投资策划与经营策略63921.docx

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1、投资策划与经营策略现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出房地产全程策划营销方案，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括：第一章 市场调研及定位部分第二章 财务及资本运作部分第三章 广告策略部部分第四章 营销策划与与销售代代理部分分第五章 物业管理部部分第一章 市场调研及及建设规规划建议议一 项项目用地地周边环环境分析析11、项目目土地性性质调查查.地理位位置 .地质地地貌状况况 .土土地面积积及红线线图.土土地规划划使用性性质 .七通一一平现状状22、项目目用地周周边环境境调查.

2、地地块周边边的建筑筑物 .绿化景景观 自自然景观观. 历历史人文文景观 环境污污染状况况33、地块块交通条条件调查查地地块周边边的市政政路网以以其公交交现状、远远景规划划 .项项目的水水、路、空空交通状状况地块块周边的的市政道道路进入入项目地地块的直直入交通通网现状状44、周边边市政配配套设施施调查购物物场所. 文化化教育 医疗卫卫生. 金融服服务 .邮政服服务 娱娱乐、餐餐饮、运运动.生生活服务务.娱乐乐休息设设施周边可可能存在在的对项项目不利利的干扰扰因素 .历史史人文区区位影响响二 区域市市场现状状及其趋趋势判断断1、项目目所在地地房地产产市场概概况及政政府相关关的政策策法规 项项目所在

3、在地的居居民住宅宅形态及及比重 政政府对各各类住宅宅的开发发和流通通方面的的政策法法规 政府府关于商商品住宅宅在金融融、市政政规划等等方面的的政策法法规 短中中期政府府在项目目所在地地及项目目地块周周边的市市政规划划2、项目目所在地地商品住住宅市场场板块的的划分及及其差异异及各板板块总体体供求现现状3、项目目所在地地商品住住宅平均均价格走走势及市市场价值值发现4、商品品住宅客客户构成成及购买买实态分分析.各种种档次商商品住宅宅客户分分析 .商品住住宅客户户购买行行为分析析三 土地SSWOTT（深层层次）分分析 11、项目目地块的的优势22、项目目地块的的劣势33、项目目地块的的机会点点4、项项

4、目地块块的威胁胁及困难难点 四四 项目目市场定定位1、类类比竞争争楼盘调调研类比竞竞争楼盘盘基本资资料 .项目户户型结构构详析 项目规规划设计计及销售售资料 .综合合评判2、项项目定位位市市场定位位：区域域定位 主力客客户群定定位 功功能定位位. 建建筑风格格定位 五 总体体规划(建议)11、项目目地块概概述 项目目所属区区域现状状 项目目临界四四周状况况 .项项目地貌貌状况2、项项目地块块情况分分析 发展展商的初初步规划划和设想想 .影影响项目目总体规规划的不不可变的的经济技技术因素素 土地SSWOTT分析在在总体规规划上的的利用和和规避. 项目目市场定定位下的的主要经经济指标标参数3、建建

5、筑空间间布局 项项目总体体平面规规划及其其说明 .项目目功能分分区示意意及其说说明4、道道路系统统布局 地地块周边边交通环环境示意意： 地块块周边基基本路网网 项目目所属区区域道路路建设及及未来发发展状况况 项目道道路设置置及其说说明： 项目主主要出入入口设置置 项目目主要干干道设置置 项目目车辆分分流情况况说明 项目停停车场布布置5、绿绿化系统统布局 地地块周边边景观环环境示意意： 地块块周边历历史、人人文景观观综合描描述 项项目所属属地域市市政规划划布局及及未来发发展方向向项目目环艺规规划及说说明：项目目绿化景景观系统统分析 项目主主要公共共场所的的环艺设设计6、公公建与配配套系统统 项目

