商业培训手册32282.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.招商实战技能培训手册目录前言-2第一章房地地产基本本知识-3第二章 商商铺基本本知识-88第三章 招招商人员员基本要求求- 46第四章招商商业务流流程-48第五章招商商基本技技能-49第六章 招招商典型型案例-57第七章 典典型商家家的需求求分析-664结束语-70前言与经过十多多年市场场化发展展的住宅宅房地产产业相比比，中国国的商业业地产在在短短两两三年内内迅速发发展，成成为了投投资人眼眼里的新新创富支支点。外外商零售售准入新新条例的的正式生生效和各各种限

2、制制条件的的逐步取取消，标标志着一一场席卷卷全国的的商业大大变革的的来临，国国际商业业带给国国内的不不仅仅是是具有强强大生命命力的丰丰富的商商业形态态，更多多的是现现代化的的商业经经营思想想和管理理模式。从商业地产的国际开发惯例来看，有实力的开发商对于商业地产项目多采取“只租不售”的策略，通过持续有效的经营管理提升商业价值。良好的招商租赁关系的维系对真正落实顾客导向的商业经营理念至关重要。传统商业设设施的开开发商虽虽然并不不重视商商业策划划（即市市场定位位和业态态组合等等），但但他们还还是很在在意商业业设施的的招商工工作。可可见招商商在地产产开发中中之重要要地位。招招商是商商业地产产收益的的实

3、现形形式，一一个商业业地产项项目运作作成功与与否就看看是否能能按计划划成功招招商。因因而，对对于商业业地产商商来说，掌掌握地产产商业的的招商特特点有利利于商业业地产项项目的运运作成功功。作为商业地地产的重重要组成成部分商铺的的招商工工作尤为为重要，因因此结合合目前招招商部工工作重点点以及目目前人员员构成，结结合房地地产知识识与商业业知识，明明确招商商部的工工作重点点，为进进一步开开展好今今后的商商铺招商商工作奠奠定牢固固的理论论基础，促促进部门门员工不不断的提提升，以以及养成成自我学学习的良良好氛围围。特编编写本培培训手册册，供大大家学习习和探讨讨。第一章 房房地产基基本知识识建设用地面面积：

4、指城市规划划行政主主管部门门确定的的建设用用地位置置和界线线所围合合的用地地之水平平投影面面积，不不包括代代征的面面积。房屋的建筑筑面积：是指建筑物物每层外墙墙线（或墙外外柱子外缘缘线）的水平平投影面面积（包包括按国国家有关关规定应应计算的的阳台、雨雨蓬、无无柱挑廊廊的面积积）之和和。层高高在2.2米以以下的技技术层不不计算建建筑面积积。房屋的基底底面积：是指建筑物物底层勒勒脚以上上外围水水平投影影面积。容积率：是指一个小小区的总总建筑面面积与用用地面积积的比率率。地下下停车库库、架空空开放的的建筑底底层等建建筑面积积在计算算容积率率时可不不计入。对于发展商来说，容积率决定地价成本在房屋中占的

5、比例，而对于住户来说，容积率直接涉及到居住的舒适度。容积率较低，建筑密度一般也就较低，发展商可用于回收资金的面积就越少，而住户就越舒服。这个比率决定了这个项目是从人的居住需求角度，还是从纯粹赚钱的角度来设计一个社区。一个良好的居住小区，高层住宅容积率应不超过5，多层住宅应不超过3。建筑覆盖率率：指建筑基底底面积占占建设用用地面积积的百分分比。建筑高度：指建筑物室室外地平平面至外外墙面顶顶部的总总高度。得房率：是指套内建建筑面积积与套（单单元）建建筑面积积之比，也也称之为为“K”值。套内建筑面面积=套套内使用用面积+套内墙墙体面积积+阳台台建筑面面积。套（单元）建建筑面积积=套内内建筑面面积+分

6、分摊的公公用建筑筑面积建筑密度：是指在一定定用地范范围内，所所有建筑筑物的基基底面积积与用地地面积之之比。在在居住区区规划中中，建筑筑密度通通常指居居住建筑筑密度。一一般情况况下，平平均建筑筑层数越越高，建建筑密度度越低。绿地面积：指能够用于于绿化的的土地面面积，不不包括屋屋顶绿化化、垂直直绿化和和覆土小小于2米米的土地地。绿地率：是指居住区区用地范范围内各各类绿地地的总和和与居住住区用地地的比率率（%）。在计算绿地率时，对绿地的要求非常严格。即使是级别最低的零散的块状、带状公共绿地也要求宽度不小于8 米，面积不小于400 平方米，该用地范围内的绿化面积不少于总面积的70% （含水面），至少要

