男装销售技巧大全11309.docx

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1、第一章 必备的的销售心心态 在销售售终端进进行销售售和服务务顾客的的形象顾顾问们每每天会面面对不同同的顾客客，弘扬扬品牌文文化、传传播价值值理念、宣宣传品牌牌，同时时还要面面对生活活中各种种各样的的困境。这这些可以以说是种种种压力力，但作作为专业业销售人人员的我我们要怎怎样去面面对这些些压力呢呢？我给给各位的的建议是是，我们们要在精精神层面面作一些些准备，让让我们具具备在各各种局面面面前做做好工作作的能力力，因为为精神上上的强大大才是根根本。1.1积积极 一个人人生活在在社会中中总要扮扮演一个个或多个个社会角角色，每每个人的的角色不不同，那那么他或或她就会会有自己己特殊的的心态，也也就必然然会

2、怀着着这种心心态去对对待工作作和生活活。为什什么有些些人会成成功，有有些人会会失败？其实差差距就在在于心态态的不同同。 在销售售终端的的日常工工作中，有有时会因因为领导导批评而而情绪低低落，有有时会因因为与同同事发生生矛盾而而不开心心，有时时会因为为班组业业绩不佳佳而焦急急烦躁等等等。对对这些困困难我们们只有怀怀着一种种积极上上进的心心态和采采取一些些方法才才能很好好地解决决。所以以积极向向上的心心态是我我们必不不可少的的。1.2自自信 自信是是终端形形象顾问问销售行行为的源源动力。作作为一名名形象顾顾问，充充满自信信能让我我们在与与顾客交交流过程程中，具具有良好好的面貌貌和强烈烈的乐观观情绪

3、，感感染顾客客增加顾顾客对我我们的信信任和好好感，从从而完成成销售任任务。形形象顾问问强烈的的自信主主要源于于对自己己、工作作和我们们报喜鸟鸟货品的的信心强烈烈的品牌牌认同感感。1.3学学习 学习，对对我们同同样非常常重要。我我们报喜喜鸟的货货品不管管从质量量方面、设设计方面面还是版版型方面面每年都都在提高高，在进进步。我我们要对对这些进进步了如如指掌，否否则我们们无法将将报喜鸟鸟货品的的“神韵”展现给给顾客。无无法帮顾顾客搭配配出“型、神神、色”兼备的的报喜鸟鸟服饰，从从而不能能提升附附加推销销率来提提高销售售业绩。1.4韧韧劲我们还要要有一种种永不言言败的韧韧劲。顾顾客迈出出店门前前一秒我

4、我们也要要是最后后试一次次推销货货品，也也许这一一次真心心的推介介就会成成功。第二章 支撑销销售的基基础知识识2.1产产品知识识支撑 大家家可能碰碰到过这这种情况况：当顾顾客问到到“这件衣衣服价格格是多少少？”，我们们的服务务员一脸脸茫然，尴尴尬的去去翻看吊吊牌。试试想如果果我们需需要当场场翻看吊吊牌才能能告诉顾顾客价格格，那和和顾客自自己亲自自翻看吊吊牌有什什么区别别？因此此，咱们们要显得得专业在在询价这这个小细细节上对对卖场的的货品价价格务必必熟记于于心。另另外，顾顾客总是是希望和和那些具具有充分分欣赏能能力的形形象顾问问沟通，为为什么呢呢？想必必大家听听说过一一句话：台上一一分钟，台台下

5、十年年工。这这样的充充分欣赏赏能力是是建立在在平时我我们对产产品的面面料特点点、款式式风格、产产品保养养的充分分了解的的基础上上。那一一天你完完全做到到了这些些，相信信我，你你会是最最棒的。.2卖卖场知识识支撑 这里里我们说说的卖场场知识主主要为卖卖场的布布局、货货品陈列列位置、相相似款都都有那些些、货品品库存尺尺寸等。这这些能给给我们一一个整体体的感觉觉，知道道卖场里里各个货货柜的衣衣服在色色系方面面搭配的的联系，知知道在恰恰当的时时候推荐荐恰当的的衣服。试试想，当当顾客问问服务员员店里的的衣服那那件更合合适他时时？服务务员首先先双眼环环看卖场场一圈，然然后随意意推荐一一件。这这给顾客客会是

6、怎怎样一种种感觉呢呢？你是是否也也也类似的的经历呢呢？其实实，我们们应该拥拥有这种种状态：当客人人已决定定购买这这件衣服服时，我我们的大大脑里此此刻应该该有个念念头：卖卖场里那那件和这这件搭配配起来更更适合这这位顾客客呢？我我们会很很熟悉径径直向那那件合适适的衣服服走过去去。这是是一种意意识，一一种自然然的另双双方都很很愉快的的专业表表现。2.3服服务知识识支撑 有这这么一句句话，想想必大家家都应该该听过。有有些时候候，一个个眼神，一一个动作作，就已已经足够够了，不不需要过过多的言言语来进进行修饰饰。在这这里我想想告诉大大家的是是，服务务是另双双方都觉觉得舒服服的一种种状态。在在对顾客客苦口婆

