哈佛经典商战谈判技巧的20法则(DOC 28)27241.docx

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1、哈佛经典商战谈判技巧的20法则适时反击、攻攻击要塞塞、“白脸”“黑脸脸” 、“转折”为先、文文件战术术、期限限效果、期期限效果果、打破破僵局、声声东击西西、金蝉蝉脱壳、欲欲擒故纵纵、扮猪猪吃虎 一、适时反反击 反击能否成成功，就就要看提提出反击击的时间间是否当当掌握得得准确。反反击只有有在对方方以“恐怖战战术”来要胁胁你时方方能使用用，所以以，它也也可以说说是一种种以退为为进的防防卫战。汤汤姆成功功的例子子，就足足以显示示反击正正是所谓谓的“借力使使力”，就是是利用对对方的力力量，再再加上自自己的力力量，发发挥“相乘效效果”，一举举获得成成功。 其次要注意意的是，使使用反击击法时，如如果对方方

2、不认为为你是个个“言行一一致”的人，那那效果就就要大打打折扣了了。强生生相信汤汤姆是个个“说到做做到”的人，所所以在汤汤姆尚未未正式宣宣战前，便便作了让让步。情情况如果果恰巧相相反，结结果也自自然大不不相同了了。所以以，在使使用反击击法之前前，你必必须先行行了解，在在谈判对对手眼中中，你是是否是个个言行一一致、说说到做到到的人。 二、攻击要要塞 谈判，尤其其是有关关公务的的谈判，参参加者通通常不止止一人。在在这种“以一对对多”或“以多对对多”的谈判判中，最最适合采采用的，就就是“攻击要要塞”。 谈判对手不不止一人人时，实实际上握握有最后后决定权权的，不不过是其其中一人人而已。在在此，我我们姑且

3、且称此人人为“对方首首脑”，称其其余的谈谈判副将将们为“对方组组员”。“对方首首脑”是我们们在谈判判中需要要特别留留意的人人物，但但也不可可因此而而忽略了了“对方组组员”的存在在。 谈判时，有有时你无无论再怎怎么努力力也无法法说服“对方首首脑”，在这这种情况况下，就就应该转转移目标标，向“对方组组员”展开攻攻势，让让“对方组组员”了解你你的主张张，凭借借由他们们来影响响“对方首首脑”。其过过程也许许较一般般谈判辛辛苦，但但是，不不论做任任何事，最最重要的的就是要要能持之之以恒，再再接再厉厉，始能能获得最最后的成成功。 当你无法说说服“对方首首脑”时，就就要另辟辟蹊径，把把攻击的的矛头指指向“对

4、方组组员”。这正正如古时时候的攻攻城掠地地一般，只只要先拿拿下城外外的要塞塞，就可可以长驱驱直入了了。 攻占城池，要要先拿下下对城池池具有保保护作用用的要塞塞，如此此一来，就就能如入入无人之之境了。同同理，在在无法说说服时，便便应改弦弦易辙，设设法通过过“对方组组员”来动摇摇“对方首首脑”的立场场。 使用“攻击击要塞”战术时时，关键键在于“有变化化地反复复说明”。很显显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然。而“对方组员”也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，但是，在反复说

5、明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，但是，这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”。要是“对方组员”不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞”战术还是难奏其效的。 三、“白脸脸”“黑脸脸” 有一回，传传奇人物物亿万万富翁休休斯想购购买大批批飞机。他他计划购购买三十十四架，而而其中的的十一架架，更是是非到手手不可。起起先，休休斯亲自自出马与与飞机制制造厂商商洽谈，但但却怎么么谈都谈谈不拢，最最后搞得得这位大大富翁勃勃然大怒怒，拂袖袖而去。不不过，休休斯仍旧旧不死心心，便找找了一位位代理人人，帮他他出

6、面继继续谈判判。休斯斯告诉代代理人，只只要能买买到他最最中意的的那十一一架，他他便满意意了。而而谈判的的结果，这这位代理理人居然然把三十十四架飞飞机全部部买到手手。休斯斯十分佩佩服代理理人的本本事，便便问他是是怎么做做到的。代代理人回回答：“很简单单，每次次谈判一一陷入僵僵局，我我便问他他们你们到到底是希希望和我我谈呢?还是希希望再请请休斯本本人出面面来谈?经我这这么一问问，对方方只好乖乖乖的说说算了了算了，一一切就照照你的意意思办吧吧!” 要使用“白白脸”和“黑脸”的战术术，就需需要有两两名谈判判者，两两名谈判判者不可可以一同同出席第第一回合合的谈判判。两人人一块儿儿出席的的话，若若是其中中

