连锁超市公司采购管理的业务流程（DOC 12）27197.docx

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1、采购管理连锁超市公司采购管理的业务流程 连锁超市公公司在商商品采购购计划落落实后，就就进入采采购作业业的具体体流程，如如图3-2。供应商准入入制度-供应商商接待制制度-签签定采购购合同-下下订单-商商品质量量监督-付付款1供应商商准入制制度供应商准入入制度的的核心是是对供应应商资格格的要求求，包括括供应商商资金实实力、技技术条件件、资信信状况、生生产能力力等，这这些基本本资料要要求供应应商详细细提供并并通过相相关资信信评估机机构的确确认。经审核，供供应商资资格达到到标准后后，超市市公司采采购人员员应将本本方对具具体供货货要求的的要点向向供应商商提出，初初步询问问供应商商是否接接受。具具体要点点

2、包括：商品的的质量和和包装要要求；商商品的送送货、配配货和退退货要求求；商品品的付款款要求等等等。2供应商商接待制制度为了规范采采购行为为，超市市公司应应制定与与供应商商接待制制度，以以保证顺顺畅的沟沟通渠道道，接待待地点应应在公司司采购业业务部供供应商接接待室，双双方洽谈谈内容应应紧紧围围绕采购购计划、促促销计划划来进行行。采购购计划包包括各类类别商品品的总量量目标及及比例结结构、周周转率、进进货标准准、退换换货条件件，以及及背后服服务保证证等；促促销计划划包括确确认厂商商是否参参加促销销活动、时时间安排排、促销销方式、优优惠幅度度等。这这些谈判判内容再再加上违违约责任任、合同同变更与与解除

3、条条件，以以及其他他合同中中必须具具备的内内容，即即形成采采购合同同。3签订采采购合同同采购合同中中有八个个方面是是必备的的条款：(1)每个个品种的的单位交交易量。其其中包括括全公司司一次的的交易量量，一年年中每一一次的交交易量，每每一年有有何增长长率等。(2)整体体交易额额。包括括每一次次、一个个月、一一个季度度、一年年的总交交易额情情况，每每年有何何增长率率等。(3)货款款支付方方式。包包括银行行转账及及期票或或运期支支票方式式选择，结结算截止止日和结结算支付付日，代代销、委委托销售售需附的的特殊条条件等。(4)运输输方法。包包括运输输费和包包装费由由谁承担担，运输输距离，送送货频率率，指

4、定定的交易易时间，货货品包装装及包装装单位，运运输时所所选的车车种等质质量管理理程度，卸卸货时的的方式和和数量等等。(5)交货货期限。(6)给公公司回扣扣的支付付条件。(7)退货货的正当当条件。(8)促销销服务事事项。4下订单单订单这项工工作由采采购部的的货架管管理员与与里手共共同履行行，订单单量的大大小取决决于铺贷贷方式。对对于一项项新商品品，如果果采取单单店铺货货方式，则则可以最最大范围围地规避避风险，但但是促销销影响力力很小，市市场对该该商品的的接受过过程将会会很长；如果采采取多店店铺货的的方式，则则促销影影响面广广，有可可能短期期内成为为超市的的主力商商品，但但是也存存在很大大经营风风

5、险。因此，订单单量的确确定需要要在周密密的市场场预测的的基础上上进行，不不可随意意行动，以以免为超超市经营营带来不不必要的的损失。5商品质质量监控控对进货商品品进行质质量监控控是超市市一项重重要性工工作，质质量监控控通过验验收工作作来实现现， 由于验验收是超超市经营营的关键键一环，其其人员的的选任除除了需要要良好的的忠诚度度外，还还要对商商 品的的特性、品品质及相相关法规规等有充充分认识识才能胜胜任。验验收的权权责如下下：商品数量量的检查查事项；商品质量量、规格格的检查查事项；商品内容容、成分分的检查查事项；商品制造造商、进进口商、地地址及电电话的检检查事项项；进货厂商商送货车车辆的温温度、卫

6、卫生情况况的检查查事项； 进货厂厂商发票票与送货货内容的的检查事事项；退换货的的检查事事项；送货人员员的检查查事项；其他有关关验收业业务的处处理事项项。6付款 财务部门门依据采采购合同同实际履履行情况况支付货货款。 超超级市场场如何做做好采购购工作 做好商品采采购，先先要确定定商品定定位。要要明确目目标顾客客是哪些些，选择择什么样样的商品品才能满满足这些些目标顾顾客的需需求。采购商品时时，采购购员不仅仅负责制制订销售售与采购购的计划划、采购购商品、收收集有关关信息等等工作，还还应负责责商品业业务管理理、促销销、业务务管理，以以及做出出预算成成绩并予予以协调调，就商商品知识识培训营营业人员员等。

