国内某知名服饰公司供应链管理研究25494.docx

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1、XXX服饰公司司供应链管理研究究XXX中小企业业 GGULOUXXIA 二五年一月月九日目录：一、 XXX为什么要要加强供应链链管理1、供应链管理理的基本思想想2、加强供应链链管理对XXXX的重要性性二、 XXX当前的供供应链结构及及亮点1、XXX当前前的供应链结结构2、XXX供应应链管理的亮亮点三、 XXX供应链管管理的目标与与现在所处的的阶段1、XXX供应应链管理的目目标2、XXX供应应链管理现在在所处的阶段段四、 问题与建议（一） 外部供应链1、 买手机制问题（1） 什么是买手机制制（2） XXX的买手机机制及其问题题（3） 建议2、 外部资源整合问问题（1） 基本思路（2） XXX外部

2、资源源整合问题与与建议3、 采购、生产提前前期问题（1） 基本思路（2） XXX的采购、生生产提前期问问题与建议4、 “期货”机制与与客户定制问问题（1） 基本思路（2） XXX的“期货货”机制、客户户定制问题与与建议5、 永不打折、促销销与100%退换货问题题（1） 基本思路（2） XXX永不打折折、促销与1100%退换换货方面的问问题与建议6、 运输问题（1） 基本思路（2） XXX的运输问问题与建议7、 强化终端问题（1） 基本思路（2） XXX的强化终终端问题与建建议8、 配送效率问题（1） 基本思路（2） XXX的配送效效率问题与建建议（二） 内部供应链1、 市场快速反应机机制问题(

3、1) 基本思路(2) XXX的市场场反应机制问问题与建议2、 单品管理问题（1） 基本思路（2） XXX的单品管管理问题与建建议3、 多品种、小批量量趋势问题（1） 基本思路（2） XXX多品种小小批量趋势方方面的问题与与建议4、 库存问题（1） 基本思路（2） XXX的库存问问题与建议5、 物流成本问题（1） 基本思路（2） XXX的物流成成本问题与建建议6、 信息化问题（1） 基本思路（2） XXX的信息化化问题与建议议7、 部门协调问题（1） 基本思路（2） XXX的部门协协调问题与建建议8、 强化物流计划功功能问题（1） 基本思路（2） 强化XXX物流流计划方面的的问题与建议议鸣谢正文

4、：一、XXX为什什么要加强供供应链管理当今企业无一不不关注成本的的控制、运作作的效率、服服务的改善。这这一切的基础础就是建立一一个高效的供供应链管理体体系。这是一一个快速变革革的时代对现现代企业的要要求，也是企企业生死存亡亡的战略依托托之所在。1、 供应链管理的基基本思想供应链管理在880年代最早早起源于服装装行业的应用用，当时的管管理策略叫做做快速响应或或快速反应，90年代后半期又发展成为卖方管理库存或厂家管理库存的思路。供应链管理的基本形式就是从原辅料的供应商到最终消费者的所有环节的有效管理，以达到事先确定的客户服务水平。客户服务水平是指在正确的时间和正确的地点，以正确的价格把正确的商品提

5、供给正确的顾客。服装供应链由服服装面料供应应商、服装制制造商、服装装分销商、服服装零售商、服服装物流与配配送商及服装装消费者组成成。服装企业业的产品能否否通过供应链链快速地分销销到目标市场场上，这取决决于供应链上上物流、配送送网络的健全全程度及市场场开发状况等等，物流、配配送网络是供供应链存在的的基础。服装装企业要想建建立供应链，就就必须考虑这这个过程中的的所有方面，并并对所有的环环节加以控制制和管理，任任何一个环节节出了差错，很很可能导致整整个供应链的的中断，给企企业带来不可可估计的损失失。供应链中的物流流是指从产品品供应到销售售的物资流通通过程，包括括产品购进、验验收、储存、装装卸、仓储等

6、等环节。有资资料显示，在在产品整个生生产销售过程程中，仅有55的时间用用于加工和制制造，其余995的时间间都用于储存存、装卸、等等待加工和运运输。在供应应链中，物流流是被动的，它它受信息流的的支配，因而而，供应链管管理的问题，很很大程度上可可以归结为，在在一定管理理理念下对流程程信息化的问问题。供应链管理从静静态看，强调调的是一个网网络；从动态态看，强调的的是一个过程程，是对物流流、信息流、资资金流进行协协同计划、组组织、协调及及控制。供应链管理依据据动力方式的的不同分为：推式和拉式式。当企业重重视的是如何何更快更好地地生产出产品品并把它推向市场时，就是一种“推推式”的供应应链管理，管管理的出

