【房地产行业——某房地产咨询公司商业计划书】1269.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.某房地产咨咨询公司司商业计计划书目 录摘 要 33一、 主要业业务 33二、 赢利模模式 44三、 对投资资者的价价值 44四、 对投资资者的基基本要求求 4第第一章 公司/项目介介绍 66第一节节 项目目宗旨和和发起方方介绍 6一、 项目宗宗旨（任任务） 6二、 公司发发起方南京东东方智业业管理顾顾问有限限公司简简介 66三、 新公司司的基本本业务 7第二二节 地地产市场场的区域域研究 7一、 对客户户的意义义 7二二、 研研究内容容 8(一) 区位特特征

2、： 8(二二) 行行业特征征 8三三、 研研究步骤骤与方法法 9(一) 研究步步骤 99(二) 研究究方法 9四、 研究成成果 99第三节节 地产产项目评评估与策策划 110一、 地产项项目评估估与选择择 111(一) 对客客户的意意义 111(二二) 咨询内内容 111(三三) 咨咨询方法法 133(四) 咨询询成果 14二二、 项项目定位位和概念念设计 15(一) 对客户户的意义义 155(二) 咨询内内容： 15(三) 咨询成成果 116三、 营销策策划： 16(一) 对客户户的意义义 166(二) 营销销策划内内容： 17(三) 咨询成成果 118第四四节 房房地产公公司内部部管理咨咨

3、询 118一、 对客户户的价值值 188二、 咨询内内容 119三、 咨询方方式 220四、 咨询成成果 220第五五节 地地产销售售与流通通 211一、 对客户户的意义义 211二、 基本内内容 221三、 业务成成果与目目标 222第六六节 房地产产行业专专业培训训及其它它 222一、 培训 22(一) 业务的的意义与与价值 22(二) 培训内内容 222(三三) 成成果 222二、 常年管管理顾问问服务 23第第二章 市场分分析与发发展战略略 244一、 市场分分析 224(一一) 市市场需求求分析 24(二) 市场介介入的时时机分析析 244(三) 市场场切入点点 244二、 市场定定

4、位 225(一一) 产产品定位位：综合合性服务务 255(二) 目标标客户：中小型型房地产产公司 25三三、 地地产咨询询公司的的战略规规划 225(一一) 战战略目标标 255(二) 战略略规划 26第第三章 竞争性性分析 30一一、 竞争者者分析 30二二、 我我们的优优势 330第四四章 初初步的合合作设想想 322一、 投资规规模 332二、 股权安安排 332三、 经营者者激励 32四四、 对对投资者者的基本本要求 32 摘 要感谢谢您百忙忙中抽空空阅读本本计划书书，为便便于您迅迅速了解解本计划划书的内内容，我我们将本本计划书书的主要要内容摘摘录如下下：一、主主要业务务*地产产咨询有

5、有限公司司（以下下简称地地产咨询询公司）针针对中小小型房地地产公司司提供如如下的服服务：1. 区域域市场研研究：为为客户进进军异地地市场进进行前期期调研，搜搜集该地地的各种种社会、政政治、法法律环境境信息，并并对市场场需求、供供应和竞竞争情况况等进行行分析，对对客户进进入该市市场的价价值、方方式、时时机和相相应资源源要求提提供建议议。2. 项目目评估与与选择：以区域域市场研研究为背背景和依依托，在在某地域域市场中中对候选选项目进进行自然然、社会会环境的的全面调调查，并并选择可可比的项项目作参参照，进进行价值值评估，提提供选择择建议和和竞标策策略，并并对未来来开发和和经营提提供初步步建议。3.

6、项目定位与营销策划：在对项目进行价值评估的基础上，就项目的目标客户、竞争地位和产品特性等进行调查研究，提供定位建议，并根据定位建议提出营销策划方案，必要时可以参与客户的营销实践，直接为客户的价值创造服务。4. 地产销售与流通：作为营销实践的一个环节，在全程或部分参与客户的市场研究、项目评估与选择、项目定位与策划等环节以后，我们对项目就会有更深的了解，从事地产销售也就水到渠成了。5. 房地产专业培训：鉴于房地产企业对人才的极大需求，房地产的专业培训有极大的市场，而且这种培训除了经济利益以外，对建立与合作伙伴的稳固关系具有极大的作用。二、赢利模模式我们们希望通通过与客客户的长长期稳定定合作，我我们

