经销商营销专业培训教材5309.docx

《经销商营销专业培训教材5309.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《经销商营销专业培训教材5309.docx（28页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、理念到动动作魏庆经销商商营销培培训经销商管管理动作作分解营营销培训训教材 (一)前 言言 & 综 述述一、为什什么要选选择“经销商商管理”这个话话题 1、 给营营销界“商超过过热”现象降降降温 如何“挺挺进大卖卖场”成了日日用日用用品营销销界热点点话题，而而且有点点“热”过了头头，似乎乎卖场已已经成为为日用品品企业营营销工作作的重中中之重，这这种提法法和风气气很容易易给企业业带来误误导。尤尤其是中中小企业业，产品品力不足足、广告告支持不不够、全全国各地地市场批批发通路路价格高高低不齐齐，盲目目的全面面进入超超市，大大多会非非死即伤伤一部部分是不不堪商超超各种费费用盘剥剥和末位位淘汰规规则的压压

2、力中途途退场；另一部部则分因因为大超超市间的的特价连连动效应应，扰乱乱整个批批发通路路的价格格体系，造造成批发发通路无无法出货货，甚至至导致整整个市场场瘫痪。 毋庸讳疑疑，商超超是未来来趋势，是是产品形形象窗口口，不可可小视。但但目前商商超只是是在个别别较大的的城市才才真正成成为主流流渠道，大大多数北北方城市市，二、三三类城市市零售额额还是集集中在零零店、批批发商、经经销商。从从全国市市场的角角度看，目目前渠道道的主流流绝对不不是商超超，销量量还是要要靠经销销商、批批发商、零零售店来来完成。 2、 经销销商管理理的重要要性、迫迫切性和和复杂性性 经销商商管理的的重要性性 一个不争争的事实实是大

3、多数数内资企企业没有有广泛设设立严格格意义上上的分公公司（设设立财务务、库房房、销售售功能），销销售额990%以以上靠经经销商完完成，厂厂家直营营市场的的销售占占比极小小。 为什么中中国的经经销通路路如此强强大？ 受经济、文文化、商商业机制制等因素素的制约约，国内内消费者者不够成成熟理性性，品牌牌忠诚度度不高，容容易受炒炒作现象象的影响响市场场上流行行什么(实际是是商家流流行卖什什么)我我就买什什么！国国内日用用品营销销的铁律律就是， 一要迅迅速形成成有视觉觉震撼效效果的铺铺货率创造造流行气气氛；二二要维持持着这种种铺货率率，维持持流行趋趋势。 中国地域域广阔，公公路运输输成本又又高，真真正有

4、消消费能力力的消费费群并不不集中，人人均购买买量小、超超市量贩贩等大型型卖场还还远远没没有普及及，很大大一块销销量来自自于数以以千万计计的小零零售店。国国内的零零售店通通路独具具特色：退休的的老头老老太太把把一楼阳阳台的窗窗户打开开，挂个个招牌，就就是一个个售点。一一个四五五百万人人口的城城市、零零售店可可以达到到两万多多家。 靠厂家的的力量去去对这么么多售点点铺货，并并维持物物流，一一定会“赔死”。没有有各级经经/分商商的踊跃跃参与，厂厂家不可可能创造造流行、维维持流行行！ 制造厂想想立足于于市场，必必须将产产品通过过经销商商、批发发商分销销，扩大大产品的的覆盖面面，能否否有效管管理经销销商

5、，调调动各级级经销商商的积极极性，很很大程度度上决定定了企业业能否生生存在中国国，经销销通路的的力量不不可回避避，不可可阻挡，无无法替代代！ 经销商商管理迫迫切性和和复杂性性 经销商管管理的问问题非常常迫切可以以毫不夸夸张的讲讲：有什什么样的的经销商商，就有有什么样样的市场场！ 同样的产产品，同同样的价价位，同同样的广广告投入入，甚至至基本相相似的市市场环境境,甲经经销商能能把市场场做的“风生水水起”，在乙乙经销商商的区域域却可能能一败涂涂地。 换经销商商？没那那么容易易，一旦旦你和一一个经销销商合作作一段时时间，然然后发现现他种种种“恶行”无法控控制要换换他时，往往往伴随随着市场场上冲货货、

