现代企业销售管理制度汇总21131.docx

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1、一、管理制度范例(A)总则本规则是规规定本公公司业务务处理方方针及处处理标准准，其目目的在于于使业务务得以圆圆满进行行。 营业计计划(一)每年年择期举举行不定定期的业业务会议议，并就就目前的的国际形形势、产产业界趋趋势、同同行业市市场情况况、公司司内部状状况等情情况来检检查并修修正目前前的营业业方针，方方针确定定后，传传达给所所有相关关人员。其其内容包包括：11.制品品种类、项项目；22.价位位；3.选择、决决定接受受订货的的公司；4.交货货日期及及付款日日期；55.契约约款品。(二)有关关未来的的产品，应应按下列列要项作作为评核核：1）所生产产、销售售之产品品必须是是具有技技术和成成本上的的

2、优势及及不为竞竞争者所所能击败败的特色色。2)竞争者者新产品品的制造造方式、设设备等应应取得专专利权。(三)产品品种类及及项目，应应视行情情的好坏坏，订货货的繁易易等条件件，按下下列各项项进行评评核：1）停止多多种类少少数量的的营业方方针，并并以尽量量减少种种类、增增加单位位数量为为原则。 2） 受订货为主主，订货货量需加加上确实实标准品品的预估估生产销销量。3)所接受受的订货货数量很很多时，除除应自行行生产外外并应注注意其他他商品销销路。(四)商品品价格的的定位须须区分为为目前获获利者与与未来获获利者，并并考虑较较容易让让人接受受的价位位来决定定产品的的种类。(五)在选选择、决决定往来来的订

3、货货公司时时，须以以下列为为重点方方针：1)从未来来的贸易易、特别别需要或或重要的的产业着着手。2)推展公公家机关关及地方方公共机机构的开开拓。(六)交货货及付款款日期，则则须恪守守下列各各项方针针：1)到期必必须确实实交货。2)收到订订单时，须须要求正正确的交交货日期期，并且且规定有有计划性性的生产产。(七)在订订立契约约时，要要尽可能能使契约约款项能能长期持持续下去去。 营营业机构构与业务务分担(一)营业业内容可可分为内内务与外外务两种种，并依依此决定定各相关关的负责责人员。1.内务：(1)负责责预估，接接受订货货及制作作，呈办办相关的的文案处处理。(2)记录录、计算算销售额额及收入入款项

4、。(3)处理理收入款款项。(4)统计计及制作作营业日日报。(5)制作作及寄送送收款通通知书。(6)印制制、寄送送收据。(7)发货货包装及及监督。(8)与客客户进行行电话及及其他相相关联络络。(9)搜集集、整理理产品及及市场调调查的相相关资料料。(10)制制作收发发文书。(11)进进行广告告宣传及及制作、发发布媒体体广告。(12)计计算招待待、出差差、事务务管理及及旅行费费用。(13)接接待方面面的事务务。2.外务：(1)探寻寻及决定定下批订订单的公公司。(2)对下下批订单单后的状状况进行行调查、探探究及掌掌握。(3)与客客户做估估价、接接受订货货及延揽揽交易。(4)接受受订货后后，负责责检查、

5、交交货的各各项联络络、协调调与通知知。(5)回复复客户的的通知及及询问。(6)做有有关产品品进厂及及检查的的联络。(7)开拓拓、介绍绍客户。(8)客户户的访问问、接待待及交际际。(9)同业业间的动动向调查查。(10)新新产品的的研究、调调查。(11)制制作客户户的问候候函。(12)请请款、收收款业务务。(二)外务务工作通通常会依依据客户户别或商商品别，分分别由正正、副二二人负责责工作。正正负责人人不在时时，可由由副负责责人或其其他相关关人员代代为执行行职务。(三)关于于营业方方面的开开拓及接接受订货货，则由由所有负负责管理理者及经经理负责责支援及及进行接接受订货货的联络络指导。 接接受订货货及

6、运筹筹计划(一)对于于客户的的资料应应随时加加以适当当分类、记记录下来来。相关关者或资资料取得得者也应应随时记记入所得得的资料料。1.把资料料分类为为对交易易有重要要性者及及不重要要者，并并记入下下列各评评核事项项：组织织结构、负负责人员员、电话话、场所所、资产产、负债债、信用用、业界界的地位位、交易易情况、付付款情况况、交易易系统、营营业情况况、使用用场合、交交货情况况、态度度等。2.除了以以上的记记录之外外，还须须将报纸纸、杂志志剪贴下下来，分分类整理理。(二)营业业业务必必须依工工作部门门别及机机器别等等分掌各各项工程程的现况况及趋势势，努力力使订货货业务与与此配合合一致。(三)调查查各

