房地产行销培训手册1ceqf.docx

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1、房地产行行销培训训手册领读：今今天，我我开始新新的生活活。全体跟读读：我选选择的道道路充满满机遇，也也有辛酸酸与绝望望。失败败不再是是我奋斗斗的代价价。我要要养成良良好的习习惯，全全心全意意去工作作。领读：今今天，我我开始新新的生活活。全体跟读读：我要要用全身身心的爱爱来迎接接今天，坚坚持不懈懈，直到到成功。我我要自然然界最伟伟大的奇奇迹。领读：让让我来吧吧！全体跟读读：对人人感恩，对对已克制制，对事事尽力，对对物珍惜惜。领读：誓誓言人。全体跟读读：，。目 录录1、房地地产行销销理念1.1行行销概论论1.2业业务操作作纲要1.3销销售员的的素质要要求1.4销销售员礼礼仪及行行为2、房地地产市场

2、场2.1房房地产的的市场调调查2.2房房地产的的基本知知识2.3房房地产前前期开发发2.4建建筑常识识2.5房房地产法法律2.6房房型设计计及人体体功能学学2.7 购房合合同讲解解2.8 房屋贷贷款2.9客客户分析析及应对对技巧2.100物业管管理3、房地地产销售售3.1案案场标准准作业流流程3.2销销售战略略及技巧巧应用3.2.1电话话接听、邀邀约、追追踪及上上门拜访访3.2.2了解解客户要要素3.2.3销售售引导及及道具运运用3.2.4如何何带客户户看房3.2.5如何何守价3.2.6逼订订技巧3.2.7销控控及柜台台3.2.8现场场造势3.2.9客户户异议说说服3.2.10如如何成交交3.

3、2.11如如何填写写订单3.2.12如如何快速速签订合合同3.3常常用语3.4案案场注意意事项3.5销销售讨论论题3.6案案例讨论论4、表单单4.1市市场调查查表单说说明4.2销销售表单单说明5、纪律律5.1案案场纪律律6、附录录6.1市市场调查查表单6.2案案场销售售表单6.3考考核题1、房地地产行销销理念1.1行行销概论论行销：通通过研究究、策划划、推广广、交易易及实体体配销技技术等一一系列整整体策略略，确实实掌握消消费者需需要，把把握环境境变动所所带来机机会的动动态型企企业经营营活动。它它包括了了：事前：了了解四周周环境，调调查市场场需求，分分析、预预测，规规划产品品，订出出合理价价格，

4、选选择适当当的销售售网，编编出广告告预算、促促销政策策等。事中：人人力推销销，研究究推销技技巧（接接近、交交谈、表表演、拿拿订单、顾顾客管理理等）。事后：服服务、信信用、评评估与控控制等。行销是以以顾客为为中心，以以获取最最大的利利润为目目的。行行销包容容了企业业管理学学、社会会学、心心理学、行行为科学学、请函函学问，同同时生成成体系，从从实务开开始，在在理论上上生根，最最后演变变成科学学，进入入艺术的的境界。运用双手手的人是是劳工；运用双双手和头头脑的人人是舵工工；运用用双手和和头脑与与心灵的的人是艺艺术家；运用双双手和头头脑与心心灵及两两条腿的的是行销销员。行行销员运运用技巧巧和智慧慧，让

5、顾顾客了解解而购买买，得到到好处与与方便，提提高生活活水准，最最后反馈馈到企业业内部，增增加生产产效率，如如此生生生不息、蓬蓬勃发展展。行销员生生活的一一部分。求求婚、谋谋职、处处事、夫夫妻之间间、作家家、画家家、政客客等。会会做行销销，别人人才会承承认你做做“好”了人，在在芸芸众众生中，占占有一席席之位。行行销是一一多采多多姿的职职业，让让你与广广大民众众接触中中获得各各方面的的经验。行行销已不不是你要要不要做做的问题题，而是是你要如如何做好好的问题题。伟大的抱抱负，开开阔的胸胸襟，彬彬彬有礼礼的风度度，一泻泻千里的的辩才，认认真负责责的态度度和热忱忱、关怀怀，给民民众以建建议性的的咨询顾顾

6、问。提提高整个个新生活活品质。行销是高高贵的，高高收入的的，最自自由的。谁谁最想职职业是找找到如此此安全而而真实的的收获？哪一职职业能象象行销那那样具有有发展潜潜力。只只要你投投入，就就会有相相当的报报酬。抓住机会会作最大大的利用用！行销业观观：19世纪纪初的三三十年里里，是生生产产品品的导向向时期，生生产供不不应求。19300年起到到十九世世纪中叶叶，随着着产品的的日益丰丰富，生生产供过过于求，产品品进入以以推销、促促销为主主要手段段达成销销售量的的销售导导向时期期。19500年起，生生产与消消费冲突突加强，市市场竞争争加剧，企企业竞争争从单一产品生生产转向向为以满满足顾客客需要来来获得利利

