简单从容做大团队讲师手册231454.docx

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1、简单 从容 做大团队系列课程 Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.专业化经营管理系列教程之讲师手册认识我们专注市场一一线团队队相信市场磨磨砺精英英注重执行理理念再现方法 细节 与过程程启迪你的智智慧帮助伙伴迈迈向颠峰峰简单 从容容 做大大团队讲师手册本册是赠阅阅手册，更更多精彩彩内容在在简单 从从容 做做大团队队VCCD光碟碟诚邀百位名名师 汇汇集经典典好课如果你是一一位功底底深厚 妙语语连珠的的培训计计师如果你是一一位见解解独到 卓有有成就的的团队主主管如果你是一一位客户户认可 深得得信赖的

2、的业内精英英无论是一组组系列专专辑 一堂堂独到好好课期待你的参参与 建建立你的的个人品品牌彰显你的职职业成就就倍增你的工工作意义义量身定做 项项目推广广 他是资深的的职业经经理人他是第一代代市场磨磨砺出的的产业训训练师他用全新的的角度诠诠释司空空见惯的的内容创造力是他他的生存存法宝他功底深厚厚 见见地独特特他课程活跃跃 引引发思考考深入浅出 简单单有效他为很多人人带来了了变化中国人寿 中国平平安 泰泰康人寿寿中国人保 中国联联通他深信他工工作的意意义和价价值 教 程 内内 容1. 文化化营销团团队的灵灵魂（上上）2文化营销团团队的灵灵魂（下下）3改变心心智 瓶瓶颈突围围4激励人人性 焕焕发潜能

3、能5销售热热情 动动力澎湃湃6走出成成人训练练的误区区7早会经经营 点点石成金金8信心行行销9销售促促成必杀杀技10做大大团队 梦在眼眼前目 录录幻灯片及讲讲解摘要要- 88 -文化营营销团队队的灵魂魂- 88 -改变心智瓶瓶颈突围围- 111 -激励人性焕焕发潜能能- 114 -走出成人训训练的误误区- 16 -信心行销- 188 -销售促成必必杀技- 220 -做大团队梦梦在眼前前- 222 -销售热情动动力澎湃湃（略）- 26 -早会经营点点石成金金（略）- 226 -精彩励志志晨会专专题- 28 -“想要”和和“一定要要”的差别别在于借借口的多多寡- 28 -是学习力而而非学历历帮助你

4、你迅速地地脱颖而而出- 30 -把自己当企企业来经经营而你你就是自自己的- 332 -什么样的态态度什么么样的结结果什么么样的选选择什么么样的命命运- 33 -疼痛过去了了但是美美丽却保保留下来来- 334 -专业化只能能获得工工作职业业化才能能获得保保障- 35 -卖别人想买买的还是是卖自己己想卖的的- 336 -幻灯片及讲讲解摘要要文化营营销团队队的灵魂魂幻灯片内容容讲解摘要文化-营销团队的的灵魂过去，很少少在企业业管理的的范畴内内提到文文化，是是什么原原因让企企业和经经营者像像现在这这样关注注文化？（资源源、工业业、资本本、人本本时代）到到底什么么是文化化？大多多数人是是模模糊糊糊的印印

5、象，当当我们不不能清晰晰了解文文化的真真实内涵涵时就无无法利用用文化来来管理团团队！什么是团队队文化？团队文化起起什么作作用？团队文化的的表现形形式？不同时期团团队文化化如何演演变？领导者对团团队文化化的影响响如何建设你你的团队队文化?到底什么是是文化？共同的价值值观！各位主管，当当你的团团队文化化没有建建设起来来时千万万小心别别人会说说你没文文化！通俗定义： 对与与错的标标准 提倡倡与反对对 共同同认可的的做法没文化的人人群有哪哪些特征征？像散沙一盘盘 没没有作战战能力 无无法要求求 人来人往往 留留存率低低没文化是指指没有统统一的文文化，具具体的表表现形式式：像散沙一盘盘（自私私、小团团体

6、 、政政治斗争争、帮派派） 没有作战能能力（业业绩差、 收入低低、穷人人多）无法要求（被被主管求求着出勤勤展业）人来人往 留存存率低团队文化不不是自然然而然产产生的，只只有刻意意地引导导和营造造，才能能使其朝朝着对团团队有益益的方向向发展。时代文化地缘文化群体文化行业文化时代文化封建时代 万般皆皆下品唯唯有读书书贵，改改革开放放以后实实现收入入自主。 地缘文化化北京 上上海 广州 中原原 东东北 群体文化化罪犯 赌赌徒 行业文化化官员 商商人 农民 销售售人员团队文化团队的的未来强 弱； 成 败败； 涨 消消团队变化结结果的决决定者！海尔的赛马马不相马马是什么决定定一个团团队的成成败？是什么决

