售楼人员的专项培训33681.docx

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1、XX房产售楼人员培训第一讲：xx房地产公司概况、公司规章制度及项目介绍一、公司简介二、公司规规章制度度（略）三、项目介介绍（略略）第二讲：建建筑基本本知识第一节、建建筑识图图的一般般知识对销售人员员掌握建建筑基本本知识的的要求不不是很高高，具体体需要掌掌握的建建筑基本本知识有有以下几几个方面面：学习本节的的目的有有以下几几个方面面：1、 学会阅读总总平面图图、建筑筑平面图图、建筑筑立面图图等2、 会计算各个个单元建建筑面积积、公摊摊面积、楼楼层高度度等3、 其它一、施工图图的内容容和用途途施工图主要要包括图图纸目录录、设计计总说明明、建筑筑施工图图、结构构施工图图、设备备施工图图。图纸纸目录包

2、包括每张张图纸的的名称、内内容、图图纸编号号等，设设计总说说明包括括设计依依据如设设计规模模、建筑筑面积等等，设计计标准，施施工要求求等。二、施工中中常用的的符号施工中常用用的符号号包括：（一）、定定位轴线线定位轴线采采用细点点划线表表示。通通常是一一个圆圈圈里面一一个阿拉拉伯数字字或英文文字母表表示。在在平面图图上从左左到右依依次采用用阿拉伯伯数字，自自下到上上顺次采采用英文文字母编编写。需需要注意意的是字字母I、OO及Z不不得作轴轴线编号号。定位轴线在在施工图图中通常常将房屋屋的基础础、墙、柱柱和梁等等承重构构件的轴轴线划出出，并进进行编号号。（二）、标标高 其其他标高高以此为为基准。在在

3、总平面面图、平平面图、里里面图和和剖面图图上，经经常用标标高来表表示某一一部位的的高度。销销售人员员必须会会计算楼楼层高度度。我国把青岛岛黄海的的平均海海平面作作为绝对对标高，及及零标高高，通常常情况下下，销售售人员计计算标高高都是采采用相对对标高的的方式。即即将首层层室内主主要地面面标高定定为相对对标高的的零点。（三）、尺尺寸线以上讲解需需根据某某个部分分图纸加加以说明明。（四）、常常用图例例、根据据楼层平平面图、总总平面图图讲解。三、阅读图图纸的一一般方法法一套图纸一一般有几几十张，几几百张构构成，阅阅读图纸纸要从大大的方面面先着手手，在依依次从大大到小，从从粗到细细一次查查看，平平面图、

4、里里面图、剖剖面图一一次（五）、一一些常用用术语的的含义A、开间：指一间间房屋两两条横向向轴线间间的距离离。B、进深：指一间间房屋两两条纵向向轴线间间的距离离。C、层高：楼房本本层地面面到相应应上一层层地面垂垂直方向向的尺寸寸。D、地坪：多指室室外自然然地面。E、红线：规划部部门批给给建设单单位的占占地面积积，一般般用红笔笔划在图图纸上，产产生法律律效力。 四、建筑筑总平面面图的阅阅读 基本内内容：1、 新建的建筑筑物的名名称、层层数、室室内外地地面的标标高、新新建房屋屋的朝向向等。2、 新建房屋的的位置。3、 新建的道路路、绿化化场地、管管线的布布置。4、 原有房屋的的名称、层层数以及及与新

5、建建房屋的的关系，原原有道路路、绿化化及管线线情况。5、 将来拟建的的建筑物物、道路路及绿化化等。6、 规划红线的的位置。7、 指北针、风风玫瑰图图等。8、 周围的地形形、地貌貌等。熟悉总平面面图中常常用图例例（另备备）阅读平面图图的方法法步骤：1、 先看图样的的比例、图图例以及及文字说说明2、 了解新建房房屋的基基本情况况、用地地范围、地地形地貌貌以及周周围的环环境等。3、 风玫瑰图与与指北针针识读。五、建筑平平面图及及识读对于一幢房房屋有以以下几种种平面图图1、 底层平面图图（又称称首层平平面图）表示第一层层各房间间的布置置、建筑筑入口、门门厅以及及楼梯的的布置等等情况。2、 标准层平面面

6、图表示房屋中中间几层层的布置置情况3、顶层平平面图表示房屋最最高层的的平面布布置图。有有的房屋屋顶层平平面图与与标准层层平面图图相同，在在这种情情况下，顶顶层平面面图可以以省略。3、 屋顶平面图图。注：平面图图的阅读读以事例例形式讲讲述。六、立面图图的及识识读建筑立面图图的内容容包括：1、 表明建筑物物的立面面形式和和外貌，外外墙面装装饰做法法和风格格。2、 表示室外台台阶、花花池、勒勒脚、窗窗台、雨雨蓬、阳阳台、屋屋顶以及及雨水管管等位置置、立面面形状及及材料做做法。3、 反映立面上上门窗的的布置、外外形及开开启方向向4、 用标高及竖竖向尺寸寸表示建建筑物的的总高以以及各部部位的高高度注：立