7、润进入入行销导导向时期期。近年来，随随着全球球环境日日益恶化化，能源源短缺加加重，地地区冲突突升级，以以对全世世界以自自我为中中心无休休止地追追求市场场机会和和利润所所造成的的纠纷时时，带动动产品愈愈来愈剧剧烈，出出现了“人类观观念”。实现现真正人人类需要要力量。市场（MMarkket）：顾客与与竞争者者聚集之之处。销售（SSalees）：供需双双方接触触处。推销（SSelllingg）： 将产品品出处告告诉消费费者，让让他们买买后得到到好处与与方便，提提高生活活品质，增增加生产产效率。行销包括括上面所所有名词词，以上上任一名名词不能能全然包包括“行销”。行销理念念1.推销销魂不是寻找找客户，

8、而而是创造造客户打入客户户的心，而而非打破破客户的的头客户永远远是对的的交易的完完成是一一个新交交易的开开始2.八二二法则3.独一一无二的的自己自信、自自爱成就的大大小绝对对不会超超越有信信心的大大小。哀莫大于于心死，耻耻莫过于于丧失自自信。自自信心是是比金钱钱、智慧慧、家世世、朋友友更有助助于发展展自己事事业的利利器。它它是人生生最可靠靠、最可可贵的资资本。对对自己也也不必过过分求全全责备。世世界上没没有十全全十美的的人，能能够被大大多数人人亲近的的人，就就是成功功的人。不不要怕挑挑毛病，挑挑剔是顾顾客的权权利，有有挑剔才才有购买买的意愿愿人，是是最聪明明的动物物，却往往往做出出一些连连自己

9、都都难以置置信的愚愚蠢的事事情。谁谁都不愿愿见到自自己慢性性自杀，谁谁都不希希望自己己摧毁自自己。不不爱自己己与不爱爱别人，同同样是一一种罪恶恶。自爱爱不仅是是要爱护护自己的的精力、身身体，更更要爱护护自己的的品德、修修养，这这些都必必须以精精神来完完成。内内外生命命的历程程，都必必须由内内心的塑塑造表现现出来。一一个浪费费自己生生命力的的人，比比那些浪浪费自己己家财做做败家子子，更令令人不可可饶恕。唯唯有拥有有充沛生生命力的的人，才才是世界界上最富富有的人人。人，最最大的优优点在于于能够原原谅自己己！人，最最大的缺缺点在于于能够原原谅自己己！志气、坚坚忍志气绝不不可取在在未经熬熬练成熟熟前散

10、发发出预期期的力量量。成功不带带丝毫的的勉强。黎黎明前的的黑暗，有有极大的的耐力与与勇气，才才足以突突破。志志气是以以光明磊磊落的胸胸襟，若若干实干干的精神神为凭借借，不畏畏艰巨，不不畏困苦苦，始终终以高尚尚的情怀怀，朝气气蓬勃迈迈步向前前。有志志气、有有毅力、有有勇气、敢敢担当，即即使一无无所有，也也能够无无中生有有，化腐腐朽为神神奇，使使自己的的生命变变得更充充实，使使自己的的人生变变得更多多采。志志气一经经唤起，仍仍要不断断注意教教育，保保持其锐锐利、新新鲜的状状态。野野心比志志气更使使人蠢蠢蠢欲动，它它原是人人性中未未经教化化的原始始欲望。世世间评为为卑劣的的作为，无无不是以以野心为为

11、出发点点，投机机取巧为为手段。只只重表面面的风气气，不重重内心情情操，不不寻求平平衡，是是个人的的不幸，更更是社会会的损失失。坚忍忍，谁能能够保有有它，谁谁就可以以出人头头地；谁谁能够取取得它，谁谁就可以以登峰造造极。坚坚忍必须须百分之之百出自自内心，必必须以自自己的意意志与毅毅力来灌灌溉、培培养，一一点一滴滴地琢磨磨，一点点一滴累累积，才才可以渐渐渐地汇汇聚成自自己内在在最雄厚厚的财富富，任何何人抱不不走，夺夺不去。一一切挫折折都是要要达到美美好过程程中必然然的遭遇遇。失意意泰然，得得意冷然然，有事事崭然，无无事澄然然。每经经历一次次挫折，便便产生更更大的决决心和勇勇气；即即使到达达成功之之

12、路的终终站，也也始终保保持住那那股不屈屈不挠的的奋斗精精神，随随时迎接接再一次次挑战的的精神。坚坚忍是突突破任何何困难最最有效的的武器，是是解除一一切困难难最有用用的金钥钥匙。它它，可以以使人平平步青云云，可以以使人化化险为夷夷，取得得它也须须付出相相当的代代价，这这份不是是金钱的的力量可可以替代代，不是是外在的的力量可可以借助助，它需需要“勇气”和“毅力”。坚忍忍并非不不能做到到，而是是大多数数人不愿愿做到！乐观、诚诚信心智与感感情成熟熟的程度度，可以以主宰一一个人的的成功与与失败。成长的过过程原本本就包含含着无限限的痛苦苦。只有有不向环环境低头头的人，才才有征服服环境的的一天。乐乐观，才才

