888招商谈判三步曲10323.docx

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1、招商谈判三步曲 首先我们必必须明确，在在招商谈判判中，谈判判的双方绝绝对不是敌敌对的关系系，但是也也并不是不不存在利益益的冲突和和矛盾。在在没有任何何技巧与原原则的谈判判中，谈判判者往往会会陷入难以以自拔的境境地，要么么谈判陷入入僵局，要要么双方在在达成协议议后总觉得得双方的目目标都没有有达到，或或者谈判一一方总有似似乎失掉了了一场对局局的感觉。 这这时，我们们认为有两两种重要原原因导致上上述结果，一一是谈判双双方至少是是有一方在在谈判中没没有很高的的诚意。这这个原因我我们暂且不不在这里讨讨论，我们们假定谈判判双方存在在长期合作作的诚意。那那么另一种种原因是，这这两方的谈谈判者没有有能够在有有

2、限的谈判判时间内充充分掌握谈谈判的原则则与技巧，使使双方的利利益得到最最大化，同同时，双方方也没有意意识到谈判判的成功要要求谈判者者除了熟练练掌握招商商谈判的专专业内容之之外，还要要遵循一定定的科学方方法与步骤骤来控制谈谈判的进程程。 在在谈判双方方彼此存在在长期合作作诚意的前前提条件下下，我们在在此提出一一个“招商商谈判三步步曲”的概概念，即谈谈判的步骤骤应该为申申明价值（CClaimming valuue），创创造价值（CCreatting valuue）和克克服障碍（OOverccominng baarrieers tto aggreemment）三三个进程。我我们的目的的就是给每每一位

3、招商商谈判者提提供一个有有效掌握谈谈判进程的的框架。许许多著名的的商学院都都是遵循这这样的“三三步曲”训训练学生的的谈判技巧巧与能力。许许多成功的的谈判也是是遵循这样样一个谈判判的步骤与与原则。下下面将“谈谈判三步曲曲”分述如如下： 11.申明明价值。此此阶段为谈谈判的初级级阶段，谈谈判双方彼彼此应充分分沟通各自自的利益需需要，申明明能够满足足对方需要要的方法与与优势所在在。此阶段段的关键步步骤是弄清清对方的真真正需求，因因此其主要要的技巧就就是多向对对方提出问问题，探询询对方的实实际需要；与此同时时也要根据据情况申明明我方的利利益所在。因因为你越了了解对方的的真正实际际需求，越越能够知道道如

4、何才能能满足对方方的要求；同时对方方知道了你你的利益所所在，才能能满足你的的要求。 然然而，我们们也看到有有许多所谓谓“招商谈谈判技巧”诱诱导谈判者者在谈判过过程中迷惑惑对方，让让对方不知知道你的底底细，不知知道你的真真正需要和和利益所在在，甚至想想方设法误误导对方，生生怕对方知知道了你的的底细，会会向你漫天天要价。我我们认为，这这并不是谈谈判的一般般原则，如如果你总是是误导对方方，那么可可能最终吃吃亏的是你你自己。 22.创造造价值。此此阶段为谈谈判的中级级阶段，双双方彼此沟沟通，往往往申明了各各自的利益益所在，了了解的对方方的实际需需要。但是是，以此达达成的协议议并不一定定对双方都都是利益

5、最最大化。也也就是，利利益在此并并往往并不不能有效地地达到平衡衡。即使达达到了平衡衡，此协议议也可能并并不是最佳佳方案。因因此，谈判判中双方需需要想方设设法去寻求求更佳的方方案，为谈谈判各方找找到最大的的利益，这这一步骤就就是创造价价值。 创创造价值的的阶段，往往往是招商商谈判最容容易忽略的的阶段。一一般的招商商谈判很少少有谈判者者能从全局局的角度出出发去充分分创造、比比较与衡量量最佳的解解决方案。因因此，也就就使得谈判判者往往总总觉得谈判判结果不尽尽人意，没没有能够达达到“赢”的的感觉，或或者总有一一点遗憾。由由此看来，采采取什么样样的方法使使谈判双方方达到利益益最大化，寻寻求最佳方方案就显

6、的的非常重要要。 33.克服服障碍。此此阶段往往往是谈判的的攻坚阶段段。谈判的的障碍一般般来自于两两个方面：一个是谈谈判双方彼彼此利益存存在冲突；另一个是是谈判者自自身在决策策程序上存存在障碍。前前一种障碍碍是需要双双方按照公公平合理的的客观原则则来协调利利益；后者者就需要谈谈判无障碍碍的一方主主动去帮助助另一方能能够顺利决决策。 以以上我们谈谈到的“招招商谈判三三步曲”是是谈判者在在任何招商商谈判中都都适用的原原则。只要要谈判双方方都牢记这这一谈判步步骤，并有有效地遵循循适当的方方法，就能能够使谈判判的结果达达到双赢，并并使双方利利益都得到到最大化。至至于在这“三三步曲”中中所要运用用的方法

