企业的信息化运营策略38463.docx

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1、企业的信息化运营在新的竞争环境境之下，越来来越多的企业业开始探索一一些新的运营营方式。其中中信息化运营营现在在国际际范围内也成成为一个新的的、对企业竞竞争力有重大大影响的一种种运营方式。我们先从对当今今企业影响最最大的两个力力量来看一看看企业信息化化运营的背景景。在今天这这样一个市场场经济环境下下，事实上改改变和影响企企业的因素很很多，改变和和影响企业的的力量也很多多。那么什么么是改变当今今企业最大的的力量？我们们可以看到实实际上有两种种力量对当今今企业的改变变是最大的，第第一个是全球球化，现在有有很多专家都都在探索，在在座各位所代代表的企业也也都在实践。全球化不仅意味味着我们中国国的企业怎样

2、样走向全球市市场，对我们们国内众多企企业来讲，更更重要的是怎怎样在中国市市场适应这种种全球化的竞竞争，比如说说我所在的这这个管理软件件的行业。我我们现在所面面临的竞争就就是完全的国国际化竞争，彻彻底的一种全全球化模式。比比如说ERPP，在国内高高端市场我们们的对手主要要是SAP，OOracall这些，这和和我们在美国国和欧洲市场场所遇到的对对手几乎相同同，所以说我我们现在所处处的这个竞争争环境已经跟跟国际市场没没有太大的差差别。改变当今企业的的第二个因素素就是信息化化。我们这里里先看一个例例子，20000年度对美美国物流业和和运输业信息息化程度做了了一个调查评评估，从中我我们可以看到到两年前在

3、整整个美国物流流业和运输业业的一个信息息化应用程度度。其中ITT投资占到行行业总收入的的5%，电子子商务占到整整个收入的334%，客户户自主查询服服务比例占到到33%，电电子供应链供供应商占到440%，电子子供应链的客客户比例达到到29%，客客户收入应收收账款的比例例为36%，那那么在这里面面我们还可以以看到这些企企业分配ITT投资的预算算，技术设备备的采购占到到五分之一，IIT的服务和和外包占到119%，自行行的研究和开开发4%，主主要还是通过过购买专业的的服务，ITT人员的开销销27%，这这个开销主要要是指系统的的维护，在应应用软件方面面的投入是117%，其他他13%。那那么这里我们们可以

4、看到美美国在运输和和物流行业，如如果和我们国国内的同类企企业相比，信信息化程度是是比较高的。但但我们还知道道实际上在美美国运输和物物流业的信息息化程度并不不是最高的行行业，相比较较于金融和电电信行业，它它的信息化程程度只能算作作中等。但即即便是这样一一个行业，我我们看到它的的信息化比例例已经相当大大，这也表明明当今的企业业在信息化推推进上的一个个程度和状况况。 对照一一下我们刚才才我们所说的的改变和影响响企业的两种种力量，我们们可以把当今今全球的的企企业分为四个个大类。那么么一类就是全全球化和信息息化程度都很很低的企业，这这类企业在竞竞争环境之下下处于弱势的的行业；第二二类企业是全全球化程度很

5、很高，但是信信息化程度很很低，实际上上我们可以看看到中国的乡乡镇企业，它它的业务已经经逐步全球化化，但信息化化程度并不高高；还有一类类是它的信息息化程度很高高，但是它的的全球化程度度很低，比如如前两年我们们dot.ccom热的时时候兴起的一一批网络公司司，应该讲他他整个公司的的运营业务信信息化程度都都很高，但全全球化程度很很低。那么最最好的一类企企业，也就是是最具竞争优优势的企业，就就是全球化也也很高，信息息化程度也很很高。我们可可以看到当今今这些成功的的跨国公司，包包括国内一些些优秀的企业业，基本上都都处于这个范范围之内。那那么企业的信信息化运营，我我们指的就是是企业利用IIT技术，构构建I

6、T系统统来开展他的的主导经营和和管理业务。企业的信息化影影响企业的方方方面面，会会影响到企业业的不同经营营环节和管理理领域。信息息化应用的首首要方式就是是集中式管理理，集中式管管理实际上是是对经营和管管理方式的一一种改变，一一种革新。革革新之一就是是企业经营走走向集中式。我我们可以大致致回顾一下中中国企业改革革和发展的实实践。八十年年代，企业改改革主要是放放权，就是扩扩大企业的自自主权。但是是进入到九十十年代中期以以后，越来越越多的企业走走向另外一个个方式，就是是不断地收权权，不断地集集权，从世界界上一些公司司的管理发展展来看，实际际上现在基本本上也是这样样一个方向。比比如说我们这这个行业的O