7、发点点是从原材料料推到产成品品、市场、一一直推至客户户端； 随着着市场竞争的的加剧，为了了赢得客户、赢赢得市场，企企业管理进入入了以客户及及客户满意度度为中心的管管理，因而企企业的供应链链管理，即由推推式转变为以以客户需求为为原动力的拉拉式。这种供供应链管理将将企业各个业业务环节的信信息化孤岛连连接在一起，使使得各种业务务和信息能够够实现集成和和共享。供应链管理现在在有和（客户关系系管理）结合合的趋势。如如果仅仅有，没有有，物物流虽然通畅畅，但并不能能满足客户的的个性化需求求； 如果只有，没有有，由由于后台的跟跟单、运输、配配送、库存调调拨（入库、出出库）等不能能很好的衔接接，千辛万苦苦记录和

8、分析析客户数据库库，但客户满满意度却得不不到提升，达达不到使用CCRM的初衷衷。XXX目前正在在做和下一步步就要做的工工作有两点：一是利用信信息技术对进进销存各个物物流的流程进进行整合，使使商品以最快快的速度到达达最终用户。二二是利用管理理和业务规则则把业务伙伴伴纳入自己的的体系，赢得得协作优势。2、 加强供应链管理理对XXX的的重要性通过供应链信息息的实时传递递和交换，企企业可以更为为科学合理地地安排企业的的生产经营活活动，从而最最大限度地减减少资源的浪浪费，提高货货品的周转率率，减少资金金的占用，有有效地提高服服饰的产销率率。供应链管理对XXXX来说，具具体有如下意意义：（1） 提高运营效

9、率，加加快响应速度度;（2） 均衡安排生产；（3） 让供应链上的各各个业务伙伴伴快速了解信信息，以优化化决策；（4） 能有效降低库存存，避免信息息误差带来的的“牛鞭效应”；（5） 减少企业信息工工作的从业人人员；（6） 有效利用专卖店店的展示空间间。二、 XXX当前的供供应链结构及及亮点1、 XXX当前的供供应链结构 XXX当当前的供应链链结构如下图图所示，其中中实线表示物物流方向，虚虚线表示信息息流方向：生产中心营销配送中心专 卖 商群体产品开发部设计中心物流计划部供应商群体 XXX供供应链结构图图2、 XXX供应链管管理的亮点（1） 供应商管理库存存VMI (Vendoor Mannage

10、d Invenntory) 即由XXX来负负责专卖商货货品的库存管管理，这样，公公司通过主动动对专卖商进进行配货和调调货，以使自自己能十分高高效地安排自自己的生产计计划和配送计计划，减少安安全库存和周周转库存，提提升产销率。（2） 连续补货CRPP(Conttinuouus Repplenisshmentt Proggram) XXXX通过由专职职的专管员和和区域调货员员，持续跟踪踪各专卖商的的库存和销货货，来连续不不断地对专卖卖商进行有针针对性的补货货，这样，可可以提高货品品运转的效率率。（3） 集中型配送系统统在相同总库存量量的条件下，集集中型配送系系统比分散型型配送系统，能能达到更高的的

11、顾客服务水水平，因为集集中型配送系系统是一个风风险吸收池（RISK POOLING），虽然来自各个专卖商的需求是随机的，波动有可能很大，但总需求量的变化波动相对而言是稳定的，有一个平均值。在集中型系统的条件下，某一个专卖商高于平均值的需求与另一个专卖商低于平均值的需求累加，就有可能产生一种互补效应，从而总需求量仍然接近于平均值。直营部门和分公公司的分散配配送系统，由由于存在多级级仓库，减少少了需求波动动的吸收效应应，同时还存存在终端需求求的逐级放大大效应（牛鞭鞭效应），不不利于提高产产销率、降低低公司库存。（4） 组织扁平化 公司的的整个营销体体系，基本无无分公司和办办事处，公司司销售部直接接

12、对专卖店，这这样，信息流流和物流经过过的环节减少少，相应的差差错率降低、时时间延迟缩短短。（5） 第三方物流 公司自自己的运输力力量投入很少少，主要利用用第三方物流流，利于公司司集中精力做做好自己擅长长的事。三、 XXX供应链管管理的目标与与现在所处阶阶段1、 XXX供应链管管理的目标供应链管理追求求的目标不是供应应链上局部效益的最大，而是是要实现整个个供应链的效效益最大化。在某种意义上说，现代企业之间的竞争，不仅仅是单个企业之间的竞争，更重要的是各自所处的链与链之间的竞争。XXX供应链管管理的目标是是追求精益采购（JITT：Justt in ttime）、精益生产、精精益配送和精益销销售。具

