商务谈判课程59376.docx

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1、第1讲 谈判要领【本讲重点】什么是谈判判衡量谈判的的三个标标准谈判的三个个层次阵地式谈判判与理性性谈判双赢谈判“金金三角”什么是谈判判谈判，由谈谈和判两两个字组组成，谈谈是指双双方或多多方之间间的沟通通和交流流，判就就是决定定一件事事情。只只有在双双方之间间沟通和和交流的的基础之之上，了了解对方方的需求求和内容容，才能能够做出出相应的的决定。也也就是说说，谈判判是让别别人支持持我们从从对方那那里获得得我们想想要的东东西的一一个过程程。如与客户谈谈判，客客户希望望你再降降价200%，否否则，他他将从别别人那儿儿采购相相应的货货品。这这时你是是否继续续降价，如如何与客客户谈条条件？在在谈判中中你是

2、否否能够自自如地控控制整个个局面？如果谈谈判陷入入僵局，如如何打破破，用什什么方法法打破，你你怎么处处理？在日常生活活中，很很多方面面都需要要谈判，例例如学生生时代，成成绩不好好，想想想回家怎怎么向家家长交代代；工作作后，如如何从领领导那儿儿得到更更重要的的任务，如如何使自自己的薪薪资待遇遇有更大大的提升升机会；如何与与客户、竞竞争对手手进行沟沟通；甚甚至谈恋恋爱也是是一个谈谈判的过过程。可可以说，小小到我们们身边的的一件小小事，大大到中国国加入，都都是一个个谈判的的过程，谈谈判在生生活中无无处不在在。衡量谈判的的三个标标准衡量谈判的的三个标标准:明智有效友善1结果是是明智的的明明智衡量谈判的

3、的第一个个标准是是明智，也也就是说说，谈判判的结果果应该是是明智的的。因为为谈判是是谈判双双方为了了达成某某种共识识而进行行的一种种行为，如如签定一份份合同，进进行关贸贸谈判等等，都是是为了追追求一种种结果，谈谈判中有有输有赢赢，而最最好的结结果是能能够达到到双赢，即即达到双双方都比比较满意意的程度度。没有有人愿意意为一个个不明智智的结果果耗费时时间和精精力去交交流、沟沟通，甚甚至讨价价还价。2有效率率有有效衡量谈判的的第二个个标准是是有效。谈谈判追求求的是效效率，最最好能速速战速决决，除非非万不得得已，不不要拖延延时间。时时间越长长，谈判判的成功功率越低低，双方方耗费的的人力、物物力和财财力

4、越多多。没有有人愿意意为一件件没有结结果、遥遥遥无期期的事情情耗费人人力、物物力和财财力，因因此，谈谈判要追追求效率率。3增进或或至少不不损害双双方的利利益友善衡量谈判的的第三个个标准是是增进或或至少不不损害双双方的利利益，即即友善。谈谈判不是是你死我我活，不不是在损损害对方方利益的的前提下下满足自自己的私私利，而而是要增增进双方方的利益益，通过过谈判使使双方达达到双赢赢。如果果只有一一方达到到自己的的目的，就就不是真真正的双双赢谈判判。谈判的三个个层次谈判一般分分为3个个层次，即即竞争型型谈判、合合作型谈谈判和双双赢谈判判。图1-1谈判的的3个层层次1竞争型型谈判大部分谈判判都属于于竞争型型

5、谈判。现现代社会会竞争越越来越激激烈，企企业之间间的竞争争、同类类产品之之间的竞竞争、人人才之间间的竞争争都已经经达到白白热化程程度，如如果不竞竞争或者者竞争能能力不强强，就会会被淘汰汰，因此此，在日日常生活活中，人人们面临临着越来来越多的的竞争型型谈判。竞竞争型谈谈判的技技巧旨在在削弱对对方评估估谈判实实力的信信心。因因此，谈谈判者对对谈判对对手的最最初方案案作出明显显的反应应是极为为重要的的，即不不管谈判判者对对对方提出出的方案案如何满满意，都都必须明明确表示示反对这这一方案案，声明明它完全全不合适适，使谈谈判对手手相信，他他的方案案是完全全令人讨讨厌的，不不能接受受的。2合作型型谈判尽管

6、谈判中中有各种种各样的的矛盾和和冲突，但但谈判双双方还是是存在合合作与交交流的。谈谈判双方方不是你你死我活活，你争争我抢，而而是为着着一个共共同的目目标探讨讨相应的的解决方方案。如如果对方方的报价价有利于于当事人人，当事事人又希希望同对对方保持持良好的的业务关关系或迅迅速结束束谈判，作出合作型反应则是恰当的。合作型反应一般是赞许性的。承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度，但还必须强调进一步谈判的必要性。这种有必要进一步谈判的事先表示，可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防御性交锋的可能性。3双赢谈谈判“双赢”谈谈判是把把谈判当当作一个个合作的的过程，能能和对手手像伙伴伴一样，共共同去找找到

