信托业产品结构分析及公司业务拓展策略建议37252.docx

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1、信托业产品品结构分分析及公司业务务拓展策策略建议议发展策划部部（产品品研发中中心）2013年年4月目 录一、行业业业务结构构分析（一）业务务规模发发展分析析1（二）盈利利模式分分析33（三）业务务结构分分析66二、信托公公司不同同发展阶阶段分析析（一）信托托产品管管理122（二）信托托资产管管理144（三）信托托财富管管理166（四）发展展建议18三、公司业业务发展展建议（一）公司司可拓展展的业务务领域22（二）业务务拓展策策略建议议2261.公司基基础业务务2662.目前可可开展的的业务2663.后续努努力开展展的业务务344一、行业业业务结构构分析2012年年对于中中国信托托业是个个值得浓

2、浓墨重彩彩描绘的的一年。一一方面，经经过100多年的的发展特特别是近近几年的的快速发发展， 对于信信托业能能否继续续增长、是是否会发发生系统统性风险险、能否否经受住住“泛信托托时代”的挑战战、信托托业到底底具有什什么样的的功能等等问题，舆舆论上给给予了空空前广泛泛的关注注，信托托业经历历了前所所未有的的心理压压力；另另一方面面，中国国信托业业协会新新近公布布的20012年年4季度度信托公公司主要要数据显显示，截截止20012年年底，全全行业管管理的信信托资产产规模和和实现的的利润总总额再创创历史新新高，分分别达到到7.447万亿亿和4441.44亿元，与与20111年底底相比，增增速分别别高达

3、555.330%和和47.84%，继续续实现了了数量与与效益的的“双丰收收”，并在在信托资资产规模模上首次次超过了了保险业业7.335万亿亿的规模模，一跃跃成为仅仅次于银银行业的的第二大大金融部部门。对对于信托托业来讲讲，这无无疑具有有划时代代的意义义。（一）业务务规模发发展分析析自20099年以来来，信托托公司全全行业管管理的信信托资产产规模，已已经连续续4个年年度保持持了500%以上上的同比比增长率率。20009年年2.002万亿亿元，相相比20008年年的1.22万万亿元，同同比增长长65.57%；20010年年为3.04万万亿元，同同比增长长50.50%；20011年年为4.81万万亿

4、元，同同比增长长58.25%；20012年年达7.47万万亿元，同同比增长长55.30%。期间间，20010年年首次超超过公募募基金的的规模，220122年又超超过保险险业的规规模。如如此增速速和规模模，使信信托业成成为近110年来来增长最最快的金金融部门门。信托托快速增增长有以以下几个个关键的的因素：图1 信托托行业资资产规模模及增速速一是信托增增长动力力的适时时转变。2011年之前，增长的主动力是粗放的银信合作业务；2011年以后，增长的主动力不再是粗放的银信合作业务，而演变为以高端机构为核心的大客户主导的“非银信理财合作单一资金信托”、以低端银行理财客户为主导的“银信理财合作单一资金信托

5、”、以中端个人合格投资者主导的“集合资金信托”“三足鼎立”的发展模式。这是一种质的转变，正是这种转变，使信托业的发展摆脱了政策的变数，走上了稳定的长期发展轨道。 二二是市场场对信托托业制度度安排的的选择。信托业发展动力之所以能够发生上述质的转变，是市场对信托业制度安排的认可和选择的结果。信托公司经历了一个痛苦的摸索过程，信托业务从不接受到接受、从无到有、从小到大，一直到2008年，历时八年，信托公司全行业信托资产才爬上了万亿元的台阶。经过时间和实践的积累，信托业制度安排的优越性日益显现，市场终于接受并选择了信托制度以及以此为基础经营信托业务的信托公司，由此，催生了信托业增长动力的上述转型，并推

6、动信托业在2008年以来的爆发性增长。三是资产管管理市场场的成长长性。近近年来，信信托业的的高速增增长、信信托规模模的迅速速膨胀，最最深厚的的基础乃乃是我国国日益成成长的资资产管理理市场。得得益于不不断深化化的市场场化改革革和中国国经济的的持续高高增长奇奇迹，形形成了多多元化的的利益主主体并积积聚了巨巨额的财财富，由由此催生生了巨大大的资产产管理需需求，形形成了快快速增长长的资产产管理市市场，客客观上信信托业具具备了快快速发展展的雄厚厚市场基基础。 （二）盈利利模式分分析近年来，信信托公司司的成就就不仅表表现为规规模的增增长方面面，还表表现为卓卓越的经经营业绩绩。良好好的经营营业绩取取决于有有

