市场开发流程介绍37244.docx

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1、n市场开发流流程市场开发流流程图： 回收站分析、总结达成交易排除异议详知内情激发痛苦点接近客户确立重点市场调研面谈回访 各阶段工作作的目的的： 市场调研： 1、完完成市场场网络计计划表 22、宣传传公司 确立重点： 在调调研过程程中，把把客户明明确分类类成：“”、 “”、 “”，确立拜访重点点。 接近客户：使客户户信任并并接受业业务代表表。 详知内情：完成市市场调研研表格，找找到突破破口，为为研究突突破方案案提供依依据。 激发关键点点：分析析合作的的利益，达达成合作作意向 面 谈：使使客户全全面了解解公司的的背景、产产品以及及合作方方面的详详细信息息，权衡衡利弊。 排除异议：排除成成交的障障碍

2、和顾顾虑，建建立合作作的信心心。 达成交易：签单发发货。 分析、总结结：总结结首次拜拜访未能能成交的的原因，为为是否需需要回访访作出决决策。 回回访：则则重新调调整接近近和交谈谈的方案案。 回回收站：不重点点回访，可可顺道拜拜访。一、 市场调研（一）、寻寻找客户户：漏漏斗理论论寻找客户的的方法：1、全户走走访（扫扫街）（拉拉网式） 2、广告指指引法（电电台、电电视和车车体、墙墙体广告告等）3、中心开开花法（商商业街、步步行街、医医院等） 4、连锁介介绍法（瑞瑞安、杜杜桥、鹰鹰潭、仙仙桃、邵邵东等）（钓钓鱼式）5、资料查查询法（展展会收集集）见老板注意意事项：1、不卑不不亢。2、注意礼礼仪（1）

3、、进进门时要要敲门，敲敲门声22-3声声为适中中，不可可太大和和急促。（2）、见见到老板板要点头头，以示示尊重。（3）、将将包放下下，（不不要放在在老板桌桌上）主主动和对对方握手手，作自自我介绍绍。（4）、发发名片时时，用双双手，在在座的每每个人都都要发。（5）、勤勤快，遇遇到有些些情况，可可主动帮帮老板做做事，但但要把握握好尺度度。（6）、老老板不在在店堂里里不要和和普通员员工多沟沟通，应应该主动动和店里里最重要要的人物物接近，以以表示你你的尊重重，否则则很难顺顺利见到到老板。3、在拜访访过程中中把握好好几个度度：（1）、“等”与“不等” （22）、与与基层员员工交流流与守密密（3）、赞赞美

4、与挑挑剔的度度 （44）、勤勤奋与懒懒惰的度度约见当面约见、电电话约见见、信函函约见（较较少）、委委托约见见（店长长、收银银台、营营业员等等）经验：一般般晚上老老板都在在店里，这这个时候候生意清清，老板板可能在在结帐。老板的籍贯贯：1、温州市市瑞安马马屿镇，数数量有上上万人，占占据大部部分龙头头店。2、台州市市-临海海市-杜杜桥镇。浙江的老板板分布比比较散。大大部分温温州老板板为人还还好，喜喜欢招待待别人，与与人沟通通。3、鹰潭余余江县。老老板开店店以北方方居多。海海通的老老板刘志志梅、博博士伦在在中国最最大的代代理商周周光美都都是鹰潭潭人。4、湖南邵邵东市连连桥镇，分分布在湖湖北、湖湖南、广

5、广西，大大部分以以做批发发为主。5、山东济济南章丘丘，老板板一般分分布在河河北、山山东。6、湖北仙仙桃。较较少。另外一些老老板是本本地人，如如原来在在当地眼眼镜厂、钟钟表公司司的职工工出来开开店。（原原来珠宝宝、眼镜镜、钟表表联系在在一起。）一类批发市市场：丹丹阳 广广州 北北京 鹰鹰潭 杜杜桥 郑郑州 邵邵东 上上海每个省会都都有一些些小型的的：湖北北仙桃 维坊 青岛 徐州眼镜店如何何做广告告？ 新店： （需需要知名名度） （阵阵地战）多多打硬广广告，打打知名度度，少量量软广告告。 （侧侧翼战）少少量硬广广告，或或不打，采采用差异异化的软软广告，开开业活动动、免费费清洗、如： 砸不不烂的镜镜