7、满足足双方需需要的方方案，使使费用更更合理，风风险更小小。“双赢”谈谈判强调调的是：通过谈谈判，不不仅是要要找到最最好的方方法去满满足双方方的需要要，而是是要解决决责任和和任务的的分配，如如成本、风风险和利利润的分分配。“双双赢”谈谈判的结结果是：你赢了了，但我我也没有有输。从倡导和发发展趋势势的角度度说，“双双赢”谈谈判无疑疑是有巨巨大的发发展空间间的。但但是，在在实际工工作中，推推广“双双赢”谈谈判却有有着诸多多障碍。阵地式谈判判与理性性谈判阵地式谈判判1.阵地式式谈判的的特点阵地式谈判判是指双双方站在在各自的的阵地，为为达成各各自的交交换结果果而讨价价还价，在在谈判中中双方的的“领地地”

8、逐步步被对方方“蚕食食”，双双方很难难达成一一致的意意见。阵阵地式谈谈判的特特点是：结果不够理理想谈判没有效效率给友谊带来来危险多方参与时时更为不不妙友善并非答答案【举例】一名顾客前前来购买买盘子，他他向老板板问道：“这个个铜盘子子多少钱钱？”精明的老板板回答：“你的的眼光不不错，775块。”顾客：“别别逗了，这这儿还有有块压伤伤呢，便便宜点。”老板：“出出个实价价吧。”顾客：“我我出155块钱，行行就行，不不行拉倒倒。”老板：“115块，简简直是开开玩笑。”顾客做出让让步：“那那好，我我出200块，775块钱钱我绝对对不买。”老板说：“小小姐，你你真够厉厉害，660块钱钱马上拿拿走。”顾客又

9、开出出了255块，老老板说进进价也比比25块块高。顾顾客最后后说，337.55块，再再高他就就走人了了。老板板让顾客客看看上上面的图图案，说说这个盘盘子明年年可能就就是古董董等等。在这个谈判判中，顾顾客出价价从155块到220块、225块，到到37.5块，逐逐渐上扬扬，而老老板出价价从755块到660块，逐逐渐下降降，在讨讨价还价价中双方方的阵地地都被“蚕蚕食”，这这就是阵阵地型谈谈判的例例子。2.阵地式式谈判的的类型阵地式谈判判有两种种类型：一种叫叫做软磨磨型；另另一种叫叫做硬泡泡型。表1-1软磨型型和硬泡泡型谈判判的特点点比较软磨型硬泡型对方是朋友友对方是对手手目标在于共共识目标在于胜胜利

10、为了友谊作作出让步步为了友谊要要求让步步对任何事采采取温和和态度对人与事采采取强硬硬态度信任对方不信任对方方容易改变阵阵地固守不前给予对方恩恩惠给对方以威威胁为了达成协协议愿意意承受单单方面损损失把单方面优优惠作为为协议条条件改变最低界界限对于自己的的最低界界限含糊糊其词寻找对方可可以接受受的单方方面解决决方案寻找自己可可以接受受的单方方面解决决方案坚持达成共共识坚守阵地避免意志的的较量坚持在意志志的较量量中取胜胜迫于压力而而妥协给对方施加加压力理性谈判1.理性谈谈判的特特点理性谈判的的特点主主要体现现在以下下4个方方面：人：把人人与事分分开。朋朋友是朋朋友，敌敌人是敌敌人，喜喜欢你或或者不喜

11、喜欢你，与与谈判、合合作无关关。对事事不对人人。利益：集集中精力力于利益益，而不不是阵地地。通过过双方的的合作与与交流，能能够实现现各自的的利益，而而不是把把精力集集中在阵阵地上。选择：在在决定之之前析所所有可能能性。不不是一时时头脑发发热，而而是做全全面的分分析，分分析所有有的可能能性再做做出决定定。标准：坚坚持运用用客观标标准。用用大家共共同认可可的客观观标准判判断整个个谈判的的过程。2.阵地式式谈判与与理性谈谈判的区区别阵地式谈判判与理性性谈判有有很大的的区别，以以阵地式式谈判(硬泡型型)为例例， 两两者的区区别主要要体现在在以下几几个方面面： 表1-2阵地式谈谈判(硬硬泡型)与理性性谈