13、会对一一切困境境产生百百折不挠挠的突破破勇气，对对一切事事物产生生浓厚的的兴趣。社社会是一一本很好好的书；社会是是一个最最好的大大学。能能够为别别人着想想，才有有相当的的观察空空间，相相当的生生活经验验。凡事事能设身身处地想想一想，就就不会有有太多的的怨尤，太太多的责责难。常常能为他他人着想想，就越越明白：社会是是一个不不容易领领会的东东西。偶偶然遇到到一些不不满的事事，发现现一些不不满的现现象，就就不会失失望或产产生消极极。诚实实的面貌貌是最佳佳的介绍绍信；良良好的心心胸是无无上的信信用。任任何一个个人，由由于主观观上一些些大家知知道的原原因，本本身成多多或少，都都会有一一些“虚”的成份份存

14、在。事事后应作作适度的的检讨。否否则，在在时间的的长期考考验下，虚虚伪的因因子终将将成为致致命的伤伤害。绝绝对不要要怕诚信信吃亏！暂时的的失去也也是为了了更多的的得到。“吃一堑，长一智”，你永远站在河对岸，总不会生出翅膀来让你飞到彼岸去。聪明的吃亏决非一时的冲动。一个成熟人总是在弹性限度运作。许多事正因为你我不善于吃亏而失去了很多。患得患失，刁钻圆滑对个人品格淘汰，将是致命打击。对自己诚实，对别人也诚实，才会赢得人心。生命充满活力，事业一帆风顺。健康、活活力尽管你能能做出最最惊人的的伟业，却却无法创创造出第第二个自自己。努力拓展展事业的的同时，更更要随时时维护自自己最伟伟大的本本钱身体。任任何

15、财富富都发源源于自己己的身体体，保护护财富就就须先保保护身体体，保护护身体就就必须注注意自己己的健康康，从和和谐的生生活面，开开创更辉辉煌的业业绩。使使自己不不但拥有有更多的的财富，而而且有足足够时间间去享受受财富。留留得青山山在，不不怕没柴柴烧，永永远保持持健康的的高峰状状态，即即使有所所挫折，也也会东山山再起。若若是疏于于对健康康的重视视，一旦旦壮志未未酬，身身先瘁，这这份含恨恨不曾明明目的悲悲伤，有有谁能给给以慰籍籍？没有有娱乐、没没有消遣遣、没有有朋友、没没有孤独、寂寂寞、缺缺乏人情情味，生生命异常常脆弱，稍稍有不如如意，便便一蹶不不振，消消沉下去去。当无无所不有有时，也也就一无无所有

16、！事业令令人着迷迷、沉醉醉，当一一个人无无法看到到事业成成长时，事事业又何何以可爱爱呢？潜能、定定位一味沿袭袭稳重生生活方式式，从不不须担负负任何必必要的风风险，还还能指望望他成就就什么呢呢？自己不是是一介平平凡小人人物，不不会没有有出息，无无所作为为。重视视自己。掌掌握自己己的命运运成为自自己的主主宰。一一成不变变的生活活不是我我们想要要的生活活。了解解能力展展示水平平发挥的的运用，增增进自我我认识就就会适应应。一个个人，连连自己都都不曾感感觉到重重要，还还能要求求别人为为你作些些什么呢呢？忙忙忙碌碌的的生活，是是不是有有意无意意间失落落了自己己。面对对生命谢谢幕，你你不曾真真实的活活过！实

17、实现自我我。正视视自己的的“弱点”，更重重视自己己的“长处”，这是是你所以以是你的的质的所所求，更更是立世世的实力力基础。个个人的特特质将澄澄清自我我价值，重重估整个个生命奋奋斗的意意义。你你值得为为自己的的存在而而自豪。你你我如此此平凡，又又如此幸幸运。在在生命的的每一天天，我们们都倾注注自己的的心力，我我们拥有有最充实实、最丰丰富、有有意义的的人生。真真实的生生命不是是刻意迎迎合，而而是恰到到好处的的自由挥挥洒，活活出自己己的滋味味。人是社会会性的，必必须确立立自己的的地位，在在完整的的生活架架构里，找找到归属属感。生生活架构构里，找找到归属属感。人人由一种种情境到到另一种种情境往往往不会

18、会有原有有的能力力标准，学学校也无无法教人人有什么么超常发发挥。我我们需要要探索、经经历、沟沟通。树树立对自自己的信信心。发发挥自己己长处是是每个人人面临的的最大挑挑战。摆脱角色色的束缚缚：束缚缚使人僵僵化，限限制人正正常能力力发挥，表表现真正正的自己己，清晰晰地表达达自己，表表现自己己冲动与与强力。表达爱与与温情：心中充充满爱，才才会被关关怀，才才会顺利利成才。平稳内心心：平静静心，才才可能最最大限度度发挥自自己才智智，消除除内心冲冲突。权力感与与影响力力：影响响周遭的的人群满满足自己己的需要要，使自自己成为为别人眼眼中重要要人物，而而彼此信信赖。开放心胸胸：互相相依靠，人人在相互互依靠中中