6、所所在地周周边市政政配套设设施调查查 .项项目配套套功能配配置及安安排 公共建建筑外立立面设计计提示：会所外外立面设设计提示示 营销销中心外外立面设设计提示示 物业业管理公公司、办办公室等等建筑外外立面设设计提示示 其他他公建（如如巴士站站、围墙墙）外立立面设计计提示 .公共共建筑平平面设计计提示： 公共共建筑风风格设计计的特别别提示 项目公公共建筑筑外部环环境概念念设计7、分分期开发发 分期开开发思路路 首期期开发思思路8、分分组团开开发强度度 六 建筑筑风格定定位1、项项目总体体建筑风风格及色色彩计划划 项目总总体建筑筑风格的的构思 .建筑筑色彩计计划2、建建筑单体体外立面面设计提提示 商

7、品品住宅房房外立面面设计提提示： 多层、小小高层、高高层外立立面设计计提示 不同户户型的别别墅外立立面设计计提示 针对屋屋顶、屋屋檐、窗窗户等外外立面局局部设计计提示 其他他特殊设设计提示示 .商商业物业业建筑风风格设计计提示 七 主力力户型选选择1、项项目所在在区域同同类楼盘盘户型比比较2、项项目业态态分析及及项目户户型配置置比例3、主主力户型型设计提提示 一般住住宅套房房户型设设计提示示 .跃跃式、复复式、跃跃复式户户型设计计提示 .别墅墅户型设设计提示示44、商业业物业户户型设计计提示 商业业群楼平平面设计计提示 .商场场楼层平平面设计计提示 写字楼楼平面设设计提示示 八 室内内空间布布

8、局装修修概念提提示1、室室内空间间布局提提示2、公公共空间间主题选选择33、庭院院景观提提示 九九 环境境规划及及艺术风风格提示示11、项目目周边环环境调查查和分析析 2、项项目总体体环境规规划及艺艺术风格格构想 地地块已有有的自然然环境利利用 .项目人人文环境境的营造造33、项目目各组团团环境概概念设计计 组团内内绿化及及园艺设设计 组组团内共共享空间间设计 组团内内雕塑小小品设计计提示 组团内内椅凳造造型设计计提示 组团内内宣传专专栏 导视系系统位置置设定提提示4、项项目公共共建筑外外部环境境概念设设计 项目目主入口口环境概概念设计计 项目营营销中心心外部环环境概念念设计 项项目会所所外部

9、环环境概念念设计 项项目营销销示范中中心沿途途可营造造环境概概念设计计 针对本本项目的的其他公公共环境境概念设设计 十十 公共共家具概概念设计计提示1、项项目周边边同类楼楼盘公共共家具摆摆设 营销销中心大大堂 .管理办办公室2、本本项目公公共家具具概念设设计提示示 十一一 公共共装饰材材料选择择指导1、项项目周边边同类楼楼盘公共共装饰材材料比较较22、本项项目公共共装饰材材料选择择指导及及装修风风格构思思33、项目目营销示示范单位位装修概概念设计计 客厅装装修概念念设计.厨房装装修概念念设计. 主人人房装修修概念设设计 儿儿童房装装修概念念设计 客房房装修概概念设计计.室内内其他（如如阳台、玄

10、玄关、门门窗）装装修提示示44、项目目营销中中心装修修风格提提示5、住住宅装修修标准提提示多层层、小高高层、高高层装修修标准提提示.跃跃层、复复式、跃跃复式装装修标准准提示别别墅装修修标准提提示 十十二 灯灯光设计计及背景景音乐指指导1、项项目灯光光设计 项项目公共共建筑外外立面灯灯光设计计 .项项目公共共绿化绿绿地灯光光设计 项项目道路路系统灯灯光设计计 .项项目室内内灯光灯灯饰设计计22、背景景音乐指指导 广场场音乐布布置 .项目室室内背景景音乐布布置 十十三 小小区未来来生活方方式的指指导1、项项目建筑筑规划组组团评价价22、营造造和引导导未来生生活方式式 住户特特征描述述 .社社区文化