7、一人留留给对方方不良印印象的话话，必然然会影响响其对另另一人的的观感，这这对第二二回合的的谈判来来说，是是十分不不利的。 第一位出现现谈判者者唱的就就是“黑脸”，他的的责任，在在激起对对方“这个人人不好惹惹”、“碰到这这种谈判判的对手手真是倒倒了八辈辈子霉”的反应应。而第第二位谈谈判者唱唱的是“白脸”，也就就是扮演演“和平天天使”的角色色，使对对方产生生“总算松松了一口口气”的感觉觉。就这这样，二二者交替替出现，轮轮番上阵阵，直到到谈判达达到目的的为止。 第一个谈判判者只需需要做到到使对方方产生“真不想想再和这这种人谈谈下去了了”的反感感便够了了，不过过，这样样的战术术，只能能用在对对方极欲欲

8、从谈判判中获得得协议的的场合中中。当对对方有意意借着谈谈判寻求求问题的的解决时时，是不不会因对对第一个个谈判者者的印象象欠佳，而而中止谈谈判的。所所以，在在谈判前前，你必必须先设设法控制制对方对对谈判所所抱持的的态度，如如果是“可谈可可不谈”，那么么“白脸”与“黑脸”战术便便派不上上用场了了。 前面已经提提过，谈谈判以在在自己的的地盘上上进行较较为有利利，但是是，在使使用“白脸”与“黑脸”战术时时，却反反而以在在对方的的阵营中中进行谈谈判为佳佳。不管管第一位位上阵的的谈判者者用什么么方式向向对方“挑战”，如果果谈判是是在对方方的阵营营中进行行的话，基基于一种种“反正这这儿是我我的地盘盘”的安全

9、全感，对对方通常常不会有有过度情情绪化的的反应。因因此，当当第二名名谈判者者出现时时，他们们的态度度自然也也不至于于过份恶恶劣了。 相反地，若若谈判是是在自己己的地盘盘进行，而而对方又又被第一一位上阵阵的谈判判者激怒怒了的话话，便很很可能拒拒绝再度度前来，或或者干脆脆提出改改换谈判判地点的的要求。一一旦谈判判地点变变更，对对方便可可能因此此而摆脱脱掉上回回谈判所所带来的的不悦，重重新振奋奋起来，以以高昂的的斗志再再度面对对你的挑挑战。果果真如此此，那么么“白脸”与“黑脸”战术的的效果就就要大打打折扣了了。 “白脸”与与“黑脸”战术的的功效是是源自第第一位谈谈判者与与第二谈谈判者的的“联线作作业

10、”上。第第二位谈谈判者就就是要利利用 对对方对第第一位谈谈判者所所产生的的不良印印象，继继续其“承前启启后”的工作作。第一一位谈判判的“表演”若未成成功，第第二位谈谈判者自自然也就就没戏可可唱了。 四、“转折折”为先 “不过”这个个“不过”，是经经常被使使用的一一种说话话技巧。有有一位著著名的电电视节目目主持人人在访问问某位特特别来宾宾时，就就巧妙地地运用了了这种技技巧。“我想你你一定不不喜欢被被问及有有关私生生活的情情形，不不过”。这这个“不过，等等于一种种警告，警警告特别别来宾”，“虽然你你不喜欢欢”，“不过我我还是要要”。在在日常用用语中，与与“不过”同义的的，还有有“但是”、“然而”、

11、“虽然如如此”等等，以以这些转转折词做做为提出出质问时时的“前导”，会使使对方较较容易作作答，而而且又不不致引起起其反感感。 “不过”具有有诱导对对方回答答问题的的作用。前前面所说说的那位位主持人人，接着着便这么么问道：“不过，在在电视机机前面的的观众，都都热切地地的希望望能更进进一步的的了解有有关你私私生活的的情形，所所以”。被被如此一一问，特特别来宾宾即使不不想回答答，也难难以拒绝绝了。 缓和紧紧张气氛氛 在谈判时，当当问题本本身颇为为复杂，叫叫人难以以启口，但但却又非非问不可可时，通通常便得得使用“缓动”的技巧巧。说话话的缓动动技巧，具具有防止止对方发发怒，使使谈判得得以顺利利进行的的作

12、用。 在谈判过程程中，我我们有时时难免会会变得情情绪化，有有时则不不得不提提出某些些涉及人人身攻击击的问题题，有时时又不可可避免地地必须与与曾是你你手下败败将的谈谈判对手手再度会会面。在在这样的的情况下下，你应应该如何何处置呢呢?这里举举个例子子说明。假假设你现现在的谈谈判对手手，在不不久之前前，才和和你谈过过一件有有关土地地买卖的的问题，当当时对方方觉得他他所提出出的价格格非常合合理，但但事后却却愈想愈愈不 对，愈想愈愈觉得价价格太低低，自己己吃了个个大亏。在在这种情情况下，当当这位谈谈判对手手再度与与你面对对面，讨讨论另一一件有关关土地买买卖的问问题时，必必然是心心不平、气气不和的的。所以

