0317香蜜湖1号南区别墅成交案例lnp.docx

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1、 香蜜湖1号南区别墅成交客户总结香蜜湖11号南区区别墅成成交客户户总结附件：成成交客户户案例案例1：要买就买买最好的的6号别墅墅朱小姐姐称呼：朱朱小姐年龄：籍贯：职业：客户描述述：朱小姐第第一次上上门时，全全身着顶顶级国际际名牌服服饰Praada，手手挎时下下最新款款的LVV手袋。气气质出众众，感觉觉就是养养尊处优优的富家家少奶奶奶。朱小姐还还是南澳澳某游艇艇会的会会员。有有几次联联系她时时，都在在游艇会会上与其其他会员员联络。现住中旅国际公馆TH。了解项目目的过程程：6月曾曾来电话话进行咨咨询。当当时主要要对高层层单位较较感兴趣趣。其后后多次致致电询问问项目发发售时间间及项目目工程进进度。8

2、8月份朱朱小姐改改变意向向说，非非双拼和和单边户户型不买买。选房过程程：在选选房前，置置业顾问问对她进进行引导导。将其其选房意意向范围围扩大，提提高选房房成功率率，造成成她对选选房成功功信心不不大。把把18号号别墅列列在了首首选位置置。6号号别墅仅仅列在备备选，为为造成其其心理落落差，为为其最后后选中66号别墅墅产生的的意外惊惊喜埋下下伏笔。选选房抽号号时，33号别墅墅业主洪洪先生与与朱小姐一一齐被抽抽出。洪洪先生曾曾有多次次置业经经历，在在全国各各大城市市均有物物业，他他的投资资意识强强，属理理智型客客户。置置业顾问问对她引引导主要要围绕“值不值值”而进行行，努力力劝服其其接受33号别墅墅（

3、3号号别墅花花园面积积大、价价格低、景景观与66号别墅墅相差不不大），以以便把机机会留给给朱小姐。对对两位客客户的引引导非常常成功，因因此2套套双拼别别墅同时时成交。案例2：它肯定是是属于我我的5号别墅黄小姐称呼：黄黄小姐年龄：籍贯：职业：客户描述述：黄小姐祖祖籍广东东，客家家人，是是一家经经营电子子类产品品公司的的董事长长。现在在办公地地址在福福田区世世贸广场场，工厂厂在宝安安。她身身形微胖胖，说话话，语调调显得比比较果断断。了解项目目的过程程：黄小姐88月份就就曾进行行电话咨咨询，意意向很明明确，主主要针对对前排双双拼进行行提问。每每次活动动均表现现积极，曾预约参加过项目举办的鉴赏酒会，但

4、后来没时间参加，也礼貌地回短信给置业顾问表示歉意。黄小姐对风水很在意，可以说是笃信风水。在未能进入工地的状态下，便已要求风水师傅看规划图为其指点迷津。看完风水后，风水师傅为其所定5号别墅。选房过程程：选房房前，置置业顾问问为她进进行户型型推荐时时，为提提高选房房成功率率，置业业顾问对对其进行行引导，将将其意向向面扩大大，造成成5号别别墅抢手手，可能能选不到到的紧张张氛围。所所以置业业顾问帮帮助其把把49号号别墅列列在了首首选位置置，形成成其心理理落差。选选房当日日进行抽抽签时，黄小姐的抽签运似乎不太好，一直未能抽中。直到除了5号别墅外，其预房号均已售空时，主持人报出55号抽签球抽中，此时，等候

5、抽签的客户没剩下几位。置业顾问赶紧前去邀请其进入选房区。早已坐立不安的黄小姐一听到置业顾问的邀请，就蹦起身往选房区冲，锁定房号后其激动的心情难以抑制，就抱住置业顾问欢喜得跳了起来，同时兴奋得尖叫。随后，黄黄小姐对对置业顾顾问说：“我打过过电话给给风水师师傅，你你猜他说说什么？他说，抽抽签可能能抽不到到你，但但是房子子肯定是是属于你你的。”案例3：多次各地地豪宅置置业经历历的客户户200号别墅墅客户文文先生称呼：文文先生年龄：554岁籍贯：广广西柳州州人职业：客户描述述：文先生在广广西，北北京等地地从事相相关地产产行业。家家有四个个儿子，两两个老人人。在北北京，广广西都有有物业，但但在深圳圳只有

