浅谈团队活动目标管理129751.docx

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1、团队活动目目标管理浅浅谈（课程设计计与授课技技巧课后作作业）讲师手册南京分公司司 包加顺顺课程目标： 通通过两个小小时的学习习，使营业业团队的主主管明确团团队活动目目标管理的的概念与重重要性及目目前工作中中的不足；能够清晰晰描述团队队目标得以以实现的四四个条件；了解激发发团队行动动力的理论论依据和若若干方法，并并能够结合合所在营业业单位的现现状从中选选出适合本本团队的四四种方法加加以运用；力争团队队绩效三个个月内提高高20%。授课对象： 业业务主任、营营业部经理理授课人数：30人授课方法：大班、讲讲授、研讨讨发表授课时间：三小时学员手册：授课投影影片摘要记记录手册随堂讲义：1、 团队活动目目标

2、现状分分析表2、 行动计划表表讲师资料：1、 讲师手册（含含讲师教案案部分）2、 投影片投影片：1、 营销活动目目标管理浅浅谈2、 评分表3、 思考一4、 思考二5、 表格说明6、 表格说明7、 目标管理8、 团队目标得得以实现的的条件9、 激发团队行行动力的途途径10、 激发团队行行动力的途途径11、 12、133、14、激激发团队行行动力的方方法15、166、17、一一个具体的的实例18、结论论课前作业： 学员员准备所辖辖团队上月月总业绩与与单位成员员业绩统计计课程时间表表团队活动动目标管理理浅谈8：308：445 1、11 课程介绍绍和总述8：459：220 1、22 现状分析析、目标管

3、管理的概念念与 重要性性9：209：330 休息9：3010：50 1、33 团队目标标得以实现现的条件、激激 发团队队行动力的的方法、具具体实 例介绍绍10：50012：00 1、4 研研讨、课程程回顾、结结束语、课程大纲：1、 课程介绍2、 现状分析、目目标管理的的概念及重重要性3、 团队目标得得以实现的的条件、激激发团队行行动力的方方法、具体体实例介绍绍4、 研讨“团队活动动目标管理理浅谈”课程摘要要1、1 课程介绍绍和总述 简简要介绍课课程目标、教教材1、2 现状分析、目目标管理的的概念和重重要性 讲讲师通过对对工作中发发现的两个个问题的思思考和分析析， 引引出各层级级人员对团团队目标

4、关关心程度评评分表，进进而 阐阐明目标管管理的概念念及重要性性，通过讲讲授和启发发， 让让学员理解解和掌握目目标管理的的真正意义义。1、3团队队目标得以以实现的条条件、激发发团队行动动力的方法法、具 体体实例介绍绍 讲讲师通过举举例讲授研研讨等方式式阐明团队队目标得以以实 现现的条件，让让学员了解解并掌握激激发团队行行动力的方方 法法，并通过过一个具体体案例的分分析让学员员加深认识识、1、4 研研讨 讲讲师发放随随堂讲义并并安排学员员研讨，55人一组，小小 组组轮流讨论论每个成员员的团队现现状，并研研讨出适合合其 团团队的激发发其团队行行动力的方方法，并安安排各小组组发 表表，讲师在在学员发表

5、表完后作简简要总结。主管研修培培训课程时间 内容容操作方式教具注意事项团队活动目标管理浅谈5分钟15分钟 团队队活动目标标管理浅谈谈一、 讲师自我介介绍1、 入司时间2、 入司经历3、 个人成就与与荣誉4、 团队管理的的理解与感感悟二、 现状分析1、 各级业务人人员对团队队目标的关关注程度评评分表2、 两个思考 X营业组组 营业组（部部、公司）这这个月要达达成的目标标是什么？3、 表格说明各层级人员员因所处位位置不同，所所追求的目目标一定不不同，对业业绩的要求求也不一样样，会造成成团队的行行动力降低低。引出活动目目标管理的的概念各重重要性。讲授讲授提问 讲授投1投2投3投4投5投6展示荣誉树立

6、威信阐阐明对团队队管理的认认识的理解解与感悟，强强调团队管管理的重要要性启发学员思思考（小组组考核还不不够，但是是组员都不不做了！）强调团队活活动目标管管理的重要要性，导入入目标管理理的概念主管研修培培训课程时间 内容容操作方式教具注意事项团队活动目标管理浅谈10分钟15分钟三、 目标管理 目标管理理（MBOO）就是强强调通过目目标来进行行管理，目目标管理在在整个销售售团队的管管理中处于于中心地位位，它要求求在一个团团队中，主主管要先确确立团队目目标，然后后把团中各各层级员工工的不同层层次、不同同要求的多多个目标有有机地完美美结合，形形成整体的的目标网络络系统，在在这个系统统中，不同同的个体目