7、定定一个群群体的强强弱？是什么影响响一个事事物的涨涨消？团队的文化化决定着着团队的的未来。表象文化与与真实文文化宣扬的与执执行的冲冲突什么是表象象文化？什么是真实实文化？光靠嘴不行行，光靠靠做也不不行既靠嘴说又又靠身做做，说与与做要统统一才行行。团队文化的的表现形形式：纪律排列纪律：时间间 穿穿着 行为排列：书记记与市长长 绩绩优与绩绩差 活动环境榜样活动：开会会 娱娱乐 比赛 聚会环境：农民民环境 工人人环境 白领领环境 工作作环境 墙上上口号宣宣传榜样：劳动动模范 雷锋锋 汉汉奸团队领导者者：文化化的创造造者必须引起足足够重视视的事实实：团队的领导导者就是是文化的的创造者者。看一看你周周围

8、，为为什么会会有不同同风格的的团队呢呢？你的性格就就是团队队的性格格做法的影响响力大于于说法 小事同同样很重重要 成败全全在你自自己 你和团团队结果果一样你的性格就就是团队队的性格格 你必须须自我修修炼 进而积积极地完完善团队队文化。表象文化与与真实文文化的不不同会造造成价值值观的混混乱，影影响团队队发展的的各个层层面，比比如很常常见的现现象：出出勤和用用人。主管不要陷陷于过分分注重业业绩和人人力的管管状视力力误区，忽忽视了团团队发展展之根本本人。思考：还有什么事事情使我我们陷入入管状视视力误区区，影响响到团队队未来的的发展呢呢？如果果一个人人是对的的，那整整个世界界都是对对的；做做好你自自己

9、的事事情，那那整个世世界都是是好的；如果全全世界都都出了问问题，那那一定是是你的问问题。急功近利的的做法会会为团队队的成长长埋下隐隐患。团队文化是是随任务务变化的的筹建成长成熟夺标成功主线不能变变团队发展的的不同时时期，团团队文化化有不同同的侧重重内容，以以适应和和推动其其发展，但但核心的的价值观观不能变变。如何创造你你的团队队文化？经营理念目标经营理念：属员跟着你你会得到到什么？你要求求他们做做什么？他们之之间氛围围是什么么？举例：海尔尔人过年年不回家家。目标：共同的对手手 团团队业绩绩 属属员的收收入 目前的的进度举例：售楼中心的的小红旗旗 银银行存款款破多少少亿的标标语职场与环境境：表扬

10、与惩罚罚：竞赛与活动动：职场与环境境：带补丁的官官服 县衙里里的对联联 贪贪官查处处的新闻闻你的环境中中有没有有展板 口号号 相相关的陈陈设？表扬与惩罚罚：表扬是对人人不对事事，批评评是对事事不对人人。表明谁是“英雄、狗狗熊”。请记记住原则则：不要要伤及自自尊。扬善于公堂堂 规规过于私私室竞赛与活动动：建立夺标文文化：赛赛前宣导导，全面面动员，规规则明确确，标准准统一，追追踪推动动，胜负负有果，奖奖惩落实实。领导的工作作：让大多数人人认同团团队的目目标与文文化。你的团队文文化是什什么？你要建立什什么样的的团队？你的团队成成员能获获得什么么？用一句话概概括出来来让每个人都都知道请大家做下下面的事

11、事：建立你的团团队文化化怎样在你的的职场中中体现？ 你你的团队队纪律 你你标榜的的人群改变心智 瓶颈颈突围幻灯片内容容讲解摘要 改变心智 瓶颈颈突围成长极限是是一种成成长过程程中常见见的现象象主要表现有有：沉浸在过去去的成就就中无法看到别别人的长长处学习力下降降无法面对挫挫折对现状不满满但又不不能思考考在每个人的的职业生生涯中都都会面临临成长极极限l 对目前的状状态不满满，但又又无信心心期待未未来，看看不到更更明确的的目标。l 抱怨公司，抱抱怨下属属，处处处吹毛求求疵。l 学习力强，成成长力才才会强，看看不到别别人的长长处当然然无法进进步。l 不再有创业业或入行行之初面面对困难难的冲劲劲和毅力