13、以，不论论你开出出的价格格再怎么么合理，对对方一定定不肯轻轻易地同同意。他他之所以以不肯同同意，并并非价格格合不合合理的问问题，而而是他已已打定了了主意，要要以更高高的价格格把土地地卖出，以以强补上上一次的的损失。 类似这样的的例子经经常发生生。所以以，当你你发现眼眼前的谈谈判对手手对你心心存不平平时，就就不得不不慎重处处理，小小心应付付。而化化干戈为为玉帛的的最好方方式，便便是一开开始便诚诚恳、开开门见山山地向对对方提出出解释，以以消除其其蓄积于于心中的的不满与与怨气，让让一切能能重新开开始。 也许你可以以这么说说：“上一次次土地买买卖的事事已经过过去了，现现在想来来，我确确实有些些抱歉，不

14、不过”。接接着便要要设法让让对方明明白，心心中也不不再怨恨恨不平，谈谈判便可可以顺利利地进行行了。这这就是所所谓说话话的缓动动技巧。 话中插插话 “话中插话话”的说话话缓动技技巧，具具有改变变整个谈谈判情势势的力量量。 若男曾承办办过一件件已经由由法院判判定的诉诉讼案件件。但谈谈判双方方对于法法院裁决决的有效效性却还还有所争争议，而而经过数数次的讨讨论，仍仍无具体体结果。不不过，若若男已看看出对方方的信心心有了些些细微的的动摇迹迹象。 法院判决的的有效与与否，对对谈判结结果具有有重大的的影响。因因此，虽虽然对方方觉得此此一议题题已无再再谈下去去的必要要，但若若男仍旧旧再三地地使用“话中插插话”

15、的缓动动技巧，努努力地把把话题拉拉回判决决有效与与否的问问题上。若若男一再再告诉对对方“虽然我我们已就就法院判判决的问问题充分分地讨论论过，再再重新提提出的话话，确实实是有些些煞风景景。不过过”，接接着便说说明自己己对判决决的看法法。就这这样，一一有机会会，若男男便反复复陈述对对法院判判决的看看法。最最后，对对方的信信心终于于完全动动摇，而而反过来来接受若若男的主主张了。 五、文件战战术 一家金融公公司举行行董事会会议，十十二名董董事围坐坐在椭圆圆型的会会议桌前前激烈地地讨论着着。有十十一名董董事面前前摆着纸纸和笔，而而另外的的一位呢呢?除了了纸笔外外，还堆堆满了一一叠叠的的文件资资料，每每一

16、叠几几乎都厚厚达十公公分。董董事们对对该次会会议的中中心议题题有关关公司经经营方针针的变更更，均勇勇跃发言言，各抒抒己见，一一时之间间，争论论四起，难难达结论论。在混混乱当中中，那位位携带了了大批文文件资料料的董事事，却一一直保持持沉默，而而每一位位起来发发言的董董事，都都会不约约而同地地以充满满敬畏的的眼光，向向那堆文文件资料料行注目目礼。待待在座人人士都发发言过后后，主席席遂请那那名似乎乎是有备备而来的的董事说说几句话话。只见见这位董董事站起起来，随随手拿起起最上面面的一叠叠资料，简简要地说说了几句句话，便便又坐了了下来。之之后，经经过一番番简短的的讨论，十十一名董董事均认认为那最最后发言

17、言的董事事“言之有有理”，而一一致同意意他的意意见，纷纷乱而冗冗长的争争论遂告告结束。 散会之后，主主席赶忙忙过来与与这位一一锤定音音的董事事握手，感感谢他所所提供的的宝贵意意见，同同时也对对其为收收集资料料所下的的工夫表表示敬意意。 “什么?这这些文件件资料和和今天开开的会根根本是两两回事嘛嘛!这些些东西是是秘书整整理出来来的，先先交给我我看看，如如果没有有保存的的必要，就就要烧毁毁了。而而我正打打算开完完会便外外出度假假，所以以顺便把把它们也也带到了了会场。至至于我发发表意见见时手上上拿的字字条，不不过是刚刚刚边听听各位发发言边随随手记下下的摘要要。老实实说，对对这一次次的会议议，我事事前

18、根本本就没做做什么准准备。” 这位被“误误解”了的董董事做了了如此解解释。 任何事情，都都不能光光看表面面。平常常的董事事会议，除除了纸笔笔之外，大大家什么么也不带带。而这这一回，突突然出现现了一名名携带了了大堆资资料与会会的董事事，除令令在座人人士惊呀呀之余，自自然也会会叫人联联想到他带带了这么么多参考考资料出出席会议议，想必必在事前前已做了了充分地地准备。正正因为有有这种联联想，所所以，不不论这位位董事说说了些什什么，都都会使大大家觉得得“有份量量”、“言之有有理”，从而而毫无异异议地采采纳了。 与开会不同同的是，在在谈判时时若要使使用“文件战战术”，那么么，你所所携带的的“工具”，也就就