6、片（太太空片）、550元内内免费配配镜（用用一些淘淘汰的产产品，免免费做了了广告，对对未来的的生意也也不会冲冲击。）、其其他有创创意的活活动（如如环保、助助学）。老店： （已有有一定的的知名度度）以软广告为为主，硬硬广告阶阶段性打打或旺季季之前打打。举例说明：南京亮亮丽眼镜镜店的做做法。你这样打折折是很糟糟糕的业代：“其其实打折折是一把把双刃剑剑，既伤伤对手，也也伤自己己。现在在的顾客客越来越越理性，他他会认为为打折是是一种钓钓鱼游戏戏，会产产生不信信任感，长长期打折折也会使使顾客养养成讨价价还价的的习惯，使使一笔生生意很难难谈成。其其实我们们并不能能指望通通过打折折来获得得顾客的的青睐，你你

7、就是打打一折，没没有顾客客说便宜宜的，这这样就形形成高价价位、高高折扣、高高度不信信任感”老板：“不不打折，客客户跑掉掉怎么办办？”业：“不打折折，可能能会跑掉掉，但从从长远利利益来看看，留下下来的客客户都是是忠诚的的，即使使其他地地方打折折，客户户也不会会走，也也能树立立口碑。特特别是同同类产品品，你的的标价是是1000，其他他店1440，打打7折，肯肯定相信信你！”对于老板谈谈到“客户跑跑掉怎么么办？”员工说辞辞上做培培训一般的营业业员：对对不起，我我们的产产品不打打折，我我们的产产品是货货真价实实的，如如果你有有兴趣，也也可以到到其他店店去看看看。应该这样说说：对不不起，我我们的价价格已

8、经经很便宜宜了，所所以用不不着再打打折了，打打折是一一种钓鱼鱼的生意意，实际际上你们们不可能能从其他他店打折折中得到到实惠。坚持下来来列出一个打打折后影影响生意意的案例例：假如同一副副眼镜，在在你这里里打折后后1800，另一一个店打打折后1160，这这两个顾顾客一比比较，以以后再也也不会到到你店里里来配镜镜了。消费者为什什么要求求打折？1、消费者者对商家家不信任任 2、长长期以来来市场培培育的习习惯3、店堂的的气氛，如如管理不不规范，联联想到价价格管理理也不规规范，尝尝试挑战战销售政政策。 如，麦麦当劳为为什么不不还价？新街口口百货商商店为什什么不打打折？首先是有一一个好的的价格管管理，不不轻

9、易打打折，其其次，店店堂气氛氛和员工工行为规规范，客客户联想想后，不不好意思思或怕提提出折让让要求。3、通常存存在的痛痛苦点（1）和批批发商合合作对店店形象的的影响较较大。（2）低档档货销售售对店的的声誉有有负面影影响，不不能给客客户带来来关系利利益。（3）价格格跳得过过大会影影响客单单价和成成交率。（4）产品品的多样样化来满满足多样样化的需需求。（上上新产品品）（5）一个个店如果果无高档档品种，给给消费者者的定位位就不会会高，有有些高端端客户会会到地区区或省城城消费，会会影响其其他单价价的提高高。（6）“如如果某一一套产品品结构长长时间不不更换会会丢失培培育市场场和消费费能力的的机会，给给竞

10、争对对手机会会。”并影响响利润产产品销售售结构中中不能出出现极多多极少的的现象。（7）“只只注重产产品不注注重服务务，就不不能使自自己向供供应商或或他们的的业务代代表哪里里学到经经营管理理的方法法。告诉诉他，他他根本不不缺少产产品，谁谁都愿意意和他合合作，他他做什么么产品都都卖得出出去，关关键是应应该和谁谁合作的的问题”要和厂厂家有业业务代表表的注重重服务的的公司合合作（服服务）（8）“和和一家公公司合作作对于你你来讲是是得到了了利益但但市场经经济然是是一个不不断竞争争能力的的经济模模式，如如果你选选择两个个供应商商至少你你可以多多一个选选择，而而且可以以比较两两家的服服务和产产品性价价比。”