7、效的盈盈利模式式，而有有效的盈盈利模式式则取决决于符合合市场的的业务模模式。在在这方面面，信托托业的制制度安排排同样显显现了巨巨大的优优越性，突突出表现现在“刚性”与“柔性”的有机机结合上上。一方方面，信信托业务务的上层层法律结结构具有有制度刚刚性，即即需要符符合信信托法上上信托关关系的法法定要素素；另一一方面，信信托业务务的下层层经营结结构具有有市场柔柔性，即即在信托托产品风风险偏好好取舍方方面和信信托资产产配置方方面具有有充分的的灵活性性。正是是信托业业制度安安排上的的这种“刚柔相相济”的特点点，使得得信托公公司在盈盈利模式式的取舍舍之间，总总能在给给定的制制度安排排框架内内，做出出灵活、

8、适适当的市市场选择择，由此此保证了了信托公公司盈利利模式的的相对有有效性，使使信托公公司能够够更加有有质量的的发展。具具体说来来，主要要表现在在两个方方面：一是制度约约束下主主营模式式的成功功转型。重新定位后的信托业，制度安排上乃是要引导信托公司成为主营信托业务的专业金融机构。但在2010年之前的10年期间，信托公司的固有业务收入一直超过信托业务收入，“主营信托业务”只是一个梦想。但是，自2010年开始，这个梦想终于化成现实。2010年底，全行业信托业务报酬收入首次超过固有业务收入，当年全行业经营收入283.95亿元，信托业务收入166.86亿元，占比达58.76%，首次超过了固有业务收入，信

9、托公司主营信托业务的盈利模式终得确立。此后，信托业务收入不断增加，占全部经营收入的比例也一直保持在70%以上，主营信托业务的盈利模式得到不断强化，信托公司作为专业理财机构的市场形象也由此全面确立。2011年底，全行业信托业务收入增加到346.06亿元，同比增长107.40%，占全行业同期经营收入的比例高达78.78%；2012年底，全行业信托业务收入又增加到471.93亿元，同比增长36.37%，占全行业同期经营收入的比例高达73.92%。可以说，信托业主营模式的成功转型，是强化信托业市场地位、推动信托业快速发展的一个重要的“软”条件。图2信托行行业营业业收入及及信托业业务收入入占比其二，具体

10、体业务模模式的务务实选择择。信托托业近110年来来保质有有量的发发展，很很大程度度上得益益于确立立了“融资信信托”为主的的具体业业务模式式。虽然然近年来来，融资资类信托托业务占占全行业业信托资资产的比比例一直直呈现下下降趋势势：20010年年为599.011%，220111年为551.444%，220122年下降降到了449.001%，2013年一季度为48.79%，但是，体现固定收益特征的融资类信托产品占比仍然最高，实际比例则可能更高（由于缺乏严格的统计标准，相当一部分名义上是投资实际上是融资的信托可能被纳入了投资类信托的统计口径之中）。融资信托为主的具体业务模式对于起步阶段的中国信托业，是

11、务实的选择。信托业务在法律层面上只是一种形式上的结构安排，其能否转化为有效的商业模式，则取决于经营层面上是否能够创设出可行的具体业务模式。业务模式是否可行，一是要符合公司自身的能力，二是要符合市场的需求，三是要制度上有空间。由于重新定位后的信托公司历史上并没有投资管理能力的积累，而在金融抑制的大背景下，融资需求则是一个巨大的市场，非标准化的固定收益投资产品又极其欠缺，因而在现有的制度安排空间内，信托业在起步阶段务实地选择了具有固定收益特征的“融资信托”作为主要的业务模式，并根据不同的市场阶段不断加以创新，既满足了实体经济的融资需求，又满足了投资者对非标准化固定收益产品的投资需求。可以说，正是融

12、资信托主导的业务模式，使信托业在总体风险可控的前提下，获得了飞跃的发展。（三）业务务结构分分析1.从信托托资金来来源看。信托业2009和2010两年的增长中，银信理财合作业务规模的贡献度均在50%以上，以2010年为例，年末银信理财合作业务规模达1.66万亿，占同期信托资产总规模的比例高达54.61%。从2010年下半年开始，银监会出台了一系列规范银信理财合作业务的监管文件，使银信理财合作业务的“野蛮式”增长势头得到了有效遏制，到2011年底，银信理财合作业务规模几乎没有增加，为1.67万亿，与2010年底的1.66万亿几乎持平，占同期信托资产规模的比例更是下降到了34.73%；到2012年底

