理财产品的客户需求和产品设计定稿2624685581.docx

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1、大学硕士论文Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.理财产品的客户需求和产品设计摘要：本文文首先阐述述理财产品品的客户需需求和产品品设计研究究理论背景景及内涵，其其次对我国国理财产品品的客户需需求和产品品设计现状状进行研究究和综述，再再次，对部部分客户的的理财产品品需求进行行调查和研研究，最后后，针对这这些问题提提出了一些些建议和对对策。本文通过理理论分析的的方法研究究客户理财财产品需求求和产品设设计中产生生的突出问问题进行分分析，并通通过实证性性分析，从从而找出其其产生的根根源，并提提出具有一一

2、定的现实实性和可操操作性具体体的解决方方案。并对对客户的理理财产品需需求进行调调查，根据据调查情况况制定相应应的理财产产品，设计计调查问卷卷，调查客客户理财产产品需求行行为，获取取一手资料料为进一步步进行产品品设计打好好基础，然然后通过实实地调查，结结合实证进进行相关数数据统计汇汇总分析，对对影响客户户理财产品品需求的因因素进行分分析，考察察理财产品品对客户的的影响。在在写作过程程中引用一一些数据资资料对理财财产品设计计过程中存存在的问题题及产品对对客户的影影响进行更更精确的分分析。关键词：理理财产品 客户需需求 产产品设计Finannciall prooductts too cusstome

3、er neeeds and prodduct desiignSummaary：TThis papeer fiirst desccribees thhe thheoreeticaal baackgrroundd andd conntentt of finaanciaal prroduccts tto cuustommer nneedss andd prooductt dessign reseearchh, foollowwed bby sttudiees annd reeviewws off finnanciial pproduucts to ccustoomer needds annd prr

4、oducct deesignn staatus quo, oncce aggain, to inveestiggate and reseearchh on the partt of the custtomerrs ddemannd foor fiinanccial prodductss, annd fiinallly,maade ssome sugggestiions and counntermmeasuures to aaddreess tthesee isssues.By tthe ttheorreticcal aanalyysis of tthe ccustoomer demaand f

5、for ffinannciall prooductts annd thhe ouutstaandinng isssuess in the prodduct desiign aanalyysis and empiiricaal annalyssis, in oorderr to idenntifyy theeir rroot causses, and propposedd to havee a ccertaain rrealiity, and operrabillity of sspeciific soluutionns prrograams. And custtomerr demmand fo

6、r finaanciaal prroduccts tto innvesttigatte annd deeveloop appproppriatte fiinanccial prodductss, acccordding to tthe iinvesstigaationn, quuestiionnaaire desiign, survvey ccustoomer demaand ffor ffinannciall prooductts beehaviior, to oobtaiin fiirst-handd infformaationn to lay the founndatiion ffor

7、ffurthher pproduuct ddesiggn, aand tthen throough the fielld suurveyy, coombinned wwith empiiricaal thhe sttatissticaal suummarry off rellevannt daata aanalyysis, thee facctorss thaat afffectt cusstomeer deemandd forr finnanciial pproduucts weree anaalyzeed too stuudy tthe iimpacct off thee finnanci

8、ial pproduucts to ccustoomerss. Reefereencedd in the proccess of wwritiing ssome dataa prooblemms inn thee dessign proccess of tthe ffinannciall prooductts annd prroduccts ffor mmore preccise anallysiss of the impaact oon cuustommers.Keywoord：Finaanciaal prroduccts Custtomerr neeeds Prodduct Desiign

9、1前 言1.1研究究背景随着我国经经济的发展展，客户对对理财产品品的需求越越来越多。这这就要求我我们不但要要了解客户户的需求，而而且要根据据客户的需需求制定出出相应的理理财产品。过去无论是是保险行业业还是银行行行业，大大多数的业业务都是一一些人身意意外伤害或或者大病险险，银行的的业务主要要集中在存存取和存贷贷上。这些些产品能够够给客户带带来一定的的利润，但但是这些产产品都有其其自身的局局限性。如如今，国民民经济快速速增长，人人们的生活活水平日益益提高，许许多人都把把主要精力力集中在理理财产品上上。有的人人把主要精精力集中在在股票市场场，有的人人把精力集集中在期货货市场，有有的人把主主要精力集集