7、ORACALL公司，三年年前就借助它它的全球信息息系统，把它它全球分支机机构的包括商商务、财务、人人力资源、客客户资源在内内的所有管理理分两个阶段段来集中。第第一步是把全全球200多多个机构集中中到六十多个个地区机构总总部，然后集集中到旧金山山的总部。现现在这个集中中已经基本完完成。我们国内的很多多企业也在这这个进程之中中，比较明显显的是证券业业的大集中，银银行业的大集集中，电信行行业最近几年年其实也在走走这个趋势。首首先是业务上上的集中，比比如说交易业业务的集中，柜柜台业务的集集中。事实上上管理业务的的集中方式也也很多，比如如说采购上的的集中，现在在越来越多的的集团企业都都在走这种集集中式的

8、采购购方式，集中中式的采购带带给企业的，当当然第一点是是降低采购成成本，更重要要的是能够优优化对企业供供应商的资源源管理。第二个方面是财财务上的集中中管理，这是是更多的集团团企业正在推推行的一种管管理模式，就就是把整个集集团企业的财财务集中到总总部来管，整整个会计核算算数据也要集集中起来管理理，同时其他他相应的管理理也进行集中中，比如说预预算的管理。这这样一种集中中的财务管理理模式，能够够带来一个集集团企业对下下属分支机构构实时的管理理。不管你的的分支机构是是多少级，无无论是遍布在在全国还是在在全球，都可可以在集中的的模式下，借借助信息系统统，通过网络络集中到总部部来统一处理理。如果我们们要查

9、任何一一个分支机构构的任何一笔笔财务的数值值，通过总部部的服务器就就可以查，那那对于分支机机构财务预算算的控制，就就可以在预算算执行中段进进行控制。原原来不是这样样，原来我们们财务对每一一笔预算的控控制，都是分分配到各个分分支机构中去去，这个控制制只能是事后后的控制。在在集中管理模模式里面一个个最常见的应应用就是资金金的集中管理理，特别是现现在和网络银银行、电子银银行结合起来来，可以实现现对集团企业业资金进行集集中的调配。这这样的话就可可以减少企业业资金的占用用。 对于客客户的集中管管理，也是很很多企业，特特别是客户资资源对企业发发展影响很大大的行业现在在正在推进的的一种管理方方式，比如说说我

10、们的外贸贸行业。我们们外贸行业前前几年一直有有一个很苦恼恼的问题，就就是客户资源源往往掌握在在业务员手里里，而不是公公司的手里。业业务员一旦离离开公司，这这些客户资源源都被带走，公公司因此蒙受受的危害很大大。因此很多多外贸公司的的老总，都希希望通过建立立一个信息系系统，客户管管理的信息系系统，把整个个公司的资源源集中管理起起来，使业务务员所掌握的的客户资源真真正成为公司司的资源，那那么公司就可可以掌管这些些客户。当然然客户的集中中管理，不仅仅仅是公司能能够掌握这些些客户资源，更更重要的是有有利于企业建建立起以客户户为中心的管管理模式。 我们知道现现在企业，无无论是采购、财财务还是客户户，如果要

11、实实现集中管理理，不借助信信息系统，不不借助网络系系统，实际上上是很难实现现的。集中管管理这个要求求其实是很多多年以前就提提出的，但真真的要把集中中管理做好，一一定要通过信信息系统来实实现。集中管管理这样一个个模式，实际际上是对企业业整个业务和和管理的一种种优化。在这这个优化过程程中，它带来来一个直接的的效益就是可可以增加企业业的透明度。原原来这个企业业之间的信息息是隔了很多多层，一层层层汇报到总公公司，现在采采取这种集中中式管理，中中间的很多层层次都会省去去，总部就可可以直接了解解、掌握分支支机构的、末末端的很多数数据，就可以以消除原来非非集中管理模模式下的灰色色地带。所以以很多企业在在推进

12、信息化化过程中会遇遇到阻力，这这些阻力通常常不是来自于于技术上的，而而是来自于公公司内部。因因为这些基层层机构不愿意意它的信息被被公开，或者者说透明度那那么大，所以以在信息化推推进过程中往往往公司内部部会出现一些些政治性的冲冲突，这实际际上也是在信信息化推进过过程中必然要要解决的一个个问题。 信信息化运营的的第二个常见见应用就是分分销的管理，现现在对于很多多行业来讲，制制造可能不是是问题了，真真正重要的经经营环节是销销售。比如说说消费品这个个行业，那么么制造对于企企业来说已经经不是问题，问问题的关键是是怎样把这个个制造的产品品尽快地卖出出去，怎样在在销售过程中中减少销售成成本，提高销销售效率。

