上海香溢酒业公司经销商管理制度27310.docx

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1、经销商管理制度总则第一条 为了规范经经销商的选选择与管理理，特制订订本制度。第二条 本制度中所所涉及的经经销商，指指与上海香香溢酒业有有限公司（以以下简称香香溢酒业）签签订了正式式经销协议议的经销商商。第三条 经销商的权权利：经销销商是香溢溢酒业产品品销售的主主要代表者者，保证经经销商的利利益是香溢溢酒业获利利的基本条条件。香溢溢酒业将尽尽力保证经经销商的利利益，为经经销商提供供具有多种种获益方式式和多重激激励措施的的商务政策策，确保经经销商的生生存和发展展空间。经经销商有权权利享受香香溢酒业提提供产品销销售和服务务方面的支支持。第四条 经销商的义义务：经销销商负责指指定区域内内香溢酒业业产品

2、的推推广与销售售，包括发发现潜在客客户、积极极推荐香溢溢酒业的产产品、为客客户提供销销售服务、定定期走访客客户、按时时反馈信息息、执行下下达的销售售计划等，同同时经销商商必须严格格遵守香溢溢酒业的相相关管理制制度。在违违犯相关管管理制度时时，接受相相应的处罚罚。第一章 经销商管管理模式第五条 香溢酒业对对经销商实实行动态分分级管理模模式。第六条 经销商的选选择：在每每个销售区区域中，依依据经销商商的自身条条件、资金金实力、销销售经验等等指标，选选择适合的的经销商作作为香溢酒酒业的甲级级经销商和和乙级经销销商。愿意意承担一定定销售任务务的有实力力经销商为为甲级经销销商，其他他愿意经销销香溢系列列

3、白酒，并并符合基本本条件的经经销商为乙乙级经销商商。第七条 经销商动态态评价：香香溢酒业每每年对现有有经销商进进行评估，经经销商根据据评估结果果，享有不不同的商务务政策。第八条 经销商的数数量设置：依据不同同销售区域域的实际情情况，每个个销售区域域可以选择择15家家甲级经销销商。第二章 经销商选选择和评级级制度第九条 由销售部进进行待开发发经销商的的选择，由由市场部进进行相应的的评级，以以上两项工工作分别由由部门经理理审核后提提交给销售售副总审核核及总经理理审批。第十条 新经销商的的选择评级级标准1. 甲级经销商商的标准1) 经销商必须须是独立的的企业法人人单位或持持有法人委委托书的二二级法人

4、单单位，有主主管部门正正式批准的的酒类商品品批发许可可证，具有有独立的账账号，能独独立行使对对外经营业业务。2) 经销商必须须具备2年年以上的酒酒类销售经经验，在当当地同行业业中具有一一定的知名名度及影响响力。3) 经销商必须须具有法人人资格，具具备较强的的资金实力力，良好的的财务状况况，注册资资金1000万元以上上。4) 经销商必须须具有良好好的商业信信用，不能能有不良记记录或者商商业欺诈行行为。5) 经销商必须须具有一定定面积的销销售场地和和营业场所所。6) 经销商必须须拥有5名名以上的销销售人员，销销售人员应应具备较强强的现有客客户维护能能力及新客客户开发能能力。7) 愿意承担一一定的销

5、售售任务。8) 经销商必须须具有积极极的合作态态度。9) 经销商必须须遵守双方方在商业和和技术上的的保密规定定。10) 经销商愿意意接受并遵遵守香溢酒酒业的制度度。2. 乙级经销商商的标准1) 经销商必须须是独立的的企业法人人单位或持持有法人委委托书的二二级法人单单位，有主主管部门正正式批准的的酒类商品品批发许可可证，具有有独立的账账号，能独独立行使对对外经营业业务。2) 经销商必须须具备1年年以上的酒酒类销售经经验，在当当地同行业业中具有一一定的知名名度及影响响力。3) 经销商必须须具备较强强的资金实实力，良好好的财务状状况，注册册资金500万元以上上。4) 经销商必须须具有良好好的商业信信