12、判的的区别阵地式谈判判(硬泡泡型)理性谈判对方是对手手对方是解决决问题者者目标在于胜胜利目标在于有有效、愉愉快地得得到结果果为了友谊要要求让步步把人与问题题分开对人与事采采取强硬硬态度对人软、对对事硬不信任对方方谈判与信任任无关固守不前集中精力于于利益而而不是阵阵地给对方以威威胁探讨相互利利益把单方面优优惠作为为协议条条件为共同利益益寻求方方案对于自己的的最低界界限含糊糊其词避免最低界界限寻找自己可可以接受受的单方方面解决决方案寻找有利于于双方的的方案再再作决定定坚守阵地坚持使用客客观标准准坚持在意志志的较量量中取胜胜努力获得不不倾向单单方意愿愿的客观观标准给对方施加加压力向道理低头头而不是是

13、向压力力低头双赢谈判“金金三角”1.谈判游游戏在日常生活活、工作作中都会会遇到谈谈判，那那么，谈谈判者肯肯定是不不希望通通过谈判判使自己己输，对对方也输输，这是是非常不不理想的的结果。当当然，自自己输，对对方赢，这这种结果果也不好好，最好好是双赢赢。那么么，怎样样才能做做到双赢赢呢?图1-2 谈谈判游戏戏2.双赢“金金三角”在谈判中，有有一个谈谈判的金金三角：一方面面是自身身需求；另一方方面是对对方需求求，在自自身需求求与对方方需求的的基础上上，构成成一个金金三角，即即共同基基础。谈谈判应该该以双赢赢为结局局，让谈谈判对手手有一种种更快乐乐和更安安全的感感觉，在在让谈判判对手快快乐和安安全的同

14、同时，自自身也得得到了相相应的满满足，这这就是理理性谈判判。图1-3 双双赢金三三角3.谈判中中的给予予舍舍与得在谈判中，要要让对方方知道自自己做出出让步是是不容易易的，而而且在做做出让步步的同时时，也需需要对方方付出相相应的代代价或者者做出相相应的让让步，以以获得自自己认为为有价值值的东西西，这样样的谈判判才是成成功的。所所以，在在谈判中中，只有有“舍”才才能有“得得”，先先“舍”才才能够得得到更多多。谈判判中，必必要的一一个条件件是首先先付出，然然后才能能够得到到更多需需要的东东西，而而且付出出的一定定是我方方所认为为不太重重要，而而谈判对对手认为为非常需需要的，这这就是谈谈判中的的一个“

15、舍舍”和一一个“得得”，不不“舍”就就不能“得得”，谈谈判是一一个交换换的过程程，而舍舍得也是是谈判的的一个必必要条件件，谈判判时要懂懂得怎么么“舍”然然后才能能够“得得”。在谈判中“得到的必要要条件是是首先“给给予”图1-4 谈谈判中的的给予舍与与得【本讲总结结】谈判在生活活中无处处不在，小小到我们们身边的的一件小小事，大大到如中中国的入入世谈判判，都是是谈判双双方或多多方为达达成某种种目的而而进行的的一个过过程。衡衡量谈判判有三个个标准，即即明智、有有效及友友善。谈谈判分为为两种：一种是是阵地式式谈判；另一种种是理性性谈判。从从谈判的的层次而而言，分分为竞争争型谈判判、合作作型谈判判以及双

16、双赢谈判判。【心得体会会】_第2讲 谈判的的准备阶阶段【本讲重点点】谈判的类型型成功谈判者者需要的的核心技技能如何确定谈谈判的目目标怎样评估谈谈判对手手谈判一共分分为5个个阶段，即即准备阶阶段、开开始阶段段、展开开阶段、调调查调整整阶段、达达成协议议阶段。图2-1谈判的的5个阶阶段如何确定谈谈判的目目标，怎怎样评估估谈判对对手的想想法、经经验、目目标等，都都是在谈谈判之前前需要进进行准备备的。虽然没有十十全十美美的谈判判准备，但但是谈判判的准备备工作非非常重要要，俗话话说：“如如果准备备不成功功，那你你就准备备着失败败吧!”谈判的类型型1.日常管管理型谈谈判日常管理型型谈判主主要涉及及组织内内

17、部问题题，以及及员工之之间的工工作关系系，比如如商定新新的薪资资标准，合合同条款款和工作作条件的的改变，工工作范围围及角色色的界定定，甚至至加班问问题等。这这类谈判判的参与与对象主主要是管管理人员员、员工工、工会会、法律律顾问等等。2.商业型型谈判商业型谈判判是公司司与公司司之间的的一个谈谈判过程程。公司司之间的的谈判是是为了获获得盈利利，比如如为了满满足客户户的需求求而签定定一份合合同，就就交货的的时间、服服务的范范围、产产品质量量的要求求、价格格等达成成共识。这这类谈判判由公司司内部的的人员、厂厂商、客客户，甚甚至政府府和法律律顾问等等参与。3.法律谈谈判法律谈判通通常比较较正式，并并且具