13、我我们都知道，消消费品行业的的整个分销体体系都是非常常庞大的，整整个分销体系系产品的控制制和管理对于于企业的效益益和影响是非非常重要的。接下来我们看伊伊利。我们知知道伊利是一一个著名的奶奶制品生产和和销售企业，包包括雪糕这样样一些产品，它它现在在全国国的分销体系系非常庞大。前前些年一直困困扰伊利的是是如何把这个个庞大的分销销体系管理和和控制起来，特特别是雪糕这这样一种时令令性要求比较较强的产品。它它原来经常出出现一种现象象，某一种雪雪糕在湖南省省短缺，但在在吉林省积压压，这样就造造成一种很大大资源的浪费费，所以伊利利一直就试图图通过一种信信息系统，能能够把它全国国的分销网络络有效地管理理起来。

14、后来来我们进行合合作，我们提提供了一种完完全基于网络络的分销管理理系统，可以以通过一个信信息系统，把把它全国所有有奶制品的分分销体系，进进行网络的集集中式管理。从从末端的商场场、超市的订订货开始，然然后到地区经经销商、分公公司，到大区区营销总部，这这些信息的处处理完全在网网络上进行，那那么总部对全全国所有商品品的生产和配配货有了完全全有效的控制制，基本消除除原来出现的的这个地方积积压，那个地地方短缺的现现象，整个货货品的流通效效率提高很多多，库存大大大减少，这样样系统就给整整个分销网带带来了很大的的应用效益。现现在可以说伊伊利全国的分分销已经完全全建立在一个个网络的平台台上，完全是是一种信息化

15、化的运营方式式。 那么对对于另外一些些企业，比如如说我们一些些电子产品的的制造商，一一些大的OEEM厂商，他他关注的就是是另外一个问问题，他的生生产和采购，它它和上游的分分包商，再上上游的零部件件供应商之间间的商务上怎怎样协同。这这也是现在信信息系统在现现代企业运营营中需要解决决的一个现实实需求。这就是协同商务务的问题。因因为随着整个个现代经济的的全球化，国国际分工在很很多行业已经经越来越明确确，现在很多多产品都不是是一个制造商商来把他制造造完毕，都是是通过多级的的分包方式。一一个制造商它它通常会有上上游的承包商商，再往上还还有另外的零零部件供应商商。这么一层层层传递，形形成一个所谓谓的供应链

16、的的体系。供应应链一旦形成成，供应链的的环节一旦多多了之后，怎怎么样形成一一个供应链上上各个环节之之间的有效商商务协同，也也同样要借助助信息系统来来处理和来实实现。实际上上在供应链上上有一个信息息流的，通过过这个信息流流的处理，订订单和库存的的处理，形成成OEM厂商商，上游的承承包商和相应应的零部件供供应商之间的的一个商务协协同网络。我我们知道，现现在对于很多多制造企业来来讲，单纯地地由它所负责责这个环节提提高生产效率率是不够的，整整个供应链体体系必须具有有效率，具有有竞争力，这这样才可以真真正形成竞争争力。我们大大家经常举的的一个例子就就是戴尔的电电脑。戴尔电电脑如果光是是戴尔自己的的装配很

17、有效效率已经不够够了，它一定定是跟上游的的厂商，和零零部件供应商商之间有一个个有效的商务务协同才可以以，通过信息息系统，它才才能够保证戴戴尔的电脑一一周交货。否否则他不可能能形成今天这这样一种生产产效率，也不不可能形成今今天这样一种种竞争能力。所所以协同商务务也成为信息息化运营的一一个重要应用用。 还有一一种企业，就就是资产和设设备很密集的的企业，比如如说发电厂，石石化企业，它它管理的重点点就是它的资资产，就是它它这些重型设设备的管理，因因为这些设备备都很昂贵，那那么它这些设设备的有效利利用就成为企企业效益的关关键，所以信信息化运营对对于这一类企企业，现在有有一种管理软软件就是资产产管理软件，

18、它它可以从设备备的最早设计计开始，从设设计到施工工工程，到安装装交货，到运运营实现全生生命周期的管管理。从全程程的资产管理理，来充分地地发掘资产的的有效价值，提提高设备和资资产的利用价价值，减低它它的损耗率。我我们知道在重重型的资产设设备管理里面面，如果在设设备安装运营营之后再开始始管理，已经经为时已晚，所所以对于这种种资产的管理理，一定要从从设计开始，从从施工开始，很很多原始数据据都是来自于于施工工程阶阶段。这就必必须借助信息息系统来收集集和整理这些些设计施工的的原始数据。从从而在重大设设备投入运营营以后，对设设备进行有效效的控制和管管理，控制它它的使用，更更新和报废，从从而提高这些些资产设

19、备的的利用率。 对于我们当当今很多企业业来讲，全球球化运作已经经不是很遥远远的事情。在在这个过程里里，电话系统统，原来的电电报系统，包包括现在的传传真系统，为为支持全球化化的运作实际际上都发挥了了很大的作用用，但今天基基于网络的信信息系统，对对企业的全球球化运营发挥挥的作用更大大更根本。在在现在企业的的信息系统里里面，有一种种新的应用，就就是所谓的企企业应用集成成。这种集成成实际上是把把企业里边不不同企业点的的不同应用能能够有效地集集成。比如说说，假如我们们是一家全球球运作的公司司，你们的分分销商管理用用的是用友分分销商管理系系统，供应链链的管理有可可能是ITWWO的系统，承承包商用的是是用友

