滨海花园销售策略1746.docx

《滨海花园销售策略1746.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《滨海花园销售策略1746.docx（11页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、滨海花园园销售策策略一、 市场切入入点1、 大丰港区区高起点点、高标标准的规规划思路路以及各各级政府府对港区区建设的的大力扶扶植，提提升了港港区总体体区域档档次；营营造出港港区新一一轮高品品质、高高价位市市场氛围围，为本本案的推推广创造造了良好好的市场场基础。2、 本案作为为港区首首批住宅宅项目，无无论从政政策倾斜斜的优惠惠度方面面、市场场竞争的的宽松度度方面、市市场前景景的增值值度方面面，都具具有一定定的优势势，为本本案的推推广提供供了宽阔阔的舞台台。3、 本案的规规划立意意点较高高，一方方面规划划成以别别墅为主主、多层层为辅的的高品质质社区；另一方方面，在在多层规规划形态态上，打打破了以以

2、6-77层为主主的大丰丰旧有形形态，而而规划成成以4层层为主、33、5层层为辅的的高品质质形态，在在市场竞竞争力方方面得到到了进一一步加强强。二、 销售定位位港区内以以别墅为为主的高高品质花花园式住住宅社区区。1、 定位诠释释（1）、港港区A、 大丰最亮亮丽的自自然风景景线，宁宁静、舒舒适的居居家氛围围。B、 高起点、高高标准的的强力规规划，升升值潜力力有保证证。（2）、高高品质A、 以别墅为为主，一一片大户户风范。B、 面对海滨滨公园，全全方位休休闲、娱娱乐。C、 58%绿绿化率，塑塑造社区区内部精精致景观观。D、 3-5层层低层建建筑，大大丰新兴兴建筑景景观。E、 房产界龙龙头企业业中远远

3、房产倾倾力打造造。2、 销售主旨旨到广阔天天地中去去生活。（1） 、本案的的地理位位置是一一片广阔阔天地；（2） 、本案的的建筑手手笔象天天地般壮壮阔；（3） 、本案的的生活舒舒适度如如天地般般辽阔；（4） 、本案的的升值潜潜力象天天地般开开阔；（5） 、本案业业主的事事业发展展前景如如天地般般宽广。三、 定价策略略（一）、多多层住宅宅总体均价价：10000-12000元/平方米米（二）、独独栋别墅墅总体均价价：25500-30000元/平方米米（三）、联联体别墅墅 总体体均价：18550-225000元/平平方米（四）、酒酒店公寓寓总体均价价：20000-22000元/平方米米（五）、沿沿街

4、商铺铺总体均价价：45500-75000元/平方米米四、 客源分析析本案客源源大致由由三方面面组成：1、 港区新城城内各企企业员工工理由：从从总体来来看，大大丰走的的是以企企业发展展带动小小城市发发展的思思路，从从现有投投资项目目状况分分析，预预计已可可为大丰丰提供220000个左右右的就业业机会，随随着大丰丰港区的的进一步步发展，可可提供的的就业机机会将成成倍增加加，并带带动第三三产业的的发展。作作为港区区首批住住宅项目目之一，港港区内各各企业员员工将成成为本案案的主打打客源。购买倾向向：以多多层住宅宅为主，联联体别墅墅为辅。2、 大丰及周周边区域域的舒适适享乐型型客户理由：大大丰作为为中国

5、第第一个国国家级生生态示范范区，在在居住环环境方面面有着先先天的区区位优势势，而本本案所处处的港区区更是未未被污染染的处女女地，充充分符合合舒适享享乐型客客户对自自然、环环保、生生态的需需求。而而本案以以别墅为为主的建建筑形态态、完善善的生活活配套及及休闲会会所则满满足了该该部分客客源对生生活舒适适感的要要求。再再加上本本案南面面海滨公公园的画画龙点睛睛之笔，使使本案吸吸引舒适适享乐型型客户有有着相当当的可能能。购买倾向向：以独独立别墅墅为主，联联体别墅墅为辅。3、 大丰及周周边区域域投资客客理由：随随着港区区建设的的不断深深化，就就业机会会的不断断增加，本本案作为为港区首首批住宅宅项目之之一

6、，其其升值、保保值潜力力不容质质疑，必必将吸引引投资客客的投资资眼光。购买倾向向：以酒酒店公寓寓为主，多多层住宅宅为辅。五、 销售策略略（一）、总总体思路路根据本案案三部分分客源组组成，拟拟采用不不同的销销售策略略加以引引导：1、 通过大丰丰大众媒媒体的传传播，吸吸引港区区各企业业员工；2、 通过参加加周边区区域的房房展会，吸吸引舒适适享乐型型客户；3、 采用短期期包租方方式，吸吸引投资资客。（二）、销销控策略略1、 先期主推推多层住住宅，利利用低单单价、低低总价快快速吸引引客户，在在短时期期内聚集集人气，制制造热销销氛围。关键卖点点：低层层规划，宽宽阔栋距距，别墅墅群中的的实惠公公寓。2、