7、面图图的识读读用图例例讲解。对于销售人人员只要要求总平平面图、建建筑平面面图、立立面图的的阅读，而而建筑剖剖面图、结结构详图图不做要要求。 第二节、建建筑与建建筑构造造 房房地产销销售代表表经销的的是住宅宅建筑，因因此，有有必要了了解一般般的建筑筑知识及及各住宅宅各组成成部分的的基本构构造。一、建筑概概述（一）、建建筑的构构成要素素建筑都是由由三个基基本要素素构成的的，即建建筑功能能、物质质技术条条件和建建筑形象象。一般般来说，建建筑功能能也就是是建筑的的目的，是是主导因因素。物物质技术术条件是是实现这这一目的的的手段段，依靠靠它可以以达到建建筑功能能的要求求。在相相同功能能要求和和物质条条件

8、下，可可以创造造出不同同的建筑筑形象。 （二）、建建筑的分分类1、按建筑筑的使用用性质，城城市建筑筑可分为为工业建建筑和民民用建筑筑二大类类。工业业建筑主主要是指指生产厂厂房、辅辅助生产产厂房等等生产性性建筑。民民用建筑筑主要指指学校、医医院、商商场等公公共建筑筑和居住住建筑（住住宅与宿宿舍）2、按建筑筑结构使使用的材材料，可可以分为为：砖混混结构建建筑、钢钢筋混凝凝土结构构建筑、刚刚结构建建筑。3、按施工工方法分分为：装装配式建建筑、现现浇式建建筑和装装配整体体式建筑筑。5、 按建筑层数数可分为为：低层层住宅（113层层）、多多层住宅宅（46层层）、小小高层（77111层）、高高层住宅宅（1

9、22300层）（三）、房房屋的组组成及其其作用各种不同的的建筑都都是由基基础、墙墙体或柱柱、楼地地层、屋屋顶、楼楼梯、门门窗等六六大部分分组成。基础是房屋屋最下面面的部分分，埋在在自然地地面以下下。墙或柱是房房屋的垂垂直承重重构件，它它承受楼楼地面和和屋顶传传给它的的荷载，并并把这些些荷载传传给地基基。楼地面是房房屋的水水平承重重和分隔隔构件，包包括楼层层和首层层地面两两部分。楼梯是楼房房建筑中中联系上上下各层层的垂直直交通设设施。第三节：住住宅小区区规划一、 熟悉天地公公寓的规规划指标标如用地地面积、建建筑面积积、容积积率、绿绿化率等等二、 熟悉天地公公寓的总总体布置置图，如如小区广广场、建

10、建筑小品品、道路路等三、 熟悉天地公公寓外部部配套、内内部配套套情况。第四节：常常用的规规划术语语解释1、 建设用地面面积：指指城市规规划行政政主管部部门确定定的建设设用地位位置和界界线所围围合的用用地之水水平投影影面积，不不包括代代征的面面积。2、 建筑面积：指各建建筑物每每层外墙墙线（或或墙外柱柱子外缘缘线）的的水平投投影面积积之和。层层高在22.2米米以下的的技术层层不计算算建筑面面积。3、 建筑基底面面积：是是指建筑筑物首层层的建筑筑面积。4、 使用性质：是指建建设用地地的建设设项目使使用性质质。5、 容积率：指指建设用用地内的的总建筑筑面积为为建设用用地面积积的倍数数。地下下停车库库

11、、架空空开放的的建筑底底层等建建筑面积积在计算算容积率率时可不不计入。6、 建筑覆盖率率：指建建筑基底底面积占占建设用用地面积积的百分分比。7、 建筑高度：指建筑筑物室外外地平面面至外墙墙面顶部部的总高高度。8、 建筑间距：指建筑筑平面外外轮廓线线之间的的距离。9、 绿地面积：指能够够用于绿绿化的土土地面积积，不包包括屋顶顶绿化、垂垂直绿化化和覆土土小于22米的土土地。第三讲：房房地产投投资及经经营知识识第一节：房房地产开开发的程程序一、房地产产开发经经营的主主要阶段段1、建设工工程项目目设立和和企业组组建2、房地产产建设工工厂项目目规划与与审批3、土地使使用权的的取得4、 征地与拆迁迁5、

