某银行业的市场营销doc1910970.docx

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1、中国银行行业的市市场营销销银行种类类国有商商业银行行：四大大国有银银行支配配着商业业银行的的未来发发展：中中国银行行，中国国工商银银行，中中国建设设银行，中中国农业业银行。超超过1000家股股份制商商业银行行已经建建立组织织，到220000年底，这这些股份份制商业业银行占占所有中中国银行行总资本本的133.7%（中国国经济周周刊，220011年1月月19日日）。 合合资银行行：在中中国由许许多中小小规模的的合资银银行，他他们针对对具体的的行业提提供服务务（如交交通银行行、招商商银行），或或者与一一些商业业性的企企业结盟盟（如中中信实业业银行，中中国光大大银行）。理理论上，这这些银行行比国有有银

2、行更更有效率率，分支支机构也也较少，主主要集中中在经济济比较发发达的区区域。 外外资银行行：到目目前为止止，由887家外外资金融融机构在在中国开开展业务务。世界界上最大大的1000家银银行在中中国或者者已建立立分支机机构，或或者已开开设办事事处，其其中322家外资资银行已已被授权权经营人人民币业业务（224家在在上海，88家在深深圳）。到到20000年33月，外外资银行行已经借借出人民民币1112亿元元，累计计资产达达到1447亿元元。在119999年，外外资银行行资本是是3188亿元人人民币，大大约占中中国金融融服务资资本的22.2%。外资资银行在在成立两两年后就就能够盈盈利。 城城市银行行

3、：中国国城市信信用社已已经发展展成为城城市银行行，其分分支机构构仅限于于本地。这这些本地地金融单单位都有有很长的的历史，它它们能比比国有银银行更方方便地服服务本地地市场的的信贷需需求。它它们更像像一个存存款贷款款的机构构，随着着被授权权可以提提供更多多的银行行服务，无无论在业业务范围围上还是是在规模模上都已已经有了了很大的的成长。 私私人银行行：目前前，在中中国只有有一家私私人银行行，即中中国民生生银行，是是由国家家工商协协会建立立的。更更多的私私人银行行将会随随着企业业对资本本需求的的增长而而出现。它它们似乎乎更像投投资银行行。以客客户为中中心在基于于市场的的银行业业中，成成功来自自对客户户

4、需求的的满足。当当那些需需求已经经在别处处发展时时，这意意味着一一个真正正基于市市场的银银行将要要提供的的服务包包括： 一一个能存存储财富富并在客客户的要要求下转转移资金金到第三三方的机机制。最最常见的的形式就就是活期期账户； 一一个能够够为需要要资本的的人提供供资金的的机制，通通常的方方式是贷贷款或直直接对业业务投资资； 一一个能让让客户从从他们多多余的资资金赚到到钱的机机制，通通常的方方式是定定期存款款或者出出售投资资工具； 一一个能够够提供保保险，使使资金免免受损失失的机制制； 一一个能为为客户提提供咨询询和信息息以帮助助客户做做出适当当的财务务决定的的机制。 银行行体系的的客户包包括企

5、业业、个人人及其它它银行和和金融机机构。企企业和个个人将钱钱存入银银行以保保护他们们的资产产，或者者从银行行借取贷贷款来发发展他们们的业务务，或者者满足他他们消费费的需求求。一个个以业务务和消费费者客户户为导向向且基于于市场的的银行体体系要支支付与风风险管理理相协调调的高利利息，以以吸引和和保护客客户们的的存款。它它要以足足够低的的利息吸吸引商业业客户来来拓展它它的贷款款业务，同同时还要要控制在在风险标标准以内内以保护护存户和和股东的的利益。在在中国，银银行不是是基于市市场和以以客户为为中心的的，因此此，客户户的行为为方式是是很特殊殊的。 1.企业 国国有企业业 国有有企业用用尽了各各种办法法

6、从银行行里借钱钱，同时时在几个个银行里里开户是是它们常常用的伎伎俩。通通常银行行在贷款款有危险险时是有有监控权权的，但但是如果果这家公公司同时时有几个个账户时时，这种种监控权权就变得得无效了了。北京京化工公公司有446个分分公司，共共计开了了8000个不同同的账户户。有时时企业可可以从其其它省市市的银行行里借钱钱，所以以它们可可以在本本地宣布布破产，但但却能在在其他省省弄到很很多钱。许许多企业业寻求市市长的保保护以便便不再偿偿还它们们的贷款款。政治治干预通通常可以以让它们们获得更更多的贷贷款。 一些企企业通过过宣布破破产而避避过偿还还贷款，一一旦破产产，对资资产清算算所得优优先偿还还员工的的工