7、目标与团队队的整体目目标方向一一致，利益益一致，所所以员工的的行动都有有利于团队队目标的实实现，团队队目标的实实现也有利利于员工个个人目标的的实现，在在此过程中中员工还能能获得更多多的利益 同时，目目标管理还还强调以人人为中心的的主动式管管理，如让让员工一起起参与团队队目标的制制定，以激激发员工在在实现团队队目标的过过程中的积积极性与创创造性四、 团队目标得得以实现的的条件1、 主管与员工工共同参与与制定目标标 22、团队中中每个人都都能牢记目目标讲授讲授+举例例投7投8举例：如前前面的两个个思考都是是反面的例例子，也可可从队伍中中间找一些些下面例子子讲师每项举举12个实例例，也可提提问学员，

8、主管研修培培训课程时间 内容容操作方式教具注意事项团队活动目标管理浅谈15分钟4、 团队目标与与个人利益益完全稳合合5、 让所有人确确信有能力力实现目标标6、 强有力的措措施与制度度保障五、 激发团队行行动力的方方法1、 行为心理学学的基础 行为心理学学告诉我们们，人类产产生X种行行为或行为为发生X种种改变，原原因来自于于两个方面面： 恐惧 欲望2、 恐惧与欲望望对人的行行为的改变途径讲授+举例例讲授+举例例投9投10举例：经济济情况差而而去赚钱举例：为了了追求X样样东西而去去奋斗主管研修培培训课程时间 内容容操作方式教具注意事项团队活动目标管理浅谈30分钟20分钟 33、激发团团队行动力力的

9、方法 激发恐惧惧感或施加加压力： 考核 竞赛 情感 公众 家庭 行政手段段 业务分析析会 激发发欲望 组织发展展欲望 金钱欲望望 生活品质质提升讲授+举例例+研讨讲授+举例例投11投12投13每项举12个实例例，并启发发学员的创创意主管研修培培训课程时间 内容容操作方式教具注意事项团队活动目标管理浅谈10分钟45分钟荣誉感一些具体体的激励措措施六、 一个具体的的案例七、研讨1、 学员分成六六个小组，每每组5人，选选一人为主主持人2、 小组轮流为为每个成员员的团队现现状进行分分析，并寻寻找出激发发其团队行行动力的方方法（时间间为20分分钟）3、 每组选一名名代理发表表（3分钟钟）4、 讲师总结（

10、要要求制定成成行事历）讲授投14投15投16投17讲师注意监监督并适当当参与）主管研修培培训课程时间 内容容操作方式教具注意事项团队活动目标管理浅谈10分钟5分钟10分钟5分钟八、课程回回顾九、结束语语目标管理是是团队经营营管理的核核心，是一一切行动的的原则和基基础，制定定一个好的的团队目标标与个体目目标，同时时采取有力力的措施促促使团队成成员行动协协调一致，团团队才能得得以实现！讲授讲授投18衔接教育接触、寻找找并强化购购买点（课程设计计与授课技技巧课后作作业）讲师手册南京分公司司 包加顺顺课程目标：通过一个半半小时的学学习与研讨讨，使新人人了解寻找找购买点的的概念，掌掌握寻找购购买点的时时

11、机，能熟熟练运用寻寻找并强化化购买点的的七种方法法，掌握88条寻找购购买点的话话术。授课对象：新人授课人数：40人授课方法：大班、讲讲授、角色色扮演、研研讨发表授课时间：1、5小小时学员手册：授课投影影片摘要记记录手册随堂讲义：强化购买买点话术讲师资料：讲师手册册（含讲师师教案组成成部分）、投投影片投影片：11、课程目目标 22、授课大大纲 33、寻找购购买点的定定义 44、寻找购购买点的重重要性 55、寻找购购买点的时时机 66、接触循循环 77、收集所所有咨讯，再再发现购买买点，激发发兴趣 88、如何寻寻找购买点点 99、强化购购买点话术术的作用 100、寻找购购买点与切切入的方法法 11

