电信校园推广策划书8145.docx

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1、目录一、前言2二、中国移移动通信信、宽带带消费市市场概况况及分析析.22（一）背景景分析2（二）目标标消费市市场武汉汉高校的的地域状状况.6 （三）目目标消费费市场中中国电信信和目标标对手品品牌分析析.7 （四）中中国电信信产品的的优劣势势分析.14 （五）结结论.17三、中国电电信产品品校园营营销推广广策略177 （一）产品品定位.18（二）销售售对象.18（三）市场场目标.18（四）品牌牌运作的的平台18（五）营销销策略.18四、20112年中中国电信信武汉高高校推广广方案19（一）第一一阶段：暑期占占领.200（二）第二二阶段：开学迎迎新.21（三）第三三阶段：市场强强化24五、总结.2

2、5六、附件（调调查问卷卷及数据据分析）.26一、前言自从国家220088年实施施新一轮轮电信体体制改革革，中国电电信以11000亿收收购中国国联通CCDMAA网（包包括资产产和用户户）和220099年初发发放第三三代移动动通信（3G）牌照。中国电信集团公司迎来了全业务经营和 3G发展的新机遇和新挑战。虽然中国电信这几年经过投入巨资进行轰炸式推广，取得了一定的成效，但也还存在着某些方面的不足。从调查研究中我们可以看到，在移动通信领域中国电信天翼手机的市场份额相比其他两大运营商还有很大差距，消费者对天翼手机的认识度也不高。在宽带领域，中国电信作为龙头老大占据着最大的市场份额，但在有线宽带方面，中国

3、联通仍旧虎视眈眈；无线宽带方面，中国移动带来巨大威胁。如何唤起公众对中国电信产品的关注并吸引武汉高校目标消费群的积极消费，就是本营销推广方案的主要任务。而本策划书的目标是通过一系列的营销推广策略使中国电信在武汉高校移动通信和宽带领域提高知名度和占据更大的市场份额。二、移动通通信、宽宽带消费费市场概概况及分分析1、背景分分析1）宏观环环境移动通信市市场：产产业化大大发展，手手机用户户高速递递增到20100年年底底，三家家电信企企业报告告手机用用户总数数8.442亿，相相当于664%的的渗透率率。但在在中国有有20%30%的用户户持有两两张以上上SIMM卡，因因此预计计有效渗渗透率只只有455%5

4、0%，低于于上述名名义渗透透率。预预估20015年年和20020年年的手机机用户数数量会分分别从之之前的112.33亿和144.7亿亿上调至至14亿和和18亿。因因此，220155年和20020年年的渗透透率预估估值分别别从之前前的899%和1044%升至至1011%和1277%。 3G市场：行业高高速增长长触发蓝蓝海争夺夺20011年年底，我我国3GG用户达达1.228亿，33G渗透透率为113%。根根据全球球3G市市场的发发展规律律，当33G用户户渗透率率超过110%时时，将进进入高速速增长期期。我国国的3GG用户渗渗透率已已超过113%，因因此20012年年3G市市场将进进一步高高速增长

5、长，预计计20112年我我国3GG用户数数或将超超过3亿亿，而33G渗透透率则将将超255%。从市市场结构构看，220111年底三三家运营营商在33G市场场基本上上处于三三分天下下的格局局，这种种格局将将继续延延续至220122年。根根据三家家运营商商工作会会的部署署，预计计未来33G市场场将上演演精彩的的蓝海争争夺大戏戏。中国国电信目目标是坚坚定不移移地规模模化发展展，20014年年底达22亿天翼翼用户；中国联联通早已已明确33G是其其发展的的第一驱驱动力，将将继续通通过网络络优化、终终端销售售和终端端布局实实现3GG的规模模性拉动动。而中中国移动动则通过过大力布布局WLLAN热热点弥补补网

6、络短短板，实实现未来来三年新新增6000万个个AP的的目标。 宽带市场：国家战略做大行业蛋糕 工信部公布的数字表明，截至2010年年底，宽带用户数总计1.26亿，相当于32%的家庭渗透率。今年我国已经提出“宽带中国”战略，在我国战略性新兴产业“十二五”规划和信息产业“十二五”规划中，也明确提出实施宽带中国战略和启动宽带中国工程。未来国家将研究制定并实施该战略，加大国家引导性投入。宽带上升到国家战略的层面无异对于行业是巨大的好消息，在国家政策及资金的支持下，未来我国宽带市场的总体盘子将毫无疑问地进一步扩大。 预计未来宽带市场上电信仍然将雄踞行业老大地位，在其工作会上明确提出规模化发展宽带，将全面