7、希望望将地产产咨询公公司最终终建设成成为地产产经营平平台、流流通平台台和人才才平台，并并通过三三者之间间的相互互支撑与与促进，与与客户形形成稳定定的、强强有力的的合作关关系，合合作关系系的加强强将为地地产咨询询公司的的业务拓拓展和能能力提升升提供基基础与舞舞台。地地产咨询询公司的的主要收收入来自自以下几几个方面面：l 为客户户提供项项目型咨咨询服务务，包括括区域市市场研究究、项目目评估与与选择、项项目定位位与策划划等业务务，获取取项目咨咨询费用用；l 提供常常年管理理顾问服服务，定定期就客客户关系系的市场场、内部部管理、行行业发展展趋势等等提供信信息与建建议，收收取相应应费用； 提供供销售代代

8、理服务务，收取取代理费费用；ll 地产专专业培训训服务，收收取相应应的培训训费用。三、对投资资者的价价值1. 经济济价值本本项目的的经济价价值表现现在两个个方面，一一是咨询询企业本本身能带带来比较较高的收收益率，而而且投资资要求不不大，风风险相对对比较低低；二是是地产咨咨询公司司的业务务将对投投资者本本身的房房地产业业务将产产生极大大的促进进作用。2. 社会价值地产咨询公司除了直接的经济利益以外，对投资者的更大价值体现在对投资者自身的能力与运作效率上。地产咨询公司的最新研究成果、获取的信息与经验将为投资者的发展提供极大的推动力，除此之外，地产咨询公司作为强大的人员培训基地，也将为投资者带来不可

9、多得的价值。四、对投资者的基本要求除了南京东方智业管理顾问有限公司以外，我们希望再选择两个投资者，我们对投资者的基本要求是：l 必须是房地产企业； 能够与地产咨询公司共享经验与信息（双方各自承担保密义务）；l 愿意在地产咨询公司的发展初期提供咨询项目；ll 投资金额要求在30万元之间。第一章 公公司/项项目介绍绍第一节节 项目宗宗旨和发发起方介介绍一、项项目宗旨旨（任务务）我们们组建*地地产咨询询有限公公司的短短期目标标是将公公司变成成地产行行业的专专业咨询询公司，为为房地产产公司提提供市场场研究、项项目评估估与策划划、内部部管理、销销售代理理、人员员培训等等全方位位服务；远期目目标一是是将公

10、司司培养成成房地产产行业的的经营平平台，这这是针对对房地产产公司或或房地产产投资公公司来说说的，即即利用更更低的价价格和更更高的工工作效率率为客户户提供专专业化外外包服务务；二是是将公司司建成房房地产流流通平台台，在参参与房地地产经营营的同时时，为其其他房地地产公司司和个人人的房产产和地产产提供展展示和销销售服务务，为消消费者提提供更大大的选择择余地；三是将将公司建建成房地地产行业业的人才才平台，在在为房地地产投资资公司和和房地产产消费者者提供优优质服务务的同时时，努力力将员工工培养成成房地产产行业的的精英，并并通过与与房地产产企业或或房地产产投资企企业的人人员交流流强化相相互间的的合作关关系

11、。地地产咨询询公司的的服务将将降低房房地产公公司的经经营成本本、提高高运作效效率，同同时提高高消费者者的购房房满意度度，地产产咨询公公司将从从房地产产公司成成本的降降低、收收益的提提高、消消费者选选择成本本的降低低和满意意度的提提高中获获取应得得的利益益。地产产咨询公公司将以以*管理顾顾问有限限公司的的咨询经经验和人人才实力力为依托托，和房房地产业业的战略略伙伴紧紧密合作作，将东东方智业业的管理理咨询经经验、人人才与品品牌优势势和合作作伙伴的的行业经经验进行行有效整整合，最最终将地地产咨询询公司建建成房地地产咨询询业的第第一品牌牌，同时时地产咨咨询公司司也将成成为战略略合作伙伙伴的人人才与智智

12、力基地地。地产产咨询公公司一方方面将与与各战略略投资方方展开紧紧密合作作，另一一方面将将以独立立的公司司化方式式来运作作，接受受投资方方的全面面监督。三、新公司的基本业务地产咨询公司的长远目标是发展成为地产开发的运作平台、地产流通平台和地产人才的培养平台，但前期的基本业务包括如下五项：地产市场的区域研究；地产项目评估与策划；房地产公司的内部管理咨询；地产销售与流通；房地产行业专业培训；房地产开发公司的常年管理顾问；等。这些业务将在随后进行介绍。第二节 地地产市场场的区域域研究一一、对客客户的意意义随着着房地产产市场越越来越成成熟，地地域性房房地产公公司面临临越来越越激烈的的竞争，这这种激烈烈的