6、砸价价已经泛泛滥、价价格已经经“倒挂”、异常常帐款已已经出现现、通路路上已经经有大量量即期品品。而这这时你要要换掉老老经销商商，重新新做市场场，就会会发现：拯救一一个曾经经做乱的的市场比比启动十十个新市市场都难难。 经销商商管理问问题又非非常复杂杂 比如：实实力大的的经销商商往往 对产品品关注度度不够，合合作意愿愿不佳； 实力力小的 经销商商合作意意愿较好好，但网网络不够够，运力力不够，制制约你的的市场发发展;厂厂家为了了提高经经销商积积极性给给经销商商让利，经经销商却却砸价;经销商商政策分分坎级（销销售额大大的返利利高）会会造成大大户吃小小户（大大户销售售额高、返返利高、底底板价低低），而而

7、销售政政策一刀刀切，大大小户同同样对待待又会造造成大户户积极性性下降，甚甚至出现现小户吃吃大户（小小户运营营成本低低）。 3、 经销销商管理理企业需需自省 很多企业业在抱怨怨“国内经经销商素素质低，无无序竞争争严重，经经销商客客大欺厂厂”，实际际上这些些企业最最需要的的是自省省： 你你选择经经销商是是按既定定标准、认认真考察察，还是是只要有有钱进货货，来者者不拒？； 你你的经销销商政策策是否回回避了“高销量量者高返返利”的误区区？ 你你能定期期掌握各各地经销销商的库库存吗？ 你你了解各各地经销销商的出出货网络络和出货货价格吗吗？ 你你的员工工接受过过如何有有效管理理经销商商的培训训吗？ 。 如

8、果这些些最基本本的扫盲盲性问题题你都回回答“不”，那么么结论不不是经销销商难管管，而是是你 管管得太滥滥 。 经销商管管理很迫迫切、很很重要每一一个企业业都知道道，但对对此问题题的认识识只行留留在口头头上不行行。企业业要真正正从员工工技能培培训、经经销商政政策制定定、经销销商的库库存、价价格、出出货网络络掌控等等各方面面下功夫夫。 经销商管管理工作作很复杂杂，但深深究一下下就会发发现，并并非像大大多企业业抱怨的的“中国的的经销商商刁民难难惹”，而是是厂家的的经销商商管理工工作太不不扎实！ 二、经销销商管理理动作分分解营销销培训课课程的整整体结构构和思路路 经销商商管理动动作分解解营销培培训教材

9、材是笔笔者集十十余年知知名外/内企销销售实务务经验原原创编写写，就此此课题，已已经先后后为近百百个企业业的营销销队伍提提供培训训，在不不少企业业的培训训现场也也有很多多经销商商参加，他他们同样样可以从从中获得得市场管管理、厂厂商关系系处理的的技巧和和方法。该该课程设设置具体体思路及及模块如如下： 1、理论论教育：建立正正确的观观念：正正确的看看待厂家家和经销销商之间间的关系系， 营销媒体体上天天天在喊:厂商之之间是鱼鱼水关系系、双赢赢关系；大多数数业务人人员也会会觉得酒酒量大销销量就大大，关系系好销量量就好，做做经销商商管理就就是做客客情，业业务代表表的“功力”就体现现在能否否和经销销商搞好好

10、私人关关系。 实际上真真正懂销销售的人人都知道道，厂商商之间根根本不是是鱼水关关系那么么单纯可可爱。恰恰恰就是是受这些些片面观观点的误误导，很很多业代代在经销销商拜访访的过程程中， 跟客户户天南海海北的闲闲扯沟通客客情， 但就是是不讲市市场怎么么操作；经销商商砸价、冲冲货、截截流促销销种种恶恶意操作作业代也也不敢 “管”怕得得罪“上帝”损失销销量，最最终导致致市场主主动权完完全反控控与经销销商手中中。 观念决定定行为，业业务人员员的经销销商管理理培训首首先要从从端正观观念开始始，让学学员了解解厂家与与经销商商关系的的实质，了了解自己己作为一一名业务务代表所所扮演的的角色。具具体内容容围绕以以下

11、几点点展开： 经/分分销商和和厂家真真的是鱼鱼水关系系那么单单纯吗？ 经/分分销商对对厂家的的作用：利是什什么？弊弊是什么么？ 正确认认识经/分销商商；认识识经/分分销商和和厂家的的关系实实质； 经销商商管理的的正确思思路： 怎样的的业务代代表才可可以宣称称“我的经经销商管管理工作作做得很很好”2、 经经销商选选择的整整体思路路、标准准、动作作分解、动动作流程程： 解决一个个问题最最好的方方法是防防止问题题的发生生、想有有效管理理经销商商，先要要学会如如何科学学的选择择经销商商。 经销商商选择的的思路 选择经销销商不是是越大越越好，选选择经销销商要全全面考虑虑。不但但要考察察他的实实力，还还要