7、中期主推推独栋别别墅及联联体别墅墅，提升升社区整整体品质质，依托托卓越产产品力以以及热销销气氛树树立良好好楼盘形形象及企企业影响响。关键卖点点：舒适适的居家家氛围，优优美的社社区景观观，大会会所、大大配套。3、 后期主推推酒店式式公寓，依依靠前期期已树立立的高品品质、高高水准品品牌形象象以及港港区日新新月异的的建设发发展吸引引投资客客。关键卖点点：低投投资、高高回报，酒酒店式物物业管理理服务。（三）、分分阶段销销售策略略1、 引导期（1）、以以悬疑式式广告深深植案名名印象；（2）、以以大量赠赠品加强强过目不不忘CII；（3）、炒炒热“滨海花花苑”之规划划主题。2、 公开期（1）、“滨海花苑在大

8、丰”系列在新闻媒体大量曝光，强烈造势；（2）、产产品力完完善呈现现（强调调绿化、规规划、设设施、建建筑理念念）；（3）、塑塑造中远远房产良良好形象象。3、 强销期（1）、“滨海花苑”各项SP活动强烈造势；（2）、大大丰响遍遍“滨海花花苑”；（3）、再再次强调调产品力力；（4）、户户外据点点展销开开始。4、 执续期（1）、户户外据点点展销进进入重点点销售；（2）、中中远房产产公益形形象继续续发扬光光大；（3）、加加速“售、足足、签”动作。（四）、促促销通路路1、 滨海花园园活力巡巡回秀（1）、巡巡回秀时时间本案引导导期内各各双休日日。 （22）、巡巡回秀地地点 大丰丰市区人人流集中中之闹市市区。

9、（3）、巡巡回秀目目的 多层层住宅在在本案中中总销户户数众多多，理应应率先去去化。考考虑到多多层客源源基本为为大丰本本地港区区职工，故故选择大大丰市区区作集中中轰炸，以以迅速扩扩大产品品知名度度，为本本案销售售去化作作良好铺铺垫。2、 滨海花园园活力展展示秀（1）、展展示秀时时间本案公开开后房展展会期间间 （22）、展展示秀地地点A、 盐城房展展会B、 南京房展展会C、 上海房展展会D、 周边其他他区域房房展会（3）、展展示秀目目的 本案别别墅及酒酒店公寓寓部分，客客源有相相当部分分是投资资客及舒舒适享乐乐型客户户，使得得本案客客源有相相当外向向性的可可能。因因此，选选择周边边经济较较发达城城

10、市参加加房展会会，可有有效地拓拓展客源源面，使使本案销销售得以以顺利去去化。六、 现场表现现(一)、接接待中心心设置1、 位置 建建议在大大丰市中中心人流流聚集处处搭建接接待中心心，在工工地现场场搭建售售楼处。 理理由： 港港区内目目前人流流稀少，不不适合作作为销售售的主战战场；而而大丰市市区则人人流众多多，对于于本案的的企划推推广及迅迅速聚集集人气十十分有利利，故建建议在大大丰市区区搭建接接待中心心，作为为本案的的销售主主战场，另另在工地地现场搭搭建售楼楼处，作作为销售售的有力力补充。2、 面积 建建议接待待中心搭搭建两层层，底层层4000平米，二二层2550平米米；现场场售楼处处搭建一一层

11、1000平米米。3、 功能 建建议接待待中心底底层划分分为迎宾宾区、接接待区、影影视区、展展示区、洽洽谈区，二二层搭建建二房、三三房各一一套样板板房；现现场售楼楼处划分分为展示示区、接接待区及及洽谈区区，另在在售楼处处旁搭建建独立别别墅、联联体别墅墅各一套套样板房房。4、 接待方式式建议采用用喊柜式式销售模模式，以以营造出出强烈的的热销氛氛围，便便于树立立个案形形象及企企业口碑碑。（二）、接接待中心心布置1、 主题思想想 将将本案的的推广主主题融入入接待中中心的布布置之中中，营造造一个具具有个性性的销售售空间。2、 具体思路路（1）、建建议采用用大面积积玻璃及及不锈钢钢建材，提提升本案案的格调

12、调，并给给人以活活力十足足的空间间感受；（2）、建建议在入入口处设设置玻璃璃水幕大大门，增增强滨海海视觉冲冲击；（3）、建建议在内内部设置置流动水水系，并并配以艺艺术照明明灯光，让让水和光光自由的的互动，增增强滨海海视觉冲冲击；（4）、建建议将模模型底盘盘作成可可转动型型底盘，辅辅以灯光光效果，让让灯光在在转动着着的模型型中穿梭梭，使接接待中心心内部活活力十足足；（5）、建建议在内内部设置置质感极极强的拱拱桥、水水车等建建筑小品品，配以以灯光效效果，与与本案案案名作完完美结合合。（三）、接接待中心心人员配配置1、 接待中心心配备专专案、副副专、女女专各一一名进行行销控及及管理；现场售售楼处配配

