橱柜日常工作流程33724.docx

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1、日常工作流程一、客户接接待在销售前应应准备的物物品（计算算器，笔，预预算单，证证书，第三三者见证等等）厨柜的销售售从展厅接接待正式开开始。（一） 迎接客户客户走进展展厅，营业业员及时上上前，脸带带微笑点头头致意，统统一说：“您您好！欢迎迎光临*整体厨房房*店店！”（二）引导导参观1、询问客客户厨房的的装修地址址：“请问问您装修的的房屋在哪哪个小区呢呢？”如小小区的档次次比较高，可可以说，“这这个小区非非常好，地地理位置与与环境都不不错”。如如小区的档档次低一点点，可以说说，“这个个小区还不不错的，非非常适合居居住。”2、知道小小区后，询询问房型图图，可以说说：“您家家厨房是什什么样的房房型呢？

2、我我们这里有有您所在小小区厨房的的各种设计计方案，您您可以先看看一下。”3、在介绍绍的过程中中，根据展展厅样品的的摆设，或或抓住客户户眼光的样样品开始介介绍，然后后根据实际际情况把样样品从系列列分类、款款式、颜色色到具体的的地柜、台台面、墙柜柜、抽屉等等，作一个个详细的介介绍，或者者根据客户户的兴趣程程度，由风风格到细节节逐层深入入介绍。（三）深入入交谈1、引导参参观完后，知知道客户所所在的小区区，可以说说：“我们们有多种不不同的设计计方案，也也有不同价价位的装修修方案，您您可以坐下下来仔细地地看一下。”2、客户坐坐下来后，及及时上茶倒倒水。然后后说，“先先生（小姐姐），请问问您贵姓？ 3、此

3、时，应应与客户多多聊以下这这些话题，并并注意作好好记录：序号 信息息 获取方方式 获取取目的1 家里几几口人，年年龄情况 询问 年年轻人和老老年人会有有不同的需需求，就需需要有不同同的设计。比比如功能的的新颖性推推荐2 家人的的生活习惯惯，生活风风格 询问问 使设计计更具有人人性化，更更具针对性性。如左右右调料柜的的配置3 是否每每天做饭，是是否天天购购物 询问问 这对储储藏空间会会有不同的的要求4 准备居居住多久，是是否长期？ 询问 可以知道道期望新厨厨房使用多多长时间，欲欲投资力度度的大小5 怎样了了解本品牌牌的 询问问 选择自自己合适的的交流方式式，选择自自己谈话的的切入点6 购买厨厨房

4、欲花多多少钱 询询问 可以以知道客户户想要何种种价位的厨厨房，给我我们的设计计定位7 对厨房房不满意的的地方或者者对厨房有有哪些好的的建议 询询问 设计计时将注意意避免或引引用，客户户参与自己己厨房的设设计，与客客户互动，使使客户有一一种成就感感，也是与与客户拉近近距离的一一种方式8 厨房是是否作为一一个活动场场所 询问问 设计时时应考虑是是否为封闭闭式、半敞敞开式或敞敞开式9 谁做饭饭，几个人人做饭？ 询问 有有针对性的的设计会使使客户非常常满意10 客户户的朋友使使用什么样样的厨具 询问 互互相攀比的的心理会对对客户影响响很大，如如：客户想想像的厨房房是什么样样子的11 客户户的衣着，家家

5、具的颜色色 观察 客户喜好好何种颜色色，何种品品味，设计计时投其所所好，使厨厨房的款式式能与客户户的家居环环境很好的的搭配12 瓷砖砖何时铺贴贴完成，希希望工程何何时开始，何何时结束 询问 理理顺自己的的时间坐标标，便于与与客户明确确我们的加加工和安装装周期13 是否否有些厨房房电器想与与厨房搭配配 询问 设计时尽尽量考虑周周到14 客户户想用什么么风格的厨厨具 询问问 不要把把自己的风风格强加给给客户，可可以对客户户进行引导导15 厨房房内电器插插座的数量量及容量 询问 能能否满足厨厨房所配的的电器的使使用要求16 厨房房的高度尺尺寸 测量量 了解客客户所需墙墙柜的尺寸寸及是否需需要加装顶顶

6、线17 上下下水是否需需要改造 询问 避避免二次更更改方案，浪浪费时间18 使用用何种气体体 询问 帮助客户户选择合适适的灶具19 墙体体的结构形形式 询问问 关系到到墙柜是否否可安全安安装20 油烟烟机孔是否否已挖好 询问 确确定烟道的的位置，烟烟道与灶具具的距离不不能太远21 厨房房内的其他他配管是否否已完成 询问 设设计柜体时时注意避让让22 厨房房内已有的的暗设管线线的具体走走向 询问问 避免在在墙柜的安安装时，将将膨胀螺栓栓打在预埋埋的管线上上4、根据客客户提供的的厨房平面面图，用不不同的材料料计算出价价格，给客客户有一个个更直接的的了解，客客户可以根根据自身的的经济实力力做出选择择