7、婆心的推推销一翻翻后，没没准还比比不上你你一个贴贴心幽雅雅的动作作更能坚坚定顾客客的购买买信心。你你具备了了这些服服务知识识吗？第三章 销售流流程 时机把握 迎接 顾客介绍产品 收银 送客顾客 促成 成交 附加 推销 试衣 服务微笑问候顾客初步观察常规展示快速展示介绍技巧试衣标准说服试衣买单分析帮助决定附加推销切入点多顾客附加推销收银事项送客服务 销售过程中技巧运用销售流程程图3.1迎迎接顾客客3.1.1问候候顾客 我们的的顾客在在进入店店门的那那一刹那那，我们们要以饱饱满的精精神面貌貌、报喜喜鸟标准准的站姿姿 女形象顾问标准站姿：抬头，挺胸，收腹，双脚呈“V”字型分开，脚跟并拢，或呈“丁”字

8、步站立，双手自然下垂于身体两侧或在身前交叠；男形象顾问标准站姿：抬头、收下颌、挺胸、收腹、提臀；两腿并拢，两脚成V字型或两腿平行分开，两脚距离与肩同宽；双手自然下垂身体两侧或自然放于身体前交叠。迎接顾顾客，面面带微笑笑、亲切切地和顾顾客问好好，说一一声“欢迎来来到报喜喜鸟”，静静静的跟随随在顾客客身后，准准备好服服务顾客客。3.1.2初步步观察 从从顾客进进入店门门的那一一刻起我我们要开开始观察察、捉摸摸顾客。观观察顾客客的年龄龄、口音音、身材材、估算算其着装装尺寸、穿穿衣风格格、着装装颜色、翻翻看货品品时的喜喜好。目目的是对对顾客做做一个初初步的判判断，判判断其可可能喜好好的衣服服类型，使使

9、我们对对其进行行产品推推介更有有针对性性。通过过初步观观察可以以把顾客客分为两两类：时时尚类和和稳重类类，这是是根据对对货品的的喜好来来分的。对对这两类类顾客的的分类不不用细说说，我们们向穿着着较时尚尚的顾客客推介款款式颜色色较年轻轻的货品品，对稳稳重类的的我们推推介成熟熟些的货货品。3.2介介绍产品品3.2.1时机机把握为了给顾顾客营造造一种温温馨和谐谐的购物物氛围，我我们应该该让顾客客自由的的挑选商商品，可可这并不不意味着着对顾客客的不理理不睬、不不闻不问问，关键键在于你你需要和和顾客保保持一定定的距离离，用眼眼睛的余余光跟随随顾客，观观察顾客客。在观观察的过过程中寻寻找与顾顾客接近近的最

10、佳佳时机。顾客对某某件货品品产生兴兴趣时的的心理变变化及行行为体现现：首先，顾顾客会仔仔细观看看此货品品数秒，心心理表现现为两方方面，其其一将其其与卖场场同类货货品做比比较便于于挑选，此此刻我们们应该考考虑给顾顾客充分分的比较较时间，不不宜突然然过去打打扰；其其二此货货品令其其眼睛一一亮，有有进一步步了解的的冲动。其次，顾顾客为了了获取更更多有关关货品的的信息会会产生如如触摸货货品、前前后翻看看货品、与与朋友讨讨论等行行为。有有了这些些进一步步的行为为后，我我们则应应该把握握这个时时机主动动出击接接近顾客客。3.2.2接近近方式服务接近近：“先生，您您好！我我把衣服服拿下来来这样您您看得更更清

11、楚点点”。赞美接近近：“先生，您您好！您您挺有眼眼光的，这这是我们们刚到的的新款”。提问接近近：“先生，您您好！有有什可以以帮您的的吗？”。（此此种接近近的方式式，对于于那些仔仔细观看看多种货货品做比比较的顾顾客较为为适用，但但此种方方式不利利于我们们掌握销销售的主主动权。）3.2.3思路路技巧我们要知知道，在在向顾客客展示产产品的过过程中，我我们卖的的不是产产品本身身，而是是产品能能给顾客客带来什什么好处处？这就就要求我我们必须须做到在在最短的的时间内内把这种种好处形形象的展展示出来来。常规介绍绍思路：首先介介绍产品品的特征征，其次次由这一一特征产产生的优优点，最最后这一一优点能能给顾客客带

12、来的的好处，同同时主动动要求顾顾客亲自自体验。当当然采用用这种思思路介绍绍的时候候还可以以拿出具具体的证证据来证证明自己己所介绍绍内容的的权威性性，如产产品吊牌牌证明面面料特性性、卖场场模特和和画册证证明服装装款式等等。此种种常规的的展示方方法语言言要简单单、生活活化、通通俗易懂懂，介绍绍过程中中要充分分顾及顾顾客的感感受，主主动给予予顾客发发表见解解的机会会。切忌忌语言重重复冗长长，独自自滔滔不不绝。快速介绍绍思路：用最简简洁的语语言展示示产品某某一特色色，激发发顾客购购买欲望望。对于于品质要要求高的的顾客，集集中介绍绍面料、做做工；对对于款式式要求高高的顾客客，集中中介绍流流行时尚尚，穿衣

