朵彩营销宝典之区域市场启动流程13079.docx

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1、我们不能照章行事，而要见机行事！我们的方法是：复杂的事情简单化，简单的事情重复做。朵彩营销宝典之区域市场启动流程我们做这个个流程的的首要原原则是“实效、实实用”。在这这里，我我们将尽尽量避免免使用营营销术语语，并将将以生意意人（非非学者）的的思维去去指导我我们的行行动。本套流程仅仅供参考考。省级市场启启动流程程第一步：工工商注册册在经营地取取得合法法的经营营资格、在在当地办办理工商商登记、税税务登记记、银行行开户、人人事登记记等手续续，在合合法的情情况下开开展业务务活动。工商登记流流程:(一) 查查名(二) 验验资(三) 应应缴资料料1、开业申申请报告告(全体股股东盖章章、签字字)2、委托书书

2、(全体股股东指定定代表或或共同委委托代理理人)3、企业名名称预先先核准申申情书（需需准备三三个名称称）4、企业名名称预先先核准通通知书5、法人股股东证照照副本复复印件6、自然人人股东身身份证复复印件7、合资协协议书(全体股股东盖章章、签字字)8、企业登登记申请请书（董董事长或或执行懂懂事签署署）9、资金信信用证明明及验资资报告10、企业业章程(全体股股东盖章章、签字字)11、法定定代表人人履历表表（非本本市居民民临时居居住证复复印件）12、股东东会决议议(全体股股东盖章章、签字字)13、董事事会决议议（全体体董事签签字、盖盖章）14、企业业住所证证明（附附产权证证复印件件、租赁赁协议）、场场地

3、检查查证明15、法定定代表人人、董事事、监事事、经理理任职证证明、政政审材料料。16、法定定代表人人证书申申请表17、从业业人员资资格证明明（身份份证、职职称、待待业证明明等）18、专项项审批部部门证明明、批件件（科技技经营证证书批件件等）税务登记流流程：税务机关对对纳税人人填报的的税务务登记表表、纳纳税人税税种登记记表及及提供的的证件和和资料，自自收到之之日起330日内内审核完完毕，符符合规定定的，予予以登记记，并发发给税务务登记证证件。申请办理一一般纳税税人资格格认定手手续所需需的证件件和资料料： 1、营业执执照2、 有关合同、章章程、协协议书3、 银行帐号证证明4、 税务机关要要求提供供

4、的其他他有关资资料、证证件。具体的登登记手续续请向当当地管理理部门或或会计市市事务所所、税务务市事务务所咨询询。第二步：前前期人员员招募如果代理商商以前的的队伍不不是操作作内衣产产品的，或或者说不不适合操操作本项项目的，就就需要专专门成立立项目小小组/部部门，招招募人员员。在市市场还没没有全面面启动的的情况下下，没有有必要将将所有人人员全部部招聘到到位，只只要将基基本的框框架搭建建起来，以以便开展展前期准准备工作作。前期必须的的岗位设设置为：1、 会计/出纳纳1名，负负责企业业登记、来来往资金金管理、成成本预算算等事务务；2、 行政人事、办办公室管管理人员员1名，负负责企业业登记、人人事管理理

5、、办公公室租赁赁/装修修、办公公用品采采购、对对外公关关联系等等事务；3、 业务主管11-3名名，负责责前期市市场调查查、市场场信息收收集、代代理商资资料收集集以及其其他市场场准备工工作；4、 营销内勤11名，负负责处理理公司来来往文件件、货品品管理等等事务。5、 职业经理人人1名，大大多数代代理商都都是亲自自参与管管理，但但是对于于那种看看好“朵彩”彩棉内内衣市场场，但自自己又缺缺乏本行行业市场场运作经经验的老老板，则则有必要要招募一一个有经经验的、信信得过的的职业经经理人来来参与实实际操作作、管理理。第三步：市市场调查查一、 这个市场上上，谁是是我们的的竞争者者？他们们各有什什么特点点？消

6、费市场的的变化速速度相对对较慢，而而竞争市市场的变变化速度度却很快快，而且且竞争市市场的变变化会影影响消费费市场的的变化大品品牌大企企业有可可能突然然在彩棉棉市场来来一个大大动作，而而小品牌牌小企业业也有可可能在默默默无闻闻的情况况下瞬间间崛起。整整个竞争争市场变变化无常常，它可可能是一一个新产产品的全全新上市市；也可可能是旧旧产品的的重新改改良、重重新定位位、重新新包装；它可能能是价格格的变化化；也可可能是渠渠道的变变化，一个个老品牌牌的失足足可能会会导致整整个行业业信誉的的下降，而而一个新新品牌的的兴起却却同样可可能引发发整个行行业的革革命！时时局不断断在变，消消费者的的目光在在游离，消消