7、。可以说说： “先先生（小姐姐），我帮帮您做个预预算。”“您您觉得应该该怎样布置置呢？是哦哦！这样很很合理。”“您放心，换换成是我也也会有这样样的顾虑的的。”“这价格是是公司全国国统一的，电电脑直接报报价，选择择*厨柜柜，物有所所值！”5、如果客客户坚决要要求打折，你你可以说：“这样吧吧，我去请请示一下经经理，看价价格能否下下浮？我会会尽力争取取。”一般般可采取不不打折，送送一些物品品的方式来来解决这个个问题。6、*厨厨柜提供的的厨房电器器品牌众多多，不同价价位的都有有，在*厨柜展厅厅选购的电电器，价格格均低于目目前市场上上的零售价价，且享有有厂家同等等的售后服服务。欢迎迎您在此选选购厨房电电

8、器，省却却麻烦，实实现“整体体厨房一体体化”的愿愿望。二、暂时未未签单客户户，继续跟跟进成为准准客户（一）对于于有意向但但未签单的的客户，如如果自己拿拿不下来，可可以请店长长过来帮忙忙。（二）店长长了解大致致的情况后后，及时解解决问题，问问题一般如如下：1、价格问问题：“这这价格是公公司全国统统一的，电电脑直接报报价，选择择*厨柜柜，绝对是是物有所值值！”“看得出来来，您很喜喜欢这套厨厨柜，您看看这样好不不好，价格格不变，但但我们*厨柜可以以送您一些些比较实用用的配件（电电器），您您看这样行行吗？”“看得出来来，您很喜喜欢这套厨厨柜，我决决定给您九九折优惠，如如果您对我我们的服务务满意的话话，

9、还希望望以后您能能给我们多多宣传，谢谢谢您了！”2、质量问问题：“质质量您可以以绝对放心心，我们的的加工工厂厂位于*，是国内内较大的厨厨柜制造商商，所有机机器全部是是德国进口口的。*是连锁机机构，我们们不会因质质量问题而而损害自己己信誉的。”“我们的售售后服务特特别完善，33年保修，终终生维修。假假如您在使使用过程中中有任何质质量问题，您您只须拨打打我们的客客服电话，服服务人员就就会上门替替您解 决决问题。”“我们视质质量是*厨柜的生生命，不会会拿这个来来开玩笑的的。”3、如已经经出设计方方案，而客客户仍然需需要回去再再讨论，可可以说：“公公司规定，不不签单，图图纸是不能能让您带走走的，您可可

10、以先签定定单，如果果在3天内内决定退 定的话，定定金全额退退还。”“公司规定定，不签单单，图纸是是不能让您您带走的，你你可以先签签定单，不不交定金，如如不选择*的话，只只须在3天天内把图纸纸退还给我我们即可。”“请您留一一下联系方方式，好吗吗？以便我我们与您进进一步地联联系，更好好地为您服服务，谢谢谢！”4、营业员员3天内与与准客户联联系一次，可可以说：“先先生（小姐姐），您好好，我是*整体厨厨房的*，您选选购的厨柜柜考虑得怎怎么样了？”“本周六，您您看中的那那款厨柜，我我们有特价价优惠活动动，欢迎您您到我们的的展厅来看看一下，好好吗？”“来后，您您直接找*就行行了，谢谢谢！5、若客户户已经选

11、择择了另一个个品牌，婉婉言谢绝，可可以说：“先先生（小姐姐），您可可以给我们们提一点建建议吗？”“希望我们们将来能有有机会合作作，我们一一定为您提提供满意周周到的服务务。希望您您生活愉快快！”“生意不成成友情在，以以后若有什什么事情需需要帮忙的的话，我一一定尽力而而为。”“打扰您了了，先生（小小姐），再再见！”6、若成功功签单，转转入第三步步。三、已经签签单的客户户1、成功签签单，客户户须缴纳*元的的定金，可可以说：“先先生（小姐姐），您好好，请到财财务处缴纳纳*元元定金，好好吗？”“请保管好好定金收据据，付全款款时，凭此此可直接去去掉*元，谢谢谢！”2、约定上上门量尺的的日期：“先先生（小姐

12、姐），您好好，您看哪哪一天去您您家里量尺尺比较方便便呢？”“好的，我我们*月*日见。”“好的，我我等您的电电话通知。” 3、若客户户不在*展厅选购购电器，可可以说：“*整体厨厨房是全国国连锁机构构，与众多多电器厂家家有长期的的合作关系系，并且电电器尺寸必必须与厨柜柜相适应，才才能合理地地安装在厨厨房中。我我们的价格格均低于同同期市场的的零售价，肯肯定能满足足您的需求求。我们建建议您还是是在此选购购。”“若您决定定不在*选购也没没关系，这这是我们所所采用的电电器尺寸详详细目录，供供您在商场场选购时参参考。”“您也可以以去电器市市场考察价价格，然后后再来*选购。*保证所所有出售电电器均低于于当前市

