公司产品销售管理制度tdq.docx

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1、产品销售管理制度对于绝大多数公司来说它们销售的产品不外乎两类有形的产品或无形产品技术产品销售是公司实现利润与经营目标的关键环节因此产品销售是现代公司最重要的一项管理制度一家公司缺乏现现代的产产品销售售管理制制度不一一定卖不不出产品品但肯定定不能达达到最好好的效果果现代公公司的产产品销售售管理制制度主要要有以下下几个方方面一 年度度销售计计划管理理制度(一) 基本目目标本公司200XX年年度销售售目标如如下:第一条 销售额额目标1 部门全全体 XXXXX元元以上2 每一职职工/每每月 XXXX元元以上3 每一营营业部人人员/每每月 XXXXXX元以上上第二条 利益目目标(含含税) XXXXXX元

2、以上上第三条 新产品品的销售售目标 XXXXX元以以上(二) 基本方方针为实现下期期目标本本公司确确立下列列方针并并付诸实实行第一条 本公司司的业务务机构必必须一直直到所有有人员都都能精通通其业务务人心安安定能有有危机意意识有效效地活动动时业务务机构才才不再做做任何变变革第二条 贯彻少少数精锐锐主义不不论精神神或体力力都须全全力投入入工作使使工作朝朝高效率率高收益益高分配配高薪资资的方向向发展第三条 为加强强机能的的敏捷迅迅速化本本公司将将大幅委委让权限限使人员员得以果果断速决决始具实实现上述述目标的的原则第四条 为达到到明确责责任的目目的及确确立责任任体制本本公司将将贯彻重重赏重罚罚政策第五

3、条 为使规规定及规规则完备备本公司司将加强强精确业业务管理理第六条 MS股股份有限限公司与与本公司司在交易易上订有有书面协协定彼此此遵守责责任与义义务基于于此立场场本公司司应致力力达成预预算目标标第七条 为促进进零售店店的销售售应设立立销售方方式体制制将原有有购买者者的市场场转移为为销售者者的市场场使本公公司能握握有主导导代理店店零售店店的权力力第八条 将出击击目标放放在零售售店上并并致力培培养指导导其促销销方式借借此进一一步刺激激需求的的增大第九条 策略的的目标包包括全省省有力的的XX家家店 以以经销方方式体制制来推动动其进行行第十条 设立定定期联谊谊会借此此更进一一步加强强与零售售商的联联

4、系第十一条 利用用顾客调调查卡的的管理体体制来确确立零售售店实绩绩销售实实绩需求求预测等等等的统统计管理理工作第十二条 除沿沿袭以往往对代理理店所采采取的销销售拓展展对策外外再以上上述的方方法作为为强化政政策从两两方面着着手致力力推动拓拓销第十三条 随着着购买者者市场转转移为销销售者市市场的变变化应确确立长期期契约制制度来统统一管理理交易的的条件第十四条 检查查与代理理商关系系确立具具有一贯贯性的传传票会计计制度第十五条 本方方针之间间的计划划应做到到具体实实效贯彻彻至所有有相关人人员(三) 业务机机构计划划第十六条 内部部机构1 XX服服务中心心将升格格为营业业处借以以促进销销售活动动2 于

5、XXX营业处处的管辖辖内设立立新的出出差处(或服务务中心)3 解散食食品部门门其所属属人员则则转配到到营业处处致力于于拓展销销售活动动4 以上各各新体制制下的业业务机构构暂时维维持现状状不做变变革借此此确立各各自的责责任体制制5 在业务务的处理理方面若若有不备备之处再再酌情进进行改善善第十七条 外部部机构交易机构及及制度将将维持经经由本公公司代理店店零售售商的旧旧有销售售方式（四） 零售商商的促销销计划第十八条 新产产品销售售方式体体制1 将全省省有力的的XX家家零售商商店依照照区域划划分于各各划分区区内采用用新产品品的销售售方式体体制2 新产品品的销售售方式是是指每人人各自负负责200家左右

6、右的店每每周或隔隔周做一一次访问问借访问问的机会会督导奖奖励销售售并进行行调查服服务及销销售指导导技术指指导等借借此促进进销售3 上述的的XX家家店所销销出的本本公司产产品的总总额须为为以往的的两倍4 库存量量须努力力维持在在零售店店为一个个月库存存量代理理店为两两个月库库存量的的界限上上5 销售负负责人的的职务内内容及处处理基准准应明确确化第十九条 新产产品协作作会的设设立与活活动1 为使新新产品的的销售方方式所推推动的促促销活动动得以配配合另外外又以全全国各主主力零售售店为中中心依地地区别设设立新产产品协作作会2 新产品品协作会会的事业业内容大大致包括括下列十十项分发发寄送机机关杂志志赠送