13、竞争争关系为为房地产产公司注注入了“走出去去”异地发发展的动动力；而而中国经经济发展展的阶梯梯性特征征，为地地域性中中小房地地产公司司的异地地发展提提供了客客观条件件。房地地产公司司的异地地发展当当然需要要对拟进进入市场场进行研研究，而而对于中中小型房房地产公公司来说说，单凭凭自己来来完成这这样的市市场研究究，既不不能保证证质量，又又带来较较高的成成本。地地产咨询询公司作作为专业业咨询公公司可以以较低的的成本为为客户提提供专业业的咨询询服务。二、研究内容(一)区位特征：1. 区域因素（指以城市为中心所形成的经济圈或都市圈，包括该中心城市及周边卫星城镇和农村）： 中心城市在区域中的地位 区域经济

14、结构 收入水平及收入结构城市功能分工 人口流动情况 总人口及人口结构 家庭结构及宜婚人口 人均居住面积及房产占有结构 2. 城市因素（所研究城市的基本情况，包括经济、社会、政策法规、人文、自然环境、行业本身状况等）：1) 经济因素：人均可支配收入、GDP总量及增长潜力、2) 社会因素：人口和家庭结构、城市规划及城市化进程3) 政策法规：金融政策（开发贷款、购房按揭、抵押贷款）、物业管理政策、二手房屋交易政策（容许交易范围、税费、程序）、拆迁政策（拆迁范围、安置政策、拆迁补偿、拆迁程序）、土地政策（拍卖政策、协议转让政策；定价政策、用途转换政策、调控政策）、工程招投标政策、期房销售政策、廉租房和

15、经济适用房政策3. 板块因素：1) 现有物业规模、档次2) 现有居住人口的行业特征、收入特征、教育程度、家庭结构3) 现有公共配套设施，包括交通、学校、银行、商业、医院、邮局、娱乐等4) 土地市值及增值潜力5) 周边成熟社区、筹建或在建物业(二)行业特征1. 各类在建或在售物业的价格水平（起售价、均价、最高价）1) 住宅地产：别墅、多层、高层2) 商业地产3) 政策性房地产，如廉租房、经济适用房等2. 房地产供需情况1) 土地转让面积2) 开工面积3) 竣工面积4) 销售面积5) 当年空置率/空置面积三、研究步骤与方法(一)研究步骤地产市场的区域研究将通过日常研究和项目研究相结合的方法来进行。

16、1) 日常研究日常研究注重对区域和城市的经济、社会、法律信息的收集和对投资环境的初步评估，同时着重研究该区域或城市房地产市场的发展动态和基本布局。日常研究的主要目的在于：了解各区域和城市房地产发展状况，为未来的项目研究提供基本背景资料，有利于项目研究的迅速展开和准确切入；为合作伙伴提供行业参考，巩固合作关系，同时拓展潜在的咨询项目。2) 项目研究项目研究主要是指在接受客户委托后进行的特定市场研究。研究内容将着重于对区域房地产市场的市场结构、竞争状况、价格走势、楼盘分布、增值潜力等进行分析和评估，最终得出是否进入、何时进入、如何进入该市场的基本结论和初步建议，完成客户委托。(二)研究方法首先建立

17、研究模型，在具体进行研究的过程中，采用以下方式收集信息，优化改进研究模型：1) 资料收集、分析，并分类归档2) 实地考察，按规定格式形成考察报告3) 问卷调查，按规定进行数据处理，形成调查报告4) 专家访谈（政府官员、业内行家、专家学者），形成访谈记录四、研究成果区域市场研究的主要成果分为对内和对外两个方面，对内成果主要是行业数据库的建立与完善，并为在特定市场进行地产项目评估与策划提供支持；对外成果是形成区域房地产市场研究报告，包括：1) 区域房地产市场概述主要对项目研究的边界、前提与研究方法作简单介绍，同时简明扼要的介绍本报告的主要内容和主要结论。2) 市场环境分析主要包括所研究区域市场的地