19、，共同同追求完完美；心心要的自自主行为为只是手手段而非非目的。毕毕竟人的的本质是是与人共共处成长长，彼此此依存。信信任自己己和别人人，才能能表现真真正的自自己。把握现实实，分享享别人快快乐。把把握现实实，才会会在崛起起的的人人群中突突出自己己。走过过来了，才才会有现现身说法法，生命命的定位位圆满。生命苦短短，不认认真做说说什么，怕怕也难以以向这副副空“皮囊”交待！活着该该不是为为了吃吧吧！快乐乐自己，分分享快乐乐。快乐乐最具有有感染。发发自心性性的怡悦悦，才会会对世界界接纳和和宽容。永永远不觉觉得自己己渺小。4.本事事虽小，借借“鸡（机机）”下“蛋”专精立业业，博览览取胜审时度势势，因机机立胜

20、识识别与把把握机智机智早不不代表渊渊博的学学问与丰丰富的知知识。一一个善用用机智的的人，不不但能在在任何场场合，任任何地点点，尽量量运用他他所知道道的事物物来作为为他谈话话的资料料，并且且还能够够适当地地利用他他所不知知道的事事物来掩掩饰他的的无知。就就像一个个卓越的的厨师，这这依赖经经验判断断，更需需要自我我教育。机机智，在在于不恃恃才自傲傲，自我我封闭，而而能随机机应变，见见机行事事。时时时怀着同同情别人人不幸遭遭遇的心心情，随随时关怀怀别人所所喜爱的的事物。能能了解人人性的弱弱点，却却不击破破人性的的缺点；明知别别人占了了便宜，还还让他三三分。人人人都有有发表欲欲，人人人都有自自己主张张

21、，不要要抢在别别人前面面发表自自己意见见，对任任何足以以伤感情情的话，敢敢随时克克制；多多为别人人想想，假假如我是是会怎样样。以爱爱心与关关怀保持持自己良良好的品品行，让让自己生生活充满满温馨与与美满。5.本钱钱全无，人人和坐财财凡社会上上出人头头地的人人，都善善于运用用群众的的力量。世世事洞明明皆学问问，人情情练达遍遍地金。有有处世的的热心，待待人的热热忱。在在今天这这样一个个飞速发发展的社社会，人人际关系系相对错错综复杂杂。事业业成功880%取取决于不不断进取取，人才才丛林中中，运筹筹帷幄，左左右逢源源。不了了解人性性，不能能把握人人性，不不能知变变而应变变，势必必举步艰艰难，动动辄得咎咎

22、。打开人性性的灰箱箱，你我我是朋友友以良好的的风度、优优美的仪仪态，亮亮出你的的青春护护照；以以个人的的内蕴的的美质学学识德性性，走进进人的心心里。发发自内心心地真诚诚关心他他人。人人都喜欢欢接受别别人的关关切与注注意。诚诚干中，形形干外，以以自己独独有的坦坦率、真真诚走出出一片蔚蔚蓝。最最沉默的的人，都都有浓郁郁的发表表欲。人人都具备备一个与与生俱来来的话匣匣子。绝绝大多数数人，话话里头没没有多少少新鲜东东西。只只要你有有耐心善善于倾听听，学会会关注，你你会发现现人们大大都在毫毫无选择择渲泄感感情，并并无确切切指明。有有的不过过是在证证明一下下自己的的存在。当当他实在在没有东东西可讲讲的时候

23、候，也是是他最虚虚最没有有防备的的时候。也也是最需需要别人人，最容容易接纳纳他人的的时机。适适当把握握良机、以以逸待劳劳、对症症下药、适适度点拨拨，意想想不到的的结果便便会出现现。当对对方不设设防的时时候，他他已把你你从陌生生看成自自己的知知音。当当芸芸众众生，只只有你最最了解他他，心灵灵的隔情情已去，他他诚心完完整接受受了你，还还会有许许多鲜为为人知的的趣闻。微笑挡不住住的最爱爱微笑，无无法拒绝绝，更无无法逃避避；微笑笑，无需需金钱，更更勿需劳劳作；微微笑，出出自真诚诚的爱心心，来自自内心的的关怀！微笑，使使你我他他瞬间成成为永恒恒。它是是极为常常见的，愈愈为人所所忽略，而而愈是这这些遗忘忘

