消费品业务员培训教材16159.docx

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1、消费品业业务员培培训教材材消费品品业务员员的教育育训练规规则(一)新新进业务务员的教教育训练练1.先在在工厂生生产线上上作业一一星期左左右,使之对对本公司司产品有有所了解解,则可提提高推销销能力。2.然后后由总公公司各部部门主管管讲解下下列课程程:(1) 本公司简简介。(2) 本公司人人事规章章。(3) 本公司产产品的行行销概况况。(4) 推销专业业训练。3.训练练结束后后分派到到营业单单位。先先随同一一位资深深绩优的的业务员员拜访客客户,时间约约一个月月。结束束后正式式派任。(二)老老业务员员的培训训班训练练1.业务务员培训训班长期期举办,才能提提高业务务员素质质。2.采取取集训的的方式较较

2、易收效效,时间约约3天。3.课程程必须连连贯。本本次集训训和下次次集训的的日期均均要计划划出。本本次无法法讲完的的课程,于下次次继续讲讲完。4.集训训时间不不要与营营业高峰峰时间冲冲突。例例:月初送送货繁忙忙的公司司则集训训时间不不可选月月初。5.集训训场地最最好不在在自己公公司内,较能专专心,不受干干扰。业业务员在在集训期期间一律律不得外外出。6.欲聘聘请的讲讲师,负责安安排集训训事宜者者一定要要亲自听听讲过。7.事先先与讲师师详细磋磋商讲课课内容,并将本本公司的的概况告告知讲师师。务必必要求讲讲师准备备讲义。8.事先先将一切切集训有有关事宜宜以书面面发给每每一位受受训的业业务员。例例如:(

3、1) 集训日期期。(2) 地点。(3) 报到时间间。(4) 课程。(5) 个人携带带用品。(6) 作息时间间表。9.中午午要安排排午睡时时间,受训业业务员一一律强制制睡午觉觉。10.晚晚上就寝寝时间必必须准时时,严格要要求受训训业务员员不得闲闲谈、晚晚睡、喝喝酒、打打牌等,以免影影响第二二天上课课的精神神。11.鼓鼓励受训训业务员员向讲师师发问,要求讲讲师预留留一部分分时间给给受训业业务员发发问。(三)除除集训外外,亦可辅辅以下列列两种方方式,以收相相辅相成成之效1.派往往企管顾顾问公司司上课。2.请讲讲师分别别在各分分公司上上课。润豪汽汽车音响响公司业业务员推推销教材材(一)业业务员的的行动

4、准准则1.健康康是业务务员最重重要的资资本2.不得得沾染恶恶习。3.完成成公司规规定的业业绩是业业务员的的使命。4.具备备充分的的产品知知识,尤其是是新产品品。5.建立立商情。6.加强强开拓新新经销店店。7.调查查竞争厂厂商动态态。8.预防防呆帐9.妥善善处理抱抱怨。10.培培养爱公公司的精精神。(二)开开拓新经经销店的的推销技技巧(分解动动作)1.第一一步:准备(1)服服装仪容容1 头发要勤勤清洗,梳整齐齐。2 胡子每日日刮修。3 指甲应常常修剪,不可留留太长。4 制服常洗洗涤,并且要要烫平。5 皮鞋常注注意有无无沾泥尘尘,每天擦擦试一次次。(2)自自我训练练笑容。(3)准准备推销销用具:目

5、录、价价格表、海海报、名名片、经经销店便便民措施施、笔、计计算机、订订货单。(4)拟拟订拜访访计划:1 预计拜访访日期、时时间。2 利用拜访访老经销销店时顺顺路拜访访或抽出出一定时时间专程程拜访新新经销店店。(5)若若拜访后后尚未成成交,则下次次拜访前前必须有有充分准准备,不可盲盲目拜访访:1 对方反对对的主要要理由是是:2 我当时的的回答是是:3 我应该作作的回答答是:2.第二二步:接近(1)递递名片后后的开场场白:用称赞赞的方式式。例:1 老板,您您的生意意真好,生意兴兴隆。2 老板,您您的生意意做得很很大,师傅这这么多位位!(2)注注目的方方法:与新经销销店老板板谈话时时,凝视其其两眼之