11、（只跟跟一家供供应商合合作的）（9）“竞竞争对手手哪里有有点和你你一样的的产品，不不能不是是业务做做的是批批发市场场拿来的的会影响响你的利利润。”（未独独家经营营）1、产品都都差不多多，我用用的产品品还可以以，也没没有人投投诉我。（质质量痛苦苦点）答：不错，老板你的想法和很多老板的想法一样，不过你有没有想过，客户投不投诉你受几个因素的影响？一是消费者的维权意识；二是消费者的性格差异。如果有一个消费者过来投诉你，在其背后已经有一群人对你不满意了。只不过没有用投诉这种过激的方式来处理。最多以后不到你的店配镜。我们的老板如果认为没有人投诉就行了这个要求太低。 我我们不但但要客户户不投诉诉，而且且还要

12、让让客户说说我们好好，一个个对你的的店很满满意的客客户，不不但以后后会过来来，还会会向你介介绍新客客户；一一个对你你不满意意的客户户，不但但以后不不会过来来，还会会给你做做一些负负面的宣宣传，至至少他不不会向周周边的人人做好的的宣传，为为什么我我们的营营业额不不能提高高？或者者一有新新店开出出来，总总是能活活下来，主主要原因因就是我我们的客客户忠诚诚度不够够。现在在的生意意竞争非非常激列列，要想想把生意意做好，必必须要从从点点滴滴滴抓起起。 产品结构构的痛苦苦点例一、 销量 白树脂脂 玻璃璃 加硬 加膜 零零售价 35 60 990 1130 6 144 220 成 本量能分布不不均，价价格跳

13、空空太大，远远离市场场均价。调整后：销量 白树脂脂 加加硬 玻玻璃 加膜 抗抗辐射 零售售价 355 600 775 1100 1400表面来看，虽虽然加硬硬产品降降低了价价格，毛毛利率减减少，但但却培养养了市场场，因为为价格高高，顾客客不一定定买你的的产品。加加硬产品品的销量量提升了了，若顾顾客不愿愿买加硬硬产品，还还可以买买白树脂脂，并不不影响生生意，而而原来买买加硬产产品的顾顾客，肯肯定不愿愿再买775元的的产品，他他们会选选择只多多了100元的加加膜镜片片。通过过价格的的调整，可可以不断断提高营营业额。例二、原来 调整整后成本 零零售价 净利利 销量 营营业额 成本本 零售价价 净利

14、销销量 营业业额 17 1000 83 20 2000017 1000 833 800 80000 220 1110 900 611 6771022 1400 1118 200 28800 225 1145 1220 199 27755合计 1108000 1114665通过零售价价的调整整，可以以使顾客客有可能能并意购购买到高高价位的的产品。利利润的管管理，实实际上是是单价的的管理。使使产品格格位于市市场平均均价附近近，注重重质量、价价格密集集。如上上图分析：此项项调整营营业额提提高6665元，净净利润增增加4330元（不不包括因因此带来来的客户户满意度度对生意意的影响响）大多数消费费者已经

15、经使用了了比原来来好的产产品，提提高了客客户满意意度，并并培育了了市场消消费能力力 如果零售企企业再提提高员工工的业务务水平，加加强和消消费者的的沟通，使使消费者者学会选选择和保保护眼镜镜，这样样的消费费者会成成为你的的忠诚顾顾客。在消费者所所能接受受价格范范围（心心理价位位正负220%内内），会会考虑1、差异化化的功能能； 2、 产品形形象、宣宣传品以以及道具具的支持持； 33、营业业员的推推荐能力力。员工培训的的痛苦点点 其其实现在在做生意意不象以以前，绝绝大多数数的销售售过程是是由营业业员来完完成的，如如果还是是夫妻老老婆店的的话表面面上和客客户熟悉悉了，但但永远不不会让人人感受到到正规