18、有有法律约约束力。法法律谈判判主要就就一些问问题进行行讨论和和争辩，比比如就某某一个地地方或者者国家的的既定法法规，与与主管部部门进行行的沟通通等等，都都是法律律谈判的的内容，参参与对象象包括政政府、国国家、主主管部门门以及管管理人员员。本书所指的的双赢谈谈判，主主要涉及及的是商商业谈判判，即公公司与公公司之间间为了达达成本公公司的发发展目的的和盈利利目的等等，进行行商务沟沟通的过过程。表2-1谈判类类型分类类类型举例参与方日常管理理型谈判判这种谈判涉涉及组织织内部问问题和员员工之间间的工作作关系商定薪水水、合同同条款和和工作条条件；界定工作作角色和和职责范范围；要求加班班增加产产出。管理人员

19、员工工会法律顾问商业型谈谈判公司之间谈谈判的动动机通常常是为了了赢利为满足客客户需求求而赢得得一份合合同；安排交货货与服务务时间；就产品质质量和价价格达成成一致意意见。管理人员厂商客户政府工会法律顾问法律谈判判这类谈判通通常是正正式的，并并具有法法律约束束力。对对事例的的争辩与与讨论主主要问题题一样重重要。遵守地方方与国家家的既定定法规；与主管部部门沟通通(如反反托拉斯斯机构)。地方政府国家政府主管部门管理人员成功谈判者者需要的的核心技技能谈判分成55个阶段段，即成功谈判者者需要的的核心技技能：善于界定定目标范范围，而而且能够够灵活变变通善于探索索扩大选选择范围围的可能能性充满准备备的能力力沟

20、通能力力，即善善于倾听听对方又又能向对对方提问问分清轻重重缓急的的能力成功的谈谈判者要要善于界界定目标标范围，并并且能够够灵活地地变通，在在谈判的的过程中中可以做做灵活的的调整和和变通。善于探索索扩大选选择范围围的可能能性。【案例】下班的时候候，商场场经理问问其中一一个营业业员接待待了几位位客户。当当得知这这个营业业员一天天只接待待了一位位客户时时，经理理很生气气，因为为其他营营业员都都接待了了好几位位客户，而而他只接接待了一一位客户户。之后后经理继继续问，你你对这位位客户的的营业额额是多少少?营业业员说卖卖了5880000美金。经经理觉得得很奇怪怪，询问问这位营营业员究究竟是怎怎么回事事。这

21、个营业员员说客户户买了一一辆汽车车，又买买了一艘艘游艇，还还买了不不少其他他东西，一一共花了了580000美美金。刚刚开始这这位客户户是来买买阿司匹匹林的，他他说他的的太太头头疼，需需要安静静地休息息。营业业员在卖卖给客户户药的同同时与客客户聊天天，得知知客户一一直很喜喜欢钓鱼鱼，营业业员就不不失时机机地给他他推荐了了鱼竿。接接下来营营业员问问客户，喜喜欢在哪哪儿钓鱼鱼?客户户说他家家附近的的河流、池池塘鱼太太少，他他喜欢到到大概开开车需要要3个多多小时的的海边去去钓鱼。营营业员又又问客户户是喜欢欢在浅海海钓鱼还还是喜欢欢在深海海钓鱼。客客户说他他希望在在深海钓钓鱼。营营业员又又问客户户怎么去

22、去深海钓钓鱼，之之后建议议客户买买艘钓鱼鱼船，并并向他推推荐了商商场里卖卖的钓鱼鱼船。客客户买了了船后，营营业员又又问客户户，去海海边需33个小时时的路程程，船怎怎么运过过去，他他现在的的车是否否能够把把船拉过过去。客客户后来来一想，他他现在的的车拉不不了这艘艘船，需需要一辆辆大车，聪聪明的营营业员又又不失时时机地给给客户推推荐了一一辆大卡卡车，建建议客户户用这辆辆大卡车车把刚买买的钓鱼鱼船拉过过去。就就这样，客客户前前前后后在在这个营营业员手手里买了了580000美美金的东东西。当当然，这这个营业业员也得得到了经经理的赏赏识。从这个例子子可以看看出，营营业员实实际上已已经拥有有了一个个成功的