13、场场零售价，否否则退还您您全部差额额。”4、不管签签单与否，送送客户至门门外，并说说：“先生生（小姐），欢欢迎您再次次光临，再再见！”四、跟踪服服务、回访访制度店长负责统统计上月完完工的客户户清单，并并与公司有有关人员对对照确认，安安排销售责责任人一一一回访。安安装满一年年再回访一一次。每次次回访后，均均应及时向向公司提交交回访报告告。监督检查：公司主管管指定专人人抽查，如如有违反，将将进行处罚罚。橱柜销售技技巧（2）1、 接近顾客的的七种时机机A、顾客客注视特定定产品的时时候B、用用手触摸产产品时C、顾顾客表现寻寻找产品的的时候D、与与顾客视线线相对时EE、顾客与与同伴交谈谈的时候FF、顾客

14、放放下手的一一段时间内内G、探视视样品柜或或其他的客客人2、推推销产品时时应采取的的步骤A、吸吸引顾客的的注意力，导导购员应先先讲话而不不应该让顾顾客先开口口B、充分分利用产品品资料及手手势，目光光接触以及及产品实物物等引发顾顾客兴趣CC、激发顾顾客的购买买欲望,促促使顾客采采取购买行行动3、推推销产品应应遵循的原原则A、指指出使用产产品给顾客客带来的益益处B、把把顾客的潜潜在需要与与产品联系系起来C、通通过产品演演示，比较较差异，突突出优点44、介绍产产品时的一一般技巧AA、耐心回回答，解释释顾客提出出的有关产产品的所有有问题B、以以热情的口口吻来客观观介绍、解解释产品，语语言要流通通自如，

15、充充满信心CC、用语应应表示尊重重，永远不不要用命令令性语气，只只能用请求求性的语气气D、拒绝绝场合应用用对不起和和请求性的的语气E、不不能妄下断断言，要让让顾客自己己去进行决决定F、在在自己的责责任范围内内说话，多多说赞美和和感谢的话话G、推销销要点要言言简洁，有有针对性地地强调主要要特点，不不要泛泛的的罗列优点点，要配合合顾客的认认识进度，不不要急于把把所有的产产品特点一一口气讲完完，要让顾顾客有思考考的时间，循循序渐进地地引导顾客客对产品进进行了解和和认可H、给给予顾客提提问的机会会，以把握握顾客的需需求心理动动态，对顾顾客的提问问要立即回回答，以免免留下怠慢慢顾客的感感觉，引起起反感T

16、、尽尽量使用客客观的证据据说明产品品特性，避避免掺杂个个人主观臆臆断。介绍绍产品时不不要夸大其其词，以免免给顾客以以吹捧产品品的感觉，引引起反感JJ、尽可能能地让顾客客说“是”，而而不说“不不”K、尽尽可能让顾顾客触摸，操操作产品，以以增加其购购买兴趣LL、充分示示范产品，增增强产品说说明效果，说说明或示范范时要力求求生动，要要边示范边边讲解，示示范时间不不宜过长，也也不宜急于于推销产品品5、顾客客分类一个个优秀的销销售人员除除了应具备备以上所讲讲的外，还还得学会分分析不同类类型的消费费者，而你你们在售场场中常会遇遇见以下几几类顾客：A、白领领人士这类类人有一定定的事业基基础，对待待事物的要要

17、求新颖、独独特、与众众不同，对对价格的多多少并不在在乎B、金金领人士这这类人拥有有了一定的的名和利，他他们对待事事物的要求求是品牌，要要求产品的的外观雅致致、操作简简单，因为为他们需要要更多的时时间去做一一些更有意意义的事情情C、蓝领领人士这类类人拥有一一份固定的的工作，但但收入有限限，对这类类人群来讲讲居家过日日子是最重重要的，因因此对产品品品质的要要求一般，对对外观只要要不难看就就行，最重重要的是经经济实用的的。6、注注意事项AA、不宜站站在顾客身身后侧后方方介绍，应应在正前方方或侧前方方，距离顾顾客1-11.5米左左右B、介介绍时要注注意顾客及及陪同人员员的谈论内内容与表情情变化，向向顾

18、客介绍绍时眼睛要要看着对方方，目光要要自然柔和和，保持自自信C、介介绍产品时时不要用极极端的形容容词，赞词词适中，审审美以顾客客要求为主主，主动为为顾客进行行购物的参参谋E、不不可以衣冠冠取人，对对所有顾客客均保持平平和态度销销售技巧实实战一、有有效沟通的的十点诀窍窍1、开口口说话之前前，先用头头脑想一想想2、说话话之前，先先知道要说说什么，以以及为什么么要说3、说说话的内容容要适应当当时的听众众和状况44、注意说说话的方式式包括音调调的变化，用用词的选择择等，这些些与说话内内容同样重重要。5、除除了说话之之外，还有有很多沟通通方式，配配合脸上的的表情与手手势，身体体也会传达达某些信息息。6、