7、产业业或各地地区、各各家公司司的经营营状况，并并以此来来掌握有有利的公公司、事事业、公公家机构构等，制制定有效效的推销销政策，并并对此展展开宣传传工作，以以利开拓拓交易的的进展。(四)每月月应针对对预估及及实际的的接受订订货量，制制成记录录表，并并随时与与制造部部门保持持联系。1.客户下下个月预预定订货货量及本本月份的的实绩。2.各品项项，各工工作别的的预定量量及本月月实绩。3.交货、请请款及收收款的预预定额及及本月实实绩。(五)为使使生产及及所接受受的订货货能够容容易估算算，生产产及库存存一定要要先预估估出固定定的数量量，在接接受订货货的同时时也能做做好交货货。(六)如果果客户表表示热忱忱并

8、有意意举行业业务联谊谊会，公公司可借借此机会会收集情情报并借借此斡旋旋、开拓拓交易。(七)必要要时可设设营业开开发部门门，以此此支援交交易的斡斡旋及开开拓。 交易原原则(一)进行行交易时时，若有有必要，须须在交货货后不定定期地访访问客户户负责人人员，以以利听取取他们对对产品使使用状况况意见，或或可利用用书信代代询。(二)交货货日期原原则上由由营业部部向工务务科洽询询后决定定，或由由生产销销售检查查会议做做出决定定后通知知订货的的对方。(三)交易易应设法法与对方方订立长长期或持持续性契契约，价价格方面面则另由由其他条条项规定定。(四)所交交出的货货品应力力求完整整、完美美。 营业技技术预估、接受

9、受订货、开开拓。(一)预估估成本是是依据制制造部门门所预估估的成本本，并经经由常务务董事会会议裁决决，决定定后提出出给客户户。如果果产品与与过去相相同，或或曾提出出估价单单，也需需就交货货日期及及其他修修正事项项，取得得厂长的的认可。(二)在进进行预估估时，通通常需准准备下列列各项资资料。1.单价表表；2.工时表表；3.成本计计算表；4.一般般行情价价格表。(三)在进进行预估估时，须须取得对对方的设设计明细细及检查查规格书书后，做做正确的的估计。 (四)在提提出预估估时，必必须叮嘱嘱对方在在工程及及交货方方面须做做好彻底底的准备备及联络络，以确确保日期期的正确确无误。必必要时可可召开生生产销售

10、售会议，记记下工程程的有关关备忘录录。二、管理制制度范例例(B) 总则第一条 以质量量求生存存，以品品种求发发展，确确立“用户第第一”、“质量第第一”、“信誉第第一”、“服务第第一”，维护护工厂声声誉，重重视社会会经济效效益，生生产物美美价廉的的产品投投放市场场，满足足社会需需要是我我厂产品品的销售售方针。第二条 掌掌握市场场信息，开开发新产产品，开开拓市场场，提高高产品的的市场竞竞争能力力，沟通通企业与与社会，企企业与用用户的关关系，提提高企业业经济效效益，是是我厂产产品销售售管理的的目标。 市场预预测第三条 市场预预测是经经营决策策的前提提，对同同类产品品的生命命周期状状况和市市场覆盖盖状

11、况要要作全面面的了解解分析，并并掌握下下列各点点：1了解同同类产品品国的内内外全年年销售总总量和同同行业全全年的生生产总量量分析饱饱和程度度。 2了解同同行业各各类产品品在全国国各地区区市场占占有率，分分析开发发新产品品，开拓拓市场的的新途径径。3.了解用用户对产产品质量量的反映映及技术术要求，分分析提高高产品质质量，增增加品种种，满足足用户要要求的可可行性。4.了解同同行业产产品更新新及技术术质量改改进的进进展情况况，分析析产品发发展的新新动向，做做到知已已知彼，掌掌握信息息，力求求企业发发展，处处于领先先地位。第四条 预测国国内各地地区及国国外市场场各占的的销售比比率，确确定年销销售量的的

12、总体计计划。第五条 收集国国外同行行业同类类产品更更新及技技术发展展情报，国国外市场场供求趋趋势，国国外用户户对产品品反映及及信赖程程度，确确定对外外市场开开拓方针针。 经营决决策第六条 根据工工厂中长长期规划划和生产产能力状状况，通通过预测测市场需需求情况况，进行行全面综综合分析析，由销销售科提提出初步步的年度度产品销销售方案案，报请请厂部审审查决策策。第七条 经过厂厂务会议议讨论，厂厂长审定定，职代代会通过过，确定定年度经经营目标标并作为为编制年年度生产产大纲和和工厂年年度方针针目标的的依据。 产销平平衡及签签订合同同第八条 销售科科根据工工厂全年年生产大大纲及近近年来国国内各地地区和外外