7、资，之之后是劳劳动保险险，应交交税款，最最后是银银行贷款款和其他他债权人人。由于于银行是是最大的的债权人人，企业业一旦破破产，它它们损失失最惨重重。而员员工和管管理层则则能拿到到他们的的钱（例例如重庆庆纺织厂厂）。因因此，银银行宁愿愿再向企企业注入入更多的的资本，也也不希望望它破产产，以免免损失惨惨重（如如海南佳佳惠公司司）。 有时时，公司司可以通通过重组组来避免免偿还贷贷款。所所有债务务由旧公公司承担担，有利利可图的的业务被被重组到到新公司司，并开开有新的的银行账账户（如如江津食食品服务务公司），最最后实在在没有办办法就用用那些根根本没有有任何价价值的财财产偿还还债务。 700%的国国有企业

8、业赔钱，880%的的国有企企业负债债经营。根根据所剩剩余的账账面价值值，377%的国国营企业业只剩下下一个“壳壳”。 大连连信托投投资公司司请求其其国内外外银行宽宽免它的的债务，接接着便是是对广东东国际信信托投资资公司的的清算，在在广信几几乎所有有的记录录都不见见了，会会计师无无法找到到任何账账目的踪踪影。但但在上海海、澳门门和山东东的几家家信托投投资公司司已经还还清了他他们的贷贷款（亚亚洲华尔尔街日报报，20000年年3月331日） 私私人企业业 除了了数量众众多的国国有企业业外，在在中国有有1533万家私私人企业业和31100万万的小生生意。这这些小生生意需要要县级以以下的私私人银行行提供

9、财财务支持持。对私私人企业业的低信信贷限度度限制了了新的融融资能力力。 银行行仍旧不不愿意借借钱给私私人企业业，因为为一旦收收不回贷贷款，银银行就有有大麻烦烦。它们们更愿意意借钱给给国有企企业，即即使对方方的损益益表很糟糟糕，因因为一旦旦贷款回回收失败败，仍然然会有很很多公众众的支持持。有时时顾客想想要在一一家银行行里同时时办理外外汇和人人民币业业务（这这方面，外外资银行行处于不不利地位位）。一些些中国企企业需要要外汇贷贷款但很很难获得得，原因因是它们们的财务务表现不不合格。对对许多公公司来说说，向银银行要求求1.55亿美元元的最小小数额显显然太高高了。现现在企业业可以同同银行就就超过3300

10、万万美元存存款的利利息进行行谈判。 传统上，银银行为公公司提供供贸易融融资和现现金管理理服务。外外汇存款款超过3300万万美元的的企业可可能从BB股市场场上取得得它们所所需的资资金，这这将会对对处理外外汇业务务的金融融机构的的管理提提升造成成影响，像像浦东发发展银行行，它同同样也会会影响那那些大量量使用外外汇的进进出口行行业。较较高的利利率会减减少资本本的外流流，这会会对中国国的证券券行业和和企业有有帮助。 外外资企业业 外资资制造业业公司会会同外资资银行打打交道，他他们需要要人民币币贷款而而不是外外币贷款款。 2.个人 个人人可以使使用银行行范围广广泛的服服务： 222%的的人使用用银行办办

11、理保险险业务； 227%的的人使用用银行办办理证券券业务； 444%的的人使用用银行的的信用卡卡和借记记卡服务务（每年年有500%以上上的成长长率）； 669%的的人通过过银行领领工资，559%的的人通过过银行支支付公用用设施费费用。 较新新式的服服务只有有很少的的使用者者： 11%的人人使用汽汽车贷款款 44%的人人使用房房屋抵押押贷款（在在20000年大大约46650亿亿人民币币） 88%的人人使用个个人消费费贷款购购买家用用电器，等等等。 在中中国，家家庭收入入有122%的增增长，许许多人都都成为了了上市银银行的股股东。 高端端消费者者要求高高质量的的服务，他他们被先先进的技技术所吸吸引

12、。银银行需要要更加灵灵活的雇雇用政策策和激励励机制，以以便能招招聘到并并能留住住具有客客户服务务意识的的人才。 个人人客户同同样非常常注重他他们账户户的保密密性。在在20000年，中中国对个个人银行行存款实实行实名名制，这这引起了了存户的的关注，因因为政府府会以打打击贪污污腐败的的名义查查看他们们的个人人账户。 基于市场场的服务务和教育育在在中国，随随着银行行服务进进一步市市场化，银银行需要要教育和和引导企企业和个个人使用用他们所所提供的的产品和和服务。这这不是件件容易的的事情，银银行业国国有化已已有五十十多年的的历史。人人们忧虑虑的是在在收回特特权和可可能会负负面影响响到存户户和借款款人之前