7、本本公司产产品的负负责人员员领带夹夹安装各各地区协协作店的的招牌分分发商标标给市内内各协作作店协作作商店之之间的销销售竞争争分发广广告宣传传单积极极支援经经销商举举行讲习习会研讨讨会增设设年轻人人专柜介介绍新产产品3 协作会会的存在在方式是是属于非非正式性性的第二十条 提高高零售店店店员的的责任意意识为加强零售售商店店店员对本本公司产产品的关关心增强强其销售售意愿应应加强下下列各项项实施要要点:1 奖金激激励对策策零售售店店员员每次售售出本公公司产品品则令其其寄送销销售卡 当销售售卡达到到十张时时即赠奖奖金给本本人以激激励其销销售意愿愿2 人员的的辅导（1）负责责人员可可利用访访问时进进行教育

8、育指导说说明借此此提高零零售商店店店员的的销售技技术及加加强其对对产品的的知识（2）销售售负责人人员可亲亲自站在在店头接接待顾客客示范销销售动作作或进行行技术说说明让零零售商的的店员从从中获得得间接的的指导3 XX公公司的教教育指导导（1）让参参加协作作会的店店员也去去参加店店员的研研讨会借借此提高高其销售售技巧及及产品知知识技术术（2）通过过参加研研讨会的的店员扩扩大对其其他店员员传授销销售技术术及产品品知识技技术借此此提高大大家对销销售的意意愿(五) 扩大顾顾客需求求计划第二十一条条 确确实的广广告计划划1 在新产产品销售售方式体体制确立立之前暂暂时先以以人员的的访问活活动为主主把广告告宣

9、传活活动作为为未来所所进行的的活动2 针对广广告媒体体再次进进行检查查务必使使广告计计划达到到以最小小的费用用创造出出最大成成果的目目标3 为达成成前述两两项目标标应针对对广告宣宣传技术术做充分分的研究究第二十二条条 活活用购买买调查卡卡1 针对购购买调查查卡的回回收方法法调查方方法等进进行检查查借此确确实掌握握顾客的的真正购购买动机机2 利用购购买调查查卡的调调查统计计新产品品销售方方式体制制及顾客客调查卡卡的管理理体制等等确实做做好需求求的预测测(六) 营业实实绩的管管理及统统计第二十三条条 顾顾客调查查卡的管管理体制制1 利用各各零售店店店员所所送回的的顾客调调查卡将将销售额额的实绩绩统

10、计出出来 或或者根据据这些来来进行新新产品销销售方式式体制及及其他的的管理(1) 依依据营业业处区域域别统计计家商店店的销售售额(2) 依依据营业业处别统统计家商商店以外外的销售售额(3) 另另外几种种销售额额统计须须以各营营业处为为单位制制作根据上述统统计可观观察各店店的销售售实绩及及掌握各各负责人人员的活活动实绩绩各商品品种类的的销售实实绩(七) 营业预预算的确确立及控控制第二十四条条 必必须确立立营业预预算与经经费预算算经费预预算的决决定通常常随营业业实绩做做上下调调节第二十五条条 预预算方面面的各种种基准要要领等须须加以完完善成为为示范本本本部与与各事业业部门则则需交换换契约第二十六条

11、条 针针对各事事业部门门所做的的预算实实际额的的统计比比较及分分析等确确立对策策第二十七条条 事事业部门门的经理理应分年年期月别别分别制制定部门门的营业业方针及及计划并并提出给给本部修修正后定定案(八) 提高经经理及干干部的能能力水准准第二十八条条 本本部与事事业所之之间的关关系1 各事业业单位负负责人应应将事业业所视为为一企业业以经营营者的精精神来推推动其运运作和管管理(另另外本身身也须经经常参与与研修)2 事业经经理需就就营业总总务经营营管理劳劳务采购购设备等等各方面面分年期期月份制制作提出出事业部部门的方方针及计计划3 事业经经理针对对年期及及每月的的活动内内容实绩绩等规定定事项提提出报