6、投投资物业业无住宅宅物业。了解项目目的过程程：20005年年6月99日，销售代代表接到到文先生从从外地打打来的咨咨询电话话，得知知他对99万3这这块地很很有兴趣趣便将项项目的详详细情况况给他介介绍了一一下，从交谈谈中得知知他刚在在北京买买了一套套价值8800多多万的别别墅，但在深深圳一直直没有看看到满意意的住宅宅物业，所以对对香蜜湖湖1号期望望很大。由于当当时掌握握的信息息有限，在加上上他是外外地客户户，所以文先生要要求留下下销售代代表的手手机号码码以便随随时联系系。对于相相互沟通通都很愉愉快的文文先生，销销售代表表把他作作为一个个重要的的客户来来跟进。期间文先生一一想到什什么问题题都会第第一

7、时间间给销售售打电话话，销售售代表也也尽全力力的给予予解答，彼彼此建立立了信任任。6月月22日日，销售代代表突然然接到文文先生的的电话要要销售代代表带他他到现场场去看，原来他他已来到到深圳想想到项目目现场去去了解情情况。可是那那时候的的工地还还没有出出地面，只好让让他在香香蜜湖边边大概感感受一下下。7月份份的客户户访谈由由于文先生生很忙没没有时间间来参加加，直到新新闻发布布会才详详细的把把项目彻彻底展示示给了他他。对于我我们项目目的规划划，文先生非非常满意意，决定买买一套连连排别墅墅。第二天天销售代代表带着着文先生到到市民中中心把事事先准备备的200万元存存到中行行。之后销售售代表通通过电话话

8、不断的的告诉他他项目的工工作进展展，和项目目的信息息。这时候候他关心心的是价价格是否否可以接接受以及及是否可可以买到到自己中中意的位位置。偶然的的机会，文先生碰碰到了一一公司同同事，而且他他们是老老乡，于是又又通过这这位同事事的分析析与介绍绍，不断断的给他他信心。文先生与与销售代代表之间间建立了了很好的的信任。选房过程程：终于于到了选选房的时时候了，由于文先生生信风水水，所以他他很担心心抽不中中，自己显显得很紧紧张，不止一一次的给给销售代代表打电电话询问问他的所所选房号号和告之之他所能能接受的的价格111000万以内内。第二天天，文先生早早来了一一会儿，看着客客户那么么多，他也有点点担心。开始

9、抽抽号了，到了中中间还没没有抽到到他，文先生给给销售代代表打了了电话说说第二排排的房号号都已选选完，他准备备离开。销售代代表心里里很难受受，但没有放弃弃，主动找了了张桌子子坐了下下来。于他风风水合适适的房子子只有119，20，21号号了，但这些些房子最最便宜的的到要112988万。由于首首期款的的问题，他感到到比较为为难。销售代代表把这这段时间间为了房房子所花花的精力力，和项目目的不可可替代性性再次的的给他作作了分析析。刚好听到主主持人报报53号号，这不正正是文先生的的号吗?销售开始始激动起起来，立刻把把19，20号号房推荐荐给他，并找经经理说明明他的问问题，20号号才能交交首期款款，得到了领

10、领导的同同意。销销售代表表和文先生生进入了了选房区区，这时候候19号号已经被被选走了了，销售代代表马上上找来文文先生之之前见过过那位老老乡同事事，在同事的联联合配合合帮助下，他终于于选了220号。第二天一一大早，文先生就就打了电电话给销销售代表表说:感感谢你让让我选了了一套这这么好的的房子，我很满满意。销售代代表说:还是和和您有缘缘分啊！案例4：典型的潮潮汕客户户222号别墅墅客户柯柯先生称呼：柯柯先生年龄： 40多多岁籍贯：潮潮州人职业：客户描述述：柯先生，1.770米左左右的身身高，相相貌很平平常，在在穿着方方面也不不是很讲讲究，但但总戴一一块上面面镶满钻钻石的劳劳力士手表。做做事很能能耐

