摩登COM项目销售部销售手册5223.docx

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1、摩登COOM销售部工作手册1. 销售人员员基本要要求1.1 礼仪服饰饰 服饰饰 销售售人员的的服装应应该落落落大方。具具体而言言，不穿穿无袖服服装，不不穿奇装装异服，不不穿拖鞋鞋（无带带之鞋），不不穿鞋跟跟过高之之鞋等等等。 销售售人员打打扮应该该符合自自己身份份。不涂涂抹指甲甲，不浓浓妆艳抹抹；经常常剪修自自己的指指甲和头头发。不不佩带引引人争议议的首饰饰。 总之之，严格格按照白白领身份份要求自自己。 言谈举止止 讲话声音音、语调调要适中中。 态度应和和蔼可亲亲；永远远不要与与客户争争辩：不不要武断断否定客客户的意意见，不不要轻易易打断客客户的发发言，在在客户打打电话时时应保持持沉默；不可显

2、显示自己己比客户户更聪明明。 无论何时时，包括括与同事事讲话或或接听电电话，要要面带微微笑。 电话。 打电话话的姿势势应端正正：不可可左右摇摇晃身体体，或前前仰后合合，或手手脚抖动动；不可可坐在桌桌子上打打电话。 打电话话的声音音应甜美美，让对对方感到到热情，不不可疾言言历色，不不可发出出令人不不愉快的的笑声。 打电话话注意时时间，私私人电话话做到简简短，不不可旁若若无人，喃喃喃私语语。 接电话话应迅速速：在电电话铃响响2-33声一定定抓起话话筒。 行走姿势势：当客客户走进进销售中中心时，要要快步、精精神抖擞擞、充满满自信、面面带微笑笑地走向向客户，首首先向客客户问好好。不可可将手臂臂交叉至至

3、胸前，或或倒背双双手至身身后，双双手应自自然下垂垂。 社交礼礼貌 与客户交交谈时，目目光应注注视讲话话者。 应停止手手头工作作，全神神贯注聆聆听客户户发言；无论客客户的观观点如何何荒唐、可可笑或错错误，绝绝对不可可以强行行打断客客户的发发言，或或试图用用重复、提提高声音音的方式式压倒客客户。 进、出门门时应主主动开门门，请客客户先行行。 与客户道道别时，应应站立在在门口（或或分手处处）目送送客户远远去（或或上车）。1.2 工作纪律律 严格遵守守工作时时间。 报纸仅限限于在中中午休息息时间阅阅读（如如果想看看报，请请早晨提提前到销销售中心心）。 在销售中中心禁止止吃任何何食品（休休息时间间除外,

4、但必须须做到不不留异味味和残渣渣）。 认真登记记客户户记录和和销售售记录。 有事必须须请假，获获准后方方可离开开或暂不不到岗。1.3 工作原则则 客户户至上。为为客户提提供最周周全的服服务，要要用心售售房。要成为一一名合格格的房地地产销售售人员，并并不是一一件简单单的事情情，必须须用心售售房才能能取得非非凡的效效果。如同围棋棋选手有有九段之之分，房房地产销销售人员员可划分分为三个个档次。第一种是是客户已已经下定定决心购购房（通通过广告告或者口口碑的影影响，或或者因为为公司正正在搞促促销活动动），销销售人员员仅仅是是帮助客客户签订订合作，毋毋需任何何解释和和说服工工作。第二种情情况是客客户自己己

5、走进销销售现场场，销售售人员仅仅仅作一一些解释释和说明明工作，回回答客户户一些简简单问题题，客户户是否购购买只能能听天由由命。第三种情情况是客客户无意意购买，但但经销售售人员的的分析和和帮助，客客户改变变初衷作作出购买买决定，或或者客户户根本就就不知道道本楼盘盘销售，完完全被销销售人员员的主动动工作所所吸引，从从而使成成交成为为可能。第一情况况的销售售人员无无足轻重重，任何何人都可可以取而而代之；第二种种情况的的销售人人员是售售货员的的水平，没没有办法法主动拓拓展客户户，也没没有能力力减少客客户流失失率，只只是守株株待兔；第三情情况的销销售人员员是真正正的推销销家，能能够无中中生有地地创造客客

6、户，能能够化腐腐朽为神神奇地大大幅度提提高销售售业绩，能能够成为为客户亲亲密无间间、可以以信赖的的朋友，这这是销售售人员的的最高境境界。在房地产产平均利利润率只只有7%、全国国商品房房普遍大大量积压压的情况况下，即即便是知知名房地地产发展展公司，如如果想保保持理想想的销售售水平，也也只有依依靠高水水平销售售人员的的帮助才才能达到到目标。那么，如如何才能能成为一一名合格格的房地地产销售售人员？唯有用用心售房房而别无无其它。一、 决心。做做好任何何一件工工作，最最重要的的三个因因素是知知识、技技能和态态度，商商品知识识与推销销技巧只只是推销销大师的的外衣，正正确的态态度与推推销自己己才是成成就销售