12、看他他是否有有强烈的的合作意意愿、商商誉、口口碑、终终端网络络、行销销意识等等综合指指标。， 经销商商选择的的动作分分解 厂商关系系实质、经经销商选选择思路路都是泛泛泛的理理论教育育，学员员听着很很 有意思，但但是大多多还是不不知道如如何行动动，所以以下一步步的工作作就是把把理论教教育向下下延伸变变成实战战场景教教育并落落实到动动作分解解告诉诉业代有有关经销销商的实实力、行行销意识识、等各各项指标标在实际际工作中中应该如如何调查查，每一一个大指指标可以以拆分成成多个小小指标，通通过那些些动作问什什么话、走走访那些些区域、观观察什么么现象、搜搜集什么么数据、怎怎么发问问、怎么么走访才才可以逐逐一

13、落实实对以上上指标的的评估。 引导业业代注意意力按照照正确的的方向执执行 知不等于于行，人人的思维维有惯性性，业务务代表记记了一肚肚子思路路、动作作、标准准后，下下市场还还是容易易按过去去的思维维习惯去去找一个个大户回回来。所所以要再再建立一一个客户户评估模模型，让让业代用用这个模模型做工工具对侯侯选客户户进行评评估打分分。从而而引导业业代的思思想和注注意力，不不由自主主的向前前面讲过过的标准准和动作作上去发发展。评评估模型型如何建建立、主主要内容容、使用用方法、注注意事项项等也要要逐步落落实到动动作。 动作流流程给业业务代表表更感性性的认识识 业代现在在明白了了经销商商选择的的思路、标标准、

14、动动作、评评估工具具、就一一定能科科学的去去寻找经经销商吗吗？不尽尽然，到到了一个个陌生市市场，面面对那么么多的人人和车，不不知道当当地方言言怎么讲讲，不知知道批发发市场门门朝那边边开，一一下子又又会晕头头转向，老老虎吃天天不知何何处下嘴嘴，一肚肚子学问问不知怎怎么用，所所以还要要给业代代一个工工作流程程。告诉诉他到陌陌生市场场下了车车先干什什么、后后干什么么、再干干什么。像像演话剧剧一样给给他演一一遍“到陌生生城市按按怎样的的动作流流程就能能运用所所学到的的知识去去筛选经经销商”。 3、如如何促进进进准经经销商的的合作意意愿 现在经销销商选定定了吗？没正式式签合同同之前只只是厂家家的一厢厢情

15、愿，最最多只能能算是“准经销销商”，现实实工作中中往往不不仅是你你选客户户，更多多的是客客户选你你，有些些客户各各方面条条件不错错，但他他对经营营你的产产品不感感兴趣，那那么如何何激发客客户的合合作意愿愿就成了了经销商商选择最最终的问问题也是是难点问问题，所所以要再再教给员员工如何何和客户户谈判，激激发合作作意愿：怎样分分析客户户的心态态，谈判判前做什什么准备备，谈判判时要选选择怎样样的环境境，什么么时保持持沉默，什什么时候候要陈述述观点，第第一句话话讲什么么，经销销商常见见的疑虑虑和异议议是哪几几个，什什么时候候反驳，怎怎样反驳驳等等。最最终打消消客户疑疑虑，结结束经销销商选择择的工作作。

16、4、经销销商日常常拜访动动作分解解、动作作流程 业代和新新经销商商打交道道，要介介绍产品品、要宣宣讲政策策，总总之有很很多话题题可讲。一一旦新经经销商已已经选定定，新市市场开拓拓已经完完成，新新经销商商就变成成老客户户，老客客户对公公司的产产品、政政策都比比较熟悉悉，业代代周期性性拜访老老客户时时说什么么就成了了个问题题。 外埠市场场业务代代表拜访访经销商商，早上上坐长途途车去，晚晚上坐长长途车回回，中午午再吃顿顿饭，一一天有效效的工作作时间其其实不超超过四小小时。在在这有限限的工 作时间里里，如果果企业不不能给业业代一个个清晰的的方向感感，拜访访经销商商先做什什么，后后做什么么，再做做什么。

17、就就会出现现业代见见了经销销商就讲讲老三句句“货卖得得咋样？上一笔笔钱啥时时候给？这次进进货百搭搭一你要要几箱？”然后就就开始和和经销商商闲聊套套私人感感情，真真正有市市场建设设意义的的工作一一点也不不做。如如此经销销商拜访访简直就就像是“走亲戚戚”。 其实、并并非业代代偷懒， 他们也也不知拜拜访经销销商到底底该做什什么？ 企业支付付的薪资资有限，想想招到能能力一流流的业代代，靠一一点企业业文化 和经营营理念的的灌输就就可自创创工作思思路，不不太可能能！企业业要告诉诉他们，具具体该做做什么动动作。 比如，抬抬起脚、向向前伸、向向下踩，这这就叫迈迈了一步步！ 业务代表表知道了了原来拜拜访经销销商