11、得住住性子，普普通话说说的不是是很好，又又有比较较严重的的鼻炎，对对话的时时候要很很仔细才才能听清清楚对方方的意思思。平时时晚睡晚晚起，有有两次都都是晚上上11点点给销售售代表打打电话询询问楼盘盘情况，白白天一般般12点点前都在在睡觉。了解项目目的过程程：柯先生在在熙园曾曾买过TTH，买买香蜜湖湖1号前刚刚刚由世世联的三三级市场场同事帮帮助成交交，应该该赚了1100万万左右，因因此这个个客户也也是三级级市场同同事转借借过来。家家中应该该有几个个小孩，是是比较典典型的潮潮州人，这这次买房房也是用用太太的的名字买买的。本本来柯先生想想买叠拼拼，但还还是建议议其升了了级抽签签，所以以这套房房主要用用

12、来投资资。柯先生是是由三级级市场的的同事带带客上门门的，因因为在熙熙园的房房子是由由世联的的同事帮帮助成交交的，所所以对三三级市场场的同事事还是比比较信任任的。因因为有很很多次置置业的经经历，尤尤其熙园园的产品品类型和和香蜜湖湖1号的很很接近，对对周围片片区也很很熟悉，因因此在第第一次介介绍的时时候主要要是突出出项目的的几个特特别之处处，例如如：9米米面宽，双双天井设设计，双双车位私私家地下下车库，私私家泳池池的设计计等，和和主要的的竞争对对手及此此前柯先生曾曾经接触触过的产产品建立立差异，突突出香蜜蜜湖1号的豪豪宅设计计理念及及对此前前产品的的超越。因因为熙园园TH的的一手楼价格格和香蜜蜜湖

13、1号低很很多，在在做产品品分析是是主要强强调THH产品在在城市中中心的稀稀缺性，熙熙园和水水榭花都都等附近近楼盘类类似产品品的升值值潜力及及最近成成交的价价格，给给客户建建立信心心，因此此顺利的的办理了了中国银银行的贵贵宾卡。之之后几次次跟踪客客户主要要告知其其近期开开卡数量量和目前前几个顶顶级楼盘盘的估计计开盘价价格等。110月开开始透露露第一批批TH的的价格有有可能都都在3万万以上，均均价可能能会达到到3.55万，并并列举两两个竞争争楼盘的的近况，包包括水榭榭花都三三期近湖湖的一栋栋高层均均价会高高达2.5万，顶顶层复式式单位会会达3.5万；天鹅堡堡二期三三区看天天鹅湖的的单位一一层的售售

14、价高达达4.55万，66层单位位也会达达4万。而而本项目目的产品品有天有有地有私私家泳池池有私家家车库，均均价也只只有3.5万，所所以性价价比非常常之高，而而且一期期推出的的单位不不多，二二期在价价格上肯肯定有很很大的升升幅。所所以在开开盘前给给柯先生的的意见是是，先交交68万万诚意金金，如果果能有幸幸抽到有有投资潜潜力的户户型，一一定要买买，一期期的THH是很具具有投资资潜力的的，主要要向其推推荐10000万万以下和和具有二二线湖景景的单位位。选房过程程：选房房当天还还算幸运运，柯先生在在中间抽抽到签，当当时10000万万以下的的房子几几乎都被被选完了了，但销销售代表表在给柯先生的的置业计计

15、划时推推荐的22选方案案是222号，告告知其是是2线湖湖景单位位，而且且将是整整个小区区中最便便宜的单单边户型型。当时时选房时时因为还还有别的的客户没没有在其其身边，但但严经理理因为升升级的事事情和他他在222号已经经有过接接触，因因此给其其信心买买了222号。案例5：年轻的自自住客户户366号别墅墅客户张张小姐称呼：张张小姐年龄：籍贯：职业：客户描述述：了解项目目的过程：张小姐，是是公司客客户。119日销销售代表表电话联联系，邀邀请她来了解解南区选选房工作作。因为为之前销销售代表表与其没没有接触触过，对对她不了了解，所以只只是约见见，故意意留下希希望。有机会会参加南南区的选选房工作作，而这这