13、虽然数额小幅增长到2.03万亿，但占同期信托资产规模的比例则进一步下降到27.18%，2013年一季度2.11万亿，占比24.20%。与此同时，以高端机构客户驱动的“非银信理财合作单一资金信托”（单一资金信托规模减去银信合作规模）的规模和比例则不断提高：2010年仅为6050亿元，同期占比19.90%；2011年增加到1.61万亿，同期占比提高到33.47%；2012年继续增加到3.07万亿，同期占比已经高达41.12%；2013年一季度3.98万亿，占比45.61%，成为最大的增长动力。此外，以中端合格个人投资者驱动的“集合资金信托”规模和比例也一直平稳增长：2010年为6267亿元，同期占

14、比仅为20.61%；2011年增加到1.36万亿元，同期占比提升到28.25%；2012年又增加到1.88万亿元，同期占比为25.20%；2013年一季度增加到2.09万亿，占比为23.99%。图3 银信信合作业业务规模模及占比比图4 集合合信托业业务规模模及占比比2.从功能能分类看看。（11）融资资类依然然占主导导地位。虽虽然近年年来，融融资类信信托业务务占全行行业信托托资产的的比例一一直呈现现下降趋趋势，但但主导地地位并未未变。220100年为559.001%，220111年为551.444%，220122年下降降到了449.001%，220133年一季季度继续续下降到到48.79%。（2

15、2）投资资类稳步步增长。随随着信托托业实践践的纵深深开展，其其自身的的投资管管理能力力也在积积累和提提升之中中，投资资类信托托业务的的发展也也势在必必行，投投资类信信托业务务的比例例也呈现现出上升升趋势：20110年为为23.87%，20011年年为355.811%，220122年为335.884%，220133年一季季度为333.776%。但但是，自自20007以来来，我国国资本市市场持续续低迷，与与此相适适应，信信托业在在其投资资信托业业务中，利利用制度度安排的的灵活性性，对证证券资产产一直选选择了低低配置策策略，虽虽然绝对对规模有有所增加加，但占占全行业业资金信信托的比比例一直直处于低低

16、位，在在9%-11%之间徘徘徊，从从而有效效回避了了资本市市场波动动的风险险。就证证券投资资占同期期全行业业资金信信托的比比例看（按按照投向向口径统统计），220100年为227455.111亿元，占占比9.49%；20011年年为42205.85亿亿元，占占比9.06%；20012年年为80065.17亿亿元，占占比111.600%；220133年一季季度为990977亿元，占占比111.111%，一一直呈现现低位徘徘徊态势势。从实实践看，信信托业的的投资信信托业务务，主要要投向了了股权、实实物等另另类投资资品。（33）事务务类信托托业务占占比较少少。服务务性事务务管理信信托规模模不断提提升

17、。220100年事务务管理信信托规模模仅为552011.300亿元，220111年则增增加到661355.388亿元，同同比增幅幅17.96%；20012年年进一步步增加到到1.114万亿亿元，同同比增幅幅提升到到86.89%；20013年年一季度度增加到到1.552万亿亿，占比比17.46%。事务务管理类类信托虽虽然规模模上有较较大发展展，但占占全行业业信托资资产规模模的比重重依然较较低，220100年为117.111%，220111年为112.775%，220122年为115.228%，220133年一季季度为117.446%。图5按功能能分类业业务占比比情况3.从资金金投向看看。长期期以

18、来，信信托业管管理的信信托资产产主要投投向了实实体经济济，证券券市场（股股票、基基金、债债券）一一直徘徊徊在100%上下下（20010年年为9.49%、20011为为9.006%；20112年为为11.60%；20013年年一季度度11.11%）和金金融机构构投资（220100年为55.222%、220111为122.711%；220122年为110.221%22；0113年一一季度为为9.443%）等等合计占占比在220%上上下。基基础设施施、工商商企业和和房地产产一直是是资金信信托占前前三的配配置领域域，但其其结构顺顺应国家家加大金金融支持持实体经经济的政政策，资资金信托托对工商商企业的的

19、配置比比例一直直持续上上升，目目前已成成为信托托资产的的第一大大配置领领域。就就其占同同期全行行业资金金信托的的比例看看，20010年年为188.566%，220111年为220.441%，220122年266.655%；220133年一季季度为227.775%。相相比之下下，顺应应国家对对政府融融资风险险和房地地产市场场的调控控政策，资资金信托托对基础础产业和和房地产产领域的的配置比比例则呈呈现出明明显的下下降趋势势。 就就资金信信托对基基础产业业的配置置比例而而言， 20110年为为34.39%，20011年年为211.888%，220122年为223.662%，220133年一季季度为2

