成功采购员速成与谈判技巧13102.docx

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1、成功采购员员速成日期：220088-077-066来源：互联联网 作者：采购论论坛字体：大大中小 新手采采购人员员，刚进进公司如如何才能能在最短短的时间间里胜任任本职？最最重要的的是要了了解三个个流程：一、公公司生产产经营活活动的流流程任任何涉及及到采购购的公司司，其部部门相对对来说都都比较完完善，如如果贵公公司有IISO质质量体系系，那么么公司生生产经营营活动流流程基本本上可以以在ISSO的程程序体系系里进行行系统学学习和了了解，这这就比较较全面了了。随着着物流成成本及市市场竞争争的加剧剧，对采采购等前前置作业业活动的的质量要要求和时时间要求求越来越越高。要要求采购购人员不不仅仅要要了解自自

2、己的采采购业务务知识，更更要了解解生产工工艺及经经营活动动的相关关知识。 我我们按普普通的生生产经营营活动：即涉及及到业务务部、技技术部、采购部、生产部、物料部、质量部等几个部门的简单流程，基本上是这样运作的首先是业务部接单（或公司下单），生产部、技术部及采购部共同确定各自负责的相关资料，如生产部要确定上线期及交货期，技术部要确定相关的样品、工艺制单及材耗，采购部要确定物料到公司的时间。以上几个部门确认好了后，还要反馈至业务或公司，由相关人员进行审核成本及相关的时间，并与客户取得联系（或公司相关负责人员），获得确认后，迅速将相关信息反馈至技术部、采购部及生产部。各部门按原定确认资料进行计划安排

3、并执行。二、采采购作业业流程 在在物料采采购活动动中，采采购部门门要按部部门内采采购操作作流程，进进行合格格供应商商刷选、采采购资料料内容传传递告知知给相关关合格供供应商并并要求其其反馈相相关物料料质量及及报价信信息，然然后采购购人员进进行比价价和议价价，并最最终确定定物料供供应商，传传递采购购订单合合同。采采购人员员根据即即定的合合同要求求对供应应商进行行跟踪，保保证保质质保量按按时将物物料供应应到位。供供应商按按指定仓仓位将物物料运送送至物料料部后，物物料部要要取部分分物料样样送至质质检部进进行进料料检验（小小公司由由采购人人员进行行检验），或或由物料料部向质质检部或或相关采采购人员员发出

4、进进料检验验通知。质质检部对对进料检检验后要要迅速将将相关质质量信息息反馈至至采购人人员，采采购人员员根据物物料质量量情况对对物料进进行进仓仓、退货货或特采采等处理理决定。每每采购一一批物料料都要对对相关的的供应商商供货的的质量、交交期及相相关合作作事项进进行评价价并在各各供应商商档案留留档，以以备后查查及对供供应商的的定期评评审筛选选。三、个个人岗位位作业流流程 通通常情况况下，新新人到了了新岗位位后，要要对本部部门或公公司的运运作流程程有全面面和系统统的了解解是很困困难的，基基本上也也只是了了解个大大概的流流程，所所进行的的工作任任务主要要是一些些简单的的事务。那那么针对对这些简简单的事事

5、务处理理，通常常情况下下一个公公司或部部门都有有其内部部日常事事务的处处理流程程，个人人一旦清清楚自己己每天的的工作内内容后，就就可以根根据工作作内容设设计其流流程。那那么个人人作业流流程如何何设计呢呢？既既然是一一个正常常运作的的公司，其其事务流流程都有有一套即即定的或或默认的的程序。这这就要求求新人到到新岗位位工作后后，必须须多问、多多看、多多想。 多多问：每每接到一一个新的的工作任任务后，你你要问按按什么样样的流程程操作，可可以参考考哪些案案例或即即定程序序，需要要与哪些些部门或或单位联联系，需需要使用用到哪些些表格或或文件，需需要向哪哪些人汇汇报沟通通协调。 多多看：工工作间隙隙，可以

6、以看一下下别的同同事，有有没有和和你工作作内容类类似的，如如果有那那么他们们是按什什么样的的流程工工作的；自己业业务稍熟熟悉后，也也可以看看别的同同事每天天都会有有哪些其其他工作作内容，他他们的工工作内容容是如何何进行的的。这样样就可以以通过同同事，及及一些经经验丰富富的工作作人员身身上学习习到更多多知识。 多多想：做做任何工工作，都都要想为为什么这这样做，有有没有更更简便的的方法，这这样才能能不断提提出创新新，现在在市场竞竞争环境境下，具具有创新新能力的的人才在在竞争中中才更具具有竞争争力。 还还有最重重要的一一点就是是：对物物料一定定要深入入地了解解，性能能、质量量、成本本等很关关键，我我