7、超市所经营营的商品品十分庞庞杂，这这些数以以千万计计商品的的销售状状况都会会随着种种种因素素变化而而有所变变化，采采购人员员必须针针对这些些变动因因素，进进行科学学分析，准准确预测测销售趋趋势，然然后决定定适当的的订货量量。对采采购作业业采取针针对一系系列参考考指标加加以评估估，从而而达到有有效控制制采购环环节的作作用。见见表3-1，3-22。表3-1 阻碍碍超市采采购效率率的八大大要因 针针对以上上要因，合合格的采采购人员员应该从从以下方方面作好好自我考考核： 表3-22 采购购人员自自我考核核表 解百优化采采购流程程，推动动连锁经经营 - 119955年，杭杭州解百百集团股股份有限限公司开

8、开始发展展超市连连锁经营营。在发发展过程程中，积积极借鉴鉴吸收国国内外连连锁经营营的成功功经验，摸摸索出了了一条切切实可行行的连锁锁发展之之路。 一、落实实组织机机构，规规范采购购流程在采购和配配送方面面，解百百集团制制定了一一套较为为规范的的操作流流程和配配套的组组织机构构与规章章制度，把把加强商商品采购购管理放放到极其其重要的的位置。设设立了专专门的采采供部，下下设专职职采购人人员和三三信员。采采购人员员由一批批综合素素质较强强、具有有一定的的经营管管理意识识、市场场意识和和公关谈谈判技巧巧的人员员组成，负负责新渠渠道引进进和新产产品引进进；三信信员(质量、计计量、物物价管理理员)负责商商

9、品质量量把关，并并直接参参与新品品引进的的资质审审核，包包括商品品质量、计计量、价价格、标标识、标标志、合合同的审审核，引引进的新新产品必必须做到到证件齐齐全。各各连锁门门店专门门负责销销售促进进，并不不具有独独立的进进货权。新新品引进进后配送送到各门门店，门门店销完完后向采采供部提提出要货货计划，采采供部保保证在两两天内将将货品配配送到要要货门店店，实行行统一进进货、统统一配送送、统一一结算。这这种“进销分分离”的经营营模式，使使各个岗岗位分工工明确，各各司其职职，有利利于岗位位之间相相互合作作、相互互监督，使使采购员员一心一一意钻研研市场需需求，了了解市场场动态，提提高业务务能力，引引进适

10、销销对路的的商品；不断扩扩大经营营商品的的类别和和品种；门店则则专门研研究市场场营销、提提高促销销水平，扩扩大市场场占有率率。这种种模式为为净化进进货渠道道、杜绝绝人情货货，引进进货真价价实的商商品提供供了机制制上的保保障。二、强化商商品控制制，完善善淘汰机机制解百集团建建立起一一套商品品控制和和淘汰机机制，主主要措施施有：1引入计计算机PPOS系系统，利利用计算算机系统统方便、快快捷、准准确的特特性对商商品进、销销、存进进行全过过程动态态控制，掌掌握商品品的动销销情况。2质量控控制，把把好商品品质量关关。进货货时坚持持“六不进进”原则，即即：假冒冒伪劣产产品不进进无厂名名、无厂厂址、无无合格

11、证证产品不不进；不不符合质质量标准准及有关关法律法法规产品品不进；索证不不齐产品品不进；进货渠渠道不正正产品不不进；来来路不明明、有疑疑问产品品不进；上柜时时坚持商商品检查查验收，超超市每月月定期和和不定期期对商品品进行抽抽查，并并形成制制度，对对于不符符合质量量标准的的坚决不不予上柜柜。3对同类类商品的的品种实实行严格格的控制制，对于于那些生生活必需需品，如如拖鞋、扫扫帚、拖拖把等，顾顾客对此此类商品品的品牌牌要求不不高，所所以要控控制同类类商品的的重复和和重叠；而对于于那些品品牌认知知度较高高的商品品，如化化妆品等等，则尽尽量扩大大经营的的品牌，细细分目标标顾客群群，从而而提高销销售。 4