12、1、数据法法（话术一一） 122、数据法法（话术二二） 133、危机意意识法（话话术三） 144、危机意意识法（话话术四） 155、感性劝劝说法（话话术五） 166、直接切切入法（话话术六） 177、讨教法法（话术七七） 188、故事法法（话术八八） 199、寻找购购买研讨 200、寻找购购买点话术术研讨 211、研讨要要求 222、误区课前作业：学员准备备10条寻寻找并强化化购买点的的话术课程大纲：1、课程介介绍2、寻找购购买点的定定义与重要要性3、寻找购购买点的时时机4、如何寻寻找购买点点5、研讨6、误区课程摘要1、 课程介绍简要介绍课课程目标、大大纲与教材材2、 寻找购买点点的定义与与重

13、要性讲师通过讲讲述让学员员了解寻找找购买点的的定义，让让学员认识识到寻找购购买点在整整个推销中中的重要性性3、 寻找购买点点的时机讲师通过讲讲述和提问问，让学员员掌握寻找找购买点的的时机。4、 如何寻找购购买点讲师通过讲讲授和演练练，让学员员掌握寻找找购买点的的七种方法法，并能熟熟记8条寻寻找购买点点的话术5、 研讨讲师把学员员分成5个个小组，每每组选一名名组长，针针对未婚男男性、未婚婚女性、已已婚男性、女女性、有钱钱人研讨寻寻找并强化化购买点的的话术，并并且每组安安排一人上上台发表。6、 误区讲师通过讲讲授掌握接接触中的四四个注意事事项。新人衔接教教育时间 内容容操作方式教具注意事项接触寻找

14、并强化购买点3一、 讲师自我介介绍二、 课程目标与与授课大纲纲课程目标标通过一个半半小时的学学习和研讨讨，使新人人了解寻找找购买点的的概念，掌掌握寻找购购买点的时时机，能熟熟练运用寻寻找购买点点的七种方方法，掌握握8条寻找找购买点的的话术。课程大纲纲1、课程介介绍2、寻找购购买点的定定义与重要要性3、寻找购购买点的时时机4、如何寻寻找购买点点5、研讨6、误区2、寻找购购买点的定定义与重要要性（1）购买买点：客户购买保保险的理由由、出发点点（2） 寻找购买点点分析客户的的财务需求求，激发准准主顾购买买保险的兴兴趣（3） 寻找购买点点的重要性性寻找并强化化购买点是是美国寿险险业近二十十年来公认认的

15、最大推推销难点，是是销售流程程中最重要要一环，业业务员的发发挥差异也也很大，同同时也是中中国业务员员推销流程程中最为轻轻视、缺少少的一环。讲授讲授讲授+提问问投1投2投3投4讲师询问学学员：前几几周卖出几几单？怎么么签下来的的？和客户户的购买点点关系大不不大新人衔接教教育时间 内容容操作方式教具注意事项接触寻找并强化购买点33、 寻找购买点点的时机（1）何时时寻找购买买点？讲师强调：必须在收收集完所有有资料后，再再发现购买买点，激发发兴趣的动动作所谓不不到火侯不不揭锅盖。如如果准主顾顾很忙，可可反复多次次接触，直直到获取所所需的资料料。切记，只有有做好资料料的收集，同同时发现335个购买买点后

16、才能能开门谈保保险，（2）接触触循环图成功的业务务员均是在在与客户建建立了良好好的信任感感，收集好好资料后，再再强化购买买点，用话话术（讲故故事、提问问等）来激激发兴趣，看看准主顾购购买点有几几个，是否否强烈，业业务员推销销的是准主主顾的需求求，面不是是单纯的商商品，客户户需要的商商品才是最最好的商品品。4、 如何寻找并并强化购买买点（1） 使用强化购购买点话术术的作用讲师讲述：要想了解解准主顾的的需求就必必须向他们们提问，就就必须使用用话术。讲讲师在归纳纳后可补充充以下意见见：一个完整整的话术经经过不断的的练习，可可保证你面面对准主顾顾提出正确确的问题，并并包括所有有的要点使准主顾顾对你、对