18、有99件事/12个个动作要要做、知知道拜访访经销商商下车后后应该先先干什么么、后干干什么、第第一个十十分钟做做哪些动动作、第第二个十十分钟做做哪些动动作、见见了经销销商第一一句话说说什么，经经销商最最常问的的十句话话是什么么？应该该怎么应应答？ 有了清清晰的方方向感，业业代的工工作才会会更有效效。 5、企业业行为对对经销商商的管理理 经销商的的管理不不仅仅体体现在业业务操作作层面，企企业对经经经销商商的年终终返例政政策、销销售奖励励政策、账账款政策策、企业业的经销销商大会会、企业业业绩分分析系统统对经销销商网络络健康起起到的预预警作用用。这些些制度化化的企业业行为对对经销商商管理同同样起到到至

19、关重重要的作作用，此此节主要要围绕以以下几点点问题展展开培训训： 如何制制定经/分销商商合同范例例分析； 如何控控制经/分销商商的赊销销帐款基本本控制点点讲解； 如何制制定经/分销商商的销售售奖励政政策范例分分析； 如何处处理经/分销商商之间的的冲突动作作分解； 如何建建立预警警系统、随随时掌握握经销商商网络的的均匀性性和有效效性 ；6、经销销商管理理面临的的“常见营营销残局局”如何破破解？ 日常工作作中要管管理好经经销商尽尽可能防防止冲货货出现？对极了了，但冲冲货在很很多地方方已经发发生！平平时要注注意掌控控好终端端促销的的力度防防止超市市砸价？没错，但但实际上上超市的的恶性特特价屡屡屡出现

20、！ 类似这种种营销残残局问题题，学员员期望学学到的绝绝不是“应该如如何合理理设置价价格，防防止问题题发生”之类事事后诸葛葛亮的说说教，他他们更想想知道是是已经这这样了，怎怎么办？！ 培训内容容的实战战性往往往也就体体现在这这一环节节不能能只放马马后炮，不不但要讲讲应该怎怎样做正正确的事事，还要要讲以前前做错的的事怎样样补救。 面对残残局如何何破解往往往事关关企业眼眼前利益益，需求求更迫切切、员工工也更关关心。 在这一节节中作者者集多年年实战经经验总结结和在近近百家企企业培训训、答疑疑、互动动讨论过过程中搜搜集的素素材，对对“大户欺欺厂”、“冲货”、“砸价”、“客户侵侵吞促销销利润”、“如何建建

21、立并管管理商超超渠道的的专业经经销商队队伍”、“如何操操作外埠埠市场冲冲击铺货货”等等550余个个常见典典型的市市场残局局、业务务操作细细节问题题提出破破解方法法和具体体动作； 综上所述述，经经销商管管理动作作分解营营销培训训课程程设置整整体思路路主线如如下：就这样，层层层递进进、抽丝丝剥茧，贴贴近业务务人员实实际工作作场景、落落实到动动作分解解。培训训内容才才会更易易于学员员吸收，让让学员“学而立立即能用用”，从而而更有实实战效果果。空洞洞的理论论教育才才算落实实到了实实处。 经销商管管理动作作分解营营销培训训教材 (二)上篇主要要内容回回顾： 上篇我们们主要做做经销商商管理动动作分解解培训

22、的的框架综综述介绍绍，该课课程主要要的内容容模块回回顾如下下: 一、 理理论教育育：建立立正确的的观念：正确的的看待厂厂商之间间的关系系； 二、 实实战动作作培训1、 经经销商选选择的整整体思路路、标准准、动作作分解、动动作流程程2、如何何促进准准经销商商的合作作意愿3、经销销商日常常拜访动动作分解解、动作作流程4、企业业行为对对经销商商的管理理5、经销销商管理理面临的的“常见营营销残局局”如何破破解？本章节我我们将从从第一个个模块（正正确看待待厂商之之间的关关系）开开始培训训 理论教育育：建立立正确观观念，正正确看待待厂商之之间的关关系 一、业务务人员在在厂商关关系问题题上的认认识误区区 人