12、告告内容除除了预算算实绩差差异分析析及反省省之外还还须提出出下一个个年度期期月份的的对策4 本部与与营业所所之间的的业务管管理制度度应明确确并加以以修缮成成为可依依循的典典范第二十九条条 事事业所内内部1 事业经经理应根根据下列列九点确确立事业业所内部部日常业业务运作作的管理理方式:(1) 各各项账簿簿证据资资料等完完备(2) 各各种规则则规定通通告文件件资料完完备(3) 确确立业务务计划及及规定(4) 确确立指示示命令制制度(5) 事事务报告告制度(6) 书书面请示示制度(7) 实实施指导导教育(8) 实实施巡视视巡回(9) 确确立会议议制度2 必须贯贯彻实施施此管理理制度使使其对销销售和完

13、完成预算算有直接接贡献(九) 提高负负责人员员的能力力水准第三十条 经理理人员的的指导教教育平常身为上上司的经经理及科科股长应应对负责责人员进进行有关关情报收收集讨论论对策处处理等等等的教育育指导第三十一条条 销销售应对对基准的的制作负责人员应应依据下下列要点点制作销销售的应应对基准准并利用用此基准准对负责责人员进进行教育育训练1 销售应应对基准准A这是负责人人员对零零售店主主及店员员的应对对基准2 销售应应对基准准B负责人员或或零售商商店店员员接待顾顾客时的的基准所所谓基准准是将各各负责人人员的成成功例子子筛选后后发表出出来3 顾客调调查卡的的实绩统统计根据各地区区别负责责人别所所收集到到的

14、顾客客调查卡卡做销售售实绩的的统计管管理及追追踪二 销售售方针计计划书股份有限公公司委任任商务公公司作为为其销售售公司并并按下列列规定事事项制定定该店的的营业基基本方针针(一) 主要销销售商品品及大量量销售据据点方针针第一条 本公司司以销售售大众性性商品为为主为了了大量行行销尽量量以低价价位高质质量为诉诉求第二条 今后将将集中生生产价格格低廉且且质感优优良的实实用品并并以此作作为本公公司的主主要商品品第三条 本公司司不特别别重视单单纯性的的流行品品或时代代尖端的的产品但但是仍多多少会推推出这种种类型的的尖端流流行产品品第四条 在选择择销售据据点时以以中型规规模或中中型以上上规模的的销售店店为目

15、标标小规模模的店面面行销方方式除特特殊情况况外原则则上不予予采用第五条 关于前前项的销销售据点点在做选选择决定定或交易易条件的的企划事事务处理理时都须须确实慎慎重行事事这样才才能巩固固本公司司的营业业根基第六条 与销售售店开始始进行新新的交易易之前须须先提出出检查并并依照规规定做好好调查审审议及条条件的查查核后才才能决定定进行交交易(二) 受理订订货交货货及收款款等事务务的方针针第七条 让销售售的相关关机构及及制度朝朝向合理理化并得得以提高高受理订订货交货货及收款款等事务务的效率率第八条 销售人人员在接接受订货货和收款款工作时时必须和和与此相相关的附附带性事事务处理理工作分分开这样样销售人人员

16、才能能专心做做他的销销售本务务因此在在销售方方面应另另订计划划及设置置专科处处理该事事务第九条 改善处处理手续续步骤设设法增强强与销售售店之间间的联系系及内部部的联络络提高业业务的整整体管理理及相关关事务的的效率尤尤其须巧巧妙地运运用各种种账表(传单 日报)来提高高效率三 对外外订货与与厂商的的业务处处理方针针第十条 进货总总额中的的用于对对制造公公司的订订货其他他则用于于公司对对外的转转包工程程第十一条 进货货尽可能能集中在在某季节节有计划划性地开开展订货货活动交交易契约约的订立立除了要要设法使使自己有有利外也也要让对对方有安安全感第十二条 进货货时要设设立交货货促进制制度并按按下列条条件来

17、进进行计算算对于交交货成绩绩优良的的厂商将将采取退退佣方式式处理其其规定如如下进货货数量 交货日日期及交交货数量量交货迟迟缓程度度及数量量第十三条 为使使进货业业务能合合理运作作本公司司每月召召集由各各进货厂厂商外包包商及相相关人员员参加的的会议借借此进行行磋商联联络协议议四 与制制造公司司的交易易方针第十四条 制造造公司与与本公司司之间的的交易包包括与该该制造公公司目前前正式交交易的三三家公司司一概归归与本公公司作直直接交易易第十五条 本公公司拒绝绝接受传传票一旦旦物品交交入本公公司就属属于本公公司的营营业范围围内五 交货货的督促促第十六条 为督督促货品品能尽快快进货负负责进货货人员应应每天