23、的谈判者者的核心心技能之之一，善善于扩大大选择范范围的可可能性，从从买几片片阿司匹匹林到购购买一辆辆大卡车车，他唤唤起了客客户的购购买潜能能。因此此，有能能力并善善于去扩扩大客户户的选择择范围，这这是成功功谈判者者的核心心技能之之一。要有充分分的准备备能力。谈谈判是一一个复杂杂的过程程，只有有把准备备工作做做得很充充分，才才有信心心获得谈谈判的双双赢。沟通能力力。谈判判者要善善于倾听听对方的的问题，要要善于向向对方提提问，要要有很强强的沟通通能力。要分清轻轻重缓急急。成功功的谈判判者一定定要知道道什么是是自己最最关心的的，最重重要的，什什么是可可以放弃弃的，要要分清轻轻重缓急急。谈判判的过程程

24、是很复复杂的，谈谈判双方方都有各各种各样样的意见见，各种种各样的的要求，哪哪些是最最重要的的，需要要解决的的，哪些些是可以以放一放放，缓一一缓再去去解决的的，或者者根本不不用解决决的，都都要分清清。如何确定谈谈判的目目标1.分清重重要目标标和次要要目标谈判之前一一定要把把目标写写下来，并并根据优优先等级级来做相相应的排排序。目目标要分分清轻重重缓急，哪哪个是最最重要的的目标，哪哪个是次次要目标标，把最最终目标标、现实实目标和和最低限限度目标标一一排排列。另另外，谈谈判时，是是否应该该留有余余地，在在准备时时要制定定一个最最低限度度目标。实实验表明明，如果果一个人人的最终终目标定定得越高高，他的

25、的最终结结果就会会越好。有有人做过过一个实实验，给给两组人人相同的的条件，把把其中一一组的目目标订得得高一些些，另外外一组目目标定得得低一些些，实验验表明目目标定得得高的那那一组最最终结果果比较好好。2.分清哪哪些可以以让步，哪哪些不能能让步列出目标的的优先顺顺序之后后，还要要分清哪哪些是可可以让步步的，哪哪些是不不能让步步的，必必须明确确，同时时要简要要、清楚楚地用一一句话来来描述。因因为谈判判是一个个混乱的的过程，如如果写得得很长、很很多就需需要花很很多的时时间去理理解，比比较麻烦烦，也容容易出错错，在不不应该让让步的地地方，做做了相应应的让步步，而该该让的地地方却没没让步，使使谈判陷陷入

26、僵局局。3.设定谈谈判对手手的需求求明确什么是是自己想想要的、需需要的之之后，接接下来要要明确谈谈判对手手想要和和需要的的内容。例例如如果果给街上上的乞丐丐一张演演出芭蕾蕾舞的门门票，他他是不会要的的。他最最需要解解决的是是什么？温饱问问题。芭芭蕾舞对对他来说说，肯定定是不需需要的东东西，他他需要一一碗粥，一一床棉被被，这是是他最需需要的，当解决温饱之后他才可能考虑其他的需要。所以在确定谈判目标的时候，一定要分清自己想要的和需要的内容，把它罗列出来。谈判中有很多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、付款、折扣、培训、售后服务等等。在谈判前，先列出自己谈判的目标，一二三四按优先级分出

27、来，再列一个竞争对手的目标，考虑对方可能关心的内容，把它一一地列出来。设定目标时时，作为为卖方，可可能最关关注的首首先是价价格、时时间，然然后是能能够卖多多少东西西，卖何何种质量量、档次次的产品品给客户户。客户买东西西时，最最关注的的不一定定是价格格，也可可能是售售后服务务、产品品质量。不不同的客客户，不不同的谈谈判对手手，所列列出的目目标是有有差别的的，但不不管怎么么样，谈谈判对手手所列出出的目标标，和自自己所列列出的目目标一定定是有差差距的。这这就需要要通过双双方的交交流和谈谈判，使使各自的的目标趋趋于一致致。作为为卖方希希望买方方能够按按照自己己的目标标来做，买买方肯定定也希望望卖方按按

28、照他的的要求来来做，怎怎样才能能达成共共识呢？这需要要双方沟沟通和交交流，在在沟通和和交流之之前，一一定要确确定、设设定谈判判的目标标。怎样评估谈谈判对手手谈判是与竞竞争对手手或谈判判对象沟沟通的过过程。因因此，对对于谈判判对手的的评估是是非常重重要的。怎怎样来评评估谈判判对手呢呢？一般在谈判判之前，要要做以下下几方面面的工作作：1.给予充充分的准准备时间间了解一个人人，可以以先了解解他的生生活习惯惯，知道道他的需需求，通通过了解解他的需需求去说说服他，最最好知道道他的弱弱点，让让他有所所畏惧。另另外，还还要知道道对方的的喜好、特特点，如如果有机机会，可可以到谈谈判对手手的家里里，到他他的工作