10、中在炒黄黄金上，有有的人把精精力集中在在银行的基基金上面，也也有些人把把主要目光光集中到保保险业务的的理财产品品上。这说说明人们的的理财观念念与日俱增增，并且客客户对理财财产品的要要求和对比比需求也越越来越高，针针对客户的的这些需求求，我们金金融行业就就要设计出出不同的产产品出来，让让客户感觉觉这些产品品既能让他他们保底又又能盈利，因因此研究理理财产品的的客户需求求和设计多多种理财产产品是势在在必行的。1.2研究究目的及意意义1.2.11研究的目目的为了适应新新时期客户户对理财产产品的需求求，我们就就要对客户户进行一定定的调查和和研究，对对于我们的的理财客户户要进行细细分，只有有这样我们们才能

11、在最最大程度上上保护客户户的理财资资金的保值值和增值，只只有这样才才能保证客客户的利润润。只有充充分了解客客户的理财财产品需求求，才能够够制定出更更加明确的的差异化竞竞争战略定定位，这样样才能够根根据客户的的需求来进进行理财业业务的稳健健操作，只只有了解了了客户需求求才能够实实行理财产产品的异样样化，才能能对客户进进行差异化化管理。在在充分了解解了客户的的经验、能能力和风险险存在的可可能性和承承受能力以以及客户的的财务实力力和风险偏偏好以后，才才能够针对对客户的能能力进行新新产品的开开发和设计计。在现在在的条件下下，许多的的理财产品品并没有从从客户的需需求角度去去考虑，这这些产品更更多地考虑虑

12、的是自身身的利益，无无论银行还还是保险界界，都没有有真正建立立起以客户户为中心的的财富管理理经营模式式，许多银银行和保险险界的理财财产品都是是以销售产产品为主要要的赢利方方式，对于于业务人员员或者员工工的薪酬及及工作表现现都以理财财产品的销销售业绩来来衡量。而而这种销售售经营模式式恰恰忽略略了客户的的真正需求求，也没有有为客户的的资金安全全做好充分分的调整和和考虑，好好多客户接接受到的产产品并非真真正适合自自己的产品品。1.2.22研究的意意义在当今条件件下，许多多的银行和和保险业都都把理财产产品作为自自身的创新新业务来抓抓，根据银银监会的统统计资料来来说，目前前国内的理理财业务银银行国内外外

13、的加在一一起有八十十多家，到到二零零八八年的时候候，我国内内地银行的的理财业务务筹资3.7亿多元元，这比二二零零七年年的增幅增增加了百分分之三百还还要多。在在财富管理理方面，我我国的市场场具有巨大大的潜力，可可是我国的的财富管理理市场还不不太成熟，还还是处于初初级阶段，我我国财富市市场的服务务和理财管管理手段还还比较滞后后。尽管这这样，我国国银行和保保险界理财财产品的亏亏损比例还还相当小，不不足总比例例的百分之之七，虽然然这个比例例很小，但但是这个比比例对维护护也会稳定定来说也值值得重视，因因此我们只只有充分了了解客户的的产品需求求，结合客客户的需求求和价值规规律来进行行产品的运运作才能够够做

14、到有的的放矢，我我们要进一一步规范我我们的理财财市场，进进一步制定定出更加符符合客户要要求的产品品，这样才才能够更好好地减少理理财和销售售人员的道道德风险，这这样才能够够减少理财财人员的风风险。所以以研究客户户的需求，并并结合客户户的需求制制定切实可可行的产品品设计才能能够使得产产品买着和和卖着的风风险都减少少和降低，才才能够提高高市场的安安全性。1.3国内内外研究综综述纵观西方发发达国家商商业银行的的创新历史史，不论其其创新动因因是规避管管制、利益益驱动、技技术促进或或是客户需需求，从根根本上来说说，都是商商业银行自自发的原创创性创新，且且具有鲜明明的特色。虽虽然现在国国内各家理理财中心都都

15、声称能够够提供“一站式”服务，提提供量身定定做投资组组合方案，但但实际上仍仍停留在概概念推广和和形象宣传传上多，没没有足够的的个人理财财产品来支支撑。个别别银行推出出的专业理理财咨询服服务及投资资组合建议议也仅仅停停留在浅层层次，并不不能让客户户实现个人人理财目的的。即便近年来来理财市场场发展颇快快，中资银银行的产品品设计，似似乎一下子子“突飞猛进进”。推出了了不少耳目目一新的本本外币结构构型理财产产品。然而而这些产产品并非中中资银行原原创，许多多是外资行行的舶来品品。这些产产品由于主主动创新的的少，又很很少是有特特色的原创创，所以大大多数商业业银行的产产品种类、结结构及服务务功能大同同小异，