12、力，压力力和困难难、挫折折，带给给他的是是沉重的的或毁灭灭性的打打击，实实际上这这是一种种自我设设障。l 总认为所有有的办法法都已经经尝试，放放弃了改改善现状状的希望望。彼得原理告告诉我们们：人在在成长过过程当中中能够胜胜任现职职岗位的的才能晋晋升，不不再有晋晋升潜力力的人也也很难胜胜任现职职。产生成长极极限的阶阶段特征征：取得同样成成就时经常有人赞赞扬时对专业自认认为精通通时晋升遇到障障碍时挑剔他人时时引入思考：你的团队成成长的潜潜力有多多大？你你的业务务发展的的空间有有多少？l 舒适区的产产生l “捧杀”现现象，优优越感和和领先感感是埋葬葬你的坟坟墓，反省自己，被被他人赞赞扬是否否已成为为

13、你越来来越强的的心理需需求，你你总是在在别人的的赞扬声声中才能能获得成成就感吗吗？l 真正的专业业精神根根植于对对自我更更大的突突破，对对未来更更远的预预见。l 清晰的目标标，全力力以赴的的态度是是取得成成就的必必要条件件。不同同的岗位位需要的的才能组组合的倾倾向性不不同，你你是否具具备晋升升到上一一级岗位位应有的的领导能能力和心心智模式。l 如果每个人人都是你你的挑剔剔对象，那那问题一一定在你你身上。结论：心智模式将将影响你你能否突突破极限限，快速速成长。你的枷锁在在哪里?任性由情的的心魔 (好你怀你旁观的的你) 失失望的速速胜理想想 心心情影响响行为 标况下的的计划l 了解你的心心智模式式

14、，好你你代表积积极进取取，但却却辛苦劳劳累；坏你代表懒懒散、随随意，但但却舒适适；旁观的你代代表现实实中理性性的你。故事：无奈奈的猴子子思考：你是是那只无无奈的猴猴子吗？在现实生活活中面对对困难时时，你的的哪一种种思维方方式赢得得多？l 销售团队中中的明星星文化和和以业绩绩论英雄雄的结果果导向，使使你期待待超过可可能的速速成结果果。销售售是马拉拉松式的的耐力运运动，稳稳扎稳打打是被印印证的最最有效的的进步之之道。l 在职场中自自觉调整整消极心心情才能能有效调调整行为为。l 标况即标准准状况，标标况下的的计划总总是被现现实修改改，从而而使能否否完成成成为未知知数。每人都知道道的道理理态度积极!

15、结果自自然积极极!态度积极，结结果自然然积极，这这是天下下每个人人都知道道的秘密密。学历不等于于能力，成成绩不等等于成就就。心智模式决决定你的的发展潜潜力，改改善心智智模式才才能突破破成长极极限。每人都不太太知道的的秘密: 思维惯惯性 天堂之之路 思维惯惯性 地狱之之门愿望仅仅是是愿望思维惯性决决定你的的终点！心智模式 = 思维维惯性心智模式就就是思维维惯性。有趣的“管管状视力力”！两眼盯在业业绩上两眼盯在人人力上重要的被忽忽略-你自自己！被忽略的重重要事项项-基础础！从有趣的“管状视视力”发现的的误区两眼眼盯在业业绩上，两两眼盯在在人力上上。故事：小猫猫的幸福福观当我们过度度关注结结果的时时

16、候，目目标会离离我们越越来越远远；当我我们抬头头向前走走的时候候，成功功和幸福福将跟在在我们身身后。一个人想要要赢得天天下，首首先要赢赢的就是是他自己己。你是团队成成功的基基础，团团队的成成长速度度取决于于你所塑塑造的团团队文化化，你的的工作习习惯和工工作状态态。如果你有问问题，别别期望你你的团队队有更好好的表现现。关键人是谁谁？关键事有哪哪些？如何看待中中层干部部？你的预备队队与增长长点在哪哪里？进入选人的的误区了了吗？一个好的管管理者要要抓关键键人，做做关键事事，你的的关键人人是谁？关键事事是什么么？了解生长点点的概念念：评估你的预预备队和和业务增增长点，在在现在的的市场情情况下你你还有选