7、费者有有权选择择商品，却却无法选选择自己己，除非农农民改行行做内衣衣；选民民只能在在有限的的候选人人之间做做出选择择，但却却无法选选择自己己，除非平平民变成成了政客客，整个个行业市市场的风风生水起起离不开开众多商商家的操操纵！让让消费者者选择我我们，首首先得让让他们放放弃别人人。我们们选择了了参与，就就无法回回避竞争争！有化学的，才才有我们们非化学学的；有有不健康康的，才才会有我我们更健健康的；有低贱贱市侩的的，才会会有我们们珍贵高高雅的，消消费需求求是在相相对的情情况下产产生的。在在做个市市场之前前，我们们首先关关注的不不是消费费，而是是竞争！我们在在拿下市市场代理理权之后后的第一一件事情情

8、就是调调查在自自己的这这个市场场上，谁谁是我们们的竞争争者：谁谁是直接接竞争者者？谁是是间接竞竞争者？谁是潜潜在竞争争者？这这些竞争争者各有有什么特特点？竞竞争市场场调查的的数据是是我们制制订营销销方案的的重要依依据，只只有根据据这些数数据，我我们才能能够作出出实际有有效的策策略选择择，比如如，二级级分销商商的选择择、终端端网点的的布局、媒媒体的选选择、促促销方案案的制订订、营业业员销售售说辞的的整理等等等。竞争市场调调查表格格（仅提提供格式式参考，这这些内容容可以装装在经营营者大脑脑里，但但最好形形成文字字，并机机密保存存）竞争地位竞争品牌产品原料是是什么？厂家是是谁？品牌诉求是是什么、什什

9、么价位位？他们的广告告促销、终终端布置置有什么么特点？本区域谁在在做个产产品？这这个人/公司有有什么特特点？他们的强势势/弱势势终端在在哪里？在哪几个县县市他们们的实力力比较强强/弱？填表时间/填表人人第一竞争者者第二竞争者者潜在竞争者者二、 分销渠道调调查政策方针确确定以后后，关键键就要看看干部。找找到一个个好的分分销商，可可以起到到事半功功倍的作作用。对对整个市市场竞争争环境心心里有数数以后，接接下来就就是找分分销商布布货、铺铺货、把把网络布布局定下下来。分分销渠道道调查的的主要工工作是收收集分销销商资料料。收集分销商商资料可可以有以以下三种种方式：通过打打广告收收集、通通过人际际关系收收

10、集、通通过业务务员在销销售终端端上收集集。在这这里主要要谈一谈谈第三种种方式。是是否占有有优势终终端资源源是甄选选二级分分销商的的一条重重要标准准。从终终端营业业员入手手，顺藤藤摸瓜，找找出其背背后的经经营者，收收集其基基本情况况资料，并并派业务务员与其其正面沟沟通获得得更为详详细的信信息资料料。经销商简明明资料档档案表格格（准确确而丰富富的资料料可以为为我们下下一步最最终确定定分销商商提供更更多的选选择参考考）分销商现有有网点联系电话代理区域概概况综合印象描描述/资资金、个个人性格格、外部部关系分销商经营营经验描描述第一次交往往时间填表人店厅名址网点说明三、 消费市场调调查1. 消费习惯调调

11、查：“朵彩”的目标标人群是是高知、高高收入阶阶层人士士，从自自己的身身边找一一些这种种类型的的朋友聊聊聊，搞搞搞小型型座谈会会，了解解一些情情况太过正正式的市市调方法法过于烦烦琐，与与其把一一些烦琐琐的信息息记录在在本子上上，不如如把一些些重要的的感觉记记录在自自己的心心理。做做生意，有有时候凭凭一些经经验与热热情，往往往更容容易成功功；到内内衣柜台台上去倾倾听消费费者、其其他品牌牌营业员员的声音音，到生生活中去去体会，去去亲身感感受目标标人群的的消费心心理与习习惯，得得到一些些强烈感感性认识识，对未未来开展展工作非非常有用用。2. 通过市场调调查，按按城市规规模、人人口总数数、消费费能力等等

12、因素，对对本省市市场进行行划分。四、 媒体调查媒体调研信信息可以以从以下下几种渠渠道获得得：1、媒体公公司2、广告公公司3、消费者者4、关注媒媒体本身身5、同类产产品或竞竞争品牌牌6、关注生生活 直营市场户户外媒体体调查表表格：路段可用数量价格付款方式联系人报纸、电视视媒体表表格媒体名称时段/版位位刊例价最低折扣受众情况分分析联系人资料料五、 行情、政策策、法规规咨询无论做什么么行业，都都有一个个游戏规规则，什什么人不不能得罪罪？在这这个地方方卖内衣衣，做生生意，平平时该结结交些什什么朋友友？该注注意些什什么问题题？在行行动之前前，通过过向专家家、资深深行业人人士或者者自己的的朋友多多方面征征