11、化规划与与设计第二章 财务及资本本运作一 项目价价值分析析11、商品品住宅项项目价值值分析的的基本方方法和概概念商品品住宅价价值分析析法（类类比可实实现价值值分析法法）：选择择可类比比项目确定定该类楼楼盘价值值实现的的各要素素及其价价值实现现中的权权重分析可可类比项项目价值值实现的的各要素素之特征征对对比并量量化本项项目同各各类比项项目诸价价值实现现要素的的对比值值根根据价值值要素对对比值判判断本项项目可实实现的均均价类比比可实现现价值决决定因素素：类比比土地价价值A 市市政交通通及直入入交通的的便利性性的差异异BB 项目目周边环环境的差差异：自自然和绿绿化景观观的差异异 教育育和人文文景观的

12、的差异各种种污染程程度的差差异 社社区素质质的差异异CC 周边边市政配配套便利利性的差差异项目目可提升升价值判判断A 建建筑风格格和立面面的设计计、材质质B 单单体户型型设计CC 建筑筑空间布布局和环环艺设计计DD 小区区配套和和物业管管理E 形象包包装和营营销策划划F 发展商商品牌和和实力价价值实现现的经济济因素A 经济因因素B 政策因因素2、项项目可实实现价值值分析类类比楼盘盘分析与与评价 .项目目价值类类比分析析：价值值提升和和实现要要素对比比分析 项目类类比价值值计算 二 项目目定价模模拟1、均均价的确确定住宅项项目均价价确定的的主要方方法：类类比价值值算术平平均法有有效需求求成本加加

13、价法A 分析有有效市场场价格范范围 BB 确保保合理利利润率，追追加有效效需求价价格 运用以以上两种种方法综综合分析析确定均均价2、项项目中具具体单位位的定价价模拟商商品住宅宅定价法法：差异性性价格系系数定价价法（日日照采光光系数、景景观朝向向系数、户户型系数数、楼层层系数、随随机系数数）各种差差异性价价格系数数的确定定：确定定基础均均价确确定系数数确定定幅度 具体单单位定价价模拟 三 项目目投入产产出分析析11、项目目经济技技术指标标模拟 项项目总体体经济技技术指标标 首期期经济技技术指标标22、项目目首期成成本模拟拟成成本模拟拟表及其其说明3、项项目收益益部分模模拟销售收收入模拟拟：销售售

14、均价假假设 销销售收入入模拟表表 利利润模拟拟及说明明：模拟拟说明 利润模模拟表敏感感性分析析：可变变成本变变动时对对利润的的影响 销售价价格变动动时对利利润的影影响 四四 投资资风险分分析及其其规避方方式提示示11、项目目风险性性评价价值值提升及及其实现现的风险险性：项目目的规划划和设计计是否足足以提升升项目同同周边项项目的类类比价值值项项目形象象包装和和营销推推广是否否成功2、资资金运作作风险性性减减少资金金占用比比例，加加速资金金周转速速度，降降低财务务成本对销销售节奏奏和开发发节奏进进行良好好的把握握，以尽尽量少的的资金占占用启动动项目，并并在最短短的时间间内实现现资金回回笼3、经经济

15、政策策风险国际际国内宏宏观经过过形势的的变化国国家地方方相关地地产政策策的出台台及相关关市政配配套设施施的建设设 五 开发发节奏建建议1、影影响项目目开发节节奏的基基本因素素政政策法规规因素 地块状状况因素素 发展展商操作作水平因因素. 资金投投放量及及资金回回收要求求销销售策略略、销售售政策及及价格控控制因素素 .市市场供求求因素 .上市市时间要要求2、项项目开发发节奏及及结果预预测项目开开发步骤骤. 项项目投入入产出评评估 结结论六 项目工工程控制制 一 建筑材材料选用用提示 1、区区域市场场竞争性性楼盘建建筑材料料选用类类比2、新新型建筑筑装饰材材料提示示3、建建筑材料料选用提提示 二二