23、的观念念决定行行为，大大多数业业务代表表在经销销商管理理问题上上的低效效，究其其根源不不仅仅是是技能问问题，他他们对自自己是谁谁作为为一名厂厂家业务务代表在在和经销销商打交交道的过过程之中中到底应应该扮演演什么角角色都没没搞清楚楚， 厂厂家和经经销商之之间的关关系也没没摆正，于于是就会会出现： 极左左派（目目前这种种业务人人员已经经越来越越少）观念：厂厂家和经经销商之之间是买买卖关系系、贸易易关系。行为：千千方百计计，花言言巧语让让经销商商压货，只只要销量量任务完完成，货货款追回回来就万万事大吉吉、不见见踪影。至至于经销销商的货货卖得怎怎样、卖卖什么价价格、卖卖到哪里里去了、有有没有即即期的危

24、危险，一概概与我无无关！极右右派：（880%以以上业务务人员属属此行列列）观念：经经销商是是客户、客客户是上上帝。经经销商管管理就是是做客情情、做客客情就是是做江湖湖义气、酒酒量大销销量就大大、关系系好销量量就好；行为： 见了经经销商老老三句：“卖得咋咋样，再再进点货货吧，这这次百送送二你要要多少” 天天围围着经销销商转，天天南海北北的闲聊聊，跑前前跑后的的帮小忙忙，跟经经销商一一起去吃吃吃喝喝喝做客客情。但但就是不不讨论市市场下一一步怎么么做，不不掌握经经销商的的各品项项库存，不不帮经销销商分析析市场策策划市场场方案，对对经销商商的出货货价格，下下线网络络等更是是一无所所知。 在经销销商面前

25、前犯“软骨病病”，对经经销商的的种种恶恶意操作作（如：砸价、冲冲货、截截留费用用）视而而不见 。甚至至和经销销商联手手窜货冲冲销量、一一起跟公公司哭穷穷要政策策、期望望以此换换来“销量”和“客情”。 显然上述述两类业业务人员员在经销销商管理理方面问问题上都都不会有有好结果果：极左左派会只只顾压货货没有服服务，经经销商 甚至会会对厂家家（业代代）产生生轻视、怨怨恨的情情绪（厂厂家不负负责任，老老是让我我多进货货，卖不不动他们们一点也也不管）；极右派派与经销销商私人人关系倒倒是不错错，但对对经销商商的管理理只停留留在“讨好” 客户户的层面面；最终终两种做做法都有有殊途同同归的结结果: 厂家业业代的

26、市市场工作作仅限于于经销商商拜访，对对经销商商下线市市场的网网络、库库存、价价格一无所所知，市市场完全全被经销销商反控控。 厂家的的各种终终端促销销资源完完全交给给经销商商执行，没没有辅导导、没有有监控，导导致促销销不能有有效落实实，终端端表现无无法提升升。 经销商商的冲货货砸价等等恶意操操作不能能有效制制止，市市场价格格秩序混混乱 。 那么，从从业务人人员的角角度来看看，厂商商之间的的关系到到底该如如何定位位呢？ 多次在培培训课堂堂上提出出这个问问题，学学员的回回答大多多是目前前营销界界非常流流行和时时髦的话话语厂商之之间是“鱼水关关系”“夫妻妻关系”“双赢赢关系”、甚至至有些销销售经理理会

27、回答答“经销商商是厂家家的衣食食父母”、“不是亲亲人胜似似亲人”！笔者十二二年前进进入营销销行业开开始管理理经销商商，十二二年后教教别人怎怎样关好好经销商商，十二二年的实实践经验验验证，厂厂家和经经销商之之间有合合作、也也有冲突突，厂方方业务代代表对经经销商不不仅仅要要积极服服务大力力扶持，很很多时候候也要跟跟经销商商斗智（引引导经销销商按厂厂家市场场策略行行事）、斗斗勇（制制裁恶意意操作不不听劝阻阻的客户户）、甚甚至斗狠狠（对恶恶意扰乱乱市场、拖拖欠货款款的客户户要及时时坚决取取缔乃至至诉诸司司法程序序）。厂厂商之间间绝对不不可能是是单纯可可爱的夫夫妻关系系、双赢赢关系、鱼鱼水关系系。恰恰恰

28、是营销销界类似似这种片片面 的的舆论误误导了销销售人员员，使销销售人员员在经销销商面前前犯“软骨病病”，错误误的期望望以跟经经销商搞搞好私人人关系&纵容经经销商违违规操作作换取 “客情”，而对对真正可可以帮经经销商创创造效益益、改善善经营状状态，真真正可以以塑造专专业客情情的工作作（如：经销商商的库存存、价格格、网络络、内部部管理、市市场操作作方面的的协助、辅辅导、掌掌控）却却掉以轻轻心。最最终害了了自己（业业务技能能无法提提升），害害了厂家家（市场场混乱、损损失销量量）也害害了经销销商（产产品做不不起来，经经销商自自己也只只贪眼前前小利没没有成长长）。 二、分析析厂家和和经销商商的利益益差异

