风险，保保证开发发商的整整体收益益。二、湘银银大厦的的定位酒店店市场场基础：芦淞区区为株洲洲商贸中中心，往往来株洲洲的商务务人士最最集中区区域，也也是目前前株洲生生意人最最集中区区域，目目前芦淞淞区酒店店入住率率相当高高。株洲市市民休闲闲消费占占日

32、常消消费的比比例较大大，大部部分市民民都有到到酒店开开房打牌牌会客的的习惯，特特别是本本项目周周边居民民及工作作人士收收入水平平较高，消消费力强强劲。芦淞区区目前酒酒店大部部分存在在建筑年年代久远远，设施施陈旧的的现象，缺缺少像样样的新酒酒店，如如果本项项目作为为三星标标准建设设，建成成之后一一定程度度上填补补了芦淞淞区酒店店业的空空白，为为未来经经营创造造了良好好的条件件。 三、产权权式酒店店的概述述1、产权权式酒店店的概念念：产权式酒酒店即为为：开发发商将每每间客房房分割成成独立产产权出售售给投资资者，投投资者将将客房委委托给酒酒店管理理公司统统一经营营以获取取年度客客房经营营利润分分红，

33、同同时投资资者还享享有酒店店管理公公司赠送送的一定定时间的的免费入入住权和和多种酒酒店消费费的特别别优惠。只只要酒店店经营有有方，客客房年度度利润分分红一般般远远高高于业主主分期付付款的数数额，所所以业主主一般只只需投入入金额不不多的首首期房款款，而无无需承担担分期付付款的压压力。在满足自自己休闲闲度假需需求之外外，还有有机会获获得酒店店经营的的利润分分红。获获得产权权后，业业主可以以自用或或继续委委托酒店店管理公公司经营营，如转转让还有有机会获获得房产产增值收收益。2、产权权式酒店店的类型型通用的产产权式酒酒店大致致有三种种类型：一是：时时权酒店店，即有有约定期期的使用用酒店客客房的权权利；

34、二是：住住宅型酒酒店，即即投资者者购买后后可以先先委托酒酒店经营营，到一一定期限限转为自自己长期期居住的的客居住住宅；三是：投投资型酒酒店，即即作为投投资行为为，逐年年取得约约定的回回报，并并期待着着增值回回收投资资。3、产权权式酒店店的客户户群体对产权权式酒店店的客户户群体进进行分析析，目前前购买者者同样也也兼具消消费者、投投资者两两重个性性。作为为消费者者，客户户享受旅旅游度假假的服务务，享受受餐饮、娱娱乐、健健身等配配套优惠惠；而作作为投资资者，客客户享受受所购买买的房间间、度假假屋的经经营利益益。具体分析析，产权权式酒店店的客户户无外乎乎二类消费费群体：其一是有有一定经经济实力力的个人

35、人，他们们的角色色介于投投资者和和消费者者之间；个人消费费者关注注的重点点在于前前期投入入的比重重、投资资升值的的保障、酒酒店经营营能力、附附加的优优惠和功功能、与与居住地地区的风风光差异异、可交交换性等等；这些些人一般般都具备备良好的的教育背背景，有有成功的的经营管管理经验验，有良良好的分分析能力力和投资资眼光。其二是一一些公司司或事业业机构，其其购买动动机是用用于员工工福利或或会议，以以往一些些单位在在风景区区设有招招待所、疗疗养院等等福利设设施，而而这些设设施的日日常管理理逐渐成成为单位位的负担担，购买买产权式式酒店就就可以卸卸掉这些些包袱；机构投投资者关关注酒店店的服务务和管理理能力、

36、财财务监控控的透明明度、企企业文化化的契合合和业务务的需要要等。四、湘银银大厦产产权式酒酒店销售售情况分分析1、项目目以产权权式酒店店销售的的优势湘银大厦厦以产权权式酒店店定位，并并选择“投资型型酒店”的销售售方式，在在销售过过程中具具有以下下销售优优势： 湘银大厦厦位于株株洲的起起源和商商业发源源地，商商业基础础雄厚，但但至今仍仍无上档档次的酒酒店，湘湘银大厦厦以酒店店为定位位，能够够填补区区域商业业的空白白点，弥弥补商业业业态的的不足，提提升商业业价值。 从销售性性的角度度来说，以以产权式式酒店的的形式推推出，以以全新的的销售模模式和物物业形态态，能够够吸引投投资者的的注意力力，同时时由于

37、湘湘银地产产的品牌牌效应，能能够减少少投资者者的担忧忧，增强强投资信信心，对对销售起起着积极极的促进进作用。2、销售售方式：若以产权权式酒店店的形式式推出，则则其销售售方式如如下：首先将将项目以以标准酒酒店客房房的规格格，进行行划分实行产产权委托托经营销销售策略略，委托托经营十十年，年年回报率率8%，以以月、季季度、年年为单位位进行返返还投资资者收益益。投资者者首期44成，开开发商提提供6成成10年年银行按按揭开发商商与投资资者签订订正式式买卖合合同及及委托托经营协协议，以以保障投投资者权权益3、销售售价格：通过与项项目同类类型业态态销售价价格情况况的比较较，同时时结合整整体建筑筑、环境境景观