20、25.778%。值值得注意意的是，220122年基础础产业的的配置比比例出现现了小幅幅回升的的苗头，这这与今年年地方政政府因融融资平台台限制和和土地财财政吃紧紧而催生生的融资资需求加加大的市市场效应应有关。就就资金信信托对房房地产领领域的配配置比例例而言，220100年为114.995%，220111年为114.883%,20112年下下降为99.855%，220133年一季季度为99.400%。图6按资金金投向业业务占比比情况4.从新增增业务看看。20012年年新增业业务4553266.300亿元，其其中：基基础产业业116629.25亿亿元，占比比25.66%；工商商企业1143446.5

21、59亿元，占比比31.65%；房地地产31163.24亿亿元，占比比6.998%；证券市市场15568.43亿亿元，占比比3.446%；金融机机构30066.87亿亿元，占比比6.777%。2013年一季度新增业务16511.52亿元，其中：基础产业4285.58亿元，占比25.96%；工商企业5356.14亿元，占比32.44%；房地产1532.17亿元，占比9.28%；证券市场518.03亿元，占比3.14%；金融机构1077.75亿元，占比6.53%。从2012年新增业务的投向看，信托公司业务配置领域更为清晰，工商企业领域，绝对量同比增长82.48%，新增占比增长5.82个百分点，增幅2

22、2.53%；基础产业，绝对量同比增长104.26%，新增占比增长7.73个百分点，增幅43.11%；房地产领域受调控政策影响，绝对增量同比下降14.62%，新增占比更是下降了4.69个百分点，降幅40.19%。受证券市场前两年熊市行情影响，证券市场、金融机构投资绝对增量、新增占比都出下降。从2013年一季度新增业务的投向看，工商企业领域，绝对量同比增长126.70%；基础产业，绝对量同比增长136.76%；房地产领域受调控政策影响，绝对增量同比增长246.73%。图7 20012年年新增业业务与总总量业务务占比情情况对比比二、信托公公司不同同发展阶阶段分析析随着中国信信托市场场的发展展及信托托

23、业务的的快速增增长，信信托公司司经历了了产品管管理阶段段，正逐逐步向资资产管理理及更高高级的财财富管理理阶段迈迈进，并并通过产产品线的的丰富以以及组合合投资的的多样化化、产品品服务的的差异化化与产品品设计的的人性化化开拓新新的发展展空间。（一）信托托产品管管理1.特征要要素。信信托产品品管理是是信托公公司根据据融资方方的需求求，设计计开发信信托产品品，然后后通过信信托营销销团队将将产品推推介给委委托人实实现终端端产品销销售，最最终通过过信托公公司的管管理为投投资人创创造财富富,并选选择最有有效的方方式为信信托公司司增加收收益并降降低风险险与成本本。信托托产品管管理全过过程是在在信托产产品生命命

24、周期中中对产品品规划、开开发、生生产、营营销、销销售和支支持等环环节进行行管理的的业务活活动。即即实现面面向客户户的需求求管理，快快速、合合理响应应客户需需求，提提高客户户满意度度；明确确产品战战略定位位，制定定产品推推介营销销方针；实现面面向市场场的产品品规划，确确保和信信托公司司战略的的一致性性；基于于团队的的开发管管理，合合理规避避产品投投资风险险；在产产品规定定期限内内向投资资人分配配收益返返还本金金，并获获得信托托报酬，结结束信托托产品计计划，完完成产品品生命周周期管理理。2.起步期期着眼于于产品管管理。起起步期信信托公司司主要是是根据资资金需求求方的融融资需求求作为产产品推广广的动

25、力力，推出出越来越越多的产产品意味味着信托托报酬的的增加、信信托公司司的发展展，所以以信托公公司在起起步阶段段是以产产品为中中心，以以地方区区域经济济作为市市场拓展展的重点点，充分分利用地地缘优势势和政府府资源，确确立在区区域市场场份额的的绝对优优势。在在市场培培育的初初期主要要注重信信托公司司产品线线的构建建、服务务特色以以及业务务优势的的培养，为为公司的的中长期期战略发发展和扩扩张做准准备。3.产品管管理的组组织行为为。在产产品管理理阶段, 信托托产品都都是项目目资金需需求方向向信托公公司提出出融资需需求，信信托公司司基于信信托制度度平台的的优势和和功能，将将项目进进行设计计开发成成为信托