16、 施工工工艺流流程指导导11、工程程施工规规范手册册2、施施工工艺艺特殊流流程提示示 三 质量控控制1、项项目工程程招标投投标内容容提示22、文明明施工质质量管理理内容提提示 四四 工期期控制1、项项目开发发进度提提示2、施施工组织织与管理理 五 造价控控制1、建建筑成本本预算提提示22、建筑筑流动资资金安排排提示 六 安安全管理理 1、项项目现场场管理方方案 22、安全全施工条条例七 财务策策略.信贷贷：选择适适当银行行控制制贷款规规模、周周期合合理选择择质押资资产银银企关系系塑造信贷贷与按揭揭互动操操作. 付款方方式：多种种付款选选择 优优惠幅度度及折头头比例科科学化 付款方方式优缺缺点分

17、析析付付款方式式引导付款方方式变通通.按揭：明明晰项目目按揭资资料尽尽可能扩扩大年限限至300年按按揭比例例首首期款比比例科学学化及相相关策略略按揭揭银行选选择艺术术保险险公司及及条约公证证处及条条约按揭各各项费用用控制合合伙股东东：实收资资本注入入 关联联公司操操作 股股东分配配换股股操作 资本运运营八 商业业合作关关系.双方方关系：发发展商与与策划商商发展展商与设设计院发展商商与承建建商发展商商与承销销商发展商商与广告告商发发展商与与物业管管理商发展商商与银行行（融资资单位）.三方关系：发展商、策划商、设计院发展商、策划商、承销商发展商、策划商、广告商发展商、策划商、物业管理商 发展商、策

18、划商、银行（融资单位）.多方关系：发展商、策划商、其他合作方第三章 广告策划项目形象策策划营销销包括房房地产项项目的总总体战略略形象、社社区文化化形象、企企业行为为形象、员员工形象象及其项项目视觉觉形象等等。房地产产项目视视觉形象象是指房房地产项项目有别别于其他他项目具具有良好好识别功功能的统统一视觉觉表现。其其核心部部分包括括项目的的名称、标标志、标标准色、标标准字体体等。要要求造型型设计既既要富有有意境，又又要突出出个性，形形象鲜明明，便于于记忆，便便于宣传传，以统统一运用用于项目目形象包包装。 一 项项目视觉觉识别系系统核心心部分1、名名称 项目目名 道道路名 建筑名名. 组组团名2、标

19、标志 33、标准准色 44、标准准字体 二 延延展及运运用部分分11、工地地环境包包装视觉觉建筑筑物主体体.工工地围墙墙. 主主路网及及参观路路线 环环境绿化化 2、营营销中心心包装设设计 营销销中心室室内外展展示设计计 营销销中心功功能分区区提示 营营销中心心大门横横眉设计计 营销销中心形形象墙设设计 台台面设计计 展板板设计 营营销中心心导视牌牌 .销销售人员员服装设设计提示示 销售售用品系系列设计计 示范单单位导视视牌 .示范单单位样板板房说明明牌 33、公司司及物业业管理系系统包装装设计 办办公功能能导视系系统设计计 .物物业管理理导视系系统设计计三 广告策策略1、广广告总体体策略及及

20、广告的的阶段性性划分广告告总体策策略 广广告的阶阶段性划划分2、广广告主题题 3、广广告创意意表现 4、广广告效果果监控、评评估、修修正5、入入市前印印刷品的的设计、制制作 购房房须知 详细价价格表 .销售售控制表表 .楼楼书.宣宣传海报报、折页页 认购购书正式式合同 交房标标准 物物业管理理内容 .物业业管理公公约 四四 媒介介策略1、媒媒体总策策略及媒媒体选择择媒体总总策略 .媒体体选择 .媒体体创新使使用2、软软性新闻闻主题 3、媒媒介组合合 4、投投放频率率及规模模 5、费费用估算算 五 推广广费用计计划1、现现场包装装2、印印刷品33、媒介介投放44、公关关活动第四章 营销策划与与销

