恒古旅行商业计划书28513.docx

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1、恒古旅行社有限公司商业计划书 20010年年3月目录第一部分执执行概要要3第二部分产产品规划划5第三部分市市场分析析和竞争争对手77第四部分市市场策划划16第五部分团团队管理理和人力力资源220第六部分河河源市旅旅游业问问卷调查查24第一部分 执行行概要企业：恒古旅游业业是我们们对传统统文化和和现代旅旅游业相相结合的的一种新新型的旅旅游模式式，让旅旅客不再再是单纯纯的感受受客观的的旅游形形式，而而是把我我们客家家文化中中的田园园生活和和传统旅旅游进行行了一次次全新元元素的结结合。背景：旅游业是现现代人对对生活的的另一种种享受，是是对生活活的另一一种追求求，是旅旅客们释释放工作作压力的的一种形形

2、式。对对于中国国旅游业业的发展展相对来来说是比比较缓慢慢的，和和其他国国家的旅旅游业相相比，我我们还存存在着巨巨大的差差距。但但随着国国家经济济的快速速发展，国国民的生生活水平平也相应应的提高高，我们们的步伐伐也逐渐渐跟上来来了。所所以。旅旅游业的的发展在在未来的的日子里里，肯定定会有更更宽阔的的市场。但但对于传传统的旅旅游业，在在整个行行业中竞竞争是比比较大的的，所以以，我们们要把传传统旅游游模式焕焕发一种种新的元元素，只只有这样样才会有有更宽阔阔的市场场。在加上现在在国家对对旅游这这个第三三产业的的重视，其其发展的的前途是是很大的的，对于于先前的的旅游模模式，不不管在价价钱还是是在服务务，

3、我们们都可以以在其中中加以改改进，让让旅客们们能接受受新型的的服务模模式。我我们运用用了”“只要要你愿意意，就可可以感受受”的田园园绿园模模式。还还有就是是“动起起你的小小手，打打造一片片属于我我们的绿绿洲的植植树等等等活动。所所以，对对于这样样一种策策略，未未来旅游游业也是是一种新新的挑战战。机会：旅游市场并并不是一一块铁板板，看似似成熟的的市场，里里面也一一定有机机会；看看似强大大的对手手，其自自身也有有破绽和和软肋。关关键就在在于能否否发现机机会，这这比学习习市场营营销还重重要。所所以中小小景区要要成为黑黑马必须须要有火火眼金睛睛，发现现别人尚尚未发现现的机会会，善于于做个“机机会主义义

4、者”。所以，只要不断的去挖掘市场，去看清当代的旅游业，一定可以找到锲机的。毕竟对于整一个市场，它的占有量是很大的。产品：恒古旅游业业我们是是通过“只只要你愿愿意，就就可以感感受”的田园园绿园模模式。还还有就是是“动起起你的小小手，打打造一片片属于我我们的绿绿洲”的的植树活活动，还还有就是是结合先先前的部部分旅游游模式，但但更多的的是结合合当代社社会的文文化模式式去进行行操作，打打造一个个前所未未有的旅旅游理念念和服务务模式。营销策略：首先，我们们把河源源作为第第一个市市场，在在河源发发展起来来的同时时，再向向珠三角角地区甚甚至全国国再到海海外发展展，而对对于即将将到来的的世客会会，它更更是给我

5、我们带来来很好的的一个宣宣传渠道道，那时时，它会会让更多多的人认认识我们们的旅游游模式，这这样它就就为我们们打开了了一个巨巨大潜在在市场。更更会让更更多的人人去认识识，“只只要你愿愿意，就就可以感感受”的田园园绿园模模式。还还有就是是“动起起你的小小手，打打造一片片属于我我们的绿绿洲的”等等旅旅游模式式。商业战略： 在创创业的初初期，我我们先以以普通的的旅游模模式为主主，而新新型的旅旅游模式式为铺。更更以优良良的服务务去管理理整个旅旅行社，使使旅客能能感受，我我们团队队的热情情和友好好。更重重要的一一点就是是把我们们的旅游游主题真真正的阐阐述。在在河源首首先以宣宣传单为为母的，去去让人认认识我