13、前，政府府会给银银行多大大的权力力，或者者会允许许多大的的市场步步伐。他他们相信信，在遇遇有困难难的情况况下，政政府会更更多地支支持国有有银行而而不是私私人银行行。教育育公众去去利用基基于市场场的金融融机构和和新的银银行体系系将是很很沉重的的负担，混混合银行行体系中中的右脚脚必须肩肩负起这这种责任任，同时时政府也也必须给给予支持持。 1.消费者者产品和和服务 国有有银行、合合资银行行和私人人银行提提供了许许多新的的产品，包包括信息息咨询、按按揭融资资、证券券买卖和和贷款、资资金管理理、按揭揭贷款、购购买保险险、借记记卡、信信用卡、汽汽车贷款款、个人人消费贷贷款、账账户管理理，以及及家庭银银行、

14、流流动银行行和互联联网银行行业务。 在中中国，银银行卡多多数都是是借记卡卡。中国国银行自自19885年以以来，已已经累计计发了225000万张借借记卡。这这是唯一一一种能能够接受受Cirrruss和美国国运通借借记卡的的银行卡卡。在外外资银行行卡中，VVisaa是最多多的，截截止到220000年底，在在中国已已经累计计发了886000万张VVisaa卡，大大约有558500台自动动提款机机可以使使用Viisa卡卡。 信用用卡服务务正在快快速发展展。今天天，信用用卡只有有1%的的消费额额。而在在西方，这这个数字字是200%。我我们会看看到中国国信用卡卡的发展展将如何何拉近这这一差距距。在2200

15、00年，广广东发展展银行在在推动信信用卡业业务方面面迈出了了一大步步：信用用卡用户户可以享享受500天免息息的宽限限期，信信用额度度最小是是40000元，最最高是55万元。 促销销信用卡卡也已经经引入中中国。美美国友邦邦保险公公司是一一家大型型的跨国国保险公公司，在在中国已已开展业业务多年年。为了了提升它它的销售售，友邦邦保险正正与中国国银行上上海分行行结成伙伙伴联盟盟，为友友邦的客客户提供供金长城城信用卡卡而无需需担保人人和保证证金。持持卡人可可以通过过转账的的方式交交付保险险金。据据Vissa国际际亚太地地区副总总裁熊安安平所讲讲，国际际通用的的银行卡卡和信用用卡将是是中国银银行业市市场未

16、来来的增长长点。 随着着B股市市场开放放给人民民币购买买，通过过中国的的银行所所进行的的证券购购买和资资金管理理业务将将会有很很大的增增长。在在中国有有很高的的存款储储蓄，当当证券和和基金市市场日趋趋成熟并并且它们们能提供供比银行行利率更更高的回回报时，银银行存款款会流向向证券和和基金市市场。消消费者会会从拥有有证券部部的银行行机构购购买这些些投资工工具。 家庭庭银行业业务在119999年首先先在湖南南试验。它它成功地地通过电电话、电电视和电电脑里联联系上了了10万万家客户户。服务务包括信信息咨询询、账户户管理、家家庭购物物、账单单支付、转转账以及及在线贷贷款等业业务。湖湖南银行行预计通通过这

17、项项服务可可以获得得30000万元元的利润润。 在220000年5月月，中国国银行与与广东有有线电视视合作，通通过宽带带和有线线网络启启动家庭庭银行业业务。带带有特殊殊装置的的电视可可以作为为客户终终端来提提供与互互联网银银行业务务相兼容容的服务务。除了了交易服服务外，它它们还提提供晚间间财经新新闻和预预约医生生服务（中中国在线线，20000年年5月119日）。相相比之下下，电话话银行业业务的优优势在于于避免了了上网塞塞车的情情况，而而互联网网银行的的优势在在于能够够很容易易地实施施自己想想要的交交易。 招商商银行和和中国移移动通讯讯公司合合作在112个大大城市提提供移动动银行服服务业务务，除

18、了了咨询和和常规服服务，还还提供股股票交易易服务。 购车车贷款只只能通过过建设银银行的4400个个分支机机构进行行。自从从19998年开开展这项项服务以以来，已已经受理理了1338000宗购车车贷款，价价值133亿元人人民币（相相当于11亿33300万万美元）。这这些分支支机构已已与333个品牌牌的222家汽车车制造商商签订合合约。贷贷款需要要30%的首期期自付款款，最高高偿还和和贷款保保险期限限为5年年。中国国政府鼓鼓励人们们使用购购车贷款款，但是是这种产产品所赋赋予给建建设银行行的垄断断地位是是典型的的左脚思思维模式式，而不不是一种种平衡的的思维模模式。为为了使这这一块业业务有发发展，必必