12、工程建设与与管理6、 房地产的租租售管理理7、 房地产的物物业管理理二、土地使使用权取取得方式式土地使用权权取得主主要通过过划拨、出出让、转转让三种种方式。土地使用权权出让方方式：主主要有挂挂牌、招招标、拍拍卖三种种方式。土地使用权权转让主主要有出出售、交交换、赠赠于三种种方式。三、土地使使用权出出让年限限1、居住用用地700年2、工业用用地、教教育、科科技、文文化卫生生、体育育及综合合或其他他用地550年4、 商业、旅游游、娱乐乐用地440年第二节：房房地产价价格与价价格管理理不管是投资资还是自自住或经经营，物物业的价价格是顾顾客关心心的主要要问题之之一，下下面就从从影响房房地产价价格的因因

13、素、种种类、构构成来对对价格加加以阐述述，使销销售人员员能用学学到的知知识来更更深入的的了解本本物业的的优点以以致取得得最佳的的销售业业绩.一、影响房房地产价价格的因因素房地产涉及及的面很很广，因因此影响响房地产产价格的的因素也也很多。除除了房地地产在生生产和流流通中的的因素之之外，还还有另外外一些因因素，其其中主要要是经济济因素、物物理因素素、环境境因素、行行政和政政策因素素、社会会因素、心心理因素素、国际际因素等等1、经济因因素影响房地产产价格的的经济因因素主要要是经济济发展状状况，储储蓄、消消费和投投资的水水平，财财政收支支和警容容的状况况，物业业水平特特别是建建筑材料料价格的的水平，建

14、建筑人工工的费用用，银行行利率，房房地产投投资，特特别是房房地产的的供求等等。2、物理因因素主要是关于于房地产产自身的的自然或或物理的的性质等等因素。诸诸如位置置、地质质、地势势、地形形、土地地面积、土土地形状状、日照照、通风风、湿度度、自然然周期性性灾害、建建筑物的的外观、建建筑物的的朝向、结结构、内内部格局局、设备备、施工工质量等等。3、环境因因素环境因素主主要是指指房地产产周围环环境的状状况。如如噪音、空空气污染染、视觉觉、清洁洁等。4、行政和和政策因因素主要是影响响房地产产内价格格的制度度、政策策、法规规、行政政措施等等，如土土地制度度；城市市规划、城城市发展展战略、土土地利用用规划等

15、等；房地地产价格格政策；房地产产税收等等5、社会因因素社会因素主主要是政政治安定定状况、社社会治安安程度、房房地产运运行的状状况、城城市化的的水平、人人口状况况等6、心理因因素主要表现为为购买或或出售的的心态、欣欣赏品味味、时尚尚风气、接接近名家家心理状状态、讲讲究门牌牌号码和和土地号号码的心心态、讲讲究风水水的心态态、价值值观的变变化等由于天地公公寓是目目前袍江江首个纯纯商品楼楼盘以及及优越的的地理位位置，在在入市时时价格相相对别的的楼盘来来说要高高，销售售人员在在向顾客客介绍和和推销楼楼盘时需需将这部部分的内内容与天天地公寓寓的优势势与劣势势结合起起来综合合考虑，达达到销售售目的。二、房地

16、产产价格的的种类对于销售人人员来说说最基本本的来说说应该能能区分和和理解以以下几个个价格概概念：1、 房地产总价价：是关关于一宗宗房地产产或一个个单位房房地产的的总体价价格。房房地产总总价格不不能表明明房地产产的价格格水平。2、 房地产单位位价格：是单位位土地面面积或单单位房屋屋建筑面面积的价价格。3、 楼面价格：以建筑筑面积、使使用面积积、居住住面积等等为计价价单位的的价格。4、 均价：总价价/建筑筑面积5、 中心价：多多层住宅宅指的是是三、四四层的价价格三、房地产产价格构构成目前房地产产综合开开发价格格大体上上包括1、 征地补偿费费，2、 拆迁安置补补偿费，3、 其他土地开开发费包包括三通

17、通一平费费、勘察察设计费费、拆迁迁征地管管理费，4、 住宅建筑安安装工程程费，5、 附属工程费费，6、 室外工程费费，7、 公共老配套套工程费费，8、 环卫绿化工工程费，9、 政府性收费费及“四源”费，煤煤气厂、热热力厂、自自来水厂厂、污水水处理厂厂10、 土地出让金金大市政政费，11、 两税一费即即营业税税、城市市建设维维护税、教教育附加加费，12、 管理费，13、 利润，第三节：计计算公式式1、投资回回报计算算本项目营业业用房根根据袍江江现有的的状况，都都采反租租措施，三三年或五五年，每每年返回回投资客客百分之之多少的的回报。那那么投资资客将物物业放在在那不动动，几年年下来所所获得的的固定