7、售事业最最重要的的一环。 一定要要有帮助助客户做做出正确确的选择择的决心心。诚如如世上没没有完全全相同的的两片树树叶一样样，市场场上也没没有完全全相同的的房子可可供比较较：地理理位置不不同、户户型结构构不同、发发展商的的名气不不同、价价位不同同等等。即即便是专专业人士士亦无法法对市场场上不同同的楼盘盘作出客客观的评评价，因因此，对对于普通通购房者者而言，选选择房子子无疑是是一件非非常痛苦苦的事情情。销售售人员应应该抱有有一种将将客户从从选房的的痛苦中中解救出出来的决决心，依依靠自己己良好的的职业素素养帮助助客户选选择到真真正满意意的房子子，或者者帮助他他清晰地地勾画出出心目中中理想房房子的轮轮

8、廓。 销售人人员“救客户户于水深深火热中中”的决心心，无疑疑会使他他在客户户面前树树立了良良好的形形象：态态度诚恳恳而可信信，技能能专业而而可靠，自自己正在在推销的的房子诚诚实而可可选。 二、动动心。销销售人员员在向客客户介绍绍房子的的时候，一一定要注注意用不不同的语语言将房房子的特特点和优优点分别别予以介介绍。介介绍房子子的特点点时要用用简洁明明了的语语言和具具体数字字，介绍绍房子的的优点时时要多使使用感官官性的语语言。特特点是有有别与其其它地产产的地方方，优点点是客户户可以实实实在在在享受的的好处；经过修修饰的语语言使自自己推销销的楼盘盘在客户户头脑中中留下鲜鲜明的印印象，针针对不同同客户

9、使使用不同同感官性性的词语语使客户户产生强强烈的购购买欲望望。使客客户动心心是推销销工作的的第一步步。 三、用用心。销销售人员员在向客客户讲解解产品时时，一定定要注意意客户的的微妙反反应从而而时刻调调整自己己的推销销策略。一一旦在与与客户的的交流过过程中捕捕捉到新新的信息息，那么么就要立立即有针针对性的的介绍，如如果客户户对销售售人员的的讲解很很满意，那那么成交交的概率率就比较较大了。相相反，如如果不注注意客户户的反应应，不论论客户的的类型，只只是按照照自己固固有的程程式讲解解，其效效果是可可想而知知的。 四、耐耐心。由由于房地地产单件件产品价价值较大大，所以以客户在在接受销销售人员员服务的的

10、时候往往往会询询问许多多细微的的问题，诸诸如付款款方式、物物业管理理收费、价价位高低低、本地地区楼盘盘发展趋趋势、楼楼盘的价价格走向向、配套套服务设设施等等等，这就就要求销销售人员员要自始始自终地地用心回回答。事事实上，在在客户选选择不同同楼盘举举棋不定定的情况况下，往往往根据据他对销销售人员员的喜恶恶作出最最终的判判断。几几乎在所所有的楼楼盘销售售过程中中，我们们都可以以听到这这样的故故事：某某某客户户就是冲冲着某位位销售人人员才作作出了购购买决策策。 五、开开心。选选购房子子是一件件非常“痛苦”的事情情，由于于当个购购房者与与发展商商相比，力力量对比比相差悬悬殊，因因此购房房者无不不小心翼

11、翼翼，惟惟恐落入入发展商商的“陷阱”：因为为发展商商违约、购购房者又又无法讨讨还公道道的报导导屡见不不鲜。这这就要求求销售人人员运用用自己的的语言艺艺术和诚诚恳的态态度化解解客户的的抵触心心理，在在谈话中中多涉及及一些令令人轻松松愉快的的话题。如如果客户户在你这这里感到到比在其其它房地地产销售售部更使使人愉快快，感到到销售人人员更像像一位朋朋友，则则成交的的可能性性会大大大增加。 六、放放心。购购房者会会对建筑筑质量、建建筑工期期、付款款方式、物物业管理理水平及及收费标标准非常常关心，因因此销售售人员应应该对相相关情况况做好准准备，并并尽可能能详细介介绍有关关情况，如如果方便便可以介介绍客户户

12、与现有有业主认认识，请请业主自自己谈谈谈切身体体会，这这样说服服力会更更强一些些，客户户也会因因此放心心购房。 七、攻攻心。如如同餐饮饮业面临临的众口口难调一一样的难难题，任任何发展展商的房房子亦无无法满足足所有人人的需求求：有人人喜欢客客厅大，有有人却偏偏偏喜欢欢厨房大大等等。其其实这些些都不应应该成为为问题，因因为市场场竞争，从从本质而而言，就就不是产产品之间间的竞争争，而是是观念的的竞争。一一旦客户户对所销销售的房房子比较较感兴趣趣，就不不要将注注意力再再集中在在房子本本身，要要针对客客户进行行更高层层次的说说服工作作。例如如对开创创型的人人（性格格外向、做做事主动动，渴望望被人重重视，