18、到到各厂商商去照会会联络并并促使对对方尽快快着手第十七条 在处处理对外外订货事事宜时应应使用报报表记入入材料名名称色调调产品样样式号码码尺寸厂厂商号码码然后交交给厂商商厂商的的户头也也应写入入第十八条 前项项报表在在发出订订单时应应一起附附上另外外还要贴贴在产品品的箱子子上连同同产品一一起交给给零售商商和消费费者三 销售售管理制制度第一条 目的本本规则用用来规定定本公司司的销售售相关业业务处理理方式第二条 适用范范围本规规则的适适用范围围除直接接从事销销售工作作者外凡凡与此有有关连者者一概包包含在内内第三条 销售活活动销售售活动须须积极进进行务使使其结果果能贡献献公司业业务的进进展第四条 销售

19、人人员须知知从事销销售工作作的人员员除应透透过公司司所规定定的组织织在所属属主管的的监督指指导之下下与同事事彼此亲亲和互相相协助在在维持工工作部门门的秩序序之外对对外方面面亦不可可有失作作为一个个公司人人员的气气度第五条 各种规规则的遵遵守公司司人员除除本规则则及其他他规定外外对于公公司临时时发出的的传达或或命令也也应视同同本规则则遵守第六条 连带保保证制度度对于从从事销售售业务人人员应尽尽快设立立连带保保证制度度第七条 事前调调查从事事销售业业务人员员对于对对方的付付款能力力等应做做事前调调查并衡衡量本公公司的生生产能力力是否能能依对方方的订购购内容作作配合后后再行决决定是否否受理订订货第八

20、条 调查事事项从事事销售工工作人员员应随时时做好下下列四项项的调查查并将内内容报告告给所属属主管1 预定下下订单的的机关公公司及学学校的概概况2 调查与与下订单单者有交交易关系系并为本本公司竞竞争对象象的同业业者设计计事务所所建设业业者3 下订单单的对方方与本公公司的关关系及以以往的订订货实绩绩付款情情况4 如为第第一次交交易者应应就其经经历负责责人性格格资金往往来银行行 从业业人员数数目每月月生产能能力及交交易能力力有无与与本公司司的竞争争同业交交易业务务内容等等进行调调查第九条 订货情情报订货货情报应应尽快取取得并在在所属经经理的指指导之下下尽快展展开有效效率的销销售活动动第十条 估价单单

21、的提出出在提出出估价单单时应先先取得所所属主管管的裁决决认可后后方得提提出第十一条 严格格遵守价价格及交交货期在在受理订订货时除除了应遵遵守公司司规定的的售价及及交货期期外对于于下列五五项规定定也应确确实遵守守:1 品名规规格数量量及契约约金额2 具体的的付款条条件付款款日期付付款地点点现金或或支票支支票日期期收款方方式3 除特殊殊情况以以外从订订货受理理到交货货之间的的期限一一般以三三个月为为主4 交货地地点运送送方式距距离最近近的车站站等等交交货条件件5 安装运运转及修修理等所所需的技技术派遣遣费的协协定第十二条 契约约书的提提出如前前述条件件已具备备应将订订货受理理报告书书连同订订购单及

22、及契约书书等证明明订货事事实的资资料一起起提出给给所属的的主管第十三条 注明明新旧客客户1 订货受受理报告告书中对对于订购购者是新新客户或或者已有有往来的的客户须须注明清清楚2 如果是是旧客户户应依据据交货日日期记明明目前的的未付款款项余额额另外尚尚需注明明交易前前或交易易中是否否有意外外事故发发生新客客户则重重新处理理旧客户户如曾有有不良记记录者予予以标示示第十四条 契约约上的留留意点在在受理订订货或订订立契约约时应先先确认工工程现场场及相关关施行范范围规格格设计等等事宜第十五条 在受受理订货货或订立立契约时时应依照照下列四四项条件件选择交交易公司司缔结付付款条件件:1 对于已已往一向向忠实