13、衣后的整整体感觉觉。介绍过程程中的技技巧：做做销售的的关键在在于要把把握销售售的主动动权，要要用我们们的想法法去影响响顾客，而而不是让让顾客牵牵着我们们走。这这就要求求做到主主动介绍绍、快速速浏览、引引导感受受（视觉觉、触觉觉）。除除运用语语言、卖卖场道具具辅助技技巧外，我我们还可可以运用用其它一一些小技技巧。比比如我们们在对产产品特点点做介绍绍时，对对某一特特点的口口头介绍绍可以做做完，但但在动作作引导的的过程中中只给顾顾客很短短的时间间感受，然然后立马马转入下下一特点点的介绍绍，使顾顾客产生生意犹未未尽的感感觉，刺刺激顾客客进一步步了解的的欲望。同同时，在在介绍中中可以特特意留一一个卖点点

14、不向顾顾客展示示，给自自己留一一张底牌牌，以便便在后续续的推销销过程中中适当抛抛出使顾顾客获得得更大的的满足。最最后强调调一点，为为了最大大限度的的掌握销销售的主主动权，在在介绍过过程可以以适当给给顾客压压力，将将这种压压力顺水水推舟般般自然合合理的表表现出来来。参考范例例：“先生，您您好！我我把衣服服拿下来来这样您您看得更更清楚点点。这款款毛衫是是1000%全毛毛的，面面料选用用是澳大大利亚美美丽诺羊羊毛，为为国际上上制作高高品质毛毛衫首选选的材料料。其面面料手感感爽滑、和和国内一一般羊毛毛相比少少了那种种刺痒的的感觉（语语言通俗俗化，对对比体现现特色），穿穿着舒适适，您可可以感受受一下（主

15、主动邀请请、递过过产品一一角、形形成互动动）。同同时整个个衣服款款式方面面（标准准化向顾顾客展示示衣服）（介绍完后话锋一转，顺水推舟施压，让顾客试衣，掌握主动权）先生这正好有一件您适合的码子，来我拿给您试一下，试衣间在这边，请！”3.3试试衣服务务3.3.1顾客客试衣的的意义 当我们们完成“介绍单单品”这一步步后，我我们要鼓鼓励顾客客试衣，目目的是让让顾客看看到衣服服上身后后的实际际效果，帮帮助顾客客作购买买决定。从从另一方方面来看看，终端端的销售售业绩是是通过“提高顾顾客进店店率进入终端的客人数/终端门口路过的行人数=进店率提高顾顾客试衣衣率提高客客单率买单顾客人数/进店人数=客单率提高客客

16、单量顾客一次买单时所购买货品的件数”这样一一个过程程来逐步步提升的的。试衣衣试这一一环节中中重要的的一步，对对终端提提升销售售有重要要意义。3.3.2试衣衣的标准准流程 1、形形象顾问问应引领领顾客到到试衣间间，敲门门确认无无人，同同时检查查试衣间间是否有有前一位位客人留留下的物物品。再再请顾客客进入试试衣间。（以以防发生生丢失财财物的纠纠纷） 2、如如果试衣衣间有异异味应先先开门通通风，请请客人稍稍等，等等异味散散去再请请客人入入内。同同时说一一句：“我是*，有有需要您您可以随随时叫我我。”并提醒醒顾客保保管好自自己的贵贵重物品品。 3、顾顾客试衣衣时，形形象顾问问不能走走的太远远，应站站立

17、于试试衣间外外，随时时准备为为顾客服服务。 4、顾顾客从试试衣间出出来，应应主动迎迎上去为为顾客整整理衣服服，并适适时赞美美顾客，或或诚实说说出自己己的看法法。 5、西西装试穿穿，请顾顾客到试试衣间试试穿裤子子，上衣衣留在自自己手中中，待客客人出来来后，帮帮助客人人试穿上上衣。试试穿完毕毕后，应应在客人人脱衣时时顺手接接过西装装上衣。 6、无无论是否否成交，客客人再次次进入试试衣间更更衣时，应应主动开开门并再再次提醒醒顾客保保管好自自己的物物品。3.3.3说服服试衣的的技巧3.3.3.11直接向向顾客提提出试衣衣请求 直接向向顾客提提出试衣衣请求，方方法直接接。当我我们面对对和我们们交流很很好

18、的顾顾客时可可以直接接向顾客客提出请请求。例例如直接接向顾客客建议：先生我我建议您您穿起来来试一下下，衣服服只有穿穿在身上上了才能能看出它它完整的的效果。3.3.3.22借力提提出请求求 所谓借借力是指指借助和和顾客同同来的朋朋友或亲亲人来帮帮助你说说服顾客客试衣。顾顾客有时时会把自自己界定定在和形形象顾问问对立的的地位来来审视形形象顾问问提出的的请求，而而顾客对对他的朋朋友或亲亲人就不不存在这这种对立立情绪。在在整个促促成销售售过程中中，我们们要利用用顾客和和朋友或或亲人之之间的信信任，让让顾客得得朋友或或亲人来来帮助我我们说服服顾客。在在试衣服服务这一一流程中中，我如如果遇到到顾客携携伴而