13、惧惧怕被忽忽视）可可以介绍绍说“根据您您的社会会地位和和经济能能力，除除了我们们的楼盘盘，您几几乎别无无选择”；对促促进型的的人（性性格外形形、做事事被动，喜喜欢关系系和谐，惧惧怕冲突突）的人人可以介介绍：“选择我我们的楼楼盘，您您的家人人和朋友友都会喜喜欢”；对于于控制型型的人（性性格内向向、做事事主动，渴渴望成功功、惧怕怕失败）可可以这样样介绍“选择我我们的楼楼盘，绝绝对是一一次成功功的、不不会使您您后悔的的选择”；对分分析型的的人（性性格内向向、做事事被动，渴渴望更详详尽的数数据，惧惧怕因信信息不全全而作出出错误的的决策）可可以如此此介绍“我给您您提供了了详细的的数据，您您根据经经验应该

14、该能作出出购买我我们楼盘盘的正确确决定”。 八、偷偷心。一一般而言言，客户户都有自自己感到到非常成成功、记记忆深刻刻的经验验，如一一次成功功的创业业，一次次关键的的订单，一一次满意意的购车车，上一一次购房房经验等等等。如如果销售售人员能能够巧妙妙地发问问而洞察察这一切切，则可可使时光光倒流，客客户会回回到某种种令他激激动、心心旷神怡怡、自我我陶醉的的境界。这这时，销销售人员员只需悄悄悄地提提示：选选择我们们的房子子，如同同您上次次购车（创创业）一一样，都都是您正正确的选选择。 九、不不可灰心心。推销销界有句句格言：就是摔摔倒了，也也要抓一一把沙子子。因此此，一个个称职的的房地产产销售人人员应该

15、该对所有有的客户户一视同同仁，即即便是正正在接待待的客户户缺乏明明显的购购房力也也应该如如此。如如何播种种，如何何收获，向向所有的的人传播播你的形形象，所所有的人人会感谢谢你的帮帮助，你你同样会会获得非非凡的成成功。 总之，要要成为一一名房地地产专职职销售人人员，必必须用心心售房，应应该为自自己的工工作而骄骄傲，应应该为自自己帮助助别人成成功购房房而自豪豪。 坚持持最后原原则无论你对对客户的的购买力力和购买买欲望的的判断如如何，请请不要轻轻易下任任何结论论，竭尽尽全力与与客户建建立良好好的个人人关系。要珍惜客客户资源源，坚持持、坚持持、再坚坚持。如果还有有疑问，请请不要用用能否成成交作为为衡量

16、自自己业绩绩的标准准，而用用你与客客户交流流的时间间和感情情作为评评论标准准！请记记住，要要让客户户喜欢你你，让他他感到必必须为你你做点什什么才足足以回报报你对他他的好意意。即使做了了购房决决定，也也仅仅代代表一个个客户而而已；如如果能争争取一个个客户为为你作宣宣传，能能成为你你的朋友友，则你你增加的的不仅仅仅是一个个、二个个客户的的问题，而而是增加加了一个个忠实的的义务宣宣传员。一定要坚坚持到最最后。努努力让客客户多停停留1分分钟，多多询问几几个问题题，多参参观几次次，多带带几个朋朋友一起起来。让客户感感到银都都花园的的销售人人员好，房房子好，即即便是不不买，要要让他留留下更多多的遗憾憾。1

17、.4 房地产销销售的基基本知识识 容积率：一定面面积的土土地与在在该土地地上修建建房子建建筑面积积的比值值。 断水：房房子的主主体工程程已经完完成，开开始进入入内、外外装修阶阶段。 封顶：建建筑主体体达到最最高度。1.5 武城碧云云天项目目概况 碧云天项项目位置置碧云天项项目位于于成都市市二环路路西一段段内双楠楠小区的的中心地地带，东东接商业业旺地红牌牌楼，西西连武侯侯大道路路口。是是日益引引起成都都市民关关注的居居家旺地地。由于于近期以以置信房房产为代代表的各各大房地地产开发发商的纷纷纷介入入，使双双楠这一片片原本不不为人知知的寂寞寞田野日日渐发展展成为一一个繁华华的新兴兴居住小小区，人人气

