行业管理重点与常见困扰169131.docx

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1、行业目录-一般分销销行业介绍分销是指产产品从生产产出来一直直到消费者者手中的整整个传递过过程中所涉涉及的一系系列活动，还还包括在商商品转移过过程中取得得这种商品品和服务的的所有权或或帮助所有有权转移的的所有企业业和个人（生生产者、中中间商、代代理中间商商、最终消消费者等）。分销是是当前国内内绝大多数数批发型商商贸企业以以及产供销销一体化的的企业所采采取的销售售管理模式式。分销服服务已不仅仅仅涉及批批发和零售售，而是包包括了直销销、代理、批批发、零售售到仓储、物流、售后服务等各个方面，是一种全方位的流通方式。在一定意义上可以说，只有掌握了分销服务领域的主动权，才能掌握市场竞争的主动权。从经济理论

2、论的观点来来看，分销销的基本职职能在于对对产品从生生产者转移移到消费者者过程中所所必须完成成的工作加加以合理高高效的组织织，其目的的在于消除除产品提供者与使用者者之间的距距离。国内市场场的迅猛发发展使得分分销管理模模式在新一一轮的竞争争中受到重重视。 销售渠渠道的管理理方式、操作作模式与控控制方法再再次成为企企业关注的的焦点。目目前，许多多企业的分分销成本已已经超过生生产成本和和产品开发发成本，成成为企业总总体运行成成本的第一一大构成要要素，从某某种意义上上讲，企业业的竞争已已转变为销销售的竞争争。分销业务扮扮演着最终消费费者与商品品提供者间间桥梁的角角色，最为贴近市场场，受市场场变化的影影响

3、最大也也最直接；为了充分分满足市场场的需要，分分销业务应应具备极高高的弹性与与严谨的管管理。分销销业务一般般分布的地地理范围广广阔，各地地差异性较较大，要落落实管理有有一定的难难度；由于于上述原因因，分销企企业更需要要一套良好好的管理工工具来协助助进行有关关商品、存存货、价格格、促销、渠渠道等各方方面的管理理。神州数码作作为国内IIT行业产产品分销的的龙头，在在分销业务务方面有深深厚的积累累与实务经经验，神州州数码ERRP用户中中，有超过过三分之二二的比例使使用ERPP来协助分分销管理。愿愿以良好的的产品与服服务协助国国内分销企企业提升管管理，增强强竞争力。行业特性说说明分销行业属属流通买卖卖

4、业，主要要针对商品品的购入及及销售，作作为一种企企业形态，它它有着以下下一些特点点：1. 形态多样可以是产供供销一体，从从产品研发发设计、生生产制造、销销售、售后后服务均提提供的企业业；有的是是偏向项目目或高单价价形态（大大型精密仪仪器设备）的的分销，直直接面对最最终消费者者（一般是是企业或政政府项目）；有的本身身没有生产产制造，通通过代理其其他厂商品品牌的产品品，提供商商品给下游游渠道，由由渠道提供供给最终消消费者。同一种商品品有时会通通过不同形形态的销售售渠道进行行销售，加加大了分销销管理的复复杂度。2. 地理范围广广阔，分支支机构众多多分销企业小小的涵盖一个省省市，稍大大者可能覆覆盖一个

5、区区域，如华华东、华南南等；更大大者涵盖了了全国的范范围。另外外由于各省省市对于分分支机构管管理政策不不同，一般般以分公司司或办事处处的形态出出现。为了了更快的满满足客户的的需求，在在各地大都都建有分销销仓库；因为上述述原因，也也加大了分分销企业信信息收集以以及管理落落实的难度度。分销型企业业内部的分分支机构就就法人角度度来看，也也存在了独独立法人与与非独立法法人两种，独独立法人有有自身完整整的账套，而而非独立法法人机构仅仅为原法人人的延伸，这这加大了分分销型企业业内部账务务核算的复复杂度。3. 大量的基于于POS系系统的业务务往来分销型企业业如自行设设立连锁店店面，或于于卖场中设设立销售点点