24、的常常常散发出出人性的的光辉。人人与人曾曾经熟悉悉的变得得陌生而而遥远，而而陌生的的又将成成为恒久久的缺憾憾。人的相见见的第一一眼，善善意、温温和的微微笑无疑疑是第一一声无言言的问候候，让人人舒适、快快意。自自然也就就喜欢上上了你。人人何曾吝吝啬起来来了呢？也许是是别人不不曾露出出过笑脸脸，那你你的笑容容可掬更更显得难难能可贵贵。你确确是因为为别人而而存在，更更是因为为得到爱爱而要付付出爱，而而这绝无无任何的的勉强与与做作，而而全然是是一种心心性的自自然流露露。当你你每天最最愉快、微微笑地向向人们道道一声“早安”无疑是是超越生生命的问问候！尽尽享生命命的喜悦悦回荡。言语人性的的诱惑人，最大大的

25、特性性是最善善于保护护自己。现现代工商商社会，主主客观限限制人真真实的表表现自我我，而表表现出虚虚伪。人人们的谈谈吐变得得异常沉沉重，谨谨慎。谁谁都不喜喜欢轻易易让人支支配。个个性在挑挑战之间间树起一一道心墙墙。朋友友之间，变变得格外外小心，稍稍有不慎慎，就会会引起警警觉，加加以防备备，来避避免自身身伤害。走走进对方方，最不不可思议议的是深深切击破破人的内内心，让让人处处处感到是是利已而而非利人人。高贵贵感的要要求，使使心灵的的沟通成成为必须须。基于于诚恳的的交谈，使使对方得得到真实实的实惠惠，正是是语言的的妙处。人人是情绪绪化的产产物，感感情用事事超过理理智的抉抉择。人人的感情情又永远远只能

26、发发泄而不不能负载载。正因因如此人人与人的的交流人人情成败败往往过过于言语语本身。人人最容易易涌陷入入习惯性性的网中中不知自自拔，因因而它舒舒适又安安全。敬业、乐乐群任何职业业都有其其不可磨磨灭的神神圣性；任何工工作都有有其独有有的可敬敬处。既既然你无无法离开开工作，那那就去热热爱他，热热爱是最最好的老老师。热热爱中全全身心投投入，你你会散发发出奇迹迹般活力力。用自自己的能能力掌握握自己的的待遇，是是最公平平的。人人在生命命的参与与中尽享享人生的的风流。以以诚恳的的态度待待人，设设身处地地替别人人打算；懂得宽宽容；乐乐于成人人之美，乐乐闻人之之誉。在在人的群群山中，走走出自己己的伟岸岸与深远远

27、。欺骗走向自自我毁灭灭欺骗了人人一次，为为了硬头头皮撑下下去，不不得不欺欺骗第二二次。这这种违心心的欺骗骗随着时时间推移移暴露无无遗。存存心不良良欺骗是是出卖了了自己的的人格，世世间还有有比人格格更为至至高无上上的了吗吗？只求求目的，不不择手段段是绝对对的错误误！6.本行行领先，联联手开拓拓地利协作谁能够创创新，谁谁就能领领先谁能够超超越，谁谁就能出出人头地地保持尖尖端的突突破力，才才会打开开新天地地创意因素素：好奇心接受受问题能能力流畅性思路路灵活灵活性思考考弹性，角角度跳跃独创性性重组性恒心与毅毅力1.2业业务操作作纲要基本要求求：行销销的游戏戏规则业务的概概念最基本的的早期时时，就是是花

28、劳力力把东西西卖掉，因因素之一一。现在在，有基基本的观观感。1.客户户的观点点来说明明他们想想要的、需需要的、了了解的，应应替客户户想一想想，了解解之后知知道他的的需要，了了解他的的能力2.收集集个人情情报资料料，有助助于了解解，应旁旁敲侧击击展开了了解。3.建立立情谊，人人们通常常会请朋朋友帮忙忙，基本本上都想想和朋友友做生意意，客户户通常对对陌生人人产生不不信任感感。要让让他相信信你，因因此，得得与他交交朋友。“交朋友“非常重要，如不做好，后来可能会很辛苦。累计无形资产，即使卖完房子也要保持朋友的关系。4.建立立竞争的的对手无无法攻破破的交情情护盾，老老客户非非常重要要，客户户介绍客客户，

29、房房子是不不动产，俗俗话说“有土始始有财“，说实实话是重重要的。要要有竞争争意识敢敢去拼，注注重低价价位盘子子，这些些客户会会带来更更多的客客户。5.建立立共同的的话题发掘、试试探客户户，寻找找共同点点，了解解其兴趣趣与爱好好，共同同话题男性：兴兴趣：运运动、得得意的事事和成就就感女性：兴兴趣：买买衣服、逛逛街等请教不懂懂的问题题，拉近近两者之之间的距距离6.取信信于人，信信守、准准时，能能力范围围所能达达到的事事情帮助助客户，增增加自己己讲话的的可信度度。7.做个个风趣幽幽默的人人8.千万万不要被被客户感感到你在在做行销销。不要要让客户户感觉到到你在卖卖东西，“生意不在人意在”，让他感到买你