16、个机会会是很多多等候很很久的客客户也没没有的。张小姐也许是感到机会难得或者还有其它想法，提出还有的朋友也想看一看，能否多给个机会。销售代表答复她说，你先来吧，能够有一个机会已经很难的，并且这还是特意安排的，而且这一次和其它地方选房不同，没有售楼处和样板房，所以你还是先来看了再说吧，你朋友的事我没有把握。之后销售代表便约她在一个不是很常规的时间：销售中心刚开门的时间。21日上午9点张小姐没有出现，销售代表正想打电话改约到中午的时间，差不多9点30分，张小姐打来电话。见面后张小姐很客气，抱歉来晚了等客套话，销售代表把升级活动流程和可以做的事简单介绍了一遍；开始给她介绍项目的整体规划和户型介绍；对于

17、别墅的感觉还是比较好的。偏向居家为主，但是也会考虑到投资的价值和回报，张小姐说：到处都在涨价，都买不到房。此时张的电话响，朋友到楼下。朋友很快在门口出现，介绍后先坐下来，张又提朋友也要考虑认筹升级，销售代表表现很为难，并建议考虑下一区别墅吧！她朋友只好推脱，下一次再说。（其朋友描述：广东人，男仔头，很短的那种，和张小姐很近的那种，判断同学或是青梅竹马的死党）时间很快过了半个多小时，销售代表开始引导张小姐办完今天的手续，并说看来的确还有很多不明确的地方，时间也太短，对户型和细节还有不明白的地方，回去可以好好研究。张小姐也好像想起还有其它事没有做；赶紧办理了升级流程；刷卡时张小姐不记得了密码，后来

18、的死党帮忙打电话到银行帮助落实，因为赶时间，张小姐忘记带户型手册；销售代表送到电梯口，并告诉明天算价，会结合户型，一起找一套满意的房子。算价当天，张小姐表示很认同中海地产品牌，信和置业也是有20多年的豪宅开发经验的，现在的设计是柏涛设计公司运用到项目最新产品，大概一个小时就与销售代表共同确认了：实用的户型33、35、36、38；生活情调型的50、49、45；投资型的22、23、25、26、27；每套都算了价钱；销售代表还引见了张小姐和黄一真先生见面，对建筑环境进行了咨询。临行前张小姐告诉销售代表，最适合的房号有38、36、35、33、32号别墅；并且还问销售代表选房能否带朋友来参加。选房过程程

19、：255日当天天，销售售代表在在门口工工作的时时候见到到张小姐过过来，指指引其去签到到，送她她到座位位时，她她说还有有一个朋朋友未到到，销售售代表说说会带她她朋友进来来，让她她放心。不不一会张张还是自自己出来来接那个个第一次次露面的的朋友；朋友和和张小姐姐年龄相相仿，中中等身材材，脸在在灯光下下显得有有一点胖胖；神情情自若，显显得很和和蔼；此此时所有有重要的的事都已已办理和和重要的的人都已已经出现现。很幸幸运，张张小姐在在激动的的让人窒窒息的环环境下选选到自己己喜欢的的房，过过后销售售代表给给张打了了电话，再再次恭贺贺她，并并告诉她她3天后后需要办办理按揭揭和签约约的事。整个工作作很顺利利，销

20、售售代表让让张小姐感感觉到一一直在帮帮她；能能够让客客户感激激，自然然开花结结果。案例6：典型的自自住客户户366号别墅墅客户童童先生称呼：童童先生年龄：籍贯：湖湖北籍职业：客户描述述：童先生，来来深圳已已经有十十几年了了，现在在和太太及及一对非非常可爱爱的儿女女居住在在福田区区侨香路路枫丹雅雅苑住宅宅小区，女女儿已经经快小学学毕业，儿儿子刚一一岁半，家家庭氛围围非常温温馨。童童先生自自己经营营一家律律师事务务所，办办公楼在在深圳福福田区福福虹路世世贸大厦厦19楼楼，除了了自用的的办公楼楼物业，另另在同一一栋楼还还有几百百平米的的出租物物业。童童先生在在几年前前曾经担担任过一一家地产产公司的的

21、副总经经理兼法法律顾问问，对地地产行业业非常在在行，一一直在关关注整个个地产市市场。了解项目目的过程：第一次次见到童童先生是是在20005年年7月330号香香蜜湖11号产品品发布会会上，童童先生一一身休闲闲打扮，深深蓝底色色白色条条纹T恤恤，深色色休闲裤裤，非常常随意。在在给童先生作作介绍时时，童先生提提到自己己现在的的住宅面面积1220平方方米偏小小了点，户户型是一一个三错错层的结结构，实实际住久久了才发发现很不不方便，每每天下班班回家本本来挺疲疲惫的，还还要上上上下下则则更累，另另外去年年童先生家家又喜添添一丁（小小儿子），所所以房子子根本不不够住，为为了给儿儿子和家家人更好好的一个个生活