16、企企业的感感觉，消消费者和和老板喜喜欢讲价价格，价价格买的的很乱，老老板不在在就不配配等等，最最后老板板变成了了足不能能出户，这这样是不不可能把把生意做做大的。 营营业人员员的素质质对一个个店的影影响非常常大，是是零售企企业的窗窗口。打打个比方方讲，推抗辐射镜镜片，一一般没经经过培训训的营业业员都这这样介绍绍自己的的产品：“这种是是抗辐射射镜片，是是打电脑脑用的，对对视力保保护比较较好，比比加膜镜镜片贵一一点，挺挺好的，你你看一下下。”顾客心想：“作生意意的还不不是王婆婆买瓜自自卖自夸夸，不近近视的人人还不打打电脑呢呢？”说，“就配加加膜的吧吧！”营业员也很很无奈，老老板也想想当然认认为这个个

17、地方很很穷，贵贵的产品品卖不出出去。”试想，假如如我们的的营业员员经过系系统的培培训，按按另一种种方法介介绍： “这副副镜片是是抗辐射射镜片，（什什么叫辐辐射）辐辐射它存存在于电电脑或电电视机的的显示屏屏，对人人的晶状状体有很很大的损损伤作用用，这种种是不可可以恢复复而且可可以累积积的，由由于人打打电脑的的距离比比较近，电电脑的辐辐射量是是电视机机的四十十倍，严严重的人人到四十十多岁会会导致白白内障，如如果不从从现在开开始关注注小孩的的眼睛的的话，未未来会成成为一种种社会问问题。 “（我我们的镜镜片为什什么）这这种镜片片是在加加膜镜片片的基础础上又加加了一层层叫“氧化铟铟”的金属属氧化膜膜，能

18、有有效阻隔隔辐射线线对人眼眼的损害害，所以以这种镜镜片又称称电脑片片。“ （现场演演示）我我想经过过你的员员工专业业的推荐荐这笔生生意基本本上没有有问题。我觉得员工工的培训训非常重重要，不不但可以以提高客客单价，还还可以提提升你店店的形象象。一般般（一个个）经过过专业培培训的营营业员给给你带来来得价值值是很大大的。生意难做，营营业额提提不上来来的痛苦苦点现在生意比比较难了了？早几几年做了了就赚钱钱，因为为当时只只有两三三家，而而现在有有好几家家，但他他们有没没有垮掉掉？没有有。为什什么？因因为你的的客户不不够忠诚诚，被稀稀释掉了了。”利润=营业业额-成成本。客户总是被被稀释，因因为我们们的客户

19、户忠诚度度不够 满意意度不够够。客户有三种种状态：1、我我的忠诚诚客户22、竞争争对手的的忠诚客客户3、游游动的客客户。第三类客户户等有新新店时，就就会去尝尝试。或或者配镜镜时举棋棋不定，经经常是走走几家，仔仔细比较较后才确确定。客户没有投投诉你，不不代表你你的客户户对你很很满意，以以没有客客户来投投诉为标标准，对对自己的的要求就就太低了了，客户户有可能能没有选选择过激激的方法法来表现现他的不不满。你你的营业业额不能能提高就就是这个个原因。同同时可以以帮客户户分析一一下成本本总是不不断上升升的，“你可能能比较留留恋933-988年的时时候吧？那种日日子已经经一去不不复返了了，你有有没有考考虑过

20、33-5年年后的情情况呢？”原因：客户户满意度度、忠诚诚度分析：产品品的品质质和产品品形象让让客户有有超值的的感受 对员员工进行行业务培培训，提提高服务务质量如选择性价价比高的的产品16 100 116 100020 1330 220 1110 得到了：每每付6元元的利益益，多掏掏10元元，能得得到更好好的产品品，满意意度提升升了。当当然前提提是200元的产产品确实实比166的好。66元还只只是眼前前的利益益，而满满意度防防止了你你的客户户跑掉。帮客户分析析潜在的的危害：你的产品品进价高高，卖高高10元元，销量量不大；合作政策策紧，卖卖得还赶赶不上拿拿钱呢；你的产品品卖1110，1100的的产