13、询意见见，以免免在日后后的工作作中犯一一些不必必要的错错误、产产生一些些不必要要的损失失。a) 广告法规的的咨询；b) 工商、税务务咨询；c) 行业管理政政策咨询询；d) 其他。* 根据市市场调查查情况，最最后与“朵彩”总公司司签定代代理销售售合同、制制订全年年销售计计划与盈盈利目标标，并依依照目标标任务开开展业务务活动。第四步：扩扩充队伍伍、员工工培训岗位设置根据市场调调查以及及对整个个市场投投入的预预算合理理设置岗岗位。人员招聘的的方法及及注意事事项一般的业业务员/业务代代表可以以去劳动动力市场场/人才才市场寻寻找；业务主管管可由朋朋友推荐荐、介绍绍，或通通过特殊殊渠道从从竞争者者处寻找找

14、；登报招聘聘；新人容易易对其洗洗脑，而而且工作作热情也也高，但但缺乏工工作经验验，沟通通技巧、应应变能力力相对欠欠缺。职职场老手手圆滑世世故，但但社会背背景相对对复杂，对对事情通通常抱有有主见甚甚至是偏偏见。在在人员招招聘时，两两种人应应搭配着着使用。人员薪资标标准主要以当地地行情为为参考标标准，制制订薪资资水平。另另外，在在漂亮的的办公楼楼上班可可以给员员工以自自豪感，但但员工宁宁愿在一一般的办办公楼里里拿更高高的薪水水。如果果选择的的办公楼楼高档，薪薪资水平平可相对对下调一一点，而而办公楼楼一般或或者比较较简陋，薪薪资水平平就应相相对高一一点。如何对应聘聘人员承承诺？如如何吸引引、留住住人

15、才？薪资是留住住人才的的重要因因素，但但不是唯唯一因素素。1、 要尊重员工工、尊重重员工的的专长。公公司里边边的职位位没有高高低贵贱贱之分，只只有分工工不同。太太过严格格的级别别划分，会会给人一一种不受受尊重的的感觉。尊尊重自己己的职员员是一个个优秀老老板/经经理人的的素质表表现，我我们要给给员工以以信心，尊尊重其业业务专长长、树立立其在某某个岗位位上的权权威性。2、 事业舞台要要好。要要能够不不断地成成长、进进步和发发展，以以满足员员工的成成就感要要求，这这是根本本。如果果企业管管理混乱乱、业务务停滞不不前，吸吸引和留留住人才才那就是是一句空空话。3、 分配政策要要好。员员工收入入能够不不断

16、提高高，员工工与公司司是一个个利益共共同体。公公司业务务不断发发展，员员工的个个人收入入却不能能相应提提高，留留住和吸吸引人才才也是不不现实的的。4、 老板/经理理要有个个人领导导魅力。事事业舞台台和个人人收入这这两个条条件都能能够满足足之后，人人才他还还要考虑虑的因素素就是我我愿意接接受谁的的领导。如如果领导导人缺乏乏魅力，人人才也会会离你而而去。员工培训内内容1、 工作纪律培培训；2、 行业知识培培训介绍行行业竞争争概况，介介绍彩棉棉相关知知识，介介绍“朵彩”品牌发发展现况况等内容容；3、 销售技巧培培训；4、 企业文化培培训描述企企业发展展方向、描描述员工工个人职职业发展展方向。第五步：

17、二二级分销销商招募募程序一、 甄选分销商商，考察察项目：观念、态态度、资资金、声声誉。一一直在做做内衣的的一些经经销商可可能很有有经验但但是他们们有一个个弱点：观念很很保守，经经常犯经经验主义义错误。我我们有时时候可以以选择那那些以前前做文胸胸、做男男装、甚甚至做家家电的人人来做“朵彩”，他们们敢想敢敢做、观观念上没没有成见见，反而而更容易易跟着我我们的思思路来做做。比如如那些做做文胸的的人，正正好下半半年是淡淡季，他他们其实实很想找找个秋冬冬产品来来做！谁谁会认真真做、谁谁会按照照我们的的思路去去做，我我们就给给谁做，哪哪怕是门门槛降低低一点也也没有关关系。选择中间商商的十九九项检查查(1)