17、选人的勇勇气吗？理性地思考考和事实实的结论论都告诉诉我们正正确的做做法，可可我们总总是妥协协于眼前前的利益益。如何改变心心智模式式积极的自我我暗示每天照1880秒镜镜子(与与心交谈谈)创新与尝试试新的方方法学会从目的的出发百样做法百百种结果果l 积极的态度度，积极极的自我我暗示，是是改变心心智模式式的第一一个方法法。成功的人并并不是最最聪明的的人而是是最有智智慧的人人。聪明的人把把现实的的利益算算得太明明白，却却丢掉了了未来的的更大的的收益，智智慧的人人则是执执著于目目标的具具持久力力的人。l 经常反省自自己和心心交流l 换一个角度度看人生生，你会会更积极极更珍惜惜。l 把我们司空空见惯的的事

18、情重重新排列列组合，尝尝试创新新。l 目标反推法法：从你期待的的最佳结结果做反反推，我我的目的的地在哪哪？ 有什么么资源可可以获得得帮助？有多少方法法可以选选择？有什么工具具可以利利用？什么是最有有效的流流程设定定？目标反推法法将给我我们带来来无穷收收益l 百样做法 百种种结果改变心智 回归职职业改变心智 改变角角度改变心智 保持积积极改变心智 克服浮浮躁改变心智，突突破极限限成长极限是是件极正正常的事事 涅磐还是是平凡？ 羽化还是是死亡？ 突破是唯唯一的出出路！激励人性 焕发潜潜能幻灯片内容容讲解摘要激励人性 焕发潜潜能影响销售人人员业绩绩的两个个层面：意愿易评评估不易易调整技能易调调整不易

19、易评估主管的重要要工作职职责：了解并提升升团队成成员的工工作意愿愿，了解解并提高高业务伙伙伴的销销售技能能。意愿推动技技能学习习技能提升工工作意愿愿激励是提高高工作意意愿的重重要手段段。激励：提高高意愿的的主要手手段认同行业认同公司认同团队 激励的的基础认同商品认同成长激励的基础础 认同同行业，认认同公司司，认同同团队，认认同商品品。让团队燃烧烧起来之之前，必必须让自自己燃烧烧首先是自我我激励激励的炭火火效应让团队燃烧烧起来之之前必须须让自己己燃烧。激励点分析析成长与成就就满足需求挑战与压力力目标与收获获竞争与责任任感受成长 彰显显成就：合理目标体体会成功功强化成长感感受成长长成就展示表彰与表

20、扬扬满足需求：收入需求职务需求感受需求生理需求能力需求需求激励了解业务员员的基本本需求，满满足他们们的需求求是最佳佳的激励励方法。压力激励：目标合理，达达成有望望达成目标的的收获要要不断强强化及时调整舒舒解压力力后果与尊严严的强化化挑战激励设定挑战与与压力，掌掌握业务务推动方方案和竞竞赛激励励方案的的推进和和执行要要点。目标激励：差距提示 支援援加建议议清晰收获 重温温目标不断鼓励目标激励目标的特点点：一、可以量量化，不不能模糊糊不清；二、有实现现的可能能性，不不能成为为闹剧。三、具有挑挑战性，努努力才能能达到。四、设定时时效。引入竞争 赋赋予责任任：好胜是每个个人的人人性竞争是最好好的激励励

21、责任授权权竞争激励的的操纵要要点常用的激励励方法：语言与肢体体表扬奖励与奖品品表彰与分享享授权的技巧巧学习与练习习的机会会激励是一种种习惯 积极是是一种习习惯走出成人训训练的误误区幻灯片内容容讲解摘要走出成人训训练的误误区在成人训练练中要改改变研究究和应试试型教育育的现状状，而进进入应用用型，改改教育为为训练，追追求的目目标应是是简单有有效。成人学习的的动力成人学习的的动力有被尊重的的愿望有明显的利利益有成功的可可能有展示才能能的机会会有乐趣与娱娱乐可能能l 被尊重的良良好感觉觉是成人人学习的的动力源源之一；l 他们学习的的过程中中要有明明显的利利益收入入，这些些利益收收入包括括物质利利益和精