23、履履行付款款条件的的旧客户户可依照照惯例认认可本交交易但仍仍必须规规定在六六个月内内收回货货款2 与新客客户的交交易原则则上在交交货时必必须同时时收取现现金3 即使是是旧日即即已往来来的客户户仍应依依照其付付款能力力的好坏坏采取由由交货处处代理受受领或直直接契约约的方法法4 对于过过去曾发发生过支支票不兑兑现或不不信守契契约行为为的客户户一概不不接受代代理受款款以外的的订货方方式第十六条 免费费的追加加补货交交货后若若基于客客户的要要求或其其他情况况的需要要必须免免费追加加机械器器具或零零件等物物品的话话须事前前提出附附有说明明的相关关资料给给总经理理取得其其裁决第十七条 损失失负担因因前项而

24、而发生损损失的责责任归属属问题则则另订条条文规定定第十八条 报告告从事销销售业务务人员对对于本规规则第八八条所规规定的内内容 应应提出下下列资料料并经由由所属主主管直接接向董事事长报告告1 每日的的活动情情况(每每日)2 三个月月内的订订货受理理内容报报告(每每月最后后一日)3 收款预预定(每每月最后后一天)第十九条 报告告的检查查根据前前项提出出的报告告管理科科进行检检查后设设立三个个月的营营业方针针计划并并对成果果进行调调查第二十条 订货货确认变变更的通通知1 管理或或生产部部门针对对生产能能力进行行评估再再依据订订货受理理报告书书中的条条件及内内容做好好确认之之后迅速速发出订订货确认认的

25、通知知或变更更通知给给负责人人员2 负责受受理订货货人员在在收到前前项变更更通知后后须立即即与订货货者联络络并设法法努力与与订货人人交涉使使订货条条件符合合规定第二十一条条 管管理科管管理科应应针对订订货受理理及交货货等状况况加以调调查分析析并负责责督促交交货事宜宜第二十二条条 销销售价格格表销售售价格表表须随身身携带但但不可借借给或流流传到第第三者手手中另外外经过公公司许可可借出的的图表等等等资料料也应迅迅速设法法收回第二十三条条 目目录等的的配发目目录及其其他销售售上的必必要资料料必须慎慎选对象象后发放放第二十四条条 销销售奖金金制度公公司另设设有销售售奖金制制度以资资奖励直直接从事事销售

26、业业务人员员及特约约店代理理店第二十五条条 货货款的回回收负责责受理订订货者应应对货款款回收事事宜负责责第二十六条条 回回收货款款时的注注意事项项负责回回收货款款者必须须遵守下下列三点点事项:1 在受理理订货或或提出估估价书时时应与对对方谈妥妥付款条条件2 在交完完货后应应立即提提出清款款单在付付款日须须亲往收收款或寄寄出缴款款委托函函给对方方3 经常与与订货者者保持密密切联络络不断设设法使对对方如期期付款第二十七条条 提提出收款款预定负负责人员员应于每每月月底底将订货货对方三三个月间间的收款款预定表表提出给给所属主主管预定定表的要要领如下下:1 以每月月的100日 220日及及月底做做区分注

27、注明各现现金款项项及票据据的金额额2 管理科科依据收收款预定定表交给给负责受受理订货货人员并并交付余余额确认认书及付付款通知知书等借借此督促促加强收收款业务务第二十八条条 无无法收款款时的赔赔偿当货货款发生生无法兑兑现判定定已无收收款可能能时负责责人员须须由其薪薪资中扣扣除相当当于此货货款的额额度作为为赔偿第二十九条条 不不良债权权的处理理交货后后六个月月内对方方仍赊欠欠货款时时一般视视为不良良账款应应由负责责人员从从其薪资资中扣除除相当于于该款项项的5%金额赔赔偿给公公司但是是前项规规定实施施后的两两个月以以内如果果该货款款的总额额已获回回收则前前项赔偿偿金的二二分之一一应退还还给负责责人员

28、第三十条 回扣扣的范围围回扣的的范围以以超过公公司规定定的销售售价格者者为主低低于销售售价格者者不予认认可回扣扣的对象象以契约约或交货货的对方方为主结结算条件件必须附附有收据据另外对对于国营营机构其其回扣行行为将不不予认可可第三十一条条 回回扣如契契约规定定并经得得公司许许可必须须赋予回回扣时只只能以限限定比例例支付第三十二条条 销销售佣金金销售佣佣金之处处理则依依照第三三十条及及第三十十一条的的回扣条条件来施施行第三十三条条 订订货取消消及退还还货品当当发生订订货取消消或要求求退货等等事件应应立即依依照规定定步骤将将对方的的凭证资资料提交交给所属属主管并并待管理理科决裁裁通知时时始可更更正自