16、一一方面导致致银行间同同质产品竞竞争激烈，利利润率降低低；另一方方面也导致致银行部分分产品闲置置，成本抬抬升。1.3.11理财产品品创新环境境比较美国的个人人金融投资资产品源自自20世纪纪60年代代，为规避避美国商业业银行个人人存款利率率受联邦最最高利率上上限规定的的约束而兴兴起的。当当时非银行行金融机构构为个人提提供了广阔阔的投资空空间，债券券、股票、基基金等金融融工具大量量涌入个人人金融市场场，这使得得商业银行行个人金融融业务受到到严重冲击击，为求得得自身生存存和发展，美美国商业银银行开始在在个人金融融产品方面面创新，纷纷纷推出个个人货币市市场账户、可可转让支付付命令账户户、自动转转账服务

17、账账户、超级级可转让支支付命令账账户等创新新产品，银银行在受利利率限制的的账户内为为客户保留留最低额度度，余款通通过综合账账户划拨到到货币市场场基金等账账户中去保保值增值。从从美国的创创新过程我我们发现国国外银行个个人理财金金融品种，都都是以客户户为中心，产产品设计中中着重于市市场，以适适应客户不不断变化的的需求为目目标，品种种结构以代代理投资为为核心。我我国商业银银行的个人人理财金融融产品创新新主要是靠靠体制转换换或改革等等外因来推推动的，而而非根据客客户出于利利润驱动和和风险转移移等原因的的内在动因因而进行的的。1.3.22理财创新新产品营销销管理比较较国外各大银银行一线营营销人员比比例普

18、遍较较高，既能能为客户及及时提供服服务，又能能及时反馈馈市场信息息。而且，普普遍重视对对客户的动动机、态度度和行为的的研究，重重视营销的的阶段性、层层次性，重重视产品的的营销策略略组合，力力求最大限限度满足客客户需求。国国内个人理理财创新产产品的营销销滞后也是是一个普遍遍现象，银银行系统的的营销策略略和体系经经常不能配配合新产品品的推出，“重推轻销”的色彩较浓。一些产品在开发出来以后很少进行有效的营销，以致影响了创新产品的市场推广，也影响了银行的经济效益。1.3.33理财创新新产品品牌牌管理比较较国外知名银银行十分注注重个人理理财服务的的品牌建设设和管理工工作，都设设立了个人人理财服务务的品牌

19、及及其宣传口口号。个人人理财服务务采用的品品牌名字及及其宣传口口号都是树树立自己独独特的个人人理财服务务品牌形象象的需要，银银行希望以以此凸现其其服务的专专业性、独独特性及客客户的尊贵贵地位，来来争取个人人理财服务务的目标客客户。国内内商业银行行目前的个个人理财品品牌建设观观念相对比比较淡薄，虽虽然受国际际银行营销销战略的影影响，开始始重视理财财品牌的创创立，但对对理财品牌牌的维护和和管理水平平较低，往往往用产品品名称代替替品牌，从从而使得客客户对理财财产品的认认知度不高高，影响了了理财业务务的推广。2客户理财需求和理财产品设计相关问题的概述2.1银行行理财产品品的含义与与种类分析析理财产品，

20、即即通俗意义义上讲的“银行理财财产品”，按中国国银监会出出台的商商业银行个个人理财业业务管理暂暂行办法对对于“个人理财财业务”的界定，理理财产品应应划入其中中的综合理理财服务。它它是指商业业银行在对对潜在目标标客户群分分析研究的的基础上，针针对特定目目标客户群群开发设计计并销售的的资金投资资和管理计计划。在理理财产品这这种投资方方式中，银银行只是接接受客户的的授权管理理资金，投投资收益与与风险由客客户或客户户与银行按按照约定方方式承担。 目前国内外外市场上，理理财产品林林林总总，鱼鱼龙混杂，分分类殊不容容易。一般般而言，理理财产品大大致有以下下两种分类类方式。第一、按标标价货币分分类，可分分为