19、是各种种文件资资料，一一定要与与谈判本本身有关关。如果果你带了了大批与与谈判无无关的资资料前去去谈判，想想“混”的话，一一旦被发发现，谈谈判信用用便将破破产，而而前面已已再三强强调过，谈谈判信用用一旦失失去，便便将再难难挽回，也也无法弥弥补了。因因此，在在谈判时时，你必必须千万万小心，绝绝对不要要为图一一时之便便，而犯犯下招致致“信用破破产”的错误误，这是是谈判的的原则。 参加任何谈谈判，都都要留意意自己所所使用的的战术或或技巧是是否适用用于谈判判的内容容，这是是非常重重要的。所所使用的的战术或或技巧要要是不够够高明、不不适合于于谈判内内容，都都将使谈谈判难以以顺利地地展开。 “文件战术术”的

20、效果果，多半半产生在在谈判一一开始，也也就是双双方隔着着谈判桌桌一坐下下来时。为为什么呢呢?试想想，如果果等谈判判已进行行至某一一阶段，才才突然搬搬出大批批文件资资料的话话，对方方能不起起疑吗?携带大大堆文件件资料前前往谈判判的目的的，是要要让对方方知道自自己事前前的准备备有多么么周到，对对谈判内内容的了了解又是是何等的的深入。但但如果中中途才搬搬出大批批文件资资料，对对方就不不会如此此认为了了。 其次要注意意的是，一一旦采用用了“文件战战术”，就要要有始有有终，在在每一次次的谈判判中，都都不要忘忘了把所所有的文文件资料料带在身身边，否否则，将将会引起起对方的的怀疑，甚甚至蔑视视。如果果有可以

21、以不再携携带文件件资料的的理由，则则要向对对方详细细说明，使使其了解解。 当谈判已进进行至某某一阶段段，所有有重要的的问题均均已谈妥妥，仅仅仅剩下二二三个次次要问题题时，就就可以结结束你的的“文件战战术”了。不不过，在在撤走所所有的文文件资料料之前，还还是有必必要向对对方提出出说明“重要的的问题都都谈过了了”!这些些资料已已经用不不着了”，以免免令人起起疑。还还有，如如要谈判判场所改改变，使使你不方方便携带带大批文文件资料料前往时时，也必必须向对对方照会会一声“那些东东西实在在太笨重重了，带带起来不不方便”。总之之，当你你觉得再再也没有有必要使使用“文件战战术”时，不不管理由由为何，最最重要的

22、的，是不不要使对对方心生生疑窦。 谈判自然是是以在自自己的“地盘”上举行行较为有有利。但但是，有有时候，却却又不得得不深入入虎穴，到到对方的的阵营中中展开谈谈判。 若是到对方方的阵营营中谈判判时，就就不得不不考虑文文件资料料的携带带问题。搭搭乘公共共汽车不不便携带带大批文文件资料料，乘坐坐计程车车，也有有遗失之之虞。而而当对方方见到你你费尽千千辛万苦苦，“搬”来了堆堆起来有有如一座座小山似似的文件件资料时时，头一一个想到到的便是是这一一定是用用“文件战战术”来对付付我了。 所以，在对对方的阵阵营中谈谈判时，除除了必要要的，以以及在谈谈判中将将使用到到的文件件资料外外，最好好什么都都不要携携带。

23、这这么做，除除了乐得得轻松以以及不致致让对方方起疑外外，对信信用的提提升，也也有无形形的帮助助。 而信用，正正是谈判判成功的的关键所所在。 六、期限效效果 从统计数字字来看，我我们发现现，有很很多谈判判，尤其其较复杂杂的谈判判，都是是在谈判判斯限即即将截止止前才达达成协议议的。不不过，未未设定期期限的谈谈判也为为数不少少。 谈判若设有有期限，那那么，除除非期限限已到，不不然的话话，谈判判者是不不会感觉觉到什么么压力存存在的；所谓“不见棺棺材不掉掉 泪”就是这这种道理理。 譬如，人平平常都不不怕死，虽虽明知每每一个人人终将难难逃一死死，但总总觉那还还是“遥遥无无期”的事。然然而，若若有一天天，医

24、生生突然宣宣布，你你只有一一个月好好活了，这这样的打打击，是是谁可以以忍受的的呢? 由此可见，当当谈判的的期限愈愈接近，双双方的不不安与焦焦虑感便便会日益益扩大，而而这种不不安与焦焦虑，在在谈判终终止的那那一天，那那一时刻刻，将会会达到顶顶点这也正正是运用用谈判技技巧的最最佳时机机。 还记得美国国总统卡卡特在戴戴维营与与埃及前前总统沙沙达特、以以色列前前首相比比金所举举行的长长达十二二天的会会议吗?此一首首脑会议议的目的的，是想想解决以以、埃之之间对立立三十年年来的一一切悬而而未决的的问题。这这些问题题十分复复杂，因因此谈判判从一开开始便进进行得非非常缓慢慢，经常常中断，没没有人有有把握能能谈