6、们们的旅行行社。然然后就涉涉及网络络，在整整个信息息时代，那那是一个个传递的的窗口，不不是有句句就现代代的竞争争不是企企业与企企业的竞竞争，而而是网络络技术的的竞争，所所以，我我们更是是以网络络为住，去去扩展我我们的市市场。团队：我们是由一一群刚步步入大学学的成员员组成的的，同时时我们也也涉及了了多个专专业的学学生，通通过各自自的分工工，把我我们自己己从事的的专业进进行讨论论和研究究，无论论专业水水平还是是其他方方面，我我们都在在追求一一种进步步，我们们更把合合作的精精神作为为我们进进步的动动力，去去专研这这个恒古古旅行社社。记得得马云说说过：“做做不好士士兵的将将军不是是好将军军”。所所以，

7、在在整个过过程，我我们都努努力的去去做好一一个士兵兵。财务：结论： 恒古古旅行社社是一种种新型的的旅游模模式，对对于多数数旅客都都是一个个全新的的体验，它它更具有有宽阔的的潜在市市场和潜潜在旅客客，对于于经济来来说，是是一个不不错的获获利条件件，只要要我们充充分的去去开展我我们的主主题和新的旅旅游模式式，社会会反应程程度会加加强。更更会让人人去接受受。加上上我们合合理的管管理和服服务，经经营的模模式会更更有效益益。第二部分 产品品规划一、旅游规规划理论论旅旅游的规规划必须须以客家家文化规规范和旅旅游产业业规范的的双重要要求为前前提，以以旅游产产业主导导发展，以以参观客客家文化化旅游为为实现产产

8、业发展展的系统统整合。（1）资源主导型旅游地区资源主导型旅游地区主要依托自身的文化资源、自然资源成为旅游目的地。这类地区主要以历史文化为主，具有非常好的历史旅游风貌，形成了旅游吸引力，客家文化本身就是一种旅游的吸引物。客家的建筑特色具有风水情调、民俗文化等，都吸引着观光和休闲游客。作为河源市他是一个后发的旅游景点，山水特色是旅游的一个特殊种类，全国有很多名山古迹，但相对于河源，他有着“温泉之都”的美称，而且他还具有“恐龙之乡”之称，形成了一个具有历史意义的城市，其中更涉及到其他的县和镇。比如和平县大坝镇的“天上人间”温泉，还有其他的革命旧址，河源已经开发了多处旅游景点了，市场反映不错，客流量也

9、大，给河源带来了巨大的收入。（2）河源市旅游业规划要抓住六个关键问题：一是要制定清晰的产业发展战略；二是要设计旅游吸引力动力机制，及的河源市客家文化的吸引力是什么；三是要规划客家旅游的功能及布局，客家旅游的功能包括居住、游山玩水、观光、登山、度假、游乐；四是要整合整个河源市的旅游资源，策划具有客家文化和旅游双重功能的项目；五是要做好河源市的景观规划，打造观吸引人的河源客家文化旅游景点和休闲度假环境；六是怎样把政府功能与商业功能相结合的运作模式。（3）我们们主导的的是田园园生活，是是其他旅旅行社不不具有的的服务模模式，所所以我们们要加大大那一方方面服务务：真正正做到回回归恒古古的旅行行社，让让顾

10、客真真正的去去体会自自然生活活。当然然。这一一方面的的市场将将是投入入给那些些成天生生活在都都市里顾顾客。用用此来解解压工作作带给他他们的压压力，清清新他们们的意志志，让他他们感受受农村生生活。当然，我们们所要做做的服务务，不但但是那一一方面，我我们会在在一年四四季中推推出不一样样的服务务形式。在传统旅游行业，服务品质往往是参次不齐的，有时候品质高低甚至仅仅取决于服务者个体的素质。一方面这是技术不足所致，另一方面也是缺乏科学的管理。因为不能实现大规模、可复制的标准化优质服务，所以很多传统的服务企业很难做大做强。而以携程为代表的新型服务企业最大的优势就是标准化、可复制，资源整合能力强。强调我们恒

11、古旅游业应提高旅游的服务水平1、以游客客满意度度为基准准，全面面实施旅旅游服务务质量提提升纲要要。2、以人性性化服务务为方向向，提升升从业人人员服务务意识和和服务水水平。3、以品牌牌化为导导向，鼓鼓励专业业化旅游游管理公公司推进进品牌连连锁，促促进旅游游服务创创新。4、以标准准化为手手段，健健全旅游游标准体体系，抓抓紧制定定并实施施旅游环环境卫生生、旅游游安全、节节能环保保等标准准，重点点保障餐餐饮、住住宿、厕厕所的卫卫生质量量。5、以信息息化为主主要途径径，提高高旅游服服务效率率。积极极开展旅旅游在线线服务、网网络营销销、网络络预订和和第三部分 市场场分析和和竞争对对手行业和公司司及其服服务