18、旺盛盛，配套套设施日日益完善善，整个个社区也也日渐成成熟，成成为蓉城城许多消消费者首首选的区区域，可可以说目目前双楠楠小区已已成为二二环路内内最引人人关注的的住宅小小区。 武城集团团的背景景资料 成都武武城实业业（集团团）股份份有限公公司是一一家以房房地产开开发为主主业的大大型现代代化企业业集团，始始创于119911年，随随着公司司的不断断发展壮壮大，目目前公司司的业务务已涉及及高科技技、电子子产品、市市政工程程、建筑筑装饰等等多个领领域。集集团旗下下拥有三三家子公公司、七七家合资资公司以以及三家家控股和和参股公公司。集集团拥有有国家壹壹级房地地产开发发资质等等级，投投资开发发的多个个房地产产

19、项目已已成为响响誉西南南地区的的明星楼楼盘。集集团以高高素质的的人才、规规范化的的管理、高高效率的的运行机机制在多多年的商商海沉浮浮中始终终立于不不败之地地，并在在业界树树立起了了良好的的企业风风范，享享有较高高的商誉誉。截止止19999年底底，公司司累计开开发的各各类房地地产项目目总面积积达700多万平平方米，在在西南地地区的投投资总金金额已达达15亿亿元人民民币，集集团投资资的多个个房地产产项目都都开创了了成都房房地产界界的先河河，其中中锦绣花花园项目目被评为为全国物物业管理理优秀示示范小区区，芳草草地项目目被评为为国家优优秀物业业管理小小区，同同时公司司还独立立承担了了成都市市南北干干线

20、之一一的浆洗洗街的拆拆迁扩建建工程，以以实际行行动回馈馈社会，实实践着“武城房房屋，营营造幸福福”的企业业理念。 武城碧云云天项目目的地位位 作为一一家知名名的房地地产企业业，武城城集团有有着光辉辉的开发发历史和和雄厚的的开发实实力，在在成都市市房地产产界有着着较高的的知名度度和很高高的企业业声誉。武武城碧云云天项目目是目前前双楠小小区内规规模最大大、配套套最全的的小区，且且门前有有一条近近2万平平方米的的高压走走廊绿化化带实为为双楠地地区乃至至成都房房地产项项目中少少见，武武城碧云云天项目目的出现现将把双双楠地区区地产项项目的水水准提升升到一个个更高的的境界。 成成都南部部已经形形成了以以银

21、都花花园为领领袖的深深受成功功人士欢欢迎的高高尚社区区。 武城城碧云天天项目的的规划 碧云天占占地1220亩，容容积率只只有1.8，总总设计户户数为7738户户。 建筑面积积11668000平方米米，其中中住宅建建筑面积积为9223000平方米米，商业业用房面面积为1119000平方方米，会会所为441000平方米米，地下下车库面面积为885000平方米米，地下下停车位位为3441个。 银都花园园绿化面面积超过过60,0000平方米米，院内内种植植植物和花花草种类类超过448种，绿绿化率达达50%以上（高高压走廊廊算在内内）。 银都花园园总投资资为3亿亿元人民民币，在在20001年全全部完成成

22、。 武城碧云云天项目目的配套套设施 拥有85500平平方米的的地下停停车场一一座，可可提供3341个个地下车车位；拥拥有近2200个个地面停停车位，基基本达到到户均00.733个车位位可充分分保证业业主之需需要。 拥有1个个标准网网球场。 附属商业业面积超超过1000000平方米米，可满满足业主主日常生生活、精精神方面面种种需需求。 露天泳池池面积达达7000平方米米，晨跑跑、散步步路径超超过30000米米。 会所建筑筑面积为为50000平方方米，内内设餐饮饮娱乐、茶茶房、卡卡拉OKK、健身身保健、桑桑拿、经经营论坛坛、专题题沙龙等等等。 武城碧云云天项目目大纲 发展商：成都武武城实业业（集团

23、团）有限限公司 规划设计计：中国国建筑西西南设计计研究院院 环境设计计：重庆庆英才景景观设计计建筑有有限公司司 建筑设计计：中国国建筑西西南设计计研究院院 物业管理理：成都都武城物物业管理理有限公公司1.6 自我发展展欲望武城碧云云天项目目的销售售人员不不是一般般的营销销人员。武城集团团为国家家级一级级房地产产开发企企业，在在成都市市的房地地产界拥拥有较高高的知名名度与美美誉度，在在武城碧碧云天项项目中公公司根据据自己的的实力采采取了高高标准的的开发要要求和对对客户高高度负责责的开发发态度来来进行项项目的开开发，并并在成都都的房地地产界率率先提出出“无条件件”退房的的承诺，将将成都市市房地产产