21、人民币币理财产品品、外币理理财产品及及双币理财财产品。顾顾名思义，人人民币理财财产品只能能用人民币币来购买，外外币理财产产品可用美美元、港币币等外币来来购买，而而双币理财财产品则同同时可用人人民币和外外币来购买买。在本论论文中，主主要论述的的是人民币币理财产品品。所谓人人民币理财财产品，即即由商业银银行自行设设计并发行行，将募集集到的资金金根据产品品合同约定定投入相关关金融市场场及购买相相关金融产产品，获取取投资收益益后，根据据合同约定定分配给投投资人的一一类理财产产品。它大大致有债券券型、信托托型、挂钩钩型及QDDII型四四种划分方方式。债券券型理财产产品投资于于货币市场场中，投资资的产品一

22、一般为央行行票据与企企业短期融融资券。信信托型理财财产品资于于有商业银银行或其他他信用等级级较高的金金融机构担担保或回购购的信托产产品，也有有投资于商商业银行优优良信贷资资产受益权权信托的产产品。挂钩钩型理财产产品最终收收益率与相相关市场或或产品的表表现挂钩，如如与汇率挂挂钩、与利利率挂钩、与与国际黄金金价格挂钩钩、与国际际原油价格格挂钩、与与道琼斯指数数及与港股股挂购等。QQDII型型理财产品品是客户将将手中的人人民币资金金委托给合合格商业银银行，由合合格商业银银行将人民民币资金兑兑换成美元元，直接在在境外投资资，到期后后将美元收收益及本金金结汇成人人民币后分分配给客户户的理财产产品。第二、

23、按收收益类型不不同，可以以分为保证证收益类与与非保证收收益类两种种，通俗来来说，又可可细分为保保本固定收收益产品（即即传统观念念的保本保保息，保证证收益理财财产品的收收益是固定定的，到期期后就可以以获得协议议上规定的的收益，）、保保本浮动收收益产品（保保本不保息息）与非保保本浮动收收益产品（不不保本，不不保息）三三类。应当说明的的是，上面面两种划分分方法只是是较流行的的，因为随随着百姓理理财需求的的多样化，银银行理财产产品的种类类日益多样样化、复杂杂化，出现现了新股申申购类产品品、银信合合作品、结结构型产品品等新的理理财产品，甚甚至还出现现了不合法法的理财产产品，那么么，这些新新型产品就就极不

24、容易易划分到上上面所示的的两大类型型中来。但但限于篇幅幅，这些并并非本文所所要探讨的的主要问题题。近年来，银银行理财产产品在我国国发展势头头迅猛。据据有关调查查显示，自自20044年、以来来，银行理理财产品的的样式种类类、发行款款数与资金金规模都开开始急剧膨膨胀。理财财产品已经经涵盖了信信用、利率率、汇率、股股票、商品品、保险、混混合等非常常广泛的投投资领域。22008年年，银行理理财产品的的销售仍然然创下历史史新高。22008年年各主要商商业银行累累计发售 77999 期理财财产品，新新募集资金金约合人民民币230055元。同同期保险理理财产品、信信托理财产产品、公募募基金和券券商集合理理财

25、产品的的新募集资资金分别约约为 62243亿元元、56337亿元、11827亿亿元和2226元。无无疑，银行行理财产品品已稳居理理财市场的的第一位，规规模超过其其他类别理理财产品的的总和，成成为推动国国内理财市市场发展的的主要力量量。参见中投顾问：20102015年中国银行理财产品市场投资分析及前景预测报告。随着中中国经济规规模的增长长和居民收收入水平的的提高，理理财的需求求已经被释释放出来。中中国银行理理财产品市市场前景十十分看好，未未来十年间间，将会以以超过中国国 GDPP 的增长长速度而高高速发展。2.2影响响银行理财财产品设计计的原因分分析银行理财产产品的设计计主要是为为了能获得得收益

26、，所所以所有的的影响理财财产品收益益的都将影影响理财产产品的设计计。影响银银行理财产产品设计和和收益的主主要收益的的因素有以以下几种：一是宏观经经济形势。既既包括国内内的宏观经经济形势，也也包括国外外的经济形形势。国内内经济运行行良好的话话，股票市市场等会上上涨，而企企业由于具具有良好的的经营环境境，到期还还债的能力力强，信用用风险就会会降低，理理财产品的的收益也会会相对提高高。此外，在在经济全球球化的今天天，一国经经济运行的的好坏，已已经不再是是只由本国国决定，还还会受到国国际经济环环境的影响响。二是利率水水平。利率率对于商业业银行理财财产品的设设计及收益益来说是最最基本、最最重要的影影响因