19、配配合听者内内心需求的的说法，这这种信息最最容易被对对方牢记在在心。7、注注意听者的的反映，以以确信信息息被了解与与被接受的的程度。二二、适时创创造达成交交易的条件件1、使顾顾客完全了了解需要产产品的信息息（尤其是是价格），如如果顾客没没有充分了了解商品的的所有优点点，他就难难以购买。2、使客户对自己和自己所代表的企业产生一种信赖感。没有这种信赖感，不管推销的商品是多么的吸引人，顾客也会犹豫不决，难以决心购买。3、使顾客产生购买欲望，导购员可以促使顾客做出购买决定，但不能代替顾客做出决定。因此，导购员必须把推销过程前几个阶段的工作做好、做细。4、 把握时机，最后成交。人们常说“机不可失，时不再

20、来”，因此说，把握成交时机很重要。但是有些导购员往往急于想抓住时机，紧张万分以至于冒险行事，甚至由于害怕失去成交的机会，常在不适当的时间催促顾客做出购买决定。三、“投石问路”导购员试探顾客购买意向的良机1、当顾客表示对商品非常有兴趣时2、当导购员对顾客的问题做了解释说明之后3、在介绍了商品的主要优点之后4、克服顾客异议之后5、顾客对某些推销要点表示赞成之后6、顾客的仔细研究商品、商品说明书、报价单、合同书等之后四、“目光如炬”准确把握客户成交信号顾客的一些言行举止，犹如一个个信号，常能向导购员无意中透露一些购买意识，诸如：1、向周围的人问：“你们看如何？”“怎么样？还可以吧？”这是在寻找认同，

21、很明显，他的心中已经认同了。2、突然开始杀价或对商品提毛病，这种看似反对论，其实他是想最后的一搏，即使你不给他降价，不对商品的所谓毛病作更多的解释，他也会答应你的。3、褒奖其它公司的商品，甚至列举商品的名称，这犹如此地无银三百两，既然别家商品如此好，他又为何与你费尽这些周折呢？4、对方问及市场反映如何，品质保证期，售后服务等等，很简单的道理，如果他根本不想达成这项协议，又何必枉费如此多的口舌问这些问题呢？五、善于发掘和运用名匠轩产品的卖点1、行业内已通过ISO9001：2000品质体系认证2、行业内唯一广东省著名商标；3、行业内已通过中国三C环保认证六、促进成交的技巧和方法1、多方案选择法在顾

22、客还在犹豫中，向顾客提供两种或多种选择方案，促使顾客从多种方案中决定一种，使顾客的思维重点放在数量、质量、材料等方面的选择上，而不是买与不买的抉择上。2、直接提示法如果顾客已对产品产生良好印象，导购员可直接提示或成交，或提出一个诱导性的问题，让顾客做出有利成交的回答。如：“李先生，这款厨柜款式很靓丽，假如你现在订下单来，国庆节前我们就可以帮您安装好，届时准为您的家居添色不少，请问您的厨房铺了瓷砖吗？”3、用赞美的语音鼓励成交每个人都喜欢赞扬，抓住这一特性，是促进成交的基本技巧之一。如：“王小姐，你真有眼光，这种款式只有成功人士或层次较高的人才会情有独钟的，假如跟你的家居装饰的风格配合起来，真是

23、太棒了。”4、YES逼近法用一连串顾客只能回答“是”的问题，促成顾客购买决心的下定5、时过境迁法此法主要提示客户，不抓紧时机，就会失去良好的机会和利益。例如：“李小姐，爱家板这一款式，目前属于国庆特价促销，过两天价格就要恢复原销售价。你最好是今天能把它订下来，这样你可节约上百元的费用”6、扬短利用逆向心理创造成交机会（1）卖瓜者说瓜好，自买自夸，是尽人皆知的典故。但如果有一天，王婆改称其瓜是苦的，那么结果又将是如何？由于外部环境的变化，消费者的心理需要也越来越复杂，用固定不变的方式去推销，不一定会十分奏效，像“质量可靠，实行三包，享誉全球”之类的推销宣传，未必就是一种实际情况的真实反应，而且由

24、于各种推销都用这种方法，使顾客对这种自吹自擅的广告和推销宣传也越来越反感。“扬短”的推销策略正是适应了顾客的逆反心理：“你越自夸，我越不信，你越谦虚，我越捧你。”（2）拜师学艺法的运用（以退为进）对于久攻不克的顾客，可用此招：“陈先生，我知道以我的水平没有办法说服你，从现在起我不再向你推销了，在您告辞之前，请您指出我在什么地方出了差错，以便我今后能改正过来。”这种拜师学艺的说法，顾客听了以后，一定会非常受用的，这也是利用满足人类虚荣心的妙招。在顾客内心舒畅之余，常会立即改变拒绝的态度，反过来一面指导你，一面给你打气，很可能给你一张意想不一订单。7、巧用解除疑问法（又称异议探讨法）是导购人员在提