12、：我我国改革革开放以以来，伴伴随着经经济的快快速增长长，旅游游业得到到了快速速的发展展，旅游游服务总总收入自自19995年至至20002年一一直保持持10以上的的增长率率，高于于GDPP的增长长，占GGDP的的比重也也稳步上上升，至至20002年我我国旅游游总收入入已经达达到55500亿亿元，占占GDPP的5.4。旅旅游的产产业规模模已经确确立，并并逐步发发展成为为我国的的新兴支支柱产业业。我国国近年来来来入境境旅游人人数及收收入增长长迅速，119911年220022年旅游游外汇收收入年复复合增长长率达到到14以上，见见图4.5。资料来源： 中中国旅游游统计年年鉴20003在入境旅游游增长迅迅

13、猛的同同时，国国内旅游游也得到到了较快快的增长长，“九九五”期期间我国国国内旅旅游情况况见表44.3所所示。表4.3 “九九五”期期间我国国国内旅旅游情况况根据我国旅旅游业发发展的“十十五”规规划，到到20005年我我国将接接待海外外旅游者者11,2000-122,0000万人人次，年年均增长长68；实现国国际旅游游收入22402600亿美元元，年均均增长88110；实现国国内旅游游收入55350058850亿亿元，年年均增长长11133。根根据世界界旅游组组织的预预测，到到20220年，我我国将取取代法国国成为世世界第一一大旅游游目的地地，接待待旅游入入境人数数可达11.377亿人次次，占世

14、世界市场场份额为为8.66%；我我国也将将成为世世界第四四个客源源国，出出境旅游游人数将将达到11亿人次次，占世世界市场场份额为为6.22。旅旅游业将将是我国国增长最最快的产产业之一一。随着国内旅旅行社的的诞生发发展及社社会上旅旅游热的的兴起，现现在市面面上有许许多旅行行社，但但他们都都只集中中在一些些大城市市中。就就存在着着一个问问题：如如何将分分散的旅旅游配套套资源有有秩序和和组织的的发展起起来，形形成一个个大型的的跨地域域性的旅旅游服务务体系，广广泛为日日益增多多的旅行行者希望望希望能能得到有有效的解解决。我我们公司司应运而而生，希希望根据据地区经经济和旅旅游的发发展状况况、建立立旅游的

15、的连锁店店，将不不同地区区的旅游游景点和和当地的的文化、风风俗挂钩钩，推动动当地的的文化和和经济发发展。 随着我我国宏观观经济向向好，各各行业发发展迅速速，国内内游客也也在增加加。尤其其是在本本区域内内，交通通便利，市市场前景景较好；同时，随随着，人人民生活活水平的的提高，就有更多的国内旅游团体和自助旅游 ，客源量是庞大的。公司会以合理的价格、良好的设施、完善的管理、优质的服务建立旅游行业中的竞争优势。再加上价位适当、具有吸引力，将形成价格和旅游率的良好配合，提高经营效率和利润。公司的理念念：在地区中的的打造绿绿色、天天然的城城市之肺肺，让人人们在远远离市区区的喧器器、纷扰扰时能有有地方让让心

16、灵休休憩。可可以让人人回归大大自然，体体验最纯纯真的快快乐。公司的服务务：（1）特色色旅游 有当地地的生活活方式、风风俗、文文化。 在这里里可以在在特定的的区域里里耕作，体体验自给给自足的的快乐。可可以体验验原始的的生活，本本地区特特有的风风俗，感感受不同同的风俗俗传承所所带来的的乐趣。还还可以了了解当地地的文化化历史，丰丰富自己己的人生生阅历。（2）针对对不同的的消费群群体 老人群群体可以以们为他他们提供供养身、健健体的娱娱乐设施施，返璞璞自然，有有相应的的优惠措措施和送送纪念品品，让他他们有温温暖、家家的感觉觉。青少少年们则则可以提提供新颖颖的冒险险乐园和和历史追追溯，在在大自然然里学会会

17、生存，学学会尊重重大自然然。而已已经工作作了的人人。就提提供让他他们身心心放松的的场所，忘忘掉工作作、生活活的压力力，得到到舒缓，呼呼吸大自自然的清清新空气气。小孩孩子就可可以在大大人的带带领下认认识大自自然，激激发对大大自然的的热爱。（3）建立立旅游线线路系统统：为客客户提供供迅捷、方方便、可可靠的在在线旅游游信息服服务和在在线预订订。其中中包括客客户登录录、信息息查询、线线路预订订、更改改预订、取取消预订订、旅行行社管理理和维护护等功能能。让顾顾客无后后顾之忧忧，放心心的旅游游。（4）网上上接单 在网网上开展展多领域的的异地接接应、当当地导游游和结伴伴同行等等服务项项目，可以在在网上订订票