27、素之之一，几乎乎所有理财财产品的收收益率都与与利率有或或多或少的的联系。利利率水平的的变动将对对各种理财财产品的到到期收益率率和风险状状况产生重重要影响。因因此浮动的的利率为商商业银行理理财产品的的盈利创造造了空间，也也给这些产产品的收益益带来了不不确定性，银银行在设计计理财产品品时应研究究预测未来来利率变动动的可能性性及变化趋趋势。三是国家金金融政策。由由于我国的的金融市场场起步比较较晚，受到到的管制较较多，尚不不开放，国国家的法律律，监管规规定的改变变会使得理理财产品的的可投资方方向发生改改变，对投投资者的投投资收益带带来影响，而而且国家经经济政策会会深深影响响宏观经济济的运行，这这又在另

28、一一个方面会会影响投资资者的收益益。四是管理银银行理财产产品的人的的投资收益益水平。由由于理财业业务是一项项知识性，技技术型相当当强的综合合业务，它它对从业人人员的专业业素质要求求比较高，从从业者除了了应具有渊渊博的专业业知识，娴娴熟的投资资技能，丰丰富的理财财经验外，还还应掌握房房地产，法法律营销相相关知识，并并具有良好好的人际交交往能力，组组织能力，组组织协调能能力，而理理财产品是是由商业银银行内部的的理财人员员设计的，且且在理财期期间理财业业务也是有有银行理财财人员管理理的，所以以理财人员员的专业技技术水平将将直接会影影响理财产产品的设计计和收益水水平，拥有有良好的理理财人才的的银行不仅

29、仅会在产品品上设计之之初，能定定出相对讲讲稿的收益益率，且能能在理财期期间能很好好的管理理理财资金，保保证投资人人的利益。以上四点简简要分析了了影响银行行理财产品品设计的主主要原因。其其实，具体体来说，理理财产品的的设计是一一个复杂的的问题，影影响因素颇颇多，以上上四点只是是其中几个个较明显的的因素。实实际上，还还有一个极极为重要的的因素尚未未论及，那那就是客户户需求。客客户需求越越来越成为为左右银行行理财产品品设计的关关键因素。下下面将重点点论述。2.3客户户需求在理理财产品设设计中的地地位目前，银行行理财产品品种类繁多多。因为各各银行竞争争激烈，故故争向推出出不同的理理财产品，以以吸引客户

30、户购买。但但由于体制制不健全及及积习日久久的销售习习惯问题，各各大银行推推出理财产产品的速度度远快于其其改善服务务、建立以以客户为中中心的服务务体系的速速度。这就就直接导致致一个很严严重的问题题，即银行行与客户关关系疏远，银银行推出的的理财产品品不为客户户所熟知，当当销售人员员向客户推推介时，客客户又忧虑虑上当受骗骗，这种相相互隔离的的缺陷影响响理财产品品的推广与与销售。在现在的条条件下，许许多的理财财产品并没没要占到客客户的需求求角度去考考虑，这些些产品更多多地考虑的的是自身的的利益，无无论银行还还是保险界界，都没有有真正建立立起以客户户为中心的的财富管理理经营模式式，许多银银行和保险险界的

31、理财财产品都是是以销售产产品为主要要的赢利方方式，对于于业务人员员或者员工工的薪酬及及工作表现现都以理财财产品的销销售业绩来来衡量。而而这种销售售经营模式式恰恰忽略略了客户的的真正需求求，也没有有为客户的的资金安全全做好充分分的调整和和考虑，好好多客户接接受到的产产品并非真真正适合自自己的产品品。为了适适应新时期期客户对理理财产品的的需求，银银行对客户户进行一定定的调查和和研究，充充分了解客客户的理财财产品需求求，才能够够制定出更更加明确的的差异化竞竞争战略定定位，这样样才能够根根据客户的的需求来进进行理财业业务的稳健健操作，只只有了解了了客户需求求才能够实实行理财产产品的异样样化，才能能对客