12、对于新新引进的的商品实实行试销销制度，新新产品引引进后配配送到各各门店，试试销3-6个月月，如门门店销售售不畅，该该产品坚坚决予以以清退。 5换季商商品及时时撤换，腾腾出场地地销售当当季热销销商品，提提高场地地的利用用率。 6随着商商品市场场的日益益丰富，新新产品层层出不穷穷，对那那些逐渐渐滞销的的商品及及时淘汰汰，使超市商品品常换常常新，保保持旺盛盛的生命命力。 三、降低低进价成成本，形形成规模模效应 为了降低零零售价格格，解百百集团首首先降低低进价成成本，为为此，公公司采取取了多种种行之有有效的办办法，如如： 1对采购购人员进进行职业业道德和和业务技技能培训训，不断断提高他他们的业业务水平

13、平，使他他们掌握握谈判技技巧，竭竭尽全力力降低进进货价格格。 2利用公公司的品品牌、信信誉效应应和现有有的业务务渠道，吸吸引大量量厂家主主动为我我们提供供价廉物物美的商商品。 3制定具具体的进进货原则则：本地地产品坚坚持从厂厂家直接接进货，扩扩大一手手货的范范围；外外地产品品要从总总代理处处进到最最低价格格的货；减少进进货环节节，降低低进货成成本。 4扩扩大连锁锁范围，发发展直营营和加盟盟形式的的便民超超市和大大型综合合超市，不不断扩大大销售量量，通过过规模效效应降低低进价成成本。 5加强强与厂家家的合作作，建立立良好的的工商关关系，通通过为供供货商提提供良好好的服务务，及时时反馈商商品信息息

14、、及时时结算或或引进一一些产品品已形成成系列化化的厂家家进店设设立专柜柜等，使使进货价价格进一一步降低低，而厂厂家派往往超市的的促销员员，也使使超市节节省了大大量的劳劳动力成成本。6掌握市市场需求求，扩大大商品销销售为了及时掌掌握市场场动向，采采购人员员改变以以往商家家坐等厂厂家和供供货商卜卜门推销销的被动动做法，采采取多种种渠道开开展市场场调研，了了解市场场需求，从从而确定定超市经经营的商商品种类类。超市市向周围围小区居居民和购购物顾客客发放了了近万张张的调查查表，征征询消费费者的意意见，并并在此基基础上对对经营的的商品进进行调整整，在加加大非食食品类经经营力度度的同时时，重点点增加生生鲜食

15、品品、熟食食卤味、腌腌腊制品品、粮食食加工等等居民“莱篮子子工程”系列商商品，扩扩大了超超市的销销售额。超市发展中中心还针针对个性性化的消消费需求求，走自自有品牌牌的道路路，探索索定牌加加工的路路子，充充分发挥挥解百的的牌誉优优势，创创出自己己的经营营特色，挖挖掘新的的利润空空间。 超市商品品价格决决定的方方法 - 传传统的杂杂货店或或市场，其其定价的的方法为为“买打卖卖罐”，例如如：A酱油一一打进价价是2000元，则则每罐卖卖20元，我我们可以以算出其其总售价价为：220元12(瓶)=2240元元，毛利利率为： (2400元-2000元)2400元=166.6这种定定价起因因于当时时市场的的

16、价格全全由厂商商主导者者，而零零售店与与消费者者只能被被动地接接受。渐渐的步入入消费导导向的时时代，市市场上渐渐渐有了了比较，结结果有些些零售店店为了增增加竞争争力，就就把大品品牌或畅畅销的商商品稍微微降价，而而将消费费者较不不敏感的的商品酌酌予调升升。如上上述A酱油为为大品牌牌则可能能以199元一瓶瓶销售，而而小品牌牌的B酱油也也许一打打进价只只要1770元，每每瓶原以以17元销销售卖出出，而此此时可能能调整为为18元，此此时A品牌的的一打总总价19元112(瓶瓶)=2228元元，而毛毛利率为为(2228元-2000元)2288元=122.3，至于于B品牌其其一打售售价为118元12瓶=21