20、系统，分分包商用的是是爱富斯的软软件，客户管管理可能用的的是其他系统统，这些都没没有关系，可可以通过一个个系统把他们们很有效地集集成起来，支支持企业在全全球范围的全全球化运作。第三部分我们来来讲一下如何何来部署企业业的信息化运运营？我们知知道，企业的的信息化运营营涉及到企业业经营和管理理的很多各方方面。那么到到底怎样来部部署？企业信信息化运营的的部署一定要要和企业基本本的价值链，基基本的增值链链紧密结合。对对于任何一个个企业来讲，比比如说制造企企业，它都有有一个基本的的增值链和价价值链，从客客户到分销，从从采购到各种种资源的分配配。不同行业业的企业，它它整个价值链链里面关键的的价值环节是是不一

21、样的。对对于消费品行行业，客户和和分销系统是是最重要的，对对于重型设备备企业，比如如说造船厂，飞飞机场，最重重要的环节当当然是采购和和制造。比如如建筑行业，采采购对于它的的影响占到百百分之六、七七十，也就是是原材料的影影响是60-70%，那那对于它来讲讲，信息化运运营部署的重重点一定会在在采购环节和和它的资源管管理环节，包包括财务和人人力资源等方方面。所有这这些价值的环环节都是在企企业的战略和和业务策略的的指导下来运运行的。对于于一个服务行行业，比如说说金融企业，客客户管理肯定定是它的关键键，还有它的的资金管理，就就是资源管理理，那在部署署企业的信息息化运营里面面，一定要和和企业的关键键和核心

22、业务务结合起来。首首先要在他最最关键，最核核心的业务上上部署信息化化，这个带给给企业的价值值最大；当然然到了一定时时期，企业整整个价值链上上的所有环节节都可以实现现全面信息化化。 我们可可以大致来看看一下不同的的企业部署信信息化的不同同顺序。比如如说对于金融融、咨询类的的企业，企业业管理的重点点是它的资源源部分，所以以它的财务管管理，人力资资源管理就应应该优先配置置，价值体现现就是这些资资源能够得到到合理的配置置和监控。对对于需求量导导入的企业，比比如消费品，生生活用品企业业，最重要的的是客户网络络和销售网络络的管理，那那么他们的部部署方案首先先是分销，整整个分销体系系，分销自动动化，客户管管

23、理就是部署署的重点。对对于大型设备备制造企业，如如建筑业，它它的信息化主主要是物流采采购和资源管管理这个环节节，这就是所所谓供应链导导入的信息化化部署，它的的价值体现主主要就是控制制成本，控制制采购成本和和制造成本，使使它有一个准准时和敏捷的的生产供应系系统。 然而而几乎所有的的企业，在信信息系统达到到一定的程度度以后，都会会对信息化有有一个共同的的要求，那就就是战略上的的管理，怎样样应用信息化化？这个时候候最重要的是是，要对公司司整个资源作作规划，然后后对整个公司司作有效的监监控和评价。那那么这个时候候的解决方案案，现在最流流行的就是商商业智能、决决策支持这样样一些系统。所所以就不同的的企业

24、来讲，信信息化部署的的优先顺序和和步骤是不一一样的。当然然，一个全面面信息化的企企业，就是企企业所有的这这些环节最后后都会达到相相应的信息化化的程度。 导入一个企企业的信息管管理系统的时时候，除了在在应用上我们们应该把握之之外，还有一一个技术方案案选择的问题题。就现在来来讲，如果要要新上一个系系统，毫无疑疑问，我们在在技术方案上上一定要选择择那种完全基基于网络应用用技术架构的的系统，也就就是网络应用用一定是百分分之百的BSS结构，就是是完全webb应用的模式式，它一定要要基于协同应应用技术，因因为这种技术术是现在通用用的一种网络络交换标准。只只有选择这种种技术，才能能够应用和实实现我们前面面所

25、说的集中中式管理、网网络化分销、供供应链的商务务协同这样一一些关键的应应用。这时候候如果再去选选择 serrver架构构，cs架构构，那这个选选择从一开始始就落后了。最后我们讲一下下信息化运营营带给企业的的价值。这点点实际上在座座的各位都能能做出很好的的判断。企业信息化运营营带给企业的的价值，我想想首先体现在在商务的速度度上。商务的的速度在信息息化运营之后后能够得到显显著的改变，比比如说我们客客户服务上，原原来传统方式式要几个小时时，甚至一天天时间，现在在通过呼叫中中心的查询，只只要几秒钟。如如果我们要了了解一个企业业的财务状况况和形势的话话，原来可能能要用很长时时间，半天或或者一天，现现在只