30、的东西能得到好处。三要素（行行销成功功）：态态度、幽幽默、行行动个人亲和和力，让让客户很很快接受受你，有有礼貌行动：决决不放弃弃，要求求客户买买下房子子。平常练习习思考，想想出对策策，针对对客户的的问题，随随时记笔笔记。收集客户户的问题题点，不不能死记记某一样样东西，应应该视具具体情况况与人来来决定。客户的期期待基本期望望得到的的大概有有以下几几项：1.希望望你只要要告诉我我事情的的重点，比比如针对对价格等等等，也也许不需需要把产产品讲得得太透明明，太烦烦琐。避避免讲一一些让客客户感到到紧张的的字眼，做做一个道道德的业业务员，给给一个理理由告诉诉客户为为什么这这房子适适合客户户，理由由是什么么

31、。例如如，为什什么要求求客户买买2R的的房子，应应告诉客客户理由由，比如如一家三三口2RR的就够够了，要要替客人人着想。这这样做会会让客户户更快决决定买下下你的房房子。2.要老老实。3.给理理由4.说明明理由5.证明明给客户户看，例例：付款款方式如如何的轻轻松，按按时交房房、证明明交通的的便捷等等。6.客户户的心态态：让我我知道我我并不孤孤单，告告诉我一一个与处处境类似似的案例例。找一一个与客客户相似似的例子子，举给给客户听听。7.自我我证明价价格，让让客户感感觉价格格合理，用用同地段段同类产产品比较较给客户户看。拿拿实际的的东西给给客户作作比较，举举出产品品的优点点来说明明价格的的合理。8.

32、告诉诉我最好好的购买买方式因为客户户希望购购买的轻轻松，没没有压力力，让他他知道什什么是对对他最好好，告诉诉他最好好的方式式，就算算客户有有能力一一次性付付款，也也要试着着说一说说分期付付款。9.强化化我的决决定客户已经经有点动动摇，业业务员要要把优点点说给客客户听，帮帮助他做做决定。举举事实的的例子给给客户听听，告诉诉他房子子可以增增值的实实际问题题，还可可举交通通等方面面。10.不不要和我我争辨客户不喜喜欢业务务员与他他争，即即使业务务员赢了了，结果果客户也也会失去去。先肯肯定客户户，然后后再去否否定，先先支持他他赞成他他的观念念，然后后用一些些“只是，可是是，但但是”等字字眼婉转转的否定

33、定他，暗暗示客户户，稍稍稍带一点点攻击性性，但不不能很明明显。11.不不要用瞧瞧不起我我的语气气和我说说话有的客户户对买房房不懂，不不要很无无礼地找找出他的的错误，应应慢慢地地讲解给给这些客客户听。12.别别说我购购买的东东西或我我做的事事是错的的不能用无无礼的语语气中伤伤客户，对对于有些些已经在在别的地地方小订订的客户户，不要要急着说说竞争对对手的不不好，应应好好对对待，慢慢慢地磨磨，让客客户对你你和你的的房子感感兴趣，对对于小订订退户客客户应该该是非抢抢不可的的，如真真谈不下下来，进进行人海海战术。有有时可以以采取演演戏的方方式，逼逼客户“投降”，采取取一些技技巧。13.我我在说话话时请你

34、你注意听听，闭嘴嘴聆听重点：除除了了解解、观察察注意其其讲话，最最重要要要让客户户看到你你是在全全神贯注注，认真真地听他他讲。客客户便会会觉得你你对他说说的话很很感兴趣趣，他便便会滔滔滔不绝地地讲下去去，让你你更深层层了解他他的底细细，偶尔尔提些问问题，时时机成熟熟时，便便点到为为止。14.说说话要真真诚五步推销销法1.激情情主要要是在于于激发个个人潜力力，不断断地开发发客户，有有决不放放弃的决决心。例如：给给自己订订一个目目标，如如一个亿亿销售的的案子，给给自己定定一个四四、五千千万业绩绩的目标标，鞭策策自己去去达到这这个目标标。2.感情情要与与客户“谈恋爱爱”，拉近近与客户户的距离离，谈感

35、感情，但但要拿捏捏得当，建建立友谊谊。3.展示示你的商商品在最短短时间内内让客户户有第一一印象，介介绍模型型非常重重要，有有一定流流程。4.价格格你最最后守的的价格，守守住价线线。让客客户很难难杀这价价钱，价价格绝不不能退得得太快，尽尽量一折折一折的的退。应应该沉住住气，慢慢慢来，引引诱顾客客来砍价价，但又又要让他他觉得很很困难不不好砍。5.数量量未必必客户买买一套就就是一套套，引导导他多买买几套。情感是推推销的润润滑剂成交前情情感的交交流成交前情情感的注注入成交前情情感的联联络这过程最最重要在在于那些些小订的的客户，安安定安抚抚客户，强强化其决决定。行销成功功二十六六招1.建立立并维持持积极