17、16元，毛毛利率为为(2116-1170元元)2166=211.3至于生生鲜食品品，其传传统的定定价方法法为“公斤买买市斤卖卖”，例如如：1公斤用用50元买买的水果果，则一一市斤卖卖50元，此此时其每每市斤的的进货成成本为550元0.55=255元。(11市斤等等于0.5公斤斤)，其毛毛利率为为：(550元-255元)50元=500。乍看之下，似似乎毛利利率很高高，但由由于果菜菜具有分分级包装装不易，不不易保存存，容易易腐败的的特性，在在设定价价格时，如如果没有有设定这这么高的的毛利，可可能会亏亏本。一般而言，果果菜因须须处理，去去外叶、去去头、去去皮或买买进时斤斤两不足足，其可可用部分分大约

18、只只有原先先的八成成，故其其进货成成本应先先加上二二成，即即我们用用一公斤斤的价格格，实际际上只买买进了00.8公公斤的货货，例如如一公斤斤用1000元买买人，则则其实际际成本应应是：1100元元0.88=1225元。如如果我用用传统方方法去卖卖，每市市斤卖1100元元，而一一市斤的的实际成成本为1125元元0.55=622.5元元，即指指其毛利利率实际际仅有(1000元-622.5元元)1000元=377.5，由于于以此价价格出售售，仍有有可能会会有卖不不出去的的损失。故故订这样样的毛利利率还算算是合理理。现在社会已已进入消消费者主主义与竞竞争导向向的时代代，影响响价格变变动的因因素越来来越

19、多，但但无论如如何转变变，厂商商总是要要将价格格定在成成本最大大的容许许值范围围内。至于现代价价格的决决定方法法与步骤骤大致如如下：一、确认订订价目标标企业经营的的目的是是为了要要赚取利利益，故故其价格格订定必必须牵涉涉到利益益的回收收，亦即即应先找找出利润润目标，但但要如何何来找出出这个目目标呢?我们可可从“损益平平衡点”的观念念来着手手，其公公式为： 损益平衡点点=固定营营业费用用（1-变动动成本销货净净额）=固定营业业费用（1-成本本率）=固定营营业费用用（毛利利率-变动费费用率）假设一家4400平平米的超超级市场场，每个个月需要要5000万元之之费用，而而超级市市场平均均的毛利利率有2

20、20，且且变动费费用率为为“0”损损益平衡衡点为：5000万元0.22=2，5000万元，亦亦即该超超市每个个月要做做2，5000万元之之营业额额才不会会亏本。如果我从另另一个角角度来看看，一家家超市在在商圈调调查时，估估计每个个月可做做3，0000万元之之生意，而而该超市市估计的的费用支支出每月月需6000万元元，则其其平均毛毛利率必必须控制制在6000万元元3，0000万元=220，才才算平衡衡，亦即即毛利率率如低于于20则则会产生生亏损，高高出才有有利润。而此损益平平衡点需需要的毛毛利率，就就是我们们最简单单的订价价基准。如如某项商商品，其其进货成成本是880元，我我们预定定的毛利利率是

21、220，则则该商品品的售价价应为1100元元，则可可采用下下列： 售价=购入入成本（1-预定定销售毛毛利率）=80元（1-0.2）=800.8=100若改用传统统的成本本加二成成的算法法，则可可能得出出来的毛毛利率会会降至116.667，其其算法如如下：880元+(88020)=880+116=996元；其毛利利率变成成(966元-800元)96元=166.677而非非20。商品计划人人员在为为商品订订价时，一一直要在在脑海里里存有这这个订价价目标，碰碰到竞争争或消费费者无法法认同这这个加价价率而必必须削价价时，一一定要想想办法提提高其他他敏感度度较低的的商品的的售价或或降低进进价，以以弥补亏

22、亏损。总总之，整整体的订订价目标标要高于于损益平平衡所需需的毛利利率目标标，才能能获取利利润。 二、确认认真正的的成本 要找出出商品真真正的原原价，首首先必须须对“步留率率”有所了了解。步步留率源源自日本本，由于于中国尚尚未找到到较合适适且足以以诠释其其意义的的用语，在在此只有有先予延延用。所所谓步留留率大多多用于生生鲜食品品，意指指生鲜食食品经处处理后，可可贩卖的的部分与与原有全全部之比比率。例例如：1100公公斤的高高丽菜，经经去外叶叶后，所所留下来来可以贩贩卖的只只有800公斤，则则801000=800，其其步留率率就是880。超市各部门门的经营营者，都都必须对对蔬菜、水水果、鲜鲜鱼、肉