6、用，不能能有不良记记录或者商商业欺诈行行为。5) 经销商必须须具有一定定面积的销销售场地和和营业场所所。6) 经销商必须须拥有3名名以上的销销售人员，销销售人员应应具备一定定的现有客客户维护能能力及新客客户开发能能力。7) 经销商必须须具有积极极的合作态态度。8) 经销商必须须遵守双方方在商业和和技术上的的保密规定定。9) 经销商愿意意接受并遵遵守香溢酒酒业的制度度。第十一条 经销商的的选择程序序1. 搜集经销商商资料销售部的渠渠道业务员员负责了解解和考察各各区域内酒酒类经销企企业的情况况，对于有有一定实力力和经销香香溢酒业产产品意愿的的经销商，渠渠道业务员员应建立“潜在客户户档案经销商” （

7、见附附录），并并将档案递递交到销售售部内勤统统一管理。潜潜在经销商商的资料搜搜集工作要要随时进行行，为新经经销商的选选择提供基基础资料。2. 确定待选经经销商销售部根据据各区域产产品的市场场容量、产产品的销量量、经销网网络的实际际情况以及及公司经销销网络的发发展规划，按按照“潜在客户户档案经销商”所记载的的经销商状状况和香溢溢酒业经销销商选择标标准，对潜潜在经销商商进行筛选选评价，确确定有可能能作为香溢溢酒业经销销商的经销销商作为待待选对象。待待选对象应应多于香溢溢酒业准备备发展的经经销商数量量，并安排排进一步的的调查。3. 对待选经销销商进行实实地调查销售部渠道道维护主管管和当地渠渠道业务员

8、员对目标经经销商进行行实地调查查。与目标标经销商交交谈，了解解并核实该该经销商的的资金实力力、人员状状况、销售售经验、经经营情况、商商业信用状状况和经销销香溢产品品的意愿，初初步洽谈双双方合作事事宜。4. 提出新经销销商申请在调查结束束后，根据据谈判情况况确定该潜潜在经销商商是否可作作为香溢酒酒业的待选选经销商，提提出新经销销商评定意意见，并填填写“新经销商商申请表” （见附附录）。销销售部经理理将填写的的“新经销商商申请表”，提交给给总经理审审批。5. 与目标经销销商谈判并并签订经销销协议总经理同意意后，由销销售部经理理负责与目目标经销商商的谈判，核核实经销商商的实际状状况，并代代表香溢酒酒

9、业与其签签订“经销协议议”，代表经经销商方签签订“经销协议议”的人必须须是新经销销单位的法法人代表。将将新经销商商的基本资资料移交市市场开发部部的相关部部门，进行行档案代码码设定、资资料登记、存存档。第十二条 对已有经经销商的年年度评估制制度1. 公司对所有有的经销商商每年要进进行一次评评估， 通通过评估全全面地总结结该经销商商的全年经经营情况、合合作情况，发发现存在的的问题并提提出下一年年度的总体体合作对策策，评估项项目见“经销商年年度评估表表”2. 渠道业务员员负责对所所管理区域域内的各个个经销商进进行年度评评估3. 评估进行时时间原则上上为当年的的最后一个个工作周和和次年的第第一个工作作

10、周， 具具体时间由由销售部安安排。渠道道业务员必必须在要求求时间完成成评估，将将“经销商年年度评估表表”交销售部部经理审阅阅并交市场场部存档4. 销售部经理理综合各区区的经销商商的年度评评估填写“经销商调调整报告”，提交销销售副总审审核和总经经理审批同同意后，将将对经销商商进行相应应调整。第三章 对经销商商的支持制制度第十三条 对经销销商的广告告、促销宣宣传支持1. 市场部根据据公司营销销规划统一一组织实施施广告宣传传、巡展和和促销活动动。2. 经销商有义义务进行香香溢产品的的促销活动动。香溢酒酒业鼓励经经销商在所所辖区域进进行香溢产产品的促销销宣传活动动，但经销销商针对香香溢产品的的广告、促

11、促销宣传活活动需要提提前通知香香溢酒业市市场部，内内容包括宣宣传媒介、时时间、费用用及活动内内容等。第十四条 对经销销商的培训训支持1. 香溢酒业免免费对经销销商提供统统一培训和和日常培训训的支持。培培训的目的的，一是对对企业形象象和产品的的推介，二二是提高经经销商的管管理素质。2. 统一培训定定期由市场场部组织实实施。3. 日常培训由由渠道业务务员不定期期进行实施施。4. 培训的主要要内容包括括：销售技技巧，管理理能力的提提升，香溢溢酒业形象象和品牌的的推广介绍绍，香溢酒酒业产品特特性介绍，香香溢酒业的的销售政策策、商务政政策宣传，介介绍香溢酒酒业的营销销策略和方方法，市场场环境与本本区域目