7、有1/3 的绿地面积要能常年受到直接日照，并要增设部分休闲娱乐设施。而宅旁绿地等庭院绿化的用地面积，在设计计算时也要求距建筑外墙1.5 米和道路边线1米以内的用地，不得计入绿化用地。此外，还有几种情况也不能计入。绿地率的绿化面积，如地下车库、化粪池。这些设施的地表覆土一般达不到3 米的神度，在上面种植大型乔木，成活率较低，所以计算绿地率时不能计入“居住区用地范围内各类绿化”中；而屋顶绿化等装饰性绿化地，按目前国家的技术规范，也算正式绿地。在房地产开发过程中，政府关注的就是绿地率这一指标。一个良好的居住小区，绿地率应不低于30%。绿化覆盖率率：是指居住区区用地范范围内各各类绿地地的总和和与居住住

8、区用地地的比率率（%）。与与绿地率率的区别别是绿地地率的各各类绿地地主要包包括公共共绿地、宅宅旁绿地地等，而而这里的的绿地则范围围更广，只只要有块块草皮便便可以计计入，所所以绿化化覆盖率率有时会会较高。在开发商销售楼盘的时候，他们当然喜欢引用绿化覆盖率的概念。而对于消费者来说，有草的环境总比满地铺地砖的广场环境更惬意吧？成套房屋的的套内建建筑面积积：由套内房屋屋使用面面积、套套内墙体体面积和和套内阳阳台建筑筑面积组组成。套内房屋使使用面积积：是指套内房房屋使用用空间的的面积，以以水平投投影面积积按下列列规定计计算：（11）套内内使用面面积为套套内卧室室、起居居室、过过厅、过过道、厨厨房、卫卫生

9、间、厕厕所、贮贮藏室、壁壁柜等空空间面积积的总和和；（22）套内内楼梯按按自然层层数的面面积总和和计入使使用面积积；（33）不包包括在结结构面积积内的套套内烟囱囱、通风风道、管管道井均均计入使使用面积积；（44）内墙墙面装饰饰厚度计计入使用用面积。套内墙体面面积：是指套内使使用空间间周围的的维护或或承重墙墙体或其其他承重重支撑体体所占的的面积，其其中各套套之间的的分隔墙墙和套与与公共建建筑空间间的分割割以及外外墙（包包括山墙墙）等共共有墙，均均按水平平投影面面积的一一半计入入套内墙墙体面积积。套内内自由墙墙体按水水平投影影面积全全部计入入套内墙墙体面积积。套内阳台建建筑面积积：按阳台外围围与房

10、屋屋外墙之之间的水水平投影影面积计计算。其其中封闭闭的阳台台按水平平投影全全部计算算建筑面面积，未未封闭的的阳台按按水平投投影的一一半计算算建筑面面积。房屋的共有有建筑面面积：是指个产权权业主共共同占有有或共同同使用的的建筑面面积。包包括电梯梯井、管管道井、楼楼梯间、垃垃圾道、变变电室、设设备间、公公共门厅厅、过道道、地下下室、值值班警卫卫室等，以以及为整整幢服务务公共用用房和管管理用房房的建筑筑面积，以以水平投投影面积积计算。房屋的公用用建筑面面积：是指建筑主主体内、户户门以外外可使用用的面积积，包括括层高超超过2.2米的的单车库库、设备备层或技技术层，室室内外楼楼梯、楼楼梯悬挑挑平台、内内

11、外廊、门门厅、电电梯及机机房、北北斗、有有柱雨蓬蓬、突出出屋面有有围护结结构的楼楼梯间、水水箱间、电电梯机等等。每户户（每单单位）应应分摊的的公用建建筑面积积按如下下原则进进行计算算：（11）有面面积分割割文件或或协议的的，应按按其文件件或协议议进行计计算；（22）如无无面积分分割文件件或协议议的，按按其使用用面积的的比例进进行分摊摊。即：每户应应分摊的的公用建建筑面积积=（应应分摊公公用建筑筑面积/各套（单单元）建建筑面积积之和）XX各套（单单元）建建筑面积积。购房的建筑筑面积：包括套内（单单元）建建筑面积积和按规规定应分分摊的公公用建筑筑面积两两部分。停车场：指在建设用用地内为为停放机机动