26、托产品，再再由信托托公司的的直销团团队寻找找资金，完完成产品品销售。信信托公司司参照“一法两两规”,充分分考虑供供需双方方特点，打打造具有有信托特特色的产产品线，找找准自己己的定位位，审时时度势创创新业务务种类，满满足投资资者财富富增值的的需求。信信托资金金运用方方式灵活活,主要要有贷款款类、证证券投资资类、股股权投资资类、权权益投资资类、组组合运用用几种；投资领领域广泛泛，投资资者可根根据自己己的风险险承受程程度选择择不同的的投资方方式。同同时，可可以适时时对信托托契约进进行更改改，包括括撤销或或延续的的选择、信信托财产产的分配配、受益益人的更更换以及及财产行行政管理理与操作作的更改改等方面

27、面。在投投资领域域上，不不仅涉及及工商业业、房地地产、金金融、基基础设施施产业、工工矿产业业等领域域，还在在保障房房、高新新技术企企业、能能源交通通、艺术术品市场场等领域域进行了了有益的的尝试。但是，此阶阶段中信信托公司司大多业业务属于于融资业业务，少少部分属属于平台台业务，真真正体现现信托公公司核心心竞争力力的主动动管理业业务并不不多。从从现实中中看，融融资业务务和平台台业务的的确有市市场需求求，但合合规风险险也在加加大。从从平台业业务看，信信托公司司议价能能力较低低，而且且业务本本身也会会触碰到到业务底底线。从从融资业业务看，因因为信托托所做的的是一种种高成本本业务，因因此企业业的融资资成

28、本也也会相应应地要高高。但高高收益必必然伴随随高风险险，愿意意付出高高成本的的企业本本身风险险一定也也会相应应地要高高于其他他企业。在在融资业业务中，如如果按照照信托托法由由委托人人承担风风险，一一旦出现现社会问问题，整整个信托托行业的的声誉都都会受到到影响。如如果维持持刚性兑兑付，受受托人承承担的责责任过重重，风险险高，信信托公司司背负的的包袱也也会随着着业务的的发展越越来越重重，风险险积累越越来越多多，信托托公司需需要转型型。（二）信托托资产管管理1.特征要要素。信信托资产产管理业业务的特特点是：第一，由由于信托托资产管管理是一一种规模模经济效效应非常常明显的的业务，信信托受托托资产规规模

29、的逐逐年递增增为信托托资产管管理奠定定了基础础，具有有普遍性性的业务务形态是是产权分分割而非非产权独独占。第第二，由由于信托托资产管管理是一一种专业业化特征征很强的的业务，银银监会将将信托公公司的市市场定位位明确为为“为合格格投资者者提供资资产管理理服务的的金融中中介机构构”，引导导信托公公司构建建专业化化经营模模式，因因此信托托机构倾倾向选择择具有比比较优势势的信托托业务。对对于受托托管理与与投资管管理两种种职责合合一，即即均由信信托公司司承担。但但是，在在受托管管理与投投资管理理需要分分离的常常态下，伴伴随监管管方面对对信托融融资类业业务的限限制，信信托业务务逐渐发发展为以以投资类类管理为

30、为主。2.发展期期着眼于于资产管管理与财财富管理理。在发发展阶段段,信托托公司已已经建立立起较好好的市场场信誉以以及市场场销售网网络，产产品库资资源的丰丰富为其其实现资资产管理理提供了了保障，所所以发展展期信托托公司是是以资产产为中心心，具备备资产营营运与投投资组合合的专业业化能力力是这个个阶段信信托公司司所关注注的。信信托公司司可以利利用业务务结构的的多样化化，辐射射周边地地区及全全国市场场，与业业界同行行结成战战略合作作伙伴关关系，在在不同领领域的业业务开展展中形成成战略同同盟，资资产管理理业务与与财富管管理业务务将形成成良性互互动，有有利于专专注提高高投资能能力，推推动信托托公司的的资产

31、管管理业务务发展。3.资产管管理的组组织行为为。资产产管理的的要点在在于投资资，通过过信托公公司业务务主动能能力的提提高增强强信托公公司的资资产管理理效率；财富管管理的核核心则是是客户，要要为客户户配置资资产，对对客户的的资产进进行组合合。财富富管理既既可以卖卖本公司司的产品品，也可可以卖外外部产品品。另外外，财富富管理需需要投资资者具有有理财意意识。只只有资产产管理能能力提高高了，才才有做财财富管理理的基础础。在中中国，资资产管理理与财富富管理可可以并行行。信托业已成成为资产产管理业业的中坚坚，规模模上已相相对领先先，收益益率继续续提升，总总体收益益优于其其他理财财产品。银银监会将将信托公公