21、品就就要取消消，客户户跑掉怎怎么办？又要掏钱钱配一套套库存。“一国两制”，两套库存。你为什么非非要做铺铺底？我我来分析析一下 高进进高出，量量不大 高价格 同样样价格卖卖亏了44元 高一一点点，不不可能放放弃原来来的品种种，客户户会跑掉掉市场培训起起来了，在在价格1100元元左右，你你的镜片片总比对对手的高高。比如： 吃面条条的例子子。一面条馆下下鸡蛋面面，一个个鸡蛋的的2元一一碗，两两个鸡蛋蛋的3元元一碗，后后发现110个人人当中有有9个人人吃的是是一个鸡鸡蛋的，只只有1个个人吃了了3元钱钱的鸡蛋蛋面，后后来这个个老板把把价格调调整了一一下，一一个鸡蛋蛋的2元元钱不变变，两个个鸡蛋的的2.5

22、5元钱，经经过一段段时间老老板惊奇奇的发现现，100个人当当中有44人吃的的是一个个鸡蛋的的4个人人吃的是是两个鸡鸡蛋的，还还有2个个人吃上上了老板板新调整整的肉丝丝面，生生意也比比以往好好多了,营业额额提高了了近500%。设置好的价价格结构构比如：设置性价比比高的产产品100 1100 1150 1100 1500 让客户在选选择同类类价格的的产品质质量形象象比较满满意，在在提高客客户满意意度的同同时市场场均价的的逐步提提高。启示：合理理的产品品结构和和定价是是零售店店实现市市场培育育、客户户满意度度提高以以及营业业额上升升的很重重要的因因素。我们的产品品特点：1） 外弯从5000弯起起，直

23、径径72，镜镜片大而而平，磨磨制出来来相对轻轻和美观观。2） 我们的加硬硬镀膜的的质量是是行业内内过硬的的，因为为永山的的技术、工工艺非常常成熟，我我们每1100付付镜片中中要挑22付出来来用钢丝丝绒做破破坏性试试验，正正反面压压迫两回回2000次磨擦擦检测。 3） 我们镜片的的合摸是是电脑胶胶带合模模，绝大大多数公公司1.5533用人工工胶圈合合模，错错模率较较高，就就是我们们通常所所说的中中心厚薄薄不一致致。4） 我们的产品品形象，宣宣传较好好，产品品的形象象、包装装、画册册。两种种包装给给消费者者比较，大大公司产产品。5） 我们的业务务人员每每月都会会过来给给你提供供一些促促销方案案或培

24、训训，我的的产品是是镜片+每个月月的促销销活动+培训 你说价价格还贵贵吗？（前前提是在在接近过过程中要要让客户户感觉到到你是他他的顾问问）你们的产品品太贵了了答：老老板，其其实，贵贵还是便便宜永远远是相对对的，如如果我的的产品和和上些小小的厂家家相比是是贵一点点，如果果跟依视视路，豪豪雅比确确很便宜宜，其实实正规公公司的产产品价格格都不是是很大差差别，就就是两三三块钱的的差别不不得了了了。又想想质量好好，价格格又便宜宜的产品品，是没没有的。抗抗辐射镜镜片比加加膜的贵贵。为什什么抗辐辐射片还还卖得好好呢？因因为它有有好的卖卖点。其其实不管管是贵还还是便宜宜有特点点、有卖卖点、价价格能贴贴切市场场

25、卖得出出去就是是好产品品。我估估计老板认认为我的的产品比比你现在在的贵了了一点，是是不是？我的产品比比你的是是不是贵贵了3块块钱，那那我请问问老板板你的产产品如加加膜现在在是（续续） 1000元，卖卖1055元卖得得出去吗吗？你可可能觉得得没有必必要，你你有没有有想过你你可能只只要多花花3块钱钱就可以以做一个个比原来来在卖像像上或是是在质量量上就好好很多的的产品。提提高你的的客户满满意度。提提高了客客单价，又又何乐而而不为呢呢？如果果你不放放心，原原来的产产品还留留一点放放在那里里，客户户又不怕怕跑掉。再再说了这这3块钱钱成本都都不用你你自己掏掏，你说说呢？我我想只要要我的产产品在质质量上形形象上包包括帮你你们的员员工做个个培训，在在产品价价格上下下功夫，销销量肯定定能做上上去的。就就怕你今今天做了了1000，明天天又杀价价，只能能卖800、900未来怎怎么生存存呢。难难道再去去进更便便宜的货货去卖吗吗？