21、售代代理房地产项目目营销推推广策划划是房地地产企业业对未来来将要进进行的营营销推广广活动进进行整体体、系统统筹划的的超前决决策。是是房地产产全程策策划营销销的重头头戏，是是营销策策划水平平与销售售技巧的的高度结结合，需需要高度度的专业业化运作作。 一一 区域域市场动动态分析析11、项目目所在地地房地产产市场总总体供求求现状2、项项目周边边竞争性性楼盘调调查结论论 项目概概括 .市场定定位 销销售价格格销售政政策措施施 广告告推广手手法. 主要媒媒体应用用及投入入频率公公关促销销活动. 其他他特殊卖卖点和销销售手段段33、结论论 二 项目主主卖点荟荟萃及物物业强势势、弱势势分析与与对策1、项项目

22、主卖卖点荟萃萃 2、项项目强势势、弱势势分析与与对策 三 目目标客户户群定位位分析1、项项目所在在地人口口总量及及地块分分布情况况22、项目目所在地地经济发发展状况况和项目目所在地地人口就就业情况况33、项目目所在地地家庭情情况分析析 家庭成成员结构构 .家家庭收入入情况 住房要要求、生生活习惯惯44、项目目客户群群定位 目标市市场：目目标市场场区域范范围界定定 市场场调查资资料汇总总、研究究 目标标市场特特征描述述 目目标客户户：目标标客户细细分目标标客户特特征描述述 目标标客户资资料 四四 价格格定位及及策略1、项项目单方方成本22、项目目利润目目标3、可可类比项项目市场场价格44、价格格

23、策略 定定价方法法. 均均价 .付款方方式和进进度. 优惠条条款楼层层和方位位差价 .综合合计价公公式5、价价格分期期策略 内内部认购购价格 入市价价格 价价格升幅幅周期. 价格格升幅比比例. 价格技技术调整整价价格变化化市场反反映及控控制 项项目价格格、销售售额配比比表 五五 入市市时机规规划1、宏宏观经济济运行状状况分析析22、项目目所在地地房地产产相关法法规和市市场情况况简明分分析3、入入市时机机的确定定及安排排六 销销售周期期划分及及控制 1、销销售策略略 营销思思想（全全面营销销）：全全过程营营销 全全员营销销 销售售网络： 专职售售楼人员员（销售售经理、销销售代表表） 销销售代理理

24、商（销销售顾问问） 兼兼职售楼楼员 销售售区域：紧扣目目标市场场和目标标客户 销销售阶段段： 内部部认购期期 蓄势势调整期期 开盘盘试销期期 销售售扩张期期 强势势销售期期 扫尾尾清盘期期 .政政策促销销 .销销售活动动 销售售承诺 22、销售售过程模模拟 .销销售实施施： 顾客客购买心心理分析析 楼房房情况介介绍 签签定认购购书客客户档案案记录成交情情况总汇汇 正式式合同公公证签签定正式式合同办理银银行按揭揭销售售合同执执行监控控成交交情况汇汇总3、全员营营销项目目营销的的实现决决不只是是营销部部门的事事情，而而是所有有非营销销部门全全方位、全全过程参参与的营营销管理理过程.营销手手段的整整

25、体性企企业对产产品的价价格、渠渠道、分分销等可可控因素素进行互互相配合合，实现现最佳组组合以满满足客户户的各项项需求.营销主主体的整整体性公公司应以以营销部部门为核核心，各各个部门门统一以以市场为为中心，以以顾客为为导向，参参与整个个营销活活动的分分析、规规划、执执行、和和控制，为为买家创创造最大大的价值值。七 营销销推广效效果的监监控、评评估、修修正1、效效果测评评形式进进行性测测评 结结论性测测评2、实实施效果果测评的的主要指指标销售售收入 .企业业利润. 市场场占有率率 .品品牌形象象和企业业形象.销售合合同执行行监控：收款催催款过程程控制按期交交款的收收款控制制延期期交工的的收款控控制