13、贸订货货情况，平平衡分配配计划，对对外签订订产品销销售合同同，并根根据市场场供求形形势确定定“以销定定产”和“以产定定销”相结合合的方针针，留有有余地，信信守合同同，维护护合同法法规的严严肃性。第九条 执行价价格政策策，如需需变更定定价，报报批手续续由财务务科负责责，决定定浮动价价格，经经经营副副厂长批批准。第十条 销售科科根据年年度生产产计划，销销售合同同，编制制年度销销售计划划，根据据市场供供求形势势编报季季度和月月度销售售计划，于于月前十十天报计计划科以以便综合合平衡产产销衔接接。 第十一条 参加加各类订订货会议议，扩大大销售网网，开拓拓新市场场的原则则，巩固固发展用用户关系系。第十二条

14、 建立立和逐步步完善销销售档案案，管理理好用户户合同。 编制产产品发运运计划，组组织回笼笼资金第十三条 执行行销售合合同，必必须严格格按照合合同供货货期编制制产品发发运计划划，做好好预报铁铁路发运运计划的的工作。第十四条 发货货应掌握握原则，处处理好主主次关系系。第十五条 产品品销售均均由销售售科开具具“产品发发货通知知单”、发票票和托收收单，由由财务科科收款或或向银行行办理托托收手续续。第十六条 分管管成品资资金，努努力降低低产品库库存，由由财务科科编制销销售收入入计划，综综合产、销销、财的的有效平平衡并积积极协助助财务科科及时回回笼资金金。第十七条 确立立为用户户服务的的观念，款款到发货货

15、应及时时办理，用用户函电电询问，三三天内必必答，如如质量问问题需派派人处理理，五天天内与有有关部门门联系，派派人前往往。 建立产产品销售售信息反反馈制度度第十八条 销售售科每年年组织一一次较全全面的用用户访问问，并每每年发函函到全国国各用户户，征求求意见，将将收集的的意见汇汇总，整整理，向向工厂领领导及有有关部门门反映，由由有关部部门提出出整改措措施，并并列入全全面质量量管理工工作。第十九条 将用用户对产产品质量量，技术术要求等等方面来来信登记记并及时时反馈有有关部门门处理。第二十条 负责责产品销销售方面面各种数数据的收收集整理理，建立立用户档档案，收收集同行行业情报报，提供供销售方方面的分分

16、析资料料，按上上级规定定，及时时、准确确、完整整地上报报销售报报表。第二章 销销售计划划管理制制度一、销售计计划管理理基础 销售计计划的架架构 1. 销售计计划是各各项计划划的基础础销售计划中中必须包包括整个个详尽的的商品销销售量及及销售金金额才算算完整。除除了公司司的经营营方针和和经营目目标需要要详细的的商品销销售计划划外，其其他如未未来发展展计划、利利益计划划、损益益计划、资资产负债债计划等等的计划划与实行行，无一一不需要要以销售售计划为为基础。 22. 销销售计划划的内容容 简简明的销销售计划划的内容容至少应应包含下下述几点点：(1)商品品计划(制作什什么产品品?)(2)渠道道计划(透过

17、何何种渠道道?)(3)成本本计划(用多少少钱?)(4)销售售单位组组织计划划(谁来销销售?)(5)销售售总额计计划(销售到到哪里?比重如如何?)(6)促销销计划(如何销销售?) 很很容易可可看出，第第5项的销销售总额额计划是是最主要要的，销销售计划划的内容容大致可可涵盖在在其中，销销售总额额计划经经常是销销售计划划的精华华所在，也也是销售售计划的的中心课课题。销销售计划划的内容容可参见见下图。 年度销销售总额额计划的的编制 11. 参参考过去去年度自自己本身身和竞争争对手的的销售实实绩 如如表所示示，表中中第1及第2栏是本本公司过过去年度度的实绩绩和竞争争对手销销售实绩绩的比照照，参考考此类资

18、资料即可可列出销销售量及及平均单单价的计计划。 22. 损损益平衡衡点等基基准 如如表中第第3.44.5.6栏所所示，表表的附注注部分也也将其计计算公式式列出。 33. 事事业发展展计划的的销售总总额 综综合许多多政治、经经济、社社会变迁迁资料拟拟出事业业发展计计划的销销售总额额。 44. 召召开会议议做最后后的检查查改进及及最终决决定 表表的第11至第7栏，必必须逐项项在会议议中做综综合性的的检查，将将会议中中决定最最后的销销售总额额计划记记入第88栏的决决定计划划中。这这个最终终决定额额是事业业发展的的基本销销售总额额计划，而而各个营营业部门门的销售售额目标标可酌情情予以提提高，作作为该部