25、出成交请求后对犹豫不决的顾客采取的一种异议排除方法。解除疑问法的提问模式多为诱导型的，例如：进入准备签约阶段时，客户却犹豫不决，导购在此时不能放弃成交的良机，可以推测对方的心理对对方的不确定予以答复。如：您不能做出决定是因为吧？”一旦了解对的疑问所在，就可以进行针对性的解答了。异议探讨法，适用于成效阶段的以下顾客：A、时间异议：如：“我还要考虑考虑。”B、价格异议：如：“如果再便宜点就好了。”C、权力异议：如：“我自己做不了主，还得请示一下。”D、服务异议：如：“万一以后用的过程中损坏了，你们不理就惨了。”等使用解除疑问法应正确分析顾客异议，有的放矢地进行。8、从众成交法从众成交法是指推销人员

26、利用顾客的从众心理，来促使顾客立即购买推销的产品的一种非常有成效的方法。注意：使用从众成交法时出示的有关文件，数据必须真实可信，采用的各种方式必须以事实为依据，不能凭空捏造，欺骗顾客。否则，受从众效应的影响，不但不能促成成交，反而影响企业信誉。9、要适时地称赞顾客的孩子大多数人都有这样的一种想法：“孩子是自己的好”。有些父母常以自己的孩子为荣，导购员如果能适时地赞美一下顾客带在身边的孩子那么就会满足顾客的自豪感，甚至可以与顾客达成良好的人际关系。相反，如果对顾客的子女特别是年龄不大的，视而不见，没有任何赞美之辞，顾客就会感到不自在，最终拒绝购买产品。10、充分运用微笑的力量微笑是导购员应掌握的

27、一种最基本的技巧。是人们从眼神，从话语中流露出来的真情，只有从微笑中彼此产生好感，才能进一步地交流。对于你自始至终的微笑服务，顾客很难把你拒于千里之外的，毕竟大多数人是于心不忍的，俗语说：“恶拳不打笑脸人。客户常见问问题解答 /M一一、我想做做一套烤漆漆（或模压压）门板的的橱柜，你你们这里有有吗？ 答：11、我们这这里没有烤烤漆门板的的橱柜，烤烤漆门板它它是属于快快要淘汰的的产品，有有很多缺陷陷，如易褪褪色、掉漆漆、不耐磨磨易划伤、不不耐酸碱（接接触酸碱后后会变色），如如果损坏要要换门板的的话又会有有色差，不不美观（因因为每次都都是要重新新调色的）等等，再说了了目前市场场上根本就就没有真正正的

28、烤漆（大大多都是土土法喷漆自自然风干的的），都是是假的。像像我们这里里的UV板板和德国进进口的钢琴琴树脂板无无论是表面面的光泽度度还是平整整度都远比比烤漆板要要好，又耐耐磨，不易易划伤（可可现场做实实验给客户户看），这这样方便您您做好门板板的清洁工工作，保养养更容易。 2、模模压门板我我们这里没没有，模压压门板表面面不平整，难难清洁，刚刚装的时候候很漂亮，时时间一长就就容易沾油油污灰尘等等，影响橱橱柜的整体体美观。再再说模压门门板它是贴贴的一层PPVC膜上上去的，由由于国内的的模压技术术还不是太太成熟，时时间长了的的话，因为为胶水会老老化，到时时表面的PPVC膜会会卷边、掉掉皮甚至脱脱落（差的

29、的三个月以以后好的半半年就会出出现质量问问题）。模模压的外观观看上去很很大气，能能有各种造造型，但实实木的同样样有这些优优点，也能能造型，您您看看我们们的这套实实木的看上上去也不错错（借机推推荐我们的的实木橱柜柜）。 二二、你们有有天然大理理石的台面面吗？ 答：我我们不做这这种产品，天天然大理石石的台面现现在都不用用了。因为为天然大理理石含有放放射性的矿矿物质对人人的身体有有害，有些些矿物质要要是在洗菜菜的时候溶溶解到水里里就更不好好了。并且且天然石他他的结构比比较松散，有有毛细孔，用用在厨房里里油污等脏脏东西会渗渗进去，不不容易清洁洁保养，无无法进行售售后服务。再再说了它造造形单一，各各种边