26、入入住环节节控制客客户档案案客户户回访与与亲情培培养与与物业管管理的交交接.销销售结束束：销售售资料的的整理和和保管销售人人员的业业绩评定定销售售工作中中的处理理个案记记录销售售工作总总结二 各销售售阶段营营销策划划推广执执行方案案实施三三 各销销售阶段段广告创创意设计计及发布布实施四四 销售售前准备备1、批批文及销销售资料料.批文文：公司司营业执执照 商商品房销销售许可可证 .楼宇说说明书：项目统统一说词词 户型型图与会会所平面面图 会会所内容容 交楼楼标准选选用建筑筑材料 物管内内容.价价格体系系：价目目表 付付款方式式 按揭揭办理办办法 利利率表 办理产产权证有有关程序序及费用用入住流流

27、程 入入住收费费明细表表 物业业管理收收费标准准（其他他标准，如如球场、运运动场、学学校等）.合同文本：预定书（内部认购书）销售合同标准文本 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 保险合同公证书2、人员组建.销售辅导：发展商销售队伍A 主管销售副总B 销售部经理C 销售主管或销售控制D 销售代表E 销售/事务型 人员F 销售/市场人员G 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）.专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作A 专职销售经理B 派员实地参与销售C 项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系.专业销售公司总部就项目销售管理提供支持.专业销售公司全国销

28、售网络资源调动使用.销售代理：发展商与专业销售公司配合A 负责营销的副总B 处理法律事务人员C 财务人员.专业销售公司成立项目销售队伍A 销售经理（总部派出）B 销售代表C 项目经理（职能上述）.专业销售公司总部销售管理及支持.专业销售公司全国销售网络资源调动使用3、制定销售工作进度总表4、销售控制与销售进度模拟.销售控制表 .销售收入预算表5、销售费用预算表.总费用预算 .分项开支： 销售人员招聘费用 销售人员工资 销售提成/销售辅导顾问费销售人员服装费销售中心运营办公费用销售人员差旅费用销售人员业务费用临时雇用销售人员工作费用.边际费用：销售优惠打折销售公关费用8、工工作协调调配合.甲甲方

29、主要要负责人人：与策划划代理商商确定合合作事宜宜，签署署合同完善能能有效工工作的组组织架构构和人员员配备分权权销售部部门，并并明确其其责任全员营营销的发发动和组组织. 直接合合作人：合同洽洽谈销销售策划划工作对对接 销销售策划划工作成成果分块块落实、跟跟踪信息反反馈催催办销售售策划代代理费划划拨 工工作效果果总结.财财务部：了了解项目目销售工工作进展展参与与重大营营销活动动销售售管理工工作，配配合催收收房款配合合销售部部核算价价格，参参与制定定价格策策略及及时办理理划拨销销售策划划代理费费.工程部部：工程进进度与销销售进度度的匹配配严把把工程质质量文明施施工。控控制现场场形象销售售活动的的现场

30、配配合.物业管管理公司司：工工程验收收与工地地形象维维护人人员形象象销售售文件配配合销售卖卖场的管管理军体操操练保保安员与与售楼员员的工作作衔接、默默契配合合五五 销售售培训1、销销售部人人员培训训-公司司背景及及项目知知识、详详细介绍绍公司情情况：公公司背景景、公众众形象、公公司目标标（项目目推广目目标和公公司发展展目标）销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标.物业详情：项目规模、定位、设施、买卖条件物业周边环境、公共设施、交通条件该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况项目特点A 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等 B 平面设计

31、内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等C 项目的优劣分析D 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段竞争对手的优劣分析及对策.业务基础培训课程：国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定房地产基础术语、建筑常识A 术语、常识的理解B 建筑识图C 计算户型面积心理学基础银行按揭知识，涉及房地产交易的费用国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势公司制度、架构和财务制度.销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧A 如何以问题套答案B 询问客户的需求、经济情况、期望等C 掌握买家心理D 恰当使用电话的方法展销会场气氛把握技巧A 客户心理分