18、回回报的计计算如下下：固定投资回回报=总总价*投投资回报报率（一一年）*反租年年限2、折扣计计算=总价*折折扣百分分比 比如如说总价价1000万的营营业房，折折扣为880%，那那么最后后成交的的总价为为80万万元。3、按揭贷贷款的计计算（1）、流流程（略略）（2）、个个人住房房贷款月月还款额额4、分期付付款月还还款的计计算第四讲：售售楼人员员礼仪与与形象第一节：售售楼人员员的礼仪仪一 仪容仪表因售楼人员员直接一一客户打打交道，代代表开发发商和楼楼盘形象象，所以以仪容仪仪表显得得十分重重要，要要求每一一位从事事售楼工工作的员员工都要要自觉地地使自己己的外表表保持整整齐，清清洁，悦悦目。工作前应作

19、作好以下下几点：1 身体整洁2 容光焕发3 适量化妆4 头发整洁5 口腔清洁6 双手整洁7 制服整齐二 姿势仪态姿势是一个个人的无无声语言言，也叫叫肢体语语言，能能反映出出一个人人的精神神风貌，因因而售楼楼人员必必须注意意姿势仪仪态。站站立时，双双脚要平平衡，肩肩膀要平平直，挺挺胸收腹腹。站立立或走路路时，手手应自然然垂直，不不应把手手放进口口袋，叉叉在腰间间或双手手交叉放放在胸前前。以下是一些些习惯性性小动作作，须多多加注意意：1 咳嗽或吐痰痰时，请请用干净净的纸巾巾或手帕帕掩住口口部2 打哈欠或喷喷嚏时，应应走开或或转过头头来掩住住口部3 整理头发、衣衣服时，请请到洗手手间或客客人看不不到

20、的地地方4 当众挖鼻孔孔，搔痒痒，或剔剔指甲都都会有损损自己的的形象5 手不应插在在口袋里里，双手手应垂直直，坐着着时平放放在桌面面，不要要把玩物物件6 当众不应耳耳语或指指指点点点7 不要在公共共区域奔奔跑8 抖动腿部，依依靠在桌桌子或柜柜台上都都是不良良习惯9 与别人谈话话时，双双目须正正视对方方的眼睛睛10 不要在公众众区域搭搭肩或挽挽手11 工作时，以以及在公公众区域域不要大大声讲话话，谈笑笑及追逐逐12 在大堂等公公众场合合，不能能当着客客人谈及及与工作作无关的的事13 与人交谈时时，不应应不时看看表及随随意打断断对方的的讲话三 言谈举止坐，站，走走路和谈谈话都要要得当，工工作要有有

21、效率。每每一位员员工都应应做到：1 彬彬有礼（1） 主动与客人人，上级级，同事事打招呼呼（2） 多使用礼貌貌用语，例例如：早早晨好，请请，谢谢谢等（3） 如果知道客客人的姓姓和职位位，要尽尽量称呼呼其职位位，如王王总等（4） 讲客人能听听懂的语语言（5） 进入客房或或办公室室前须先先敲门（6） 同事之间要要互敬互互让，说说话要温温文尔雅雅（7） 使用电梯要要先出后后入，主主动为别别人开门门2 笑口常开（1） 面带笑容接接待各方方宾客（2） 保持开朗愉愉快的心心情四 男员工发式式1 头发要前不不过眉，旁旁不过耳耳，后不不盖衣领领2 头发要整齐齐，清洁洁，没有有头屑3 不可染发（黑黑发除外外）五

22、女员工发式式1 刘海不盖眉眉2 自然，大方方3 头发过肩要要扎起4 头饰应用深深颜色，不不可夸张张或耀眼眼5 发型不可太太夸张6 不可染发（黑黑色除外外）六 耳环女员工只可可佩带小小耳环（无无坠），款款式要端端庄大方方，以淡淡雅为主主七 面容1 面容神采奕奕奕，保保持清洁洁，无眼眼垢及耳耳垢2 男员工不可可留胡须须八 手1 员工的指甲甲长度不不超过手手指头2 女员工只可可涂透明明的指甲甲油3 只可佩带一一只小戒戒指，不不可佩带带其他首首饰4 经常保持手手部清洁洁九 鞋1 经常保持清清洁，光光亮，无无破损并并符合工工作需要要2 穿着公司统统一配发发的工作作鞋十。制服1 合身，烫平平，清洁洁2 纽