24、企业对对客服务务的水准准提高到到一个前前所未有有的高度度，将公公司利益益与客户户自身的的利益高高度结合合，开创创了成都都房地产产企业的的先河，我我们应该该为能成成为这家家企业的的一员而而感到自自豪与骄骄傲，我我们也应应该为公公司预定定的销售售奇迹而而负责。武城碧云云天项目目的销售售人员一一定要注注重自己己的特殊殊身份，用用实际行行动提高高自身的的能力。每每天时刻刻要发问问：我还能再再做点什什么？我怎么才才能做得得更好？非凡的企企业造就就传奇的的产品，传传奇的产产品磨练练出时代代的精英英。每一一位参与与项目品品牌铸造造过程的的人，每每一位参参与碧云云天项目目销售工工作的人人，只要要他愿意意，必将

25、将取得令令人瞩目目的成绩绩。每一位碧碧云天项项目的销销售人员员应该时时常思考考以下问问题： 我们项目目与众不不同的地地方是什什么？ 其他销售售业绩比比较好楼楼盘的销销售人员员，其水水平比我我高吗？ 我能有资资格讲自自己是最最出色的的房地产产销售人人员吗？ 我今天比比昨天有有进步吗吗？我今今天从客客户（同同伴）身身上学习习到什么么？ 我能发现现同伴的的缺点吗吗？他的的缺点在在我身上上有反映映吗？ 3年后，我我能做什什么？到到时我能能不后悔悔吗？唯有学习习方能进进步。书书本的学学习必不不可少，建建议阅读读以下书书籍：人类的的弱点22条条商规市场营营销原理理、过程程和控制制（美美国西北北大学市市场营

26、销销专家菲菲力蒲科特勒勒著）其他管理理学、战战略管理理的书籍籍。杂志和报报纸可经经常阅读读市场场与销售售、商商界中中国经营营报商商业周刊刊等。努力开拓拓自己的的知识面面，方可可能与客客户进行行更深层层次的交交流，方方能赢得得客户的的尊敬。2. 碧云天项项目的销销售程序序请按照接接待、陈陈述、处处理反对对意见、试试探成交交和成交交五个阶阶段进行行武城碧碧云天项项目的推推介工作作。在每每一阶段段要争取取客户说说“是”，即同同意你的的观点。2.1 客户的接接待当客户即即将走进进碧云天天项目销销售中心心时，值值班（轮轮值）销销售人员员应起身身到门口口迎接，主主动将门门打开并并关好（可可保证室室内冷气气

27、不泄露露和隔离离噪音）。届时将有有物业管管理公司司配合营营销部做做好营销销中心客客户的接接待工作作，物管管人员将将提供热热情周到到的即时时服务，物物管保安安将用自自己的行行动展示示公司的的形象与与精神面面貌，这这一切将将在细微微之处让让客户体体会到武武城公司司的专业业化精神神与极具具人性化化的公司司理念。因为客户户已经走走访了一一些楼盘盘，我们们一定要要给客户户留下最最佳的印印象，让让他感到到只有在在武城碧碧云天得得到的服服务，才才是最好好的，别别人没有有像我们们一样对对他好。客户就是是贵宾，我我们要自自信、小小心翼翼翼地接待待。2.2 面对客户户进行陈陈述“武城碧碧云天项项目是由由成都武武城

28、实业业（集团团）有限限公司投投资兴建建的，公公司是成成都市为为数不多多的国家家级一级级房地产产开发企企业，目目前成都都市只有有七家。”“公司曾曾经参与与开发了了诸如锦锦绣花园园、芳草草地、重重庆芳草草地以及及成都市市的一级级改造工工程浆洗街街的改造造工程，均均为成都都市知名名的高尚尚住宅区区。”“武城碧碧云天项项目占地地1200亩，总总设计住住户只有有7388户。”“武城碧碧云天项项目的主主要优点点有三个个。”“第一，她她是真正正的花园园，每人人拥有220平方方米绿化化（按每每户4口口人计算算），一一年四季季，有448种植植物和鲜鲜花。”“第二，一一流的物物业管理理是生活活舒适和和地产升升值的

29、保保障。”“第三，武武城碧云云天项目目目前是是双楠地地区规模模最大、配配套最全全的项目目。”“项目全全部采用用框架式式结构，按按照建筑筑规范砖砖混结构构的建筑筑寿命为为50年年，框架架结构的的建筑寿寿命为770年，而而且框架架结构的的建筑物物在修建建过程中中质量主主要取决决于建筑筑设备与与施工人人员的责责任心，而而砖混结结构在施施工过程程中建筑筑质量不不但要取取决于以以上两个个因素外外还取决决于施工工人员的的手艺，这这将是最最难控制制的一点点。”2.3 挖掘客户户的潜在在需求重要的不不是我们们卖什么么，而是是客户需需要什么么。按照以上上原则，在在介绍武武城碧云云天项目目的时候候，要站站在中立立