12、车和和非机动动车须配配置的场场地。停停车场面面积小型型汽车按按每车位位25平平方米计计算，自自行车按按每车位位1.22平方米米计算。停停车库的的建筑面面积小型型汽车按按每车位位40平平方米计计算，自自行车按按每车位位1.88平方米米计算。土地使用权权出让：是指上海市市政府以以拍卖、招招标、协协议的方方式，将将国有土土地使用用权在一一定年限限内让与与土地使使用者使使用，土土地使用用者向市市政府支支付土地地使用权权出让金金的行为为。土地地使用权权出让的的年限按按下列用用途确定定：（11）居住住用地七七十年；（2）工工业用地地五十年年；（33）教育育、科技技、文化化、卫生生、体育育用地五五十年；（4

13、）商商业、旅旅游、娱娱乐用地地四十年年；（55）综合合或其他他用地五五十年，另另外，加加油站、加加气站用用地为二二十年。房地产权利利人：是指依法享享有土地地使用权权、房屋屋所有权权的自然然人、法法人和其其他组织织。房地产所有有权：是指房屋所所有人在在法律规规定的范范围内对对属于他他的房屋屋享有占占有、使使用、收收益、处处分的权权利。房房产所有有权属于于直接管管理购房房者购买买的房产产并具有有排他性性。房地产产权权：是指房屋所所有权和和该房屋屋占用国国有土地地的使用用权。房房地产产产权具有有绝对性性和排他他性。绝绝对性是是指只有有产权人人才具有有对房地地产的充充分、完完整的控控制、支支配权，以以

14、及从而而享有的的利益，排排地性，是是指产权权人排除除他人占占有、干干涉的权权利。这这种权利利包括直直接的物物权，也也包括由由此派生生的典权权、抵押押权等他他项权利利。房屋的占有有权：通常由所有有权人来来行使，但但有时也也由别人人来行使使，这就就是使用用权与所所有权分分离的情情况。例例如，房房屋出租租，就将将房屋一一定时期期内的占占有、使使用权让让渡给承承租人来来行使。房屋的使用用权：是对房屋的的实际利利用权力力。通过过一定法法律契约约，非房房屋所有有权人也也可获得得房屋的的使用权权，如房房主将房房屋租给给他人使使用。房屋的收益益权：是指房主收收取房屋屋财产所所产生的的各种收收益。例例如出租租房

15、屋，房房主从房房客处收收取租金金。房屋的处分分权：是所有权中中一项最最基本的的权能。房房屋的处处分权由由房主行行使。有有时房屋屋处分权权也受到到一定的的限制。如如房主作作为债务务人以住住房作抵抵押向债债权人借借债，若若是到期期不能清清偿债务务，债权权人可以以处分房房屋并优优先受偿偿。按揭与抵押押的区别别：在于借贷过过程中是是否发生生了所有有权的转转移。其其区别主主要如下下：1按揭和和抵押在在法律上上的区别别：按揭揭要产生生所有权权转移，抵抵押则不不变更所所有关系系，因此此二者当当事人的的法律地地位及享享有的权权益不同同。按揭揭受益人人经所有有权转让让成为了了所有权权人，享享有担保保物的所所有权

16、。抵抵押则不不发生所所有权转转移，抵抵押人仍仍保留担担保物的的所有权权，抵押押权人是是非所有有权人，只只享有抵抵押权，即即对抵押押物的支支配权。在在按揭诉诉讼中，按按揭受益益人以所所有权人人的身份份和名义义参加诉诉讼，而而抵押诉诉讼中，抵抵押权人人的身份份只是抵抵押权人人。2目的及及运作上上的差异异：按揭揭和抵押押担保的的基本目目的在于于保证债债务的履履行。在目的和运运作上的的区别：1按揭人人按揭的的目的在在于最大大限度地地减少风风险和尽尽可能多多地借得得款项；按揭受受益人按按揭的目目的主要要是出于于保障收收益的考考虑。理理论上，按按揭受益益人是所所有权人人，较之之抵押权权人享有有更多权权益。

17、2在借款款目的上上，按揭揭人的目目标指向向和按揭揭物是同同一的，借借款的目目的是购购置房屋屋，取得得房屋产产权；抵抵押人抵抵押借款款的目的的不是为为了取得得抵押物物，而是是为了其其他的目目的的借借款。3运作上上的区别别：房地地产抵押押：应当当凭土地地使用权权证书、房房屋所有有权证书书办理。其其基本程程序：在在抵押人人先取得得产权证证的前提提下，办办理他项项产权证证，以产产权证抵抵押而持持有他项项产权证证。按揭揭则是在在按揭人人尚未取取得产权权证的情情况下进进行的。一一般是先先办理他他项产权权证作为为抵押担担保，产产权在付付清购房房款后由由房地产产开发单单位转给给按揭受受益人，所所有权证证由按揭