23、扣齐全并并扣好3 员工证应佩佩带在上上衣的左左上角4 衣袖，裤管管不能卷卷起5 佩带项链或或其他饰饰物不能能露出制制服外第二节：售售楼员文文明用语语迎宾用语类类：您好好，请进进，欢迎迎光临友好询问类类：谢谢谢，请问问您怎么么称呼，您您想看什什么样的的楼，不不耽误您您时间的的话，我我给您介介绍一下下好吗，好好的，没没问题，我我想听听听您的意意见行吗吗招待介绍类类：请您您这边坐坐，请喝喝茶，请请您看看看我们的的资料，有有什么不不明白的的请吩咐咐，那儿儿是我们们的模型型展示区区请求道歉类类：对不不起，这这套房子子刚卖出出去了，不不好意思思，您的的话我还还没听明明白，有有什么意意见，请请您多指指教恭维

24、赞扬类类：象您您这样的的成功人人士选择择我们的的楼盘最最合适了了，您很很有眼光光，您虽虽然不是是搞房地地产的，但但您居然然有如此此高见，真真是令我我汗颜。送客道别类类：请您您慢走，欢欢迎下次次光临，不不买楼没没关系，能能认识您您我很高高兴，再再见 俗俗话说，良良言一句句三暖，恶恶语伤人人六月寒寒。售楼楼员是开开发商的的销售先先锋部队队，换句句话说是是开发商商的形象象代言人人，售楼楼员的一一言一行行都关系系到开发发商的声声誉。所所以使用用文明用用语，对对售楼员员来说显显得十分分重要。在在接待客客户时，忌忌用生硬硬，冷冰冰冰的话话语。有有些语句句稍微换换一种说说法，情情感的表表达就大大相径庭庭，请

25、看看下面的的例子：生硬用语类类：你姓姓什么？友好热情类类：先生生，您好好！请问问您贵姓姓？ 生硬用用语类：你买什什么房？ 友好热情情类：请请问您想想买什么么样的房房子？我我们这里里有一房房一厅式式，三房房两厅式式生硬用语类类：你还还想知道道什么？友好热情类类：请问问您还有有什么不不明白的的地方？请尽管管吩咐！情感效应在在销售过过程中，可可以起到到不可估估量的作作用。如如果售楼楼员说话话僵硬，客客户即使使很想买买您的楼楼，最终终也会放放弃，因因为你已已经挫伤伤了对方方的购买买信心。相相反，如如果售楼楼员有着着良好的的素质，即即使对方方不买楼楼也会对对开发商商产生良良好的印印象，并并且对方方还会向

26、向其亲朋朋好友推推介。售楼必须反反复理解解和运用用一句名名言：良良言一句句三暖，恶恶语伤人人六月寒寒。 第三节：售售楼员接接听客户户电话要要求1 接听电话语语调必须须亲切，吐吐字清晰晰易懂，说说话速度度简洁而而不冗长长2 接听电话人人员应熟熟悉楼盘盘的详细细情况及及促销口口径，事事先准备备好介绍绍的顺序序，做到到有条不不紊3 销售部人员员每人都都有义务务和责任任接听电电话，外外来的电电话响声声不能超超过三下下4 接听电话时时，必须须亲切地地说：“您好，天天地公寓寓，有什什么可以以帮到您您的？”5 当客户提出出问题时时，可以以首先告告诉客户户：“这条时时热线电电话，可可不可以以留下您您的姓名名和

27、电话话，我换换个电话话打给您您。”以便作作好电话话追踪记记录；既既不影响响热线电电话的正正常工作作，又建建立了有有效客户户档案6 记录下客户户的电话话之后，向向客户说说明，可可以先简简单的回回答他的的一些问问题，时时间不宜宜太长，也也不宜太太短，通通常不超超过三分分钟（在在广告日日电话时时间应更更加缩短短）；掌掌握重点点说明，吸吸引对方方前来现现场洽谈谈7 在回答问题题时应做做到耐心心但又不不能太详详细，以以免阻碍碍其他客客户的电电话，回回答问题题最多不不要超过过三个8 在回答问题题时，尽尽量强调调现场买买楼的人人很多，可可以邀请请客户到到现场售售楼部或或展销会会参观，将将会有专专业的售售楼人

28、员员为他介介绍9 在与客户交交谈中，尽尽量问到到几个基基本问题题，即客客户姓名名，电话话，地址址，购房房意向和和信息来来源10 在客户所找找人员不不在时，应应很客气气地询问问对方有有何事，可可否带为为传话，或或者记录录下来转转告被找找地人。叫叫人接听听电话时时，不许许远距离离大声喊喊叫，而而应走到到被叫人人身边去去说。放放话筒时时动作要要轻缓 11 不许对着话话筒咳嗽嗽，打哈哈欠，叹叹气，大大笑12 不许在接听听顾客电电话时与与其他人人搭话第四节：售售楼员待待客要求求一七个字字：礼（礼礼貌待人人），勤勤（勤服服务），精精（精通通业务），细细（工作作细心），快快（动作作快捷），静静（保持持环境安