13、体来来讲，供应链链管理的目标标主要包括：快速反应、最最小变异、最最低库存、整整合运输及完完美质量等；具体到营销销上有以下指指标来衡量：产销率、动动销日数、库库存周转率、订订货周期、配配送频率、配配送可靠性（及及时配送率）、送送货完好性、订订货状况信息息、单据质量量、配送差错错率、货物残残损率、信息息准确率、存存货可获性、订订单完整性、资资金周转率、平平均毛利率乃乃至整个价格格控制水平，客客户满意度、客客户忠诚度及及客户服务的的投诉率等。2、 XXX供应链管管理现在所处处的阶段这里有8个评价价企业供应链链管理水平的的问题，对比比一下XXXX实际，就可可看出现在XXXX的状况况，这些问题题是：（1

14、） POS信息被及及时地用来对对需求上的快快速变化作出出预警吗？（2） 精确的需求预测测，被用来从从顾客到分销销系统、到生生产、到采购购，以适当的的数量、品类类和时刻拉动动整个供应链链吗？（3） 重要客户能经常常提供他们的的需求计划和和发展规划吗吗？（4） 重要供货商能经经常提供业务务计划和需求求计划吗？（5） 采购、生产、货货流、库存和和交易信息在在整个供应链链中是连续不不间断地交互互式快速传递递吗？（6） 和所有的重要客客户在需求确确定、预测、补补货、电子资资金转帐等方方面是电子化化连接吗？（7） 服务与绩效检测测是否在供应应链的每个阶阶段进行，以以监控供应链链绩效？（8） 供应链过程是否

15、否贯穿各部门门并有效地协协调与管理，以以将节点的交交接工作减到到最少和缩短短周期？通过对比，可看看出XXX还还有很多路要要走。一般来说，供应应链管理的建建设分五个阶阶段：基础建建设阶段、职职能集成阶段段、内部供应应链集成阶段段、外部供应应链集成阶段段和供应链动动态联盟阶段段。目前XXX的供供应链管理，总总体上处于基基础建设阶段段，局部处于于职能集成阶阶段（如DRRP分销系统统，OA系统统），距离真真正系统化的的供应链管理理相差还很远远。由于XXX供应应链管理系统统尚未建立起起来，所以，这这次供应链管管理的研究，重重点放在供应应链各环节目目前存在的问问题，以及解解决该问题的的建议上。四、 问题与

16、建议（一） 外部供应链方面面1、 “买手机制”问问题（1）什么是买买手机制买手机制是指服服装企业通过过服装买手，来来解决自身产产品既引领时时尚，具有前前瞻性，又契契合市场实际际需求的运作作方式。买手手和传统意义上上的采购不同同，买手的责任任就是使企业业的服装的产产品符合六个个“R”（RRIGHT），即：合适的产品、合适的价格、合适的数量、合适的质量、合适的地点和合适的时间。买手可分为营销买手和销售买手，营销买手主要是指产品设计部门，销售买手主要是指采购部门。买手机制是服装企业供应链运行时连接内外部的起点，是世界各服装大国（如美、法、意）服装行业长盛不衰，整个行业运行畅通无阻的主要因素。营销买手

17、承担着着下一季节服服装销售品种种构成的决策策，承担着满满足市场需求求的重责。一一个老练成熟熟的营销买手，首首先必须具有有敏锐的市场场洞察力，能能够及时观察察和准确把握握流行趋势、市市场需求的变变化。营销买手主主持服装产品品的设计，通通过收集与购购买各类信息息，产生设计计的灵感，确确认设计稿并并参与产品投投产的决定，会会同采购部门门完成面辅料料的购买工作作。一般来说说，服装公司司老板和服装装公司首席设设计师是现在在国内主要的的营销买手。营销买手的设计计在一定程度度上，要超越越“顾客导向”，即引导顾顾客朝他愿意意却尚不自知知的方向走，顾顾客接受后会会获得惊喜。企企业若以顾客客为导向，而而顾客却以具

18、具有先见的企企业为导向，则则以顾客为导导向的企业，只只能在具有先先见的企业后后面亦步亦趋趋，苦苦追赶赶。消费者有有时连他自己己都不知道他他到底想要什什么，而如果果你通过设计计将产品的内内涵体现出来来，让他一见见钟情，他会会说：啊，这这就是我想要要的，甚至超超过他的期望望。销售买手根据对对服装的理解解、销售终端端反馈的各类类信息及自身身的市场运作作经验，在统统一的品牌风风格前提下，直直接向“外加工”企业订购批批量的服装产产品，或协同同其他部门在在营销买手提提供的大量单单品设计中，共共同选定最终终单品方案。销售买手同时还要保持稳定、可靠、合适的供应商群体，选择和购买适合目标顾客群的产品，并与供应商