25、出什什么结果果来。于于是，主主事者便便不得不不为谈判判设定一一个期限限就在在下个礼礼拜天。果果然，随随着截止止期限一一天天的的接近，总总箕有一一些问题题获得了了解决。而而就在礼礼拜天将将到前的的一两天天，谈判判的气氛氛突然变变得前所所未有地地顺利，更更多的问问题迎刃刃而解，以以、埃双双方也达达成了最最后的协协议。 在如此重大大谈判的的过程中中，谈判判的“截止期期限”依然能能产生令令人惊异异的效果果，所以以，如果果你也能能将此心心理运用用在各种种谈判中中，自然然也可获获得预期期的效果果。 美国西部一一名牛仔仔闯入酒酒店喝酒酒，几杯杯黄汤下下肚之后后，便开开始乱搞搞，把酒酒店整得得一塌糊糊涂。这这

26、不不算算，到后后来，他他居然又又掏出手手枪朝着着天花板板乱射，甚甚至对酒酒店中的的客人。就就在大伙伙儿一筹筹莫展之之际，酒酒店老板板一个个瘦小而而温和的的好人，突突然一步步步的走走到那牛牛仔身边边，命令令他道：“我给你你五分钟钟，限你你在五分分钟之内内离开此此地。”而出乎乎意料之之外的是是，这名名牛仔真真的乖乖乖收起手手枪，握握着酒瓶瓶，踏着着醉步离离开酒店店，扬长长而去了了。惊魂魂未定，有有人问老老板“那名流流氓如果果不肯走走，那你你该怎么么办?”老板回回答：“很简单单，再延延长期限限，多给给他一些些时间不不就好了了。” 以上的故事事只能证证明洒店店老板的的“运气不不错”，但是是，在谈谈判中

27、，这这位老板板的行为为却大有有参考的的价值。为为了能使使谈判的的“限期完完成”发挥其其应有的的效果，对对于谈判判截止前前可能发发生的一一切，谈谈判者都都必须负负起责任任来，这这就是“设限”所应具具备的前前提条件件。只有有在有新新的状况况发生或或理由充充足的情情况下，才才能“延长期期限”。如果果对方认认为你是是个不遵遵守既定定期限的的人，或或者你会会有过随随意延长长期限的的“前科”的话，那那么，所所谓“设限”，对谈谈判对手手就发挥挥不了什什么作用用。即使使期限已已到，也也不会有有人感觉觉到不安安与焦虑虑，因为为他们早早已算准准了你“不把期期限当作作一回事事”。 你的谈判对对手或许许会在有有意无意

28、意中透露露一个“截止谈谈判”的期限限来，譬譬如“我必须须在一个个小时内内赶到机机场”、“再过一一个小时时，我得得去参加加一个重重要的会会议”，这样样的“自我设设限”，不正正给了你你可乘之之机吗?。在这这种情况况下，你你只须慢慢慢地等等，等着着那“最后一一刻”的到来来便行了了。当距距离飞机机起飞或或开会的的时间愈愈来愈近近，对方方的紧张张不安想想必也愈愈来愈严严重，甚甚至巴不不得双方方就在一一秒钟内内达成协协议。此此时此刻刻，你就就可以慢慢条斯理理地提出出种种要要求“怎么样样呢?我我觉得我我的提议议相当公公平，就就等你点点个头了了，只要要你答应应，不就就可以放放心地去去办下一一件事了了!”由于时

29、时间迫切切，对方方很可能能便勉为为其难地地同意你你的提议议，不敢敢有任何何异议。 以上所举的的，是谈谈判对手手为自己己设定了了一个不不利于己己的期限限的例子子。这也也是想同同时提醒醒你，千千万不要要犯了相相同的错错误。这这种错误误，是绝绝对不会会发生在在一名谈谈判高手手身上的的。 在谈判时，不不论提出出“截止期期限”要求的的是哪一一方，期期限一旦旦决定，就就不可轻轻易更改改。所以以，无论论如何，你你都必须须倾注全全力，在在期限内内完成所所有准备备工作，以以免受到到期限的的压力。如如果对方方提出了了不合理理的期限限，只要要你抗议议，期限限即可获获得延长长。不过过，若对对方拒绝绝了你延延长斯限限的

30、提议议，或者者自认为为所设定定的期限限相当合合理的话话，那就就麻烦了了。在这这种情况况下，你你唯一能能做的，就就是加倍倍努力，收收集资料料，拟定定策略，如如果还一一味地因因对方的的“不讲理理”而生气气，以致致浪费了了原本有有限的时时间，这这就落入入对方的的圈套了了。不论论你有多多少时间间，冷静静地拟定定应付措措施、仔仔细地检检查对策策，才是是最聪明明的做法法。 譬如你想购购买一批批不动产产，而对对方只给给了你十十天的时时间，要要你在十十天内决决定是否否以其所所开出的的价钱买买下这批批不动产产。这时时，你就就应该先先从各种种不同的的角度来来检查对对方的提提议。如如果觉得得价钱不不甚合理理，最好好