18、 负责人的才才干、商商业信誉誉(2) 有没有经销销其他同同类商品品(3) 有无训练良良好与经经营顺利利的组织织(4) 适当的资本本基础(5) 他现在做的的事，他他以前做做的事是是否赚钱钱(6) 有无仓储与与运输的的能力(7) 有没有适当当的、消消息灵通通的推销销小组(8) 经营配合性性产品(9) 有没有员工工培训计计划(10) 工作人员平平均教育育水准(11) 意志力与推推广产品品的兴趣趣(12) 有无专人负负责某产产品；能能力与资资格如何何(13) 是否有整体体涵盖的的势力范范围(14) 是否深入到到各个阶阶层（工工程人员员、作业业人员）(15) 在不景气时时有无勇勇气维持持合理之之买卖差差

19、价(16) 长期良好的的服务态态度及保保持顾客客对产品品的好感感(17) 是否有举办办各项销销售座谈谈会的能能力(18) 内外勤推销销员是否否能直接接联络并并提供消消息(19) 是否愿意宣宣扬产品品并尽力力推销二、 讨论细节公司：规模模、结构构、作业业风格及及商业准准则；业务：预期期销售量量和销售售额；与市场的关关系：对对不同渠渠道的业业务须有有丰富的的经验，外外部关系系良好；保证金：在在分销合合同有效效期间，如如果对方方没有违违规操作作（如，变变相降价价、串货货）、并并完成即即定销售售指标者者，在以以正常程程序结束束合同的的情况下下，保证证金全额额退还。指定销售范范围：在在地图上上指定范范围

20、，尽尽量避免免任何误误解和混混淆；对于通路的的信用：按当地地市场惯惯例及要要求，给给予相信信的政策策；填写分销商商申请表表：申请请核准后后，签订订合同。三、 分销商聘用用步骤：目标收集：利用人人际关系系、报刊刊广告或或者直接接派发邀邀请函的的形式收收集分销销商名单单，邀请请参加招招商会或或者派业业务代表表与其电电话沟通通/面谈谈。复选：圈定定范围并并锁定主主要目标标。避免免聘用为为竞争对对手服务务的人选选。招商来电记记录表来电时间姓 名性 别 个人； 公司司（职务务_）何种途径得得知“朵彩”招商单 位单位性质地 址邮 编电 话传真手 机何时联系最最为方便便感兴趣的区区域（拟拟代理区区域）所提问

21、题主要关心点点（电话话接听者者总结后后记录）基本判断应转交部门门/个人人资料邮寄及及后续沟沟通记录录面谈：最好好先让相相关业务务人员出出马，并并为老板板最后敲敲定留有有回旋余余地。面谈流程l 了解该人选选在内衣衣/保暖暖内衣行行业的背背景，对对行业的的看法及及个人经经营的兴兴趣。l 核查其经济济实力、信信誉及资资源情况况；l 介绍公司以以及产品品；l 做好充分铺铺垫，并并提出公公司对分分销商的的以下要要求：1、 所需资金；2、 所需人力；3、 所需仓库要要求；4、 网点覆盖要要求；5、 遵守公司价价格政策策；6、 明确分销商商所需的的投资回回报率达成共识：讨论细细节签订合同：按法律律程序确确定

22、合作作关系。第六步：铺铺货、布布货一、 最后确定下下级分销销商，并并根据各各地市场场情形以以及分销销商的实实力，对对全省市市场进行行战略布布局。哪哪里做直直营市场场、哪里里做样板板市场、重重点做哪哪里、哪哪里做形形象、哪哪里出销销量，心心里要有有一个全全盘观念念。二、 统一召开定定货会其实实也是一一个动员员大会。“资金往上走，压力往下传”，凭借现场气氛，全面打造一种“局势浩荡”的声势，让二级分销商充满信心地、满怀豪情地投入到即将拉开的战幕。三、 协助分销商商进行商商场谈判判，确保保在重点点商场的的铺货率率、尽量量占领优优势陈列列位置。协协助分销销商布置置终端网网点，提提供终端端陈列、专专卖店、

23、专专柜装修修设计方方案。（具具体终端端管理办办法以及及终端陈陈列、店店铺装修修注意事事项参照照本书第第七章“渠道”第三节节。）第七步：协协助经销销商培训训营业员员具体培训办办法以及及培训内内容，参参照本书书第七章章“渠道”“朵彩”金牌营营业员培培训手册册。第八步：广广告预热热一、 目的1、 通过广告的的作用，在在全省布布货到位位的情况况下，制制造品牌牌声势，激激发渠道道人员的的工作热热情；2、 通过电视广广告的投投放以及及重点户户外广告告的布置置，逐步步建立品品牌知名名度；3、 打消商场疑疑虑，提提高商场场经营者者的信心心，争取取在商场场获得更更多优待待条件。二、 做法1、 预定户外广广告位置