7、仅按一一般流程程给各位位采购新新手以指指导参考考，其他他对物料料要求、检检测事项项还是希希望能有有专业人人士来补补充一下下，以充充实采购购作业指指导。知名采购道道破职业业天机日前,得机机与某资资深采购购聊天，一一时兴起起，对他他提出了了几个问问题，而而他在浓浓茶之后后也相当当有精神神，竟然然坦诚以以待，对对吾等道道出了一一些不为为人知的的天机！几天来来琢磨一一番，觉觉得很有有道理！如此秘秘笈不敢敢独吞，现现整理出出来，与与网友们们共享! 一你愿意意和没有有决策权权的业务务员打交交道吗? 我不不太喜欢欢跟没有有决策权权的业务务谈单价价。很多多业务员员动不动动就说， 这个我我要请示示一下经经理，然

8、然后回头头说，我我们经理理说这个个单价可可以做，亏亏本做，刚刚刚我还还被经理理骂了一一回，说说这么低低的单价价也做。 其实我知道他说的是假的，他嘴上这样说，心里在偷笑呢，心想又遇到了一个笨蛋。这样的人只能骗新手，我才不吃一套，我会说“既然你为难，那就算了，我找别家做”。他越这样说，我越让他不好过，再杀他二个点，不做也得做。我直接跟他讲，再降二个点，如有问题叫你们经理打电话给我，他一定会做。这是玩心里战术。 二业务员都希望做到客户满意,作为采购,你如何看待客户满意? 客户永远不会满意。如果业务说，我请示过上面了，这个价可以做，但不能再降了，我会说，好吧，我也不让你难做，以后你交货及时一点就好了。

9、客户满意不是因为你的价格满意，而是对你的人满意，觉得你是值得信任的人，合作很愉快的人。 采购满意，但不一定是公司满意，公司永远也不会满意。作为公司来讲，降价计划一直在进行，降价力度也一直在加强，怎么会满意呢？材料降价的部分，是公司的纯利润。市场是有限的，订单量也是有限的，但节流的空间是无限的。 三你会把价格杀得很低吗? 错了，我做采购很真诚，我会给供应商较高的利润。采购都会给自己留后路，才能显示自己的降价能力。给供应商利润，供应商才会好好配合你，遇到紧急情况才会帮你解围。举个例子，如果你把价压得太死，品质要求又高，交期又短，真正应急时你就麻烦了，会被上面骂死，因为对方也不会帮你的忙。 四你如何

10、采购你完全不熟悉的产品？如何确定单价与品质? 再资深的采购，都会遇到自己从未接触过的东西。对于他们的报价以及产品，要看金钱，如果钱不是很多，自然用不着老杀价，让他赚点也正常。如果金额多，找几家供应商来对比,在我不懂的前提下，价格可以让供应商传成本分析。质量看是否通过认证，我方的工程也会进行确认。 五你会不会考虑对方公司的规模与实力? 价格取决于公司实力。很多东西从送承认书方面就可以看得出价格是否合理。有时一个公司有一定的实力,而它的公司在同行中并不是很有名气，这些是我们经常遇到的。有名气的供应商，不一定是满意的供应商。XX是东莞最大最有实力的五金厂，但我除非在迫不得已的情况下才会找他供货。我们

11、有些供应公司并不是很有名气，但在同行中也过得去，这些小公司的价格很低，而且质量也过硬。如何成为谈谈判高手手日期：220099-044-200来源：互联联网 作者：采购论论坛字体：大大中小 谈判判前要有有充分的的准备：知已各各彼，百百战百胜胜，成功功的谈判判最重要要的步骤骤就是要要先有充充分的准准备。采采购人员员的商品品知识，对对市场及及价格的的了解，对对供需状状况的了了解，对对本企业业的了解解，对供供应商的的了解，本本企业所所能接受受的价格格底线、目目标、上上限、以以及其他他谈判的的目标都都必须先先有所准准备，并并列出优优先顺序序，将重重点简短短列在纸纸上，在在谈判时时随时参参考，以以提醒自自