17、对平安保险险及你所推推荐的产品品有信心讲授+提问问讲授讲授+提问问投5投6投7投8为何先收集集咨讯再寻寻找购买点点？讲师询问学学员：前几几周卖出几几单？怎么么签下来的的？和客户户的购买点点关系大不不大使用销售话话术有何好好处？新人衔接教教育时间 内容容操作方式教具注意事项接触寻找并强化购买点如果你对对准主顾误误导而迷失失方向，销销售话术可可替你找回回正确的方方向使你的谈谈话有条有有理，不会会挂一漏万万业务员不不是推销，而而是医生，对对症下药，善善于提问（2） 强化购买点点与切入的的方法讲师要强调调：针对不不同的客户户的不同需需求，要采采用不同的的话术数据法讲师打出话话术投影片片，并发放放随堂讲

18、义义（话术一：购买点为为孩子基本本生活、教教育保障）业务员：王王小姐：我我们做父母母的对子女女是有着说说不完的爱爱，希望她她们能永远远感受到我我们的温暖暖不过，不不知你有没没有想过，有有些孩子却却没有这么么幸运，还还没有成年年就可能见见不到父母母，大概有有7%的比比例，您有有没有听说说过？准主顾：。业务员：人人生无常，什什么事都可可能发生，为为了孩子将将来的生活活有保障，上上学的费用用有保障，有有一个光明明的前途，我我们应该及及早均匀理理财，分散散风险，您您一定知道道不把所有有的鸡蛋放放在一个篮篮子里的道道理吧，我我这里有一一份财务计计划，可以以帮助你用用很少的支支出解决风风险的问题题，是不是

19、是听我讲一一下？讲授+提问问投10投11有哪些方法法可寻找到到购买点并并切入？讲师要求学学员熟记后后做相应演演练新人衔接教教育时间 内容容操作方式教具注意事项接触寻找并强化购买点（话术二：购买点为为孩子教育育金）业务员：吴吴先生，作作为一家之之主，您为为孩子准备备了多少教教育金？准主顾：准准备了一些些吧。业务员：根根据数据统统计，孩子子从出生到到18岁成成人，至少少需要100万元的教教育金，但但是人生无无常，谁也也不能打包包票，说自自己一定能能守护到孩孩子长大成成人，为了了孩子将来来的生活、教教育都有保保障，你是是不是从现现在就开始始准备呢？危机意识识法（话术三：购买点为为养老）请一位女学学员

20、有感情情地念以下下话术：业务员：王王太太，您您是个很有有见识、很很有主见的的女性，您您知不知道道女性的平平均寿命比比男性长多多少？准主顾：不不知道，怎怎么哪？业务员：一一般要长七七年，我们们做女人的的年龄越在在越没有安安全感，社社会观念都都在变化，不不如早点为为将来做一一些打算，王王太太您觉觉得呢？保保险公司正正好可以为为您解决这这一后顾之之忧，不妨妨听一听我我的办法？（话术四：购买点为为医疗）赵先生，您您作为一家家之主，责责任重大，人人们说，健健康是人类类最大的财财富，更是是您家庭的的财富，据据最新统计计，现重大大疾病的发发病率为772%，您您更应该办办理一份保保障全面的的综合保险险。讲授+

21、提问问投12投13投14新人衔接教教育时间 内容容操作方式教具注意事项接触寻找并强化购买点感性劝说说法（话术五：购买点为为对家庭的的爱心与责责任感）讲师请二位位学员上台台一位扮准准主顾，一一位扮业务务员，演练练以下话术术业务员：叶叶先生，您您事业这么么成功，对对家人也一一定有爱心心吧？准主顾：还还不错吧。业务员：是是的，我们们每天在外外面拼搏，还还不是为了了给父母争争口气，为为自己的爱爱人孩子生生活的更舒舒适，更有有保障，说说到底父子子情，夫妻妻恩爱是人人间最值得得珍惜的东东西，叶先先生您说呢呢？准主顾：那那还用说。业务员：寻寻如果在您您的能力范范围内，为为保证爱人人孩子将来来的生活，我我们做

22、一点点力所能及及的事，肯肯定在所不不辞吧？其其实，保险险不费很多多钱，您就就能保证家家人将来生生活无忧，您您是怎么认认为的呢？讲师点评直接切入入法（话术术六）1、 客户先生，请请问以前有有没有保险险公司的人人拜访过您您？您 以以前有没有有听说过人人寿保险呢呢？2、 那你们谈些些什么？3、 你有没有投投保呢？为为什么那个个时候没有有决定投保保？你心目目中最理想想的保单是是什么？4、 买了什么样样保单？保保额是多大大？5、 为什么当初初确定了这这样的保额额？为什么么确定了这这样的保费费呢？6、 您现在对人人寿保险的的看法怎样样？讲授+演练练投14投16新人衔接教教育时间 内容容操作方式教具注意事项