24、置，在市市场进入入旺销期期时，确确保能占占领一级级市场（省省会城市市）的重重点户外外广告位位置，其其中包括括繁华商商业区的的路牌、公公交车体体广告、人人气旺盛盛的高档档商场内内/外提提示性的的品牌形形象牌面面/灯箱箱等。2、 配合“朵彩彩”总部媒媒体投放放计划，少少量投放放电视形形象广告告；3、 提醒经销商商注意收收看我们们投放的的电视广广告，并并请他们们对广告告投放的的具体内内容及方方式提出出意见。4、 邀请经销商商参观我我们在一一级市场场布置的的重点户户外广告告以及重重点商场场的终端端形象；5、 加强业务代代表与经经销商的的联系，随随时掌握握市场动动态，及及时处理理突发性性事件（如如竞争对

25、对手的狙狙击、刁刁难等等等），使使经销商商保持信信心并将将其业务务经营的的主要注注意力集集中在我我们的产产品上。三、 注意事项1、 在前期没有有进入市市场旺销销期的时时候，不不要投放放报纸广广告。报报纸广告告信息繁繁多，而而表现手手法又非非常有限限，在没没有消费费需求的的情况下下，报纸纸广告很很难吸引引消人们们的注意意。而且且，报纸纸广告的的效应持持续时间间比较短短（因为为报纸广广告的形形象不可可能很生生动，在在没有高高密度、大大版面投投放的情情况，根根本起不不到重复复刺激的的作用），等等到消费费者真的的要买东东西的时时候，他他早把以以前从报报纸上看看到的广广告信息息忘掉了了。2、 重点做户外

26、外广告以以及终端端形象，争争取最佳佳位置、最最佳价格格、最佳佳宣传效效果。3、 前期电视广广告密度度不宜太太高，主主要以55秒标版版广告投投放为主主，突出出品牌核核心诉求求以及品品牌名称称即可。4、 在非旺季时时期，终终端不走走货，经经销商感感受到压压力与疑疑虑是很很正常的的事情，此此时应加加强业务务代表与与经销商商的沟通通，并以以全局的的观念科科学分析析市场现现状，督督促经销销商做好好旺销准准备工作作。第九步：旺旺季促销销准备一、 及时补货，保保证一定定的库存存；二、 做好员工旺旺销前思思想动员员工作，把把紧张感感、压力力感传递递下去；三、 随时做好销销售统计计工作分销商销售售周报表表分销商

27、公司司名称/区域_ 时间间_货号品名单位销售数量销售单价销售金额库存数量备注四、 报刊广告投投放（报报纸广告告适合做做高密度度集中投投放的促促销广告告；时尚尚杂志、服服饰专业业杂志适适合做形形象广告告，杂志志广告可可置于终终端供顾顾客翻阅阅。）1、 报纸平面广广告（在在重要节节假日期期间投放放）标题题a) 你想让你送送出去的的礼品与与众不同同吗？“朵朵彩”贴身关关爱，与与众不同同的礼b) 给领导送礼礼，要送表表心意、有有新意的礼礼“朵朵彩”贴身关关爱，表表心意、有有新意的礼礼c) 给亲人送礼礼，要送实用用、实在在、实惠惠的礼“朵彩彩”贴身关关爱，实实用、实实在、实实惠的礼礼d) 给朋友送礼礼，

28、要送品位位、时尚尚、健康康的礼“朵彩彩”贴身关关爱，品品位、时时尚、健健康的礼礼e) 情人节，送送给爱人人贴身的的礼（以以此类推推，如，父父亲节，送送给爸爸爸贴身的的礼）f) 本周内，每每天上午午9-111点，买买朵彩，送送XXXX（促销销事件告告知）g) 9-11点点市内交交通拥挤挤，缘起起“朵彩”促销（事事件后续续报道）2、 报媒软性文文章（内内衣消费费旺季投投放）a) 谁在穿朵彩彩？03年年终端统统计显示示，知性性高品位位人士是是“朵彩”主流消消费群b) 2004，中中国内衣衣彩棉年年c) 一件内衣熏熏杀一柜柜蟑螂 贴身衣衣物健康康是关键键d) 彩棉：贵族族纤维、植植物羊绒绒e) 高知人