18、或进进行个人人组织订订票。建建立以网网络为主主要场所所的流动动性旅游游消费群群体。（5）鼓励励团队旅旅游 搞促销销活动，吸吸引顾客客，制定定优惠措措施，（6）支付付系统：提供与与各大商商业银行行安全的的在线支支付功能能，让顾顾客付账账便利、快快捷。项目的目标标定位：国内外的旅旅游市场场是十分分有发展展潜力的的，如图图所示资料来源： 国家家统计局局、国际际旅游局局20000年抽抽样调查查资料我们可以根根据不同同地区有有不同的的市场定定位和目目标定位位。就例例如：河河源市是是第三产产业比重重大，服服务功能能强，并并获得了了全国优优秀旅游游城市（地地级市）荣荣誉。加加上第223届世世界客属属恳亲大大

19、会在河河源举行行，这可可以大大大推动河河源各个个产业的的发展，给给河源的的经济带带来质的的飞跃。河源有丰富的旅游资源，古迹甚多，各民族文化发展源远流长，优美的自然风光和浓郁的民族特色的人文景观形成了河源独特的旅游资源，随着我国对外开放经济的发展，河源的旅游业得到了很大的发展，这次世客会的举行，会有很多的海外的客家人来到河源，河源市委做了很多工作，希望能把河源的客家文化和风景特色推向国际。其经济结构具有大城市、小郊区的特点，而且生态环境也得到了保护，具备了可持续发展潜力。这是对公司来说是机会，我们要强调文化底蕴，体现企业丰富的个性内涵。我们可以建立网站，通过访问本网站，上网者可以看到丰富的旅游资

20、料及专门为旅游者设置的旅游导向，可联系到各种旅游帮助机构，如到达旅行目的地的途径、花费、时间、落脚点及到达目的地后的行程安排等，从本地到异地，既可享受异地旅行的乐趣，又在食住行方面得到相对可靠的保证，得到朋友式的照顾，又以较实惠的价钱完成旅程。也可以在个人自助游、学生背包游，网上旅游等。我们必须根据自己的特点走出自己的路子，做一些通过互联网很容易实现的服务。在年轻人当中，自主自由的自助式旅游越来越受到认可，2002年3月下旬，中国12个城市的代表在广东青年旅馆协会的组织下，商讨了国际青年旅馆在中国的推广计划加以一定的推广免费优惠总访问人数可过数10万，1年后可达100万。同时中介服务业务也会随

21、假期的到来进入正式起步发展阶，在华南各大高校校园开展相关活动，并争取一定的服务使用者。河源旅游局局在河河源旅游游发展规规划中中，对河河源地区区旅游接接待人数数及收入入进行了了预测，有有关预测测指标见见表5.1。表5.1河河源旅游游接待人人数及收收入预测测指标项目2002年年2005年年201020152020上限下限上限下限上限下限上限下限国内旅游人人数(万万人)967.99414341359.92249.22052.12945.42810.33850.33672.1年增长率(%)14121087665国内旅游收收入(亿元)83.955137.993131.004258.99236.99641

22、7.444381.116613.886586.222年增长率(%)1816141211998海外旅游人人数(万人)27.54440.838.760.755.479.575.910499.2年增长率(%)14121087665旅游外汇收收入(亿美元元)0.994421.631.553.082.824.954.527.286.95年增长率(%)1816141211998旅游总人数数(万人人)995.4481474.81398.62309.72107.53024.92886.23954.33771.3旅游业总收收入(亿元)92.2152144285260459419674644相当于GDDP(%)5

23、.778710911101211注：美元折折合人民民币按11:8.3计算算资料来源：河源源旅游发发展规划划河源市近几几年的旅旅游人流流，住房房率都有有在增长长：图3.1 历年河源国内生产总值情况01000000200000030000004000000500000019941995199619971998199920002001200220030.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%国内生产总值（万元）国内生产总值增长率资料来源：20003年年河源国国民经济济和社会会发展统统计公报报、河河源20002统统计年鉴鉴投资与财务务本项目总投投资为112000万