32、司的市市场定位位调整明明确为“为合格格投资者者提供资资产管理理服务的的金融中中介机构构”，并相相继发布布实施政政策性文文件，对对信托公公司固有有业务进进行了严严格限制制，鼓励励信托公公司开展展私募股股权投资资信托、资资产证券券化信托托、房地地产投资资信托基基金等创创新业务务，在明明确信托托公司本本源业务务范围的的同时，突突出了信信托公司司经营特特色，引引导信托托公司构构建专业业化经营营模式，从从而促进进了信托托公司的的快速发发展。产品创新方方面，根根据在不不同经济济周期、客客户不同同的风险险接受度度情况，提提供诸如如私募股股权投资资（PEE）、房房地产基基金、产产业投资资基金、短短期理财财产品

33、等等各类型型组合产产品包，令令客户获获得最优优的收益益体验。同同时除了了提供高高效的融融资服务务，还为为高端客客户投资资理财服服务。（三）信托托财富管管理1.特征要要素。信信托财富富管理是是指信托托利用所所掌握的的客户信信息与金金融产品品，通过过分析客客户自身身的财务务状况，了了解和挖挖掘客户户需求，制制定客户户理财方方案，为为优质客客户提供供投资管管理以及及税务、财财务计划划、退休休、遗产产信托等等一揽子子金融服服务，进进而帮助助客户实实现理财财目标的的一系列列过程。信托财富管管理主要要包括财财产保护护、财富富累积以以及财产产传承三三个方面面。在财财产保护护方面，信信托公司司接受客客户委托托

34、设计财财富规划划方案，向向客户提提供诸如如核心资资产配置置、税收收筹划、财财产隔离离和保险险规划等等服务。在在财富积积累方面面，信托托公司接接受客户户委托代代为实施施投资规规划，提提供私募募股权基基金和私私募证券券基金等等私募投投资服务务，以及及不动产产投资、艺艺术品投投资等等等服务。在在财产传传承服务务方面，信信托公司司可提供供家族股股权管理理服务实实现其财财产的有有效管理理，并通通过特意意的遗产产安排实实现财产产在不同同继承人人之间的的有效分分配等等等。此外外还可以以开展继继承人教教育、现现金管理理、融资资安排和和捐赠安安排等等等服务创创新。通通过信托托财富管管理，达达到为高高净值人人士提

35、供供科学的的资产配配置的目目的。2.成熟期期专注于于财富管管理。信信托公司司提高自自主管理理能力,具备相相对齐备备的产品品线以及及专项投投资领域域，真正正体现“以客户户为中心心”的业务务主线，满满足客户户的多样样化需求求。从单单纯的“产品推推介”需求转转向全方方位、多多角度的的“资产配配置”。以产产业整合合、资本本运营为为手段，通通过交易易性扩张张战略实实现市场场化的横横向联合合，以建建立同业业战略同同盟关系系、公司司上市以以及与国国外同业业实质性性合作等等模式和和载体，将将信托业业务朝着着精细化化、差异异化全面面展开。3.财富管管理的组组织行为为。在财财富管理理阶段，信信托公司司更注重重与高

36、端端客户建建立深度度联系，帮帮助客户户分析其其金融需需求，并并基于信信托制度度平台为为客户定定制个性性化的金金融解决决方案，主主体是客客户，这这种主体体的区别别对于信信托产品品，甚至至公司经经营理念念和结构构都会产产生重大大影响。信信托逐渐渐实现产产品销售售向财富富管理服服务的转转变中心心就在这这里。高高净值财财富人群群的财富富目标由由财富创创造向财财富保值值增值转转变，从从单纯的的“产品推推介”需求转转向全方方位、多多角度的的“资产配配置”需求。信信托公司司转向财财富管理理是一个个系统工工程，财财富管理理的核心心在于资资产配置置和组合合运用，关关键一环环就是改改善产品品供给能能力、坚坚持从客