6、之间的一一点。(3)重重视第三三者。(4)自自己找座座位坐下下。(5)从从聊天切切入正题题。(6)多多讲请、谢谢、抱歉。(7)名名片战略略:拜访新经经销店,若老板板不在,每一次次都要留留下名片片。3.第三三步:商谈(1)依依下列顺顺序向新新经销店店发问,以了解解其状况况:电机品品的生意意比较好好或汽车车音响的的生意较较好?请问老老板目前前所销售售的汽车车音响以以哪些厂厂牌为主主?哪一种种厂牌最最畅销?哪一种种价位最最畅销?(如果果有销售售韩国厂厂牌)韩国主主机好卖卖吗?利润好好吗?车主对对韩国主主机反应应如何?您的客客户大多多偏好什什么主机机?您店内内常装的的主机是是什么?老板，您您以前在在哪

7、一家家汽车电电机行服服务?有没有有同门师师兄弟做做同行?老板,这店的的地点很很好,一个月月月租很很贵吧?(2)老老板回答答时,要一面面听,一面记记录下来来。(3)向向老板发发问完上上列八个个题目,了解其其状况后后,若觉得得合适,则开始始说明本本公司产产品。4.第四四步:展示(1)业业务员必必须事先先反复演演练展示示的方法法,直到熟熟练为止止。(2)说说明产品品结束,立即从从货车上上取下产产品,展示给给老板看看。尽量量鼓励老老板自己己安装,自己试试听。(3)鼓鼓励老板板发问。(4)展展示时,应用ABBCD推推销术,多跟别别的厂牌牌同价位位机种比比较。A:AUUTHOORITTY 权权威B:BEE

8、TTEER 质质优C:COONVEENIEENCEE 方便便(含:服务)D:DIIFFEERENNCE 新奇5.第五五步:缔结(1)不不买的信信号:1 抬肩。2 手握拳。3 两手交叉叉抱胸。4 摇头。(2)会会买的信信号:再一次次拿起目目录很详详细看时时。肩下垂垂。放开手手心,伸出手手指。刚才已已问过价价格,现在再再问一次次价格时时。就产品品的某一一优点,同意业业务员的的看法时时。问以后后的事。例例:订货多多久能送送来?(3)发发现老板板有购买买的信号号时,立即大大胆提出出缔结要要求。(1) 缔结的方方法:1 拜托、拜拜托。2 假设已成成交。例例:进多少少?什么时时候送货货?二者择择一。例例:

9、进这种种机种或或那种机机种?建议式式。例:依我这这几年来来的经验验,我建议议您.。(5)缔缔结时应应留意之之点:1 有信心、勇勇气尝试试缔结。2 不要着急急。3 成交时不不得露出出得意万万分的表表情。4 成交后约约定的事事项一定定要记下下。5 若未成交交,业务员员不得意意气用事事,要给自自己和同同事留下下以后还还可以登登门拜访访的机会会。如果缔缔结失败败,应虚心心检讨失失败的原原因,力求改改进。缔缔结成功功,也应记记取成功功的经验验,供以后后参考。6.第六六步:善后(1) 明示付款款条件。(2) 不要久留留。(三)关关联推销销术1.关关联推销销术即蚕食攻攻击法。就是是增加经经销店销销售本公公司

10、产品品种类。2.业务务员不得得养成只只卖自己己习惯卖卖、喜欢卖卖的产品品。3.业务务员不可可只卖便便宜的OORTEEK、BELLTEKK两种厂厂牌,FFUJIITSUU-TEEN 厂厂牌也应应加强推推销。4.业务务员对于于本公司司每一种种产品,必须有有绝对的的信心。5.本公公司的每每一种产产品都要要介绍给给经销店店彻底了了解。6.新产产品应取取代别公公司产品品,不可取取代本公公司其他他产品。7.不理理会经销销店说:向你你们公司司买这些些已经够够多了!留些生生意给别别公司做做吧!加强关关联推销销。8.加强强推销滞滞销库存存品。9.分公公司按下下列三步步骤加强强关联推推销:(1)各各分公司司列出O