32、户进进行差异化化管理。在在充分了解解了客户的的经验、能能力和风险险存在的可可能性和承承受能力以以及客户的的财务实力力和风险偏偏好以后，才才能够针对对客户的能能力进行新新产品的开开发和设计计，“客户来了了要根据客客户的综合合性的需求求，组装不不同的产品品，以满足足综合型的的需要”参见袁丹旭：银行理财产品需要满足客户综合需求。3我国银行行理财产品品客户需求求和产品设设计的现状状改革开放以以来，特别别是经济体体制改革实实现较大突突破以来，我我国经济持持续稳定高高速发展，城城乡居民的的收入水平平显著提高高。同时，我我国金融市市场也在不不断完善，特特别是证券券、股票、私私人信贷等等业务日趋趋发展与成成熟

33、，这使使得各大银银行理财产产品的开发发、营销与与销售规模模也日益扩扩大，为居居民提供了了越来越多多的理财渠渠道。投资资理财也就就成为居民民生活的重重要组成部部分。如何何理好财，用用好自己的的钱，使其其能够不断断保值、增增值，发挥挥更大的作作用，已经经成为社会会性话题。面面对如此巨巨大的市场场需求，个个人理财业业务已经成成为商业银银行新的利利润增长点点。但是，目目前银行为为客户提供供的个人理理财服务，无无论从规模模上还是内内容上看都都处于初级级阶段，无无法与发达达国家相比比。在这样样的现实背背景下，如如何抓住优优质客户，占占领客户市市场，获取取更大利润润，对于提提高银行的的核心竞争争力与利润润规

34、模，具具有非常重重要的意义义。3.1银银行理财业业务规模膨膨胀银行理财业业务(Fiinanccial Servvicess)，主要要是指商业业银行利用用自身所处处的经济枢枢纽地位、先先进的科技技设备和营营销理念，为为社会公众众提供咨询询、委托、保保管组合等等最佳投资资方案、存存款结构方方案和设计计远期目标标方案，帮帮助客户实实现最佳投投资回报率率的综合性性业务。银银行提供理理财业务有有极大的优优势，这也也是各大商商业银行争争着开通品品牌繁多的的理财业务务的原因所所在。首先先，商业银银行可利用用其丰厚的的资源和较较为先进的的营销理念念，为客户户提供前瞻瞻性非常强强的咨询和和目标方案案设计服务务；

35、其次，商商业银行可可利用其先先进的科技技设备，为为客户提供供全面而适适宜的组合合存款方案案和综合投投资方案设设计，为客客户提供最最佳投资渠渠道选择和和理财渠道道选择，帮帮助客户实实现理想的的投资回报报；最后，商商业银行可可利用其自自身所处的的经济枢纽纽地位，加加强理财理理念的宣传传、交流工工作，使客客户在接受受理财理念念的同时，将将其现有的的资产发挥挥最大效益益。目前，我国国商业银行行理财业务务总体发展展迅速，规规模亦呈年年年扩大之之趋势。据据相关资料料统计，22005年年我国人民民币理财品品只有1221只，外外币理财产产品5666只；但仅仅过一年，22006年年理财产品品实现了极极大增长，人

36、人民币理财财品增至3345只，外外币产品增增至7444只；到了了20077年，理财财产品的发发行数量和和规模又呈呈现出爆发发性的增长长。 刘素琴：我国商业银行理财业务的现状与发展，消费导刊，2008年第18期。以中国国工商银行行为例。如如今，工行行的个人理理财业务品品种已经涵涵盖了个人人结算、代代理、资信信、投资、委委托、特殊殊服务等八八大类业务务，吸引了了各个阶层层的客户，极极大地推动动了个人理理财业务的的发展。总总之，各大大银行在理理财产品的的发行数量量和发行规规模的剧增增，说明了了我国资本本市场和理理财市场的的全面繁荣荣，充分体体现了我国国居民经济济活动的活活跃。另一方面，我我国商业银银

37、行理财业业务日益成成熟，表现现出了一定定的有规律律性的特点点，综合来来看，主要要有以下三三点。第一一，人民币币产品的投投资价值显显著高于外外币产品；第二，股股票、混合合类产品的的投资价值值高于其他他类别产品品；第三，中中资银行的的人民币股股票、混合合类产品全全面超过了了外资银行行，相较于于外资银行行更注重产产品的设计计，中资银银行以数量量取胜，在在与外资银银行的竞争争时表现出出了一定的的优势。 另外值得得一提的是是，我国银银行理财业业务规模膨膨胀速度过过快，有时时体现出了了高风险的的特点。由由于行业规规范不完备备，国家相相关法律法法规的制定定稍显滞后后，这导致致了一些银银行在推出出理财产品品时