19、须引入入竞争。针针对提供供给不同同买主的的不同利利益，人人们要有有选择的的余地。这这种贷款款的发放放业务应应该扩大大到其他他银行。 相对对于正处处于引入入阶段的的购车贷贷款业务务而言，购购房抵押押业务范范围要大大的多，发发展也非非常迅速速。截止止到19999年年，购房房贷款已已经达到到35556亿元元人民币币（4330亿美美元），其其中355%是来来自私人人购房，剩剩余的是是房地产产开发商商用于建建房的贷贷款。在在国家固固定投资资总额中中，200300%是用用于购房房投资。 没有哪一一种类的的银行机机构是以以牺牲其其它种类类银行为为代价来来换取自自身的胜胜利，取取而代之之的是，在在不同种种类的

20、银银行机构构中，其其中实力力最强的的机构会会获得成成长和繁繁荣，其其它弱小小的机构构将会被被合并或或消失。竞竞争并不不是仅限限于国有有和非国国有银行行之间，而而是同时时在各种种类型的的银行间间以及同同种类型型的各银银行间展展开。中中国政府府要通过过控制市市场份额额和分配配银行特特许权来来维持国国有和非非国有银银行之间间的平衡衡，但她她可能要要用到基基于市场场的标准准来确定定哪一家家国有或或非国有有银行最最终能获获得成长长。现在在我们来来看看在在赢得客客户方面面各种类类型的银银行所面面对的战战略问题题： 1.国有商商业银行行 四家家国有银银行占国国内银行行业务的的60%，国家家银行占占国内银银行

21、业务务的900%市场场。 A. 优势势 对对本地客客户的了了解 牢牢固的客客户基础础 范范围广阔阔的业务务网络 政政府的支支持 在在顾客中中有保证证的信用用 B. 弱势势 落落后的体体系，低低利润，低低的资产产质量（中中国经济济周刊，220011年1月月19日日） 在在服务范范围和业业务范围围上的限限制 较较外资银银行更高高的所得得税（770%到到39%） 对对雇员工工资的上上限无法法发挥激激励作用用 发发放政府府政策导导向的贷贷款所带带来的压压力 高高比例的的未履约约贷款。截截止到220000年7月月，四大大国有银银行未履履约资产产总额是是120000亿亿元（约约合14450亿亿美元）。这这

22、些资产产已经由由新成立立的资产产管理公公司来处处理，这这些未履履约资产产有一半半和国有有企业有有关。随随着国有有企业改改革的进进行，这这个数字字将会进进一步增增加。 C. 战战略性机机会 进进入WTTO后，国国有银行行将主导导银行批批发业务务，因为为对外资资银行来来说，它它们规模模太大而而无法跨跨越。中中国国有有银行必必须同外外资银行行在外汇汇业务和和争夺高高质量的的公司客客户上展展开竞争争，为此此，它们们必须从从本地银银行吸引引那些与与这些客客户关系系密切的的人才加加入银行行。 为为了在高高获利的的零售银银行业务务方面取取得成功功，中国国银行将将不得不不同外资资银行和和合资银银行进行行竞争。

23、如如果外资资银行主主导这一一块业务务，那么么国有银银行的存存款将会会流失。为为了将自自己定位位在强大大的零售售银行业业务上，国国有银行行必须了了解外资资银行进进入零售售银行业业务的战战略并进进行反击击，它们们必须将将其商业业管理和和运作体体系现代代化，它它们必须须通过技技术提升升来改善善过于分分散的经经营网络络、不完完善的功功能、缺缺乏多功功能的设设备以及及不平衡衡的地理理分布，它它们必须须建立激激励机制制来阻止止人才流流向外资资银行，同同时要建建立相应应的培训训机制来来加强竞竞争知识识（中国国经济周周刊，220011年2月月23日日）。 国国有银行行必须上上市以提提高它们们的资本本充足率率。

24、国库库券不能能满足这这种需求求，在加加入WTTO之后后外来资资本对本本行业造造成冲击击之前，国国有银行行上市将将会吸引引大量的的个人投投资者。 国国有银行行必须与与商业客客户建立立更为紧紧密的关关系以吸吸引它们们的存款款和贷款款需求，一一个僵硬硬的组织织是不能能做到这这一点的的。银行行应该考考虑依行行业垂直直细分它它的市场场，然后后利用经经过训练练的专业业销售人人员针对对目标行行业推销销它的服服务；或或者它可可以将现现有组织织改造成成总公司司控股的的区域银银行，这这样可以以将权利利下放给给那些更更熟悉本本地客户户的高级级区域主主管人员员。 CC. 战战略性机机会 进进入WTTO后，国国有银行行