29、己己所持有有的销货货内容第三十四条条 退退货的处处理因不不得已的的理由而而必须接接受退货货时应迅迅速将契契约书及及对方的的退货传传票交给给所属主主管如果果事情的的责任须须归属该该负责人人则须从从该负责责人的薪薪资中扣扣除运费费包装费费及机器器调整费费等必要要的相对对费用以以作为对对公司的的赔偿第三十五条条 交交货后的的折扣如如货品交交出后货货款被打打折应将将对方的的相关资资料连同同契约书书订单等等提交给给所属上上司不管管被打折折扣是事事出何因因负责人人都应从从薪资中中扣除相相当于折折扣金额额的款项项给公司司作为赔赔偿第三十六条条 预预付款的的申请出出差应依依据公司司规定的的方式于于出差前前的四

30、天天包括请请款日向向所属主主管提出出出差旅旅费的预预付并取取得董事事长的认认可始可可向管理理科申请请支付第三十七条条 出出差旅费费关于出出差旅费费的申请请请依据据另行规规定的旅旅费规章章办理第三十八条条 日日报的提提出出差差者应依依照另行行规定的的步骤从从出发日日起按日日提出自自己的活活动状况况报告第三十九条条 明明示所在在处出差差者应将将自己未未来数天天的去向向告知公公司或留留言给将将离去之之处让公公司随时时知道自自己的所所在第四十条 旅费费的核算算出差旅旅费的核核算应于于返回公公司两天天内依照照规定的的步骤向向所属主主管提出出报告第四十一条条 以以贷出款款处理出出差者在在返回公公司上班班的

31、三天天内包括括归来的的当天未未提出核核算书时时则预付付给该人人的出差差费即视视为对该该出差人人的贷款款且不再再支付出出差旅费费第四十二条条 技技术人员员的派遣遣关于派派遣技术术人员到到其他公公司服务务时须事事先附上上对方公公司的要要求书转转差所属属主管取取得其许许可并提提出派遣遣委托书书始准派派遣第四十三条条 派派遣内容容关于技技术派遣遣须依照照另行规规定的工工务规章章来实施施第四十四条条 活活动经费费销售活活动所需需的经费费预算应应于每月月月初决决定第四十五条条 销销售的各各项经费费销售经经费的认认可只限限于前条条所规定定的范围围内超出出此限者者则不予予认可第四十六条条 销销售经费费的处理理

32、各项销销售经费费须在付付款账目目中分别别记入规规定的计计算科目目并依照照规定的的格式提提出申请请第四十七条条 预预付款及及结算各各项销售售经费的的支出采采取预付付与结算算两种方方式但两两者都必必须具备备下列两两项条件件:1 结算方方式的付付款须附附上收据据证明2 预付方方式只限限于事前前有公司司认可者者为主第四十八条条 经经费的认认可在申申请各项项销售经经费的支支出时各各负责人人员应备备齐相关关资料并并于规定定的期限限内提交交给所属属的主管管取得其其认可第四十九条条 经经费的运运作各负负责经理理对于预预算及各各项销售售经费的的运用须须负起责责任四 销售售促进计计划(一) 要点第一条 本公司司积

33、极树树立下列列各项计计划全力力推行借借此更进进一步促促进本公公司的销销售第二条 本计划划的实施施与日常常的业务务处理工工作应同同步进行行所以不不得因日日常工作作繁忙而而疏忽本本计划或或者只专专注于本本计划的的推行而而忽视日日常业务务第三条 在实施施本计划划时首先先营业部部门的管管理阶层层应对工工作的进进行加以以设计处处理以加加强这方方面的实实力第四条 不只是是销售所所有的合合理化工工作不管管其计划划本身做做得如何何具体实实施时的的技法运运用得是是否巧妙妙是影响响成果好好坏的主主导因素素第五条 本公司司目前在在实施方方面还不不能算是是进行得得很顺利利希望加加强这方方面的对对策造就就气氛(二) 新