23、肉类之步步留率有有深入的的了解，如如此，在在订价时时才不会会出错。步步留率虽虽然亦参参考相关关单位或或同业，但但在经营营的过程程中，仍仍要不断断的印证证。例如如：我们们每天都都要卖吴吴郭鱼，只只要我们们了解进进货时的的数量，在在去鱼鳞鳞、鱼肚肚后，再再加以过过磅，假假设处理理前的重重量为880公斤斤，处理理后剩665公斤斤，则步步留率=65801000=811.255经过一段时时间之总总计后，我我们可算算出其平平均值，这这个平均均值就是是我们算算出原价价的依据据。如上上述的吴吴郭鱼例例子，880公斤斤的进价价花了220000元，进进价每公公斤为220000元80=25元元，但实实际上我我们可以

24、以卖给消消费者的的只有665公斤斤，所以以我们真真正的原原价是220000元65公斤斤=300.777元。如用步留率率求出原原价，则则其公式式为原价=进价价步留率率=2550.881255=300.777元，通通常我们们在每日日进货后后，都一一定要先先将进价价换算成成原价，如如此才不不会在设设定卖价价时亏本本。至于干货，很很多厂商商为促销销其商品品，也有有很多折折让办法法，例如如某碳酸酸饮料，每每箱(224瓶)牌价是是3000元、在在促销期期间的优优待如下下： 10箱以上上，每110箱送送1箱30箱以以上，每每箱折让让5元50箱以以上，每每箱折让让10元100箱箱以上，每每箱折让让20元某超市

25、大量量采购，进进货1000箱，则则其原价价应是（100箱300元/箱-100箱20元/箱）100箱+10箱（搭赠）=（30,000-2,000）110=254.5元箱该碳酸饮料料小量进进货的成成本每罐罐是3000元24=12.5元，大大量进货货后，每每罐的成成本为2254.5元24=10.6元这个价格就就是前面面所说的的成本容容许值。在在没有竞竞争的情情况下，我我们仍依依正常的的加价率率，如仍仍以前述述的二成成来计算算，则112.550.88=155.6元元，可设设定在巧巧或166元，在在碰到竞竞争时，最最低的价价格不应应再低于于10.6元，如如果该项项商品订订价仍无无法与同同业竞争争只有另另

26、觅他途途，三、访查竞竞争者的的价格“访价”是是设定价价格最好好的依据据。在步步入竞争争导向的的时代里里，几乎乎已没有有什么才才是“合理的的价格”，有的的只是“竞争的的价格”。我们在做访访价活动动时，不不仅要了了解同业业的售价价，有时时甚至要要了解相相近业态态的售价价；如超超市必须须了解量量贩店零零售店等等的卖价价。通常常超市都都有固定定的人员员在做这这项工作作，但从从事商品品计划的的人员，亦亦须时常常到其他他超市或或零售店店去比较较，一方方面了解解价格，一一方面也也可发现现一些自自己尚未未引进的的商品，并并观察出出业态或或商品的的走势。访价不仅要要对末端端的零售售价格进进行了解解，在生生鲜食品

27、品方面，对对于果菜菜、鱼肉肉等市场场的进货货状况、拍拍卖行情情、毛猪猪的牌价价等都要要设法去去取得，以以做为定定价之依依据。有了同业的的价格后后，如果果不想引引起削价价竞争，则则应参考考多数同同业的价价格来订订价，如如果在品品质或鲜鲜度上较较别家超超市特殊殊，则因因价值较较高，售售价也可可稍为拉拉高。如果从访价价或竞争争的角度度来看，就就没有什什么价格格政策可可言了，但但商品计计划人员员仍要以以同业的的售价与与自己的的进价做做比较，如如低于我我们的定定价目标标，则显显示可能能是我们们的进货货价格太太高或我我们的费费用率太太高，这这些都值值得检讨讨。四、考虑环环境的因因素价格订定时时，除了了要了

28、解解自己本本身的状状况外，对对自己的的订价目目标、产产品的原原价及随随时在变变化的四四周环境境，也要要有很高高的敏感感性。在环境方面面要注意意的为：(一)同业业的价格格动向也许表面上上风平浪浪静，但但竞争者者可能随随时在准准备下一一波的攻攻击。同同业在办办促销活活动时，除除非我们们采用不不同的促促销策略略，如同同业用特特卖，我我们用抽抽奖，各各自吸引引不同阶阶层或不不同需求求的客层层，否则则在同业业做特卖卖时，最最好亦适适度跟进进，才能能使自己己更具竞竞争力。(二)季节节变化的的因素在季节更替替时，商商品也随随着改变变。如夏夏季来临临，冷饮饮上场；冬季来来时，火火锅因应应。商品品计划人人员应了