25、将主导导银行批批发业务务，因为为对外资资银行来来说，它它们规模模太大而而无法跨跨越。中中国国有有银行必必须同外外资银行行在外汇汇业务和和争夺高高质量的的公司客客户上展展开竞争争，为此此，它们们必须从从本地银银行吸引引那些与与这些客客户关系系密切的的人才加加入银行行。 为为了在高高获利的的零售银银行业务务方面取取得成功功，中国国银行将将不得不不同外资资银行和和合资银银行进行行竞争。如如果外资资银行主主导这一一块业务务，那么么国有银银行的存存款将会会流失。为为了将自自己定位位在强大大的零售售银行业业务上，国国有银行行必须了了解外资资银行进进入零售售银行业业务的战战略并进进行反击击，它们们必须将将其

26、商业业管理和和运作体体系现代代化，它它们必须须通过技技术提升升来改善善过于分分散的经经营网络络、不完完善的功功能、缺缺乏多功功能的设设备以及及不平衡衡的地理理分布，它它们必须须建立激激励机制制来阻止止人才流流向外资资银行，同同时要建建立相应应的培训训机制来来加强竞竞争知识识（中国国经济周周刊，220011年2月月23日日）。 国国有银行行必须上上市以提提高它们们的资本本充足率率。国库库券不能能满足这这种需求求，在加加入WTTO之后后外来资资本对本本行业造造成冲击击之前，国国有银行行上市将将会吸引引大量的的个人投投资者。 国国有银行行必须与与商业客客户建立立更为紧紧密的关关系以吸吸引它们们的存款

27、款和贷款款需求，一一个僵硬硬的组织织是不能能做到这这一点的的。银行行应该考考虑依行行业垂直直细分它它的市场场，然后后利用经经过训练练的专业业销售人人员针对对目标行行业推销销它的服服务；或或者它可可以将现现有组织织改造成成总公司司控股的的区域银银行，这这样可以以将权利利下放给给那些更更熟悉本本地客户户的高级级区域主主管人员员。 CC. 战战略性机机会 进进入WTTO后，国国有银行行将主导导银行批批发业务务，因为为对外资资银行来来说，它它们规模模太大而而无法跨跨越。中中国国有有银行必必须同外外资银行行在外汇汇业务和和争夺高高质量的的公司客客户上展展开竞争争，为此此，它们们必须从从本地银银行吸引引那

28、些与与这些客客户关系系密切的的人才加加入银行行。 为为了在高高获利的的零售银银行业务务方面取取得成功功，中国国银行将将不得不不同外资资银行和和合资银银行进行行竞争。如如果外资资银行主主导这一一块业务务，那么么国有银银行的存存款将会会流失。为为了将自自己定位位在强大大的零售售银行业业务上，国国有银行行必须了了解外资资银行进进入零售售银行业业务的战战略并进进行反击击，它们们必须将将其商业业管理和和运作体体系现代代化，它它们必须须通过技技术提升升来改善善过于分分散的经经营网络络、不完完善的功功能、缺缺乏多功功能的设设备以及及不平衡衡的地理理分布，它它们必须须建立激激励机制制来阻止止人才流流向外资资银

29、行，同同时要建建立相应应的培训训机制来来加强竞竞争知识识（中国国经济周周刊，220011年2月月23日日）。 国国有银行行必须上上市以提提高它们们的资本本充足率率。国库库券不能能满足这这种需求求，在加加入WTTO之后后外来资资本对本本行业造造成冲击击之前，国国有银行行上市将将会吸引引大量的的个人投投资者。 国国有银行行必须与与商业客客户建立立更为紧紧密的关关系以吸吸引它们们的存款款和贷款款需求，一一个僵硬硬的组织织是不能能做到这这一点的的。银行行应该考考虑依行行业垂直直细分它它的市场场，然后后利用经经过训练练的专业业销售人人员针对对目标行行业推销销它的服服务；或或者它可可以将现现有组织织改造成

30、成总公司司控股的的区域银银行，这这样可以以将权利利下放给给那些更更熟悉本本地客户户的高级级区域主主管人员员。 CC. 战战略性机机会 进进入WTTO后，国国有银行行将主导导银行批批发业务务，因为为对外资资银行来来说，它它们规模模太大而而无法跨跨越。中中国国有有银行必必须同外外资银行行在外汇汇业务和和争夺高高质量的的公司客客户上展展开竞争争，为此此，它们们必须从从本地银银行吸引引那些与与这些客客户关系系密切的的人才加加入银行行。 为为了在高高获利的的零售银银行业务务方面取取得成功功，中国国银行将将不得不不同外资资银行和和合资银银行进行行竞争。如如果外资资银行主主导这一一块业务务，那么么国有银银行