22、空空间，童童先生一一直在到到处“晃荡”，想找找一处环环境优美美景观好好、人员员质素高高、管理理到位的的社区，只只要价格格不是太太高，香香蜜湖一一号还是是个挺不不错的选选择，但但价格太太高就买买不起了了，和童童先生聊聊了一会会儿，便便给他好好好介绍绍了本项项目的整整体规划划、产品品稀缺性性及后期期升值潜潜力，童童先生非非常认可可，连连连点头表表示赞同同，并留留下电话话，期待待项目的的后期信信息，然然后面带带笑容进进了发布布会现场场参加活活动。八八月份至至九月份份两个月月期间，开开始接受受香蜜湖湖1号卡登登记，其其间销售售代表打打过两次次电话给给童先生，但但童先生始始终都非非常关注注价格，一一直都

23、强强调等价价格出来来再做一一些决定定，但非非常关注注每次活活动的细细节，希希望能定定期告知知项目信信息。十十月底，香香蜜湖11号终于于要浮出出水面了了，一系系列的升升级活动动信息随随着销售售代表的的电话传传到童先生那那里，虽虽然具体体价格还还未出台台，但价价格区间间是他所所能接受受而且预预想不到到的，这这时候他他好像有有点急了了，问及及是否可可以继续续派卡，销售代表没有直接回复，而是请其静等通知，童先生在开盘前几天一直有主动打电话给咨询，终于在开盘的前一天，销售代表通知童先生来了，而且这次来的还不是一个人，童先生还带来了自己的好朋友周先生一起排了两张卡。选房过程程：第二二天选房房，童先生和周周

24、先生都都中头彩彩了，分别以以第一和和第三的的顺序选选到自己己中意的的房子，开开心至极极。过程程很顺利利。案例7：终极置业业（自住住）18号号别墅王王先生称呼：王王先生年龄：440岁左左右籍贯：职业：客户描述述：王先生，来来深圳已已经有很很多年，自自己开厂厂，为人人很踏实实，性格格很低调调。三口口之家，孩孩子100岁左右右，很有有家教，平平时两夫夫妇应该该很重视视对孩子子的教育育。王先生夫夫妇现在在还应该该住在龙龙岗，应应该是在在工厂附附近，买买这套房房应该是是终极置置业了，主主要买来来自己住住，主要要考虑到到小孩以以后的教教育等因因素。了解项目目的过程程：王先生看看过福田田和南山山的很多多楼盘

25、，因因此已经经很专业业了，很很早就已已经开始始关注香香蜜湖11号，这这次主要要是自住住考虑，因因此只考考虑自己己满意的的户型和和朝向。第第一次接接触后，介介绍了户户型和片片区规划划，因之之前已经经对这个个片区研研究了很很长时间间，因此此在这方方面并没没有做过过多介绍绍。主要要做户型型的讲解解，首推推双拼户户型，重重点讲解解八角型型会客庭庭，私家家泳池，13.6米的面宽，香蜜湖景观等买点，当时开了卡，并拿图回去研究。大约3天后，王先生打电话来，探讨关于户型的问题。他们3天时间的研究成果令销售代表很吃惊，几乎把南区北区各个TH点评了一番，应该是做了很仔细的研究的。最后，他们表示还是喜欢平层的设计，

26、因此南区只能考虑双拼和靠近泳池的一排，最后根据景观和私密性等综合考虑，锁定了18号别墅。因为他们不是很在乎价格，因此可能从置业成本的角度考虑，很难说服他们有更多的选择，因此算价当天销售代表特意找了中海的工程人员给他们讲香蜜湖1号别墅的设计理念和思路，因为设计师全程参与了香蜜湖1号的户型设计和修改，因此对平层和错层的两种设计的思路和想法从头给王先生做了很详细的介绍和讲解，大概持续了1个多小时，效果非常好，王先生对错层的设计也不像开始时那样反感，因此马上向其推荐了私密性和景观同样不错的51号别墅，王先生也很认同，并把51号增加为第二选择。选房过程程：选房房当天，很很幸运，王先生因为已经开了3张卡，