26、要几分分钟就可以完完成。这是指指在整个集团团企业，不仅仅指集团的某某一级。还有有我们整个供供应链的更新新，原来也需需要用一天的的时间，现在在可能就十几几分钟，一刻刻钟就好了。OOA之后，文文件的传输当当然是最明显显的了，现在在电子邮件的的传递是原来来的快递不能能比的，原来来的快递再快快也要差不多多一天的时间间，现在可能能只需要几秒秒钟了。再看看生产：原来来手工作坊中中可能要花几几天的时间来来作，现在也也许只需要一一天就可以完完成，现在一一个小时甚至至不到一个小小时就可以完完成一个非常常复杂的生产产过程。资金金的结算时间间会更快，实实际上现在网网络银行系统统的资金结算算已经不需要要一天的时间间了

27、，几个小小时就可以完完成。 商务务速度的改变变和提高是企企业信息化运运营最直观的的一个表现和和效果，在今今天速度已经经对企业的发发展影响越来来越大的这个个环境下，商商务速度的提提高实际上也也意味着企业业竞争力的提提高。但企业业信息化远远远不止我们前前面列举的那那几个应用，他他对企业的改改变应该讲是是全方位的。比比如说在客户户市场方面，我我们原来对于于市场策略的的研究和决策策是基于推测测，但现在可可以做到基于于对数据的精精确了解。在在客户服务方方面，我们原原来只是作为为厂商或供应应商?quoot;推式的服务，那那么现在就是是一种客户自自主的服务，这这在金融业早早就已经开始始了。对于员员工的改变影

28、影响也是很大大的，在信息息化之前，我我们的员工要要从事大量的的价值不是很很高的工作，在在信息化之后后，这些价值值不是很高的的工作将由系系统替代，员员工的才智能能够更充足地地发挥，因为为能够集中到到更为有价值值的工作上去去。对业务流流程的改变，原原来只是低级级的小规模的的，现在能够够做到十倍、数数十倍的改变变。当然信息息的处理也由由原来滞后的的处理变为及及时的处理。在在集中式的财财务系统下，我我们要了解分分支机构最末末端的财务收收支数据，我我们可以随时时在网上查看看，作为主管管还可以在移移动办公地点点随时查看，这这在原来是不不可想象的-原来要要到月末一级级级报上来才才可能看到。管管理模式也由由此

29、发生改变变，由原来这这样一种分散散的管理模式式变成集中的的管理。当然然所有的改变变最后围绕着着一个最终目目的，那就是是提升企业的的竞争力。企业信息化运营营实际上能够够从根本上改改变一个企业业的形态，或或者说改变一一个企业的竞竞争位置。我我们知道，在在企业信息化化运营程度比比较低的传统统企业里面，我我们的实体资资本很多集中中在制造环节节，制造的设设备、各种存存货、原材料料，但是在现现在信息化运运营程度很高高的情况下，很很多制造环节节都外包出去去了，所以这这一块的比例例是很低的；流动资本的的占用也很低低；人力资本本由以产品为为中心转成以以客户为中心心，因为产品品的很多处理理是由系统去去完成的，人人

30、力关心的重重点变成了对对客户的关心心；销售模式式也从这种公司推的的模式变成客户拉的的模式，也就就是品牌企业业的模式。总总体可以看到到，一个信息息化程度很高高的企业会促促使一个企业业从这种传统统的结构和运运营模式转向向一种现代的的品牌企业运运营模式，品品牌企业实际际上在实际资资本上的投入入和占压是最最小的，它的的这种整个网网络和无形资资产的资源是是最丰富的。当当然要支持一一个品牌企业业一定要有很很广泛的合作作伙伴，上下下游的厂商，你你要使这些上上下游的厂商商很有效地协协同起来，就就必须借助信信息系统实现现这种协同式式的商务。我们可以同时推推进企业的全全球化和信息息化，可以先先信息化再全全球化，可

31、以以先全球化再再信息化，最最后形成一个个优势企业。实实际上这样一一个变化的速速度的快慢，就就是一个企业业从弱势企业业变成一个全全球化和信息息化程度很高高的优势企业业，也决定了了这个企业竞竞争力提升的的快慢，迁移移的结果实际际上也决定了了这个企业的的竞争力。问：如果我没有有理解错的话话，用友软件件最初是主营营财务软件的的。当时财务务部对这个行行业有一个统统一的标准，所所以当时这个个产品的开发发、销售、设设计、各方面面的管理相对对来说都比较较容易。但EERP是针对对不同的行业业、不同的公公司，不同的的行业有不同同的管理方式式、有不同的的需求、有不不同的专业方方向，即使在在同一行业也也有不同的公公司