6、，为了强强化现金与与货品的管管理，往往往采用POOS系统作作为管理工工具。4. 价格波动频频繁由于市场与与竞争的情情况多变，分分销企业经经常要以促促销或降价价的方式来来进行销售售，另外进进货价格的的起伏与生生产厂家营营销策略的的变化也会会造成价格格波动。季季节性的商商品也存在在着价格随随时间而波波动的情况况。价格的波动动不仅仅是是单纯售价价的变化，也也牵涉到后后续销售退退回时价格格的认定。大部分分销销型有众多多的分支机机构，地处处不同的市市场环境，需需要有本地地化的价格格政策。总总部如何对对数量庞大大的销售机机构进行个个别的价格格管控，面面临着巨大大挑战，管管理过死会会造成价格格僵化，丧丧失商

7、业机机会，使自自己在市场竞竞争中处于于不利地位位；授权过过多又会造造成价格混混乱，导致致串货的发发生，损害害公司的整整体利益，使使得公司的的价格政策策面临着僵僵化和失控控两难的境境地。5. 应收账款管管理难度大大分销型企业业接单出货货频率高，商商品与销售售对象众多多，加上在在不同地区区可能存在在着特价销销售的情况况，使得应应收账款的的账务处理理工作繁重重，复杂。许多分销型型企业为了了降低风险险，会预收收保证金或或货款支票票，而在每每月例行交交易中予以以抵扣，这这也增加了了账务工作作处理难度度。6. 信用额度管管理随着分销网网络的不断断延伸，客客户的分布也逐渐广阔，由于行业业交易特性性的要求，很

8、难做到货款及时清算，往往定期结算或押货借货的情况，因此信用额度的管理是分销型企业必备的的管理手段。行业管理重重点与常见见困扰1. 复杂的销售售网络管理理部分分销型型企业具有有庞大的销销售网络，如如何有效对对众多的营营业点进行行管理，协协调营业点点与总部之之间的工作作，成了管管理者非常常关心的问问题。首先销售售机构分布布广泛，人人员素质参参差不齐，很很难收集每每日的详细细营业状况况，使得总总部无法做做到实时了了解各点的的销售库存存状况，为为经营管理理带来困扰扰。其次由于于分支机构构的营业数数据很难及时、准准确的上报报到总部，无无法准确了了解分支机机构的销售售状况、回回款状况、计计划完成情情况、费

9、用用支出情况况等，在进行行营业分析析时，定性性、估计的的比重比较较大，无法法做到科学学决策。2. 困难的计划划确定市场变幻莫莫测，如何何将各分支支的需求收收集汇总，并并制定有效效的订货或或生产计划划，是分销销型企业管管理的难点点。没有建建立在历史史数据基础础之上的销销售预测，往往会导致生产无所适从，如何有效的收集需求，及时汇总成整个企业的订货计划，实现销售对生产的指导作用，变得越来越困难。3. 业绩考核不不易业绩指标是是销售管理理考核的重重点，面对对散落各地地的销售机机构，人数数众多的业业务人员，采采用遥控管管理，难以以获得真实实的信息。大量的数数据统计工工作既耗费人力力，又容易易产生疏漏漏，

10、造成管管理失控，从而影响员工积极性。不能做到奖惩分明，必然使得业绩考核形同虚设。4. 库存状况很很难实时掌掌握分销型企业业往往有着着庞大的销销售网络，甚甚至有多个个工厂、仓仓库、办事事处、门市市等。企业业领导者往往往由于收收集不到底底层的数据据而不能进进行科学决决策，一方方面造成大大量商品滞滞留在分销销网络，商商品周转率率低，占压压流动资金金，吞噬着着分销利润润，另一方方面，商品品短缺，丧丧失销售机机会，降低低服务质量量。5. 批次跟踪与与保质期限限管理分销型企业业需要对产产品的质量量进行跟踪踪，往往需需要从进货货，库存，销销货等进行行跟踪追溯溯，因此对对批次管理理要求较高高；商品常常有有保质