31、的存存款将会会流失。为为了将自自己定位位在强大大的零售售银行业业务上，国国有银行行必须了了解外资资银行进进入零售售银行业业务的战战略并进进行反击击，它们们必须将将其商业业管理和和运作体体系现代代化，它它们必须须通过技技术提升升来改善善过于分分散的经经营网络络、不完完善的功功能、缺缺乏多功功能的设设备以及及不平衡衡的地理理分布，它它们必须须建立激激励机制制来阻止止人才流流向外资资银行，同同时要建建立相应应的培训训机制来来加强竞竞争知识识（中国国经济周周刊，220011年2月月23日日）。 国国有银行行必须上上市以提提高它们们的资本本充足率率。国库库券不能能满足这这种需求求，在加加入WTTO之后后

32、外来资资本对本本行业造造成冲击击之前，国国有银行行上市将将会吸引引大量的的个人投投资者。 国国有银行行必须与与商业客客户建立立更为紧紧密的关关系以吸吸引它们们的存款款和贷款款需求，一一个僵硬硬的组织织是不能能做到这这一点的的。银行行应该考考虑依行行业垂直直细分它它的市场场，然后后利用经经过训练练的专业业销售人人员针对对目标行行业推销销它的服服务；或或者它可可以将现现有组织织改造成成总公司司控股的的区域银银行，这这样可以以将权利利下放给给那些更更熟悉本本地客户户的高级级区域主主管人员员。 CC. 战战略性机机会 进进入WTTO后，国国有银行行将主导导银行批批发业务务，因为为对外资资银行来来说，它

33、它们规模模太大而而无法跨跨越。中中国国有有银行必必须同外外资银行行在外汇汇业务和和争夺高高质量的的公司客客户上展展开竞争争，为此此，它们们必须从从本地银银行吸引引那些与与这些客客户关系系密切的的人才加加入银行行。 为为了在高高获利的的零售银银行业务务方面取取得成功功，中国国银行将将不得不不同外资资银行和和合资银银行进行行竞争。如如果外资资银行主主导这一一块业务务，那么么国有银银行的存存款将会会流失。为为了将自自己定位位在强大大的零售售银行业业务上，国国有银行行必须了了解外资资银行进进入零售售银行业业务的战战略并进进行反击击，它们们必须将将其商业业管理和和运作体体系现代代化，它它们必须须通过技技

34、术提升升来改善善过于分分散的经经营网络络、不完完善的功功能、缺缺乏多功功能的设设备以及及不平衡衡的地理理分布，它它们必须须建立激激励机制制来阻止止人才流流向外资资银行，同同时要建建立相应应的培训训机制来来加强竞竞争知识识（中国国经济周周刊，220011年2月月23日日）。 国国有银行行必须上上市以提提高它们们的资本本充足率率。国库库券不能能满足这这种需求求，在加加入WTTO之后后外来资资本对本本行业造造成冲击击之前，国国有银行行上市将将会吸引引大量的的个人投投资者。 国国有银行行必须与与商业客客户建立立更为紧紧密的关关系以吸吸引它们们的存款款和贷款款需求，一一个僵硬硬的组织织是不能能做到这这一

35、点的的。银行行应该考考虑依行行业垂直直细分它它的市场场，然后后利用经经过训练练的专业业销售人人员针对对目标行行业推销销它的服服务；或或者它可可以将现现有组织织改造成成总公司司控股的的区域银银行，这这样可以以将权利利下放给给那些更更熟悉本本地客户户的高级级区域主主管人员员。 CC. 战战略性机机会 进进入WTTO后，国国有银行行将主导导银行批批发业务务，因为为对外资资银行来来说，它它们规模模太大而而无法跨跨越。中中国国有有银行必必须同外外资银行行在外汇汇业务和和争夺高高质量的的公司客客户上展展开竞争争，为此此，它们们必须从从本地银银行吸引引那些与与这些客客户关系系密切的的人才加加入银行行。 为为

36、了在高高获利的的零售银银行业务务方面取取得成功功，中国国银行将将不得不不同外资资银行和和合资银银行进行行竞争。如如果外资资银行主主导这一一块业务务，那么么国有银银行的存存款将会会流失。为为了将自自己定位位在强大大的零售售银行业业务上，国国有银行行必须了了解外资资银行进进入零售售银行业业务的战战略并进进行反击击，它们们必须将将其商业业管理和和运作体体系现代代化，它它们必须须通过技技术提升升来改善善过于分分散的经经营网络络、不完完善的功功能、缺缺乏多功功能的设设备以及及不平衡衡的地理理分布，它它们必须须建立激激励机制制来阻止止人才流流向外资资银行，同同时要建建立相应应的培训训机制来来加强竞竞争知识