29、群为为何钟爱爱朵彩？3、 注意事项：a) 报纸广告内内容应与与本公司司策划的的营销事事件配合合；b) 报纸广告内内容应与与当时被被大众热热切关注注的新闻闻配合；c) 在彩棉同类类产品竞竞争激烈烈的地方方，可以以不投或或者减少少投放彩彩棉相关关科普类类的文章章，以介介绍“朵彩”品牌个个性的文文章为主主（品牌牌个性：卖给知知性人群群穿的、手手感好的的）。d) 在无彩棉同同类产品品竞争、“朵彩”首次进入的市场，可投放一件内衣熏杀一柜蟑螂 贴身衣物健康是关键、揭开“植物羊绒”彩棉的面纱、难道还要背着“化工厂”走来走去？等科普性文章。五、 集中火力投投放电视视广告，目目的是：1. 以此吸引消消费者注注意

30、力，把把顾客拉拉到终端端上去看看个究竟竟、摸个个究竟，激激发顾客客购买欲欲望。2. 使终端上的的顾客回回忆起我我们的电电视广告告，形成成熟悉感感，促进进销售。3. 市场销售极极度火热热的情况况下，应应趁热打打铁，适适度在电电视媒体体的特别别栏目时时段，投投放促销销电视广广告，向向目标人人群告知知“朵彩”促销活活动的内内容（如如，“买朵彩彩，送XXXX超超级大礼礼，由不不得你不不心动”、“XXXX，只送送不卖”、“更多惊惊喜在现现场，何何不过来来看看？”）。六、 组织策划公公关活动动、营销销事件事件策划没没有固定定的模式式套，但但一般来来说可以以由以下下几个方方面去寻寻找创意意点。1、 赞助公益

31、活活动：唐唐国强捐捐助患病病儿童，“朵彩”义卖等等。参与这种活动不仅可以吸引人们的注意力，对企业、品牌形象的提升也非常有用。2、 明星策略： 用足足明星的的宣传作作用，借借鉴电影影营销、唱唱片营销销的手法法，在条条件允许许的情况况，邀请请明星配配合，策策划区域域性的、与与代言明明星有关关的营销销事件。如如，代言言人主演演的电视视、电影影即将在在本地上上演，结结合此事事即可进进行炒作作（这种种事件的的操作甚甚至都不不一定要要请明星星到本地地来，拍拍几个明明星访谈谈的镜头头/图片片就可以以了）。3、 赞助科学、文文艺活动动：“朵彩”的目标标对象是是高知、高高收入阶阶层。这这种人一一般对当当地的文文

32、艺、科科学活动动比较关关注。例例如本地地有某一一位大学学音乐教教授要搞搞独唱音音乐会、文文联哪个个作家要要出小说说、哪个个画家要要办展览览、老年年协会要要办戏曲曲大赛，关关注这些些当地事事件，并并找到合合适的切切入点与与当事人人洽谈具具体合作作方式，借借文化活活动的影影响力进进行促销销宣传。赞赞助这种种活动的的好处是是不仅成成本低（区区域性的的、高雅雅派的“名人”一般商商业价值值不太高高、商业业意识也也不强，与与他们合合作，成成本往往往会比较较低），而而且正好好契合品品牌定位位，突显显品牌品品位。俗俗人媚雅雅抓住住消费者者的这种种心理特特点，这这种看起起来有点点曲高和和寡的高高雅文化化活动一一

33、样可以以做出很很实效的的营销事事件策划划。4、 注意事项：a) 营销事件往往往都是是抓住突突发性事事件策划划出来的的，随机机性较强强有可可能会打打破整体体促销宣宣传计划划的预算算。所以以，策划划营销事事件一定定不能天天马行空空，想到到什么就就做什么么，我们们在做事事件策划划时应有有很强的的成本意意识与全全局观念念。b) 在销售旺季季到来之之际，我我们除了了要对市市场布局局、促销销宣传做做出策略略性的调调整以外外，更重重要的是是要加强强人员的的管理。个个人的智智慧与能能力受阅阅历经验验所限，我我们要通通过调动动各级经经销商以以及所有有业务人人员的创创造力与与激情，依依靠集体体的智慧慧，充分分地应

34、对对营销竞竞争中不不断的变变化。地市级市场场启动流流程第一步：市市场调查查一、 向兄弟市场场咨询市市场相关关情况二、 调查本地区区竞争产产品的销销售情况况三、 专卖店店址址考察四、 购物中心、百百货商场场售点考考察五、 本地目标人人群消费费习惯调调查调查内容容：在哪哪玩？在在哪吃？喜欢参参与什么么活动？喜欢看看什么热热闹？喜喜欢在哪哪里购物物？购买买内衣主主要看什什么标准准？自己己或家人人穿什么么品牌的的内衣？等等。调查方法法：资深深人士访访谈、目目标人群群问券抽抽样调查查等等调查对象象：300-600岁，高高知/高高收入/收入稳稳定人士士礼品准备备：每填填写一份份赠送一一份礼品品。调查地点点