18、理气候等自然条件、风俗和居住习惯等人文环境、人口和家庭结构等社会环境、收入及其分布结构等经济环境、政策法规等法律环境，等等。3) 市场现状与楼盘价格分布主要包括所研究区域市场的年土地转让量、开发量、竣工量和销售量，当时的空置率和空置量，二手市场的交易量及其对新开楼盘的影响，楼盘在各个价位的具体分布，并勾勒大致的区域房地产市场的价格分布地图。4) 近5年市场走势分析和未来趋势分析主要分析近5年年土地转让、开发、竣工和销售情况以及价格变化情况，同时分析房产拥有量、购买意愿的变化情况，寻求近5年市场变化规律，并结合市场环境变化等因素分析其内在动力，并据此预测未来的变化趋势。5) 竞争分析主要竞争对手

19、的基本情况、优劣势比较、业绩比较等。6) 风险分析分析进入该市场的主要风险，及可能的规避策略。7) 研究结论主要包括该市场的价值评估、进入条件分析、进入时机和进入策略的初步建议等。8) 附录包括涉及的主要政策、法规等参考文件。第三节 地产项目评估与策划地产项目的评估业务和策划业务是相对独立又相互联系的，说相互独立主要是指两项业务在时间上有先后，空间上有间隔，目标不同，工具方法也不一样；说相互联系是指在对某个地产项目进行评估和选择的时候，必须考虑项目未来的运作，可能的收益与风险等因素，也就是说在进行地产项目评估和选择时必须进行初步的项目策划和测算，反过来，项目策划在很大程度上也受到项目评估和选择

20、结果的制约。因此，我们将地产项目评估与策划作为一个业务单元来运作。具体包括以下一些业务内容：一、地产项目评估与选择(一)对客户的意义获取土地选择项目是整个地产开发的起点和前提，到底选择怎样的项目？对土地的价值如何评估？在房地产实践中，由于资料有限、时间有限、人才不足、方法欠缺，对这些重要而基础问题的回答大多依靠企业家的直觉和经验，这样的情况在中小型房地产公司中尤为普遍。在房地产暴利时代，项目评估和选择的偏差最多只会增加公司的成本或降低公司的收益，但随着房地产市场竞争形势的加剧、行业规范性的加强，项目评估和选择的错误或偏差，将导致项目的直接失败。(二)咨询内容以区域市场研究为基础和背景，着重于对

21、待选项目进行研究，研究重点将以项目本身和周边环境为对象。咨询内容将主要包括：1. 项目本身因素的研究. 地理位置. 地质地貌状况. 土地面积及红线图. 土地规划使用性质. 七通一平现状. 地块的规则性2. 项目周边环境的研究1) 自然景观环境调查. 地块周边的建筑物. 绿化景观. 自然景观. 历史人文景观. 环境污染状况2) 地块交通条件调查. .地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划. .项目的水、路、空交通状况. .地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状3) 周边市政配套设施调查. 购物场所. 文化教育. 医疗卫生. 金融服务. 邮政服务. 娱乐、餐饮、运动. 生活服务. 娱乐休

22、息设施. 周边可能存在的对项目不利的干扰因素. 历史人文区位影响3. 项目特色和优劣势分析4. 项目价值分析. 项目建设成本估算分析. 类比可实现收益分析. 投资回报分析5. 土地竞标的价格区间研究在预计成本、收益和既定投资目标条件下，土地竞标时所能承受的最大成本（即投标价格）、最可能价格预测。6. 土地竞价策略研究. 投标策略. 联盟策略7. 初步开发建议. 项目适合开发的地产业态. 成功关键因素. 资金需求等(三)咨询方法1. 类比可实现价值分析法1) 分析步骤. 选择可类比项目. 类比楼盘分析与评价，确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重. 分析可类比项目价值实现的各要素之特征

23、. 对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值. 根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价. 项目类比价值计算2) 类比可实现价值决定因素：. 基准因素：类比土地价值. 项目调整因素：建筑风格和立面的设计、材质单体户型设计建筑空间布局和环艺设计小区配套和物业管理形象包装和营销策划发展商品牌和实力. 微观环境调整因素：市政交通及直入交通的便利性的差异项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异教育和人文景观的差异各种污染程度的差异社区素质的差异周边市政配套便利性的差异. 宏观环境调整因素：住房价格指数未来需求预期2. 有效需求成本加价法1) 分析有效市场价格范围2) 确保合理利润率，追加有效