11、期，因因此需要对对商品库存进进行有效期期管理。6. 库存商品数数量品种批批次多不易易管理面对大量的的库存商品品，如何提提高仓库的的效率及储储位的科学学合理应用用，是库存存管理的重重点。7. 组合、拆解解管理 在销售售过程中会会随时搭配配不同的成成品成一个个大包装礼礼盒进行销销售，在相相应的促销销期结束后后则会被拆拆解，重新新单独包装装后再销售售，再组合合或拆解过过程还会发发一一定的的人工费用用，增加成成本8. 多种包装方方式灵活,需要同时时记录多种种计量单位位管理 商品的的进货储存以以及领用有有可能需要要同时记录录多种包装装方式的数数量。在销售过程程中还会出出现同一种种商品有多多种包装计计量单

12、位，对于销售的统计或是成本的计算都增加了一定的难度9. 商品价格管管理同一种商品品可能因应应不同的客客户形态、渠渠道,地区区,销售形形态,销售售数量,而而采取不同同的定价方方式;新品品上市或原原有商品调调价时,需需同时针对对不同的客客户定价策策略,产生生相应的价价格.销售人员众众多,管理理不易,常常常无法实实现价格严严格管控同一种商品品可能对应应多种价格格,造成业业务人员接接单时不易易确定采用用哪个价格格需要针对不不同的营业业点给予不不同的价格格政策，既既要有一定定的弹性空空间，又要要有统一的的管控。10. 商品促销管管理因应节日活活动特定时时间段内整整批赋值促促销价格。11. 复杂的接单单状

13、况因为客户状状态不同，销销售模式不不同，经常常接到各种种形式的订订单，订单单的管理极极为不易，也影影响了日后后订单查询询追踪等。交易量大,库存状况况无法及时时掌握,容容易造成失失误12. 销售流程管管理由于分分销行业的的客户数量量多、业务务频繁；批批发、零售售等多种销销售方式；分公司、办办事处、经经销点等多多渠道销售售管理；销销售时还会会配以一定定的赠品量量或是样品品量；价格格方面则随随时会因为为市场上同同业的激烈烈竞争而进进行大规模模的调价；客户的往往来账款管管理业务量量很大,对对于客户的的信用额度度也需要一一定的管控控。13. 赠品管理赠品是分销销行业常见见的促销手手段,往往往通过赠品品的

14、方式来来达成一些些销售目标标14. 客户管理客户形态复复杂,不易易进行信用用额度管理理客户交易笔笔数多,变变更频繁,往往不易易追踪某张张订单实际际交货情况况15. 应收账款账账务处理工工作繁重促销活动多多,客户数数量多,形形态复杂,交易频繁繁、变更多多，账务处处理困难,多种收款款条件,多多种结账方方式,收款款方式。连锁经营的的客户常常常有分地点点交货,统统一结算账账款的情况况。16. 产供销一体体的企业往往往很难选选择合适的的软件ERP作为为企业管理理整体考量量的管理工工具，产供供销一体的的企业，往往往很难选选择适合自自己的软件件。既要能能满足生产产管理需要要，又要能能够管理好好进销存的的流程

15、，甚甚至需要管管理到门店店、专柜等等，对ERRP的功能能要求非常常高，扩展展性要求也也非常高。易飞的解决决方案说明明1. 完整的门店店管理系统统采用易飞门门店管理模模块，可实现分支支机构的进进销存管理理，并可上上传业务数数据，接收收总部价格格政策，帮帮助企业简简化销售网网络体系，轻轻松管理分分销网点。针对分销销企业无法法掌握销售售状况的困困扰，易飞飞系统提供供了营业日日报管理。各各销售机构构可以将零零售单汇总总生成营业业日报，反反映本销售售点的库存存数量、销销售数量、销销售额、销销退数量、退退款额等营营业信息，营营业日报可可根据需要要上传到总总部，使总总部可以及及时掌握各各分支机构构的销售状状