19、来来会很自自然地和和顾客及及其同伴伴交流，利利用借力力提出请请求这一一方法。在在介绍产产品的流流程中多多和顾客客的同伴伴交流，在在博得其其信任后后，在试试衣服务务这一步步的时候候顾客的的同伴多多半会在在你向顾顾客提出出试衣请请求后鼓鼓励顾客客试穿。 举例：我们在在做西服服推介时时时常碰碰到顾客客想当然然认为西西装颜色色死板、显显老为理理由拒绝绝试穿，我我会拿我我的工装装作例子子，对顾顾客和其其朋友说说：二位位，您看看我身上上这套西西装死板板吗？（我我的工装装是量体体订做的的，非常常合身，对对自己穿穿西装的的效果非非常有自自信）顾顾客一般般会回答答“不死板板阿，你你那套颜颜色好。”我会接着问顾客

20、“您二位想象一下，我的这套西装如果挂在背柜里是什么样子？一定和我向您推荐的西装差不多的效果，对吧？”这时顾客一定会认同！那么我会继续说“先生西服穿的是型，选购西装时首先考虑的是西装的号型一定要适合您的体型，其次是西装穿到身上后面料的颜色一定要使您的面部亮起来，再就是衬衫和领带的搭配会把整套西装的调子挑起来。”然后我会说“先生试一下吧，一套穿起来看一下效果。”与此同时要真诚的看着顾客同伴的双眼，顾客的同伴会明白你是在向其寻求帮助，会建议顾客试一下衣服。3.4附附加推销销3.4.1附加加推销对对终端和和顾客的的意义 附加推推销可以以提高中中断的业业绩，销销售终端端的业绩绩和我们们形象顾顾问的努努力

21、是离离不开的的，业绩绩的提升升是这样样的实现现的：首首先是提提高店铺铺外行人人进入店店铺的数数量（提提高顾客客进店率率），这这一点主主要是靠靠销售终终端的陈陈列来实实现的。第第二阶段段就是提提高进入入店铺顾顾客成交交的比率率（提高高顾客客客单率），第第三阶段段是提高高成交顾顾客的购购买货品品数量（提提高客单单量），一一个顾客客一次购购买2件件或3件件货品自自然比一一次只购购买1件件业绩要要好。第第二阶段段和第三三阶段对对形象顾顾问来说说需要充充足的销销售知识识作为支支撑。 附加推推销可以以让我们们的形象象顾问通通过专业业的知识识帮顾客客挑选适适合其的的一套衣衣服，顾顾客买一一件衣服服后他一一定

22、会在在市场上上寻找适适合那件件衣服搭搭配得另另一件衣衣服的，如如果我们们能帮顾顾客在我我们的店店里挑选选一身合合适的搭搭配，这这样能够够帮顾客客节省宝宝贵的时时间，并并会使顾顾客认同同我们的的服务，巩巩固客户户关系。3.4.2如何何做附加加推销 进行附附加推销销最难的的步骤是是如何找找一个切切入点，让让顾客跟跟随形象象顾问的的引导，很很自然的的过渡到到和形象象顾问讨讨论下一一件货品品。那么么如何找找这样一一个切入入点呢？ 在这一一环节可可将顾客客分为两两种，一一种是主主动问形形象顾问问是否有有其他合合适他的的货品，另另一种就就是缺乏乏“主动意意识”的顾客客。具有有主动意意识的顾顾客不必必多说，

23、和和他互动动起来介介绍其他他货品就就行。对对缺乏“主动意意识”的顾客客，我们们可以主主动问他他是否要要看一看看其他货货品,例例如：“先生您您选了这这件夹克克，可以以尝试一一下与其其它衣服服搭配穿穿着的感感觉。您您来得也也真是巧巧，这两两天我们们店又到到了几款款新羊毛毛衫，比比如那件件经过意意大利巴巴素兰工工艺处理理过的毛毛衫大家家反映都都不错”。但但是形象象顾问的的主动询询问，有有时会吓吓跑顾客客。另一一种引导导缺乏“主动意意识”的顾客客的方法法是在顾顾客试衣衣的地时时候和顾顾客说：“先生，店店里有一一件适合合您的货货品我去去帮您拿拿过来你你试一下下。”然后迅迅速的把把那件衣衣服拿过过来给顾顾

24、客试穿穿，也就就是在顾顾客还没没决定是是否试穿穿之前将将衣服拿拿到他面面前，将将他再一一次“推进”试衣间间。只有有顾客试试穿我们们的货品品，他才才能真实实地感受受我们的的货品，才才能做出出评价，决决定是否否购买。3.4.3多顾顾客附加加推销在门店里里，我们们还有另另外一种种附加推推销多顾客客附加推推销。有有时顾客客会结伴伴而来，他他们都是是我们的的目标顾顾客，都都有购买买服装的的需求，这这些顾客客有时会会有互相相攀比的的心理，换换个说法法就是顾顾客甲选选中了价价值20000元元的商品品，而顾顾客乙心心中会想想：你买买20000，那那我就买买30000，一一定要超超过你，把把你比下下来。对对于这