32、、不同的的需求和管理理模式。我想想问，用友是是如何从财务务软件调整到到的？是不是是靠增加人力力资源？答：这个问题确确实也是我们们公司在现阶阶段发展之中中所面对的，而而且也是经营营上比较重大大的一个课题题。在财务软件阶段段，特别是在在前期的中低低端财务软件件包阶段，产产品研发方式式比起现在要要简单的多。现现在公司的主主导业务已经经从财务软件件转向ERPP软件或全面面的企业应用用软件。在转转向应用软件件的过程当中中，我们不光光感受到产品品的范围更广广了，客户的的要求也确实实更复杂了；而且不光产产品适应的范范围要广，产产品的形态上上也有很大的的差别：原来来我们是软件件包的产品，现现在我们需要要的可能

33、是一一个解决方案案。我们的经经营方式也发发生了很大的的改变，原来来是软件包产产品的研发、销销售和售后服服务，现在我我们不光卖产产品，我们还还卖解决方案案。同时我们们的专业服务务，像咨询和和项目实施对对整个业务的的经营变得越越来越重要。针针对这样一个个要求，最近近这三年我们们一直在推行行一个新的业业务策略，内内部叫全面升升级策略。我我们的产品是是从财务软件件往全面管理理软件扩张，我我们的经营方方式从产品经经营转向服务务经营的模式式，我们所提提供的产品也也从原来单一一的软件包产产品转向解决决方案和产品品相结合。在在产品和技术术策略上我们们走的是这样样一个方式，来来满足你刚才才讲到的不同同的行业客户

34、户对软件的不不同要求。可可以分为三个个层次。第一个层次是我我们的水平产产品，我们大大量的产品还还是以水平产产品为主，就就是以标准产产品为主，但但是我们要增增加这些水平平产品的弹性性，就是它的的很多可配置置的参数，使使得我们这些些水平产品对对各种不同的的行业适应的的灵活性加大大。第二个层层次就是行业业解决方案。比比如说我们针针对银行业、证证券业、烟草草业，我们有有专门的行业业解决方案，即即便是财务的的管理我们也也有专门的解解决方案。第第三层次，我我们提供一种种客户化的开开发工具。我我们有标准产产品加上行业业解决方案，可可能还不能解解决某个客户户更具体的一一些要求，我我们就通过第第三层-客客户化的

35、开发发环境。客户户，还有我们们的服务单位位运用这个开开发环境可以以在标准和行行业解决方案案的基础上为为客户开发出出更个性化的的解决方案。问：用友的问题题可能也是中中国的ERPP问题。中国国的顾客可能能会要求很多多，更要求个个性化的服务务，当大量国国企提出这种种要求的时候候您是怎么跟跟他们沟通的的，这种二次次开发的产品品，产品开发发的比例大概概是怎么样的的？ 答：这实际上要要区分我们的的客户对象，因因为中型和中中小型的客户户一般来讲对对个性化的要要求相对会低低一点，比如如说10左左右，标准的的产品和行业业方案的产品品大体上可以以满足它的要要求。但是对对于一些大型型的企业来讲讲，客户化的的比例就会

36、更更高一点，这这一般控制在在30左右右。问：第一，您怎怎样看待中国国软件的全球球化问题？比比如说在美国国占领一个市市场，在欧洲洲占领一个市市场，切入口口应该如何？现在有几个个模式，比如如说在印度要要通过一些认认证，比如CCMMA；在在欧美基本是是产品化，在在中国你觉得得哪一种路比比较好一点？第二，现在在软件有一种种趋势，自由由软件和构建建化的趋势，这这个趋势对于于中国软件的的全球化有些些什么影响？ 答：这是一个比比较专业的问问题，也是一一个比较大的的问题，我们们可以把这个个问题上升到到中国整个软软件业发展的的策略。从我我个人的理解解来看，中国国要走的模式式是一种双市市场的策略，也也就是说我们们

37、要面向国内内的内需市场场，同时也要要面向国际市市场。在全球软件工业业比较发达的的国家，其实实有各种不同同的模式；不不同国家的软软件业模式是是不一样的。最最成功的国家家是美国，它它的模式是内内需市场、国国内市场、国国际市场同时时发展，而且且它的产业模模式是以产品品、以标准为为主的模式。全全球第二大的的软件国家应应该是日本，日日本的模式是是完全不一样样的，它是完完全面向内需需市场，几乎乎没有出口，只只有随着它的的设备出口的的东西，它不不是产品型的的模式，完全全是项目定制制开发的模式式，是服务的的模式。另外外一个成功的的模式，是印印度模式，也也是我们谈论论最多的，大大家觉得中国国企业应该去去学的，它