24、需求价格(四)咨询成果主要的成果是项目选址与评估报告，内容包括：. 项目描述. 项目自然环境评述描述项目本身及周边自然环境，并与可类比项目进行对比分析，寻找其特色。. 社会环境评述描述项目的周边社会环境，并与可类比项目进行对比分析，寻找其特色。. 项目特色与优劣势分析综合分析项目的自然和社会性特征，比较优劣，挖掘卖点，并为类比可实现价值分析做准备。. 经济分析以建筑量的预测为基础估算建设成本，用类比可实现价值分析法、有效需求成本加价法测算预期收益，在此基础上测算可接受的土地成本。. 土地成本区间建议. 投资回报分析在不同的土地成本条件下，分析投资收益状况。包括成本模拟表及其说明、销售均价假设、

25、销售收入模拟表、利润模拟表及说明、敏感性分析（包括可变成本变动时对利润的影响、销售价格变动时对利润的影响）等。. 土地竞价策略包括价格上限、投标策略、联盟策略等。. 开发建议在以上的分析基础上，对项目开发提出初步建议，项目适合开发的地产业态、成功关键因素、资金需求、开发节奏等。二、项目定位和概念设计(一)对客户的意义项目定位是整个项目策划的核心环节，是项目评估的结果，也是营销策划的起点和依据，定位准确与否直接影响项目的成败。但是项目定位的研究在目前粗放经营的房地产市场中还存在比较多的“拍脑袋”特征，缺乏详细的研究与系统的规划，但随着市场竞争的越来越激烈，研究项目定位的需求会越来越多。(二)咨询

26、内容：1. 项目优劣势评估、特色评述2. 市场定位：主要是针对区域市场内或周边物业的现状，并考虑自身的竞争实力，决定本项目与周边其他物业的竞争关系，即领导者、挑战者、追随者、补缺者定位。3. 客户定位包括对项目所在地家庭结构、收入情况和人口状况的分析，目标客户区域范围的界定，目标客户特征描述，目标客户细分，目标客户群测量等。4. 产品定位：1) 楼盘概念风格设计定位，2) 楼盘特征设计定位：. 项目内规划布局包括建筑空间布局、道路系统布局、绿化系统布局、公共建筑与配套系统、功能分区设计、项目分期和分组团开发强度规划等。. 建筑风格定位项目总体建筑风格及色彩计划、建筑单体外立面设计提示。. 主力

27、户型选择包括项目业态分析及项目户型配置比例、主力户型设计和商业物业户型设计提示。. 室内空间布局装修概念提示包括室内空间布局提示、公共空间主题选择、庭院景观提示等。. 环境规划及艺术风格提示包括项目总体环境规划及艺术风格构想、项目各组团环境概念设计和项目公共建筑外部环境概念设计等。. 公共家具概念设计提示. 公共装饰材料选择指导包括项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思、项目营销示范单位装修概念设计、项目营销中心装修风格提示、住宅装修标准提示。. 灯光设计及背景音乐指导包括项目公共建筑外立面灯光设计、公共绿化绿地灯光设计、道路系统灯光设计、室内灯光灯饰设计；广场音乐布置、室内背景、音乐布置；等

28、。. 小区未来生活方式的指导包括对住户特征描述、社区文化规划与设计等。(三)咨询成果基本成果是项目定位报告，内容包括：. 项目概述与优劣势评估. 市场定位. 客户定位. 产品定位与概念设计. 既定定位下的基本营销思路三、营销策划：(一)对客户的意义房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。是房地产全程策划营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。由于市场总体上呈现出火暴的销售态势，因此房地产公司对营销策划的重视仍然没有提到足够的高度，同时由于人才缺乏等客观条件的制约，营销策划的能力也有待提高，这一点在中小型房地产公

29、司表现得尤其明显。(二)营销策划内容：1. 项目营销态势分析1) 项目所在地房地产市场总体供求现状2) 项目周边竞争性楼盘调查包括对周边竞争性楼盘的基本特性描述，并分析其市场定位、销售价格、销售政策措施、广告推广手法、主要媒体应用及投入频率、公关促销活动和其他特殊卖点和销售手段等。2. 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策3. 定价方式及策略包括对项目单方成本、项目利润目标、可类比项目市场价格的描述与分析，提出价格制定策略（定价方法、均价、付款方式和进度、优惠条款、楼层和方位差价、综合计价公式等）和价格分期策略（内部认购价格、入市价格、价格升幅周期、价格升幅比例、价格技术调整、价格变化市场