22、精神利益益。l 学习的内容容和他希希望获得得的知识识、技能能、方向向吻合，因因而能通通过学习习获得帮帮助和提提升。l 成人在原先先的生活活阅历和和工作经经验中积积累的知知识、技技能、特特长会希希望在人人群中有有展示的的机会，因因而一个个优秀的的训练师师会有一一双慧眼眼发现每每一个人人的长项项并给他他创造展展示的时时机。特别值得提提醒的是是：l 成人面临工工作和家家庭事务务的双重重压力，他他们和孩孩子一样样渴望放放松娱乐乐的机会会，多创创造这样样的机会会吧，你你的课堂堂会成为为他们最最留恋的的地方。结论：好的辅导者者和训练练师会利利用成人人学习的的五大动动力激发发他们学学习的愿愿望。成人学习的的

23、障碍讨厌压力与与约束害怕出错，出出丑 担心成绩落落后逃避艰苦环环境l 成人不喜欢欢约束和和压力，但但过分松松散的学学习状态态会影响响对学习习目标的的达成。l 害怕出错，害害怕出丑丑的心理理也会影影响他们们对学习习互动过过程的参参与。l 洞悉他们担担心成绩绩落后的的心理，避避免使用用类似课课堂公告告和张榜榜公布的的方式来来加压后后劲，但但当我们们以竞赛赛方式展展开团队队间的评评比时，让让他们及及时了解解差距也也利于形形成你追追我赶的的良好氛氛围。l 了解“舒适适圈”的存在在会发现现成人有有逃避艰艰苦环境境的本能能，但事事实上大大多数时时候，他他们对所所经过的的艰苦训训练又津津津乐道道。结论：训练

24、者要制制定合理理的约束束力，营营造积极极参与的的氛围，掌掌握更多多的培训训技巧，以以追求最最佳的训训练效果果。习惯形成的的过程（一一）看到现实引引发兴趣趣了解与模仿仿不适感产生生再一次兴趣趣让学员参与与游戏体体验双手相握方方式的改改变会让让我们很很不习惯惯，用不不习惯的的左手写写字也会会让我们们甚至完完不成动动作。结论：人是习惯的的奴隶，射射击双向向飞碟的的例子可可以让我我们了解解技巧和和习惯的的差别。技技巧是需需要思考考才能完完成的动动作，习习惯则是是自然的的反应。销售教育中中的辅导导与训练练是实现现从应知知到应会会的过程程，进而而达到知知行合一一并且不不断加以以改进强强化，以以形成良良好的

25、习习惯。应知应会 知行行合一 熟练练的技巧巧 良良好的习习惯习惯形成的的过程（二二）感受进展兴趣与愿望望增强多次重复 习惯养成从兴趣和需需求中产产生学习习的愿望望，并自自觉地加加以模仿仿/遇到到的挫折折和困难难会使其其产生不不适感，但但是取得得进展和和收获的的感觉会会使学习习的愿望望增强/不断行行动，反反复运用用，掌握握技巧形形成习惯惯。成人学习的的特点：利益收获明明显 需要要不断的的鼓励 轻松松的过程程 适合合的约束束力结论：一个优秀的的辅导者者和训练练师要掌掌握成人人学习的的特点，发发现需求求，有前前瞻的智智慧和眼眼光，设设计出具具引领性性且满足足需求的的培训课课目，娴娴熟运用用培训技技巧

26、，给给予适度度约束，推推动培训训目标的的完成。成人教育讲讲师面对对的挑战战被品头论足足不可避避免小心专家就就在你面面前暗藏的影响响力中心心严格与轻松松的矛盾盾掌控局面，战战胜挑战战。l 不去理会学学员的品品头论足足，那是是极为正正常而且且不可避避免的，自自然放松松的面对对会让你你有更好好的表现现。l 关注学员而而不是表表现自己己，创造造更多的的机会让让他们展展示才能能是一个个讲师魅魅力与人人格品质质的体现现。l 战争的双方方没有赢赢家，争争论的失失败者永永远是讲讲师。所所以，尊尊重你的的学员，技技巧地处处理课堂堂突发事事件。信心行销问：业务人人员学习习过很多多销售的的思想体体系，如如创意行行销

27、、服服务行销销、快乐乐行销，陆陆老师提提出了信信心行销销，在行行销的过过程中建建立信心心是最重重要的，你你能不能能谈一谈谈业务员员的信心心来源于于哪些方方面？答：业务员员的信心心来源于于三个方方面：一、是准客客户群体体的数量量有多大大，信心心就有多多大；二、对商品品的了解解与热爱爱是信心心的重要要来源；三、对销售售技术的的掌握和和熟练程程度是最最核心的的信心来来源。也就是说其其中最突突出的难难点就是是对销售售局面的的把握，是是这样吗吗？问：业务员员中为什什么会普普遍存在在拜访恐恐惧症呢呢？答：事实上上每一次次拜访过过程中的的失败感感觉，是是让业务务员累积积形成拜拜访恐惧惧症的根根本原因因。问：