7、和和技巧，我我们在后面面将给大家家做系统的的介绍。 招商谈谈判应避免免走极端 在在招商谈判判中，谈判判者所持有有的谈判态态度和采取取的谈判基基本原则对对谈判的成成败有非常常重要的影影响。有时时谈判者处处于各种原原因和考虑虑，往往会会陷入谈判判的极端情情况，甚至至会采取一一些极端的的方法简单单地处理谈谈判的利益益冲突。软软式与硬式式谈判法就就是两种极极端的例子子。 软软式谈判法法，就是谈谈判者过分分强调维系系关系的重重要性，甚甚至在牺牲牲自己最大大利益的前前提下一定定要达成协协议，甚至至屈从于对对方的压力力。也就是是谈判者对对人对问题题都采取极极温和的态态度。硬式式谈判法，就就是谈判者者往往在遇

8、遇到谈判利利益冲突不不容易调和和时，特别别是谈判对对手在态度度非常强硬硬时，有时时会突然情情不自禁地地采取另一一些极端的的谈判方法法，视对方方为对手，盲盲目地坚持持自己的谈谈判立场，决决不向对方方作出让步步，直至取取得谈判的的胜利。有有时甚至在在对方让步步情况下，仍仍然采取咄咄咄逼人的的态度，不不顾对方的的利益，想想给对方打打得片甲不不留。（两两种极端的的谈判法见见以下对比比表）软式谈判法法谈判者视对对方为朋友友目标是达成成协议作出让步来来维系关系系对人和问题题都态度温温和完全相信对对方容易变换立立场向对方发出出要约向对方亮底底牌为达成协议议宁愿亏损损追求对方所所能接受的的单一结果果强调达成协

9、协议避免意愿的的较量屈服于对方方的压力硬式谈判法法谈判者将对对方视为对对手目标是取得得胜利要求对方让让步作为建建立关系的的前提条件件对人和问题题都态度强强硬决不相信对对方坚持立场向对方发出出威胁故意声东击击西在价格上要要求单方面面合适追求自己所所能接受的的单一结果果强调自己的的立场试图进行意意愿的较量量向对方施加加压力 以以上两种谈谈判的态度度都是谈判判走极端的的情况，虽虽然在招商商谈判中完完全走极端端的例子并并不是十分分常见，但但是在谈判判中有时或或多或少采采取的走极极端的态度度会使谈判判陷入不能能自拔的境境地，或即即使谈判成成功，但在在双方以后后的合作中中问题和冲冲突会层出出不穷。究究其原

10、因，我我们认为，无无论是软式式谈判法，还还是硬式谈谈判法，其其谈判的结结局不外乎乎就是三个个： 第第一种结果果，一硬一一软的谈判判结局将导导致一得一一失，也就就是谈判的的结果并不不能达成一一个明智的的协议，即即双赢的结结果；第二二种结果，两两者都软的的谈判结局局将可能导导致双方都都是输家，因因为双方在在谈判中都都不顾实际际利益的需需要而向对对方做让步步，结果双双方可能都都没有将自自己的利益益扩大；而而第三种结结果，两者者如果都采采取硬式谈谈判法，其其结局是不不言而喻的的，即根本本就不会达达成协议，双双方也就谈谈不上取得得任何利益益了。 因因此，在招招商谈判中中，无论哪哪一方都应应避免走极极端，

11、采取取极端的态态度对自己己对谈判对对方都是没没有任何好好处的，也也丝毫无助助于协议的的达成和利利益的实现现。实质利益谈谈判法放放之四海的的谈判原则则 实实质利益谈谈判法就是是一套谈判判的基本方方法，它是是美国哈佛佛大学的教教授学者经经过多年的的研究，逐逐步建立起起来的一套套普遍适应应的谈判原原则与方法法。实质利利益谈判法法主要的目目的就是帮帮助谈判者者克服各种种谈判误区区，从方法法和具体操操作步骤上上帮助谈判判者实现谈谈判的最大大利益。但但是，掌握握此谈判原原则与方法法并不是强强调谈判一一方最大利利益的实现现，而是使使双方都能能在谈判中中取得成功功。这也是是为什么此此谈判原则则与方法风风靡全球

12、的的主要原因因。此谈判判方法已经经被许多外外交人员应应用在国际际关系的谈谈判中；也也被许多跨跨国公司，包包括财富富5000强的企业业业务主管管、律师等等应用在各各种商务活活动中。此此谈判方法法正在被全全世界的商商人，甚至至于普通人人采用在商商务、工作作和生活的的各种场合合。 实实质利益谈谈判法在国国外也被认认为是谈判判的第三种种方法，即即既不是软软式谈判法法，也不是是硬式谈判判法，似乎乎是介于两两者之间，既既有硬的一一面，也有有软的一面面。在国内内也有人称称之为原则则式谈判法法。它要求求谈判者在在谈判中侧侧重谈判的的实质利益益，而非各各自所持有有的谈判立立场。另外外，它还强强调谈判者者在谈判中