38、过分追追求自己的的效益，甚甚至打法律律的“擦边球”，或者直直接非法推推出理财业业务。比如如，部分银银行对外宣宣传理财产产品收益时时，打出了了“累计收益益”的旗号，一一些银行职职员在营销销中多向购购买人宣传传产品的最最好收益率率，却有选选择地故意意“忽略”了产品的的风险；它它只是把多多个时间段段的收益做做了一个简简单的加法法，并不能能代表投资资人最后实实际的回报报。20006年111月1日，中中国银监会会颁布商商业银行个个人理财业业务管理暂暂行办法和和商业银银行个人理理财业务风风险管理指指引，其其主要目的的就是监督督银行，并并提示客户户“理财产品品有风险”。这也从从侧面反映映各大银行行并尽到把把

39、详细情况况告知客户户的义务，需需求国家专专门立法来来督促。3.2以客客户需求为为中心的理理财业务体体系尚未建建立前文已经提提到，当前前我国银行行理财业务务与外国相相较，尚处处于起步阶阶段，十分分不成熟。随随着我国市市场经济的的发展、人人民生活水水平的提高高以及金融融体制的变变革，传统统的金融体体系已经改改变，金融融服务的对对象和内容容已发生质质的变化。在在过去，银银行与客户户之间的关关系十分简简直，就是是单纯的债债务人与债债权人之间间的关系，这这已不适应应新的金融融形势。但但是，由于于国家相关关法律法规规不健全、银银行内部规规范不齐备备以及银行行多年养成成的惯性，我我国大部分分银行仍然然不能厘

40、清清银行与客客户之间的的关系，仍仍然有视自自己为上帝帝、视客户户为“羔羊”的倾向。它它们大多只只关心自己己的业绩，很很少考虑客客户的心理理及实际收收益需求，无无论是一般般的业务活活动还是投投资理财等等活动，银银行都存在在这种不为为客户考虑虑的倾向。比如，各银银行推出的的理财产品品宣传时，都都有“理财有风风险，投资资需谨慎”的相关提提示。然而而，有的银银行为了拉拉拢客户，提提高业绩，故故意把这种种提示所带带来的不利利影响降至至最低。它它们虽然在在产品说明明书中对可可能面临的的风险作了了比较详细细的揭示，但但并没有在在明显的位位置张贴风风险提示公公告；而且且一部分营营销人员在在对客户宣宣传时，只只

41、强调收益益不强调风风险，这无无疑会引发发许多纠纷纷，对银行行声誉造成成负面影响响。此外，许许多商业银银行的信息息披露工作作依旧不到到位，产品品售后服务务跟不上，无无法定期给给客户发送送理财产品品对账单和和公布理财财产品净值值。如今，各各大银行的的网上银行行更新普遍遍较慢，理理财产品的的变动公告告等实用信信息往往放放在不起眼眼的角落里里，致使很很多客户查查对不易，甚甚至根本不不知道哪里里寻找。当当理财产品品出现问题题，投资者者存在普遍遍的不满情情绪而投诉诉时，有的的银行立即即变脸，客客服态度十十分差，这这无疑严重重影响我国国银行理财财业务的发发展。未建立以客客户需求为为中心的理理财业务体体系，是

42、以以上问题出出现的根本本原因。只只有针对不不同顾客的的金融需求求，结合他他们对银行行的利润贡贡献度，进进行分层次次服务，这这样才有利利于我国理理财市场的的正常健康康发展。虽虽然我国的的优质客户户层还没有有完全形成成，但是现现在已经涌涌现出很大大的一批人人，他们具具备一定的的资金实力力，有较先先进的理财财理念，对对资产安全全的保值、增增值有着尤尤为迫切的的需求。这这是时代发发展之趋势势，各银行行应在实际际操作过程程中，必须须根据客户户评价标准准，采取分分级别服务务的形式，不不同等级的的客户由相相应级别的的理财机构构和理财师师提供服务务，由他们们根据不同同客户的偏偏好和需要要，进行最最有成效的的理