29、作场所去去看看。比比如，看看一看他他办公室室的整洁洁程度，整整洁的办办公室说说明这个个人的条条理性非非常好；如果杂杂乱无章章，说明明这个人人的条理理不强，同同时也可可以侧面面了解他他喜欢看看哪些书书籍，是是偏向于于文艺方方面还是是技术方方面的书书籍等等等。这是是我们在在评估对对手的时时候需要要做的，而而要做到到这些必必须有充充分的时时间。2.调查和和了解对对方公司司的情况况对谈判对象象的公司司进行全全面了解解，调查查其是在在盈利还还是在发发展，是是一个问问题型的的公司，还还是一个个发展型型的公司司，同时时还要了了解他们们想通过过谈判得得到什么么。3.谈判者者的个人人情况及及谈判风风格要对谈判者

30、者的个人人情况以以及谈判判风格做做如下了了解：对手曾经经参加过过谈判吗吗？对手之间间有什么么分歧？对手是否否有取得得谈判目目标所需需的见识识和事实实？他们所准准备的资资料是否否充分？对手是否否有能力力和威信信达成他他们的目目标？来参加的的人是否否有做出出决定的的能力？对手在压压力下是是否会速速战速决决？如果给他他足够的的压力，他他会不会会在压力力下跟自自己签合合同等。4.评估对对方的实实力尽可能取得得谈判对对手更多多的资料料，这些些资料包包括：对对方的谈谈判参与与人员，参参与人员员的层次次、职位位，以及及他们退退出的余余地有多多大等。5.猜测对对手的目目标，分分析对手手弱点对手想通过过谈判达达

31、到什么么目标，对对手的优优先级是是什么，在在谈判之之前要仔仔细分析析。当然然，猜测测不一定定准确，但但谈判者者心中要要有这一一概念。然然后再分分析谈判判对手的的弱点，包包括他的的需求弱弱点，谈谈判人的的弱点，谈谈判队伍伍之间的的弱点等等，要对对谈判对对手进行行全面地地分析，以以获得最最准确的的资料。总之，对谈谈判对手手进行评评估的时时候，情情报来源源是多方方面的，此此时情报报的准确确性非常常重要。根根据错误误的情报报，会做做出错误误的目标标设计，或或做出错错误的猜猜测和估估计，致致使谈判判失败。因因此，宁宁愿没有有情报，也也不要用用错误的的情报。同同时要掌掌握对方方拥有的的情报可可能有哪哪些，

32、当当然，情情报也不不能太多多，太多多的情报报只会弄弄巧成拙拙。此外，还要要了解什什么事情情对对方方来说是是最重要要的，什什么事情情是不重重要的；如果谈谈判没有有成功，会会对他个个人产生生什么样样的影响响；谁来来负责检检查和评评估整个个谈判的的过程以以及结果果，谈判判对手的的性格等等等。我我们可以以通过各各种各样样的方法法，包括括去图书书馆浏览览，在网网上搜寻寻，与了了解对方方的人交交谈，察察看该公公司的年年报、市市场调查查报告、旧旧简报等等等，像像“渔夫夫收网”一一样对这这些资料料进行全全面收集集，这样样有利于于向对方方抛出有有利的证证据来支支持自己己的立场场。谈判判是一个个逐步从从分歧走走向

33、一致致或妥协协的过程程，所以以要全面面收集信信息，整整体评估估谈判对对手。【本讲总结结】在谈判的开开始阶段段，首先先要具备备成功谈谈判者的的素质。如如果在某某些方面面不足，就就要加强强培养和和学习，不不断地提提高。在在设定谈谈判目标标时，不不仅要设设定自己己的目标标，还要要设定对对手的目目标。要要全面地地了解和和评估谈谈判对手手，做到到“知己己知彼，百百战不殆殆”，这这样才能能够在谈谈判中如如鱼得水水，应用用自如，真真正地控控制整个个谈判局局面，达达到双赢赢。【心得体会会】_第3讲谈谈判的准准备阶段段(下)【本讲重点点】谈判中的角角色及策策略选择择如何设定谈谈判底线线怎样拟订谈谈判议程程如何营

34、造良良好的谈谈判氛围围谈判中的角角色及策策略选择择谈判策略的的选择谈判策略的的选择分分为战略略选择和和战术选选择两部部分，战战略是用用来取得得既定目目标的一一个全局局方针。为了达到全全局的目目标，要要有相应应的战术术，战术术是执行行战略的的具体的的方法，所所以在选选择战略略的时候候，要考考虑到战战略以及及战术的的相应内内容。谈判中的角角色谈判中，有有时是单单兵作战战，更多多的是多多人作战战。特别别是一些些比较大大的项目目，需要要很多人人参加谈谈判。那那么，谈谈判队伍伍中需要要哪些人人，每一一个人所所承担的的角色是是什么？在谈判判的准备备阶段要要商量好好。谈判判中一般般存在55种角色色。1.首席