13、中要重视实实质利益谈谈判的实现现步骤。也也就是说，在在应用此谈谈判方法时时，谈判者者首先应抛抛弃坚持立立场的原则则，应重视视并设法找找出双方实实质利益之之所在，在在此基础上上应用一些些双方所都都认可的方方法来寻求求最大利益益的实现方方法。我们们也把它们们称为实质质利益谈判判法的两个个层次。这这两个层次次在谈判的的整个过程程中都是不不能忽略的的。难怪国国外有些谈谈判专家将将谈判描述述成是谈判判者不断讨讨论实质利利益并探询询实现步骤骤的过程。 实实质利益谈谈判法之所所以被称为为原则式谈谈判法，是是因为实质质利益谈判判法要求谈谈判者在谈谈判中自始始至终要贯贯彻四个基基本原则。为为便于记忆忆和时刻提提

14、醒谈判者者在谈判中中应用此谈谈判原则，我我们将其概概括为人、利利益、方案案和标准四四个方面。 人人:指的是是将人与问问题分开，即即在谈判中中，谈判者者要将人的的因素与谈谈判具体问问题分开。 利利益:指的的是注重利利益，而非非立场，即即在谈判中中，谈判者者应将谈判判集中于双双方所关心心的利益因因素，而不不是表面的的立场。 方方案:指的的是创造各各种选择方方案，即在在谈判中，谈谈判这应该该为了共同同的利益去去能力创造造各种可供供选择的解解决方案，以以便双方从从中选择对对双方最有有利的方案案。 标标准:指的的是坚持使使用客观标标准，即在在谈判中，谈谈判者如果果遇到相互互彼此冲突突的利益，应应用客观标

15、标准来衡量量并划分彼彼此的利益益范围。 谈谈判者只要要在谈判中中始终贯彻彻以上的基基本谈判原原则，就不不难对付各各种谈判的的情景。如如果双方在在此基础上上仍然达不不成如何协协议，那么么双方就有有可能不存存在合作的的利益基础础。实质利益谈谈判法的三三个阶段 实实质利益谈谈判法为我我们的招商商谈判建立立了一个可可以充分借借鉴的框架架，它的四四个基本原原则和分析析框架，即即人的因素素、利益因因素、方案案因素和标标准因素应应该是自始始至终贯串串于谈判的的整个过程程。从谈判判的谋划，到到谈判的结结果，或者者取得协议议，或者终终止谈判，我我们都可以以应用这个个框架。下下面我们就就招商谈判判的通常三三个阶段

16、看看一下如何何运用这个个框架： 第第一阶段：分析阶段段（Anaalysiis Sttage），也也是谈判人人员对谈判判双方的谈谈判情况进进行分析，达达到知己知知彼阶段。此此阶段的要要点是：要要利用可以以取得的途途径尽量获获取信息，对对信息进行行组织、思思考并对整整体谈判形形势作出判判断。（11）关于人人的因素，谈谈判者要考考虑，谈判判各方都持持有什么样样的观点？双方对同同一个问题题有没有认认识上的差差异？有没没有敌对情情绪？存在在什么样的的交流障碍碍等；（22）关于利利益因素，谈谈判者应考考虑并认知知各方的利利益所在，双双方是否存存在共同的的利益？是是否存在彼彼此矛盾但但是可以兼兼容的利益益等

17、？（33）关于方方案因素，谈谈判者应审审核既定的的谈判选择择方案，是是否存在可可供选择的的谈判解决决方案？（44）关于标标准因素，谈谈判者应认认知所建议议作为协议议基础的谈谈判标准，是是否存在可可以划分利利益的公平平标准？ 第第二阶段：策划阶段段（Plaaningg Staage），也也就是谈判判人员在分分析谈判形形势的基础础上，进行行进一步周周密策划阶阶段。此阶阶段的要点点是要求谈谈判人员利利用创造性性思维，策策划如何实实施谈判。谈谈判者要再再次思考以以上四个方方面的原则则。（1）关关于人的问问题，谈判判者要对可可能遇到的的人的问题题作出解决决方案的策策划，如果果出现了双双方认识上上的差异，

18、如如何解决？如果出现现了双方情情绪上的冲冲突，又如如何解决？（2）关关于利益问问题，谈判判者应考虑虑在你的各各种利益中中，哪些利利益是对你你非常重要要的？哪些些利益是对对对方是非非常重要的的？用什么么样的方法法可以满足足双方的利利益？（33）关于方方案问题，谈谈判者应考考虑用什么么样的方法法可以找出出最终双方方都能接受受的解决方方案。如何何让双方摆摆脱僵局？（4）关关于标准问问题，谈判判者应找出出供最终决决策的客观观标准。如如果双方各各不让步，哪哪些标准可可以用来公公平地划分分利益？ 第第三阶段：讨论阶段段（Disscusssion Stagge），也也就是谈判判双方讨论论交流阶段段。此阶段段