32、析B 销售员接待客户技巧推销技巧语言技巧身体语言技巧.签定买卖合同的程序：售楼部签约程序A 办理按揭及计算B 入住程序及费用C 合同说明D 其他法律文件E 所需填写的各类表格展销会签订合同的技巧和方法A 订金的灵活处理B 客户跟踪.物业管理课程：物业管理的服务内容、收费标准管理规则公共契约.销售模拟：以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程及时讲评、总结、必要时再次实习模拟.实地参观他人展销现场2、销售手册.批文：公司营业执照商品房销售许可证.楼宇说明书：项目统一说词户型图与会所平面图 会所内容交楼标准选用建筑材料物管内容价格体系：价目

33、表付款方式按揭办理办法利率表办理产权证有关程序及费用入住流程 入住收费明细表 物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）.合同文本：预定书（内部认购书）销售合同标准文本个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同个人住房商业性借款合同保险合同公证书3、客户管理系统.电话接听登记表.新客户表.老客户表.客户访谈记录表.销售日统计表.销售周报表.销售月报表 .已成交客户档案表. 应收帐款控制表保留楼盘控制表4、销售作业指导书.职业素质准则：职业精神职业信条职业特征.销售基础知识与技巧：业务的阶段性业务的特殊性业务的技巧.项目概括：项目基本情况 优势点祈求阻力点剖析升值潜力空间.销售部管理架构

34、：职能人员设置与分工待遇六 销售组织与日常管理1、组织与激励.销售部组织架构：主管销售副总销售部经理销售主管销售控制广告、促销主管销售处、销售代表、事务人员、市场人员综合处成员（回款小组、资料员、法律事务主管）入住办成员财务人员（配合）.销售人员基本要求：职业道德、基本素质、礼仪仪表要求专业知识要求心理素质要求服务规范要求A 语言规范B 来电接听C 顾客来函D 来访接待E 顾客回访F 促销环节G 销售现场接待方式及必备要素.职责说明：销售部各岗位职务说明书销售部各岗位工作职责.考核、激励措施：销售人员业绩考核办法提成制度销售业绩管理系统A 销售记录表B 客户到访记录表C 连续接待记录D 客户档

35、案2、工作流程.销售工作五个方面的内容：制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标建立一个鲜明的发展商形象制定并实施合理的价格政策实施规范的销售操作与管理保证不动产权转移的法律效力.销售工作的三个阶段：预备阶段操作阶段完成阶段（总结）.销售部的工作职责（工作流程）：市场调查-目标市场、价格依据批件申办-面积计算、预售许可资料制作-楼盘价格、合约文件宣传推广-广告策划、促销实施销售操作-签约履行、楼款回收成交汇总-回款复审、纠纷处理客户入住-入住通知、管理移交产权转移-分户汇总、转移完成项目总结-业务总结、客户亲情.销售业务流程（个案）：公司宣传推广挖掘潜在客户销售代表多次接待，销售主管支持客户签定

36、认购书付订金客户正式签约客户付款办理入住手续资料汇总并跟踪服务，以客户带客户3、规则制度概念提示.合同管理：公司销售合同管理规划签定预定书的必要程序.示范单位管理办法.销售人员管理制度：考勤办法值班纪律管理制度客户接待制度业务水平需求及考核.销售部职业规范第五章 物物业管理理房地产全程程策划营营销的同同时，积积极倡导导和推介介房地产产全程物物业管理理。房地地产物业业管理不不仅是项项目品质质和销售售的有力力保证，它它更是品品牌项目目的重要要支持。一 项目销售过程所需物业管理资料 1、楼宇质量保证书2、楼宇使用说明书3、业主公约4、用户手册5、楼宇交收流程6、入伙通知书7、入伙手续书8、收楼书9、