24、元，其其中公司司已经投投入3220万元元，需要要新增投投资8880万元元，其中中一期需需要新增增投资1180万万元，二二期需要要新增投投资7000万元元。公司营业年年预计取取得税前前利润约约25553224万元元人民币币、税后后利润11713244万元人人民币，项项目投资资回收期期为3年年零2个个月，项项目内含含报酬率率为566，在在12折现率率下，净净现值为为9666.244万元SWOT分分析优势，具具有显著著的成本本费用优优势 土地成成本、建建造成本本、利息息费用、固固定设施施和其他他日常运运营成本本等都是是重要的的成本费费用因素素。仅需需投入部部分设备备和装修修费用公公司正式式营运。具具

25、有地理理位置和和配套设设施优势势 具具有部分分稳定的的客源劣势 缺少旅旅游行业业的管理理经验，品品牌度欠欠缺，因因为是市市场的新新进入者者，公司司缺乏知知名度，建建立品牌牌要经过过一定的的时间，投投入一定定的资金金。（3）机会会 旅旅游业的的蓬勃发发展，中中国是重重要的观观光旅游游地区，旅旅游产业业也将取取得较高高的发展展速度 由于于河源有有临海的的优势，很很可能成成为消费费能力较较强的亚亚欧洲游游客的旅旅游热点点地区。经经济的发发展会提提供大量量的商业业机会，增增加河源源的商务务、会议议游客数数量，将将为河源源许多行行业的发发展提供供助力。威胁 激烈烈的市场场竞争，旅旅游业是是个市场场化程度

26、度很高的的行业，始始终存在在激烈的的市场竞竞争，同同行业的的竞争将将始终是是公司经经营面临临的主要要威胁，而而且旅游游业容易易受到突突发事件件的影响响 ，（如如急性传传染病，暴暴力恐怖怖事件）竞争分析结结论根据项目的的优势、劣劣势、机机会、威威胁的分分析，项项目的实实施具有有难以替替代的内内部优势势和众多多的机会会，存在在的劣势势均可以以通过企企业自身身努力和和正确的的经营策策略加以以弥补，面面临的威威胁并不不大，应应当采取取增长型型进取战战略公司发展战战略步骤骤设想完成公司试试营业本阶段目目标本阶段需要要实现的的目标：及时选选择好条条件适宜宜的合作作伙伴，完完成公司司的设备备购置安安装，完完

27、成公司司管理人人员的选选聘工作作，对招招聘员工工进行培培训，建建立和完完善公司司管理体体系和质质量控制制体系，在在旅游旺旺季开始始前快速速切入市市场，迅迅速拓展展市场，取取得良好好的经济济效益。工作重点点积极寻找合合作伙伴伴，尽早早完成休休闲农庄庄的装修修和设备备配备工工作，按按照三星星级酒店店的要求求建立管管和服务务体系，进进行员工工培训，完完善营运运条件，使使公司尽尽早进入入可正常常营运状状态。招聘到适合合的销售售、管理理人才也也是本阶阶段的重重要工作作。第一阶段计计划在335个个月内完完成。以后的工工作重点点加强公司内内部管理理、进一一步提高高服务质质量，严严格控制制成本费费用。加强销售

28、队队伍建设设，探索索销售创创新手段段，努力力提高公公司旅游游的收入入。第二阶段计计划在223年年内实现现。（3）市场场发展计计划旅行社的客客源和餐餐饮业务务，其中中特色小小吃是很很有市场场的，可可以带动动附近的的农民的的就业问问题和收收入。旅旅客们可可以吃到到新鲜、无无污染、天天然的绿绿色蔬菜菜果实。品品尝当地地的独特特风味。餐厅突出各地民族特色，强调品牌经营，突出菜肴品牌和地方特色。这样的措施可以有效提高回头率（4）管理理制度公司将制定定员工手手册、层层级管理理制度、质质量控制制制度、市市场营销销制度、物物资采购购制度、工工作岗位位说明书书、工作作程序说说明书等等一系列列管理制制度，并并严格

29、遵遵照执行行。（5）服务务特色强调统一中中显个性性，力求求舒适、温温馨、实实用，让让旅客得得到满意意的服务务。打造造冬暖夏夏凉的自自然氧吧吧，可以以全家、夫夫妻、男男女朋友友、亲朋朋好友、伙伙伴共享享的乐园园，是旅旅游、避避暑、雅雅乐的胜胜地。（6）打造造交通便便达根据不同地地区的独独特地理理位置和和地缘优优势，全全面开通通水、路路、空三三线。因因势利导导，节省省成本和和费用，利利用当地地已有的的交通基基础条件件，加大大覆盖面面积，扩扩大市场场覆盖率率。（7）建立立全国连连锁店进一步开拓拓市场，增增加旅游游者数量量。为客客人提供供安全、舒舒适、方方面的环环境，同同时取得得比较好好的经济济效益，