19、的要点是是要求谈判判人员各方方应充分交交流，努力力达成协议议，同样还还要考虑以以上四个原原则。要考考虑：（11）关于人人的问题，要要探讨观念念的差异，让让对方发泄泄挫折和气气忿的感情情，克服交交流的障碍碍；（2）关关于利益问问题，谈判判每一方都都要充分了了解，并关关注对方的的利益所在在，使用各各种询问方方式进一步步证实对方方的利益所所在；（33）关于方方案问题，双双方都应积积极配合对对方在互利利基础上寻寻求谈判解解决方案；（4）关关于标准因因素，对于于相冲突的的利益，努努力以客观观标准划分分利益，并并达成协议议。 招招商谈判这这三个阶段段，可以是是一个循环环往复的过过程，谈判判者可以遵遵从以上

20、四四个方面的的内容展开开，如果在在谈判中，遇遇到了困难难，应随时时检查一下下在哪个方方面做的还还不够，还还有待改进进，直到最最终达成协协议。人的因素如如何影响谈谈判 11、“生意意不成，人人意在”说说明了什么么问题？ 在在招商谈判判中，人的的因素有时时在谈判中中起到相当当大的作用用。因为，谈谈判者不是是一方抽象象的代表，谈谈判是由人人组成的。人人的因素涉涉及多方面面，如首先先应该承认认人是具有有情感的；有既定的的价值观；不同的人人具有不同同的文化和和教育背景景、不同的的观点，从从而导致其其行为有时时的确会深深不可测。因因此，在招招商谈判中中首先要解解决人的问问题。 对对于任何的的招商谈判判，如

21、果将将人的问题题解决好了了，人的因因素将会在在很大程度度上促进谈谈判的达成成；如果解解决不好，那那么可能会会使谈判一一败涂地。我我们经常听听到有些谈谈判者会讲讲“生意不不成，人意意在”，足足以看出谈谈判者对人人的因素的的重视程度度。 22、“我是是否对人的的因素给予予了足够的的重视？” 按按照前面我我们所论述述的成功谈谈判的基本本原则，我我们希望人人的因素在在谈判中能能起到这样样的作用，即即在相互信信任、相互互理解、相相互尊重、保保持友好的的基础上保保持长久的的合作关系系。使谈判判顺利进行行，而且有有效。 我我们不希望望人的因素素在谈判中中出现下列列情况：如如，双方存存在认识问问题的极大大差距

22、；谈谈判一方极极度生气，态态度消极低低沉，甚至至出现恐惧惧或敌对情情绪，或感感觉象受到到侵犯；我我们也不希希望在谈判判中，对方方曲解你的的意思，或或双方产生生误解，甚甚至相互指指责。 人人的因素在在谈判中自自始至终是是一个无法法回避的问问题：你在在谈判中始始终应该问问自己，“我我是否对人人的因素给给予了足够够的重视？” 33、人的因因素在谈判判中能否解解决？ 谈谈判者在谈谈判的整个个过程中，应应时刻注意意人的因素素在谈判中中是否在起起积极作用用，是否带带来了消极极作用，如如何避免消消极作用，使使谈判走向向成功。我我们认为，采采取一定的的方法是可可以解决人人的问题的的。人的问问题在我们们的谈判原

23、原则框架下下也是第一一个要解决决的问题。 首首先遵循的的一个基本本原则就是是将人的问问题与谈判判的实质利利益区分开开。这是任任何谈判都都要遵循的的一个基本本原则。这这也是解决决人的问题题的一个基基本前提条条件。 我我们知道，每每个谈判者者所追求的的利益都是是具有双重重性的，即即实质利益益与关系两两个方面的的利益。而而关系指的的就是人的的问题。好好的谈判者者注重双重重利益的结结合，但是是其结合并并不是将人人的问题与与实质利益益问题混为为一谈，也也不是将实实质利益与与关系对立立起来。前前者的极端端例子是有有些人在谈谈判时对人人进行“人人身攻击”，或或者将某些些评论与谈谈判者“对对号入座”；而后者的

24、的极端情况况就是“要要关系，还还是要利益益”。 在在有些情况况下，关系系比任何谈谈判结果更更重要：如如长期商业业伙伴、同同事、与政政府的关系系、外交关关系等。 为为了有利于于处理人的的问题，我我们建议谈谈判者一定定要将人的的问题与实实质利益问问题区分开开来对待。不妨换个角角度考虑问问题 谈谈判中，重重要的原则则之一就是是要将人的的问题与实实质利益区区分开，千千万不要试试图用实质质利益的让让步来解决决人的问题题。一位朋朋友对我讲讲，他曾在在生意上用用一次次的的价格折让让和利益上上的让步，甚甚至于自己己甘认亏本本，而迁就就于与对方方保持关系系和生意往往来，最后后终于有一一天承受不不了而破产产，而对