28、拜访恐恐惧症都都有哪些些具体表表现呢？答：一、早早会结束束后流连连于办公公区。二、早会结结束后盲盲然不知知所去，进进而逃避避拜访，闲闲逛或回回家。三、只宣传传不推销销，过多多进行街街头随机机式拜访访，无法法进行更更深入回访。四、面谈过过程中东东拉西扯扯，无法法进入商商品推销销进程。这些都是拜拜访恐惧惧症从轻轻到重的的症状表表现。问：该怎么么样治疗疗拜访恐恐惧症呢呢？答：常见的的治疗办办法：一、晨操、口口号、积积极的自自我暗示示二、培训活活动和激激励活动动三、业务员员双人结结组事实上，拜拜访恐惧惧症来源源于拜访访活动，解解决的办办法仍在在于对拜拜访过程程的掌控控。问：信心行行销是怎怎样让业业务人

29、员员建立信信心的？答：常见误误区：一、团队主主管过多多宣导销销售的挑挑战性和和困难性性，一遇遇挫折让让业务人人员很容容易借机机印证而而陷入推推销太难难，推销销不是一一般人干干的这样样的思维维惯性中中，进而而产生客客户恐惧惧症和拜拜访恐惧惧症。二、以业绩绩论英雄雄的主管管心态，让让业务人人员的注注意力集集中在结结果而急急于求成成。关键点：一、建立对对销售流流程的正正确认知知，销售售不是一一蹴而就就的。二、科学掌掌控客户户购买心心理，循循序渐进进，设定定每一次次拜访切切合实际际的目标标。三、学会给给自己积积极的回回馈，建建立积极极的思维维模式。四、决定每每次拜访访成败的的标准不不在于是是否签约约，

30、而在在于此次次拜访中中我收获获了什么么，是否否向目标标靠近。问：在信心心行销中中该如何何科学积积极地设设定每一一步的拜拜访目标标呢？答：信心行行销五大大环节：认识 接近 了解解与信任任 说说明 促成问：事实上上，在认认识准客客户后如如何过渡渡到接近近是个相相对困难难的事情情，该怎怎么样做做呢？答：每次见见面为下下次拜访访做好铺铺垫，找找好借口口。给客户以安安全感，让让他知道道他不会会被强迫迫购买和和被纠缠缠。问：“了解解与信任任”的目标标设定该该怎样进进行？答：先是收收集客户户资料，对对客户的的购买需需求进行行判断，进进而在专专业与人人品上赢赢得客户户信任。问：作为一一位主管管如何让让信心行行

31、销在团团队中发发挥作用用？答：跳出主主管的误误区：正正确辅导导 积积极引导导销售促成必必杀技幻灯片内容容讲解摘要销售促成必必杀技首先教练员员，然后后才是管管理者，必必须提高高你训练练辅导的的能力。这不是一堂堂促成技技巧课，而而是走出出促成障障碍的科科学认识识。共有的认识识销售的所有有环节都都是为促促成服务务的！ 促促成是一一个勇气气与技巧巧并用的的环节认清一个事事实所有促成的的障碍都都是业务务人员自自己制造造的！销售成交难难在哪里里？时机难定,犹豫中中失之交交臂无法突破两两次促成成的难关关技巧太多无无所适从从 不知如如何借助助工具重点提示：方法源自心心态促成时机：有枣没枣打打三杆宁可错抓一一千

32、 决不放放走一个个有效的孔雀雀开屏逻逻辑客户都不怕怕 你你怕什么么?销售实际进进行过程程中，无无论客户户发出的的购买信信号是否否足够清清晰，我我们必须须具备以以下思维维模式：有枣没枣打打三杆勇敢试探并并撞击客客户心理理防线宁可错抓一一千，决决不放走走一个 宁抓抓勿丢，从从过程中中积累客客户心理理认同度度。有效的孔雀雀开屏逻逻辑保持敏锐嗅嗅觉，制制造和发发现更多多的可能能。客户都不怕怕,你怕怕什么?“秸杆打狼狼”两头怕怕的心理理分析。结论：促成的时机机，一方方面是客客户给我我们的；另一方方面是我我们主动动创造的的。你认为机会会出现 立即动动手促成成 别别怕促成成失败促成时的思思维基础础假设1:客