35、代代表任何谈判小小组都有有首席代代表，他他主要负负责调动动谈判资资源。首首席代表表应该由由具有专专业水平平的人员员担任，但但首席代代表不一一定是谈谈判小组组中职位位最高的的。首席席代表的的责任是是指挥谈谈判，安安排谈判判小组中中的其他他人尽自自己的职职责，需需要时召召集相应应人员加加入谈判判之中，此此外裁决决与专业业知识有有关的事事宜，比比如决定定是否有有足够的的财力支支持公司司并购的的投标。2.白脸白脸实际上上是老好好人，在在谈判双双方意见见分歧较较大,陷陷入僵局局，谈判判进行不不下去的的时候，白白脸可以以发挥“和和事佬”的的作用。白白脸一般般由被对对方大多多数人认认同的人人担当。白白脸的责

36、责任是对对对方提提出的要要求和观观点表示示理解，使使双方不不至于闹闹翻。白白脸还有有一个责责任，是是要给对对方安全全感，让让白脸的的行为看看似放松松警惕，在在谈判中中让步，但但是让不不让步不不是白脸脸说了算算，而是是负责战战略和战战术的人人说了算算。3.红脸红脸又叫黑黑脸，红红脸的作作用是让让对手感感到压力力，也就就是说让让对手感感到如果果没有红红脸这样样的人，双双方会达达成一致致的协议议，没有有红脸，谈谈判成功功反而比比较容易易，有了了他反而而成为一一个阻碍碍。红脸脸在谈判判中的责责任是在在谈判较较激烈或或者对方方来势较较凶猛的的时候使使谈判中中止或暂暂停，这这样可以以削弱对对方提出出的观点

37、点和论据据，把对对方的优优势降低低，红脸脸的另一一个责任任是胁迫迫对方尽尽量暴露露出他们们的弱点点。4.强硬派派强硬派的作作用是在在每件事事情上都都采取非非常强硬硬的态度度，把简简单的问问题复杂杂化，让让其他的的组员服服从他。强强硬派的的责任是是采用延延时战术术阻挠整整个谈判判进程，允允许他人人撤回已已经提出出的报价价；另外外一个责责任是观观察并记记录整个个谈判的的全过程程，使谈谈判小组组的注意意力集中中在谈判判的目标标上，避避免跑题题。5.清道夫夫清道夫将所所有的观观点集中中，作为为综合体体提出来来。他的的责任是是设法使使谈判走走出僵局局，比如如强硬派派把谈判判延迟，或或者停止止，此时时就需

38、要要清道夫夫把谈判判带出僵僵局，因因为谈判判的目的的不是闹闹僵，而而是要达达成共识识，这是是清道夫夫的责任任之一。清道夫的责责任之二二是防止止讨论离离题太远远，这和和强硬派派有异曲曲同工之之处。此此外，指指出对方方论据中中自相矛矛盾之处处，削弱弱对方的的优势，这这也是清清道夫的的责任。在谈判中会会有5类类人出现现，即首首席代表表、白脸脸、红脸脸、强硬硬派以及及清道夫夫。那么么，这55类人是是否一定定同时参参与谈判判呢？不不一定，一一个人可可以扮演演其中不不同的角角色，他他有可能能既是强强硬派又又是红脸脸，有可可能既是是白脸又又是清道道夫。但但这5种种类型的的角色，在在谈判小小组中，是是必不可可

39、少的。表3-1谈判战战略之角角色分配配角色责 任首席代表表任何谈判小小组都需需要首席席代表，由由最具专专业水平平的人担担当，而而不一定定是小组组中职位位最高的的人。指挥谈判判，需要要时召集集他人。裁决与专专业知识识有关的的事。例例如，决决定是否否有足够够的财力力来支持持公司并并购的投投标。精心安排排小组中中的其他他人。白脸由被对方大大多数人人认同的的人担当当。对方方非常希希望仅与与白脸打打交道。对对方的的观点表表示同情情和理解解。看起来要要做出让让步。给给对方安安全的假假象，使使他们放放松警惕惕。红脸白脸的反面面就是红红脸，这这个角色色就是使使对手感感到如果果没有他他或她，会会比较容容易达成成

40、一致。需要时中中止谈判判。削弱对方方提出的的任何观观点和论论据。胁迫对方方并尽力力暴露对对方的弱弱点。强硬派这个人在每每件事上上都采取取强硬立立场，使使问题复复杂化，并并要其他他组员服服从。用延时战战术来阻阻挠谈判判进程。允许他人人撤回已已提出的的未确定定的报价价。观察并记记录谈判判的进程程。使谈判小小组的讨讨论集中中在谈判判目标上上。清道夫这个人将所所有的观观点集中中，作为为一个整整体提出出来。设法使谈谈判走出出僵局。防止讨论论偏离主主题太远远。指出对方方论据中中自相矛矛盾的地地方。如何设定谈谈判底线线如何设定谈谈判底线线：设定不同同级别的的限度为对方拟拟定相似似的清单单选出个人人的“否否则