19、谈判，获得在运输、价格、交货时间等方面的最优惠条件，实现公司的预算目标，保证企业的利润。销售买手的背景景状况（年龄龄、生活、地地位等）要尽尽量符合服装装品牌的定位位。如果买手手与消费者的的生活方式不不能“门当户对”，其产品开开发将是高风风险的。销售售买手依赖设设计师与市场场的落差，或或者自身的市市场头脑而生生存，他们的的法宝是灵敏敏的市场与消消费嗅觉，具具备经验、胆胆识、定位等等基本素质。产品开发应在统统一的品牌风风格指导下进进行，具体开开发时应全面面考虑商品种种类、数量、顾顾客群、产品品线数目及宽宽度、深度、时时尚态度和消消费水平等因因素，使得开开发策略的执执行能够为顾顾客提供“66R”产品

20、。服装企业在品牌牌营销中运行行买手机制，是是对设计师体体系进一步的的安全保障和和补充，使服服装产品在上上市前得到设设计与经济的的双重监护。在买手机制中，品牌是运作的核心，企业一切的一切都要围绕它来进行。作为塑造品牌的主要人物-首席设计师，应不仅仅是能设计服装款式、懂服装工艺基础的服装人才，更应是能够对企业现有品牌资源进行全面的调整协调的核心人物。首席设计师是企业品牌资源从上到下，各个部门，各个环节互相合作，互相协调的动力核心，其中最为重要的是设计师如何与企业老总保持高度的协调一致，从观念到经营理念。如果设计师不经过这样的过程，就很难将品牌的文化导向，文化内涵，品味主张，以及品牌所倡导的未来生活

21、理念发挥得淋漓尽致，品牌在市场的竞争中也就难以长久。（2）XXX的的买手机制及及其问题目前，在XXXX整个供应链链中，哪是营营销买手，哪哪是销售买手手，不是很清清晰，买手机机制功能相对对弱化，方方方面面可改进进的地方很多多，具体讲，存存在以下问题题：A、 设计室和产品开开发部在功能能上边界模糊糊，主次不清清。B、 品牌定位不清晰晰，产品组合合的风格整合合不够。C、 目前，西装的产产销率较高，但但附件的产销销率较低，附附件开发较为为杂乱无章，没没有清晰的风风格定位、价价格定位。D、 正装休闲化不够够（法兰诗顿，法派派开发较好）；价位25000元以上的的货品太少；茄克，休闲闲裤开发力度度不够；西裤

22、裤价格结构太太单一；T恤恤价格定位空空档太大，定定位太低，风风格，颜色，包包装，商品陈陈列，橱窗布布置都要改进进。E、 内部各部门运作作时，各方面面品牌资源整整合不够。F、 产品开发系列性性不强，如明明兜系列，只只有一两款。G、 持续创新性不够够，颜色上、款款式上、面料料上的创新还还不能满足专专卖商及其顾顾客的要求。H、 单品的设计有时时与生产流水水线工艺冲突突。I、 广大专卖商参与与产品开发的的广度、深度度不够。（3）建议针对以上问题，建建议如下：A 组织结构方面：强化设计中中心功能，明明确营销买手手的定位；改改革产品开发发部，强化其其单品设计方方案选择和对对外采购的功功能，明确其其销售买手

23、的的定位。B 运作方面：一方方面进行产品品的风格整合合，另方面进进行内部各部部门的运作整整合，即以品品牌定位、风风格和设计，来来整合货品、广广告、促销、陈陈列、装修和和运作。C 产品方面：对以以前和现在的市场场进行分析，围围绕品牌的内内涵，并结合流行行趋势，强化服服装产品的标标志性面料和和流行趋势的的比例关系，以以及同一季节节服装面料与与面料之间的的生产比例关关系；选择品品牌的代表色色系，安排基基础产品色彩彩与流行色之之间的比例关关系；设计与与服装相配的鞋，包，皮皮代，领带等配饰；对品牌的原原有价格定位位进行调整，提提出新的价格格方案，及产产品的价格带带及价格比例例。D 信息收集方面：设立专职

24、新新产品信息员员（采购员为为兼职人员），强强化信息收集集，其工作职职责为新产品品信息收集、统统计，竞争对对手的情报收收集，决策方方案的经验分分析、期望分分析、ABCC类分析、适适销性分析等等。新品信息息员要分别列列出收集到的的新产品及其其生产厂家、价价格，以及终终端详细的销销售情况等。E 版型方面：与技技术部一起分分析以往的销销售状况和库库存量，共同同制定出品牌牌的最佳标准准比例尺寸，地地区最佳尺寸寸，以及生产产批次的尺寸寸比例关系；与技术部合作，选选择并确定品品牌在市场销售中中相对固定的的服装造型，标标志性的领型型，袖型，袋型。F 生产方面：与工工艺师制定体体现品牌特色色的最佳工艺艺；设计出