25、种种情形时时，我们们要不仅仅要服务务于一个个顾客，也也要问其其他人有有何种需需求，帮帮助其挑挑选到适适合的货货品。例例如：在在一笔生生意马上上成交时时，问另另外一位位顾客：“先生您您看您朋朋友穿我我们衣服服挺合适适的（暗暗示您的的朋友已已经买了了，您也也该买了了，利用用攀比心心理），我我们这还还有其他他款式，您您看这一一件” （往往往这个个时候已已经决定定购买的的顾客会会极力鼓鼓动他的的朋友去去试穿，实实际上是是“强迫”顾客去去试穿）3.5促促成成交交3.5.1顾客客买单心心理分析析顾客在经经历了以以上几个个步骤之之后已经经对我们们的货品品有了较较具体的的了解。我我们该督督促其买买单了，我我们

26、对促促使其买买单的把把握也使使有技巧巧的。在在促成成成交阶段段顾客往往往会有有一些在在前面没没有完全全解决销销售障碍碍，当我我们破除除这些障障碍时就就是顾客客决定购购买的时时刻。在介绍帮帮助顾客客作决定定之前我我还要再再一次强强调利用用顾客同同伴的影影响力，来来影响顾顾客，顾顾客会尊尊重其同同伴的建建议或为为了保住住自己的的面子而而买单！3.5.2帮助助顾客做做决定顾客在这这一阶段段一般会会出现两两种难以以作决断断的心理理，一是是对货品品的不确确定，二二是对价价格的不不满意。对对货品的的不确定定再细分分还可分分为：是是否有比比这些货货品更适适合其的的货品？货品的的质量怎怎么样，出出问题后后售后

27、服服务怎么么样？当我们面面对“是否有有比这些些货品更更适合顾顾客的货货品”这样的的顾客心心理时，顾顾客的实实际情况况是挑花花眼了，对对于我们们推介的的货品不不能做一一个决定定，那么么我们可可以帮其其做一个个决定。二选一顾客有时时会在二二件货品品中难以以作抉择择，顾客客实际想想买衣服服，但他他对哪一一件货品品更适合合他不清清晰面对这一一情形，形形象顾问问要确定定A货品品的优点点，同时时相对于于A货品品优点而而言B货货品的不不足，结结合顾客客穿着的的实际效效果和顾顾客的喜喜好来帮帮顾客就就决定AA。二选二顾客有时时试衣会会发现几几件都合合适他，或或者穿上上感觉都都不错，不不知道选选哪一件件？分析顾

28、客客的心理理，结合合对顾客客经济状状况的推推测，建建议顾客客将货品品全部购购买或购购买一部部分，告告诉顾客客这些货货品在不不同情况况下穿，能能为顾客客带来不不同的感感觉多选第一一顾客对所所试衣物物都很满满意但因因经济状状况，只只能选一一件人有一种种潜意识识，会认认为自己己第一眼眼看到的的会是最最好的，我我们针对对这一规规律，向向顾客推推荐第一一件支撑我们们做出这这些决策策的前提提是我们们对产品品本身与与顾客的的适应程程度的一一种判断断，这点点要求我我们平时时对这些些产品有有充分的的把握。3.5.3坚定定顾客购购买货品篇篇顾客如果果出现“是否这这件货品品是最适适合我？”的疑虑虑时？我我们要很很明

29、确地地告诉顾顾客“您穿这这件衣服服很好看看，比哪哪一件好好，很有有味道。”（前题是货品真的适合顾客），然后告诉顾客为什么适合，比如：先生这件毛衣穿上显得你肚子比较小，而那一件效果由于颜色的原因没这么好。先生您穿上这条裤子显得您的腿型很好，腿显得修长。我们也可以问问顾客的衣橱里有什么颜色、什么款式的衣服，告诉顾客我给您推介的衣服可以和您的其他衣服如何去搭配，解决其如果买下这件衣服回去后没有可与其搭配的担心。我们也可以利用样宣（就是我们的画册）来说服顾客，告诉顾客您穿上这件画册上的衣服后和小齐一样帅。顾客如果果否定产产品质量量，担心心质保。我我们要再再一次运运用产品品知识，洗洗涤保养养知识，还还有

30、公司司相关质质保政策策来使顾顾客的放放心。3.5.4坚定定顾客购购买价格篇篇顾客如果果对价格格不满意意，要求求打折时时。我们们要让顾顾客有种种“买我们们的货品品实际上上是占了了些便宜宜的感觉觉”，这种种感觉对对顾客来来说很实实际，也也会让他他感觉很很舒服，因因为人都都喜欢占占便宜，我我们买东东西时也也是一样样的。我我们可以以用一种种化整为为零的方方法，我我在这里里具体举举例说明明：着装顾问问：“先生您您看这件件夹克事事非常合合适您的的，它在在您的身身上衬托托出了您您非常精精干的气气质”。顾客：“，太太贵了”。着装顾问问：“先生您您看这件件夹克您您现在开开始穿秋秋天可以以穿个个月明年年春天也也可