36、的的态度。要要有激情情，变不不积极为为积极，以以行动切切实做到到这一步步。不能能报有无无所谓的的态度。2.相信信自我，如如果连自自己都不不相信怎怎么能做做到最好好。告诉诉自己“我能做做到，我我是一个个顶尖的的业务员员”，但不不能自我我膨胀，鼓鼓励自己己向另一一个高峰峰迈进，维维持这种种感觉。3.订一一个计划划，设定定并完成成目标。做做到在案案前订计计划与目目标的习习惯。向向高的目目标挑战战，给自自己压力力，让自自己想尽尽办法去去达成目目标。4.学习习并实行行基本行行销原则则。通过过听录音音带、看看书，互互相讨论论学习得得到良好好的解决决方法。一一定要不不断地看看书，有有空就看看各类书书籍，增增

37、加自己己的知识识面，不不要什么么都不懂懂。5.了解解客户并并满足他他们的需需求6.为帮帮助而销销售。不不是让客客户感觉觉，而是是要出自自真心地地帮助客客户，客客户会很很感谢你你，最终终他还是是会和你你买房子子。7.建立立长期关关系，无无形中客客户把你你当作一一个顾问问，介绍绍更多客客户给你你。8.相信信你的公公司与商商品。相相信公司司的眼光光，公司司接下楼楼盘，证证明它有有可卖性性，此外外只有相相信自己己的产品品，才能能让客户户相信你你。9.真诚诚10.准准时赴约约，客户户绝对不不喜欢不不守时的的业务员员11.表表现出专专业的形形象。内内在：在在对产品品有很深深、很透透彻的了了解，对对一些专专

38、业法规规及基本本的东西西要知道道，要比比客户懂懂得多。对对市场了了解，各各个楼盘盘地段的的情况。外外在：服服装仪表表。12.与与客户建建立良好好关系与与信任感感13.善善用幽默默14.对对商品了了若指掌掌15.强强调好处处而非特特点16.不不要恶意意贬低竞竞争对手手17.倾倾听购买买讯息。从从倾听中中可听到到一些客客户的购购买讯号号，应及及时抓住住讯号，趁趁热打铁铁。18.预预期客户户的拒绝绝。先预预防他可可能提拒拒绝的问问题。19.要要求客户户购买。记记住最终终目的是是要客户户买房子子。20.提提出要求求客户立立即下定定单之后后记得立立即闭嘴嘴。不让让客户有有犹豫的的机会，记记得“言多必必失

39、”，应赶赶快写完完定单，速速战速决决。21.如如果销售售未成功功立即约约好下一一个见面面时间。应应采取压压迫性的的约法，一一定要用用时间去去压客户户，约完完后追踪踪再追踪踪。22.努努力会带带来好运运。比别别人更努努力就一一定会带带来好运运，不要要看轻你你的客户户。23.坚坚持到底底24.热热情面对对工作25.留留给客户户深刻的的印象26.追追踪开启客户户的心动动钮如何发现现客户的的瞬间欲欲望1.提出出与现成成处境有有关的问问题。让让客户自自己感觉觉这产品品适合他他的，提提出一些些他现在在的状况况，钩起起客户的的欲望，在在此情况况下趁热热打铁。2.询问问他得意意的事。每每个人都都喜欢说说自己得

40、得意的事事，可以以直接地地询问方方法来询询问客户户，有了了开头，后后面就会会比较容容易，你你要与客客户一起起分享客客户开心心的事，这这样客户户就会信信赖你，会会越说越越多。3.提出出与个人人兴趣有有关的问问题。如如果谈到到与客户户兴趣有有关的问问题，客客户会非非常高兴兴，才会会说真话话。卖房房子应速速战速决决，速度度快会比比较安全全。4.问他他假如他他不必工工作，他他会做什什么。通通过对客客户的理理想愿望望中了解解他，获获得一些些他购买买的讯息息5.捉出出与目标标有关的的问题。可可以问客客户的目目标，比比如这一一生想买买多少房房子等等等，当客客户提出出一个问问题，要要抓住这这个问题题询问下下去

41、，引引导客户户掉入你你的“陷阱”。6.看看看办公室室里每样样东西。通通过观察察里面的的每一样样东西，可可以某些些特殊的的物品上上反映出出客户的的爱好、性性格等，比比如照片片，可反反映他的的家庭状状况，然然后针对对着方面面展开话话题，充充分了解解你的客客户。让你的客客户掏腰腰包基本要素素热心、准准时、友友善、专专业热心与友友善比较较重要，只只要做得得透彻，有有亲和力力。要有有诚心不不要骗客客户，以以诚交友友。1.充分分的准备备谈话话的话速速，谈话话要流畅畅，表现现出专业业水平，应应与客户户对答如如流，了了解周边边个案情情况。2.商品品说明考虑虑整件说说明流程程，让客客户有深深刻印象象，因此此业务