23、接触寻找并强化购买点讨教法（话话术七）您一看就知知道是一位位很有见地地、知识渊渊博的人，站站在您这么么一位老板板和家长的的角度，您您觉得保险险对家庭、对对企业有什什么作用？故事法（话术八：购买点为为风险保障障）刘小姐，我我听说有一一个扒手被被抓后，警警察好奇地地问：一般般人怎样防防止扒手带带来的损失失？那个扒扒手回答，不不要把钱都都放在一个个口袋里。有一年有一一家银行因因违反营业业规定和财财务上的问问题被政府府关闭，这这家银行被被接管后，马马上通知所所有存款的的人来提款款，因为美美国银行有有1000000元的的，也就是是说银行倒倒闭时，若若存款在十十万内，不不会受损失失，可是偏偏偏有许多多人，

24、往往往超过十万万，有的甚甚至高达百百万元，终终生积损失失惨重。所以请不要要把所有的的鸡蛋放在在一个篮子子里，多一一个篮子多多一份保障障。5、 研讨（1） 讲师引导学学员，简要要概括客户户类型：基本保障障型（温饱饱型）：收收入不高，刚刚够维持日日常开销；家庭责任任感强；中产阶层层：收入校校丰，受教教育程度较较好，易接接受新鲜事事物，保险险观念较强强，对家庭庭富有责任任感和爱心心，事业有有成；高收入层层：讲究身身份、身价价，理财、避避税要求比比较强，要要求全面保保障。讲授投17投18投19投20投21新人衔接教教育时间 内容容操作方式教具注意事项接触寻找并强化购买点讲师补充当当地收入水水准的划分分

25、。（2） 讲师要求学学员为以下下四种类型型的准主顾顾选择寻找找并强化购购买点的话话术，针对对每一组准准主顾，直直到最后强强化购买点点可以开门门 未婚婚者（男姓姓，女性） 已婚婚男性（工工薪层） 已婚婚女性（工工薪层） 有钱钱人（3） 讲师提供本本课程话术术及当地话话术集锦（4） 每组选一小小组长，第第一组针对对“1”，第二、三三组针对“2”，第四级级针对“3”，台下练练习完毕后后，每组派派二位代表表上台发表表3分半钟钟。6、误区（1）寒暄暄赞美未到到家，礼仪仪不周，未未建立信任任感；（3） 资讯未收集集，冒然开开门谈保险险；（4） 强势推销，引引起准主顾顾反感；（4） 事前未作演演练，拒绝绝处

26、理能力力强，不知知应对。讲授投22转正培训接触（课程设计计与授课技技巧课后作作业） 讲师手册 南京分公司司 包加顺 课程目标：通过一个小小时的学习习与演练，掌掌握争取客客户认同的的6种方法法及争取准准主顾认同同的6个步步骤，掌握握收集准客客户资料的的2种提问问方式与聆聆听的技巧巧，掌握88条以上的的以提问方方式征询的的接触话术术。授课对象：新转正的的员工授课人数：30人授课方法：大班、讲讲授、演练练授课时间：1小时学员手册：授课投影影片摘要手手册讲师资料：讲师手册册（含讲师师教案部分分）、投影影片投影片：1、 课程目标2、 课程大纲3、 争取客户认认同的方法法4、 争取准主顾顾认同的步步骤5、

27、 开放式提问问与封闭式式提问6、 聆听的几个个原则7、 结论课前作业：要求学员员准备100条询问准准主顾的接接触话术课程大纲：1、 前言、课程程介绍2、 接触专专业化推销销最重要的的一环3、 如何取得客客户的信任任争取客户户认同的方方法争取准主主顾认同的的步骤发问与聆聆听4、 接触话术演演练5、 结论6、课程摘要：1、 前言、课程程介绍 简要要介绍课程程目标与教教材2、 接触专专业化推销销最重要的的一环讲师通过提提问和讨论论，让学员员认识到接接触的重要要性，使学学员明确接接触是推销销成功的关关键3、 如何取得客客户的信任任讲师通过讲讲授让学员员掌握争取取客户认同同的6种方方法，掌握握争取准主主