31、以穿穿个月月，您看看这件夹夹克一共共可以穿穿个月月，每个个月才元元，而且且您也很很喜欢这这件衣服服。这样样看的话话这件夹夹克其实实不贵了了。”3.6收收银送客客3.6.1收银银事项1、 收银员结结帐时应应面带微微笑，问问候“您好”。先询询问顾客客是否持持有公司司会员卡卡或代金金券并请请其出示示。“先生，请请问您有有我们的的会员卡卡吗？好好的，请请您出示示会员卡卡。请您您稍等。”2、 要先与客客人确定定购买数数量及金金额，并并唱收唱唱付。逐逐一办理理结帐手手续。“先生您您一共购购买4件件产品，总总价一共共*元，请请问您是是现金还还是刷卡卡消费？”“您一共共消费*元，收收您*元元，找您您*元元，请

32、您您收好。谢谢谢！”3、 接递现金金、卡片片、笔、衣衣服要用用双手接接过或交交给顾客客手中。不不能随意意放在工工作台上上。4、 有排队等等候的顾顾客应礼礼貌表示示歉意，或或请其先先在休息息区稍后后为其结结算。5、 信用卡结结算顾客客应与其其卡背面面的签字字核对确确认无误误方可成成交。背背面若无无签字，可可提醒顾顾客在卡卡背面签签字，以以确保其其使用安安全。“先生您您刷卡消消费一共共*元，麻麻烦您在在这里签签字确认认，谢谢谢！”6、 按照顾客客购买金金额主动动为其办办理会员员卡，同同时告知知顾客办办理会员员卡的好好处，可可对不足足办理金金额的顾顾客进行行附加推推销。7、 结算后应应简单告告知顾客

33、客保养衣衣服的方方法及注注意的事事项。有有干洗服服务的应应主动为为其办理理。8、 使用感谢谢顾客购购买并欢欢迎其再再次光临临的语言言。如：“非常感感谢您对对我们报报喜鸟的的支持”“期待待再次见见到您，请请您慢走走”3.6.2送客客服务 好的的开始需需要有个个好的结结局才更更加完美美。在顾顾客购物物结束后后在允许许的情况况下我们们有必要要将客人人送至门门口，让让客人感感受到我我们服务务的细心心周到之之处。这这些我们们用心去去做了，用用心去体体会了，相相信顾客客下一次次来就朋朋友间的的问候了了。第四章 销售过过程中的的技巧运运用4.1有有效的赞赞美4.1.1无效效的赞美美无效的赞赞美为夸夸大其词词

34、，以及及不负责责任的敷敷衍。对对于顾客客确实没没有某一一方面的的亮点且且我们也也找不到到合适的的词语来来赞美时时，我们们没必要要去唯心心的赞美美，这样样只会起起到相反反的效果果。例如如就顾客客的试衣衣效果我我们说：“您穿着着太帅气气了，浑浑身散发发着明星星的光彩彩！”。类似似这样的的过分夸夸大性语语言就是是唯心无无效的赞赞美。忌忌讳用程程度很深深的副词词：很、非非常、特特别等。例例如，“先生您您穿这件件衣服很很好看，特特漂亮！”永远要要记住，过过分的赞赞美显得得虚假，不不够真诚诚。4.1.2有效效的赞美美方式任何人都都有被他他人赞美美的需要要。有效效的赞美美可以拉拉近我们们和顾客客间的距距离，

35、促促进交易易的快速达达成。有有效的赞赞美是让让顾客听听起来真真诚、自自然、舒舒服的欣欣赏性语语言。赞美方式式 含义范例分享享直接的赞赞美顾客确实实具有的的某些亮亮点直接接用赞美美性的语语言表现现出来。形容顾客客试衣的的效果：“先生，您您的身材材标准，穿穿衣挺有有型。这这款衣服服您穿起起来给人人一种大大气的感感觉，同同时又蕴蕴含独特特的味道道”。隐含的赞赞美就顾客的的行为和和谈吐我我们做一一种隐性性的回应应。表面面上没提提到任何何赞美的的词汇，但但换一角角度来想想其实是是对他的的一种肯肯定。在陪同顾顾客选购购款式的的过程中中，我们们可以提提到：“先生，您您的眼光光真独特特，所选选的款式式准保是是