30、型做做不出来只只能做直边边的，不象象人造石可可有各种造造型供选择择。所以现现在天然大大理石大多多用在户外外做地砖用用或景观用用，一般没没有人用在在室内装修修上了。可可向客户讲讲一下人造造石的环保保及售后的的情况（如如弄脏后可可进行抛光光打磨，又又和新的一一样等）。 三、你们们这里有没没有吉林露露水河的材材料啊？有有没有E00级的板材材啊？ 答：1、您您说的是EE1级的板板材吧，其其实吉林露露水河的材材料只是众众多E1级级材料中的的一个品牌牌而已，好好多同类型型的材料都都达到了EE1级的环环保标准的的，如我们们公司现在在使用的材材料就是和和欧派同一一个厂家的的基材（河河南东湖的的），其环环保指标

31、经经得起任何何国家机构构检测的，是是绝对E11级的环保保材料。其其实好多橱橱柜店他们们用的都不不是露水河河的材料，因因为露水河河的板后面面有树叶的的防伪标志志，没有的的肯定是假假的，就算算它打了标标志了的也也可能是假假的，名牌牌产品假冒冒的太多了了。再说了了吉林露水水河远在东东北，他们们厂只在北北京、上海海、广州设设有仓库，从从以上地方方进材料这这个成本是是相当高的的，一般的的小厂根本本不会花这这么高的成成本去做进进这种材料料，除非是是做品牌的的大厂和大大公司。 2、EE0级的材材料其实只只是一些厂厂家的概念念炒作而已已，目前根根本就没有有这种产品品，国家对对E0级的的材料都没没有一个相相关的

32、标准准，只是众众多厂家做做广告的一一种形式。只只要是人造造的复合材材料这里面面就会有胶胶水或油漆漆，就不可可能不存在在甲醛等有有害物质，只只是含量多多少的问题题。其实EE1级的环环保标准已已经是相当当严格的一一个标准了了，基本上上对人体没没什么危害害。如果非非要说有什什么E0级级的材料，那那干脆把人人放在真空空里得了，那那样不是更更环保？这里面说说明白了就就是一个欺欺骗消费者者的行为，不不要去相信信。 四、你你们的售后后服务怎样样，保质期期是多长？ 答：我我们的产品品是一年免免费维修，终终身维护，如如果您在使使用我公司司产品的过过程中出现现需要售后后服务的情情况，我们们一般会在在24小时时内给

33、您明明确的答复复，售后售售货员会在在48小时时内上门服服务，以确确保您的产产品得到及及时的维护护和保养，以以方便您的的使用及合合理延长产产品的使用用寿命（顺顺便介绍一一下一套保保养好的橱橱柜正常的的使用寿命命在20年年以上及向向客户讲解解橱柜相关关的保养常常识，以我我们的专业业教会客户户一些相关关的知识，这这对促进销销售至关重重要）。 五、你们们的价格有有点贵，同同样的配置置别人的价价格比你们们的低了好好多。 答：您您说的配置置相同可能能只是材料料、台面和和面板的称称呼相同而而已，其实实不论是这这些主材还还是五金配配件等它都都是有各种种品牌的，如如普通一代代石台面，它它就有好多多品牌，不不同厂

34、家生生产的台面面它的材质质、配方、质质量差别是是很大的，如如果里面的的主要材料料的比例不不一样（如如10和和50），他他的价格就就会相差好好几倍，但但是它们的的称呼是一一样的。同同样的普通通石台面有有的用不到到一年就开开裂了，有有的用到一一二十年都都不会有问问题。其它它材料也是是同样的道道理，如五五金，我们们是十年内内生锈、损损坏都是无无条件给您您更换的，差差的五金两两三个月就就生锈了。象象我们用的的海蒂诗、DDTC、耐耐斯克等都都是大品牌牌，这都是是我们长期期的合作关关系，都是是有品质保保证的，所所有的材料料配置我们们都会在合合同中注明明品牌名称称，不会以以次充好。别别的店有可可能不给您您签

35、购买合合同，就是是签了他绝绝没有注明明各种材料料的品牌，因因为您刚才才说的这个个价格的配配置连成本本费都不够够！ 再再说了，就就算是同样样的品牌配配置，在售售后服务这这块他们也也可能比不不上我们啊啊，更别说说那些小店店子了，他他们根本就就谈不上售售后服务了了，今天开开了明天不不一定开，因因为他们只只是自己开开店从别的的厂家进货货而已，要要是出的问问题多了大大不了关店店子走人，在在别处再开开一家，对对他们的损损失也不大大。而我们们是做品牌牌的有自己己的加工厂厂的，无论论是实力还还是规模都都是投入很很大的，我我们不可能能为了逃避避问题而搬搬店搬厂吧吧？那也也太不划算算了，是根根本不可能能的。 我们