29、安静），洁洁（保持持自身和和环境清清洁）二六个勤勤：手勤勤（勤帮帮顾客拿拿东西），脚脚勤（顾顾客上门门立即上上前迎接接），眼眼勤（密密切关注注在场顾顾客动静静，顾客客有求时时，随时时提供服服务），耳耳勤（注注意顾客客呼叫声声），嘴嘴勤（多多向顾客客介绍），脑脑勤（多多思考）三五个请请：请进进，请坐坐，请喝喝茶，请请看资料料，请指指导。四四步曲曲：顾客客永远是是对的，顾顾客是开开发商的的衣食父父母，顾顾客花钱钱买的是是服务和和品质，在在顾客开开声前售售楼员要要先开声声向顾客客打招呼呼五三轻声声：走路路轻，说说话轻，操操作轻六二满意意：形象象满意，服服务满意意七一达到到：达到到成交目目的第五讲：售

30、售楼人员员基本守守则第一节：售售楼人守守则这一节主要要介绍素素质、操操作、以以及纪律律。一、基本素素质要求求1、良好的的形象+诚恳的的态度+热诚的的服务+机械的的反应+坚定的的信心+流畅的的表达+积极的的进取=TOPPSALLES；2、员工工工作应积积极主动动、要勇勇于负责责。3、员工应应追求团团队精神神，部门门之间、同同事之间间提倡团团结协作作，沟通通情况，相相互信任任，注意意整体利利益。8、 公司职员应应主动提提高、完完善自身身的专业业水平，关关注市场场动态，捕捕捉市场场信息，对对外注意意自身形形象，不不得向外外透露有有关公司司业务的的商业机机密。9、 员工工作要要追求效效率，遇遇到问题题

31、应尽快快处理。二、基本操操作要求求1、按公司司规定时时间正常常考勤，保保持公司司整洁形形象；2、虚心诚诚恳，认认真负责责，勤快快谨慎，绝绝对忠诚诚；3、严守公公司业务务机密，爱爱护公司司一切工工具及设设施；5、 主动收集竞竞争者的的售楼资资料，并并及时向向主管汇汇报；6、 经验是从实实践中积积累而来来，对任任何上门门顾客均均应视为为可能成成交之客客户而予予以热情情接待；7、 同事间的协协调和睦睦与互相相帮助，能能营造一一个良好好的工作作环境，并并提高工工作效率率8、 凡公司刊登登广告日日，任何何售楼人人员不得得请假，必必须无条条件全部部到位工工作。售楼员工作作程序9、 业绩不靠运运气，要要不段

32、的的充实自自我，努努力不懈懈，才能能成为成成功者；三、基本纪纪律（按按公司的的规章制制度讲述述）第二节：售售楼人的的基本要要求销售人员的的基本要要求如下下：一、良好的的形象仪仪表。二、优质的的服务态态度。主主要是接接待客户户的一些些礼貌用用语，标标准的接接待礼仪仪以及接接待程序序等。在在接待客客户时要要做到三三个“主动“，即主主动向顾顾客打招招呼、主主动安排排客户入入座、主主动拿售售楼资料料顾客看看。三、流畅的的表达能能力：在在语言表表达上，一一定要达达到流畅畅的程度度，说理理性强、逻逻辑思维维缜密。四、良好的的职业道道德五、良好的的专业素素质：具具有一定定的专业业知识，对对营销和和房地产产具

33、有一一定的了了解，具具体的专专业理论论知识在在售楼人人员的基基本技能能中阐述述。六、良好的的团队协协作精神神七、较强的的公关能能力：销销售与公公关是一一脉相承承的，销销售隶属属于公关关范畴，对对顾客要要善于公公关，变变潜在顾顾客为目目标顾客客，努力力达成交交易。八、稳重扎扎实处变变不惊：要求售售楼人员员办事沉沉稳，具具有应付付各种复复杂事情情和突发发性事件件的能力力第三节：售售楼人的的义务一、积极维维护开发发商形象象：二、维护公公司财产产安全：三、同事之之间互相相监督：四、尊重领领导团结结同事：五、高风亮亮节宽宏宏大度：六、发扬主主人翁精精神：第六讲：销销售基本本操作流流程第一节：销销售员工工