33、户是想买买,只是是不知如如何买!假设2:客户根本不不想买两种假设,两种心心情!两两种方法法!你选哪一个个?反思自己以以前的思思维假设设所有促成方方法的前前提: 默认认认可! 辅助助方法: 利诱诱、二择择一、优优劣、威威胁、 激将.默认认可及及推定承承诺法，以以假设想想买为思思维基础础，以客客户默认认认可为为背景，给给予客户户积极的的心理暗暗识，从从而迅速速提高促促成成功功率。促成时的心心态调整整不要想自己己的利益益突破二次与与三次的的瓶颈促成方法的的交替使使用100%的的促成热热情l 不要想自己己的利益益感觉比语言言快10000倍倍，当心心你的眼眼睛和不不经意的的小动作作会泄露露你的秘秘密，请

34、请抛弃你你的利益益心锚。l 突破二次与与三次的的瓶颈促成环节的的心理对对抗分类行为心理次 数业 务 员顾 客第一次发现时机 倾尽全力产生挫折 自我怀疑本能抗拒进入是否购买的思考轨道第二次小心试探 再次要求信心下降再次拒绝太快做出决定是愚蠢的，但或许有好处第三次丧失勇气 潜意识消极购买意向开始提升结论：l 80%的业业务员失失败在只只做两次次促成 l 促成方法应应交替使使用一种方法的的连续使使用会造造成客户户的反对对惯性。 l 100%的的促成热热情 洞洞悉客户户心理，调调整促成成战术，保保持高昂昂热情。善用促成工工具投保单的使使用技巧巧： 每每个需要要填写的的空格都都是你促促成的借借口。收据填

35、写，最最有力的的促成工工具善用工具，追追求无压压迫促成成，无侵侵略促成成。确保五次以以上的促促成动作作五次！要么么别做！总结全课：突破促成误误区提高促成生生产力做大团队 梦在在眼前问：任何一一个销售售团队的的领导者者都有一一个做大大做强的的梦想，但但是这个个过程中中却有很很多的障障碍和反反复，陆陆老师你你觉得怎怎样才能能做大？答：现象之之一：常见的两种种团队发发展模式式：第一、快速速发展型型。最初初人力和和业绩发发展迅速速，后来来却陷入入维持瓶瓶颈，上上冲无力力;第二、稳扎扎稳打型型。前期期积累速速度慢，持持续发展展动力较较足。现象之二：决定一个人人职业去去留的三三个主要要因素：收入、成长长与

36、愉快快、被尊尊重的感感觉。团队发展受受限的主主要原因因在于团团队领导导者：一、能否发发现员工工的需求求并加以以满足和和强化二、是否拥拥有良好好的人格格魅力和和行为习习惯三、能否改改善心智智模式，跳跳出销售售管理常常见的陷陷阱四、预见团团队和个个人阶段段性成长长极限五、能否不不断地自自我修炼炼结论：做大是每个个销售团团队经理理人的梦梦想，而而最终的的成败决决定性因因素还在在于领导导者本人人。不断断突破成成长极限限，改善善心智，不不断地自自我修炼炼，提升升管理技技能，是是做大做做强团队队的有效效途径。问：团队经经营过程程当中，主主管永远远面临两两大难题题：一是是提振士士气；二二是增员员。请问问你是

37、怎怎样做的的？答：常见误误区：激励方案并并不是灵灵丹妙药药，而仅仅是提振振士气的的一方面面。关键点：一、实际上上，养成成赞扬和和赏识伙伙伴的习习惯将是是提振士士气的有有效手段段。二、团队主主管是团团队情绪绪的晴雨雨表，先先把自己己的状态态调整到到最好。思考：一、你能在在一周之之内运用用各种理理由让你你属员的的名字都都出现在在被表扬扬的名单单之中吗吗？二、你能通通过有效效的教育育辅导解解决他们们销售中中的难题题，不断断提高销销售技能能吗？结论：经营心情 经营营氛围 经营营文化，把把积极的的思维模模式渗透透到你的的潜意识识，指导导和调整整你的行行为。增员问题打仗靠士气气，增员员靠风气气。成功功的团