37、识（中国国经济周周刊，220011年2月月23日日）。 国国有银行行必须上上市以提提高它们们的资本本充足率率。国库库券不能能满足这这种需求求，在加加入WTTO之后后外来资资本对本本行业造造成冲击击之前，国国有银行行上市将将会吸引引大量的的个人投投资者。 国国有银行行必须与与商业客客户建立立更为紧紧密的关关系以吸吸引它们们的存款款和贷款款需求，一一个僵硬硬的组织织是不能能做到这这一点的的。银行行应该考考虑依行行业垂直直细分它它的市场场，然后后利用经经过训练练的专业业销售人人员针对对目标行行业推销销它的服服务；或或者它可可以将现现有组织织改造成成总公司司控股的的区域银银行，这这样可以以将权利利下放

38、给给那些更更熟悉本本地客户户的高级级区域主主管人员员。 CC. 战战略性机机会 进进入WTTO后，国国有银行行将主导导银行批批发业务务，因为为对外资资银行来来说，它它们规模模太大而而无法跨跨越。中中国国有有银行必必须同外外资银行行在外汇汇业务和和争夺高高质量的的公司客客户上展展开竞争争，为此此，它们们必须从从本地银银行吸引引那些与与这些客客户关系系密切的的人才加加入银行行。 为为了在高高获利的的零售银银行业务务方面取取得成功功，中国国银行将将不得不不同外资资银行和和合资银银行进行行竞争。如如果外资资银行主主导这一一块业务务，那么么国有银银行的存存款将会会流失。为为了将自自己定位位在强大大的零售

39、售银行业业务上，国国有银行行必须了了解外资资银行进进入零售售银行业业务的战战略并进进行反击击，它们们必须将将其商业业管理和和运作体体系现代代化，它它们必须须通过技技术提升升来改善善过于分分散的经经营网络络、不完完善的功功能、缺缺乏多功功能的设设备以及及不平衡衡的地理理分布，它它们必须须建立激激励机制制来阻止止人才流流向外资资银行，同同时要建建立相应应的培训训机制来来加强竞竞争知识识（中国国经济周周刊，220011年2月月23日日）。 国国有银行行必须上上市以提提高它们们的资本本充足率率。国库库券不能能满足这这种需求求，在加加入WTTO之后后外来资资本对本本行业造造成冲击击之前，国国有银行行上市

40、将将会吸引引大量的的个人投投资者。 国国有银行行必须与与商业客客户建立立更为紧紧密的关关系以吸吸引它们们的存款款和贷款款需求，一一个僵硬硬的组织织是不能能做到这这一点的的。银行行应该考考虑依行行业垂直直细分它它的市场场，然后后利用经经过训练练的专业业销售人人员针对对目标行行业推销销它的服服务；或或者它可可以将现现有组织织改造成成总公司司控股的的区域银银行，这这样可以以将权利利下放给给那些更更熟悉本本地客户户的高级级区域主主管人员员。 CC. 战战略性机机会 进进入WTTO后，国国有银行行将主导导银行批批发业务务，因为为对外资资银行来来说，它它们规模模太大而而无法跨跨越。中中国国有有银行必必须同

41、外外资银行行在外汇汇业务和和争夺高高质量的的公司客客户上展展开竞争争，为此此，它们们必须从从本地银银行吸引引那些与与这些客客户关系系密切的的人才加加入银行行。 为为了在高高获利的的零售银银行业务务方面取取得成功功，中国国银行将将不得不不同外资资银行和和合资银银行进行行竞争。如如果外资资银行主主导这一一块业务务，那么么国有银银行的存存款将会会流失。为为了将自自己定位位在强大大的零售售银行业业务上，国国有银行行必须了了解外资资银行进进入零售售银行业业务的战战略并进进行反击击，它们们必须将将其商业业管理和和运作体体系现代代化，它它们必须须通过技技术提升升来改善善过于分分散的经经营网络络、不完完善的功

42、功能、缺缺乏多功功能的设设备以及及不平衡衡的地理理分布，它它们必须须建立激激励机制制来阻止止人才流流向外资资银行，同同时要建建立相应应的培训训机制来来加强竞竞争知识识（中国国经济周周刊，220011年2月月23日日）。 国国有银行行必须上上市以提提高它们们的资本本充足率率。国库库券不能能满足这这种需求求，在加加入WTTO之后后外来资资本对本本行业造造成冲击击之前，国国有银行行上市将将会吸引引大量的的个人投投资者。 国国有银行行必须与与商业客客户建立立更为紧紧密的关关系以吸吸引它们们的存款款和贷款款需求，一一个僵硬硬的组织织是不能能做到这这一点的的。银行行应该考考虑依行行业垂直直细分它它的市场场