30、服服务质量量保证和和监控、成成本费用用控制、员员工管理理和激励励、市场场分析和和市场营营销等多多个方面面不能松松懈。第四部分 市场场策划一、市场定定位;1、打破传传统的旅旅游模式式，加入入新型的的旅游元元素，创创建一个个能够让让人回归归自然安安逸的田田园生活活，让旅旅客们暂暂且告别别繁华的的都市生生活。2、我们会会在春夏夏秋冬涉涉及各类类不一样样的旅游游模式，如如：春季季我们可可以开展展“只要要你愿意意，就可可以感受受”为主主题的田田园生活活。又或或是其他他的植树树活动，“动动起你的的小手，打打造一片片属于我我们的绿绿洲。3、我们会会在你需需要时刻刻送上我我们最温温馨的服服务，让让你度过过一个

31、快快乐，幸幸福的假假日二、市场销销售目标标：信息传播最最大化媒体覆盖最最大化 经济效益最最大化 三、市场销销售策略略： 我们把目标标市场暂暂时定为为河源客客家地区区，其它它的开发发市场会会根据需需要，在不同同的文化化区域进进行加大大开发，而河源外的游客主要在节假日期间出现，因此，我们本地也必须加大宣传提高游客的来访量。 我们应当采采取以下下策略进进行销售售： 1、确定目目标市场场并划分分主要的的区域，根根据不同同的时期期、不同同的人群群对河源源客家文文化吸引引的不同同角度，采采用平面面宣传、文文化挖掘掘、巡回回展示等等方式，进进行市场场营销。2、借助世世客会的的召开，扩扩大海外外市场的的特殊吸

32、吸引（珠珠三角地地区），选选择多家旅行行社，通通过合适适的合作作方式（让让对方进进行宣传传和推广广），打打开整个个珠三角角市场。或或采用合合适的宣宣传方式式（和媒媒体合作作），打打开珠三三角市场场，尽最最大的宣宣传力度度来推广广我们焕焕发一新新的旅游游模式。3、细分市市场，根根据每块块市场的的特点和和不同节节令特点点，区分分营销、宣宣传受众众的不同同需求，采采用不同同的方法法、相应应的宣传传策略，进进行宣传传和营销销。 4、在价格格方面，提提高价格格虽然能能提高利利润，但但也可能能因此减减少客流流，我们们可以在在稳定原原价格的的基础上上，采用用提高入入园人数数来提高高收入，同同时可通通过让利利

33、等方式式借助中中间商的的宣传拉拉动，达达到市场场旅游的的高峰区区，从而而我们可可以获得得更大的的利润。四、市场分分析：随着我们生生活水平平的的提提高，旅旅游业成成了人们们在业余余时间的的享受活活动，因因此，对对于旅游游业，我我们不要要仅仅坚坚守传统统的旅游游模式，还还要在其其中加入入一些新新元素，加加于创新新，去拉拉动旅客客对新型型旅游模模式的热热爱，同同时，为为旅客献献上一个个不一样样旅游消消费。在在这种情情况下，我我们的旅旅游市场场才会更更突出，更更有客流流量。1、 市场场选定： （1）珠江江三角洲洲（2）大陆陆外的地地区3、 现状状分析： 1）珠江三三角洲：只要我我们加大大宣传力力度，让

34、让更多的的人知道道我们的的旅游模模式，一一定会在在我们崭崭新旅游游模式上上取的相相应的报报酬的。2）大陆外外的地区区：相对对于他们们，我们们理应更更好的发发挥当今今的网络络效应，把把我们的的旅游模模式传递递给他们们，让他他们从中中找到一一种安逸逸的旅游游效应。市场特点点： 大家庭，企企业团体体、学生生，成功功人士，渴渴望旅游游的朋友友。 大家庭出游游：由旅旅行舍带带队，时时间上为为天天游游，让他他们感受受真正的的新一代代的旅游游模式。企业团体出出游：形式上上有旅行行社和自自行出游游两种方方式。时时间上也也以日日游为主。 学生出游：由旅行行舍带队队，确保保安全。 时间同同上。成功人士出出游：尽尽