11、ORTEEK、BELLTEKK 两种种厂牌卖卖得不错错的经销销店名单单。(2)分分公司主主任与全全体业务务员研讨讨,列出每每家经销销店拟达达成的FFUJIITSUU-TEEN厂牌牌业绩目目标。(3)周周会检讨讨成果。(四)收收款要领领1.如何何防止货款回回收率太太差”(1)开开拓新经经销店时时,必须明明告付款款条件。(2)找找出经销销店最适适当收款款时间,进而养养成定期收收款的原则则:必须使使经销店店习惯,每月月月初,只要本本公司业业务员一一来,就必然然要结清清货款。(3)收收款时,不可摆摆出低姿势势。例:不可可说:老板,对不起起!我来收收款。不不知道您您今天方方不方便便?如果您您今天方方便的

12、话话,请跟我我结清货货款。,否则则会被经经销店吃吃定,拖延付付款。(4)收收款时,不要讲讲太多话话,可运用用压力式式面谈，每问问一句话话后,盯着看看老板,等他回回答,再问下下一句。(5)收收款时,表情要要严肃,不可笑笑嘻嘻。(6)业业务员必必须建立立与经销销店的交交情,则收款款会较顺顺利。(7)该该给经销销店的赠赠品、奖奖金等,在收款款前必须须处理完完毕,否则经经销店会会拒绝付付款。(8)经经销店对对品质的的抱怨,在收款款前必须须处理妥妥当,否则经经销店会会拒绝付付款。(9)业业务员对对于收款款不顺的的经销店店,千万不不可逃避避,反之,应增加加拜访次次数。(10)起初,尽可能能避免大大庭广众众

13、之下摧摧讨。若若拖欠太太久,则可故故意在大大庭广众众之下催催讨,但应避避免与之之争吵(声音不不要太大大,但要让让旁边的的人听到到)。(11)对于收收款不顺顺的经销销店,可采取取下列方方法:连续几几天晚上上去拜访访,与之泡(例:一起看看电视、抽抽烟、泡泡茶),直到货货款结清清为止。(12)业务员员必须引引导新经经销店如如何卖本本公司产产品。(13)业务员员必须教教导老经经销店如如何卖本本公司的的新产品品。(14)业务员员必须在在新经销销店每次次进货后后第14420天再再度拜访访,若发现现尚未卖卖出,则应再再度引导导老板如如何卖本本公司产产品,并请老老板加强强向车主主推荐本本公司的的汽车音音响。如

14、如此,则能避避免一个个月后去去收款时时,因销路路太差,导致收收款不顺顺。2.如何何防止票期被被拖长”票期被拖拖长的原原因和对对策如下下:(1)某某些经销销店老板板具有贪贪便宜的的习性。对策:总公司司财务部部坚持原原则,凡业务务员收款款票期未未符合本本公司规规定者,退回经经销店更更改。使使业务员员有所警警惕。(2)业业务员没没有准时时前往收收款,拖延一一段时日日才去收收款。对策:业务员员必须了了解收款重重于一切切的观念念,准时前前往收款款。3.如何何防止尾数被被折让”坚持不被被经销店店折让。向向经销店店说:被折让让的金额额,公司会会扣我薪薪水。(五)预预防呆帐帐要领1.倒闭闭前的征征兆(1)不不

15、正常进进货：一位优秀秀的业务务员,平时应应深入了了解经销销店的销销售能力力、库存存数量、以以及当前前的市场场情况,以便对对该经销销店的每每月进货货量、进进货种类类、进货货时间,在内心心都有个个概算。对对于经销销店的不不正常订订货,应深入入了解。例例如,一向精精明的经经销店老老板,却选择择较不利利的时点点订货(在结帐帐的前几几天订货货),且订订货量超超出其以以往的销销售量甚甚多。遇遇到这种种情况,业务员员必须有有所警觉觉,除非查查知其订订货动机机纯正,否则应应暂时拖拖延,一方面面再深入入调查,另一方方面观察察其反应应与变化化。(2)货货品流向向有问题题:某经销店店门市生生意并没没有比以以前好很很