38、队队要有学学习力、包包容力，较较高的收收入水准准，良好好的团队队氛围。思考：在团队增员员风气的的建立上上你都做做了什么么工作？结论：建立良好的的增员风风气，修修炼团队队内功。成成功的团团队自然然吸引成成功。问：推销性性质的工工作永远远失败大大于成功功，拒绝绝大于认认可。业业务人员员不免产产生负面面情绪，你你怎么样样认识和和疏导这这种情绪绪？答：常见误误区：一、团队主主管过多多宣导销销售的挑挑战性和和困难性性，一遇遇挫折让让业务人人员很容容易借机机印证而而陷入推推销太难难，推销销不是一一般人干干的这样样的思维维惯性中中，而产产生客户户恐惧症症和拜访访恐惧症症。二、以业务务论英雄雄的主管管心态，让

39、让业务人人员的注注意力集集中在结结果而急急于求成成。关键点：一、建立对对销售流流程的正正确认知知，销售售不是一一蹴而就就的。二、科学掌掌控客户户购买心心理，循循序渐进进，设定定每一次次拜访切切合实际际的目标标三、粗暴的的客户是是促进我我们成长长的直接接推动力力，最难难的客户户也是最最有潜力力的客户户结论：运用信心行行销，自自发地用用信心行行销的思思维模式式去思考考。问：团队是是由很多多成员组组成的，不不免有很很多人际际关系的的矛盾，该该怎样去去处理？答：现象：一、团队主主管陷入入人际关关系的协协调事务务，成了了救火队队员，而而问题仍仍然反倒倒层出不不穷。二、总害怕怕问题浮浮出水面面，故意意视而

40、不不见。结论；一、处理矛矛盾的原原则是和和团队的的行为价价值观一一致，符符合团队队文化所所倡导的的内容。二、不断检检讨修正正团队价价值观的的核心内内容，成成为指导导团队行行为的准准则。问：做大团团队的过过程中，主主管要对对业务员员进行不不断的辅辅导和训训练，如如何在这这个过程程当中增增加训练练的现场场感？答：现象：演练成为小小品剧，演演练成为为业务员员释放拒拒绝问题题的出气气筒。结论：明确演练目目的，事事先良好好沟通，设设定具体体场景，描描述客户户状况均均是增加加演练现现场感的的支持性性因素。问：在我们们这个行行业，经经常说习习惯决定定一切，那那么业务务员应养养成什么么样的习习惯？答：结论：除

41、了一般认认识的良良好的工工作习惯惯外，销销售行业业更需要要强调的的是以自自我管理理为特征征的良好好习惯，包包含自我我训练力力、自我我约束力力和自我我激励力力。它是是在销售售行业获获得成功功最重要要的条件件，在这这个世界界上没有有人可以以真正激激励我们们，除非非我们自自我激励励，在这这个世界界上没有有人可以以真正成成就我们们，除非非我们自自我成就就。问：销售行行业是个个相对自自由的行行业，这这个行业业有个很很有趣的的现象：出勤率率高，业业绩就高高；出勤勤率低，业业绩就低低，该怎怎么样提提高团队队出勤率率？答： 现象象：出勤管理不不敢抓，一一抓就死死，一放放就乱。关键点：提高出勤意意愿的拉拉力和压

42、压力，拉拉力的增增加来源源于体会会到收获获，感受受到良好好积极的的氛围，拥拥有尊重重和尊严严。压力力来源于于制度和和管理。结论：提高出勤是是基础管管理实现现的关键键，改变变现状不不能向短短期行为为妥协。问：活动管管理是提提高工作作效率的的有效手手段，但但往往会会流于形形式，无无法坚持持，你怎怎么样看看待这个个问题？答：分析：形成这种现现象的原原因是因因为下面面两种人人：业绩好的人人认为不不用做；感觉无无效的人人认为没没必要做做关键点：从麦肯锡活活动管理理的实施施案例中中给我们们以启发发一、建立制制度 强制要要求二、树立榜榜样 大力宣宣扬三、让更多多的人成成为制度度的维护护者四、决不能能有特例例结论：活动管理的的重要性性勿庸置置疑，制制定合理理策略、坚坚持推进进执行。问：团队主主管要以以身作则则，率先先垂范，一一方面要要展业，另另一方面面要处理理纷繁复复杂的团团队事务务，时间间管理是是个难题题，你是是怎么样样处理的的？答：现象：顾此失失彼，忙忙而无果果。关键点：抓关键人，做做关键事事，判断断事情的的机会成成本和基基本价值值，学会会分配和和授权，以以培育人人才，最最终做大大团队。问：做为一一名营业业部经理理，就像像在经营营一个企企业，但但当你的的经营思思想和公公司的