36、随时时欢迎您到到我们工厂厂参观考察察，有些店店也说自己己有厂，但但他们不敢敢带您到工工厂参观的的，因为他他们要么是是小作坊要要么根本就就没有厂！而我们的的规模和实实力在湖南南来说是数数一数二的的，湖南好好多品牌如如：#、#等他们们的规模都都没有我们们的大。 六、别的的店见光面面（气撑等等）都不加加钱，为什什么你们的的要加钱？ 答：别别的店见光光面（气撑撑等）都不不加钱那是是因为他们们在报价时时就已经包包含在里面面了，您想想想看，一一套橱柜也也就那么几几块见光面面而已，我我们单列出出来给您算算加也加不不了多少钱钱，而他们们给您含在在整体报价价中一米贵贵几十上百百甚至更高高，您总的的算下来比比我们

37、的肯肯定还高，其其实真正吃吃亏的还是是您啊！我我们实行的的单元报价价让消费者者在购买是是明明白白白的，做到到心中有数数。您看我我们的合同同上面（拿拿一份空白白合同给客客户看），包包括主材、配配件、五金金等什么品品牌、收费费项目写的的清清楚楚楚，什么都都是完全透透明化的，不不存在任何何消费陷阱阱。 七、别别的店都只只是收订金金，装完后后再付余款款，为什么么你们店在在签合同时时就要收到到全款（或或95）？ 答:一般的品品牌店都是是要收全款款的，我相相信您也去去过不少店店子了，大大店子和品品牌店一般般都是这样样的一个付付款要求，您您说的只是是部分小店店子的付款款方式。象象他们这种种店子这样样的收款方

38、方式是可以以理解的，因因为他们的的店子也就就值个两三三万块钱，要要是交全款款给他您也也不放心啊啊！万一他他收个几家家的货款跑跑了怎么办办？这种事事情多了。举举例：如去去年店店就是这样样的，店老老板关门跑跑了，卷走走了五六万万的货款。象象我们这些些品牌店，都都投入了几几十上百万万，不可能能为了您几几千元的货货款而把整整个店子都都不要了吧吧？再说了了我们这么么大的一个个厂在那呢呢，怎么跑跑啊？您尽尽管放心了了。 八、你你说你们的的产品质量量好、五金金配件好，究究竟好在哪哪里啊？ 答：详详见“如何何鉴别橱柜柜质量好坏坏”培训内内容，带客客户参观展展厅样品、门门板小样等等向客户结结合实物讲讲解，让客客

39、户用眼去去观察、用用手去摸，找找到第一感感觉。这样样他们到别别的店一比比较，谁的的质量好坏坏他自己心心里就清楚楚了，不用用我们去多多说什么了了。 另外外我们的橱橱柜都配了了防尘角、铝铝箔、层板板卡（很多多店配的是是层板粒，没没层板卡好好，易滑落落伤人等）等等等小的细细节方面来来说服客户户。 要要想客户购购买我们的的产品，首首先就要让让客户成为为专家，只只有让客户户成为了专专家，他就就会有了自自己的判断断和选择，不不会听信其其他人的糊糊弄了。因因为我们对对我们的产产品质量和和价格定位位是绝对有有信心的！ 产品品专业信任成成效率！公司提提供的物美美价廉的产产品加上销销售人员（业业务和导购购）的专业

40、业水平的讲讲解让客户户成为专家家，这样客客户由此对对我们产生生信任，因因为我们解解决他们最最为困惑的的问题（不不懂产品、怕怕上当），扫扫除了客户户的疑心和和戒备心理理，觉得我我们是他们们的朋友，最最终就会促促进交易，哪哪怕我们的的产品比别别人的贵，客客户也会购购买我们的的产品因为为他觉得放放心。这样样的客户做做成一单后后，会形成成良好的市市场口碑，他他们会有源源源不断的的单介绍给给我们做，对对销售可以以起到一个个事半功倍倍的效果。 站在客客户的角度度去思考问问题是我们们每个销售售人员所必必需具备的的基本素质质，碰到任任何问题都都要去想办办法解决它它而不是选选择逃避，只只有这样一一个销售人人员才

41、会不不断的取得得进步，学学会一些新新的东西才才会不断的的成熟起来来。我常说说过一句话话“业务不不是靠嘴去去做的，而而是靠脑去去做的”就就是这个道道理。 九九、我朋友友做了一套套美国进口口的橱柜很很好，你们们这有进口口的橱柜吗吗？ 答：您您说的“美美国进口的的橱柜”应应该只是它它的材料是是进口的吧吧？（这样样一问可增增加客户对对他所说产产品的不确确定性，使使我们在接接下来的谈谈话中占据据主动）。我我们这里也也有德国进进口的材料料啊（这样样由前面对对客户的假假设提问可可顺带出来来介绍一下下我们的材材料和展厅厅的样品的的机会），您您看这套样样柜就是的的 其实橱柜柜真正的发发达国家是是在欧洲，那那里才

