电子渠道销售方案2038.docx

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1、杭州世好好电脑有有限公司司索尼品牌牌光磁、音音响、数数码产品品销售方案（草案）制作：世世好电脑脑小李20100年7月月10日日一、公司司简介：索尼公司司是世界界上民用用/专业业视听产产品、游游戏产品品、通讯讯产品和和信息技技术等领领域的先先导之一一。它在在音乐、影影视、计计算机娱娱乐以及及在线业业务方面面的成就就也使其其成为全全球领先先的个人人宽带娱娱乐公司司。在公司发发展的660多年年时间里里，作为为一家具具有高度度责任感感的全球球化企业业，索尼尼一直致致力于以以优秀的的产品和和服务，帮帮助人们们实现享享受更高高品质娱娱乐生活活的梦想想。目前前，索尼尼公司在在全球1120多多个国家家和地区区

2、建立了了分/子子公司和和工厂；集团770%的的销售来来自于日日本以外外的其他他市场；数以亿亿计的索索尼用户户遍布世世界各地地。SONYY的电子子业务涉涉及家用用视听产产品、数数码摄像像机、数数码照相相机、个个人电脑脑、个人人音频产产品、专专业广播播电视器器材以及及电子零零部件和和其他领领域。杭州世好好电脑有有限公司司位于新新高新数数码大厦厦12002A室室，是一一家从事事多年SSONYY、HEEDY等等知名品品牌数码码产品及及电脑周周边配件件销售的的IT公公司。公公司旗下下的SOONY业业务为杭杭州索尼尼一级代代理业务务。主要要渠道销销售为索索尼品牌牌的移动动存储设设备（记记忆棒、SSD卡、U

3、U盘等）、耳耳机全系系列、数数码播放放器（mmp3、mmp4播播放器）、录录音笔系系列、数数码相框框、音响响设备、光光磁设备备（台式式机光驱驱和移动动USBB光驱）等。二、产品品、市场场简介：SONYY光磁设设备：索索尼光驱驱设备技技术在行行业中一一直处于于领先地地位，主主要地位位于中高高端用户户市场。现行我公公司销售售的索尼尼光驱主主要为：台式机机系列和和USBB移动光光驱系列列。台式机系系列DVVD：有IDDE并口口的16678s型型号DVVD光驱驱和SAATA串串口的116811s。参参数都为为48倍倍速CDD，188倍速DDVD，缓缓存1998K。台式机系系列刻录录机：有SAATA串串

4、口的772400s和772600s（772400升级）。两款参数均为24倍速DVD刻录，48倍速CD刻录，2M缓存。USB移移动光驱驱光驱：有S700U和SS77UU两款，SS77UU为钢琴琴烤漆，参参数均为为8倍速速DVDD刻录，224倍速速CD刻刻录，22M缓存存。SONYY音响设设备：市场营销销模式：杭州世世好电脑脑公司的的索尼产产品销售售渠道主主要为杭杭州电子子数码市市场渠道道分销模模式结合合大客户户零售营营销模式式。杭州营销销市场为为主要针针对文三三电子信信息街道道的各大大卖场分分销渠道道。六大大卖场分分别为：颐高数数码广场场（老颐颐高）、新新高新大大卖场、颐颐高旗舰舰大卖场场、百脑

5、脑汇大卖卖场、西西溪数码码港、老老高新。周周边的商商户也是是我们的的目标市市场营销销范围。三、SWWOT分分析： 1、优优势（SS）索尼公司司具有很很高的品品牌价值值和信誉誉。索尼尼数码产产品在数数码界领领域具有有很高的的专业技技术、质质量、信信誉和权权威。产产品普遍遍受到消消费者的的青睐和和好评，产品的的市场受受欢迎率率很高；我公司司为索尼尼产品的的杭州一一级代理理商，具具有价格格绝对优优势；索索尼产品品的售后后服务条条件很好好，如光光驱等消消耗品但但凡一年年保修期期内提供供完整证证明即可可无条件件跟换全全新产品品并享受受原产品品同样期期限和等等级售后后。2、劣势势（W） 索索尼公司司的产品

6、品定位与与时尚的的中高端端用户客客户群体体，价位位相对于于其他普普通品牌牌的价位位要高，很很多消费费者和零零售商因因经济原原因没有有锁定索索尼的品品牌产品品；渠道道建设不不完善，公公司的分分销渠道道没有很很好的进进一步拓拓展开来来。3、机机会（OO） 很很多商家家和零售售商没有有完全选选定品牌牌定型，这些商家都是我们的潜在客户市场；IT市场正值面临8月、9月的销售热季，这将大大推动数码市场的销售量，而索尼这一龙头品牌和我们公司的业务都自然不会放过这个热期提升销量机会。4、威胁（T）来自其他他品牌竞竞争的威威胁：先先锋、三三星、华华硕、LLG、明明基、飞飞利浦、建建兴等等等品牌的的档次价价位的光

7、光驱竞争争；来自自同等代代理商的的威胁：美承、索尔等等等；来自自网络的的竞争：淘宝网网、京东东商城、易易购、拍拍拍网等等的SOONY产产品销售售竞争。5、劣势势与威胁胁改善点点：四、4PP市场分析析：1、产品品（Prroduuct）主要为索索尼光磁磁设备（台台式机光光驱和移移动USSB光驱驱）、音音响设备备等。光磁设备备：台式式机系列列和USSB移动动光驱系系列。台式机系系列DVVD：有IDDE并口口的16678ss型号DDVD光光驱和SSATAA串口的的16881s。参参数都为为48倍倍速CDD，188倍速DDVD，缓缓存1998K。IDE并并口的116788s型号号DVDD光驱SATAA串