25、方方却反过来来埋怨这位位朋友做生生意不够意意思，断了了他的财路路。这位朋朋友想来想想去，有一一肚子的怨怨气不知如如何发泄。 由由此看来，招招商谈判中中，将人的的问题与实实质利益问问题掺合在在一起来处处理，有时时是非常危危险的。我我们建议谈谈判者在进进行实质利利益谈判时时应单独解解决人的问问题。解决决人的问题题一般应从从以下三个个方面着手手：看法和和观念、感感情表露和和言语交流流。我们先先谈谈看法法和观念。 看看法和观念念指的是人人们在处理理事情时所所持有的想想法和处理理方法。在在谈判中，不不同人对事事物的看法法和观念不不同往往使使谈判的最最终结果很很可能相差差很远。特特别是谈判判双方在谈谈判中

26、出现现认识上的的分歧，或或出现了争争执。例如如，在履行行合同中出出现了交货货延迟的情情况，通常常按照我们们学过的法法律知识，卖卖方一定要要给予买方方经济上的的赔偿，买买方甚至还还可以诉诸诸法庭。然然而，商务务上的冲突突，有时不不问青红皂皂白，草率率处理往往往带来负面面影响。 谈谈判专家一一般认为，谈谈判的冲突突往往不在在于客观事事实，而在在于人们的的想法不同同。许多人人认为，“真真理”会解解决分歧，“有有理走遍天天下”，而而实际上，对对于商务上上绝大多数数的纠纷，分分歧本身存存在于人们们的想象中中。从“真真理”角度度出发去处处理商务纠纠纷往往并并不奏效。 在在招商谈判判中，当谈谈判双方各各执己

27、见时时，往往双双方都是按按照自己的的思维定势势考虑问题题，这时谈谈判往往出出现僵局。例例如，房客客觉得这个个公寓的租租金已经很很高了，而而房主则会会认为很长长时间没有有涨房租了了；房客认认为自己有有着良好的的生活习惯惯，而房主主在隔壁居居住却受不不了房客每每天播放的的吵闹的音音乐。 在在谈判中，如如果双方出出现意见不不一致，那那么我们建建议不妨尝尝试以下几几种处理问问题的方法法。不妨站在对对方的立场场上考虑问问题。 不要以自己己为中心推推论对方的的意图。 相互讨论彼彼此的见解解和看法。 找寻让对方方吃惊的一一些化解冲冲突的行动动机会。 一定要让对对方感觉到到参与了谈谈判达成协协议的整个个过程，

28、协协议是双方方想法的反反映。 在协议达成成时，一定定要给对方方留面子，尊尊重对方的的人格。 换换个角度考考虑问题恐恐怕是谈判判中最重要要的谈判技技巧之一。不不同人看问问题的角度度都不不一一样的。人人们往往用用既定的观观点来看待待事实，对对与自己相相悖的观点点往往加以以排斥。彼彼此交流不不同的见解解和看法，站站在对方的的立场上考考虑问题并并不是让你你遵循对方方的思路解解决问题，而而是这种思思维方式可可以帮助你你找到问题题的症结所所在，最终终达成解决决问题的方方法。如果你的谈谈判对手发发脾气 谈谈判中，人人的因素除除了观念问问题之外，情情感表露也也对谈判能能产生重要要影响。当当然，我们们期待谈判判

29、对手的感感情泄露能能有助于谈谈判的顺利利进行。例例如，你的的谈判对手手刚刚做了了一笔漂亮亮的生意，或或者摸彩中中了头奖，使使他在谈判判中不禁喜喜形于色。对对方高昂的的情绪可能能就使得谈谈判非常顺顺利，很快快达成协议议。然而，你你也会碰到到个别不如如意的对手手，情绪低低落，甚至至对你可能能大发雷霆霆。我们偶偶尔在商店店也会碰到到，个别顾顾客冲着售售货员就出出售的货物物质量或其其他的原因因而发生争争执，大发发脾气，售售货员觉得得不是自己己的问题而而往往试图图解释，而而客户却根根本听不进进去，不但但要求退货货，而且继继续大吵大大闹，有时时甚至双方方会发生激激烈的口角角。 感感情泄露在在谈判中有有时双

30、方都都难以抑制制。个人的的情绪还会会有一定的的传染性。有有时处理不不当，矛盾盾激化，就就使谈判陷陷入不能自自拔的境地地。双方为为了顾及“脸脸面”而彼彼此绝不作作出任何让让步。结果果双方之间间很难再合合作下去。 因因此，对待待和把握谈谈判者的感感情表露也也是解决人人的问题的的一个重要要方面。在在商务交往往中，人的的情绪高低低可以决定定谈判的气气氛，如何何对待谈判判者的情感感表露，特特别是处理理好谈判者者的低落的的情绪，甚甚至是愤怒怒的情绪，对对今后双方方的进一步步合作有深深远的影响响。 有有经验的谈谈判专家建建议，处理理谈判中的的情感冲突突，不能采采取面对面面的硬式方方法。采取取硬式的解解决方法