36、我们这这里价位位高的”。这这句里层层的意思思实际是是指顾客客选购衣衣服的品品味和我我们品牌牌专业的的定价完完全一致致，顾客客挑衣服服专业。邀请试赞赞美指把我们们对顾客客的赞美美通过顾顾客的朋朋友或者者亲人传传达给顾顾客知晓晓。例 邀请请顾客的的朋友来来参与评评价：“您看，您您朋友穿穿起这款款嫩绿的的T恤搭搭配浅色色的裤子子，整体体看起来来清爽，人人也精神神。您觉觉得呢？”。通过过顾客周周围的人人转述的的赞美往往往比我我们亲自自对顾客客说更有有效。顾顾客总是是会信任任他周围围的人，同同时被他他们的话话语所影影响。4.2销销售障碍碍破除技技巧销售障碍碍体现为为顾客对对我们的的产品或或者服务务产生了

37、了怀疑或或者不满满，为了了不影响响后续交交易顺利利进行，这这就要求求我们必必须合理理有效的的处理顾顾客这些些疑虑。4.2.1直接接障碍消消除技巧巧直接障碍碍：指顾顾客表明明对我们们的产品品没有需需求或者者对我们们的产品品不满。这这样的直直接障碍碍是我们们在销售售过程中中必须予予以处理理的，下下面分情情景来展展开说明明。没有需求求的处理理技巧：这种状状况发生生的深层层原因一一般为顾顾客在我我们门店店没有找找到另他他眼前一一亮的衣衣服，这这时我们们可以采采取“讨教顾顾客”的处理理方法，通通过主动动询问层层层递进进的方式式来引导导顾客。例例如，导导购：“先生，您您现在即即使用不不到，您您也可以以看看

38、，这这边有我我们刚到到的几件件新款，觉觉得您穿穿起来应应该不错错，整体体风格比比较时尚尚有品味味。”顾客：“这个颜颜色有点点太亮了了，不大大适合我我这个年年龄！”导购：“呵呵，您您可能更更习惯穿穿更稳重重一点的的，其实实，咱们们有时候候可以换换一种穿穿法，会会得到不不同的心心情。像像您平时时都习惯惯穿那些些颜色的的呢？”“”产品怀疑疑的处理理技巧：这个分分为两种种情况，其其一对产产品质量量存有不不合实际际的偏见见时，我我们可以以采用“直接否否定”的处理理方法，但但是在说说的过程程中语气气一定要要柔和委委婉。此此方法容容易产生生尴尬僵僵局的气气氛，尽尽量避免免用。其其二，对对于产品品缩水、褪褪色

39、、起起毛以及及售后等等常态问问题的疑疑惑，这这个我们们可以采采用“转换话话题”的处理理方法。具具体范例例可以参参考常见见问题回回答。颜色款式式的处理理技巧：对于这这类由服服装本身身所决定定了问题题，我们们可以采采用“以退为为进”法，通通过有关关事实和和理由来来间接否否定顾客客的意见见。例如如：就顾顾客对西西装颜色色过时疑疑惑的回回答：“先生，我我能理解解您。我我想您一一定知道道，男士士的西装装本来就就是一种种经典，颜颜色不会会像休闲闲装那样样千变万万化，这这种永恒恒就是一一种经典典，您说说是吗 ？”。另一一方面，我我们也可可以采用用“巧借朋朋友”的处理理方法，我我们要明明白朋友友陪同顾顾客前来

40、来选购，第第一有个个时间限限制，他他不可能能在门店店长时间间停留；第二，朋朋友本身身的穿衣衣风格可可以影响响顾客。因因此，我我们可以以利用这这两点，引引导朋友友无形中中去说服服顾客快快速买单单。促销异议议的处理理技巧：如果说说导致这这种促销销异议产产生的原原因确实实是由于于我们没没有向顾顾客解释释清楚的的话，我我们应当当直接承承认，请请求顾客客的谅解解。4.2.2隐性性障碍的的消除技技巧隐性障碍碍指顾客客并不把把真正的的不满表表达出来来，而是是通过提提出其它它的不满满来隐藏藏真正的的不满借借此达成成解决真真正不满满的有利利环境，例例如顾客客希望降降价，但但却提出出其它如如品质、外外观、颜颜色等

41、不不满。这这种顾客客一般是是圆滑型型顾客，对对于这种种情况，我我们可以以采用“压力销销售”的处理理办法。以以顾客希希望降价价为例：我们应应该观察察其购买买意图，然然后制造造紧张气气氛（如如存货不不多、几几乎断码码、VIIP好处处等），使使顾客认认为只有有当机立立断、马马上购买买才会有有利可图图。4.2.3破除除障碍的的步骤第一步：倾听反反对意见见 这一步步我们要要善于仔仔细倾听听，从中中辨别顾顾客所提提意见的的性质，比比如是不不合实际际情况的的意见还还是其它它隐藏性性的意见见，为下下步处理理做准备备。第二步：表示理理解表示理解解是指对对客户的的反对意意见表示示理解，而而不是同同意或同同情。在在