29、 厂商商之间关关系实质质到底是是什么？我们先先来分析析一下厂厂家和经经销商各各自的利利益是否否相同。 1、厂商商交易之之中，经经销商最最想跟厂厂家要的的条件是是什么？ 1) 资资金风险险； 先先赊货，后后付款。 低低价格，高高返利。 单单次进货货量少，回回转快。 随随时可以以退货。 2) 更更大的独独家经销销权； 最最好是“中国总总代理十十年不变变”； 3) 更更多的支支持； 厂厂家更多多的人力力投入。 更更多的推推广费、广广告、促促销支持持； 4) 更更好的服服务； 产产品质量量没问题题，客诉诉出现厂厂家及时时出面处处理。 及及时的送送货、不不良品调调换。 5) 其其他； 厂厂家给经经销商更

30、更多的培培训辅导导。 品品牌力强强经销商商有面子子。 产产品能弥弥补经销销商现经经营产品品线的不不足 。 2、厂商商交易之之中厂家家最想要要求经销销商做的的是什么么？ 1) 降降低厂家家成本； 先先付款、后后提货。 按按厂家价价格执行行，不得得砸价、抬抬价。 最最好整车车进货，减减少厂家家的配送送成本。 产产品销售售和库存存管理细细致，尽尽量别出出现退货货。 2) 更更专注的的投入； 我我给你“独家经经销权”但你最最好“经销独独家”只专心心做我这这一种产产品。 3) 更更大的市市场推广广力； 经经销商最最好有成成熟的网网络，充充足的人人力、物物力，厂厂家不必必有太多多的投入入，经销销商就能能自

31、行推推广市场场。 4) 更更好的配配合力度度； 经经销商最最好能“完全配配合”厂家的的市场策策略。 不不窜货、不不砸价、全全品项销销售、认认真执行行厂家的的促销方方案。 通过如上上对比大大家可以以很清楚楚的看到到，厂家家和经销销商这两两个所谓谓“夫妻关关系、鱼鱼水关系系”的个体体，实际际上很多多根本利利益是矛矛盾的。如如： 厂家想想先款后后货，经经销商想想先货后后款； 厂家想想让经销销商经销销独家，经经销商想想要独家家经销； 厂家想想让经销销商按规规定价格格执行，经经销商只只想获取取最大利利润； ； 也正是因因为这种种种利益益上的冲冲突，厂厂商交易易之中常常常会出出现互相相伤害的的场景，经经销

32、商常常会给厂厂家带来来很多负负面影响响。如： 拿着独独家经销销权，却却不“经销独独家”，对本本品关注注度不够够，甚至至“假意经经销”，拿着着你的经经销权然然后集中中精力卖卖竞品（竞竞品利润润高）。 冲货、砸砸价、抬抬价、截截流各种种费用。 只做畅畅销高利利润产品品，不做做新品推推广。 运力、人人力、资资金不足足，制约约厂家市市场发展展 ；不不给卖场场供货，怕怕压资金金；不给给小店送送货，怕怕运费划划不来。 网络反反控在经经销商中中，经销销商挟市市场以令令厂家，不不断给厂厂家提无无理要求求。 同样，厂厂家的违违规操作作也常常常伤害经经销商。如如： 爆仓：厂方业业务人员员给经销销商压货货过多，产产

33、品即期期过期又又无法退退货； 断货：经销商商辛辛苦苦苦推广广新产品品，正当当销势上上升要“收获”的时间间， 厂家断断货导致致利润损损失； 价格损损失：厂厂价下降降造成经经销商库库存产品品贬值；厂家市市场控制制不力，冲冲 货砸价价泛滥造造成价格格倒挂，库库存产品品贬值； 兑现折折扣：返返利/运运补/经经销商垫垫付的促促销费用用不能及及时兑现现； 产品质质量问题题，假货货太多； 厂家怂怂恿经销销商大量量赊销铺铺货造成成货款无无法及时时结回 ； 厂家频频繁更换换经销商商； 根本利益益相悖，又又常常“互相伤伤害”，厂商商之间的的关系没没有那么么单纯可可爱！ 如果厂商商之间是是鱼水关关系，那那么有时时候