35、量提供供更好的的旅游服服务态度度，更多多旅游景景点的选选择，时时间也是是天天游游。其他也是同同等。让目标市场场更多的的人，去去了解我们们河源客客家旅游游景点，最最终引发发其到客客家文化化旅游的的机会。从从而真正正将河源源旅游业业的优势势发挥，结结合其他他景区无无法比拟拟的文化化特色，力力争引起起较高的的认知度度，吸引引大量游游客通过过高层次次的营销销企划和和多种有有效的营营销手段段，在较较短时间间内大幅幅度地提提高河源源客家文文化的知知名度，使使其在旅旅游市场场竞争中中占据高高位的市市场份额额4、阶段目目标：（可可分出四四个阶段段）第一一阶段：展示期期在此阶阶段，我我们处于于河源客客家文化化宣

36、传的的展示期期，为开开展、节节假日及及旅游黄黄金周打打下基础础。 此阶段的时时间预计计：一个个月时间间。b.此阶段段针对的的市场区区域：建建议区域域为：深深圳及广广州。cc.在此此情况下下针对目目标群：1)力争使使公众了了解河源源客家文文化特色色及其蕴蕴涵的文文化 22)加强强广告（报报纸电视视、网络络等）力力度，增增加活动动次数，从从而强化化其参与与意识。 3）发展展已知客客户，进进而扩大大客户宣宣传面。 4）从本本身特色色出发，配配合景点点风光，加加强硬件件建设。d.在此情况下针对中间商（旅游公司）：1）提升产品展示的位置（如在旅游公司的门前设置展版）。2）增加对旅游公司的反点及回扣，促进

37、其提高供游量。3）与其共同在市场区间开展文化节等品牌促销活动（如图片展）。 e.价格定定位：以以票促宣宣。第二二阶段：市场开开发期：在此阶阶段，宣宣传造势势已见成成效，展展会信息息都已宣宣传到位位，客源源量日渐渐增长。 a.此阶段段的时间间预计：两个月月时间。b.此阶段针对的市场区域：建议区域为：深圳、珠三角。c.在此情况下针对目标群：1）保持客户群体，刺激消费。2)积极向还没有去旅游过的消费群体展示这次客家文化的特色。3)开展知识营销，推出客家人的一切文化特色，并针对性的开展客家文化活动；4)强大的媒体版面占有率。5)争取其它旅游景点的消费者前来参观河源客家文化。d.在此情况下针对中间商：1

38、)提出市场比率，增加回报，积极支持其工作；2)维护品牌形象，使其抓住潜在客户；3)提高服务意识。e.价格定位：灵活把握尺度，寻求任何有益的合作。 第三阶段：第一高高潮期在在此阶段段，由于于节假日日的休息息和顾客客初到河河源旅游游的效应应，让客源稳稳固上升升， 不不断扩大大客流市市场a.此阶段段的时间间预计：511黄金周周。b.此此阶段针针对的市市场区域域：建议议区域为为：珠三三角，广广州，深深圳c.在此情情况下针针对目标标群：11)保持客客户群体体，刺激激消费。2)开展各种主题营销活动。3)强化产品品牌。d.在此情况下针对中间商：1)维护品牌形象，使潜在消费者成为忠实的客户。2)继续提高服务意

39、识。 e.价格定定位：大大量的优优惠促销销 第四阶段：第二高高潮期： 在此阶段，由由于暑假假的即将到来来，客源源量会逐逐渐增大大、消费费能力水水平也会会增强。这这时我们们的旅游游业处于于投入少少回报高高的状态态。 由于前阶段段的旅客客刚刚熟熟悉我们们部分客客家文化化，如果我我们自己己再把宣宣传的力力度加大大，就必需采取取新的方方案，像像增添新新的服务务元素以以弥补旅旅客的需需求。同同时加强强原有产产品的开开发，提提高服务务创新意意识，以以维护市市场的后后期发展展，可根根据情况况条件多多开展各各种促销销活动。关关心公共共事业提提高企业业内涵，发发展品牌牌优势。 五、市场计计划预案案：区域域负责人

40、人：1.维持原原有客源源，巩固固客家文文化品牌牌形象。2.开展创新营销，针对所辖区域的特性进行推广宣传活动，提前报计划。3.开展适合本次世界客家文化会的促销活动，力争作到谋定而后动。 4.开展客客户回报报、客户户俱乐部部等活动动密切关关系。 5.与旅行行社保持持互动联联系，共共商客家家文化旅旅游工作作。 6.灵活、适适当利用用价格变变通，进进行快速速销售。企划系统：1.强化客家文化品牌形象，巩固客家文化的品牌忠诚度（各种宣传形式）2.开展各类客家文化、知识营销，完成内部硬件设施，强调客家文化旅游的宣传导向意义和它的重要性。3.围绕新型旅游模式销售进行宣传，并辅助新型旅游文化的宣传设置活动。 4