38、是是完全的国际际市场，它的的产品和服务务方式实际上上是外包开发发的方式，应应该讲是属于于服务的方式式。另外还有有几个在软件件业上很成功功的国家，比比如说爱尔兰兰，爱尔兰其其实跟印度的的模式比较接接近，但是它它加了一个转转口贸易，很很多国家卖到到欧洲和卖到到非洲的软件件通过爱尔兰兰的低税在那那里转口，所所以它的软件件贸易规模是是比较大的。还还有一个方式式就是以色列列的模式，以以色列的模式式基本上是以以中间件产品品出口到国际际市场为主的的方式，它其其实也是很成成功的。另外外一个就是菲菲律宾，菲律律宾其实也可可以归到大的的软件产业里里面来，它实实际上是以数数据的录入服服务为主的面面向国际市场场的一种

39、模式式，比如美国国和欧洲的很很多国家人力力成本很高，大大量的数据录录入通过网络络传输到那边边，它做录入入服务，这也也是一个模式式。就中国来讲，我我个人认为应应该是走国内内市场和国际际市场并举的的方式。我们们国家的软件件工业前期是是以国内市场场为主的，我我们在软件出出口上的规模模比例不是很很大，这就是是你刚才讲的的国内软件业业可能更多的的是在中国市市场怎么应对对国际市场上上的竞争。但但事实上从22000年开开始，国内的的软件业已经经有了一个新新的发展，就就是针对海外外市场的外包包开发，也是是印度模式的的发展，从前前年开始增长长的速度在逐逐渐加快，我我估计五年之之后会达到相相当的规模。我我想中国软

40、件件业的全球化化应该是两个个方面，针对对国内市场产产品型的公司司，比如说用用友，我们提提升我们在产产品和经营上上的国际竞争争能力，在中中国本土市场场能够和国际际厂商形成竞竞争力。另外外是和这些做做软件出口的的公司去按照照印度的模式式打国际市场场，这块我们们认为也会很很有前景。问：刚才你在讲讲座的开始和和结尾都谈到到了全球化的的问题，实际际上对于中国国的很多企业业来说，全球球化道路并不不是非常通畅畅的，我相信信用友在这方方面也面临着着一些挑战。根根据不久前的的一个报道，用用友也聘请了了一个美籍华华人来担任用用友的总裁，我我想这也是出出于国际化或或者全球化的的考虑。能否否谈谈用友公公司内部的组组织

41、机构和管管理上的全球球化方案？ 答：全球化的问问题对当今全全世界的企业业来讲都是没没有选择的，是是必须面对，必必须适应的。事事实上在我们们眼前有很多多全球化的例例子，比如说说我们现在走走到任何一个个小杂货店、一一个卖香烟的的摊上都可以以看到，他卖卖的东西特别别是前几年卖卖的香烟可能能一半甚至一一半以上都是是国际品牌的的东西。我个个人理解，国国际化是一个个很宽泛的概概念，实际上上是代表现代代经济的一种种运作方式。对用友来讲既然然没得选择，我我们就得作一一个决策，我我们在国际化化上实际上是是两个步骤。第第一步是怎么么样在中国市市场形成我们们的国际竞争争力，在中国国市场形成我我们跟国际厂厂商比较的竞

42、竞争优势；第第二步就是怎怎样走到海外外市场。但是是现阶段，或或者是相当长长的时间，我我们还处于第第一阶段。因因为我们在中中国卖ERPP软件，卖管管理软件，我我们在高端市市场碰到的对对手已经不是是国内的厂商商，我们碰到到的对手都是是像SAP、OOraclee这样一些公公司，如果你你在美国或者者欧洲卖ERRP软件碰到到的也就是这这些公司，也也就是说现在在中国市场已已经是一个高高度国际化的的市场，所以以我们必须面面对，在中国国市场形成国国际竞争能力力。在中国市市场，尽管我我们要和这些些国际厂商竞竞争，我们作作为本土厂商商也有我们的的优势，比如如说我们的服服务网络优势势，我们产品品本地化的优优势，这对

43、我我们这个行业业来讲可能是是更合理的一一个选择。在在中国市场形形成我们的国国际竞争力实实际上也涉及及到方方面面面，涉及到我我们的产品技技术研发，涉涉及到营销服服务体系，涉涉及到我们的的管理团队，所所以包括我们们最近从海外外聘请在国际际大型软件公公司有多年工工作经验的主主管到我们公公司担任我们们现任的总裁裁，实际上也也是我们公司司整个国际化化策略里面的的一个重要的的步骤。因为为我们现在竞竞争对手就是是这些国际大大公司，所以以我们就需要要很懂得这些些国际大公司司怎么运作的的这样一些高高级主管来领领导我们公司司的运营。当当然国际化远远不止管理团团队的国际化化，还有很多多的方面。问：您刚才提到到几个行