42、答复人人们的反反对意见见时永远远不要使使用“但是”或“然而”这样的的转折词词。用了了这两个个词就好好象是在在马上否否定掉它它们前面面的那句句话，因因而也就就在我们们和顾客客之间竖竖起了一一道障碍碍，如果果你一定定用连词词的话，请请用“那么”。错误误表述：“是啊，似似乎是贵贵了点，但但是”正确确表述：“陈先生，我我理解你你的观点点，让我我们就来来谈谈这这个问题题。”这样双双方就建建立起了了合作关关系，而而不是抵抵触的情情绪。第三步：给予顾顾客说话话的机会会 在这这一刻，我我们的目目标的降降低顾客客的激动动、紧张张情绪，从从而减少少引起冲冲突的可可能性。顾顾客有不不满，只只有一股股脑让他他说出来来

43、，他才才会舒服服点。第四步：提供新新的解释释至此，反反对意见见已经得得到了降降温，我我们便可可以提出出新的解解释了。根根据反对对意见的的性质，以以具体举举例符合合逻辑的的方式抛抛出我们们新的解解释，接接着把它它们记住住，并一一遍遍地地使用直直到它听听起来让让你感到到自然为为止。第五章 常见问问题回答答1、起毛毛问题 参参考范例例：“这款毛毛衫是经经过丝光光处理的的，其有有效的防防止了起起毛现象象的发生生。同时时，羊毛毛作为一一种纤维维，是有有弹性的的，很脆脆弱，它它起毛很很大程度度是我们们穿着过过程中做做过剧烈烈的摩擦擦而产生生的，比比如您要要是穿着着它做剧剧烈运动动或者体体力活，它它肯定会会

44、起毛”。2、缩水水问题 参参考范例例：“这款衣衣服我们们在做的的过程中中面料是是经过预预缩处理理的，而而且经过过相关质质量监督督部门的的检验才才能陈列列在店里里销售。其其实，这这么昂贵贵的衣服服我们穿穿后对它它的洗涤涤保养是是很重要要的”。3、褪色色问题 参参考范例例：“这款衣衣服我们们在做的的过程中中是经过过固色处处理的，其其可以有有效的防防止了它它的褪色色。像这这种棉的的衣服您您在第一一次洗的的时候，可可以加入入白醋和和盐，白白醋可以以使衣服服保型，盐盐可以使使衣服的的色泽维维持得更更好”。小结：对对于产品品本身存存在而又又无法给给予承诺诺的类似似问题，我我们不要要正面回回答，可可以在与与

45、顾客解解说的过过程中暗暗地将问问题转移移成其它它话题。第六章 西西装销售售技巧各位同事事请回想想一下我我们在接接待购买买西装的的顾客时时的情形形，还记记得顾客客看到我我们的西西装时说说的第一一句话吗吗？大多多数顾客客会表达达这样一一种观点点：“这些西西装怎么么会这么么老阿！有没有有年轻一一点的颜颜色？”也可以以说着装装顾问在在销售西西装的过过程中会会面临各各种各样样的异议议。国内大多多数顾客客对西装装的来历历和如何何挑选西西装并不不清楚，我我们可以以再和顾顾客接触触的伊始始便开始始给顾客客灌输该该如何挑挑选西装装的方法法，并且且在顾客客试衣的的过程逐逐条证明明我们告告诉顾客客的知识识。下面面我

46、想和和大家分分享一个个案例，并并且会为为每一步步作注示示。案例：有一对恋恋人进入入我们的的专卖店店，直奔奔正装区区。这时时我已判判断出顾顾客可能能会因为为结婚而而需求西西装，我我会和我我的同事事一起走走向顾客客 对于西装的销售，人搭档销售的成功率会高于一个人接单的成功率。2人中，一人作为主销售，主要和顾客交流，另一人作为副销售，两人合作最大的优点就是能让顾客一直和我们交流不会冷场，这样顾客在店内就不会无聊，不会因着装顾问去仓库拿货等待而离开。，并在在离顾客客米的距距离时（或或和顾客客有眼神神交流时时）开始始问顾客客：我：“请请问先生生选西装装是在什什么场合合穿着？”顾客回答答：“结婚用用的判断

47、顾客选西装的目的，婚庆或上班穿，针对不同的用途推介适应婚庆类西装或上班用西装，在此我还要强调着装顾问要熟知西装的每一单品的情况，如：价格；面料成份；面料纱支；4、8、9、0四个版型店内有哪一种、哪一款有断码等。目的是要避开颜色可能适和顾客，但没合适顾客身材号型的货品。如果给顾客挑选的第一件货品，如果没有合适的号型会使顾客很失望，成交率下降近50%。”我会向顾顾客推介介几款店店里现在在被定为为婚庆主主推的西西装。顾客说：“这些西西装好老老啊，有有没有年年轻一点点的？”我：“您您二位看看我同事事身上这这套西装装死板吗吗？”顾客说：“不死板板阿，他他那套颜颜色好。”我：“他他的工装装是量体体订做的的，非常常合身。您您二位想想象一下下，我的的这套西西装如果果挂在背背柜里是是什么样样子？一一定和我我向您推推荐的西西装差不不多的效效果，对对吧？”这时顾客客一定会会认同！我会继续续说“先生，西西服穿的的是型，选选购西装装时首先先考虑的的是西装装的号型型一定要要适合您您的体型型，其次次是西装装穿