16、况和库存存状况，为为监控营业业状况及时时调整营运运策略提供供依据。针对分销销企业业务务数据收集集困难，易易飞系统提提供简单有有效的传输输管理，无无需专业的的知识，在在总部模块块设置好接接受路径，和和各门店的的发放路径径，在门店店系统设置置好接受路路径和上报报路径，就就可依靠系系统自动将将营业数据据传送回总总部，使得得总部全面面掌握各分分支机构的的营运数据据，做到对对分支机构构的全面管管理。2. 订货计划辅辅助生成功功能易飞系统可可以依据销销售日均量量辅助生成成订货计划划，使得各各分支机构构的要货计计划有据可可依，更据据合理性，分分支机构的的要货计划划直接传送送到总部，避避免了需求求在供应链链上

17、的放大大，总部将将收集上来来的要货计计划汇总成成订货计划划，并可手手工维护以以满足营运运策略，生生产部门亦亦可据此安安排生产，实实现产销良良性互动，彻彻底解决销销售无法指指导生产的的非正常状状况。3. 销售任务管管理功能针对分销企企业业务人人员的业绩绩考核困难难的状况，易易飞系统提提供了销售售任务管理理。总部制制定出全年年任务后，把把它分解成成每个分支支机构的月月销售任务务和年销售售任务，使使得每个业业务员的任任务明确，目目标清晰；各分支机机构的销售售数据上传传后，可以以自动生成成销售任务务统计表，每每个业务员员的业绩达达成率一目目了然，既既省却了人人工统计的的浩繁工作作和不准确确，又可以以及

18、时了解解销售任务务的完成情情况，便于于实现过程程管理和及及时考核。4. 实时的存货货账务管理针对分布在在销售网络络中的商品品所带来的的隐患，易易飞系统提提供了明晰晰的仓库管管理。系统统引入了在在途仓的概概念，全面面管理在途途物资，监监控运输、毁毁损情况，总总部发出货货物即进入入在途仓，分分支机构收收到货物后后在途仓库库存减少，分分支机构仓仓库库存增增加，整个个分销链上上的库存情情况清晰可可见，既可可根据链上上的商品情情况制定销销售政策，也也能够及时时进行商品品调拨，避避免断货的的情况发生生，为优化化物流提高高利润带来来了可能。5. 商品批次管管理易飞ERPP系统同时时提供批号号管理，客客户可以

19、灵灵活设置商商品作批号号管理的宽宽严程度，设设置商品作批号号管理后，商品在企业内的任何异动都需要制定具体批号，客户用户可以在线迅速查询商品在各仓库具体批号的库存状况，从进货到销售;用户可以在易飞ERP系统查询最终任何批次产品的来龙去脉。如果商品有保质期管理，易飞ERP系统可以依据客户“复检天数”、“有效天数”的设置自动提示客户用户，方便管理。6. 储位管理易飞ERPP提供了商商品储位管管理，清楚楚记录商品品在库房内内确实的摆摆放位置，降降低了仓库库管理的困困难度，也也可以加强强仓库空间间的有效利利用。7. 组合、拆解解管理对于需要随随时组合或或拆解的商商品，易飞飞ERP系系统可以提提供方便的的

20、组合单及及拆解单，并并可记录组组合时所发发生的人工工成本。8. 包装方式灵灵活,需要要同时记录录多种计量量单位多种种计量包装装管理易飞ERPP系统提供供了多种数量单位位，还提供换换算单位。9. 商品价格管管理 易飞EERP系统统对于决定定一个价格格的因素包包括六个方方面：客户户、商品、币币别、计价价单位、生生效日期及及批量。同同时针对每每一种商品品可以定义义售价控制制。易飞系统提提供了价格格管控的方方案，在总总部制定好好各门店的的商品价格格政策，通通过下达商商品价格，可可以强制或或允许分支支机构选择择商品价格格，既可在在整个企业业推行统一一的价格政政策，也可可给予各分分支机构灵灵活的商品品价格

21、，直直接授予某某个门店特特殊商品价价格，并指指定生失效效日，并提提供价格政政策检测表表集中监管管，保证总总部的价格格政策得到到有效执行行，又合理理启动和中中止促销政政策，满足足地方市场场的特殊需需求又兼顾顾企业的最最佳收益。10. 商品促销管管理可以针对促促销活动的的价格进行行调整，提提供自动生生成客户商商品特价作作业，通过过产品大类类、客户分分类等多种种条件结合合价格变更更，方便节节日活动时时整批赋值值促销价格格。11. 销售订单管管理易飞ERPP系统针对对不同性质的的订单：如如合约订单单、一般订订单、各网网点订单，可可以通过订订单的单别别来区分不不同管理用用途的订单单，方便后后续的统计计。