31、能在期期限截止止前，尽尽早向对对方说明明你的看看法。可可能的话话，还可可以依照照自己的的意愿，再再重新订订立一个个期限，这这么做，将将使你免免于成为为对所设设定的期期限下的的牺牲品品。 七、调整议议题 有一回，我我乘坐卡卡车通过过一条蜿蜿蜒曲折折的道路路。路上上的急斜斜坡很多多，上上上下下，下下下上上上，使得得坐在助助手座位位的我看看得心惊惊胆跳，直直冒冷汗汗。然而而，卡车车司机的的换档技技术着实实巧妙到到了极点点。他似似乎完全全是凭着着直觉换换档的，上上坡时速速度并没没有减慢慢，而下下坡时，也也不至于于急速的的往前猛猛冲。总总之，坐坐在车上上的人始始终是平平平稳稳稳的，没没有半点点不舒服服的

32、感觉觉 那么，谈判判中的所所谓“换档”又是什什么呢?谈判中中的所谓谓“换档”，就是是在谈判判进行时时设法改改变中心心议题。而而“换档”的技术术如能象象那位卡卡车司机机那般的的娴熟，那那么，不不管任何何谈判，主主导权都都将操纵纵在你手手中。 苏联的谈判判专家便便是“换档”的能手手。在限限制武器器的谈判判中，他他们便一一再使出出以改变变、转移移论点的的“换档”技术，纵纵横全场场。 以限制武器器谈判来来说，美美、苏双双方都急急欲达成成限制武武器的协协议，也也就是说说，不管管谈判遭遭遇到何何种困难难，还是是必须坐坐在谈判判桌前，继继续讨论论，直到到有了结结果为止止。事实实上，许许多谈判判，如公公司、政

33、政府、自自治团体体以及各各种工会会间的谈谈判也是是如此。即即使谈判判无法获获得一致致协议，因因而演变变到怠工工、罢工工等最坏坏的状况况，双方方仍须继继续努力力，寻求求一合理理的解决决方式。总总之，就就算是谈谈判一度度中止了了，双方方还得再再坐上谈谈判桌。假假设你代代表资方方，那么么，对于于劳方接接二连三三提出工工资问题题、医疗疗问题，乃乃至休假假问题这就就是一种种“换档”，随时时改变议议题的技技术，或许许会感到到不满，穷穷于应付付。然而而，为了了顾全大大局，无无论如何何，你都都必须做做到“使谈判判继续下下去”的基本本要求。 有时候，谈谈判双方方或单方方会急欲欲获得某某种程度度的协议议。譬如如，

34、你想想买进对对方所持持有的某某种颇具具影响力力的资产产(公司司、专利利、土地地、名画画、钻石石、古董董或马匹匹等等)，那么么，为了了使“换档”的技术术在谈判判中发挥挥效果，最最重要的的，就是是不让对对方察觉觉到你的的意图。你你可以顾顾左右而而言他，可可以装作作漠不关关心的样样子，也也可以声声东击西西。总之之，如果果被对方方察觉到到你“购买欲欲极强”的意图图，他必必然会想想尽办法法来对付付你，使使你难遂遂所愿。 对方如果有有意中止止谈判，便便不可能能眼睁睁睁地听任任你采取取随意改改变话题题的“换档”技术，除除非此一一话题他他甚感兴兴趣，或或者对谈谈判本身身非常重重要。当当然，如如果你的的谈判对对

35、手是个个经验不不足或缺缺乏动力力的人，那那就另当当别论了了。 在非重要的的谈判中中，当你你想改变变话题时时，应事事先向对对方说明明之所以以改变话话题的理理由，以以取得其其谅解，进进而毫无无异议地地接受你你的提议议。 我曾经参加加过一件件牵涉极极为复杂杂难的谈谈判，其其内容大大多有关关证券与与不动产产，也有有一部分分涉及信信托财产产的文字字解释。为为了掌握握谈判的的主导权权，从谈谈判一开开始，我我便充分分地运用用“换档”的技术术，从价价格查估估问题到到文字解解释问题题，再从从文字解解释问题题到信用用问题，如如此反反反复复，随随心所欲欲地转换换议题。不不过，在在每一次次转换议议题之前前，我总总会事

36、先先说明之之所以转转换的理理由，以以取得对对方的谅谅解。就就这样，对对方终于于拖进了了“换档”技术的的迷途中中，而退退至防卫卫线上。 在谈判中，对对方一旦旦退至防防卫线上上，你便便等于向向前迈进进了一大大步，取取得优势势了。 八、打破僵僵局 谈判的内容容通常牵牵连甚广广，不只只是单纯纯的一项项或两项项。在有有些大型型的谈判判中，最最高纪录录的议题题便多达达七十项项。当谈谈判内容容包含多多项主题题时，可可能有某某些项目目已谈出出结果，某某些项目目却始终终无法达达成协议议。这时时候，你你可以这这么“鼓励”对方，“看，许许多问题题都已解解决，现现在就剩剩这些了了。如果果不一并并解决的的话，那那不就太