31、往往往会使冲冲突升级，反反而不利于于谈判的继继续进行。对对待过激的的情绪问题题，我们不不妨可以从从以下三个个方面来着着手解决。首先关注和和了解对方方的情绪，也也包括你自自己的情绪绪。 如果你的谈谈判对手表表示出非常常生气，或或冲你大发发雷霆，那那么一定要要密切注意意对方的情情绪变动，当当然也要包包括你自己己的情绪。应应首先弄清清楚对方生生气的原因因。是对方方在寻找报报复的途径径，还是个个人家庭问问题干扰了了商业问题题？对方是是想通过发发脾气的手手段取得你你的让步，还还是对方在在束手无策策的情况下下的一种情情感宣泄？弄清楚原原因是最终终解决问题题的方法。但但是在对方方情绪不稳稳的情况下下，不宜急

32、急于作出解解释和澄清清。让对手的情情绪得到发发泄。 在对方情绪绪还在发泄泄时，并不不是解决问问题的最好好时机。这这时，最好好的办法就就是静静地地倾听对方方，千万不不要还击。为为了能够让让对方的情情绪稳定下下来，应引引导对方将将理由讲清清楚，让对对方继续发发泄到最好好一刻。使用象征性性的体态语语言缓解情情感冲突。 在在商业上，个个人情感的的输赢没有有实质意义义。非要弄弄清谁是谁谁非并不是是最终的目目的。谈判判者追求的的是在双方方利益均实实现的基础础上取得双双赢的局面面。因此，在在缓解情感感冲突时，有有些象征的的体态语言言往往会起起到意想不不到的使局局面发生逆逆转的作用用，如，与与对方握手手，赠送

33、一一份小礼物物，表示请请吃饭等。经经验丰富的的谈判者认认为，用行行为表示道道歉是谈判判中成本最最少，而回回报最高的的投资。如何克服交交流障碍 谈谈判本身就就是交流，而而交流最重重要的方式式就是语言言交流。然然而，在一一般谈判中中，多数谈谈判者往往往并没有充充分重视语语言交流的的技巧，而而认为语言言交流是不不言自明的的方式，没没有什么交交流的技巧巧可言。语语言及其交交流方式是是谈判双方方沟通想法法，最终达达成协议的的载体，不不应该成为为谈判的障障碍。但是是，在谈判判中，语言言交流出现现障碍的情情况并不少少见。要在在谈判中解解决好人的的问题，语语言交流也也是一个非非常重要的的方面，语语言交流障障碍

34、主要有有以下三种种典型的情情况： 一一是谈判双双方彼此没没有直接交交流，而是是向第三者者表达想法法，让第三三者站在自自己的一边边。这种情情况往往是是谈判的一一种极端情情况，往往往伴随着谈谈判者感情情的极度泄泄露，如客客户与商号号之间发生生了严重口口角，彼此此之间都不不愿意与对对方交流，而而通过向第第三者解释释而求得更更多的人站站在自己一一边，支持持自己的观观点。 二二是谈判双双方即使有有直接的语语言交流，但但是彼此都都听不进对对方的话。这这种情况在在谈判进行行到激烈的的情况时有有时会发生生，特别是是双方彼此此观点正好好相反时容容易出现这这种语言交交流障碍。谈谈判者各自自向对方反反复阐述同同一个

35、观点点，而彼此此却似乎并并没有意识识到对方意意思。谈判判双方的想想法是两条条平行线，总总也无法交交汇在一块块儿。 三三是谈判双双方存在直直接交流，然然而双方之之间却存在在误解，即即一方的想想法被对方方错误理解解。这种情情况往往在在双方还没没有就一个个问题充分分交流时就就匆忙进入入另一个问问题。甚至至有时双方方将谈判的的内容扯得得很远，反反而将有些些实质性的的问题给淡淡化了。 以以上三种情情况是典型型的语言交交流障碍。严严重的情况况将使得谈谈判陷入僵僵局，或者者使得谈判判被无休止止地拖延下下去。有经经验的谈判判者非常强强调谈判应应有效率，有有结果，彼彼此应该对对对方所表表达的内容容有充分的的理解

36、。因因此，他们们建议谈判判者在语言言交流与沟沟通中要注注意以下三三个问题：1.主动动耐心地倾倾听并认可可对方所表表达的想法法 作为谈判者者，你可以以明白对方方的观点，但但却完全不不同意对方方的想法。谈谈判者都希希望自己的的想法被对对方理解，而而对方的理理解并不等等于是同意意。因此，如如果你不断断地点头，或或者重复对对方的观点点，如“你你的意思是是这样吗？”，让让对方倒尽尽观点，努努力了解对对方的想法法、需要和和条件。这这样，对方方根本不会会责怪你，反反而会逐渐渐感到满意意和被理解解。从而，对对你所提出出的观点也也会表示理理解。主动动仔细地倾倾听，还有有助于澄清清一些模糊糊不清的地地方，增加加谈