18、揭人持有有。 4抵押和和按揭牵牵扯的当当事人不不同：抵抵押一般般牵涉两两个当事事人：抵抵押人和和抵押权权人，一一般不再再需要担担保人是是单纯的的“指物借借钱”；按揭揭是在按按揭人在在按揭受受益人均均未取得得房屋所所有权时时进行的的，需要要原所有有人或业业主作中中间人，以以便实现现钱、物物、权分分离状态态下的动动作。因因此，原原业主或或所有者者往往要要作为担担保人，使使按揭有有三个当当事人“按揭人人、按揭揭受益人人、按揭揭担保人人”。第二章 商商铺基本本知识商铺的概念念：商铺，由市演变而而来，说说文将将市解释为为集中交交易之场场所，也就就是今日日之商铺铺。唐宋宋是中国国封建社社会鼎盛盛时期。唐唐

19、都城长长安是当当时东西西文化、商商贸交流流的中心心，长安安东西两两市，商商贾云集集，店肆肆无数，商商业十分分繁荣。北北宋商铺铺和市场场是分开开的，首首都东京京（开封封）是当当时最大大的商业业中心城城市。据据历史记记载：（东东京）东东大街至至新宋门门，鱼市市、肉市市、漆器器、金银银铺最为为集中，西西大街至至新郑门门有鲜果果市场、珠珠宝玉器器行，皇皇城东华华门外，无无所不有有。清清明上河河图曾曾翔实地地记录了了古代商商铺、商商业街市市的景况况。位于长长江三角角洲东端端，北濒濒长江口口，南临临杭州湾湾的上海海，明清清时期仅仅为江苏苏省的一一个县。上上海的第第一次崛崛起，是是在上一一世纪二二、三十十年

20、代，当当时的上上海已成成为全国国最大的的经济和和商业中中心，远远东最大大的商业业中心城城市。据据上海海通史记记载：119333年上海海共有商商铺7.2万户户，平均均每平方方公里1136.5户，各各地巨贾贾名商纷纷纷落户户上海，十十六铺、南南京路、静静安寺、霞霞飞路（今今淮海路路）等商商业中心心街区初初具雏形形。根据以以上对商商铺历史史的回顾顾，我们们可以对对商铺做以下下定义，即即商铺是是经营者者为顾客客提供商商品交易易、服务务及/或感受体体验的场场所。和和过去商商铺的定定义相比比有相同同的地方方，即商商铺首先先是商品品交易的的场所；区别之之处是现现代商铺铺的概念念不仅包包含了交交易功能能，而且

21、且包含了了服务功功能和感感受体验验的功能能。商铺作作为交易易的场所所，很容容易理解解，从百百货、超超市、专专卖店到到汽车销销售店都都是规模模不等的的商品交交易场所所。对于于绝大多多数人来来讲，理理解这一一点很容容易。商铺作作为提供供服务的的场所，简简单举例例很容易易理解，比比如餐饮饮设施、美美容美发发设施等等。消费费者在这这种商铺铺里，通通过得到到经营者者提供的的服务，享享受服务务的品质质。商铺作作为提供供感受体体验的场场所，比比如电影影城、KKTV量量贩、健健身设施施等，消消费者在在这类商商铺里充充分感受受经营者者创造的的特别的的情景、设设施、氛氛围等，从从中得到到美感、娱娱乐、健健康等，而

22、而经营者者在此过过程中实实现收益益。从商铺铺的概念念我们可可以发现现，商铺铺已经经经历了很很大的发发展，已已经从最最初的经经营物品品商品，增增加到经经营服务务商品、体体验商品品的层面面。很显显然，以以上不同同经营商商品的形形态将直直接影响响商铺的的位置、交交通条件件、定位位、大小小、空间间、结构构、装修修方法、风风格、商商品类型型、配套套条件等等。在此此，对商商铺的概概念做足足够的分分析，有有利于商商铺投资资者在投投资过程程中做初初步的判判断。商铺的分类类：按商铺的开开发形式式分：（11）商业业街商铺铺（2）市场场类商铺铺（3）社区区类商铺铺（4）建筑筑底商商商铺（5）百货货商场、购购物中心心