43、财营销销。3.3各银银行在理财财产品设计计方面存在在一定不足足之处对银行来说说，自己推推出的理财财产品出现现任何问题题，商业信信誉都将受受到严重的的损害。因因此，无论论是理财产产品的设计计研发，还还是产品存存续期间的的托管，都都应加强内内控建设和和风险管理理。然而，国国内商业银银行的金融融产品同质质性很强，这这就导致出出现了真正正适合理财财服务的品品种不多的的弊端。由由于各大银银行普遍存存在理财产产品把握市市场变动能能力较弱的的问题，且且没有专业业化的团队队系统深入入地研究整整个资本市市场、理财财市场和客客户的产品品需求，因因此设计具具有差异化化并富有竞竞争力的理理财产品一一直很缺乏乏。事实上

44、上，在许多多理财产品品的开发中中，银行只只是运用自自己掌握的的网络优势势、营销优优势和政策策优势，与与合作方进进行对接而而已，自己己只充当了了一个管道道和平台，在在理财产品品业务链中中处于下游游，只以获获得极低的的代理费为为主要增利利手段。 从目前的情情势来看，我我国各大商商业银行理理财产品设设计缺乏自自主创新能能力的问题题尚难以一一时改观。很很多银行在在发售自己己的理财产产品时，并并没有采取取将理财产产品结构拆拆开、到金金融市场中中独立操作作的运营模模式这种模模式获利极极大而是连连同自己的的存款以及及结构产品品一起打包包，与外资资交易对手手平盘。结结果，不论论我国商业业银行推出出何种理财财产

45、品，只只是充当了了外资银行行的零售终终端而已。此外，由于于以客户需需求为中心心的理财业业务体系尚尚未完全建建立，各大大银行在理理财产品设设计时大多多不考虑客客户的实际际需求，开开发出了客客户未必需需要的理财财产品，导导致不能打打开市场，出出现滞销局局面。此时时，为了销销售产品，银银行营销人人员或主动动或被动地地加入夸张张宣传甚至至虚假宣传传的队伍中中来，以诱诱惑客户购购买理财产产品，不计计后果。开开发不出客客户需要的的产品，就就用非正规规手段诱逼逼客户购买买，客户因因出现问题题而投诉时时，客服态态度又极差差，这种做做法久而久久之形成了了恶性循环环，十分不不利于银行行理财业务务的发展与与规模化水

46、水平的提高高。4山东莱芜芜市公民银银行理财产产品的客户户需求及产产品设计问问题问卷调调查欲探讨银行行理财产品品的客户需需求及产品品设计问题题，不仅需需要相关理理论研究成成果及以往往数据资料料的支持，更更需要具体体、有效的的实地调查查资料。为为此，笔者者设计了一一份银行理理财产品问问卷调查表表，从基本本情况、理理财知识及及投资经历历、银行理理财产品的的客户需求求与银行理理财产品的的设计等四四个方面进进行调查，共共设计422道题，基基本涵盖了了本论文所所要求的调调查数据资资料。本章章就此次问问卷调查的的大致内容容及调查结结果进行简简要分析。4.1问卷卷调查银行理财产产品问卷调调查表尊敬的女士士/先

47、生：您好！我是，因研研究生毕业业论文的写写作而进行行此次问卷卷调查。调调查的主要要目的是了了解消费者者的理财行行为及消费费心理，从从而为银行行理财的客客户需求与与产品设计计的研究提提供数据支支持。衷心心感谢您的的支持与协协助。本次调查的的所有数据据信息只用用于统计与与分析，我我承诺：对对于您的填填写结果绝绝对保密，绝绝不对外泄泄露任何信信息。您只只需要抽出出一定的时时间，根据据自己的实实际情况，在在每个问题题所给出的的答案中打打钩即可。一一些问题可可能需要您您写出自己己的意见，希希望您不吝吝赐教。再次向您表表示感谢！基本情况调调查1、您的年年龄为A 20岁岁以下 B 221300岁 C 311

48、 400岁 D4150岁 E5160岁 F600岁以上2、您的性性别是A男 B女 3、您的职职业是A 金融融业内人士士 B 行政机机关工作人人员 C 事业单位位 D 技术人人员 E商业业服务业 F 学生 G 农民民 H医医生 I 教教师、科技技人员 J个体户或或私营企业业主 L退休休人员 M其他 4、您的文文化程度是是A初中及以以下 BB高中或中中专 C大专 D本科 E硕士士研究生 F 博博士研究生生5、您的收收入状况(月收入)? AA10000以下B10000到20000C22000到到40000D40000到80000E88000以以上 6、你是否否常去银行行?() A每月月1到2次次B每月33到4次CC每月4