34、作程序序这一节主要要讲述建建立客户户档案、定定时反馈馈信息、做做好客户户综合分分析图示:区域域楼市状状况整理理-竞争对对手楼盘盘的基本本情况(优劣势势分析)-自身身楼盘资资料的收收集和建建立-文件和和表格的的建立-整理吸吸引买家家的优越越点-拿拿出自身身楼盘劣劣势应对对措施-全面面了解楼楼盘工程程进度-(收集集客户信信息-筛选选客户信信息-访访问客户户)-接接待来访访客户-介绍绍楼盘情情况-解解答客户户问题-带带客户参参观样板板房(楼楼盘现场场)-为客户户度身订订造买房房个案-记录录与客户户的谈话话过程-建立立客户档档案-信信息反馈馈给上级级-电电话跟踪踪客户(上门拜拜访客户户)-再度度接待客

35、客户-与与客户签签定预购购书-提提醒客户户交纳预预订楼款款-提醒客客户签定定正式认认购合同同-售后后服务-信信息再度度反馈-综合分分析与调调研一、前期准准备工作作 1熟悉区区域楼市市概况,自身楼楼盘情况况,深刻刻认识楼楼盘的自自身素质质，周边边楼盘的的情况以以及所处处环境等等。熟悉悉及理解解销售资资料，确确立销售售信心 （1）熟熟悉现场场特点：熟悉并并遵守现现场的管管理及公公司的规规章制度度 （2）销销售资料料和工具具的准备备，例如如：资料料夹，计计算器等等；必备备工具适适当放置置以方便便取用。二、接待规规范1 站立：手夹夹准备好好的资料料，两名名售楼员员分两侧侧直立售售楼部门门内，近近门侧而

36、而立2 迎客：面带带笑容，主主动迎客客，递上上名片，并并自我介介绍3 引客：伸右右手指引引客人进进内，客客走内侧侧，销售售员在外外围带动动同时，其他他销售员员应及时时补位，保保持有人人员立于于门口三介绍楼楼盘情况况 准备好楼楼书，计计价表等等资料-（视视听区）模模型，展展板介绍绍-示示范单位位介绍-实实地介绍绍-引客到到洽谈台台1 模型介绍指引客人到到模型旁旁介绍外围情情况介绍现在所所站的位位置在哪哪里，方方向方位位，楼盘盘位置，楼楼盘配套套，路名名，附近近建筑，附附近 配配套设施施，公交交网络，人人文景观观等介绍完后，指指引客人人到洽谈谈台就坐坐，双手手递上名名片及售售楼资料料，其他他售楼员

37、员及时递递水，上上茶2 基本要素介介绍小区占地规规模，房房屋层高高，绿化化率，小小区配套套设施，发发展商，建建筑商，监监理商，户户型间隔隔，面积积，均价价，特价价单位，物物业管理理，建筑筑风格，过过往业绩绩，目前前主力推推介单位位等等，同同时询问问客人需需求，了了解客人人的想法法，然后后起身带带客人到到示范单单位3 参观样板房房，示范范单位样板房：户户型间隔隔优势，实实际装修修标准，家家具摆设设状况示范单位：重点突突出“示范”性，指指引客人人如何二二次装修修，家私私如何布布局，间间隔开间间如何改改动等等等4 楼盘实地介介绍（小小区实景景）须视个现场场的具体体特点而而定，是是否看现现场重点是眼见

38、见为实，推推介优点点，结合合现场实实景，人人文景观观，扬长长避短，强强化楼盘盘实景优优势注意工地现现场安全全性四洽谈，计计价过程程洽谈推介-询询问销控控-计计价-求助主主管（或或经理）-促进进成交1 带客坐到洽洽谈台，推推介具体体单元，让让客人背背对门，最最好能面面对模型型效果图图。其他他销售人人员应及及时添加加茶水，做做好配合合，营造造气氛2 根据客人需需求，重重点推介介一到两两个单元元3 推荐付款方方式4 用计价推推介表详详细计算算楼价，银银行费用用及其他他费用等等5 大声询问销销控，以以营造销销售气氛氛，注意意询问销销控的技技巧，给给销控人人员做提提示性询询问6 关键时刻应应主动举举手邀

39、请请主管促促进成交交，并进进行互相相介绍，从从而进入入较实在在的谈判判，拍板板阶段五成交进进程 交临时时订-营造造成交气气氛-补足订订金-签签订认购购书-跟进已已购客户户（间断断储备新新客户）1 当客人表示示满意，有有购买欲欲望时，应应尽快促促进成交交，让其其交足定定金，签签约交款款后用力力握紧客客户的手手，全场场报以热热烈的掌掌声，然然后大声声对销控控人员报报告已售售出的单单元号2 当客人需要要考虑时时，可以以利用：展销会优惠惠折扣展销时间性性好单元的珍珍稀性，唯唯一性促使顾客下下临时定定金，224小时时再补足足定金3 交定金后，应应及时提提醒客人人下一次次交款时时间，金金额，地地点，及及怎