42、是现现代整体橱橱柜的发源源地，比较较典型的有有两个国家家，德国和和意大利，已已经有七八八十年的历历史了，中中国真正意意义上的整整体橱柜也也就是最近近十几年的的事。再说说了整体橱橱柜也好，整整体衣柜也也好，做为为订制产品品，在它没没有安装验验收之前都都只能算是是半成品，无无论你是进进口的也好好、国产的的也好、长长沙本土品品牌也罢，再再大再好的的厂家生产产出来的再再好的产品品，如果你你的设计师师和现场安安装人员的的水平不行行，做出来来的产品照照样不漂亮亮、不好用用。如果设设计师对现现场环境和和尺寸把握握不准或者者是设计水水平欠佳，设设计出来的的橱柜它的的观赏性、功功能性、实实用性都会会大打折扣扣。

43、如果安安装人员对对现场的处处置铪行，技技术不过关关，安装的的门板不整整齐、缝隙隙大、台面面有接痕等等，都都会在很大大程度上影影响产品质质量本身，继继而影响橱橱柜的正常常使用和寿寿命。他的的产品是进进口的，而而设计师和和安装人员员不可能也也是进口的的吧？（笑笑，缓解一一下谈话的的气氛） 在这里里可以结合合一下我们们公司对设设计及安装装人员的各各项要求（如如经验、素素质、验收收标准等）来来阐述我们们的各个工工作流程，让让客户了解解我们是如如何确保设设计及安装装质量的。可可顺带举例例如：小区品牌和我我们公司是是两对门同同时安装的的橱柜，客客户都认为为我们的质质量要好很很多，而且且又实惠，结结果购买那

44、那个品牌的的业主炒着着要退货 十、你你们的品牌牌好象没听听说过啊，我我要做就做做品牌的。 答：您的心情我可以理解，品牌店的东西给大家的感觉无非就是一个质量好、服务好，让您买的放心而已，其实这些我们都可以做的到啊。但是您想过没有，目前国内大多数品牌说白了就是广告做的多一点，媒体爆光率高一点而已，但是这些巨额的广告费用等成本最终还是由消费者买单了，所以您选品牌这种心理没错，但您付出的货款也更多啊！如果现在有一家的产品质量和服务和您所选的品牌产品不相上下，厂家又相当有实力，您为什么要多花那么多冤枉钱呢？再说了品牌也分个三六九等，有些品牌是好的，有的品牌是坏的，更有些品牌是臭的，象三鹿奶粉，它曾经也是

45、品牌啊，结果呢 我们公司的营销思路主要是做直销，由业务人员直接上门服务，这样省下了巨额的广告费，销售成本相对较少，所以我们的价格也相对要低，我们是把实惠让给了终端客户。XX小区我们做了XX套，好多都是客户介绍过来做的，口碑相当的好，金奖银奖不如消费者的夸奖。我们拥有湖南省同行中最宠大的销售队伍：业务人员五十多人，几乎每个小区都能看到我们的业务人员。品牌不等于广告知名度！橱柜做为订制产品，因为您平常不接触这行，不像化妆品、食品、烟酒、服装这类产品可以根据自己的喜好来定，对我们的品牌不了解那是正常的。您可以去X X 小区、X X 楼盘了解一下我们销售的情况 十一、长沙的#、#品牌都是有自己的加工厂

46、的啊？我还去过他们工厂呢。 答：是的，这些品牌都有自己的工厂没错，但是不知道您注意到没有，这些工厂的管理相当混乱，如X X 工厂：车间一团糟，到处堆的是各种废料、烟头、食品袋，地上的灰可以做地毯，一脚踩下去不见鞋子。您要是去了我们的工厂感觉就不一样了，几个车间成品、半成品摆放的井井有条，地面干干净净的找不到一个烟头，所有工人着装整齐，发货区待装产品每天都有几十上百套，整个工厂管理的相当正规、严谨。 另外，不知道您注意了没有，他们的原材料库存很少或基本上没有什么库存，我们公司有一个两千平米的原材料仓库（还不算我们板厂的仓库），里面的材料堆放的满满的，光此一项库存就是好几百万的资金。长沙您刚说的这

47、些所谓的品牌厂家根本就没这个实力，整个厂总资产加起来还没有我们的仓库多，他们凭什么跟我们比啊！这些品牌都是广告炒作起来的，没有什么内涵的，真正的品牌比的是实力、产品质量、服务和优惠的价格，这对于您选购产品来说才是最重要的。 十二、我有个朋友上次在你们这订的价格没这么贵啊？ 答：哦，是吗？您那朋友对我们的产品是怎样评价的啊？（答案肯定是好的，否则他也不会介绍朋友过来看了，但是我们这个问题一定要问，以示对产品售后的关心，另外也可堵住客户对质量、对价格等的质疑了，这一点由他本人说出来他就不会反驳了，呵呵） 您那个朋友是哪个小区的啊（XX号，叫什么名字也可以问一下）哦，您说的是赵姐那套啊？（故做惊讶状）没有啊，我们给她的价格就是这个价格啊。若确实比这个价格低，看情况而