23、商铺（6）商务务楼、写写字楼商商铺（7）交通通设施商商铺按商铺的位位置形式式分： （1）铺铺面房 （2）铺铺位商业街商铺铺：指以平面形形式按照照街的形形式布置置的单层层或多层层商业房房地产形形式，其其沿街两两侧的铺铺面及商商业楼里里面的铺铺位都属属于商业业街商铺铺。市场类商铺铺：是指各种用用于某类类或综合合商品批批发、零零售、经经营的商商业楼宇宇，有些些是单层层建筑，大大多是多多层建筑筑。这类类市场里里面的铺铺位即我我们所谈谈的市场场类商铺铺。专业业市场商商铺的运运营成本本比较低低，而且且经营商商品的品品种简单单化特点点，其规规划设计计的复杂杂程度较较低，开开发商比比较好完完成项目目合理规规划

24、问题题。社区商铺：指位于住宅宅社区内内的商用用铺位，其其经营对对象主要要是住宅宅社区的的居民。社社区商铺铺的表现现形式主主要是11-3层层商业楼楼或建筑筑底层商商铺，有有些铺面面可以直直接对外外开门营营业，但但大多数数属于铺铺位形式式。建筑底层商商铺：指位于住宅宅等建筑筑物底层层（可能能包括地地下一、二二层及地地上一、二二层，或或其中部部分楼层层）的商商用铺位位。百货商场、购购物中心心商铺：指百货商场场、各种种类型购购物中心心里面的的铺位。百百货商场场及各种种类型购购物中心心的运营营好坏对对里面商商铺的经经营状况况影响直直接而深深远。交通设施商商铺：指诸如地铁铁站、火火车站、飞飞机场等等交通设

25、设施里面面及周围围的商铺铺，以及及道路两两侧各类类中小型型商铺。铺面房：是指临街有有门面，可可开设商商店的房房屋，俗俗称店铺铺或街铺铺。铺位：指大型综合合百货商商场、大大卖场、专专业特色色街、购购物中心心等整体体商用物物业中的的某一独独立单元元或某些些独立的的售货亭亭、角等等，俗称称店中店店。铺面房和铺铺位的差差异:由于物业本本身属性性的不同同，必然然导致其其差异性性的存在在。（1）、唯唯一性差差异铺面房通常常占有地地域上无无可取代代、不可可复制的的唯一性性优势，而而铺位则则是少则则几十，多多则几百百个相连连或相近近的复制制品，故故缺乏唯唯一性优优势。对对房地产产来讲，地地域上唯唯一性优优势意

26、味味着其良良好的投投资价值值。（2）、商商业业种种业态局局限性差差异铺位所能经经营的商商业业种种及业态态完全受受制于所所处商用用物业大大环境的的制约。如如在一个个专业建建材大卖卖场里去去经营服服装或食食品是不不允许的的。而铺铺面房，除除了政府府法规规规定的不不能经营营的某些些特殊的的业种业业态之外外，其商商业业种种及业态态选择的的灵活性性就大得得多。（3）、营营业时间间差异铺位的营业业时间不不能随心心所欲。如如一个规规定晚上上九点打打烊的百百货商场场，超过过九点钟钟后铺位位业主就就是想再再多做点点生意通通常不会会被允许许，而铺铺面房就就不会遇遇到这种种情况，经经营者晚晚上干到到多晚，完完全取决

27、决于自己己的意愿愿。（4）、行行业规划划调整风风险差异异铺位经经营范围围及经营营持续性性除受制制于市政政建设规规划外、还还受制于于商业规规划的调调整，故故风险较较大。在在国内大大中城市市发生一一条街由由于规划划调整的的需要，一一夜之间间就从熙熙熙攘攘攘到门可可罗雀的的情况屡屡见不鲜鲜。（5）、物物业运行行费用差差异对于整整个商用用物业的的运行费费用，如如空调运运行、统统一形象象宣传、发发布广告告、组织织促销活活动等费费用的分分摊并不不由铺位位业主自自己说了了算。因因此，铺铺位的运运行费用用通常高高于铺面面房。（6）、物物业出租租选择范范围差异异相比之之下，铺铺位出租租选择租租赁客户户的范围围较

28、窄。至至少对铺铺位所经经营的业业种、业业态不熟熟悉的人人是不会会来租用用这一铺铺位的。由由于铺面面房的业业种、业业态可以以随租赁赁客户的变更更而随意意改变，因因此，其其选择租租赁客户户的范围围就大得得多。（7）、投投资风险险差异时至今今日，所所谓的商商铺热，商商铺的投投资回报报率高，说说到底就就是铺位位的过热热。因为为铺位的的价格已已经被炒炒上去了了。这一一炒作过过程让人人看到了了钱途，尝尝到了甜甜头。如如某市220000年开张张的一个个服饰市市场的铺铺位价格格已由当当初的110万元元炒到了了目前的的50万元元。其实实，任何何炒作的的东西非非但有风风险，而而且很难难持久。炒炒得越高高风险越越大