19、部门的内内部目标标计划。年度销售总总额计划划表项 目销售量计划划平均售价销售总额计计划 1过去去年度本本公司实实绩 2竞争争对手实实绩 3损益益平衡点点基准 4资产产周转率率基准 5纯益益率基准准 6附加加价值基基准 7事业业发展计计划基准准 8决定定计划 33. 损损益平衡衡点基准准=固定费费用预估估+计划销销售利益益/计划边边际利益益率1000%计划划边际利利益率=1000-（变变动费用用预估/销售总总额）1000% 44资产产周转率率基准=计划资资产一年周周转次数数 55纯益益率基准准=计划年年度税前前净利/计划销销售总额额对税前前纯益率率1000% 66附加加价值基基准=（计划划人员数

20、数每人附附加价值值目标）/计划附加价值率 100% 月别销销售额计计划的编编制 11. 收收集过去去三年间间月别销销售实绩绩 如如表所示示，将过过去三年年间销售售实绩资资料取出出，且将将各年度度月销售售额仔细细地了解解。 22. 将将过去三三年度的的销售实实绩合计计起来 如如表所示示，将过过去三个个年度的的月销售售实绩总总计起来来。 33. 得得到过去去三年间间的月别别销售比比重 最最后，如如表最右右边那栏栏所示，以以三年间间每个月月合计的的销售总总额为1100计计，将每每个月的的三年合合计实绩绩除以全全部三年年合计实实绩即可可得月销销售比重重，将计计算所得得按月填填入表中中。视每每月销售售情

21、况不不同，可可看出因因季节因因素的变变动而影影响该月月的销售售额。 此此后，将将过去三三年间月月别销售售比重予予以运用用在最后后决定的的全公司司销售总总额中即即可得到到每个月月的销售售额计划划了。月别销售比比置分析析表的范范例月别3年前实绩绩(百万元)2年前实绩绩(百万元)1年前实绩绩(百万元)前3年合计计(百万元)月别比重()1168551，54001，8000502557521，57551，43551，68004，69007032，19661，89992，13666，23119341，92221，85772，18445，96338951，42221，73111，87225，02557561

22、，99661，94112，16006，09779172，14881，89992，18446，23119381，48991，54001，72884，75777191，42001，60441，80004，824472102，08441，77222，04005，896688111，85991，77222，06445，695585122，10442，11002，35226，566698年合计21，900021，100024，000067，000010000 月别商商品销售售额计划划的编制制 11. 取取得商品品别销售售比重 首首先，将将去年同同月的商商品别销销售比重重及过去去三年左左右同月月的商品品别

23、销售售实绩等等找出，计计算商品品别销售售比重，了了解销售售较好的的商品群群及利益益率较高高的商品品群。 22. 参参酌商品品销售比比重政策策和调整整销售比比重 下下一步，参参酌商品品销售比比重政策策，利害害关系人人的意见见及商品品需求预预测等项项目来修修正过去去三年间间及去年年同月的的商品群群别销售售比重。 33. 用用修正过过的商品品销售比比重来设设立商品品别计划划 使使用修正正后的月月别商品品销售比比重和月月别销售售总额计计划金额额即可得得商品别别的计划划销售金金额。 表表右方的的栏位列列出每月月的明细细商品别别计划销销售金额额，这是是该月销销售金额额预算的的基础。月别商品别别销售额额计划

24、表表 去去 年 同 月 11 月月 计 划 22 月月 计 划 销售金额销售比重()销售比重()销售金额销售比重()销售金额 1 小计计 销 售 佳 的 商品群 (1) (2) (3) (4) (5) (6) 月 2小小计 总 销 利 益 高 的 商 品品 群 (1) (2) (3) (4) (5) 售 3小小计 金 额 销 售 不 佳 且 利 益 率 亦 不 高 的 商 品 群 (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) 合 计 部门别别、客户户别销售售额计划划的编制制 11. 取取得部门门别及客客户别的的商品销销售比重重 如如表所示示，将去去年同月月的部门门别及客客户别的的销售

25、比比重予以以分析研研究。 22. 部部门别及及客户别别商品销销售比重重的修正正将实际的部部门别及及客户别别商品销销售比重重按下列列三种观观点予以以调整。(1)部门门别及客客户别的的销售方方针。(2)部门门主管及及客户动动向意见见的参考考。(3)客户户的使用用程度、信信用状况况、和竞竞争对手手的竞争争关系及及新拓展展客户目目标等。3. 用修修正后的的销售比比重获得得客户别别及部门门别的销销售计划划额部门别及客客户别销销售额计计划表部别 客户别 去去 年 同 月 11 月月 计 划 22 月月 计划划 销售额销售比重()销售比重()销售金额销售比重() 销售金额 1 (1)A级客户 计计 分 店 （2） B 级 客 户 合 计 合合 计 2 1、 A 级 客 户