30、的第三三者立场场上，仅仅仅是客客观介绍绍，不可可逼客户户下任何何结论。询问客户户需要什什么样的的房子：喜欢节节约时间间和追求求舒适的的可以选选择电梯梯，重视视过程和和喜欢自自我标榜榜的可以以考虑顶顶层跃层层的大户户型。客户已经经看过哪哪些房子子，对已已经看过过的房子子哪些地地方表示示满意，哪哪些地方方存在疑疑虑。了了解客户户的偏好好，我们们就可以以有针对对性地予予以重点点介绍。了解客户户对好房房子的判判断标准准是什么么，我们们可以引引用他自自己的价价值标准准评价武武城碧云云天。2.4 处理客户户反对意意见客户不可可能在一一开始就就同意我我们的观观点，他他有种种种理由反反驳或搪搪塞我们们。 武城

31、碧云云天项目目的价太太高了 是碧碧云天的的价值高高，而不不是碧云云天的价价格高。在在超级市市场，一一听可乐乐只要22元，但但在星级级宾馆，却却值十几几元；为为什么？主要是是环境和和服务不不同。碧碧云天也也一样，真真正的花花园式设设计、优优势的建建筑结构构和高水水平的物物业管理理等都会会使项目目的成本本升高，不不一样的的东西当当然价钱钱不一样样。因此此我们从从房屋的的价值来来看碧云云天应比比双楠地地区的其其他项目目高出220%，但但其实际际价格只只高出其其他项目目10%，的确确物超所所值。 单从从价格上上看，不不考虑环环境因素素，碧云云天比其其它类似似的房子子要高110%左左右，但但是在真真正的

32、花花园居住住70年年的时间间，多付付出100%是太太值了。以以前买房房子注重重位置和和面积，主主要考虑虑购物方方便和解解决最起起码的居居住问题题，现在在交通便便利，更更追求居居住环境境。 如果果是购买买彩电，大大家都会会随便选选择，不不喜欢就就是扔掉掉也不可可惜；买买汽车，就就不同了了，虽然然只能使使用100年，可可是大家家凭经验验都知道道多花1100%的价格格买进口口车是非非常划算算的。由由于大家家购买房房子的经经验相对对不足，对对能使用用1000年的房房子考虑虑的因素素相对较较少和不不成熟。碧碧云天的的房子比比同类产产品价格格仅仅高高了100多个点点，不应应该因为为表面价价格放弃弃对碧云云

33、天的深深入考察察。 日本本的凌志志车性能能与德国国的奔驰驰相当，但但价格只只有奔驰驰的一半半；可是是为什么么大家还还是愿意意选择奔奔驰？因因为开奔奔驰的感感觉不一一样。碧碧云天也也是这样样，别人人会因为为您在碧碧云天居居住增加加对您的的信任。 武城碧云云天确实实不错，我我回去考考虑考虑虑。 房子子是一件件大的投投资，应应该非常常慎重和和反复比比较。如如果选择择不当，不不仅自己己后悔，家家人不满满意，就就是朋友友也会感感到奇怪怪；所以以，买房房子是一一件非常常令人痛痛苦的事事情，前前思后虑虑，挺折折磨人的的。如果果真的满满意，就就应该当当即立断断。 选择择到好户户型和价价格较低低的业主主，都是是

34、在早期期交款的的一批人人，后来来买房的的人对他他们的选选择都非非常羡慕慕。况且且武城公公司的实实力、国国家一级级房地产产开发企企业的牌牌子以及及目前武武城集团团与银行行的合作作模式等等都是您您目前购购买期房房的信心心所在。 做任任何事情情都要相相信自己己的眼光光，如果果您真的的喜欢武武城碧云云天，喜喜欢这里里充满鲜鲜花的花花园，我我们建议议您马上上订购。看看好碧云云天但迟迟迟没有有购买，因因而后悔悔的人太太多了！而且目目前又有有这么优优惠的付付款形式式，这样样适中的的价位。2.5 试探成交交如果感到到客户对对武城碧碧云天比比较满意意，就应应该鼓足足勇气，试试探着让让用户首首先交定定金，而而不是

35、把把客户放放走，等等他以后后再来主主动找我我们。可以这样样开始：“武城碧碧云天的的购房程程序是：第一步步选好自自己的房房子并签签订认购购书，第第二步缴缴纳房款款总额的的30%，第三三步是办办理银行行按揭手手续。”“任何事事情总要要分阶段段进行，我我们先开开始第一一步。”这时应拿拿出两份份认购书书，鼓励励客户与与我们一一起填写写。2.6 客户的跟跟踪如果客户户没有当当场签订订认购书书，而是是要回去去考虑考考虑，那那么，我我们应该该让客户户留下联联系电话话，并在在第二天天进行电电话回访访。“先先生（小小姐、老老总、大大姐），非非常感谢谢您昨天天到武城城碧云天天参观，昨昨天与您您在一起起，真让让我学