43、，然后后利用经经过训练练的专业业销售人人员针对对目标行行业推销销它的服服务；或或者它可可以将现现有组织织改造成成总公司司控股的的区域银银行，这这样可以以将权利利下放给给那些更更熟悉本本地客户户的高级级区域主主管人员员。 CC. 战战略性机机会 进进入WTTO后，国国有银行行将主导导银行批批发业务务，因为为对外资资银行来来说，它它们规模模太大而而无法跨跨越。中中国国有有银行必必须同外外资银行行在外汇汇业务和和争夺高高质量的的公司客客户上展展开竞争争，为此此，它们们必须从从本地银银行吸引引那些与与这些客客户关系系密切的的人才加加入银行行。 为为了在高高获利的的零售银银行业务务方面取取得成功功，中国

44、国银行将将不得不不同外资资银行和和合资银银行进行行竞争。如如果外资资银行主主导这一一块业务务，那么么国有银银行的存存款将会会流失。为为了将自自己定位位在强大大的零售售银行业业务上，国国有银行行必须了了解外资资银行进进入零售售银行业业务的战战略并进进行反击击，它们们必须将将其商业业管理和和运作体体系现代代化，它它们必须须通过技技术提升升来改善善过于分分散的经经营网络络、不完完善的功功能、缺缺乏多功功能的设设备以及及不平衡衡的地理理分布，它它们必须须建立激激励机制制来阻止止人才流流向外资资银行，同同时要建建立相应应的培训训机制来来加强竞竞争知识识（中国国经济周周刊，220011年2月月23日日）。

45、 国国有银行行必须上上市以提提高它们们的资本本充足率率。国库库券不能能满足这这种需求求，在加加入WTTO之后后外来资资本对本本行业造造成冲击击之前，国国有银行行上市将将会吸引引大量的的个人投投资者。 国国有银行行必须与与商业客客户建立立更为紧紧密的关关系以吸吸引它们们的存款款和贷款款需求，一一个僵硬硬的组织织是不能能做到这这一点的的。银行行应该考考虑依行行业垂直直细分它它的市场场，然后后利用经经过训练练的专业业销售人人员针对对目标行行业推销销它的服服务；或或者它可可以将现现有组织织改造成成总公司司控股的的区域银银行，这这样可以以将权利利下放给给那些更更熟悉本本地客户户的高级级区域主主管人员员。

46、 战略性机机会 外外资银行行在WTTO市场场开放之之前，应应该花时时间在中中国建立立品牌认认知度，数数据库及及相应的的体系，以以便它们们能在国国际贸易易、零售售业务和和电子商商务等方方面成长长。外资资银行可可以通过过向国有有银行出出售这些些系统和和培训来来支付这这些成本本，对国国有银行行来说，这这些系统统是它们们目前在在零售业业务上要要使用的的。当直直接进入入中国市市场的时时刻到来来时，这这些系统统的开发发可以让让外资银银行在技技术上领领先国有有银行。 外外资银行行所具有有的一般般经验是是进入一一个新的的零售市市场时代代价是非非常高的的。当它它们在别别处尝试试时（如如花旗银银行在德德国）并并不

47、是很很幸运。只只有在新新市场有有很密切切的关系系的情况况下才会会成功，例例如西班班牙银行行在进入入拉美市市场时就就做得很很成功。 外外资银行行应该提提供给中中国银行行业人才才更高的的工资，高高级培训训计划以以及个人人退休计计划 外外资银行行在公司司和国际际银行业业务中有有国际经经验，它它们会充充分利用用中国经经济增长长的杠杆杆作用 多多数外资资银行跟跟随它们们的跨国国公司客客户进入入中国，它它们将通通过给那那些公司司提供本本地贷款款以及在在外贸领领域操作作而获得得极大的的成功 作作为外贸贸银行，它它们将通通过为中中国的代代理行进进行授信信拓展其其信贷业业务；而而中国的的银行将将会利用用这些授授信为它它们的客客户融资资。 当当中国全全球性的的公司出出现时，外外资银行行可能会会竞争得得更好，它它们会利利用其全全球的专专家为中中国新兴兴的跨国国公司提提供全球球支付业业务和多多货币运运作支持持。 4城城市银行行 城市市商业银银行是从从合并后后的本地地城市合合作社发发展起来来的。这这些银行行只在本本地有分分支机构构，其资资产约在在千亿人人民币左左右。它它们的目目的是提提供比大大的国有有银行更更方便的的信贷服服务。最最近，这这些银行行又增加加更多新新的服务务，扩大大了经营营范围和和规模。但但由于它它们一开开始就规规模很小小，与国国有银行行相比