27、第10个抽中去选房，很顺利的选到了自己的首选单位，18号别墅。其实，当时我有三个客户离得很近，我知道他们都是首选18号，所以有意把他们都叫到一起，当时周霖现场就说要给20万，让王先生把18号让给她，旁边的周序列立刻说要加50万，王先生只是笑笑，他们看王先生很坚定，也就没再说什么。这件事使王先生对香蜜湖1号的信心更足了，选定18号签了认购书后，即表示2个68万不再退了，打算北区再买一套投资。案例8：典型的投投资客户户400号别墅墅客户何何小姐称呼：何何小姐年龄：籍贯：职业：客户描述述：何小姐是销售代代表在另另一个项项目的业业主的一一个朋友友，能挖挖掘到她她是销售售代表工工作努力力的结果果。七月二

28、二十二日日，销售代代表打电电话打给给一个过过去的业业主陈先生。因因为销售售代表的的豪宅客客户几乎乎已经没有有，希望望通过以以前的业业主客户户获取资资源。寒寒喧过后后，陈先生带带给了马马上就给给了一个个好消息息，说他他有一位位朋友，想想要买房房，而且且这个朋朋友的经经济实力力非同一一般，绝绝对是个个豪客。了解项目目的过程程：销售售代表迫迫不及待待的要到到了这个个客户的的电话。谢过陈陈生后，找找了个合合适的时时间打了了过去，接接电话的的是何小姐的的先生，也也就是陈陈生的好好朋友严先生。他他的声音音听起来来很亲切切，语调调也比较较缓和。销售代表向严生简单介绍了楼盘的情况，因为他马上有个会要开，所以销

29、售代表留下了自己的电话就及时收线了。这是个好的开始，就从这一天，计划一天天的展开了。成功人士大多工作繁忙，时间紧张，又经常出差在外，打电话过去未必是合适的时间，类似这样的事情有过两次，客户就会产生反感，所以大多采用短信的方式与客户沟通，这样客户可以找自己合适的时间回信息，不会在时间上有冲突，既没有冷淡客户又不会招来客户的反感。实践证明，这种做法是正确的。慢慢的销售代表和严生熟了起来，原来他果真是个大老板，他是著名时装品牌卡尔丹顿驻中国的唯一经销商，生意遍布全国。据严生自己介绍，如果价格合适，会买一套做投资，明年推出的叠拼会用来自己住。现在关心的问题是无法进工地、也看不了样板房，心中总是没底。了

30、解到这些后，销售代表每次与严生接触，除了对户型的介绍以外，都会用大量的时间去讲解我们的开发商中海和信和。从他们的综合实力，到曾开发的项目，以及将来的规划远景。慢慢的严生的顾虑逐步减少了，就在即将办理升级活动的那几天，他对销售代表说：“听了你的介绍，我买房的信心加大了，但说实话，这不是一笔小的投资，我也私下里调查了一下开发商的情况，基本上是和你说的情况吻合的，我相信你给我的推荐，只要当天运气好能抽到签，我一定会选的。”选房过程程：十月月二十五五日选房房当天，严严生的号号码迟迟迟没有被被抽到，销售代表也很着急，终于主持人念出了22号这个数字，这正是严生一家买的三个号码之中的一个，销售代表几乎是跳到了他们的身边，他们夫妇也倍感以外，当时就有些紧张。销售代表对他们夫妇说：“别着急，我们之前的选择房号还有，赶紧随我到选房区，我帮你们拿主意。”最终在销售代表的帮助下，他们选择了40号别墅。填单、签字、销控、换收据、签认购书，一气呵成。很快所有的手续都办好了。世联地产产香蜜湖湖1号项项目组20066-03-17版权声明明本文仅供供客户内内部使用用，版权权归世联联地产顾顾问（中中国）有有限公司司所有，未未经世联联地产顾顾问（中中国）有有限公司司书面许许可，不不得擅自自向其它它任何机机构和个个人传阅阅、引用用、复制制和发布布报告中中的部分分或全部部内容。 - 16 -