29、了解季节节的变化化，并借借此掌握握消费者者的需求求。要注注意的是是，季节节性商品品的推出出应把握握最好时时机，如如秋冬变变化之际际，第一一波寒流流来临时时，适时时推出火火锅商品品，必定定会有不不错的销销售业绩绩，因为为此时消消费者的的需求较较高，如如推出太太晚，当当消费者者已被喂喂饱了，需需求的频频度已降降低才来来推出，销销售的契契机就已已丧失。此外在季节节更替时时初推出出的商品品，其售售价应酌酌予降低低，借以以吸引消消费者的的注意。(三)气候候变化的的因素 我国幅员员辽阔，气气候的变变化非常常大。尤尤其在夏夏季时，应应特别注注意季风风动向的的变化。(四)了解解整体供供需的状状况 当供过于于求

30、时，价价格政策策只能以以一般的的价格销销售；当当需求大大于供给给时，可可适度的的调高售售价。尤尤其生鲜鲜果菜，常常因季节节更替，或或气候的的变化而而产生供供需失调调。至于于其他的的商品，因因取代性性高，较较难回复复到以往往的“卖方市市场”。五、找出消消费者心心目中的的价格带带消费者在购购买东西西时，对对各种商商品都有有其认知知的价格格，也就就是消费费者所能能接受的的价格范范围，此此即价格格带。例例如：消消费者认认知的柳柳丁价格格每公斤斤不应超超过200元，柑柑桔应在在2030元之之间，芒芒果应在在80元以以下，若若在这些些价格带带以上，这这些产品品可能就就很难被被接受。如因泰国榴榴莲盛产产，价

31、格格降低，以以往一个个榴莲在在23公斤间间，每个个在超级级市场须须要卖880元10元。今今年某家家超市把把握了契契机，乘乘机办了了榴莲的的促销活活动，以以每个约约3050元的的价格出出售，结结果平常常平均每每天只能能卖出112个的榴榴莲，促促销期间间，每天天可卖出出2030个。所所以有这这种业绩绩，主要要是因为为消费者者已认知知榴莲的的价格带带应有每每个800元上下下，现在在价格带带降低，使使消费层层面扩大大。商品计划人人员在规规划商品品时必须须要依据据消费者者的价格格带来规规划，让让消费者者有物超超所值的的感觉，这这样销售售的速度度才会加加快。 超市商品品贡献度度分析与与毛利目目标模型型的建

32、立立 - 一一、商品品贡献度度分析商品订价最最重要的的是要能能确保利利润，否否则企业业的经营营就没有有意义。超级市场的的商品计计划人员员经常变变换价格格，以对对抗同业业竞争，或或因应进进货成本本的变化化。但单单一商品品的价格格变化，也也会牵动动整体商商品毛利利率的变变化。商品计划人人员必须须能够精精确地推推测出价价格变动动后所产产生的后后果，而而此推算算方法即即称之为为“贡献度度计算法法”。贡献度的计计算法如如下：将将结构比比乘上毛毛利率，所所得的结结果，就就是该类类商品对对整体毛毛利的贡贡献程度度，此即即为贡献献度分析析。在贡贡献度里里，数额额越大的的，即表表示该类类商品在在超市所所占的地地

33、位越重重要，亦亦可说是是此超市市的主力力商品。以往在收银银机尚不不普通时时，我们们计算毛毛利率的的方法是是毛利率率=毛利额额营业额额1000，此此方法很很难了解解某项商商品在价价格调整整后，对对整体毛毛利率结结构的影影响。但自超级市市场普遍遍采用收收银机后后，各部部门的毛毛利率及及贡献度度都可加加以计算算。我们们也渐渐渐可以窥窥出某项项商品价价格的变变动对整整体毛利利率的影影响。在商业步入入自动化化后，超超级市场场将逐步步迈入PPOS的的时代。POS采用单品管理，在导入进销存的系统之后，我们将随时可了解某项商品在一段时间内的进、销、存状况，甚至在月底盘点结束后，可以依销售数量金额的多寡，排出所