25、最最实用的工艺艺流程。G 终端参与方面：制订相应的的激励与约束束政策，提高高专卖商参与与产品开发的的广度和深度度。2、 外部资源整合问问题（1） 基本思路如果企业能在很很好地规划运运作内部资源源的同时，整整合其所具有有的外部资源源，如供应商商、分销商、承承运商等，将将提高其整个个供应链中采采购、生产及及交货计划的的准确性，服服装从设计到到上市的周期期就会缩短，从从而能在快速速应对市场的的同时，提高高对客户销售售及服务承诺诺的准确性，使使企业在强大大的竞争环境境中，由于客客户满意度提提高而保持市市场竞争优势势。（2） XXX外部资源源整合的问题题与建议XXX供应链中中，外部资源源的整合程度度有待

26、改善，具具体表现在：A、 与面料供应商和和附件供应商商还没有稳定定的战略同盟盟，与他们的的信息沟通方方式尚十分原原始，没有充充分利用现代代信息技术提提供的交互式式的强有力手手段，相互信信息分享的程程度低，致使使信息反馈和和物流速度大大为延迟。B、 与专卖商的沟通通，成本高（高高电话费、传传真费），速速度慢，周期期长（两天报报一次销货，而而非即时），致致使市场反应应延迟，物流流速度减慢。建议：A、 在终端使用条码码系统和POOS系统（PPoint of Saales），公公司与专卖商商联网，实时时传递销货信信息和需求信信息，缩短信信息沟通周期期，并降低沟沟通成本，加加快市场反应应速度，实现现精益

27、（JIIT）配送和和精益（JIIT）销售。B、 选择业务稳定，长长期合作，产产品质量、风风格、价格、交交货提前期、批批量柔性、品品种多样性都都不错的供应应商结成战略略联盟，彼此此分享业务计计划，以利于于采购周期的的缩短和追单单的快捷。C、 公司采购流程信信息化，并与与信息化程度度较高的战略略联盟供应商商（面辅料厂厂商、外协加加工厂），实实现系统对接接，打破区域域间、行业间间、上下游产业业链间的界限限，实现精益益（JIT）采采购，达到共共赢。3、 采购、生产提前前期问题（1） 基本思路 在服服装企业的供供应链中，采采购、生产的的提前期是制制约整个链条条效率的关键键因素之一，较较长的提前期期会带来

28、一系系列的负面效效应，比如：货品预测和和计划会因为为提前期长而而变的不准确确；市场反应应畅销的货品品因为提前期期长而无法追追货、补货；滞销的货品品，因为提前前期长，早已已提前生产出出来放在仓库库，又不能变变回去，结果果只能沦为库库存；一些原原本可能畅销销的货品，因因为提前期长长，而错过流流行的季节，最最后变的过时时等。服装装市场场上需求的变变动性和短的的生命周期，使使得对具体服服装品类进行行准确预测是是非常不可能能的。所以，必必须找到减少少企业对预测测依赖性的手手段，而提前前期的缩短就就能减少企业业对预测的依依赖性。较短短的提前期意意味着预测期期较短-因此减少了了缺货、过时时、补货和预预测失误

29、带来来的问题，运运作的风险及及相关成本也也相应降低。（2） XXX的采购、生生产提前期问问题与建议 XXXX每年100月份开始选选样订下一年年度的西服面面料，然后还还要经过漫长长的等待样布布、做样衣、配配辅料、反复复评审、下单单、等待厂商商组织生产、运运输等过程，一一直到第二年年的五六月份份，才陆续交交货。而且面面料交货期经经常延迟，比比如20022年秋冬西服服面料订单延延迟率高达668%，其中中每个订单平平均延迟166天左右。追追货周期也非非常漫长，要要一个半到两两个月，导致致经常错过销销售良机。附件方面，T恤恤每年10月月初就要选下下一年度的样样布，然后经经过生产样布布、制作样衣衣、评审确

30、定定款式，到112月份才能能下单，接着着还要等待漫漫长的生产。衬衬衫、毛衣采采购提前期也也都很长。 生产提提前期方面的的问题，主要要表现为生产产计划的安排排不均衡，导导致生产车间间忙闲不均，闲闲时大量工人人放假，忙时时白天黑夜加加班。针对XXX的采采购、生产提提前期问题，建建议如下：A、 利用信息技术，武武装采购环节节，先缩短和和供应商的信信息沟通周期期，进而和供供应商分享相相关业务信息息，减短供应应商组织生产产的准备时间间。B、 如果条件许可，是是否可以考虑虑后向一体化化，即介入纺纺织面料领域域。做上游纺纺织的目的，首首先在于可以以大大缩短采采购提前期，当当生产服装过过程中需要什什么面料时，