41、”加加固自己己的限度度，不要要轻易更更改达到底线线前必须须让对方方知道所谓谈判首首先就是是谈、沟沟通，然然后才能能做出判判决。在在谈判中中对方的的要求有有些是可可以拒绝绝的，而而有的内内容可以以酌情考考虑，做做出一定定的让步步，以便便使谈判判得以进进行，顺顺利达到到各自的的目的。这这就需要要我们在在谈判之之前设定定好自己己的谈判判底线，并并加固自自己的防防线，同同时也应应当拟定定对方的的底线。当当谈判逐逐步逼近近自己底底线时，一一定要让让对方知知道自己己已经快快到底线线了。达到底线前前必须让让对方知知道在设定底线线的时候候，建议议谈判者者事先做做一些假假想的练练习，找找一些人人作为自自己的谈谈

42、判对手手进行演演练，设设想谈判判中可能能遇到的的情景、麻麻烦，这这种假想想练习的的效果往往往是惊惊人的，因因为在进进行正式式谈判之之前开始始练兵，在在谈判中中就会心心中有数数，使主主动权牢牢牢掌握握在自己己手中。同时，自己己的底线线不能随随便更改改，一些些年轻或或者没有有经验的的谈判者者，由于于怕谈判判对手说说 “不不”，主主动更改改自己的的条件，结结果输掉掉谈判。因因此，一一定要坚坚守底线线。此外外要注意意的是期期望与所所得是相相关的，期期望越多多，所得得也就越越多。不要轻易更更改自己己的底线线怎样拟订谈谈判议程程为了控制整整个谈判判过程，需需要拟定定一个谈谈判议程程，这一一点非常常重要，然

43、然而却往往往被很很多人忽忽略，认认为谈判判只要去去谈就可可以了。其其实不然然，在谈谈之前，一一定要拟拟定相应应的议程程，这样样谈判才才能朝拟拟订的目目标进行行，避免免浪费时时间、人人力、物物力等。1.谈判议议程的分分类图3-1 谈谈判的议议程分类类谈判议程可可分为两两种：一一种是通通则的议议程；另另一种是是细则的的议程。通通则议程程是给大大家看，说说明谈判判需要涉涉及哪些些内容，细细则议程程是给自自己看的的。为了了更好地地控制整整个谈判判，为谈谈判制定定的议程程要有弹弹性，能能在谈判判过程中中灵活变变通。因因为谈判判过程中中可能会会出现这这样或那那样的问问题。2.如何安安排议程程的内容容议程内

44、容容最好控控制在44个以内内通过制定议议程，把把自己不不愿谈及及的内容容列出来来，以便便更好地地规避这这些内容容。建议议议程的的内容不不要超过过4个，因因为议程程内容超超过4个个就比较较难以控控制，所所以尽可可能把议议程控制制在4个个以内。设计议程最最好控制制在4个个以内！根据谈判判对象，灵灵活划分分难易问问题在议程内容容安排的的时候，有有难以解解决的问问题，也也有容易易解决的的问题，那那么，在在议程中中是设定定先谈容容易解决决的问题题还是先先谈难以以解决的的问题呢呢?实际际上没有有定论，不不过先谈谈难以解解决的问问题比较较好，这这样易于于掌握好好谈判时时间，而而容易解解决的问问题也就就迎刃而

45、而解了，所所以先谈谈难以解解决的问问题。但是，因为为难以解解决，在在谈判双双方还没没有建立立信任或或没有进进行沟通通的情况况下，一一开始就就谈较难难谈的问问题，可可能会浪浪费时间间，而留留给其他他问题的的时间不不多，所所以也可可以考虑虑先谈容容易解决决的问题题，特别别是在谈谈判双方方不太熟熟悉的时时候，应应把容易易的问题题先解决决，最后后再去谈谈比较困困难的问问题。因此，在制制定谈判判议程的的时候对对难易问问题的划划分，根根据谈判判对象、谈谈判的内内容可以以灵活处处理。事先将议议程草案案送达参参与谈判判各方议程制定出出来后，应应该把议议程草案案送给谈谈判各方方过目，特特别要注注意的是是在议程程中一定定不要出出现强硬硬的词语语，而要要用一些些中性的的词语和和一般性性的语言言来描述述谈判的的内容和和议程，以以