34、产品品与新开开发品的的企划开开拓第六条 应加强强纪念品品的设计计及接受受订单的的工作第七条 策划推推出附赠赠品的特特卖活动动并在做做法上加加强设计计第八条 加强年年初年底底的赠送送品设计计以此促促进销售售第九条 加强接接受产品品以外的的加工订订单(三) 联系有有潜力的的客户以以拓展销销售第十条 对于大大客户或或者是销销售额不不断成倍倍数增长长的预估估客户应应尽量多多加联系系第十一条 集合合上述的的有力客客户举行行恳谈会会等等说说明公司司的方针针并恳请请赐予惠惠顾(四) 设法新新成立或或扩张代代理店特特约店的的规模第十二条 设法法新成立立或扩张张代理店店特约店店的规模模以便利利用各类类名簿资资料

35、或往往来银行行来提高高本公司司产品的的交易额额第十三条 为达达到以上上目的首首先需策策划和制制订有关关代理店店的交易易规定第十四条 拓展展销售渠渠道让产产品广销销各地第十五条 代理理店的制制度必须须先进行行一定的的企划并并依据企企划积极极实行及及修正(五) 企划实实施交易易的促进进制度第十六条 改良良目前协协作促进进交易的的已有规规则进一一步充实实机构并并设法运运用第十七条 基于于上述目目的本协协作会的的运作方方式也应应设法改改善(六) 企划特特殊形态态的代理理店第十八条 对于于有力的的代理店店可采取取令其持持有股份份或出资资参与的的形式第十九条 进行行企划将将有潜力力的零售售店培养养成批发发

36、店(七) 改良营营业部的的机构第二十条 将营营业方面面的业务务机构做做下列的的改良另另外可从从外部延延揽合适适的人才才加强阵阵容以补补其不足足1 业务科科:重新新设立业业务科使使其负责责销售的的企划事事务处理理及管理理方面的的工作其其规定如如下:(1) 销销售的计计划与管管理(2) 进进行市场场调查(3) 企企划并实实施广告告宣传(4) 处处理外来来订货业业务负责责货品出出库及处处理电话话订货业业务(5) 制制作寄送送销售通通信网(6) 计计算销售售额及负负责催收收款项2 外商科科:负责责交涉特特殊的国国家机构构公司及及工厂的的订货业业务活动动3 市内科科:负责责访问市市内各家家客户并并负责订

37、订货的交交涉及收收款4 外县市市科:负负责出差差访问外外县市的的客户及及订货交交涉收款款等业务务以上的的相关业业务亦可可委托外外协部的的有能力力人员去去进行即即采用所所谓外包包制度(八) 实施销销售奖励励制度第二十一条条 销销售奖金金暂定为为四类:1 与全店店有关者者2 只限于于百货公公司者3 有关特特定商品品者4 有关新新开发产产品者(九) 改良薪薪资制度度第二十二条条 改改进目前前所采用用的固定定薪资制制度一半半的薪资资采用固固定薪剩剩下的一一半则依依工作效效率决定定薪资幅幅度第二十三条条 效效率给薪薪方式与与固定给给薪不同同它每三三个月将将依照本本人的工工作成绩绩做上下下调整(十) 重新

38、企企划与实实施销售售方法第二十四条条 企企划各种种广告以以邮寄方方式发送送宣传第二十五条条 设设计特卖卖方式第二十六条条 做做各种销销售的设设计如举举行展示示会或样样品会等等第二十七条条 筹筹划提供供各零售售店的各各种促进进销售的的费用及及工具(十一) 针对对销售技技术进行行企划指指导及教教育第二十八条条 制制作对外外销售的的应对基基准依据据此基准准积极指指导各相相关销售售人员做做重复性性的演练练第二十九条条 对对零售店店及其他他相关销销售据点点做销售售技术的的指导与与教育(十二) 实施施销售活活动的管管理制度度第三十条 对于于销售员员的活动动一切都都须制定定计划依依照一定定的预定定计划来来进

39、行另另外对于于其活动动方式也也必须有有计划地地加以管管理纳入入制度第三十一条条 采采用日报报制访问问预定制制访问管管理制五 产品品定价管管理制度度(一) 估价的的操作第一条 估价的的准备1 不管估估价内容容是否繁繁琐均要要遵循本本制度的的规定2 新产品品改良产产品应由由制造部部门设计计部门或或其他部部门累计计成本后后再予以以慎重地地估价3 估价的的方式必必须经有有关专家家予以确确认后方方可择定定4 销售经经理必须须仔细看看估价单单第二条 充分了了解有关关情报1 估价单单提出以以前必须须尽量正正确地收收集顾客客及竞争争对手有有估价竞竞争时的的情报2 要积极极地使用用各种手手段来收收集情报报3 必