30、反映及控制、项目价格、销售额配比等）。4. 入市时机规划包括项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析、入市时机的确定及安排等。5. 品牌与形象策划1) 品牌核心价值提炼2) 品牌沟通策略与规划3) 项目形象策划包括项目名、组团名、建筑名及其标志设计，工地环境包装，销售现场包装等。6. 广告策略包括广告总体策略及广告的阶段性划分、广告主题、广告创意表现、广告效果监控、评估和修正措施，入市前印刷品的设计、制作等。7. 媒介策略包括媒体总策略及媒体选择、软性新闻主题、媒介组合、投放频率及规模、费用估算等。8. 推广计划包括建设现场和销售现场包装、宣传资料印刷、媒介投放、公关活动等，以及对所有这些活

31、动的效果评估与监控、修正。9. 项目质量工期建议与要求基于既定的营销计划与设想，对项目建设中的质量、进度与造价提出建议，以与营销计划相一致。(三)咨询成果主要是营销策划报告，通过对项目所面临的营销态势的分析，提炼项目的卖点，了解并规避项目的弱点，制定定价策略和品牌策略，并通过广告策略、广告策略和推广计划的实施使价格策略和品牌策略得到实施，最终实现销售目标。同时，就入市时机和建筑质量、进度提出建议与要求。第四节 房地产公司内部管理咨询一、对客户的价值在行业外部，政府及各主管部门不断出台规范房地产市场的法律、法规、条例和管理办法，我国房地产市场日趋规范，同时，房地产市场逐渐由卖方市场向买方市场转变

32、。在行业内部，市场的迅速发展推动房地产企业迅速成长，促使房地产市场集中度逐渐提高，不断将企业的竞争提高到新的层次。日趋激烈的竞争使暴利离房地产行业越来越远，企业发展正逐渐由机会导向转向依靠自身的核心竞争能力。企业的核心竞争能力将主要来自以下几个方面：1. 战略管理能力房地产企业的战略管理能力也就是对行业的深刻理解和并据此作出战略抉择的能力，具体表现在对机会的敏锐把握和对风险的及时识别和规避。2. 高效的业务运作能力高效的业务运作能力主要体现在地产项目的选择、规划、建设与营销等方面，在这些方面企业各部门各岗位有明确的职责、清晰合理的工作流程，可以迅速有效地配置资源，从而可以最大限度地提高工作效率

33、，降低经营成本，提高竞争力。3. 有效稳定的业务支撑能力有效稳定的业务支撑能力主要体现在对资金的筹集运用、人员的激励与培养、行政部门的有力保障等多个方面。这些方面同样需要明确的职责、合理的流程来支撑，同时还需要营造良好的企业文化、合理的薪酬体系、公平积极的绩效管理体系等。房地产行业持续的暴利削弱了企业提升管理能力的外在压力，而事实上大多数房地产企业的内部管理相当薄弱和混乱。但部分业内领先的企业已经意识到提升管理能力的重要性，我们相信，随着行业的进一步成熟和规范，管理能力将成为企业赢得竞争、赢得生存发展的重要保证。二、咨询内容1) 支持系统的管理咨询. 战略咨询包括企业面临的环境分析、内部资源分

34、析、企业定位、发展策略研究与发展规划设计、战略实施与评估建议等。. 组织与人力资源咨询包括：工作分析、职能归集、薪酬调查与设计、绩效管理等。. 财务管理咨询包括对各项目公司财务人员与资金的管理与控制、预算管理和其他财会管理制度的拟订与优化等咨询服务。2) 业务管理咨询业务管理主要通过房地产开发流程的管理来控制房地产公司项目的时间、进度、成本和客户关系管理等内容，从而达到有效地提高企业的运营效率和效益的根本目的。业务管理的核心管理内容包括：. 投资决策管理通过项目的市场调查、初步投资建议、可行性研究报告、项目可行性研究研究、项目的开发方案的选择等方面的审核程序，获取土地开发权来实现，提高企业决策

35、的科学性，减少决策的失误，从而有效地防范风险。. 项目策划管理包括：对策划公司的招标和策划报告的审核，从多种方案中综合比较选择最优的方案，通过策划手段形成楼盘的全新优势，达到企业利润做大化的目的。. 设计管理包括：概念设计、规划设计、建筑设计、景观设计的招投标和设计方案的审批，通过设计管理流程的控制可以达到事前提高产品质量、降低产品成本的目的。. 营销管理包括：销售规划、销售计划、销售控制和客户关系管理。通过营销管理流程，制定营销策略（包括定价、渠道、促销），有利于企业及时回笼资金，降低经营风险，增加利润，树立企业品牌，增强企业竞争力。. 项目工程管理a) 招投标管理（工程、材料招投标管理）b