29、。不不少人，怀怀着一铺养养三代的良好好愿望投投资铺位位，但稍稍不留神神难免也也会误入入一铺套套三代的陷阱阱。而铺铺面房，其其价格升升幅远不不及铺位位。相比比铺面房房，可以以说铺位位的投资资风险已已经不小小了。另另外，值值得提醒醒的是，对对有些铺铺位的租租赁权的的炒作，其其风险就就更大了了。（8）、炒炒作难易易程度差差异铺面房房与铺位位的另一一个差异异就是炒炒作的难难易程度度。铺位位由于很很容易被被复制，故易易炒作。凡凡要炒作作就要有有一定的的量。量量过少无无法炒，量量过大则则炒不高高。但炒炒到鸡犬犬升天时时，为时时已晚。从从此角度度看，铺铺面房则则不易被被炒作。商业地产的的基本形形态：分商铺和

30、写写字楼。地产商业：就是指商业业房地产产开发商商作为投投资主体体直接参参与的、为为生产和和消费提提供交易易平台而而进行的的商业活活动。地地产商业业包括批批发市场场、零售售市场、娱娱乐休闲闲消费市市场、社社区服务务市场等等相关的的商业运运作；其其内容包包括策划划、招商商和日常常营运管管理；其其任务是是为生产产者（或或中间商商）和消消费者提提供交易易平台，并并为地产产开发企企业获取取未来不不确定的的收益。地产商业的的经营模模式：地产商业的的经营模模式是商商业地产产开发商商比较关关心的，不不同的商商业地产产有不同同的条件件及其所所处的区区域、商商圈，如如何在多多种经营营模式中中选择合合适的模模式往往

31、往是开发发商很头头痛的问问题。这这里将对对常用的的几种地地产商业业经营模模式的适适用于范范围及其其优缺点点进行分分析。、整体出出租模式式整体租租赁是指指开发商商不将物物业出售售，而将将其整体体出租给给一家商商业企业业，由这这家商业业企业进进行商业业规划及及经营，开开发商每每年向商商业企业业收取约约定的租租金。租租金一般般在第三三或第四四年起开开始递增增，前二二，三年年主要是是帮助商商业企业业培养市市场，以以实现项项目的可可持续发发展；同同时，商商业企业业向开发发商交纳纳相当于于233个月租租金的押押金。优点：不需设立立专门的的经营公公司和配配备专业业的商业业人员；交易简单单，结算算方便；物业可

32、进进行抵押押贷款，有有利开发发新的项项目；物业的升升值空间间较大；带租约更更有利于于日后整整体销售售或设计计产权式式商铺。缺点：收益低，其其收报率率在35%之间间；租期长，物物业就算算升值，其其套现的的难度很很大；不排除租租户经营营失败而而没法交交租的可可能，国国而对租租户的评评估要求求准确。适用类型：无商业专专才的开开发商；资金实力力雄厚的的开发商商；经营相对对保守的的开发商商；售后返租租的产权权式物业业开发商商；物业面积积一般不不超过3300000。、分层或或分片出出租模式式与整体出租租模式相相似，只只是开发发商按市市场需求求，将各各层或各各片区分分别出租租给不同同租户。优点：租金相对对整

33、体出出租要高高一些；风险分散散，租金金相对有有一定保保证；物业可进进行抵押押贷款；比整体出出租更适适合日后后带租约约出售物物业或设设计成产产权式商商铺；某一层经经营失败败时，开开发商能能掌握主主动权，并并进行重重新招租租。缺点：需重视前前期的商商业策划划（业态态组合、功功能定位位、市场场定位等等）；需设立相相应的管管理部门门及配备备有关的的商业专专才；各业态环环环相扣扣，一家家经营失失败，影影响到其其他租户户的经营营，要求求开发商商建立储储备租户户资源库库，并具具备极强强的招商商能力。适用类型：资金实力力雄厚的的开发商商；售后还租租的产权权式商城城；物业面积积在2000000500000。、分

34、散出出租模式式分散出出租亦称称零租，开开发商在在确定某某一主题题功能下下对各个个铺位进进行招租租，租期期相对短短些，一一般为225年；开开发商应应帮助租租户统一一办理相相关的营营业执照照、税务务登记，甚甚至代开开具销售售发票、财财务结算算等。许许多成功功运用模模式的案案例多数数为大型型专业批批发市场场，如深深圳赛格格电子配配套市场场，华强强电子世世界等。优点：租金很高高，开发发商收益益可最大大化；物业升值值空间大大，容易易出售表表现；租期短，容容易改变变功能或或调整经经营。缺点：需设立专专业的经经营管理理公司负负责经营营管理；需充分重重视前期期的市场场定位，功功能定位位，功能能定位的的策划工工