37、客户需求求出发进进行产品品的开发发设计，以以服务锁锁定客户户。充分分发挥信信托公司司在财富富管理领领域的协协同战斗斗力，在在内部构构建财富富管理团团队和资资产管理理团队良良好的沟沟通协调调合作机机制，发发挥团队队作业的的优势，共共同面对对客户个个性化的的需求，提提供一站站式金融融解决方方案。在在信托制制度下，财财产的所所有权、受受益权得得以有效效分离，加加之信托托财产的的独立性性等特征征，使得得信托公公司可以以围绕财财富传承承，以财财富代际际传承为为核心，着着力发展展面向高高净值客客户的财财富管理理、代际际转移、隔隔代转移移、投资资、理财财、捐赠赠、税务务规划、企企业咨询询等一系系列业务务。为

38、实实现信托托财富管管理终端端目标，信信托内部部需要以以下方面面的改革革进行配配套。包包括以客客户为中中心设计计业务流流程、品品牌建设设、差异异化服务务、营销销体系、信信息化建建设、专专业团队队的培养养等各个个方面。（四）发展展建议1.建立完完善产品品链条。要完善信托产品链，需要明确产品条线划分以及各个条线的发展方向。信托产品的风险结构呈现的是一种“金字塔形”，最底层的是固定收益类产品，最顶端是投资管理类产品，如阳光私募、私募股权、对冲基金等。而中间层，则是TOT类信托产品。2.提高主主动管理理能力。提高信托的主动管理能力对信托公司本身和从业人员提出了更高的标准和要求。（1）从公司层面讲，首先应

39、调整自主管理业务与“通道”业务适合比例。公司应该不断强化自身的专业能力、风险控制水平，提高自主管理意识，实现品牌战略，培养客户的忠诚度。适当调整风险业务占比应该是解决短期问题的思路。短期内信托公司应增加单一资金信托、阳光私募信托等风险权重相对较低业务比重。其次，应降低融资成本扩展信托业务服务行业范围。由于受到收益率限制，目前信托产品服务的领域相对较窄，虽然从中国信托业协会统计信托产品广泛分布于工商企业、房地产、基础设施、金融及资本市场等领域，但是真正能够承担12%以上收益水平的行业还是少之又少。如何获得低成本、长期限资金，服务于更加广泛的行业成为信托公司面临的问题，长远来看，资金池业务将成为降

40、低资金成本利器，时间性错配有效降低资金成本，当然这种错配带来的流动性风险，需要引起高度关注。而随着券商理财、保险资金投向的逐步放开，来自机构的低成本资金将逐渐增加，将上述资金合理引入，使公司能够投向更多行业以分散风险，降低经济周期波动带来的冲击。另外，应与同业进行合作，尝试参加银团、组成信团，携手基金管理公司、保险公司、期货公司、证券资产管理公司、第三方销售公司，利用同业优势补充自身不足，以形成足够长的、能抵御周期波动的产业链，形成战略合作关系。充分分享同业在专业能力、区域认识、控制手段等方面的优势，以风险共担的形式分散风险。对于额度较大、专业性较强的融投资需求，信托公司可以探索以信团方式进行

41、融投资，除了能利用他人的专业优势，还能群策群力、分散风险，也能提高信托公司的综合议价能力，实现多方共赢。（2）从信托从业人员层面讲，适应主动类管理信托需增强责任心和敬业精神，以积极主动、开拓进取的精神，去主动拓展市场，挖掘项目，加强管理和严控风险。要具备比一般类信托更加负责、更加细心、更加严谨的工作态度。要形成T形组织结构，即纵向方面，要具备较好的金融、经济知识、法律知识，尤其要熟悉和掌握各类信托法规、政策及相关知识；横向方面要善于学习宏观经济、产业经济及基础设施、房地产、新能源、新科技及低碳经济等领域的专业性知识，并善于把专业的金融、信托知识和相对专业的产业、行业知识有机融合起来，增强拓展主

42、动类管理信托广度与深度。要善于培养创新能力与专业能力。主动类信托的本质是将信托原理、信托法规、信托责任、信托手段运用于产业、企业及相应的项目中，形成既有别于银行贷款等负债性融资，又能适应和满足服务对象的需求的金融产品。公司全员要有意识、有计划、有目的地自我培养适应市场、适应企业、适应竞争的创新能力及相配合的专业技能，使主动管理类信托的开发更有针对性、可行性与成功性。3.优化外外部政策策环境。若要加加速信托托向更高高层次阶阶段转型型,外部部政策环环境还需需得到进进一步的的改进，主主要表现现在：（11）完善善信托财财产登记记制度。信信托财产产的登记记制度缺缺乏细则则，很难难实现和和物权权法等等法律