36、) 工程前期管理c) 预（决）算管理、d) 施工管理三、咨询方式1) 问卷调查、实地考察等方式进行市场调研2) 收集和分析行业资料、企业内部资料，研究企业的优势与劣势3) 公司内部管理层访谈专家访谈4) 标杆企业成功经验5) 流程梳理与优化四、咨询成果针对不能的咨询内容，形成相应的咨询成果，包括：公司战略发展方案：包括对公司面临的机遇、威胁和公司拥有优势、劣势分析，战略定位与战略发展方向，战略目标、战略步骤与战略规划，发展策略与实施计划、实施建议、评估措施与方法，等。组织手册：内容是组织结构，部门职责，岗位说明书（包括岗位职责、工作关系、任职条件、绩效指标等）。人力资源管理方案：内容包括人力资

37、源管理基本准则与思路，以及在招聘、培训、绩效管理、岗位管理等方面的管理制度、流程、工作方法与要求等基本管理规范。员工满意度分析和薪酬调整建议等能提升管理水平和提高员工凝聚力的建议。财务管理方案：内容包括对财务人员的管理和激励方案、对资金的管理方案、对费用和成本的管理方案、对业务的支持和监督方案（分析、汇报机制）等。业务运作手册：内容涉及业务运作各环节的工作流程等。第五节 地产销售与流通一、对客户的意义销售阶段是检验项目选择、策划阶段工作成果的重要标尺，同时，它又是自成一体的的严密科学系统，是一项独立而重要的业务。说其重要是因为，对客户来说，销售是完成其项目并实现收益的关键环节之一，销售的效率、

38、进度等，不仅直接决定资金回笼的状况，直接影响后续开发，而且是提升品牌形象，增加美誉度的重要途径；对未来的地产咨询公司来说，销售提成也是重要的收入来源之一。较高销售能力的合作伙伴对房地产公司的开发能力是极大的支持。目前，由于整体市场形势还比较好，客观上，对房地产公司形成的销售压力还不大，对销售能力的要求也不高，实际的销售水平也确实有限，但随着竞争的加剧，未来对销售能力的要求会越来越高。销售模式的创新是房地产销售能力的提升的关键，在这一点上，地产咨询公司将拥有一般房地产公司难以企及的优势。未来的销售模式将从单个项目的销售向“大型地产超市”转变，从而获得较低的销售成本、消费者更大的选择余地和更低的选

39、择成本。二、基本内容通过以下工作完成销售任务，并在销售中提升客户的品牌形象。1) 进行销售周期划分，制定销售策略，形成销售计划，并拟订销售过程中的控制方案2) 培养与相关各方（包括银行、广告公司、媒体、物业公司等）的合作关系3) 进行销售前的资料准备，包括营业执照、销售许可证、楼宇说明书、项目统一说辞、价格体系、销售合同、相关承诺等等4) 团队组建与培训，配备相应人员并明确各自职责、工作规范5) 销售人员培训：培训内容包括公司背景及项目知识、销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标，以及国家政策、基本术语等业务基础知识、销售技巧等。6) 各销售阶段营销策划推广执行方案实施7) 各销

40、售阶段广告创意设计及发布实施8) 销售事务的日常管理三、业务成果与目标1) 完成销售目标2) 提升客户的品牌与实力形象，同时提升自己的专业形象第六节 房房地产行行业专业业培训及及其它一一、培训训(一)业务的的意义与与价值随随着房地地产行业业的迅猛猛发展，各各房地产产公司人人力资源源在数量量和质量量上的不不足越来来越明显显，已经经严重制制约企业业的发展展。补充充和提升升人力资资源的要要求，为为地产咨咨询公司司的业务务提供了了新的发发展空间间。地产产咨询公公司将以以东方智智业培训训学院为为依托，开开展房地地产人员员的相关关培训工工作。为为房地产产企业培培养人才才的同时时，通过过这些人人员与房房地产