16、多,但最近近向本公公司进的的货一下下子就不不见了,而且订订货次数数增加。此此时,业务员员要注意意该经销销店是否否转售同同行,填支支票洞?(3)削削价求售售:经销店的的削价求求售,依正常常情形,显然是是赤字经经营。这这种经销销店虽未未必于近近期内倒倒闭,但是长长期以债债养债的的结果,当宣布布倒闭时时,其倒帐帐的金额额可能高高得出乎乎意料之之外。因因此若经经销店有有长期削削价求售售的赤字字经营方方式,则其征征候已明明,长痛不不如短痛痛,这时必必须选择择一最有有利的时时机,结束此此一交易易关系。例例如:利用其其他厂牌牌大量供供货而尚尚未收款款的空档档,诱使其其提前付付款再终终止往来来,或以最最保守的

17、的方式往往来。(4)不不正常的的经营方方式:如果经销销店不是是以正常常经营而而赚得利利益,而是以以迂回方方式获利利(例如:削价转转售而换换取现金金,然后转转放高利利贷,用这种种方式试试图谋高高额的利利润)。这种种不正常常的经营营方式,风险太太大,应趁早早终止交交易关系系。(5)不不务正业业:目前市场场,汽车车电机行行的结构构大都还还停留在在家族经经营或合合伙经营营的形态态,规模小小,如果再再转投资资或兼营营其他行行业(例:股票、炒炒地皮),在财财力和人人力上显显然较勉勉强。万万一他失失败了,则本公公司必然然成为他他倒帐的的对象。在在这种情情形下,必须缩缩减出货货量给这这家经销销店。(6)私私生

18、活不不正常:经销店除除了应兼兼具财力力、经营营管理能能力外,更重要要的是要要投入心心力。如如果该经经销店老老板过度度沉迷于于吃喝嫖嫖赌,则终日日不是精精神萎靡靡就是心心有旁骛骛不专心心店务。严严重的甚甚至造成成家庭纠纠纷搞得得鸡犬不不宁,或是债债台高筑筑不得不不铤而走走险。因因此若经经销店已已经出现现这种不不合乎经经营条件件的情况况时,就应该该缩减出出货量,进而终终止交易易关系。(7)延延期付款款:如果某经经销店的的进货消消化速度度很快,没有什什么库存存,但付款款却一延延再延,则显然其其财务结结构不良良,应小心心防患未未然。(8)会会计人员员突然离离职,不敢再再继续做做下去:若某经销销店财务务

19、出问题题,则最先先惊觉到到大势不不妙的必必然是会会计人员员。因此此 ,当会会计小姐姐突然离离职时,业务员员须赶紧紧追查该该会计人人员的离离职原因因,同时从从各种角角度衡量量该经销销店财力力是否出出问题。(9)仪仪容不整整,精神萎萎靡:某经销店店一向仪仪容整洁洁,精神饱饱满。最最近一反反常态,突然变变得仪容容不整,精神萎萎靡。经经查证结结果,并无生生病事情情。此时时,业务员员就要特特别当心心是否财财务出问问题。(10)风声不不良:被同业批批评得一一无是处处的经销销店迟早早会出问问题的。因因此,当业务务员一听听到某经经销店有有不稳的的风声时时,必须抢抢先在别别厂牌之之前束货。同时时,赶紧收收款。(