34、又会会成为“鱼”和“开水”的关系系！ 如果厂商商之间是是夫妻关关系，那那么这对对夫妻有有时候又又是“同床异异梦”！三、厂家家为什么么要用经经销商去去开拓市市场既然厂商商之间有有很多利利益 对对立，经经销商又又常常给给厂家带带来负面面影响，厂厂家为什什么还要要用经销销商来开开拓市场场呢？为为什么厂厂家不多多招些人人员，逐逐渐淘汰汰经销商商，广开开办事处处、分公公司、直直营市场场呢？原原因如下下： 1、 人手不不够： 厂家不不可能迅迅速招到到并管理理好大量量的营销销人才，组组建成熟熟的销售售队伍，市市场上人人 有的的是但真真正的高高手很少少，而且且即使招招得到，也也未必管管得住，盲盲目扩张张 ，一

35、一旦管理理失控后后果不堪堪设想。 2、 市场场不熟悉悉： 对对新市场场的基础础资料、客客户网络络、市场场环境的的不熟悉悉，增大大了厂家家直营难难度。 3、 成本太太高：厂厂家直营营面临巨巨大的市市场前期期开拓&市场预预赔成本本、税务务成本、帐帐款风险险，而经经销商是是“坐地虎虎”，他们们有廉价价的劳动动力资源源，在当当地有成成熟的客客户网络络，跟当当地政府府相关有有千丝万万缕的关关系，他他们开发发市场成成本低的的多。 4、 部分市市场厂家家无法直直营：企企业不可可能全面面直营商商超，商商超的压压款是销销售额的的两到三三倍，大大多数企企业不能能承受，所所以大多多数企业业商超渠渠道供货货必须由由经

36、销商商完成。企企业也不不可能全全面跨过过经销商商直接给给零售店店送货，在在中国，一一个四五五百万人人口的城城市零售售店可以以达到两两万多家家，直接接给零店店送货，企企业会“赔死”。 现在明白白了，厂厂家与经经销商的的很多根根本利益益互相矛矛盾，厂厂商之间间往往会会带给对对方不少少负面结结果，纯纯粹依靠靠大经销销商大代代理商销销售厂家家会十分分被动，密密集分销销、厂家家直营是是一种趋趋势，但但只能是是循序渐渐进的执执行，而而且厂家家不可能能完全跨跨过经销销商，过过去、现现在、将将来厂家家都会在在一定层层面上依依托经销销商做市市场，其其发展趋趋势为： 企企业刚刚刚进入陌陌生市场场， 直直营成本本太

37、高，所所以利用用经销商商的力量量低成本本进入市市场实现现销量。 随随着企业业的实力力和对当当地市场场熟悉程程度的加加强，大大多数企企业不会会受控于于大经销销商，而而是会逐逐渐加大大厂方人人员投入入，划小小经销权权执行密密集分销销，继而而成立办办事处、分分公司、直直营市场场增加市市场主控控权。 厂厂家对市市场只可可能“有限直直营”，大多多数超市市的供货货和千千千万万零零售店的的配送还还是要依依靠经销销商来完完成。四、剖析析厂商关关系的实实质通过上述述三节的的分析，现现在我们们可以清清晰的论论证厂商商关系实实质了。对对一个业业务人员员而言，正正确认识识厂商关关系包括括以下三三层； 1、 经销商商是

38、厂家家进入陌陌生市场场的入场场卷。厂厂家必须须依靠经经销商的的力量才才能低成成本启动动新市场场，随着着产品在在当地市市场的成成长，厂厂家要逐逐渐加大大在当地地的人力力投入，增增加市场场主控权权，避免免市场被被经销商商反控。作作为业务务人员，新新市场开开发选择择经销商商要慎重重 ，寻寻找真正正可以帮帮企业迅迅速开拓拓市场的的客户，在在后期市市场管理理过程中中，要注注意沉入入市场一一线，辅辅导经销销商进行行终端销销售,同同时把经经销商和和当地重重点二批批的分销销网络调调查清楚楚，掌握握在手中中。 2、经销销商是厂厂家的销销售经理理。厂家家寻找经经销商主主要是为为了利用用他成熟熟的网络络把产品品迅速

39、铺铺出去。把把经销商商的网络络纳入厂厂家的销销售网络络之中，在在当地 真正的的销售工工作是由由经销商商的人、车车、物、钱钱、网络络等资源源实现的的，经销销商才是是当地真真正的销销售经理理，厂方方业代要要起到的的作用不不是亲力力亲为帮帮经销商商卖货，而而是通过过说服、沟沟通、培培训、引引导、牵牵制这个个“销售经经理”（经销销商），更更积极、更更主动的的用他的的各种资资源（经经销商的的人、车车、物、钱钱、网络络）去销销售本公公司产品品。 3、经销销商是厂厂家的商商业合作作伙伴。经销商跟厂家在很多根本利益上是不一致的，经销商和厂家是商业合作伙伴、是谈判桌左右的甲乙方， 厂家业务代表是代表厂家来跟经销