37、承诺书10、业主/用户联系表11、遗漏工程使用钥匙授权书12、遗漏工程和水、电、汽表底数记录表13、装修手册和装修申请表二 物业管理内容策划1、工程、设计、管理的提前介入2、保洁服务3、绿化养护4、安全及交通管理5、三车及场地管理6、设备养护7、房屋及公用设备设施养护8、房屋事务管理9、档案及数据的管理10、智能化的服务11、家政服务12、多种经营和服务的开通13、与业主的日常沟通14、社区文化服务 三 物业管理组织及人员架构1、物业公司人力资源的管理，包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等2、物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构，明确各部门职能、责任、权限、隶属关系及信息

38、沟通渠道.遵守国家有关规定 .在经营范围允许下 .结合不同的工作重点.把质量责任作为各环节的重点.遵循职责分明、线条清晰、信息畅通和高效的原则.各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原则 四 物业管理培训1、在物业交付使用前，培训内容：.为员工提供公司架构、人员制度及管理职责的了解.提供物业管理的理论基础 .物业及物业管理的的概念.建筑物种类及管理.物业管理在国内的发展.业主公约、公共面积及用户权责.装修管理.绿化管理.管理人员的操守及工作态度.房屋设备的构成及维修.财务管理.物业管理法规.人事管理制度.探讨一些常见个案2、在物业交付使用后，培训内容：.现场实际操作.对公司早期工作进行一次鉴定.各

39、部门的管理、工作程序及规章制度 五 物业管理规章制度1、员工守则2、岗位职责及工作流程3、财务制度4、采购及招标程序5、员工考核标准6、业主委员会章程7、各配套功能管理规定8、文件管理规定9、办公设备使用制度10、值班管理制度11、消防责任制12、消防管理规定13、对外服务工作管理规定14、装修工程队安全责任书15、停车场管理规定16、非机动车管理规定17、出租屋及暂住人员管理规定18、进住（租）协议书19、商业网点管理规定 六 物业管理操作规程1、楼宇本体维护保养规程2、绿化园林养护规程3、消防设施养护及使用规程4、供配电设备维护及保养规程5、机电设备维护保养规程6、动力设备维护保养规程7、

40、停车场、车库操作规程8、停车场、车库维护保养规程9、会所设施维护保养及操作规程10、给排水设备维护保养规程11、公共部位保养保洁操作规程12、保安设备操作及维护规程13、照明系统操作及维护规程14、通风系统操作及维护规程15、管理处内部运作管理规程16、租赁管理工作规程操作及维护规程七 物业管理的成本费用1、管理员工支出.薪金及福利.招聘和培训.膳食及住宿2、维护及保养.照明及通风系统.机电设备.动力设备.保安及消防设备.给排水设备. 公共设备设施 .园艺绿化.工具及器材.冷暖系统.杂项维修3、公共费用.公共电费.公共水费.排污费.垃圾费.灭虫4、行政费用. 办公室支出.公关费用.电话通讯费用

41、.差旅费5、保险费6、其他.节日灯饰.审计费用.杂项支出7、管理者酬金8、营业税9、预留项目维修基金物业管理原则上自负盈亏。八 物业管理ISO9002提示1、质量手册2、程序文件3、工作规程4、质量记录表格5、行政管理制度6、人力资源管理制度第八章 项目二次策划营销二次策划营销是指发展商已成功地开发一两个项目，或是一个大型项目已完成部分组团，在社会上已形成一定的知名度和影响力，发展商致力于进一步提升形象和整体竞争力。也可以说是二次创业。发展商通过全面策划营销来提升项目品牌，进而促进发展商的可持续经营。一 全面策划营销1、全过程策划营销.项目投资策划营销；.项目规划设计策划营销；.项目质量工期策划营销；.项目形象策划营销；.项目营销推广策划；.项目顾问、销售、代理的策划营销；.项目服务策划营销；.项目二次策划营销；二 品牌战略提示1、品牌塑造.了解产业环境，确认自身的强弱点，决定核心竞争力.形成企业长远的发展目标.拥有一套完整的企业识别系统.全方位推广企业