12、标标市场分析析方法等。第四章 经销商的的区域管理理制度第十五条 所有经销销商都必须须严格按照照销售经销销协议所签签订的区域域进行销售售，不得跨跨区域销售售。第十六条 跨区域销销售行为系系指发票抬抬头所在地地超出经销销商规定销销售区域的的销售行为为。如发票票抬头所在在地为香溢溢酒业的未未确定区域域，则上述述不一致销销售行为不不视作跨区区域销售行行为。对于于全国性的的连锁终端端的统一采采购，全国国铺货的情情况则不受受此条款的的限制。第十七条 在市场区区域管理中中，签订经经销协议的的经销商自自行发展的的未与香溢溢酒业签订订经销协议议的批发商商，在经销销过程中出出现的跨区区域销售等等违规行为为一经发现

13、现，香溢酒酒业将通知知该经销商商暂停对违违规批发商商的供货。否否则合约经经销商将承承担相应责责任。第十八条 跨区域销销售的判定定办法：通通过经销商商相互举报报、市场部部调查取证证核实的方方式来认定定跨区域销销售行为。 第十九条 对于违反反规定跨区区销售对香香溢酒业的的销售造成成严重影响响的经销商商，将视情情节轻重予予以警告、暂暂停供货、取取消年度返返利直至取取消经销资资格的处罚罚。被侵犯犯权益的经经销商在窜窜货等取证证确认后将将从违规经经销商处获获得一定程程度的补偿偿。第二十条 经销商有有责任和义义务协助香香溢酒业搞搞好所辖区区域的市场场规范工作作。第二十一条 香溢酒业的的渠道业务务员执行对对

14、所负责区区域的经销销商的每周周拜访和每每月库存报报表制度，经经销商有责责任和义务务提供相关关的信息。具具体信息参参见“经销商每每周拜访表表”和“经销商每每月库存报报表“所列。第五章 经销商付付款、提货货制度第二十二条 香溢酒业原原则上对经经销商实行行现款结算算，全额支支付制度，经经销商将全全额货款转转入香溢酒酒业账户，香香溢酒业在在收到经销销商货款后后，由香溢溢酒业物流流部组织发发货。第二十三条 经销商提货货方式分上上门提货和和由香溢酒酒业送货两两种，具体体过程可参参见销售售发货流程程及相应应的程序文文件。其中中由香溢酒酒业送货过过程中发生生的运输费费用等原则则上由香溢溢酒业承担担。第六章 定

15、价返利利政策第二十四条 香溢酒业对对甲、乙级级经销商实实行完全统统一的出货货价格。第二十五条 对于未严重重违反香溢溢酒业相关关制度政策策的各经销销商按每年年度完成的的销量结果果，享受不不同等级的的年终返利利政策，返返利政策的的制定原则则是完成任任务的甲级级经销商和和乙级经销销商享受的的返利点数数或额度应应有实质性性差异，以以保证激励励的效果。第二十六条 在同一级别别的经销商商之间也应应体现差别别，完成情情况较好的的经销商应应获得更多多的返利，而而完成情况况较差的经经销商则相相应降低返返利点数或或额度。与与此同时，对对于甲乙级级经销商实实行年度动动态升降级级制度，乙乙级经销商商销量排名名前三位的

16、的原则上下下一年度可可直接升入入甲级，甲甲级经销商商销量排名名末三位的的下一年度度原则上降降为乙级。第七章 经销协议议的终止与与续签第二十七条 香溢酒业与与经销商所所签订的经经销协议有有效期一般般为一年。第二十八条 经销协议期期满，如经经销商不愿愿续签时，由由香溢酒业业结算该经经销商所得得返利，终终止协议；如经销商商希望继续续签订经销销协议，需需要于合同同期满一个个月前提出出书面申请请，由香溢溢酒业根据据协议有效效期期间经经销商的表表现确定是是否继续签签订协议。第二十九条 经销协议期期满，如香香溢酒业不不愿续签时时，需要于于经销协议议期满一个个月前书面面通知经销销商。第八章 附则第三十条 本制