13、备副专专一名进进行销控控及管理理。2、 接待中心心配备77名销售售人员进进行洽谈谈接待；现场售售楼处配配备3名名销售人人员进行行洽谈接接待。3、 接待中心心配备22名礼仪仪小姐进进行迎宾宾及洽谈谈区内相相关服务务。七、 推案时机机根据本案案工作进进度，拟拟在20003年年4月进进行前期期引导；在20003年年5月正正式对外外公开。八、 销售进度度1、 20033年5月月-7月月：完成成35%销售率率；2、 20033年8月月-9月月：完成成10%销售率率；3、 20033年100月-112月：完成330%销销售率；4、 20033年1月月-3月月：完成成15%销售率率。说明： 如果果本案的的工

14、程进进度、相相关手续续、广告告推广、现现场表现现等方面面能够按按照预期期计划进进行，且且高价位位市场状状况不出出现重大大变故，则则本案之之销售进进度当可可按上面面所述予予以顺利利完成。九、 销售重点点（一）、准准备期1. 竞争个案案市场调调研，区区域消费费力市场场调研，产产品区域域主要抗抗性分析析2. 市场研判判及产品品定位研研究3. 销售策略略，广告告策略确确定4. 定时召开开项目企企划动脑脑会议5. 定时与发发展商进进行工作作汇报及及企划思思路沟通通6. 现场接待待中心设设计施工工7. DM、销销平销海海，说明明书制作作8. 模型、透透视图、裱裱板等销销售道具具制作9. 户外据点点占据、户

15、户外媒体体确定10. NP稿刊刊登计划划排定11. 其它媒体体广告计计划确定定12. 销讲编制制（针对对抗性拟拟定专案案答客问问）13. 销售统一一说词确确定14. 销售人员员培训演演练（二）、引引导期1、 户外看板板、工地地围板、条条幅、横横幅等制制作悬挂挂2、 NP引导导稿制作作刊登3、 重复修订订广告表表现4、 定期召开开业务会会议5、 各部门协协调联系系，了解解现场反反应6、 DM名单单寄送（三）、公公开强销销期1、 NP稿系系列制作作刊登2、 TV、RRD辅助助媒体强强势推出出3、 随时修正正广告诉诉求方向向4、 定期召开开业务会会议和动动脑会议议5、 修正销售售统一说说词6、 新闻

16、性软软广告发发布7、 现场热销销气氛营营造（四）、执执续期1、 NP稿执执续刊登登2、 DM派发发3、 客户开发发，客户户追踪4、 执续追踪踪竞争个个案对本本案之影影响5、 定期召开开业务会会议十、 业务执行行（一）、引引导期1、 在工地现现场清理理美化2、 售楼现场场内部布布置3、 合约书、预预约单及及各种记记录表制制作完成成4、 销售讲习习资料编编制完成成5、 价格表完完成6、 人员讲习习工作完完成7、 刊登引导导广告8、 销售人员员进驻应注意事事项：1、 对预约客客户中有有望客户户必做DDS拜访访2、 现场业务务销售方方向、方方式若有有不顺畅畅者要即即时修正正3、 不定期举举行业务务与市

17、场场部之动动脑会议议，针对对本人、来来电及区区域记录录表予以以分析后后，决定定修正企企划策略略与否4、 定期由专专案召开开销售人人员工作作会议，提提振士气气。（二）、公公开强销销期1、 正式公开开推出需需整合引引导期有有望客户户与配合合各种强强势媒体体宣传，聚聚集人潮潮，并施施展现场场销售人人员团队队与个人人销售魅魅力，促促成订购购。2、 每日下班班前，现现场销售售人员将将每日应应填写资资料填好好缴回，由由专案过过滤，并并于隔日日交还每每位销售售人员，并并于隔日日晨会举举行销售售检讨，对对各种状状况及有有望客户户追踪提提出对应应之道。3、 每周周一一由专案案、市场场部、企企划部举举行动脑脑会议

18、，讨讨论本周周广告媒媒体路线线、SPP活动项项目与销销售策略略及检讨讨销售成成果，拟拟定派夹夹报计划划。4、 拟定派夹夹报计划划表及SSP活动动人员编编制调度度表。5、 于SP活活动之前前，选定定支援之之销售人人员及假假客户等等，并争争以先前前讲习或或演练，全全然了解解SP活活动策略略推行方方式及销销售配合合方案。6、 每周由专专案召开开业务检检讨会，针针对本周周来人、来来电区域域媒体、成成交客户户区域媒媒体、客客户反应应、SPP活动优优缺点进进行讨论论。7、 随时掌推推补足、成成交、签签约户数数、金额额、日期期，若有有未依定定单上注注明日期期前来办办理补足足或签约约手续者者，立即即催其补补足或签签约。（三）、执执续期1、 正式公开开强势销销售一段段时日后后，客户户对本案案之认识识程度应应不浅，销销售人员员应配合合广告，过过滤追踪踪，以期期达到成成交目的的。2、 利用已购购房客户户介绍客客户，使使之成为为活的广广告。3、 回头客户户积极把把握，其其成交机机会极大大。4、 退订户仍仍再追踪踪，实际际了解问问题所在在。5、 销售成果果是决定定于坚持持最后一一秒钟仍仍能全力力以赴与与否，故故销售末末期的士士气高低低不容忽忽视。