37、判成功功的可能性性。国外谈谈判专家有有句话称“最最便宜的让让步就是让让对方知道道，他的话话已被听进进去了”。2.一定定要将你的的表达让对对方听明白白 为了让对方方了解你的的想法，你你一定要让让对方明白白你的谈话话，声东击击西、兜圈圈子的话往往往并不会会增加谈判判成功的可可能性。谈谈判者要学学会表达自自己的感受受，而不是是要指责对对方。谈判判不是辩论论，谈判双双方也不是是一个案子子的原告和和被告之间间的交流关关系，而是是处于相同同地位的审审理同一个个案子的两两个法官的的关系，也也就是虽然然有不同的的见解，但但最终还是是要对“裁裁决”取得得一致的意意见。3.交流流的内容应应该有针对对性 谈谈判者在

38、充充分交流的的同时也要要注意，交交流内容太太多，缺乏乏针对性也也会妨碍谈谈判的效率率，有时也也会产生相相反的效果果。在谈判判中，浪费费时间和精精力对双方方都是一种种损失。注重利益，而而非立场 以以往我们许许多僵持很很久的谈判判过于重视视立场或原原则，谈判判双方相互互坚持自己己的立场，往往往将某项项原则或立立场视为谈谈判所坚持持的重要条条件。然而而，我们许许多人并不不一定了解解，在谈判判双方对立立的立场背背后，既可可能存在冲冲突的利益益，而实际际上还可能能存在共享享的和或可可以彼此兼兼容的利益益。 例例如，在机机械设备的的出口中，双双方坚持各各自的价格格立场并不不能有助于于双方达成成明智的交交易

39、，因为为，价格立立场背后有有许多利益益的存在，而而这些利益益的存在，对对双方并不不一定就都都是冲突。双双方采用什什么贸易术术语？交货货时间的安安排对谁更更重要？价价格中是否否包括人员员培训的费费用？运输输的责任必必须是由买买方来承担担吗？保险险由谁办理理更合适？对于卖方方,信用证证付款条件件是不是必必需条件？买卖双方方是想签订订长期出口口合同，还还是一笔交交易？有关关设备的易易损件是否否包括在此此合同的报报价中？等等等。 由由此可以看看出，一项项合同谈判判的立场背背后会有许许多的利益益因素。而而招商谈判判者必须彻彻底分析交交易双方的的利益所在在，认清哪哪些利益对对于我方是是非常重要要的，是决决

40、不能让步步的；哪些些利益是可可以让步的的，用来可可以交换对对方的条件件。在不分分清利益因因素的情况况下，盲目目追求坚持持立场和原原则，往往往使谈判陷陷入僵局，或或者使谈判判彻底失败败。 让让步的谈判判并不等于于是失败的的谈判。在在谈判中最最忌讳的是是作出无谓谓的让步。有有经验的谈谈判者会用用对于自己己不重要的的条件去向向对方交换换对对方无无所谓，但但是对于自自己很在意意的一些条条件。这样样的谈判才才能是一个个双赢的谈谈判。在上上述例子中中，办理运运输对于买买方可能没没有如何优优势，那么么卖方就可可以以CIIF签订合合同。但是是，如果买买方觉得办办理保险是是非常重要要的，那么么，卖方也也可以在取

41、取得尽快交交货的前提提下，与对对方签订CCFR合同同。 在在谈判中，利利益的交换换是非常重重要的。双双方谈判能能否达到双双赢主要取取决于双方方让步的策策略，即能能否准确识识别利益因因素对于自自己和对方方的重要性性。 识识别利益因因素往往依依赖于双方方彼此之间间的沟通。例例如，谈判判中，我们们主张多问问为什么，如如“您为什什么特别注注重。，您您为什么不不接受。”等等问题。以以此来探求求对方的真真实利益所所在。在招招商谈判中中，过于利利益问题，应应注意以下下几点：1.向对方方积极陈述述你的利益益所在，引引起对方的的注意并使使对方满足足你的利益益； 2.承认对对方的利益益所在，考考虑对方的的合理利益

42、益，甚至在在保证自己己利益的前前提下努力力帮助对方方解决利益益冲突问题题； 3.在谈判判中既要坚坚持原则（如如具体的利利益），又又要有一定定的灵活性性； 4.在谈判判中对利益益做硬式处处理，而对对人做软式式处理。在在谈判中要要强调你为为满足对方方利益所作作出的努力力，有时也也要对对方方的努力表表示钦佩和和赞赏。 如何创造双双赢的解决决方案 许许多时候，人人们在谈判判中不欢迎迎律师参加加，其原因因是把律师师在谈判中中的职责想想象成是从从法律角度度计较得失失，千方百百计维护谈谈判者的利利益。而实实际上让好好的律师参参与谈判往往往会取得得意想不到到的好处。因因为，好的的律师会在在谈判中有有能力为谈谈