35、：市内内主要商商场、机机关公共共场所附附近、大大学院校校家属住住宅区、高高档住宅宅小区等等。消费者调调查问券券设计注注意事项项：问题题设计尽尽量简短短、尽量量使用选选择题、提提问语气气委婉客客气、巧巧妙设计计相关个个人隐私私的问题题。六、媒体调调查（户户外媒体体、商场场广告招招牌的询询价、地地市级电电视台/报媒广广告询价价、搞清清楚哪些些地方可可以做？做哪里里、做多多少最合合适？怎怎样付款款最合算算？）第二步：与与供应商商初步确确定经销销意向、并并按双方方约定条条款签订订经销合合同。第三步：工工商登记记独资、合资资/合伙伙企业注注册参照照省级市市场启动动“工商注注册流程程”，根据据市场需需要，

36、亦亦可注册册为个体体户。个体户申请请开业登登记应提提交的文文件、证证件：一、申请人人身份证证明个人经营的的提供本本人身份份证明（身身份证和和户口簿簿），合合伙经营营的提交交合伙各各方的身身份证明明，下列列人员还还应提交交专项证证明：1. 城镇待业人人员提交交街道劳劳动管理理部门出出具的求求职证明明；2. 离退休人员员提交离离退休证证件；3. 外地人员提提交公安安部门的的暂住证证、初中中以上学学历证明明；外地地育龄妇妇女应提提交本市市所在地地区计划划生育部部门出具具的计划划生育证证明；4. 停薪留职人人员和企企事业富富余人员员提供本本单位同同意经营营的证明明及协议议；二、场地使使用证明明1、 自

37、有的经营营场所应应提交产产权证明明；租赁赁的，应应提供产产权证明明和租赁赁协议，租租赁期必必须在一一年以上上。2、 在市场经营营的应提提交市场场管理部部门出具具的摊位位证明。三、申请经经营国家家有关专专项规定定的行业业，应提提交有关关部门的的审批证证件四、个人合合伙经营营的，应应提交合合伙协议议书。第四步：制制订全年年销售计计划、盈盈利目标标 一、 供应商分配配的销售售任务是是多少？二、 自己的销售售目标是是多少？三、 全年盈利目目标是多多少？（除除去进货货成本、促促销宣传传费用、日日常管理理、人员员工资、运运输费、公公关费等等所有开开支，必必须按什什么价格格销售多多少货才才能实现现多少盈盈利

38、目标标？）四、 终端网点布布局设计计（哪里里出销量量？哪里里做形象象？重点点做哪几几个地方方？全市市/县总总几多少少个网点点？）五、 岗位设计、人人员工资资预算（总总共需要要有多少少人？需需要支付付多少基基本工资资？利润润怎么分分配？）第五步：疏疏通地政政关系，搞搞好商场场客情关关系，放放开手脚脚做事情情一、 哪些关系还还没有疏疏通？哪哪些关系系还需要要巩固加加强？（该该打招呼呼的就打打个招呼呼、该送送礼就送送礼、该该请客吃吃饭就请请客吃饭饭、该交交朋友的的交上朋朋友）二、 哪些商场关关系还不不熟悉？重点要要攻克哪哪几个商商场？要要争取到到什么样样的目的的？（比比如最低低扣点、最最佳柜台台位、

39、最最佳宣传传位等）三、 哪些竞争对对手可能能会捣乱乱？如何何避免恶恶性竞争争？这些些人当中中哪些有有必要交交上朋友友？* 只有把把方方面面面的关关系疏通通了，我我们才好好放开手手脚做事事情。第六步：网网点布置置、专卖卖店/专专柜装修修 重点终终端的形形象必须须做到位位哪怕怕是需要要花大代代价。做做广告本本身也要要花钱，而而大型知知名商场场的人气气旺，品品位高，专专柜形象象做得好好，就相相当于一一个常年年的广告告宣传位位。终端端陈列与与展示，是是决定内内衣销售售成败的的关键所所在，在在这方面面不能舍舍不得花花钱。 有条件件的地方方，可以以考虑配配置声像像设备，如如电视、VVCD、音音箱等设设备；

40、 网点布布局要有有重点，不不要把精精力平均均分配在在全市/县所有有零售网网点上； 专卖店店/专柜柜尽量按按照总部部提供的的方案统统一设计计，整体体视觉效效果、感感官印象象要保持持统一。细细节方面面不要太太过专注注，应注注重大效效果、设设计风格格要简洁洁大方、主主题突出出； 尽量找找有经验验的施工工队伍进进行装修修，或者者由总部部提供部部分终端端陈列道道具； 店铺装装修设计计的首要要原则是是要突出出主题个个性、方方便顾客客参观选选购，其其次才是是美观好好看。因为为“好看”没有具具体标准准，让我我们的目目标购买买者觉得得“好看”，才是是真正的的“好看”。如果果装修风风格与产产品品牌牌诉求背背道而施