38、规规划、地地段优势势、商业业氛围等等因素，确确定湘银银大厦的的售价。保利大厦厦的售价价为：22910033990元/m2（层层价差220元）天雅大厦厦写字楼楼部分的的售价为为：2558035880元/ m22因此，湘湘银大厦厦产权式式酒店部部分均价价定位为为：30000元元/m22。4、经营营方式及及资金流流量预测测：产权式酒酒店进行行销售后后，最关关键的问问题是后后续的长长期经营营，因此此对于销销售后的的实际经经营方式式，可以以采取以以下二种种方式：方式一：整体承承租给酒酒店，由由其进行行统一的的经营管管理，开开发商收收取租金金。寻找相应应的酒店店进行合合作，整整体承租租给酒店店进行统统一的

39、管管理和推推广，具具体合作作细节，可可以根据据两方协协商进行行洽谈，开开发商收收取租金金。但若若以此种种形式进进行合作作，如果果租金水水平达到到20元元/m22月，那那么基本本上可以以以租冲冲抵对投投资者年年8%的的回报率率。资金金流量预预算：（以以均价进进行预算算，明细细价格表表待设计计院具体体面积出出具后，详详细制定定并提交交）第一项：销售总总额：面面积均价=168800mm230000元/m2=50440万元元第二项：年返租租金额：50440万元元8%=4033.2万万元第三项：年的收收益情况况：1668000m220元元/m22月=4003.22万元由此可以以看出，每每年的返返租金额额

40、与年租租金收益益持平，开开发商每每年不需需要进行行租金补补贴。方式二：开发商商自营，自自主经营营，自负负盈亏开发商自自行组建建经营管管理公司司，进行行统一的的运营及及管理，若若采用此此种方式式，开发发商将承承担经营营的风险险，但若若经营理理想（共共有客房房约3112间，标标准客房房平均1150元元/间，以以年平均均整体承承租率660%预预算），整整体的收收益情况况将较整整体承租租大商家家要高。资金金流量预预算：（以以均价进进行预算算）第一项：销售总总额：面面积均价=168800mm230000元/m2=50440万元元第二项：年委托托经营金金：50040万万元8%=4033.2万万元第三项：年

41、的收收益情况况：312间间1500元/间间30天天12月月60%=10010.88万万元第四项：运营成成本：以以运营成成本占总总收益的的40%折算10100.888万元40%=4004.3352万万元预计年收收益-运运营成本本-委托托经营金金=最终终年收益益10100.888万元-4044.3552万元元-4003. 22万元=2033.328万元元（客房间间数为预预计数，最最终以湘湘银大厦厦设计图图为准）第五部分分、产权权式酒店店定位及及目标客客户分析析一、湘银银大厦产产权式酒酒店市场场定位为了能准准确地确确定本项项目的市市场定位位，先对对影响市市场定位位的各种种因素作作综合分分析，再再结合

42、项项目自身身情况，分分析确定定其市场场定位。1、影响响市场定定位的因因素：1）、地地理位置置：房地产界界有一句句选择物物业的名名言：第第一是地地段，第第二是地地段，第第三还是是地段。房房屋的价价值是由由该地区区的繁华华程度、交交通、景景观、四四邻等构构成。本本项目地地处繁华华的中心心区，西西临交通通大动脉脉建设路路，地理理位置优优越，升升值潜力力无限。2）、物物业综合合素质一个项目目的物业业质素主主要包括括：建筑筑质量（良良好的施施工质量量、新型型建材及及工艺的的应用、符符合人文文科学的的空间布布局），物物业管理理（项目目完善的的日常管管理、高高科技含含量的智智能一体体化），小小区规划划（配套

43、套、环境境景观设设计）等等。现在在物业综综合质素素愈来愈愈成为居居民购房房的重点点考虑因因素之一一，也是是评定一一个项目目优劣的的重要指指标。本本项目由由品牌发发展商开开发，品品牌物业业管理单单位综合合管理，质质量好，素素质高，是是投资信信心的保保障。3）、物物业的结结构及面面积在绝大多多数的房房地产项项目中，物物业的结结构及面面积大小小对市场场效果的的影响以以及目标标市场的的选择都都是举足足轻重的的。根据市场场大环境境的变化化分析，随随着区域域经济一一体化及及长株潭潭世纪融融城，商商务往业业活动的的频繁，对对酒店的的需要将将激增，为为酒店业业的发展展带来了了长足的的发展空空间。 针对目目前株洲洲酒店业业态标准准客房单单个面积积的现状状，将湘湘银大厦厦划分标标准的星星级酒店店客房大大小，这这样的定定位： 迎合了市市场的需需求，填填补了市市场空缺缺，避免免了于写写字楼物物业定位位的重复复性 降低了投投资门槛槛，扩大大了投资资层面，利利于销售售 大小合适适，易售售好用2、湘银银大厦产产权式酒酒店市场场定位：通过上述述分析，湘湘银大厦厦产权式式酒店的的经营定定位将综综合地段段、环境境、面积积等因素素，定位位如下：立足株株洲，为为株洲中中小企业业及组织织商务往往来提供供住宿、商商务服务务为全国国各