31、自自己可以马上上生产；其次次在于可以节节省交易成本本，节省运输输费用。C、 精益生产，提高高生产柔性：对生产环节节信息化，以以快速的信息息流带动生产产物流。同时时可以考虑改改进车间布局局，缩短生产产流程；培养养工人的多岗岗位技能以及及增加机动人人员等。D、 只在季前批量生生产预计总销销量的60%到70%，余下下面料可先储储存起来，然然后根据市场场上的动销情情况，组织剩剩余部分的生生产，如果市市场反应确实实不好，余下下的面料可以以停止生产。 4、 “期货”机制与与客户定制问问题（1） 基本思路 这里里的“期货”不是指作为为套期保值和和三大投资工工具之一的期期货，而是指指在服装企业业的供应链中中，

32、终端专卖卖商和顾客的的市场需求在在货品上的具具体期望。“期货”机制有有两种情况，一一种情况是指指设计中心和和产品开发部部，根据时尚尚信息和市场场状况，开发发出新产品，然然后由专卖商商参与选货，由由于客户更了了解他们当地地的针对性市市场信息，这这样就能避免免销售部各片片区配货的盲盲目性，提高高产销率；另另一种情况是是指专卖商想想要的货公司司没有，客户户自己要求在在公司定制。期期货机制是对对买手机制进进一步的安全全保障和有益益补充，期货货机制有利于于优化供应链链中作为物流流基础的货品品结构，从而而使整个供应应链更有效率率。另外，期货机制制有助于帮助助设计中心和和产品开发部部，运用数据据确认顾客群群

33、体分类（价价格范围、基基础款/时尚尚款比例），以以使整个开发发更具针对性性。（2） XXX的“期货货”机制、客户户定制问题与与建议 目前前，XXX供供应链中的期期货机制已初初步运行，但但尚有很多不不完善之处，具具体表现在：A、 专卖商选货时，因因为没有最终终的库存风险险，可能责任任心不强，从从而用心程度度不够，有些些甚至可能不不负责任地乱乱说；另外，参参与的广度也也不够，20002年的秋秋冬季选货，只只有40%的的专卖商参与与。B、 专卖商定制时，在在市场上看好好的面料，公公司不允许订订制；订制的的周期太长，88月份定制110月中旬才才交货，当好好卖的货品再再补单时，已已赶不上销售售季节，选料

34、料订制的交货货时间也不确确定，经常拖拖延时间。C、 部分代理商缺乏乏眼光，选货货和订制都没没有把握。D、 专卖店里的顾客客定做，要求高，成成本也高，而且还存在在一个技术问问题，比如量量尺寸，十个个人量就会有有十个数据出出现，结果是是顾客满意度度低，货品返返改率高。对于XXX的期期货机制问题题，建议如下下：A、 建立健全到位的的专卖商选货货与定制的激激励机制和约约束机制。各各个店定制比比例不一样，政政策上应适当当区别对待；选货与定制制应明确各自自的责权利，实实行违约责任任制。B、 组织区域小型定定货会，多个个代理商一起起选料，实行行资源共享；库存面料色色卡提供给各各专卖店，也也可放在网上上（设置

35、权限限密码，不必必担心泄密），以以增加定制货货品机会。C、 选货与定制的接接口和服务流流程进一步细细化、到位，制制订合理的的的订货及出货货流程时间表表，明确交代代给专卖商；完善定制货货品的定价机机制。D、 强化对专卖商选选货和定制知知识与技术的的培训，设计计中心和产品品开发部要开开发专门的培培训课程，并并定期对专卖卖商进行授课课，以提升专专卖商的选货货和定制能力力。E、 期货机制要与时时尚俱乐部的的客户关系管理系系统（CRMM）结合起来来，通过顾客客数据库的数数据挖掘，向向专卖商提供供选货和定制制的指导。F、 考虑是否可在公公司大型服装装专卖店同时时陈列西装面面料，并提供供多种款式，供供顾客看

36、样、选选料订制，以以符合服装流流行所倡导的的个性消费。这这样还能部分分地以销订产产，减少库存存风险，让利利于消费者，增增强企业的盈盈利能力。5、 永不打折、促销销与100%退换货问题题（1）基本思路路永不打折、促销销与100%退换货问题题，关系着XXXX供应链链终端需求拉拉动的竞争力力，也关系着着公司的库存存风险和品牌牌形象。永不打折是XXXX对社会的的承诺，这虽虽然对整个服服装行业避免免恶性价格竞竞争起到模范范作用，对长长期维护自身身品牌形象有有重要意义，但但在当今服装装市场竞争日日趋激烈的今今天，XXXX面临的压力力也比较大。那么，是否可以以改变公司永永不打折的政政策呢？答案案是否定的。因