41、施，促销销效果一一定会很很差。第六步：人人员招聘聘与培训训一、 招多少人？（业务务代表要要招多少少个？会会计、出出纳、文文员招多多少个？需要招招司机吗吗？需要要配备自自己的送送货车吗吗？营业业员需要要多少？这些根根据实际际情况而而定。）二、 招什么人？对各个个岗位上上的人员员有些什什么招聘聘要求？三、 怎么招人？到哪招招人？（人人才市场场？还是是职介所所？还是是朋友推推荐？）四、 人员招聘日日程安排排（视具具体情况况而定）五、 人员培训日日程安排排（上级级经销商商/供应应商有没没有配备备讲师下下来做培培训？培培训多长长时间？各培训训些什么么内容？）六、 制订奖惩标标准、日日常管理理制度（参参照

42、本书书第七章章“渠道”软终端端管理）第七步：终终端铺货货 终端铺铺货网点点最大化化，除了了我们的的专卖店店、专柜柜要把货货铺到位位以外，其其它如宾宾馆、内内衣专卖卖店等地地方也可可视情况况设置代代销点； 我们的的产品系系列通过过1年多多的时间间，已经经由原来来的五大大系列发发展到几几十个、上上百个款款型品种种，不同同品种针针对的消消费对象象不同、营营销目的的也不同同。在终终端铺货货的时候候，我们们应根据据每个网网点的具具体情况况，按照照不同的的比例，分分别配置置不同类类型货品品； 要有专专门的业业务人员员对终端端货品进进行管理理，如送送货、补补货、库库存统计计、销售售统计等等事务。第八步：户户

43、外广告告的投放放 除个别别城市规规模较大大、消费费水平较较高的地地区外，大大部分的的地市级级报纸媒媒体的影影响力都都非常有有限。广广告效果果也不太太理想。由由于有省省级总代代理的广广告支持持，可以以享受到到一定的的广告辐辐射作用用。因此此，地市市级市场场一般不不考虑投投放报纸纸广告（由由我公司司直接供供货的地地市级代代理市场场除外）。 主要商商业街道道的路牌牌、大型型商场外外墙上的的招牌、主主要线路路的公交交车体是是我们户户外广告告投放的的主要位位置。大大型内衣衣专卖店店的店招招效果也也不错。 户外广广告位置置选择的的原则是是“离我们们的终端端售点越越近越好好”、“我们的的目标顾顾客经常常在哪

44、里里出入，咱咱们就把把广告做做到哪里里”。 户外广广告媒体体购买的的原则是是“与其把把力度分分散打十十拳，不不如铆足足劲、找找准穴位位打一拳拳”，数量量少没有有关系，我我们要做做就做那那种位置置好的、超超夸张的的、极度度抢眼的的大型广广告牌。那那种放在在令人察察觉不到到的地方方的、小小幅面的的户外广广告，基基本上不不起什么么作用，而而且还会会影响品品牌形象象，不如如不做。满满世界发发小报、贴贴电线杆杆广告，这这种形式式只适合合卖狗皮皮膏药、治治性病，对对我们却却有害无无益。第九步：持持续做好好终端管管理 终端出出销量的的第一秘秘诀是“简单的的事情重重复做”。销量量的突飞飞猛进有有一个从从量变到

45、到质变的的过程，把把地市级级市场做做好的关关键在于于把事情情做细做做透。精精细到位位的终端端管理是是销量持持续上升升的第一一保障。其其中有些些事情看看起来简简单，如如果拿出出耐心来来重复做做、做好好，就可可以产生生极为强强大的威威力。 一个比比喻：如如果说“朵彩”总部是是空军，负负责补给给资源、高高空火力力配合；省级代代理是装装甲师，负负责前线线火力掩掩护、后后勤支援援，那么么，地市市级代理理就是狙狙击手，是是步兵。在在全国、全全省的广广告攻势势下，地地市级经经销商的的主要任任务是坚坚守前言言阵地。也也就是说说，尊重重作战分分工，把把注意力力集中在在终端管管理上，把把终端促促销做得得有声有有色、营营业员培培训得个个个强悍悍精干，是是地市级级经销商商的根本本任务。 产品销销售流程程图（三三阶段）：通过高空媒体的作用将顾客拉到终端通过地面宣传将顾客拉到终端（如，户外广告、DM单页、卖场模特秀、文艺表演/比赛等等）产品生产、品牌包装通过终端卖场的气氛融造，将顾客拉到柜台上（如，货品展示特别抢眼、位置比较好）顾客在终