20、11)突然转转变态度度,对业务务员巴结结讨好:某经销店店老板一一向趾高高气扬,态度恶恶劣。最最近突然然一反常常态,对业务务员巴结结讨好。此此时业务务员须详详查背后后是否隐隐藏着信信用红灯灯的现象象。(12)进货厂厂商突然然大增:此时业务务员须注注意该经经销店是是否有恶恶性倒闭闭的企图图。(13)老板常常不在:某经销店店老板突突然变成成经常不不在,早出晚晚归,找不到到人。此此时,业务员员更要增增加拜访访次数,查出老板板常不在在是否和和信用红红灯有关关。(14)向本公公司过分分捧场:某经销店店一向与与本公司司交易量量不算多多,最近却却一反常常态,对本公公司非常常捧场:1 进货量多多。2 连本公司司

21、不畅销销的产品品也大量量进货。3 对品质也也不再计计较。此时业务务员须提提高警觉觉,深入求求证是否否有恶性性倒闭的的可能。(15)第六感感:一位优秀秀的业务务员应时时时观察察分析周周围环境境变化,久而久久之似乎乎对环境境就有洞洞烛先机机的第六六感。这这种感觉觉也许是是感觉到到经销店店的产品品陈列变变得毫无无动感,布满灰灰尘,或者是是老板、会会计人员员死气沉沉沉或阴阴阳怪气气。也可可能看到到完全相相反的一一面,一向不不吭气的的老板却却忽然热热情豪爽爽,店内陈陈列忽然然变得夸夸张显眼眼。当业业务员走走入经销销店,如果有有不祥的的第六感感,必须相相信自己己的第六六感,立即暂暂停出货货,赶紧收收款,并

22、立刻刻着手求求证。2.征信信调查的的技巧(1) 新经销店店交易前前调查:1 向同区域域的经销销店调查查其信用用。2 向邻近的的杂货店店、平价价中心、香香烟摊买买东西,调查其其信用(例:开业多多久?人品?)。向该经经销店的的老板本本人或会会计人员员侧面调调查该店店面是否否自有。说说词:店面这这么大,店租一一定很贵贵吧!”(2)新新经销店店交易后后调查:针对新新经销店店尽可能能收现金金。新经销销店交易易三个月月内,总公司司财务部部于取得得票据后后应立即即向银行行照会。照照会内容容:开户多多久?提存记记录?有无退退补记录录?(3)向向老经销销店的会会计人员员、师傅傅探询:有无转转投资或或兼营其其他行

23、业业?若有,有无亏亏损?(4)分分公司主主任必须须每月查查看经销店店ABCC分析,注意有有无原CC级经销销店无缘缘无故一一下子升为AA经销店店,注意是是否有恶恶性倒闭闭的可能能。(5)业业务员应应尽量与与别公司司业务员员联线,针对各各经销店店的信用用,互通消消息。(6)各各经销店店老板中中,有一些些老板的的消息特特别灵通通,经常与与当地别别的经销销店往来来。分公公司主任任应努力力使该老老板愿意意作本公公司的线民。当他他了解某某经销店店信用有有问题时时,立即通通知我们们。(7)对对于有倒倒闭征候候的经销销店,业务员员应增加加拜访次次数,或故意意选在三三点半前前去拜访访,而且长长屁股式式的一坐坐就

24、是大大半天。从从经销店店的种种种反应,就可确确认其是是否有倒倒闭的可可能。(六)培培养客户户要领1.巡回回路线安安排最后后一家,公事办办完后,陪他聊聊聊。2.以和和气的态态度,热心指指点老板板、师傅傅的产品品知识。并并以敬烟烟等培养养与师傅傅的感情情。3.针对对经营很很成功的的经销店店,向老板板请教经经营成功功的要诀诀。4.守信信。与经经销店约约好的事事情一定定要遵守守。5.深度度了解该该经销店店的一切切有关方方面(例:老板嗜嗜好、特特殊专长长、家庭庭成员等等)的概况况,作为话话题。6.当本本公司有有滞销品品时,可去找找经销店店享受优优惠价。强强调有好好处先来来找他。7.查出出重要的的经销店店老板生生日,分公司司赠送生生日蛋糕糕。8.每隔隔一段时时间总公公司营业业部经理理亲自拜拜访经销销店。