42、员员应多多多互相练练习。3.准备备书面的的东西，例例：文件件夹（价价格表、房房型、交交通、消消息等），让让客户明明白看到到，促使使他了解解相信你你的产品品。4.讲一一个你帮帮助其他他客户的的故事。曾曾经怎样样帮助解解决买房房的问题题，如付付款方式式方面等等，客户户会感到到很放心心。5.不经经意地说说出大客客户或准准客户竞竞争对手手的名字字。不经经意地说说出客户户的竞争争对手会会刺激客客户，会会有很大大好处。6.一张张满意客客户的名名单。给给客户看看一看小小订、大大订的单单子，让让客户感感到紧张张、害怕怕，客户户会很快快做决定定。业务务员之间间要有默默契。7.不要要令准客客户感到到困扰。如如果客

43、户户很有钱钱，你千千万不能能贪心让让客户多多购几套套，这样样只有让让客户感感到困扰扰，应让让客户买买得轻松松，缩短短时间。8.强调调售后服服务。物物业管理理、水电电保修。9.为帮帮助而行行销，不不要为佣佣金而行行销。要要有胸襟襟，让他他感到他他不买也也没关系系，没有有压力，就就会与你你拉近距距离。客户为何何要拒绝绝购买？1.不想想买2.钱太太少3.自己己拿不定定主意4.认为为别处有有更划算算的买卖卖5.另有有打算，不不想告诉诉你6.另有有门路（找找到老总总）7.现在在忙着处处理其它它更重要要的事8.价格格太高，太太贵了9.不喜喜欢你，对对你的商商品没有有信心10.不不喜欢，不不信任你你（你可可

44、以反同同客户）预算单位买房房或公司司买房（如如钱有差差距的话话就想办办法两边边都有拉拉进）想买可是是价太贵贵了，想想压低你你的价格格：想办办法帮他他解决付付款方式式（1、有有没有带带钱？22、要引引导他买买房子。33、千万万不要担担心客户户跑了。）商品有没没有问题题？公司有没没有问题题？服务有没没有问题题？价格有没没有问题题？总结：做做业务一一定要有有心，“世人无无难事，只只怕有心心人”客户的讯讯息不必说太太多的话话，尽量量让客户户自己表表达，从从中获得得讯息。1.经常常听到的的客户询询问的问问题，例例如，“什么时时候交房房”，从中中可知客客户关心心什么、在在意什么么，并了了解客户户现在的的问

45、题所所在。2.有关关价格问问题，客客户如果果很关心心问地很很细，或或客户之之间对于于价格互互相讨论论，这表表现出了了客户强强烈的购购买欲望望，此时时业务员员就应该该考虑如如何来回回答与解解决客户户的要求求，并要要善于观观察思考考对策。3.交货货问题例例“交房后后的物业业管理怎怎么样”等等，此此时说明明客户可可能会购购买，客客户已经经透露了了讯息。4.问到到公司的的问题例例“你们这这个项目目是否第第一个项项目？”等详细细问题，客客户想从从中得到到自己是是否会上上当，怕怕被骗，因因此想要要进一步步去了解解。5.需要要重复说说明，例例在付款款方式上上一而再再，再而而三地问问，表现现出客户户很注重重某

46、一因因素，说说明了客客户其本本身的问问题，业业务员应应注意从从客户言言行举止止中散露露出的问问题。6.品质质结构的的问题，例例房屋水水管的问问题等等等，客户户想从中中得到保保障，现现在房子子的基本本结构业业务员应应充分掌掌握，高高层一钢钢骨，多多层一砖砖头，剪剪力墙：简于砖砖头与钢钢筋之间间。7.保证证维修的的年限。8.客户户如果重重复看某某一样东东西，比比如样板板房。9.会询询问购买买过的客客户。应应用感觉觉，发挥挥想象力力。业务员常常犯的错错误1.对客客户有成成见。2.没有有聆听，业业务员一一定要仔仔细地听听，因从从客户说说中了解解放弃最最想要的的东西。3.优越越感。不不能感到到高高在在上

47、，客客户会感感到受不不了。4.今天天就买压压迫感。确确实有少少部分的的客户，逼逼不得的的，只有有暂时放放一下“小狗行行销法”，试用用产品。5.没有有讨论到到需求。不不了解客客户的需需求。6.流露露出要成成交的模模样。不不要过于于流露出出这种感感情。7.态度度的问题题。不能能不理客客户。8.差劲劲的态度度。要真真诚。成功的拌拌脚石1.不相相信自己己要有有信心。觉觉得自己己无能才才卖高价价位产品品。2.不相相信自己己的产品品。克服服自己，相相信自己己的产品品。3.没有有设定及及达成目目标，没没有规划划能力。应设定目目标生涯涯规划，该该怎么做做需要怎怎么做。4.你很很懒或者者你没有有为完成成行销做做准备。充充分准备备基本资资料。5.不知知道如何何面对拒拒绝。6.对商商品知识识没有通通盘的了了解。7.没有有学习并并执行行行销的基基本理论论。最好好每星期期花一二二天看看看书，增增加知识识，并加加以实践践。8.没能能了解客客户或满满足客户户的需求求。9.跟不不上改变变的脚步步。例：市场的的改变等等。10.无无法与他他人相处处。包括括同