28、顾认同的的6个步骤骤，掌握收收集资料的的2种提问问方式及聆聆听的技巧巧。4、 接触话术演演练讲师通过演演练的安排排，让学员员掌握8条条以上的以以提问方式式与准主顾顾接触的话话术。5、 结论：抓住住了人性，即即抓住了推推销！新人转正培培训时间 内容容操作方式教具注意事项接触551、 前言自我介绍绍课程目标标通过一个小小时的学习习与演练，掌掌握争取客客户认同的的6种方法法及争取准准主顾认同同的6个步步骤，掌握握收集准客客户资料的的2种提问问方式与聆聆听的技巧巧，掌握88条以上的的以提问方方式征询的的接触话术术。 课程大大纲前言、课程程介绍 2、接触触专业化化推销最重重要的一环环3、如何取取得客户的

29、的信任争取客户户认同的方方法争取准主主顾认同的的步骤发问与聆聆听5、 接触话术演演练 55、结论2、 接触专专业化推销销重要的一一环讲师讲授：接触是取取得客户信信任的有利利时机，是是业务员通通过自身的的专业化形形象以及专专业技能取取得客户认认同从而达达到促成的的关键点之之一。成功的接触触，可以拉拉近客户与与业务员之之间的距离离，从而赢赢得客户对对业务员、公公司、保险险商品的信信任，为促促成奠定良良好的基础础。讲授讲授讲授+提问问投1投2讲师提问22|3名学员员，在接触触过程中应应遵循的方方法、步骤骤有哪些？注意事项项有哪些？新人转正培培训时间 内容容操作方式教具注意事项接触103、 如何取得客

30、客户的信任任争取客户户的认同方方法（1） 在接触过程程中可向客客户展示些些已投保客客户的资料料（一定是是可以公开开的部分或或与准主顾顾相识并取取得支持以以加深客户户印象（2） 介绍你所代代表的公司司，证明它它是一家可可靠的机构构这要求求业务员非非常清楚公公司的状况况及同业状状况（3） 轻松和谐地地讨论缓和准主主顾的紧张张情绪，减减轻他对推推销的抗拒拒性（4） 通过握手寒寒喧的方式式来表达你你对客户的的关心（5） 一定要表达达这样的信信息你是一一个可以被被客户信任任的业务员员（6） 出售你的服服务和专长长注重附附加值服务务，不仅销销售保单，更更是提供良良质服务 讲师师讲授：在在接触这一一阶段，你

31、你就要开始始为促成铺铺路，单单单只是让准准主顾只是是有保险意意识是不够够的，如何何让准主顾顾采取具体体行动做好好风险管理理才是最重重要的，当当你让准主主顾充分了了解了理想想与现实的的差距后，你你要进一步步让他认同同采取行动动的必要性性，一次性性成效不是是不可能的的，也许在在你做完实实情分析后后，立即提提出解决方方案，准主主顾深感需需要讲授投3请学员讲述述自己签单单的成功体体会，着重重点放在设设计保障时时是站在客客户的立场场因而获得得成功。新人转正培培训时间 内容容操作方式教具注意事项接触10欣然签下保保单，不过过大部分的的情况你要要回去进一一步的分析析资料，再再提出建议议书并向准准主顾说明明，

32、所以在在争取准主主顾认同的的这个阶段段，你的目目标是：让让准主顾激激发保险需需求，或是是你争取下下一次面谈谈的机会。 争争取准主顾顾认同的步步骤：（1） 排定优先顺顺序：从专专业水平来来说由准主主顾的目标标和目前状状况之间的的差距招兵兵买马产生生的矛盾中中产生即人人生目标 目前拥拥有 = 保险需求求（2） 强调紧迫性性：简单操操作时是按按计划1000排定优优先等级，与与优先顺序序有关（3） 获得现金状状况：你的的目标是了了解准主顾顾的购买能能力范围及及综合经济济实力可涵涵盖几个优优先顺序（4） 建议行动：你可以提提议准主顾顾购买一种种商品在尚尚未促成进进另外约时时间选择你你选定的商商品（5） 利益说明：告诉准主主顾行动（购购买）的好好处（6） 订出下次介介绍解决方方案（建议议书）的时时间和地点点 提问问和聆听了解准准主顾的需需求寻找需求： 探索需求求收集资料料在整个接触触过程中，我我们的目标标是在取得得准主顾认认同的基础础上探讲授+讨论论投4讲师强调：取得与准准客户见面面后立即离离开，多逗逗留无益