36、了了不少东东西。”“晚上我我们开会会的时候候，大家家都问我我您是做做什么的的，大家家说您的的气质真真好（如如果带小小孩，就就夸奖小小孩真漂漂亮）。”“说真的的，我真真羡慕您您，事业业这么成成功；有有机会好好好向您您请教。不不知到什什么时候候，我自自己也能能买的起起武城碧碧云天的的房子。”“我的客客户都是是公司老老总，他他们做什什么生意意的都有有，您可可以把您您公司的的简介带带给我，或或许我能能帮你做做点什么么。”2.7 成交如果客户户准备交交纳定金金，就不不要在妄妄谈其它它了，赶赶快开收收据，收收钱（收收钱后把把钱放到到客户注注意不到到的地方方），签签认购合合同。多谈与房房子无关关的其它它事情

37、。2.8 客户记录录请详细记记录与客客户有关关的信息息，记住住这些信信息对您您的帮助助将是巨巨大的。请参照以以下客客户档案案，努努力了解解客户，你你对他的的了解越越多及越越能支配配他，他他也能越越喜欢你你。客户档案案日期最新新修订时时间填表表人客户1. 姓名昵称称（小名名） 职职称2. 公司名称称地址3. 住址4. 电话（公公）（宅宅） 传传呼手机机5 出出生年月月日 出出生地 籍籍贯6 身身高体重重 身体五五官特征征（秃头头、 关关节炎、近近视等）。教育背景景7. 高中名称称与就读读时间大大专（学学）名称称专业 毕毕业日期期 学学位8. 大学时代代引以自自豪的成成绩9. 擅长运动动是10.

38、课外活动动、社团团11. 如果客户户未上过过大学，他他是否在在意学位位其它教教育背景景12. 兵役军种种退役时时军阶家庭13. 婚姻状况况 配偶偶姓名14. 配偶教育育程度15. 配偶兴趣趣/活动动/社团团16. 结婚纪念念日17. 子女姓名名、年龄龄18. 子女教育育程度19. 子女喜好好业务背景景资料20. 客户的前前一个工工作公司司名称地地址21. 目前公司司的前一一个职衔衔22. 在办公室室有何“地位”象征23. 参与的职职业及贸贸易团体体 所任任职位24. 是否聘顾顾问及专专业广告告代理公公司25. 客户对自自己公司司的态度度26. 客户长期期事业目目标为27. 客户目前前最关切切的

39、公司司前途或或个人前前途特殊兴趣趣 28. 是否热衷衷于社区区(公益益)活动动 如何参参与29. 对本客户户特别机机密且不不宜谈论论的事件件（如离离婚等）30. 客户对什什么主题题有意见见（生意意除外） 生活方方式31. 病历（目目前健康康状况）32. 饮酒习惯惯所嗜好好酒类与与份量33. 是否吸烟烟 习惯惯烟品牌牌 34. 最偏爱的的菜式35. 嗜好与娱娱乐 喜喜欢读什什么书(哪一类类)36. 喜欢的度度假(休休闲)方方式 37. 喜欢观赏赏的运动动38. 汽车型号号 车车牌号39. 喜欢的话话题40. 你会用什什么来形形容本客客户41. 客户自认认最得意意的成就就42. 你认为客客户长期期

40、目标为为43. 你认为客客户眼前前个人目目标为客户与你你44. 在客户眼眼中最关关键的问问题有哪哪些 45. 客户的主主要产品品或服务务你认为怎怎样帮助助客户提提高业绩绩其他注意意事项：3. 目标营销销策略简简介客户之间间是有区区别的，我我们绝对对不应该该将同样样的销售售方式用用于不同同的客户户；要努努力发现现客户的的特点（社社交类型型），然然后采用用最佳的的说服方方式，才才能效果果斐然。以下内容容非常重重要，希希望大家家认真阅阅读和思思考，成成为自己己行动的的指南。希望大家家将社交交类型理理论用于于自己和和周边熟熟悉的人人，包括括以前接接待过的的客户。 自己是哪哪一类型型的人？自己的的弱点和

41、和优点是是什么？ 同事的社社交类型型？怎样样才能与与他们保保持更好好的关系系？ 以前接待待客户的的方法和和策略是是最有效效的吗？ 销售售时运用用社交类类型理论论的好处处 所所有的销销售人员员都知道道，为了了使交易易成功，必必须付给给买方一一些好处处。如果果你付的的好处不不能满足足消费者者的需要要，就难难以使销销售成功功。 如如果运用用得当，社社交类型型模式会会带来以以下好处处： 它会使你你更容易易地建立立起与各各种类型型的客户户之间的的有效的的工作关关系； 你会被看看成一个个值得信信赖、有有商量余余地、方方式灵活活多变、愿愿意帮助助客户解解决问题题的人； 你将能够够发展更更多有效效的技巧巧，既