43、法法规的有有效衔接接。信托托财产登登记不能能共享相相关部门门的登记记系统信信息，登登记手续续烦琐，法法律效率率受到限限制。（22）健全全信托税税收制度度。现阶阶段信托托税收制制度尚不不完善。具具体表现现在：部部分信托托公司重重复纳税税，受托托人的税税务负担担较重；同类信信托关系系，税收收政策不不同，导导致税负负不公；信托纳纳税主体体与信托托法冲突突；临时时性的税税收政策策影响信信托当事事人投资资决策和和风险评评估；税税制不明明晰，制制约信托托创新；税务部部门对信信托的认认知度较较低，加加大了信信托公司司的纳税税风险。（33）减少少信托业业务管制制。目前前信托公公司受到到的监管管限制较较多。如如

44、对信托托投资企企业上市市的限制制，对信信托公司司上市的的限制，对对信托公公司税收收优惠的的限制，信信托收益益权的转转让限制制，信托托产品的的流转关关系到产产品的设设计和销销售的限限制等等等，这些些都不利利于满足足不同主主体的投投资者和和融资需需求，容容易造成成社会资资源过度度集中，也也不利于于信托公公司的规规范发展展。对于信托行行业而言言，传统统融资类类信托业业务日益益陷入困困境，最最新的评评级标准准体现了了监管引引导信托托公司加加强主动动管理、提提高业务务内涵的的方向。理理论上讲讲，公司司可以具备备相对齐齐备的产产品线以以及专项项投资领领域，但但这必须须要有竞竞争力的的薪酬激激励体系系，可以

45、以吸引部部分创新新型专业业人才，从从而提高高自主管管理能力力，才有有可能真真正实现现“以客户户为中心心”，满足足客户的的多样化化需求。着着眼于未未来，公公司也必必将经历历从产品品为中心心到资产产为中心心最终向向以客户户为中心心发展，真真正实现现从产品品管理到到资产管管理与财财富管理理的转变变，因此，目目前亟需需解决的的便是构构建符合合市场化化竞争的的薪酬体体系，吸吸引优秀秀专业人人员，并并激发现现有人员员积极性性，同时时，要辩辩证看待待风险与与收益的的关系，增增加风险险管理人人员力量量，实现现业务行行业领域域拓宽。三、公司业业务发展展建议（一）公司司可拓展展的业务务领域电力上下游游。公司司在业

46、务务转型过过程中，必必须保持持业务规规模和利利润总额额的平稳稳增长，因因而需要要市场规规模大、行行业不陌陌生的业业务作为为公司基基础业务务。资产证券化化。资产产证券化化是一项项以提高高资产流流动性和和融资为为目的的的金融创创新，是是指将缺缺乏流动动性，但但能够产产生可预预见的稳稳定的现现金流量量的资产产，通过过一定的的结构安安排，重重新分配配风险与与收益，再再配以相相应的信信用担保保，最终终以其为为资产标标的发行行证券进进行融资资的技术术和过程程，也是是信托本本源业务务。信托托公司应应该培育育其在资资产证券券化方面面的核心心竞争力力，不断断拓展业业务空间间，最终终争取在在资产证证券化业业务的各

47、各个环节节提高竞竞争力，彻彻底转变变信托公公司在信信贷资产产证券化化试点初初期所充充当的毫毫无技术术含量的的管道角角色，在在资产证证券化业业务中发发挥更大大的作用用。中国国银行间间市场交交易商协协会正在在考虑推推出信托托型ABBN（资资产支持持票据），据据悉此项项创新已已得到银银监会和和交易商商协会的的支持与与认可，信信托型AABN的的设计结结构与标标准化AABS类类似，信信托型AABN的的推出，将将有利于于增强信信托公司司在资产产证券化化市场中中的话语语权，公公司在参参与信贷贷资产证证券化业业务基础础上，掌掌握证券券化业务务的精髓髓，抓住住ABNN业务机机会，扩扩展其他他可证券券化资产产领域，做做大资产产证券化化业务，使使其成为为公司主主要业务务领域之之一。房地产业务务。房地地产是顺顺周期性性行业，其其兴衰与与经济的的荣枯变变化息息息相关、完完全同向向。如今今，中国国宏观经经济即将将进入减减速周期期，传统统房地产产资金信信托业务务风险隐隐患骤增增。但房房地产依依然是高高盈利行行业，放放弃房地地产业务务肯定是是不可取取的。公公司要做做的是，要换一种思路、换一个角度、换一种方式、