35、作；招商能力力的要求求极高；日常经营营能力的的要求高高；经营风险险最大适用类型：商业区或或城郊的的大型商商业物业业；面积在110000050000000停车车场及卸卸货区的的面积足足够大；售后返租租的产权权式商城城。、层（或或片）与与散结合合出租模模式此模式式是将上上述第22种和第第3种模式式结合。在在确定了了功能后后，采用用第2种模式式引进若若干主力力店，之之后再利利用主力力店的品品牌效应应，对各各类中小小店进行行招租。目目前多数数大型购购物中心心采用此此模式。优点：大小租户户的结构构使项目目稳定性性提高；主力店的的进驻有有助于将将部分物物业设计计成产权权式铺位位，并容容易取得得销售的的成功

36、；有利建立立完整的的租户资资源库，为为以后开开发商业业地产项项目创造造成功运运作的条条件；为开发商商创造经经常性收收益。缺点：要求开发发商具备备很雄厚厚的自有有资金实实力；需设立专专业的经经营管理理公司和和配备相相关的商商业专才才；对主力店店的招租租能力要要求极高高。适用类型：主要是是500000以上的的购物中中心。地产商业的的特点：一、目标客客户主次次分明首首先是确确定主力力店群，其其作用主主要有四四个：其其一是有有助于稳稳定整个个项目的的经营，主主力店群群一般占占有整个个项目一一半左右右的营业业面积，其其影响之之大可想想而知。知知名度较较高、有有良好业业绩记录录的主力力店可使使项目更更加稳

37、定定，且有有利于项项目的可可持续发发展。其其二是知知名的主主力店群群的入驻驻能够吸吸引投资资客的眼眼球，刺刺激铺位位的销售售，以及及对中小小店群的的招商。其其三是主主力店群群各自拥拥有一定定忠诚度度的消费费群体，这这一优点点可以帮帮助项目目在日后后的营运运中，能能在保持持一定量量客流的的基础上上发挥更更大的效效用；其其四是主主力店群群的进驻驻能够影影响中小小店的租租金水平平，提高高项目整整体租金金收入。其次是在确定了主力店群之后，再确定中小店群。其作用主要有二个：其一是按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求。其二是中小店的铺位租金往往是主力店的4

38、10倍，有的甚至更多，其租金总和是项目的主要利润来源。二、租金高低悬殊，租期长短不一主力店群投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年，有的长达十五年、二十年。其租金相对便宜的得多，一般在第四年起，租金开始递增，递增在3%10%。由于发展商考虑了多种因素，成功经营的主力店最终是有利于项目的可持续性发展。而中小型店的租期一般为3年左右，租金较高，一般在第三年起递增租金。以深圳市某近80000平方米的购物中心为例，先行入驻的主力店某百货店，其租金为80元/M2月，租期为十五年；而同一层楼名店廊的铺位租金高达300800元/ M2月，租期为三年。租金差距悬殊的确令人吃惊。三、招商时间长地产商业

39、的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店群和中小店群二个招商阶段。主力店群的招商集中在项目业态组合之后、规划之前。而中小店群的招商则分散于整个项目的建设期间。由于主力店群决定项目产品的形式，在产品形成之前，发展商需确定主力店群，并按其要求设计、建造相适应的产品商业设施；而中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群确定之后才正式进行，当然项目建设期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作。四、招商难度大招商的难度大主要原因在于如下四个方面：其一是项目建设期较长，主力店群对项目业态变化趋势把握不住，不容易与开发商结成合作联盟。其二，装修进度影响

40、中小店群的入驻。虽然有项目装饰效果图，但中小店主的担忧是有一定道理的，毕竟他们也需要在适合的场地发展新的分店。其三是功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于项目和各店经营大大帮助，而一旦某一类商店或服务机构招不进来，则整个项目服务功能可能不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力店或同类店中知名店（特色店）没法进来时，更是影响了整体的经营。在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，这一点也是考虑的重点。其四是营运商较低的知名度和缺乏经验，使招商难度进一步提高。商业地产在我国兴起的时间不长，像广州天河城购物中心成功经