41、公公司建立立新的联联系纽带带，建立立新的合合作基础础。(二二)培训训内容培培训将包包括（但但不限于于）以下下内容： 1) 房地产产基本业业务模式式培训22) 房房地产项项目评估估与项目目选择33) 房房地产项项目策划划管理44) 房房地产销销售管理理5) 房地产产销售技技巧6) 房地地产工程程管理77) 房房地产公公司的资资金运作作与财务务管理88) 房房地产公公司的人人力资源源管理99) 团团队建设设等其他他培训服服务(三三)成果果提升客客户企业业的人力力资源水水平，建建立稳固固的合作作纽带。二、常年管理顾问服务除上述业务之外，我们还将对企业提供日常的、保姆式服务常年管理顾问服务。具体内容包

42、括：就客户遇到的日常管理问题提供解决建议；就地产咨询公司的最新研究成果与企业进行交流与沟通，将最新发展思路与理念灌输给客户；为房地产行业和相关行业信息，为客户提供信息简报，帮助企业及时了解行业动态；定期向客户提供市场和行业研究报告，帮助企业加深对行业和市场的理解；等。第二章 市市场分析析与发展展战略一一、市场场分析(一)市市场需求求分析房房地产公公司的迅迅猛发展展更多的的是得益益于计划划经济体体制下长长期形成成的市场场饥渴，即即特定的的市场机机遇导致致了中国国房地产产市场的的蓬勃发发展，而而不是房房地产企企业自身身的高质质量运行行，相反反，由于于对资源源（主要要是土地地）的占占有是企企业发展展

43、和获利利的最主主要因素素，过于于丰厚利利润抑制制了对高高运作效效率的追追求，对对管理的的重视程程度不够够，是多多数中小小型房地地产公司司的普遍遍现象。随着市场竞争的加剧、土地投放和银行信贷的越来越规范，真正比拼内力的时代来临了。但单凭某些公司自身的实力难以独自高质量地完成房地产经营链上的所有工作，寻求咨询公司的合作将成为市场的一般趋势。正在迅速产生并不长期忽视的房地产公司的咨询需求，将成为地产咨询公司的长期稳定的业务来源，为地产咨询公司的生存发展提供巨大的市场空间。(二)市场介入的时机分析目前是介入地产咨询业务的最佳时机，理由是现在地产公司已经感受到市场压力，但危机又非迫在眉睫。这样的市场形势

44、将产生以下几个市场效应：1. 房地产公司感受到的市场压力将逐步转变成地产咨询的现实需求由于市场竞争逐渐加剧、土地投放越来越规范，房地产开发的成本在增加，房地产开发的行业利润将逐渐回归正常水平，因此房地产公司感受到的压力将越来越明显，提升其被忽视的运作能力和运作效率，将成为获取较高的开发利润的主要手段。2. 危机并不迫在眉睫，给地产咨询公司留出了一定的成长时间尽管已经感受到了市场的压力，但这种压力还没有给企业带来生存的直接危机，这种压力下的相对平静的时间，给地产咨询公司留出了一定的成长时间。这种成长的时间对于新成立的地产咨询公司将是非常宝贵的。(三)市场切入点在第一章罗列的基本业务，从时间上看遵

45、循房地产开发的一般顺序，即从市场研究项目评估与选择项目定位营销策划项目开发管理（房地产公司的内部管理）地产销售等。从重要性来看，前道工作直接决定和影响后道工作的价值与成败；从工作难度来看，前道工作的难度要大于后道工作。从实际需求来看，由于跨地区发展的需要，市场研究和项目评估等的需求是比较大的；从服务的提供角度看，目前能提供前端服务的企业和机构很少；从我们自身的经验和优势看，由于东方智业长期从事相应的研究和咨询工作，对前端业务的能力相对较强。因此，地产咨询公司的市场切入点将主要选择市场研究、项目评估与选择、项目定位、营销策划、内部管理咨询等对智力要求更大的内容上，通过在这些方面给客户提供优质服务，展现能力，巩固合作，获取地产销售代理权和人员培训业务。二、市场定位(一)产品定位：综合性服务地产咨询公司将为客户提供综合性的咨询服务，这种综合性体现在对房地产开发价值链的全程覆盖，这种综合性还体现在对房地产开发业务的深度参与，即不仅提供相应的方案，而且参与实施。将客户价值的实现作为公司的基本业务目标。(二)目标客户：中小型房地产公司地产咨询公司的目标客户是中小型房地产公司，选择这样的客户为目标客户是因为：l 目前中国的房地产公司中，中小型房地产公司占绝大多数； 中小型房地产公司的能力与运作效率相对较低，提升的空间与愿望都比较大；ll 中小型房地