12、己。 谈判时时要避免免谈判破破裂：有有经验的的采购人人员，不不会让谈谈判完全全破裂，否否则根本本不必谈谈判，他他总会让让对方留留一点退退路，以以待下次次谈判达达成协议议。没有有达成协协议总比比勉强达达成协议议好。只只与有权权决定的的人谈判判：超市市的采购购人员接接触的对对象可能能有：业业务代表表、业务务各级主主管、经经理、协协理、副副总经理理、总经经理、或或董事长长，看供供应商的的规模大大小而定定。这些些人的权权限都不不一样。采采购人员员应避免免与没权权决定事事务的人人谈判，以以免浪费费自己的的时间，同同时可避避免事先先将自身身的立场场透露给给对方。谈谈判之前前，最好好问清楚楚对方的的权限。尽

13、量在在超市办办公室内内谈判：在自己己的公司司内谈判判除了有有心理上上的优势势外，还还可随时时得到其其他同事事、部门门或主管管的必要要支援同同时还可可节省时时间与旅旅行的开开支。策略交交换的需需要：有有经验的的采购人人员知道道对手的的需要，在在非原则则的问题题上尽量量满足对对方，然然后渐渐渐引导对对方满足足采购人人员自己己的需要要。 必要要时转移移话题：若买卖卖双方对对某一细细节争论论不休，无无法谈拢拢，有经经验的采采购人员员会转移移话题，或或喝个茶茶暂停，以以缓和紧紧张气氛氛。尽尽量以肯肯定的语语气与对对方谈话话：否定定的语气气容易激激怒对方方，让对对方没有有面子，谈谈判因而而难以进进行。故故

14、采购人人员应尽尽量肯定定对方，称称赞对方方，给对对方面子子因而对对方也会会愿意给给面子。 尽尽量成为为一个好好的倾听听者：一一般而言言，业务务人员总总是认为为自己是是能言善善道，比比较喜欢欢讲话。采采购人员员知道这这一点应应尽量让让他们讲讲，从他他们的言言谈及肢肢体语言言之中，采采购人员员可听出出他们优优势与缺缺点，也也可了解解他们的的谈判立立场。尽量为为对手着着想：谈谈判不需需要赶尽尽杀绝、毫毫不让步步。事实实证明，大大部分成成功的采采购谈判判都是要要在彼此此和谐的的气氛下下进行才才可能达达成。人人都是爱爱面子的的，任何何人都不不愿在威威胁的气气氛下谈谈判，保保持供应应商良好好的合作作关系是

15、是采购人人员的重重要职责责。 以退退为进：有些事事情可能能超出采采购人员员的权限限或知识识范围，采采购人员员不应操操之过急急，装出出自己有有权或了了解某事事，做出出不应作作的决定定，此时时不妨以以退为进进，与主主管或同同事研究究或弄清清事实情情况后，再再答复或或决定也也不迟，毕毕竟没有有人是万万事通的的。草率率仓促的的决定大大部分都都不是很很好的决决定，智智者总是是先深思思熟虑，再再作决定定。不不要误认认为500/500最好：有些采采购人员员认为谈谈判的结结果是550/550最好好，彼此此不伤和和气，这这是错误误的想法法。事实实上，有有经验的的采购人人员总会会设法为为自己的的公司争争取最好好的

16、条件件。面试采购时时，考官官给了22个作业业，现回回答如下下，请大大伙点评评下。非非常感谢谢！日期：220100-033-155来源：本站站原创 作者者：addminn字体：大大中小 作业一：与与供应商商的谈判判技巧与供应商谈谈判技巧巧 1、谈判前前要有充充分的准准备：知知己知彼彼，百战战百胜，成成功的谈谈判最重重要的步步骤就是是要先有有充分的的准备。如如果你不不知道你你想要的的是什么么，或真真正需要要什么，那那么销售售者就试试图施加加一个看看似正确确的承诺诺来帮助助你-其实实是为了了销售者者自己的的利益。而而且，销销售者可可能觉得得与一个个几乎不不明白自自己想要要说什么么的人或或团队打打交道

17、是是浪费时时间。采采购人员员对商品品知识，对对市场及及价格的的了解，对对供需状状况的了了解，对对本企业业的了解解，对供供应商的的了解，本本企业所所能接受受的价格格底线、目目标、上上限、以以及其他他谈判的的目标都都必须先先有所准准备，并并列出优优先顺序序，将重重点简短短列在纸纸上，在在谈判时时随时参参考，以以提醒自自己。2、谈判时时要避免免谈判破破裂：采采购人员员不要让让谈判完完全破裂裂，否则则根本不不必谈判判，给对对方留一一点退路路，以待待下次谈谈判达成成协议。没没有达成成协议总总比勉强强达成协协议好。 3、只与有有权决定定的人谈谈判：采采购人员员接触的的对象可可能有：业务代代表、业业务各级级