22、同时一一张订单上上允许订购购多种产品品，多个交交货日期，亦允许分批出货，对未出货完毕的订单亦可指定结束。可在线查询询库存状况,避免超量量接单。12. 销售流程管管理易飞ERPP系统提供供环环相扣扣自动转单单及相互稽稽核的功能能，订单确确认后可以以复制成销销货单，减减少使用者者输入的时时间及保证证前后资料料的一致性性。同时销销货单可以以设定核对对订单，如如果不指定定订单，系系统可以不不允许交易易。针对多多个仓库销销货的业务务，提供由由总部仓库库先进行调调拨到网点点仓库，再再同网点仓仓库进行销销货的流程程。针对寄寄销的销售售形态，我我们提供当当给卖场供供货时，走走借出的流流程，当和和卖场结算算时，

23、再走走销货的流流程，满足足寄销的销销售行为。针针对现销业业务，我们们也提供现现销的管理理。 13. 赠品管理 系统提提供赠品量量的管理，方方便进行搭搭赠的处理理，同时允允许赠品和和非赠品为为同一订单单销售。14. 客户管理信用额度度管理易飞ERPP系统能够根据据信用额度管管理，信用用额度的管管控方式分分为按公司司参数设置置、按客户户参数设置置、信用额额度不控制制，针对不不同的客户户设定信用用额度及可可超出率。参参数设置包包括信用额额度超出控控制的检查查点分为：订单确认认及销货单单确认，超超出控制的的处理方式式分为：不不检查、警警告、拒绝绝，查核比比率包括未未兑现的应应收票据比比率、应收收账款比

24、率率、未结账账的销货金金额的比率率、未出货货的订单金金额的比率率。针对不不同的客户户设定不同同的控制参参数，针对对信用好的的客户及信信用不好的的客户分开开进行控制制。同时针针对子公司司的信用额额度由总公公司进行控控管的需求求，提供信信用额度按按总公司控控制的参数数。销售分析析 易飞EERP系统统根据销售售记录来分分析，可以以让经营者者了解市场场的趋势，企业产品组合的优劣销售渠道的良莠及促销方案的成效。因此可以让企业知道该如何调整产品的组合方式，如何选择较佳的行销渠道及如何提高促销案的效力，以配合市场的脉动,永远走在同业的前端销售分析管理系统可以根据订单管理子系统的销货原始信息，依据各种不同的角

25、度来统计分析，而提供出各式报表供经营者了解现况,进而谋策未来努力的方向。15. 应收账款账账务处理工工作繁重易飞ERPP可以针对对不同客户户设置多种种收款条件件,采用用不同结账账手段,以以及多种收收款方式,可设定客户户总分公司司的模式,进行分点点交货,统统一结账的的账务处理理16. 产供销一体体形态企业业的管理需需求易飞ERPP对于产供供销一体的的企业，提提供了单一一且无缝集集成的标准准产品，全全方位的满满足了企业业在分销、制制造、财务务、采买、质质量管理、售售后服务管管理、人力力资源等各各方面的需需求。企业无需头头疼医头，脚脚疼医脚，使使用单一产产品即可满满足需求。成功案例说说明上海贺众饮饮水设备有有限公司松泽化妆品品（深圳）有有限公司冠亚机械工工业（昆山山）有限公公司上海冠龙阀阀门机械公公司上海台尚食食品有限公公司膳魔师（中中国）家庭庭制品有限限公司青岛圣元乳乳业有限公公司黑松食品（苏苏州）有限限公司北京三和松松石机电有有限公司广西玉林玉玉柴工程机机械有限责责任公司锦力电器（顺顺德）有限限公司香雪制药有有限公司北京和源沐沐泽科技发发展有限公公司飞毛腿（福福建）电子子有限公司司康那香企业业（上海)有限公司司上海国腾科科技有限公公司