房地产销售策略doc171663.docx

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1、房地产销销售策略略一、价值值的概念念1、产品品本质的的市场价价值（有有形价值值）例：汽车：硬硬体：性性能、配配备、外外观。软体：维维修、售售后服务务。房屋：硬硬体：地地段、产产品（规规划、建建材）软体：物物业管理理2、包装装后或口口碑的品品牌价值值（无形形价值）短期靠靠包装、长长期靠口口碑包装：aa、传播播推广b、销售售通路c、销售售方式二、形象象包装拉高姿态态1、世界界顶尖的的2、前所所未有的的3、无法法想像的的4、高不不可攀的的5、稀有有限量的的（有钱钱不见得得买得到到）6、光看看，就已已经是荣荣耀（参参观的资资格审查查）7、你现现在过得得其实并并不好三、广告告策略1、众卿卿平身东方之子子

2、传播策策略2、北京京尚未出出现豪宅宅谈市场场背景l 有潜在客客户，却却尚未进进入市场场l 只有贵的的房子，没没有真正正尊贵的的房子l 有好的建建材，却却没有好好的应用用观念（只停停留在物物质的层层面，没没有提升升至精神神的价值值）l 高价市场场未出现现成功案案例，是是信心危危机，也也是市场场转机3、中国国的华宅宅-和乔丽丽晶二期期东方之之子l 新古典簡簡約華宅宅独特的的建筑风风格l 最小3000m22,等量量齊觀绝高的的最低门门槛l 仅有的777席绝版限限量供应应l 非凡的卡卡司设计精精品更显显尊容l 高不可攀攀的售楼楼方式非一般般人拥有有4、特殊殊的个案案特殊的的传播l 将77个个人的消消费

3、，影影响到整整个北京京l 在买主没没有见到到房屋之之前，不不会有销销售的痕痕迹l 先看人，后后看房l 不是卖房房子，是是贩卖一一种层峰峰的生活活态度5、传播阶段热销期上市期缓销期酝酿期潜销期名单客户一般大众名单客户一期住户名单客户名单客户一般大众名单客户6、三层次 三阶段 三种人参观客户名单客户一般大众现场DM大众媒介机会，稍纵即逝原来，真正的富有可以是这个样子听说北京有一栋平常人碰不到的房子7、一般大众核心策略目前的认知未来的认知北京什么都有，贵的房子当然也不少，大部分还是俗气的很，买的人都是一些暴发户,反正有钱就能买得到，有品没品是另一回事。竟然有这样的房子，还要筛选参观者的身份，房子的最

4、低门槛又高，只是参观都费劲，更别说能拥有一户了，什么人才能够啊说服的概念看一眼，都是荣耀8、名单客户核心策略未来的认知目前的认知原来有人这么活着，那我以前生活还真有点俗气。不行，我得搞清楚，我可不能成为别人眼中的暴发户，我肯定要比他们再高一些。北京贵的房子当然不少，但感觉大部分还是雷同的，用很多花里胡哨的概念包装，不就是想多卖我几个钱嘛，再说钱嘛，不会是个问题，我什么没见过，真正问题是，能不能给我好东西。说服的概念真正的顶层活在你看不见的世界9、参观客户核心策略未来的认知目前的认知不就是个样品屋吗，搞的神秘兮兮的，怕什么，掏钱不就买了吗,不光是钱的问题,不快点买还真的有点悬,不赶快决定,下次,

5、我能再遇到这样的机会吗.说服的概念有时，在稀有面前财富会变得微不足道10、一般大众创意表现NP 有一天， 你也能拥有这样的房子 不要找我们，我们会 找你概念看一眼，都是荣耀公关11、名单客户创意表现DM 有一些人的生活， 你从来都见不到 它们都不是名牌概念公关真正的顶层活在你看不见的世界活动12、参观客户创意表现销售人员短片概念样品屋有时，在稀有面前财富会变得微不足道房屋模型13、东方之子看一眼，都是荣耀真正的顶层活在你看不见的世界有时，在稀有面前财富会变得微不足道在一切尊贵之上DMDMEVENTNPDMEVENTDMEVENTDM名单客户一般大众14、传播排序热销期上市期潜销期酝酿期缓销期名

6、单客户一般大众名单客户一般大众一期住户名单客户名单客户名单客户DMNPDMEVENTDMEVENTDMDMEVENT15、最后新的房产概念产生四、预约约参观流流程与接接待模式式封馆，一次只接待一组客户，比照国宾礼仪填写资料传真推荐主动来电特定对象预约拜访、访问参观寄发或亲送邀请涵流预定参观时间程接多名警警卫贴身身警戒待全程管管家国际际正装随随伺模超越五五星级酒酒店总统统套房的的享受，包包括下午午式茶点点随选、红红酒、雪雪茄、顶顶级器皿皿侍候纯银打打造刻上上私有姓姓名银器器赠送五、销售售计划准备期潜销期、蕴蕴酿期公开期强销期收尾期12/11-1/302/155-3/304/1-4/3305/1-

7、8/3309/1-9/330甲方销售条件件工程收收尾期装修、精精装工程程配合精装工程程配合装修工程程精装配配合工程收尾尾业务软硬体体一切就就绪（销售讲讲习、相相关人员员培训、销销售工具具等所有有案前准准备）扩大名名单收集集市场讯讯息监视视销售调调整配合合扩大名名单收集集市场讯讯息监视视配合活活动销售配配合扩大名名单收集集市场资资讯收集集配合活活动销售配配合配合同同行参观观销售配配合广告企划楼书、印印刷品，广告表表现公关、策策略拟定定活动筹筹备安排排DM：针对名名单客户户（无电电话）公开：即将公公开讯息息、散播播高不可可攀有钱不不卖NP：公开稿稿、形象象篇公开：比尔盖盖茨的科科技豪宅宅活动公公开酒会会NP：产品稿稿公开：解放北北京阳台台活动：精品秀秀NP：感谢稿稿同行稿公开：华宅揭揭密销售销售流流程演练练的熟悉悉潜在客客户的收收集（拜拜访）预预约预约参参观目标标90组组成交目目标188户预约参参观目标标60组组成交目目标122户预约参参观目标标1500组成交目目标300户预约参参观目标标85组成交目目标177户