37、因为无论是在在自己的专卖卖店还是在商商场中自己的的专卖厅打折，固固然会吸引不不少顾客，但但是，新品与与折扣商品在在同区销售，打打折货品的价价格优势必然然会影响到新新品的销售业业绩，久而久久之，就会进进入新品推出出少人问津的的尴尬境地，而而且，消费者者慢慢也会认认为打折理所所当然，对打打折的反应逐逐渐变得迟钝钝，对打折幅幅度的要求则则不断升高。另外，打折折会降低货品品的利润率，会给消费者留下负面印象，失去原有的消费群，最后价格打折将演变成对品牌形象的打折。面对周围竞争对对手的价格打打折，XXXX必须找出既既能维持永不不打折的正面面效果，又能能削减其负面面作用的手段段，而促销就就是这种重要要手段之

38、一。另外，现在可以以考虑是否调调整100%退换货政策策，因为，一一般来说，服服装品牌在生生命周期的不不同阶段，应应采用不同的的退换货政策策。XXX的的100%退退换货政策在在公司成长过过程中起过很很大作用，当当时的政策背背景是XXXX不是强势品品牌，公司整整体实力较弱弱,为了招徕更更多的专卖商商，迅速打开开全国市场，不不得已而采取取的办法；而而现在情况不不同了，大量量的品牌投入入已使XXXX成为强势品品牌，公司的的货品、管理理也都有了长长足的进步，公公司已有了较较大的和专卖卖商讨价还价价的能力。（2）XXX永永不打折、促促销与1000%退换货方方面的问题与与建议先谈XXX这方方面的问题：A、

39、价格方面：货品品价格结构不不合理，25500元以上上的西装太少少，中高价位位的T恤、西西裤缺乏。因因为永不打折折，货品价格格一旦确定，便便很难改变。B、 永不打折配套措措施方面：竞竞争对手竟相相打折，我司司价位原封不不动，其它因因应措施（如如促销）又跟跟不上，严重重影响销售业业绩的成长。C、 100%退换货货方面：专卖卖商由于没有有任何库存风风险方面的压压力，也就没没有把主要精精力放在专卖卖店经营管理理上的动力，其其后果可能是是专卖商的“移情别恋”，专卖商可可能会把主要要精力转移到到经营更多的的品牌或其它它投资项目上上；由于无库库存风险，专专卖商在选货货会上，很难难以高度负责责、极端用心心的态

40、度选货货。另外，因因为100%退换货政策策，公司的库库存风险会随随着产品线的的延伸不断加加大（如附件件产品）。针对以上问题，建建议如下：A、 完善专卖店产品品的价格结构构，注重最初初定价。由于于价格定位是是服装品牌营营销的核心内内容，所以可可以详细研究究形象品牌价价、战斗品牌牌价；成本价价、保本点价价、结算价、零零售价以及目目标顾客群体体的心理价位位，以利于单单品定价和品品类结构定价价的科学决策策。B、 在广告、设计、专专店形象等方方面继续品牌牌提升，质量量上继续控制制，细节上更更加追求卓越越；通过时尚尚俱乐部工作作的深入广泛泛开展，提升升顾客忠诚度度；加强促销销策划，尤其其是促销礼品品开发力

41、度要要加强，礼品品要有实用性性和纪念意义义，质量好，有有档次，非卖卖品，有XXXX标志。C、 逐步在全国推出出免费干洗服服务，以获得得竞争优势（免免费条件之一一是顾客必须须提供个人资资料，这样可可以充实客户户数据库，利利于提升产品品开发和广告告的针对性），具具体操作可以以和一些区域域性的大型服服装干洗连锁锁店建立策略略联盟。D、 让专卖商与公司司共担风险，考考虑到永不打打折的价格政政策和品牌维维护，滞销货货品不宜滞留留在专卖商那那里由其处理理，所以，货货品可以全部部退换，但退退换时规定一一个比例，超超过这个比例例，退货要在在进货价基础础上打折。E、 替换经营业绩非非常差的专卖卖商，因为他他们占