40、样办办手续等等4 来客留电，登登记方式式最后，应注注意售楼楼人员要要提交成成交原因因分析报报告，交交上级主主管楼盘销售基基本流程程熟悉销售资料，树立销售信心跟进已购客户补足定金交临定金跟进已购客户营造成交气氛写认购书客户来电登记方式成交过程洽谈，计价过程洽谈推介询问销控求助主管促成成交样板房，示范单位实地介绍楼盘基本介绍引客到洽谈室介绍外围情况模型介绍介绍楼盘情况接待规范引客迎客 站立销售资料和工具准备熟悉现场特点，遵守现场管理前期准备工作成交原因分析报告 第三节：售售楼人工工作范围围售楼人员不不仅仅是是售楼，同同时要做做好对内内的上下下级、部部门与部部门之间间的协调调运作工工作及对对房地产产

41、的市场场调研工工作。具具体如下下：熟悉开发企企业内部部各岗位位职责熟熟悉开发发模式与与理念市市场调查查与研究究 楼楼盘基本本概况 市市场营销销安排过过程 售楼楼 服服务 销售售主张 客户户管理 合合理化建建议。第七讲：售售楼人员员基本技技能第一节：售售楼人理理论基础础售楼人的理理论和其其售楼的的实际操操作技巧巧是同等等重要的的。售楼楼人必须须具备的的理论知知识有如如下几方方面：一、营销基基础知识识二、广告基基础知识识三、房地产产基本知知识四、当前当当地房地地产走势势五、企业管管理基础础知识六、服务基基础知识识七、企业文文化基础础知识八、推销的的基础知知识九、装修装装饰基本本知识十、物业管管理基

42、本本知识以上八项的的基本知知识必须须要掌握握。第二节：售售楼人归归纳总结结与信息息反馈归纳周期分分为：日日归纳、周周归纳、月月归纳、季季归纳。归纳总结的的内容：谈判方面：比如这这次与顾顾客谈判判与往常常和顾客客的谈判判有什么么不同？自己在在谈判时时的态度度、语言言运用、方方式方法法是否得得当？礼仪方面：接待顾顾客的礼礼仪有否否不妥。介绍方面：在向顾顾客介绍绍楼盘时时有没有有碰到新新的问题题点、介介绍时有有没有出出差错等等签约方面：在签约约时顾客客有否提提出新的的条件、顾顾客对合合同的质质疑有哪哪些。成功方面：成功签签单的原原因、顾顾客看中中楼盘的的哪些方方面。失败方面：失败原原因。顾客方面：顾

43、客属属于什么么类型、与与往常的的顾客有有什么不不同。在进行归纳纳总结后后，关键键的一步步是要找找出最好好的一面面和最差差的一面面，然后后再一一一予以解解决，对对好的方方面加以以发扬，对对差的立立即着手手进行解解决，避避免重蹈蹈覆辙。归纳总结的的步骤：记录、整整理、分分类、分分析、立立档、反反馈、解解决。第三节：物物业优点点的整理理整理物业的的优点可可以从以以下几个个方面入入手一、地理位位置：离离市区的的距离、附附近居民民的层次次定位、附附近市政政重要设设施、政政府对所所在地的的行政定定位（包包括规划划）、所所在地未未来发展展趋势等等。二、环境：区域环环境（大大环境）、小小区环境境（小环环境）、

44、楼楼盘周围围的知名名建筑、附附近的景景区、小小区内的的人工景景观等三、规划：附近行行政规划划、小区区内规划划、未来来发展规规划。四、交通：附近公公交线路路、小区区内开通通的巴士士等五、文化：小区文文化的定定位、周周边文化化设施（公公共文化化、教育育、体育育场所，如如文化馆馆、体育育馆、学学校、音音乐厅、电电影院、书书城等）、小小区内文文化设施施六、配套：与楼盘盘相关的的配套设设施，如如饮食、文文化、体体育、娱娱乐、休休闲、教教育、银银行、商商场、消消防、智智能系统统等七、开发商商实力：开发商商信誉、过过往开发发情况、开开发商的的资金实实力等八、楼盘竞竞争优势势：其他他楼盘所所不具备备的或优优于其他他楼盘的的各项优优点九、楼盘区区域优势势：楼盘盘在所在在区域内内的各种种优点十、户型设设计：在在户