40、商谈生意的，在厂商利益一致时（经销商配合厂家策略开发市场）要对经销商热情服务大力扶持，尽可能少厂家违规操作给经销商带来负面影响（如：送货不及时、爆仓、断货等），帮经销商创造效益；在厂商利益发生冲突（经销商的各种恶意操作）时，要坚持原则，维护厂方的利益（如：追收货款、制止经销商砸价、 “逼”经销商给超市供货、调换不合格经销商等） 洞悉厂商商关系的的三重含含义，业业务代表表才能摆摆摆自己己和经销销商的关关系：厂方业代代和经销销商之间间就象是是共产党党（厂家家）的特特派员（业业代）和和地方武武装力量量（经销销商）的的关系，共共产党（厂厂家）派派特派员员（业代代）去地地方武装装力量（经经销商）那那里，

41、就就是要特特派员（业业代）通通过自己己的智慧慧、自己己的专业业沟通技技巧对地地方武装装（经销销商）发发生影响响力，使使地方武武装（经经销商）跟跟党（厂厂家）走走，地方方武装的的十几个个人、七七八条枪枪（经销销商的人人、车、货货、钱、网网络）都都朝着党党的路线线方向（厂厂家的市市场策略略）去努努力。厂方业代代管理好好经销商商的最高高标准和和终极目目的就是是：通过业代代的专业业技巧，协协调厂商商这两个个根本利利益不同同的个体体之间的的利益，引引导经销销商的人人、车、货货、钱更更多的投投入到厂厂家的市市场工作作上来（即即：经销销商有十十个人，八八个人在在卖我们们的产品品；十辆辆车，八八辆车在在送我们

42、们的产品品）在在实现厂厂方根本本利益（如如：经销销商守约约付款，不不冲货乱乱价、不不截流市市场费用用 ，全全品项推推广等）的的前提下下，帮经经销商创创最大效效益，实实现相对对意义上上的厂商商双赢。本篇回顾顾 本篇内容容主要是是理论培培训，端端正销售售人员观观念，通通过对“销售人人员对厂厂商关系系的认识识误区”，“厂商之之间的利利益差异异”“厂家家用经销销商做市市场的真真正原因因”，三个个问题的的分析导导出了结结论，“厂商之之间的关关系实质质”，“业务代代表管理理经销商商的最高高标准和和终极目目的”。 市场是做做出来的的，业务务人员最最需要的的是动作作分解式式的培训训。经销商管管理动作作分解营营

43、销培训训教材 (三)上篇主要要内容回回顾上篇分析析了厂商商之间的的关系实实质，得得到以下下结论：一、 厂厂家经销销商之间间有三重重关系。1、 经销商商是厂家家进入新新市场的的入场卷卷；2、 厂家实实际上是是依靠经经销商的的人、车车、货、钱钱、网络络来实现现各地市市场的销销售，经经销商是是厂家的的区域销销售经理理；3、 经销商商是厂家家的商业业合作伙伙伴，两两者之间间的关系系既有统统一又有有对立；二、 厂厂家业代代和经销销商的关关系就像像“特派员员和地方方武装”。三、 厂厂家业代代管理经经销商的的终极目目的是四四个字“协调、牵牵制”。本节将进进入实战战动作培培训阶段段实战动作作培训：如何选选择合

44、适适的经销销商（上上） 解决决一个问问题最好好的方法法是防止止问题的的发生，要要想日后后在经销销商管理理问题上上少出麻麻烦，首首先要学学会选择择一个好好的经销销商。一、经销销商选择择的思路路思路一：选择经经销商就就象是选选员工，要要严进宽宽出。厂家选择择经销商商实际上上是因为为企业在在当地没没有销售售网络、而而直营市市场成本本又太高高，所以以寻找经经销商，利利用经销销商的在在地网络络、人、车车、物等等资源地地成本进进入市场场、管理理市场，从从而把经经销商的的网络纳纳入企业业整体营营销网络络之中从这这个角度度讲，经经销商其其实就像像是企业业的员工工。企业招聘聘员工都都有一个个“严进宽宽出”的原则则在招招聘阶段段要严格格把关，做做详细的的调查取取证，一一旦聘用用要多加加培养辅辅导，用用各种激激励手段段促使员员工发挥挥最大效效能。尽尽量避免免招聘时时轻率行行事，进进门后发发觉“不合用用”又频频频解聘的的做法（被被解聘者者的前期期培养费费用全部部无效浪浪费、市市场工作作被延误误搁置、过高的解聘率又会造