18、主管、经经理、协协理、副副总经理理、总经经理、或或董事长长，看供供应商的的规模大大小而定定。这些些人的权权限都不不一样。采采购人员员应避免免与没权权决定事事务的人人谈判，以以免浪费费自己的的时间，同同时可避避免事先先将自身身的立场场透露给给对方。谈谈判之前前，最好好问清楚楚对方的的权限。 4、策略交交换的需需要：采采购人员员要知道道对手的的需要，在在非原则则的问题题上尽量量满足对对方，然然后渐渐渐引导对对方满足足采购人人员自己己的需要要。 5、必要时时转移话话题：若若买卖双双方对某某一细节节争论不不休，无无法谈拢拢，采购购人员要要会转移移话题，或或喝个茶茶暂停，以以缓和紧紧张气氛氛。 6、尽量

19、以以肯定的的语气与与对方谈谈话：否否定的语语气容易易激怒对对方，让让对方没没有面子子，谈判判因而难难以进行行。故采采购人员员应尽量量肯定对对方，称称赞对方方，给对对方面子子因而对对方也会会愿意给给面子。对对供应商商随时使使用口号号：你能能做得更更好！ 7、尽量成成为一个个好的倾倾听者：一般而而言，业业务人员员总是认认为自己己是能言言善道，比比较喜欢欢讲话。采采购人员员应尽量量让他们们讲，从从他们的的言谈及及肢体语语言之中中，采购购人员可可听出他他们优势势与缺点点，也可可了解他他们的谈谈判立场场。 8、尽量站站在对方方的角度度，为对对方着想想；谈判判不需要要赶尽杀杀绝、毫毫不让步步。在谈谈判的过

20、过程做些些必要的的换位思思考是必必要的，也也利于达达成自方方目标。人人都是爱爱面子的的，任何何人都不不愿在威威胁的气气氛下谈谈判，保保持供应应商良好好的合作作关系是是采购人人员的重重要职责责。9、以退为为进：有有些事情情可能超超出采购购人员的的权限或或知识范范围，采采购人员员不应操操之过急急，装出出自己有有权或了了解某事事，做出出不应作作的决定定，此时时不妨以以退为进进，与主主管或同同事研究究或弄清清事实情情况后，再再答复或或决定也也不迟，毕毕竟没有有人是万万事通的的。草率率仓促的的决定大大部分都都不是很很好的决决定，智智者总是是先深思思熟虑，再再作决定定。 10、不要要误认为为50/50最最

21、好：有有些采购购人员认认为谈判判的结果果是500/500最好，彼彼此不伤伤和气，这这是错误误的想法法。事实实上采购购人员应应该设法法为自己己的公司司争取最最好的条条件。11、采购购员不要要过快做做出承诺诺。没有有什么比比销售者者更愿意意听到你你或你的的公司早早已决定定与他们们做成这这笔生意意的消息息了。12、注意意对方的的身体语语言并自自己要施施展好利利于谈判判的身体体语言。作业二：谈谈谈我的的工作规规划我会从以下下几个方方面着手手采购工工作1.（1）深深入地与与本部门门甚至相相关部门门沟通学学习，尽尽可能多多地了解解采购所所需要的的必要信信息（2）深入入了解公公司现在在需要采采购什么么商品以

22、以及未来来可能需需要采购购什么商商品，并并对所采采购的商商品知识识有足够够的了解解；而且且对商品品价格的的组成，涨涨跌价的的成因有有足够的的了解。（3）学习习公司的的相关规规定，保保证每次次采购按按有关规规定进行行，实现现采购规规范化、透透明化。2.依据工工作需要要拟定工工作计划划，包括括日计划划、周计计划、月月计划等等。3.不断培培养良好好的职业业习惯，牢牢牢树立立成本意意识。在在工作中中及时检检讨自己己的不足足，尽快快弥补。4.对供应应商的策策略（1）对潜潜在的供供应商的的开展调调查：各各种资质质，生产产能力，生生产质量量，企业业性质等等。（2）对正正在合作作的供应应商的重重大变化化要给予

23、予关注，防防范供货货风险。（3）在了了解供货货商基本本情况和和货物使使用情况况后，然然后才能能决定签签订合同同或续签签订合同同。5.每天工工作结束束后，及及时总结结自己当当天工作作的得失失。或者者在一次次采购完完成后，总总结本次次采购的的成功和和失败的的方面，不不断提高高自己的的业务能能力。关于采购员员和供应应商侃价价日期：220088-066-100来源：互联联网 作者：szbbenyyi.ccom字体：大大中小 我是一个采采购员，如如果我中中意一家家供应商商的产品品，他报报价不算算高也不不算底，而而我想尽尽可能的的为公司司节省钱钱财，请请高手教教我几招招，能侃侃出最真真实的价价格的，如如果