17、度由销销售部制订订并负责解解释。第三十一条 本制度度未作规定定或规定不不明确事项项，须报经经销售副总总审核和总总经理审批批、销售部部执行办理理；其它未未尽事宜另另文规定。 第三十二条 本制度自自颁布之日日起实施。第十章 附 表附表一、潜潜在客户档档案经销商商填报人： 档案号号：客户概况客户名称接洽人职位地址电话传真企业性质成立时间信用情况业务概况业务范围业务现状经营酒类品品种业务覆盖区区域主要客户渠渠道在当地同业业的地位与竞争厂家家的关系拜访情况已拜访次数数最近一次拜拜访日期对香溢的了了解及态度度合作意向合作要求建议采取的的对策和行行动备注附表二、经经销商年度度评估表填报人： 评估日日期： 年

18、年 月月 日经销商级别所属区域负责人开始合作时时间本年度累计计回款（元）评估项目销售指标完完成情况平均存货情情况价格管理情情况财务、信用用情况促销合作程程度搜集、提供供市场信息息的合作程程度业务发展状状况发展潜力分分析存在的问题题下年度对策策销售部经理理审核签字： 年 月 日销售副总审审核签字： 年 月 日总经理审批批签字： 年 月 日注：本表每每年底由大大客户业务务员填写一一次， 销销售部经理理审核，并并交由市场场部存档附表三、新新经销商申申请表 填报人： 申请日期期： 年 月 日经销商概况经销商名称称电话地址传真企业性质成立时间信用情况业务概况业务范围经营白酒品品牌数业务覆盖区区域主要客户

19、渠渠道在当地同业业的地位与竞争厂家家的关系流动资金上年利润上年白酒销销量（其中中极品酒销销量）业务现状合作前景对香溢酒业业的了解及态度度合作意向合作要求销售部经理理审核 签字： 年 月 日销售副总审审核签字： 年 月 日总经理审批批 签字： 年 月 日附表四、现现有经销商商调整报告告报表填报人： 报报告日期： 年 月 日经销商名称称等级所属区域负责人/职职位地址电话开始合作日日期年平均业绩绩说明调整原原因拟采取的行行动步骤销售部经理理审核签字： 年 月 日销售副总审审核签字： 年 月 日总经理审批批签字： 年 月 日附表五、潜潜在客户名名录经销商商填报人： 最最近填报日日期： 年年 月月 日区

20、域客户名称详细地址负责人电话业务类别规模有否拜访备注注：本表每每季度更新新一次并交交由销售部部内勤存档档，对于当当地的重点点潜在客户户， 必须须进行至少少一次拜访访并建立档档案，以便便为新客户户开发提供供背景资料料附表六、经经销商每周周拜访表经销商： 级别别： 填报人： 日日期： 年年 月 日 品种规格本周销量（箱箱）本周销售价价格（元/箱）本周进货（箱箱）累计进货（箱箱）本年计划（箱箱）完成百分比比（%）香溢产品竞争产品拜访总结特别事项（客客户情报，竞竞争对手动动向，客户户意见，质质量问题等等）应采取的对对策与行动动累计回款注：1，本本表必须由由渠道维护护专员如实实填写，每每周五结束束工作前

21、上上报至渠道道维护主管管由销售部部内勤存档档， 相关关上级主管管负责不定定期地对此此工作进行行抽查附表七、经经销商月库库存报表经销商： 级级别： 填填报人： 填填报时间： 年 月月 日品种规格上月库存（箱箱）本月进货（箱箱）现库存（箱箱）本月销量（箱箱）在途（箱）下月计划（箱箱）注：本表必必须如实填填报，渠道道业务员和和渠道维护护主管共同同签名确认认，每月225日下班班前上报至至销售部经经理， 如如遇节、假假日顺延至至次一工作作日， 特特殊情况按按销售部经经理通知执执行。本表表在市场部部存档，市市场部负责责安排对填填报内容的的真实性进进行抽查。 渠道业务员员签名： 日期期： 年 月月 日日渠道维护主主管签名： 日期： 年 月 日