37、太可惜了了吗?” 这就是一种种用来打打开谈判判僵局的的说法，它它看来虽虽稀松平平常，实实则却能能发挥莫莫大的效效用，所所以值得得作为谈谈判的利利器，广广泛地使使用。 牵涉多项讨讨论主题题的谈判判，更要要特别留留意议题题的重要要性及优优先顺序序。譬如如，在一一场包含含六项议议题的谈谈判中，有有四项为为重要议议题，另另两项则则不甚重重要。而而假设四四项重要要议题中中已有三三项获得得协议，只只剩下一一项重要要议题和和两项小小问题，那那么，为为了能一一举使这这些议题题也获得得解决，你你可以这这么告诉诉对方：“四个难难题已解解决了三三个，剩剩下的一一个如果果也能一一并解决决的话，其其他的小小问题就就好办

38、了了。让我我们再继继续努力力，好好好讨论讨讨论唯一一的难题题吧!如如果就这这么放弃弃，大家家都会觉觉得遗憾憾呀!听听你这么么一说，对对方多半半会点头头，同意意继续谈谈判。 当第四个重重要议题题也获得得了解决决时，你你不妨再再重复一一遍上述述的说法法，使谈谈判得以以圆满地地结束。 打开谈判僵僵局的方方法，除除了上述述“只剩下下一小部部分，放放弃了多多可惜!”、“已经解解决了这这么多问问题，让让我们再再继续努努力吧!”等说话话的技巧巧外，尚尚有其他他多种做做法。不不过，无无论所使使用的是是哪一种种方法，最最重要的的，是要要设法借借着已获获一致协协议的事事项作为为跳板，以以达到最最后的目目的。 九、

39、声东击击西 这一策略在在于把对对方的注注意力集集中在我我方不甚甚感兴趣趣的问题题上，使使对方增增加满足足感。 具体的运用用方法是是，如果果我方认认为对方方最注重重的是价价格，而而我方关关心的是是交货时时间，那那么我们们进攻的的方向，可可以是付付条件问问题，这这样就可可以支对对方从两两个主要要议题上上引开。 这种策略如如果能够够运用得得熟练，对对方是很很难反攻攻的。它它可以成成为影响响谈判的的积极因因素，而而不必负负担任何何风险。 十、金蝉脱脱壳 当谈判人员员发觉他他正被迫迫作出远远非他能能接受的的让步时时，他会会声明没没有被授授予达成成这种协协议的权权力。 这通常是谈谈判人员员抵抗到到最后时时

40、刻而亮亮出的一一张“王牌”。在这这时，双双方都很很清楚，这这是为了了不使谈谈判破裂裂。 然而，如果果用直接接了当的的方式使使用“职权有有限”，这个个策略还还是有危危险性的的。因为为，为使使谈判得得以顺利利进行，就就要求双双方共同同以适当当的速度度朝着预预期的方方向努力力，要求求共同交交换条件件，共同同得到满满足，共共同做出出让步。如如果一没没有足够够的权力力 ，那那么就会会出现新新的问题题，若是是一方认认为可能能会面临临到，即即无论与与对方的的谈判人人员达成成什么样样的谅解解，都不不会被他他的老板板认可。其其结果，一一方会不不得不做做出进一一步的让让步。 某一方提出出“职权有有限”，对双双方来

41、说说都是不不利的。它它破坏也也干涉了了另一方方让步的的速度和和方式，削削弱了自自己获取取利益的的可能，使使任何谈谈判都更更趋复杂杂化。 如果一方真真是“权力有有限”，则会会降低谈谈判的效效率。如如果一方方蓄意采采取这一一策略来来愚弄对对方，那那么，它它不但具具有许多多不利之之处，而而且这种种人为障障碍很可可能被发发现，而而使自己己受损。 一方如果怕怕对方使使出这一一招，最最好在谈谈判开始始时就弄弄清楚。在在谈判的的目标、计计划和进进度已经经明确，亮亮底牌阶阶段即将将完成之之前，谈谈判人员员的个性性已初步步掌握之之后，可可首先提提出一个个这样的的问题：“你有最最后决定定的权力力吗?” 谈判进入中

42、中期阶段段后，如如要某一一方的权权力确实实有限了了，那么么，另一一方应该该施加各各种影响响，争取取在他的的权力范范围内成成交。权权力有限限的一方方应该利利用电话话、传真真机和其其他设施施，与老老板取得得联系，解解决因“职权有有限”而造成成的问题题。 十一、欲擒擒故纵 在一个由两两人组成成的谈判判小组中中，其中中一个成成员在谈谈判的初初期阶段段起主导导作用，另另一个人人在结尾尾阶段扮扮演主角角。 这样做的好好处，在在于洽谈谈开始时时，小组组某一成成员(硬硬派)则则保持沉沉默，寻寻找解决决问题的的办法, 然后后建议作作出让步步。这当当然须在在不会损损害第一一个主人人的“面子”的原则则下。 这样做的