42、用了公公司宝贵的货货品资源（季季首生产的基基本量因之变变大），而且且周转缓慢，销销售不多，最最后还要退回回公司，变为为公司的库存存。6、 运输问题(1) 基本思路运输是供应链链链条中重要的的一环，它的的功能是在供供应链各组织织之间移动产产品，不同的的运输方式影影响着供应链链中物流的安安全、速度和和成本。此外外，一个公司司使用的运输输类型也会影影响供应链中中库存水平和和设施位置的的决策。在供应链管理中中，运输的一一个基本决策策就是要在运运输成本和运运输速度之间间作出选择。公公司也可以利利用库存来提提高供应链响响应速度和降低运输成成本。对服装企业来说说，运输有四种基本模模式：空运(最昂贵但也也是最

43、快的模模式)，汽运运(比较快又又不太昂贵的的模式，有很很高的灵活性性)，铁路(用于大量运运输，不太昂昂贵)，船运运(最慢的模模式，是海外外大量运输最最经济的选择择)。对作为供应链中中运输环节的的承运商的评评估，可主要要考虑以下九九个方面：运运费高低；到到货时间长短短；可以运配配送的次数；运量大小；运输途中的的丢失、破损损及污染；到到货时间的准准确性；是否否适合多种运运输需要；和和其它运输工工具的衔接；货物所在位位置的信息等等。(2) XXX的运输问问题与建议目前XXX的运运输采用第三三方物流（TTPL：Thhird PParty Logisstic），费费用由专卖商商承担，但运运输成本偏高高，

44、如：天津津专卖商的运运费平均达22元8角/公公斤，另外，货货品运输的安安全性也偏差差，不时出现现货品丢失、破破损的情况。建议：加强对新新承运商的寻寻觅和对老承承运商的评估估(可参照上述述的九个评估估方面)，选择信息息化程度高、基基础管理好、营营运成本低的的第三方物流流长期合作，并并在条件成熟熟时，实现与与承运商的信信息系统对接接，以缩短信信息沟通时间间，提高物流流速度，并能能对货品营运运状态进行跟跟踪。7、 强化终端问题（1） 基本思路对服装企业的供供应链来说，终终端的活力大大小，决定着着整个链条需需求拉动的效效率，因此，服服装企业无不不注重加强终终端建设。MID （Maarketiing I

45、nterrior Desiggn）就是强化终终端的一个重重大举措。 MID是品牌牌卖场营销学学的简称，它它是指在卖场中整整合装修、设设计、企划、销售和和信息等资源源，是当今国际服服饰业最流行的一种营营销模式，它使卖场功能能多样化，同同时也使卖场场从原来的销销售链的终端端，变为品牌牌营销的核心心，在品牌推推广中呈现出出越来越多的的优越性。顾顾客到成功实实施MID的的品牌专卖店店里，他往往往会得到惊异异、惊喜的发发现，他不会会想到这件衣衣服有两个口口袋就好了，那那件衣服领子子再开得大一一点就好了。因因为消费者已已经融入到了了这个氛围和和感觉中，他他会非常大胆胆地在那里挑挑选，并且没没有什么疑问问。

46、另外，对终端的的培训、管理理支持、促销销广告、政策策激励等也能能起到对终端端的强化效果果。（2） XXX的强化终终端问题与建建议XXX在终端建建设方面，已已做了很多工工作，为了进进一步提升销销售业绩，有有必要继续强强化终端建设设，建议如下下：A、 运用MID理论论，整合卖场场资源，注重重视觉促销和和氛围促销；注重货品陈陈列时的组合合搭配，如款款式搭配，色色彩搭配、图图案搭配和材材料搭配，以以塑造一种统统一协调的整整体风格形象象；充分发挥挥货柜装修、形形象画册、产产品画册和橱橱窗宣传的作作用。B、 继续品牌投入，不不对品牌进行行投入，品牌牌形象将会越越来越差。广广告宣传上多多推出一些有有主题性和

47、文文化内涵的软软性广告；新新款上市时，加加大推广力度度；营销中心心的市场部，联联合XXX广广告公司，每每年统一做几几套市场推广广方案，供专专卖商结合各各地实际，挑挑选使用。C、 加强督导员对导导购店面陈列列方面的培训训；由于督导导员缺乏导购购的实际经验验，培训内容容的操作性可可能不强，建建议成立优秀秀导购员巡回回示范团队（优优秀导购员由由直营店培养养、提供）。D、 对一、二线城市市，深度开发发，形成同城城市连锁，起起到合围锁定定目标顾客群群的效果；加加强对专卖商商抱怨、所提提问题和建议议的反馈，建建议设立专人人负责，从客客服人员、专专管员、督导导员以及商务务科员工处，搜搜集此类信息息并跟进处理理；进一步完完善加盟合同同，因为加盟盟合同缺少对对专卖商的营营业额梯度激激励，也缺少少销货指标的的约束（只有有进货指标）。E、 加强对专卖商的的分析，根据据专卖商的不不同特征，分分别对同