34、谓的销售排行榜，如此不仅可了解各部门的贡献度，也可了解到各商品别之贡献度。如表十三果果莱在整整个超市市里所占占的销售售结构比比是133，毛毛利率是是18，贡贡献度是是2.334，我我们须再再细分下下去：(如表十十四) 了解蔬蔬菜水果果各自的的贡献度度，也等等于大致致了解蔬蔬菜或水水果的价价格调整整对整体体的影响响。我们假设结结构比不不变，那那么部门门价格的的变动（毛毛利率的的变化)，对整整体毛利利率的影影响如下下(表十五五)由上表我们们可以了了解，价价格的变变动，对对整体的的毛利率率会有极极大的影影响。因因此我们们不仅要要了解部部门的价价格影响响，还要要了解到到个别商商品价格格的变动动对整体体

35、所产生生的影响响。我们可以运运用贡献献度的计计算方法法，来了了解价格格调整对对整体的的销售是是否有帮帮助，与与其所应应调整的的幅度。假设某超市市为促销销其牛肉肉，拟将将毛利从从30降降到200，使使牛肉的的销售结结构比由由25增增加到440，但但此变化化可能亦亦使同部部门的猪猪肉及鸡鸡肉的销销售稍受受影响，让让整个畜畜产部门门营业额额由每天天的8万增加加为100万元。表十六为畜畜产部门门原来的的结构比比 表表十七为为牛肉降降价后的的畜产部部门商品品结构比比 由由表十六六及表十十七可了了解，整整个畜产产部门的的毛利率率因为牛牛肉部门门的降价价而由原原来的224降降为2116。若畜产部门门原本每每

36、日的营营业额为为8万，其其毛利为为800000元元24=1992000元降价后，虽虽毛利率率降低但但可能营营业额提提高为11000000，故故毛利为为1000000021. 6=2116000元而2116000元-1992000元=24400元元，就畜畜产部门门来说，牛牛肉降价价尚不至至于给部部门带来来负面的的影响，但但却可带带动整体体营业额额的提高高(来客数数增加)，所以以此降价价行为还还算是值值得。二、建立毛毛利目标标模型贡献度计算算法是建建立与掌掌握毛利利的最好好模型。要要建立自自己超市市的毛利利模型其其步骤为为(一)了解解损益平平衡点的的毛利，以以及企业业想获得得的投资资报酬率率。 例

37、如：某某超市每每月预估估可销售售25000万元元，而每每月需支支出费用用5000万元，则则毛利率率最少要要(5000万25000万=200)200该超超市才可可平衡；假设该该超市拟拟定的利利润率是是营业额额的3，则则毛利率率就必须须设定在在23。(二)了解解同业的的各项商商品结构构比。(三)了解解同业各各项商品品的毛利利率。(四)参考考同业的的结构比比与毛利利率来设设定自己己各部门门的结构构比与毛毛利率，并并求出贡贡献度。(五)依据据各部门门的毛利利设定，设设定大分分类的结结构比、毛毛利率与与贡献度度。(六)设定定各项商商品的结结构比、毛毛利率与与贡献度度。(七)依设设定的毛毛利率以以及加价价

38、法，求求出各商商品的售售价。价格变动时时，应计计算其贡贡献度的的变化来来决定是是否调整整，以及及调整的的比率。价格的决定定，影响响了商品品的销售售，虽然然运用贡贡献度法法我们已已能掌握握毛利的的变化，但但处在竞竞争激烈烈的今天天，并非非只有守守住自己己的毛利利就可以以，还要要了解消消费者的的价格认认知，以以及同业业的实际际价格。因因此访价价在价格格策略中中非常重重要，惟惟有依访访价资料料来调整整自己的的价格策策略，才才能知己己知彼百百战百胜胜。此外外毛利的的确保，固固然重要要，但如如何降低低经营成成本，包包括费用用的降低低，以及及进货成成本的降降低，比比毛利率率的确保保更为重重要，因因为在可可预见的的未来，毛毛利率的的提高将将取之于于进货成成本的降降低。价格的订定定需要虑虑及成本本、利润润、竞争争态势、市市场地位位、消费费者心理理、品牌牌形象，以以及公司司策略等等复杂因因素，所所以并无无所谓高高价较好好、低价价较差的的比较，只只要符合合上述复复杂因素素的要求求，走高高价或低低价路线线都一样样可以获获得利润润。基本上，超超市经营营的目的的就是想想赚钱，因因此业者者在拟订订价格策策略时，亦亦应秉持持此原则则，强调调商品价价值应大大于或等等于价格格，也就就是绝不不可以做做赔本生生意，而而此即为为订价的的不二法法门。