43、不不利之处处，在于于使谈判判工作更更加复杂杂化。因因为按上上述做法法行事，两两个谈判判人员要要密切配配合，这这是很费费力的事事情。 这个策略是是很难对对付的。相相应的反反措施是是：首先先，另一一方应该该放慢让让步速度度，不要要很快就就在持强强硬态度度的人面面前让步步。但是是，当持持温和态态度的人人上场演演主角时时，若要要使对方方做出过过份的让让步是很很困难的的。 十二、扮猪猪吃虎 “为什么”是一句句探求原原因的问问题，甚甚至有时时是在一一方说明明原因后后的进一一步探求求。比如如下列的的对话： “我最多只只能出十十万元。” “为何如此此?”“如果果再多出出，就无无利可图图了。” “为什么?” 如

44、此等等。 这种使用“为什么么”的提问问方式，在在交涉阶阶段初期期有积极极作用，它它可以帮帮助我们们了解对对方是如如何真正正评价事事物的。 同时，这也也是我们们在某一一阶段提提出的一一系列问问题中的的一部分分问题。 对于这一策策略的反反措施是是，对对对方的疑疑问“为什么么”只提供供最简要要的情况况，在直直接答案案后面不不做详细细的解释释。不过过要注意意，在交交涉初期期阶段，对对方有权权迫使我我们回答答对他们们有益的的情况。 要是对方过过于频繁繁地发问问“为什么么”，比如如，在我我们试图图提出新新的建议议和准备备让步的的时候，对对方就无无理要求求针对所所有细节节都加以以说明，我我们就可可以开始始进

45、行反反击。 十三、缓兵兵之计 谈判进行了了一段时时间以后后，可以以休息五五至十分分钟。在在休息期期间，让让双方走走出会谈谈大厅，回回顾一下下谈判的的进展情情况，重重新考虑虑自己，或或者让头头脑清醒醒一下再再进入洽洽谈，这这些都是是有必要要的。 一般情况下下，休息息的建议议是会得得到对方方积极响响应的。休休息不仅仅有利于于自己一一方，对对双方，对对共同合合作也十十分有益益。 休息是有积积极意义义的。它它使双方方有机会会重新计计划甚至至提出新新的构想想和方案案，可以以使双方方在新的的气氛下下再聚一一堂，使使精力和和注意力力再度集集中起来来。 有人担心休休息会有有消极作作用，担担心会破破坏刚才才的谈

46、判判气势，会会使良好好有效的的谈判气气氛受到到干扰，或或者会给给对方改改变方针针的机会会。实际际上，这这种担心心是多余余的。 其次，应安安排休息息的程序序。 (1)一方方面说明明休息的的必要性性。比如如：“ 我想想，如果果现在休休息一下下，可能能有利于于我们双双方好好好地谈判判”。 (2)简单单总结一一下刚才才进展情情况，并并且提出出新的建建议。比比如：“我们已已经谋求求出可以以解 决决价格与与折扣问问题的方方法。我我建议现现在大家家想想是是否还有有别的解解决途径径。” (3)确定定休息的的时间。比比如：“十五分分钟够不不够?”(4)避免提提出新议议题。如如果对方方想提出出新的议议题来讨讨论，

47、要要求他在在休息后后再说。在在需要休休息的时时候，不不要让对对方有产产生讨论论新议题题的机会会。 在休息期间间，我方方要考虑虑的问题题应该是是明确的的。应研研究怎样样进行下下一阶段段的谈判判，归纳纳一下正正在讨论论的问题题，检查查我方小小组的工工作情况况或者对对以下的的谈判提提出一些些新的构构想。同同时要考考虑怎样样重新开开谈，考考虑往下下的洽谈谈方案和和如何做做开场陈陈述。最最好能带带着新的的建议重重新步入入谈判大大厅。休休息是一一种有很很大潜在在影响的的策略，适适当地运运用这一一技巧，可可以帮助助我们达达到共同同获利的的目的。 十四、草船船借箭 采取“假定定将会会”的策略略，目的的是使谈谈判的形形式不拘拘泥于固固定的模模式。比比如，在在谈判中中，不断断地提出出如下种种种问题题：“如果我我再增加加一倍的的定货，价价格会便便宜一点点吗?” “如果我们们自己检检验产品品质量，你你们在技技术上会会有什么么新的要要求吗?” 在试探和提提议阶段段，这种种发问的的方法，不不失为一一种积极极的方式式，它将将有助于于双方为为了共同同的利益益而选择择最佳的的成交途途径。 然而，如果果谈判已已十分深深入，再再运用这这个策略略只能引引起分歧歧。如果果双方已已经为报报价做了了许多准准备，甚甚至已经经在讨价价还价了了，而在在这时，对对方突然然说：“如果我我对