40、须慎慎重考虑虑有无洽洽谈的必必要及洽洽谈的方方式第三条 估价单单的回收收1 估价单单提出后后必须保保证正确确而迅速速的反馈馈2 根据估估价单的的存根进进行定期期或重点点研讨(二) 订货价价格的确确定第四条 本部分分旨在为为营销人人员接受受订货过过程中的的价格决决策确定定明确的的规范第五条 本公司司的标准准品新产产品和特特殊产品品的成本本及销售售价格的的确定由由成本研研究委员员会负责责第六条 成本室室根据成成本研究究委员会会确定的的价格水水平编制制成本表表和销售售价格表表并负责责检查营营销人员员交付的的订货单单所列示示的价格格是否正正确第七条 订货价价格的决决定可分分为两类类1 由营销销人员自自

41、行决定定2 由总经经理决定定或由成成本研究究委员会会审定第八条 营销员员在确定定定货价价格时需需兼顾本本公司和和客户的的利益及及业务关关系 避避免任何何一方受受到损失失第九条 在接受受定货时时应认真真调查客客户的支支付能力力以免货货款无法法收回第十条 营销员员依据自自己的判判断能够够自行决决定订货货价格的的范围包包括1 以公司司统一确确定的价价格接受受订货2 订货额额在万元元至万元元之间且且降价幅幅度为的的标准品品订货3 订货额额在万元元以内且且降价幅幅度为的的标准品品订货第十一条 定货货单由营营销人员员交成本本室审核核后报销销售主管管核准第十二条 营销销人员在在第七条条规定范范围内进进行折价

42、价销售时时应填制制折价销销售传票票一式四四份第十三条 折价价销售传传票处理理流程1 折价销销售传票票由营销销人员手手存以作作折价销销售凭证证之用2 折价销销售传票票由营销销人员交交付客户户3 折价销销售通知知单由营营销人员员交付财财务部4 折价销销售统计计单由销销售主管管转交事事务部作作统计资资料之用用第十四条 特别别价格下列各项营营销人员员无权自自行决定定订货价价格须由由总经理理或成本本研究委委员会审审议决定定:1 非标准准品折价价销售2 特别定定货品3 因产品品质量问问题要求求降价销销售4 因交货货时间迟迟延而要要求降价价销售5 因大批批量定货货而要求求降价销销售6 外购产产品7 新产品品

43、定货8 其他与与上述各各项相关关的情况况第十五条 订货货价格决决定在特别价格格各项中中营销人人员都需需向成本本室提交交订货单单并经销销售主管管审查销售主管审审定订货货单内容容后 属属1 22 3 4项内内容的交交总经理理决定订订货价格格 属55 6 7 88项内容容的交成成本研究究委员会会确定订订货价格格(三) 成本研研究委员员会第十六条 为准准确地确确定本公公司产品品价格特特设立成成本研究究委员会会委员会会由下列列成员构构成总经经理(主主任) 常务董董事(副副主任) 销售售主管(委员) 财务务主管(委员) 采购购主管(委员) 制造造主管(委员)第十七条 会议议时间1 例会每每月固定定时间召召

44、开2 临时会会议需要要紧急确确定订货货价格时时召开表 产产品定价价分析表表产品名称规规格顾客类型说说明成本分析成 本 项项 目生 产产 数 量%合 计产品竞争状况生 产 公公 司产品名称品 质 等等 级销 售价 格估计年销售量市 场 占占 有 率备 注比较图单价占有率产品定价分析定价估计占有率估计年销售量利润率利润决定售价:六 产品品降价销销售管理理规定(一) 通则第一条 营销过过程中所所有降价价(或折折价)销销售业务务的处理理均按照照本规定定办理第二条 降价分分两种情情况一种种是营销销人员自自行判断断决定另另一种是是要经过过必要的的申请手手续第三条 营销人人员在决决定降价价时必须须统筹兼兼顾综合合考虑本本公司与与客户的的相互关关系避免免造成本本公司的的利益损损失第四条 降价惟惟一的目目的是扩扩大销售售坚决杜杜绝为满满足个人人的私利利而抛售售因此其其依据是是客观的的交易现现实必须须