8、口的的16881s型型号DVVD光驱驱台式机系系列刻录录机：有SAATA串串口的772400s和772600s（772400升级）。两款参数均为24倍速DVD刻录，48倍速CD刻录，2M缓存。SATAA串口的的72440s型型号DVVD刻录录机SATAA串口的的72440s型型号DVVD刻录录机USB移移动光驱驱光驱：有S770U和和S777U两款款，S777U为为钢琴烤烤漆，参参数均为为8倍速速DVDD刻录，224倍速速CD刻刻录，22M缓存存。S70UU型号UUSB移移动DVVD刻录录机S77UU型号UUSB移移动DVVD刻录录机音响设备备：DVVD迷你你音响系系列 CMTT-DHH5BT

9、T、CMTT-DHH30、CMTT-DHH3、CMTT-DHH8888BT CCD迷你你音响组组合系列列 CCMT-BX550BTT、CMTT-BXX3、CMTT-LXX30IIR 扬扬声器系系列 SRSS-A3300、SRSS-TPP1/BB、SRSS-U1102、价格格（Prricee）影响定价价的主要要因素有有三个：需求、成成本、竞竞争。因因此我们们公司的的定价策策略应在在基本销销售价格格区间灵灵活应用用。对零零售客户户的报价价、市场场内的报报价、大大客户及及长期合合作客户户价格应应合理化化拉开一一定差距距，以维维护各方方的利益益和实现现我公司司的利益益最大化化。3、地点点(Pllace

10、e)我公司的的杭州营营销市场场为主要要针对文文三电子子信息街街道的各各大卖场场分销渠渠道。六六大卖场场分别为为：颐高高数码广广场（老老颐高）、新新高新大大卖场、颐颐高旗舰舰大卖场场、百脑脑汇大卖卖场、西西溪数码码港、老老高新。周周边的商商户也是是我们的的目标市市场营销销范围。一般每个个市场的的、内的的布局大大致为：一楼多多为形象象店面，主主要为大大件的品品牌电子子设备销销售区域域，如笔笔记本电电脑体验验中心、品品牌电脑脑展示中中心等。二二楼多为为小数码码产品的的柜台展展示销售售区域，如如播放器器柜台、导导航仪柜柜台、存存储设备备柜台、手手机销售售柜台。三三楼多为为装机店店面和大大件装机机配件门

11、门面，如如装机中中心、电电脑机箱箱专卖店店、音响响专卖店店等。四四楼多为为耗材、线线材、配配件专卖卖店。（以新高新为例）我们针对对的客户户是分销销商，对对不同的的产品的的分销商商都有不不同的特特点。如如我们的的播放器器市场则则集中于于二楼的的数码设设备柜台台的分销销商；台台式机光光驱主要要集中于于三楼台台式机的的装机商商；USSB移动动光驱和和小型多多媒体音音响则可可以主要要结合一一楼的笔笔记本商商家进行行销售4、促销销(Prromootioon)促销可以以推动产产品的销销售。促促销可以以分为针针对消费费者和针针对分销销商两种种方式。针对消费费者促销销方式：一个可可以结合合索尼厂厂家的促促销策

12、略略，如220100年世界界杯赛事事期间凡凡购买772400s或772600s移动动光驱的的顾客可可以有机机会获得得索尼公公司提供供的世界界杯限量量版T恤恤和精美美手机挂挂链。在在个可以以结合我我们公司司业务进进行适当当捆绑式式促销，如如购买某某款索尼尼MP33播放器器可以优优惠100元现金金购买的的某款索索尼耳机机。针对分销销商促销销方式：可以结结合索尼尼厂家促促销方案案或结合合自身业业务状况况设计合合适的促促销方案案，如凡凡独立装装机商当当月提货货索尼光光驱满880台即即可享受受我公司司赠送的的饮料一一箱。五、市场场拓展组组合策略略市场拓展展步骤示示意图：市场分类原渠道市场新市场完成市场拓

13、展原渠道市场扩大开发出市场了解市场分布，选择目标开发客户，进行拜访沟通了解，进行业务介绍、推介，定期维护拜访解决疑问，督促实现销售。沟通了解原客户，定期拜访维护客户有好关系，及时通知最新优惠信息，及时解决客户反馈问题，督促实现销售市场开拓拓步骤说说明：1. 维护好现现有客户户好关系系和销量量应放在在首位。因因为维护护好一个个老客户户的成本本远远小小于开发发一个新新客户的的成本。2. 市场拓展展的目的的是实现现客户量量增加和和销售量量增加。客客户量增增加主要要在于开开发新的的有效客户户群体。销销量是建建立在有有客户的的基础上上。3. 开发出的的新客户户要向老老客户转转型。轻易失失去新客客户而又又

14、去大力力另开发发新客户户是不明明智的。六、行动动计划（220100年计划划）7月88月主要要以全面面熟悉公公司业务务、了解解周边IIT市场场形式、了了解竞争争对象的的形式动动态和沟沟通原渠渠道市场场为主。沟沟通并熟熟悉现有有市场的的客户，并并建立友友好客户户联系和和客户关关系。促促进销售售量的增增加。坚坚持每天天拜访新新客户和和定期联联系新老老客户，促促进建立立业务关关系。8月99月 维护老老客户和和开发新新客户并并进，及及时向新新老客户户提供最最新的渠渠道业务务消息。以以利于公公司的业业务顺利利开展和和提升。定定期拜访访新老客客户，了了解新老老客户的的需求动动态，及及时反馈馈客户的的问题和和信息。9月112月大大力开发发新客户户群体，同同时维护护好老客客户的联联系和业业务关系系。全面面促进公公司销售售业绩的的提升。七、附件件：附件：11、客户记记录表：编号公司名称称地址联系人电话qq手机备注