43、判双方寻寻求对双方方都有利的的解决方案案。如果将将双方的利利益比作一一张饼来切切，那么律律师并不是是仅仅注重重切在什么么地方，而而更应注重重在切分这这块饼之前前，尽量使使这块饼变变得更大。这这就是提醒醒我们应该该在谈判中中注重创造造双赢的解解决方案。 然而而，在许多多谈判中，谈谈判的结局局并不理想想。谈判者者更多地是是注重追求求单一的结结果，坚持持固守自己己的立场，而而从来也不不考虑对方方的实际情情况。为什什么谈判者者没有创造造性地寻找找解决方案案，没有将将谈判双方方的利益实实现最大化化？有经验验的谈判专专家认为，导导致谈判者者陷入上述述谈判误区区主要有如如下四个障障碍： 其一一是过早地地对谈

44、判下下结论。谈谈判者往往往在缺乏想想象力的同同时，看到到对方坚持持立场，也也盲目不愿愿意放弃自自己既有的的立场，甚甚至担心寻寻求更多的的解决方案案会泄露自自己的信息息，减低讨讨价还价的的力量。 其二二是只追求求单一的结结果。谈判判者往往错错误地认为为，创造并并不是谈判判中的一部部分；谈判判只是在双双方的立场场之间达成成一个双方方都能接受受的点。 其三三是误认为为一方所得得，即另一一方所失。许许多谈判者者错误认为为，谈判具具有零和效效应，给对对方所作出出的让步就就是我方的的损失，所所以没有必必要再去寻寻求更多的的解决方案案。 其四四是谈判对对手的问题题始终该由由他们自己己解决。许许多谈判者者认为

45、，谈谈判就是要要满足自己己的利益需需要，替对对方想解决决方案似乎乎是违反常常规的。 针对对上述谈判判的误区，我我们认为，成成功的谈判判应该使得得双方都有有赢的感觉觉。双方都都是赢家的的谈判才能能使以后的的合作持续续下去。双双方也会在在合作中各各自取得自自己的利益益。因此，如如何创造性性地寻求双双方都接受受的解决方方案就是谈谈判的关键键所在，特特别是在双双方谈判处处于僵局的的时候更是是如此。 为了了使谈判者者走出误区区，我们主主张谈判者者遵循如下下的谈判思思路和方法法：1.将方案案的创造与与对方案的的判断行为为分开。 谈判者应该该先创造方方案，然后后再决策，不不要过早地地对解决方方案下结论论。比

46、较有有效的方法法是采用所所谓的“头头脑风暴”式式的小组讨讨论，即谈谈判小组成成员彼此之之间激发理理想，创造造出各种想想法和主意意，而不是是考虑这些些主意是好好还是坏，是是否能够实实现。然后后再逐步对对创造的想想法和主意意进行评估估，最终决决定谈判的的具体方案案。在谈判判双方是长长期合作伙伙伴的情况况下，双方方也可以共共同进行这这种小组讨讨论。2.充分发发挥想象力力，扩大方方案的选择择范围。 在上述小组组讨论中，参参加者最容容易犯的毛毛病就是，觉觉得大家在在寻找最佳佳的方案。而而实际上，我我们在激发发想象阶段段并不是寻寻找最佳方方案的时候候，我们要要做的就是是尽量扩大大谈判的可可选择余地地。此阶

47、段段，谈判者者应从不同同的角度来来分析同一一个问题。甚甚至于可以以就某些问问题和合同同条款达成成不同的约约束程度，如如不能达成成永久的协协议，可以以达成临时时的协议；不能达成成无条件的的，可以达达成有条件件的协议等等。3.找出双双赢的解决决方案。 双赢在绝大大多数的谈谈判中都是是应该存在在的。创造造性的解决决方案可以以满足双方方利益的需需要。这就就要求谈判判双方应该该能够识别别共同的利利益所在。每每个谈判者者都应该牢牢记：每个个谈判都有有潜在的共共同利益；共同利益益就意味着着商业机会会；强调共共同利益可可以使谈判判更顺利。另另外，谈判判者还应注注意谈判双双方兼容利利益的存在在，即不同同的利益，

48、但但彼此的存存在并不矛矛盾或冲突突。4.替对方方着想，让让对方容易易作出决策策。 让对方容易易作出决策策的方法是是：让对方方觉得解决决方案即合合法又正当当；让对方方觉得解决决方案对双双方都公平平；另外，对对方的先例例也是一个个让对方作作出决策的的原因之一一。使用客观标标准，破解解利益冲突突 在在谈判的过过程中，你你已经充分分理解了对对方的利益益所在，并并且绞尽脑脑汁为双方方寻求各种种互利的解解决方案，也也非常重视视与对方发发展关系，然然而，你还还是遇到了了一个令人人非常棘手手的利益冲冲突问题。双双方就某一一个利益问问题争执不不下，互不不让步，即即使强调“双双赢”也无无济于事。例例如，房东东与承租人人之间的房房租问题；在国