42、能能使销售售获得成成功，又又能使客客户心满满意足； 使用这一一技巧将将使你比比那些没没有使用用它的同同事更有有自信心心和满足足感； 使销售队队伍具有有明显有有利的竞竞争优势势并能胜胜过竞争争对手； 更容易完完成更多多的销售售任务。 销售售时有效效沟通的的重要性性 在在很多情情况下，销销售时由由于缺乏乏清楚、有有效、有有意义的的交流而而使买卖卖双方觉觉得无法法进行下下去。当当然，像像产品展展示、报报价及产产品特点点和优点点是很重重要的。但但实际上上它们也也是不同同的交流流方法。如如果在错错误的层层次上进进行交流流，它们们也可能能变得毫毫无效果果。如果果我们的的谈话不不在同一一个层次次上进行行，交

43、流流错误，或或是用一一种生硬硬、含糊糊不清的的表达方方式，那那么这些些交流的的作用就就失去了了。而在在销售中中，我们们不能忽忽视这种种作用，在在工作中中必须借借助这种种作用。 社社交类型型在销售售中尤为为有用。因因为你越越了解客客户，就就会交流流得越好好，工作作也就越越有成效效。 社交交类型 行为为的两个个方面 在这个关关系中，那那个人想想控制我我多少？ 在这个关关系中包包含了多多少这个个人的感感性因素素？ 控制制指标 控控制指标标用来衡衡量一个个人的主主动性或或被动性性。 主动行为为 这这一指标标高的人人（那些些被认为为主动型型的人）通通常被描描述成：好强的武断的健谈的爱支配别别人的不可抗拒

44、拒的强制的好打断别别人的有抱负的的自信的具有挑战战精神的的直截了当当的固执己见见的 被动行为为 指指标的另另一个极极端是那那些不被被认为有有统治力力的人（即即不武断断的、谦谦恭的、顺顺从的人人）。他他们通常常被描述述成这样样：安静的依从的附和的注意倾听听的随和的易合作的的平和的温和的不肯定的的优柔寡断断的谦恭的温柔的 情绪绪指标 情情绪指标标用来衡衡量人际际交往过过程中的的情绪成成份： 外向的行行为 这这一指标标的高端端被描述述成情绪绪的外相相，也可可能会被被典型地地描绘成成：开放的热情的友善的快乐的感情丰富富的冲动的善于表达达的具有创造造性的想向力丰丰富的善交际的的合群的外向的 内向向的行为

45、为 这这一指标标的另一一个极端端是那些些被人们们说成内内向的人人，他们们可能会会表现出出如下的的行为：封闭的保守的谨慎的迂腐的小心翼翼翼的没有感情情的井井有条条的难以交流流的逻辑性强强的守纪律的的神秘的固执的 到底是什什么在驱驱使人们们的行为为？我们们可以将将它们大大致分成成外部的的和内部部的因素素。 外部因素素包括以以下： 教养 物质环境境 文化/ 种族背背景 所受教育育 出身 身体情况况 内部因素素包括： 价值观 信仰 态度 抱负 感情 需要 各种类型型的主要要需要 控制者：成就、结结果，成成功，取取胜 开创者：被认同同、被注注意，赞赞扬 促进者：关系，协协调，友友谊 分析者：信息、完完美

46、，精精确 各种类型型的主要要惧怕 控制者：失败，损损失 开创者：不被认认同或赞赞扬，被被忽视 促进者：拒绝，对对抗，不不和，个个人批评评 分析者：错误，提提供错误误的或不不全面的的信息 进一步探探讨社交交类型组组成要素素 各种类型型的人有有更多的的典型行行为和特特点 如何针对对各种不不同类型型人的虚虚报策略略，以提提高销售售效率 控制制型的人人 控控制型的的人喜欢欢成功，喜喜欢取得得结果并并获得成成就。很很多经由由这类性性格的人人在诸如如体育运运动、艺艺术、政政治及慈慈善等非非商业领领域内获获得成功功。我们们可以从从控制型型的人的的身上观观察到行行为能反反映出促促使他们们成功的的动力。 控制型的的人所谈谈论的是是： 成果果、产量量、成就就、获胜胜、领导导、行动动路线 能力力、权威威性、命命令、控控制 控制型的的人的举举止是：武断的、爱爱挑衅的的、独立立的、强强有力的的、控制制的、不不可抗拒拒的 控制制型的人人想从你你这里得得到的是是： 结果果、表现现 控控制型的的人知道道他们自自己需要要什么，也也知道如如何得到到它。他他们想要要的是，要要么你给给他完成成