41、.以丰富富的客家家文化为为主题的的各种旅旅游消费费来促销销活动，大量引引入客源源。第五部分团团队管理理和人力力资源董事会CEO 古新凡法律顾问团体监事会市场总监 王勇辉财务总监李琳景区开发总监 燕红行政总监 刘嘉玲企业管理 韦越助理秋燕营销人员会计人员人力资源部行政部市场动向，组组织实施施市场监监控，市市场评估估等工作作；公司司发展成成熟后在在全国设设立市场场分析点点，针对对各地的的市场进进行调查查分析。财务总监：负责公公司资金金的筹集集、使用用和分配配，如财财务计划划和分析析、投资资决策、资资本结构构的确定定，股利利分配等等等；负负责日常常会计工工作与税税收管理理，每个个财政年年度末向向总经

42、理理汇报本本年财务务情况并并规划下下年财务务工作。景区开发总总监：负负责产品品的研究究与开发发工作，拓拓展产品品线的广广度和深深度。负负责新技技术的研研发和促促进。负负责部分分产品售售后技术术支持。日常管理模模式：通过怎么样样的薪酬酬设计来来吸引和和留住有有能力，有有抱负，并并且认同同公司价价值理念念并愿意意为公司司的成长长付出努努力的员员工是一一个要必必须认真真考虑的的问题。通通过绩效效考核并并使之与与薪酬设设计和职职位变动动挂钩，可可以有效效激励和和约束企企业员工工，促成成其能为为公司的的长远利利益作出出努力。 绩效考核核公司初建，人人手少，每每半年根根据管理理部门制制定的规规则小考考核一

43、次次，每年年大考核核一次。针针对考核核结果，调调整员工工的绩效效工资。待待公司成成型后，每每个月小小考核，半半年大考考核。考考核除了了遵照管管理部门门的规章章外，也也实行上上级、下下级、平平级间的的互评，互互评以态态度评价价、价值值观评价价为主，包包括合作作性，服服从性，责责任心和和出勤率率、对公公司价值值的认同同等出发发。 薪酬设计根据公司岗岗位的性性质和特特点，把把公司的的所有岗岗位分为为高层管管理人员员，管理理人员以以及普通通员工三三个部分分，结合合不同的的类别特特点，分分别设计计相应的的薪酬模模式。u 高管人员薪薪酬模式式 对于高级管管理人员员，薪酬酬设计考考虑在满满足基本本保健因因素

44、的前前提下，辅辅以较为为优秀的的工作条条件以保保证其可可以高效效率的工工作，同同时考虑虑一个长长期的激激励计划划，以保保证其能能从公司司长远利利益出发发，实现现公司长长期的可可持续发发展目标标。模式选择：年薪福利（长期期激励计计划）年薪构成：年薪=基本年年薪风风险收入入其中：基本本年薪占占40，风险险收入占占60%.长期期激励计计划考虑虑在公司司运行和和市场份份额稳定定之后实实施，具具体拟采采用虚拟拟股票期期权的形形式。u 管理人员薪薪酬模式式对于以履行行岗位职职责为主主和完成成事务性性工作的的管理岗岗位，在在工作分分析和岗岗位设计计的基础础上，确确定相应应的岗位位工资，同同时辅以以绩效工工资

45、对中中层管理理人员实实行激励励和约束束。模式选择：岗位工工资制与与绩效工工资制相相结合薪资构成：薪资=岗位工工资绩绩效工资资年终终奖金福利为了避免一一岗一薪薪的岗位位工资制制对任职职员工个个人特质质忽视的的缺陷，我我们设计计采用一一岗多薪薪制，在在岗位决决定工资资等级的的基础上上结合任任职员工工个人特特质再在在每等工工资中划划分多个个工资级级别，给给员工在在同一职职位上提提供工资资晋升的的机会。u 普通员工薪薪酬模式式普通员工又又可以分分为两类类，一类类是价值值链上直直接创造造价值的的员工群群体，比比如销售售人员，生生产人员员和技术术人员等等：另外外一类是是不直接接创造价价值但是是具有辅辅助功能能的员工工群体，比比如人力力资源部部员工，财财务部员员工等。对对于前者者，在薪薪酬设