41、营的案例更是寥若晨星，因而绝大多数的发展商或营运商并不具备丰富的商业地产营运经验。五、招商技术要求高招商技术要求高主要表现在四个方面：其一是招商人员需具备丰富的零售服务知识。招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品或服务组合原理、价格面、产品线、房地产开发、物业管理等相关的基本知识；掌握市场学、经济学、管理学中的一些基本原理；了解租赁、消费、产品、销售等相关的法律法规。其二是招商人员需具备较强的招商技巧和谈判能力。由于招商难度大，这就要求招商过程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入驻的抢手局势等等；在招商前期，主力店的招商工作异常艰难，知名度较高的主力店一般会大受商业物业的欢迎，其在某一

42、区域内选址的机会也较多，因而要在了解竞争对手之后制定出吸引其入驻的条件和谈判策略，并争取同时分别与不同的多家主力店洽谈入驻意向、条件。其三是需具备较强的评估能力。在租户表达了入驻的意向之后，招商小租应派有关人员考察租户的经营情况，特别是主力店的调查和评估，其评估的内容包括资金实力、经营业绩、经营特色、注册资本金、管理层的管理能力、营业额及其增长率、财务状况、合作意愿程度等项目，并按一定标准进行量化评估，为选择租户决策提供科学的数据及报告。其四是需合理的招商推广策略。招商推广的好坏将影响到资金的预算和招商效果，招商推广策略应符合招商策划内容的要求，并围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进

43、行招商推广策略的制订和实施，以保证招商工作少投资，高效率。商铺投资的的形式：分为购买和和租赁两两种。购购买和租租赁也同同时是其其他各种种房地产产通常的的投资形形式，有有极大的的相似性性。但仔仔细对商商铺投资资研究可可以发现现，其中中包含很很多个性性化的内内容。（1）、商商铺购买买商铺上市市初始交交易购买买商铺上上市初始始交易购购买，即即商铺投投资者从从商铺的的开发商商手里购购买的、尚尚未投入入运营或或尽管已已经投入入运营，但但产权依依然在开开发商手手里的商商铺购买买形式。商商铺上市市初始交交易购买买方式发发生在商商铺投资资者和开开发商之之间，显显然商铺铺投资者者在投资资过程中中面对的的大多是是

44、擅长房房地产市市场运做做的开发发商，商商铺投资资者能否否透过开开发商对对该商业业房地产产项目的的包装，对对该商业业房地产产项目的的价值做做出准确确的判断断，目前前似乎是是一件并并不容易易的事情情。商铺铺投资者者在此过过程中的的辨别能能力、专专业能力力将决定定其投资资成败及及投资收收益的高高低。商铺上上市初始始交易购购买的方方式所需需要投入入的资金金多，尽尽管投资资者可以以采取银银行按揭揭的方式式，但440%的的首付款款也不是是一笔小小数目。之所以以将这种种商铺购购买形式式称之为为上市初初始交易易购买，是因因为这类类商铺购购买方式式就仿佛佛股票市市场中在在一级市市场发行行的股票票在二级级市场上上

45、市交易易一样，市市场监管管越严格格，市盈盈率控制制越低，商商铺投资资者越有有可能拿拿到接近近商铺本本身价值值的商铺铺；如果果商铺投投资者属属于战略略投资机机构，通通过私幕幕参股的的方式成成为该商商业房地地产项目目的投资资商之一一，那么么它就可可以得到到类似于于原始股股的原始商商铺；如果果该战略略投资机机构是通通过类似似于股票票一级市市场认购购的方式式去买商商铺，那那么因为为购买的的面积可可能比较较大，所所以可以以享受比比较大的的价格优优惠；商商铺投资资者通过过市场交交易的方方式，购购买商铺铺，善于于市场运运做的开开发商完完全有可可能以较较高的市盈率率将商铺铺卖给商商铺投资资者上述之之原始商商铺

46、和一级商商铺与股票票市场的的原始股股、一级级市场申申购的股股票相比比喻，可可能有不不尽合理理的地方方，但商商铺上市市初始交交易购买买和股票票原始认认购及一一级认购购有一个个共同的的特点，就就是投资资者必须须对开发发商、项项目的具具体状况况等或上上市公司司进行深深入的研研究和了了解，避避免最终终投资失失败。二手购买买二手商商铺购买买，指商商铺投资资者从别别的商铺铺投资者者手里购购买商铺铺的商铺铺投资方方式。二二手购买买方式发发生在商商铺投资资者之间间，所以以与原始始商铺购购买方式式不同。在这种商铺铺购买方方式中，商商铺投资资者需要要判断拟拟购商铺铺的价值值，如果果需要也也可以委委托专业业商铺咨咨询机构构进行指指导。在二手手商铺购购买过程程中，购购买价格格是核心心的谈判判内容。商商铺投资资者如果果投资操操作足够够科学、准准确，那那么他最最