44、业，烟烟草、证券、银银行、电信，据据我了解，这这些行业也是是其他的类似似ERP厂商商包括金碟，还还有一些其他他专业行业的的ERP供应应商比较针对对的一个行业业，您认为用用友软件在这这个行业的竞竞争中有哪些些优势？答：为什么众多多的厂商都会会选择这样一一些行业，实实际上很重要要一个因素就就是因为这些些行业在ITT上的投资是是最大的，在在全球实际上上也是这些行行业在IT在在软件上的消消费比重最大大。我们的水水平产品、我我们的基本产产品是像财务务、ERP、CCRM这样一一些比较偏后后台的应用系系统，我们一一般不会涉足足这些行业的的前端业务，比比如说证券业业的交易软件件我们现在不不会去做，银银行业的柜

45、台台软件我们不不会去做，但但是我们会做做这些行业的的财务管理系系统，人力资资源管理的系系统，它的客客户管理系统统。另外因为为这些行业的的特性也比较较明显，所以以它的财务系系统也好，客客户关系管理理系统也好，我我们不能够仅仅仅拿一个标标准的通用的的财务系统和和CRM系统统来适应它，所所以我们要在在标准通用之之上针对这些些行业的特性性要求，比如如说证券行业业的财务管理理解决方案。我我们的解决方方案就是指在在这些标准应应用的后台管管理软件基础础上，针对这这些行业所开开发的一些处处理和管理应应用功能。我们的竞争优势势就是在这样样一些标准的的后台管理系系统上有多年年的积累，另另外我们在这这个领域也有有广

46、泛的客户户群基础。跟跟这个领域同同行的厂商比比较，用友还还有一个竞争争优势，在综综合实力方面面目前我们处处于比较领先先的位置。比比如说我们的的研发投入、研研发力量，目目前在同行里里面这个是最最强大的。问：我在用友软软件上市的第第一天就买入入了用友股票票，很幸运的的是我没有在在100元的的高价买入，很很不幸的是我我现在损失惨惨重，所以我我不得不来中中欧读书。所所以我的问题题是，用友要要多久才能够够弥补小股东东的损失，并并够小股东带带来回报？答：首先感谢你你在用友上市市的当天就购购买了用友软软件，我想这这也是对用友友软件的一种种信任和支持持。至于说时时间表，我想想作为公司的的管理层，我我们会尽我们

47、们的最大努力力，把公司的的基本业绩做做好，这是我我们唯一能做做的。对于上上市后的用友友，我们管理理层一直有一一个坚定的理理念和信念，那那就是要通过过公司基本业业务的成长，通通过公司业绩绩的成长，来来回报我们的的投资者，我我们能做的其其实就是这个个。问：用友是卖EERP软件的的，ERP软软件在用友本本身应用到什什么程度了，对对用友的竞争争力有什么影影响？答：我们公司发发展分两个阶阶段：第一个个阶段是财务务软件阶段，在在财务软件发发展阶段，我我们从最早的的版本，我们们自己的财务务就一直应用用自己的财务务系统，后面面也一直跟着着升级。当我我们的主导产产品和业务转转到ERP阶阶段的时候，我我们现在公司

48、司内部的应用用除了财务系系统以外，我我们的客户管管理、我们产产品的整个订订货和库存系系统，现在用用的都是公司司自己的产品品。因为我们们不是一个制制造型企业，所所以我们不需需要上制造系系统。目前我我们应用比较较多的，除了了财务之外，是是客户关系管管理，整个软软件物品的管管理，销售订订单的处理，以以及库存的管管理。问：现在的宣传传给大家带来来这样一种印印象，好象所所有的企业一一ERP就赢赢，似乎只要要大家实施EERP就会带带来巨大的改改变，带来极极大的收益和和竞争力的提提升等等。但但实际上包括括SAP、OORACLEE在早期也有有很多失败的的例子。那在在ERP应用用方面的成功功率到底有多多少？再一

49、个个是在实施过过程中的最大大困难是什么么？是来自于于供应商技术术上的不足还还是来自于客客户方面的问问题？答：我想说的就就是ERP一一定不是万能能的，但是EERP对于企企业来讲一定定是有价值的的。实际上EERP应用之之后价值怎么么样形成和发发挥取决于很很多因素，首首先取决于你你所选择的EERP系统和和企业核心业业务的结合程程度，还有就就是在什么样样的基础和时时机导入ERRP系统，这这也是很重要要的。另外一一个因素，因因为ERP的的导入、实施施和运行，不不是纯粹单一一的技术应用用，不像我们们配置一个程程控电话系统统那么简单，它它是一个管理理系统，所以以它一定是涉涉及到企业业业务和管理模模式的一些必必要的调整，也也涉及到企业业经营管理的的流程和策略略上的配合，包包括人员基础础以及管理基基础的建立，这这些因素其实实对ERP系系统的应用成成功的影响都都是比较大的的。确实ERP系统统在导入之后后有成功也有有失败的例子子，而且可以以讲成功和失失败的情况和和理由都不太太一样，状况况差别也是很很大的。有的的可能是因为为选择的系统统不适合这个个企业；有的的系统选择对对了