24、我感感觉非常常适用，我我会把我我所有的的分都追追加上，求求助！求求助！求求助！求求助！ 我想得得到的是是实战的的经验，并并非空谈谈和概念念，那个个一点也也不实用用。无论那个采采购你只只需这样样即可。 以下是是我采购购某腊味味的方法法： 情情况是这这样，由由于我第第一次采采购这类类产品，对对市场基基本一点点不了解解。 采采购时，不不并不表表明自己己公司身身份。 我：你你们蜡味味A多少少钱？我我要批发发价。 老板很很不在乎乎的样子子：188元/斤斤 我假假装拿起起来看了了一下，也也毫不在在乎地说说：实价价 老板板开始有有点注意意到我：这就是是实价，少少不了，我我们基本本没有利利润。 我：没没利润是

25、是假的。现现在我们们超市要要大量，我我要求是是这样，你你们要每每月按时时送到我我们超市市，款是是现竭，你你们能不不能做到到？（这这个时千千万不要要谈价钱钱） 老老板：这这个当然然没有问问题。呵呵呵，那那要多少少啊？ 我并不不焦急要要，再假假装看了了看说：我们超超市生鲜鲜部一次次起码要要1000件（数数量尽量量吹大，但但不要太太离谱），还还有的就就是，我我们超市市有几个个大的客客户。分分别是：中国石石油总公公司，和和广西电电力公司司。最近近他们付付了一批批团购款款给我。要要质量最最好，包包装最好好的。价价格是多多少？你你帮算一一算。 老板这这时已经经笑咪咪咪地说：好好，等等下一。 这个时时候，您

26、您必须知知道一些些超市的的操作，批批发商给给超市的的商品一一般都是是含税的的。我记记得好象象是200%左右右吧。 这时老老板会慢慢慢介绍绍每样的的价格（因因为你之之前的对对话，他他已经知知道你肯肯定也是是老采购购了，价价格基本本趋于真真实+税税） 那那么这个个时候你你可以开开始杀价价格了。一一般和批批发商杀杀价肯定定不能象象和小摊摊贩那样样杀。杀杀不要杀杀得太利利害，要要根据自自己知识识了。但但一定要要杀得非非常低。 我说：18元元这个产产品啊有点点贵哦。虽虽然我也也可以要要，但不不好卖领领导肯定定会怪我我。老板板，你这这个价格格实在让让我难以以接受。 这个时时候，大大多数老老板面对对这样的的

27、大客户户一般不不会再坚坚持什么么了，他他会和员员工围着着你团团团转。这这个时候候，我就就说：讲讲得多没没有用，做做生意都都要讲求求双方利利润。我我刚刚去去的另外外的蜡味味公司给给我的报报价那么么多产品品总的都都被你低低。你叫叫我怎么么办，是是不？这这样，你你把你公公司所有有蜡味产产品报价价单给我我。我现现在就对对比一下下。 说说到上面面这样，成成功的机机会基本本到了990%，如如果对方方能在55分钟内内拿出报报价单，那那么这基基本就十十分接近近实价了了，可以以在这个个价格上上稍微再再杀一点点。如果果不行，那那么也就就是人家家也不愿愿意了。杀价的方式实际上很多。但总体不离几个。 1，开始时一定要

28、让对方感觉到你是采购中说得了话的人，最好装成部门经理。 2，说话不能小气，要大口粗气，因为对方也是生意人，不能让他看出你的心理。不然对放会把你当水鱼来宰。 3，最好对采购的产品有全方面的了解，包括有多少公司有这种产品和相似的产品。（这个是杀价比较关键的东西，对方老板见你连产品都不懂看，就知道你是新手了。） 4，就如上面的对话例子，要的数目一定要大，尽量让他觉得你是一个新的大客户。但不要太夸，不然也会被看穿。 5，要做到假装要，除了价外什么东西都谈完了（这些是必要的，比如谈了如何送货，我要多少等等，让对方有了期待，甚至让对方觉得要吃下这个大客户了的感觉）。最后谈到价格，突然反悔说要考虑考虑。 6，虚假真实两者并用，一般都能套出真实价格。 7，到了最后，即使得到了报价单，也不要忘记继续杀价。 8，产品不能立刻要，反复多见两次对方的老板后，不断去磨他，最终就可以得到最低价格了。