7、加速网络升级，实现2012年底宽带用户1亿的目标；而联通会不断跟进规模扩展紧随其后，在2012年中国联通的宽带将实现全面升级，城市区域将全面普及4M及以上速率产品，并在有条件的区域推出10M、20M产品，从而扩大宽带的规模发展；而中国移动业将不甘寂寞，今年的工作会已将加强全业务储备，形成全业务发展的后发优势提上议程，预计未来将会通过与铁通的合作发展宽带来分一杯羹。2）微观环境中国市场格格局比较较独特，占占主导地地位的运运营商中中国移动动受到TTD技术术劣势的的困扰，这这为中国国联通和和中国电电信提供供了重新新洗牌的的机会。不不过，“三足鼎鼎立”的格局局是全球球范围内内对运营营商而言言最有利利的

8、竞争争格局。三大运营商商各月累累计3GG用户量量增长情情况鉴于中国联联通和中中国电信信相较于于中国移移动的33G技术术优势，预计长期内中国联通和中国电信将赢得更多市场份额。2015年移动、联通和电信的市场份额比例将从20010年年的699%、20%、11%变为577%、25%、18%，到20020年年将变为为52%、27%、21%。其中中的基本本假设是是：中国国移动在在净增用用户总数数的市场场份额将将从20010年年的533%降至至20115年的的33%，到20020年年将进一一步降至至29%。由此，预计计移动、联联通和电电信的移移动业务务收入市市场份额额格局将将变得更更平衡：20115年预预

9、计为559%、24%、17%，20220年预预计为554%、26%、20%，相比比之下220100年为777%、14%、9%。 EMBEED EET.CCharrt.66 再加上强劲劲的宽带带增长，估估计移动动、联通通及电信信的总收收入市场场份额比比例在220155年将变变为477%、26%、27%，20220年变变为433%、28%、29%，相比比之下220100年为555%、20%、25%。要指指出的是是，联通通的收入入市场份份额提升升幅度更更显著，预预计联通通在国内内高端用用户市场场将赢得得不小的的份额。在在用户市市场份额额看中国国电信是是更大赢赢家，但但其收入入市场份份额增幅幅将不及及

10、中国联联通，原原因在于于：联通通收入有有更大一一部分是是来自增增长较快快的移动动业务；联通的的盈利能能力更强强（主要要得益于于WCDDMA价价值链支支撑更好好），能能在移动动市场赢赢得高端端客。3）机会分分析、A中国手手机的普普及和渗渗透力不不断提高高，为中中国电信信开拓市市场提供供了很好好的机遇遇随着国民经经济的可可持续发发展，人人民消费费水平的的提高，中中国移动动通信市市场将不不断扩大大，手机机用户普普及率不不断增加加，市场场十分可可观。庞庞大的、消消费潜力力的巨大大市场是是移动通通信运营营商生存存的基础础。B3G、互互联网业业务的不不断发展展，带来来移动通通信市场场的巨大大变革近年来科技

11、技的不断断进步，高高端通信信电子产产品的不不断出现现，带来来了移动动通信领领域的一一场新的的消费革革命，人人们不断断淘汰旧旧的通信信工具，更更新设备备，与时时俱进。中中国电信信作为移移动通信信的后起起之秀和和宽带的的领域的的龙头老老大，在在网络、技技术设备备、服务务、财力力等方面面有巨大大的优势势，特别别是3GG一直和和其它运运营商处处于同步步或者领领先地位位。C、移动通通信和宽宽带网络络市场还还没有也也很难形形成行业业绝对垄垄断 中国国移动一一直是22G移动动通信市市场的龙龙头老大大，占据据着巨大大的市场场份额。但但在3GG市场，三三大运营营商各有有千秋，照照目前的的发展趋趋势，大大有联通通

12、和电信信领先移移动的趋趋向。宽宽带网络络方面，电电信占据据龙头老老大地位位，但移移动在无无线网络络，联通通在有线线网络都都取得的的不小的的成绩。因因此，在在这两个个行业都都还没有有形成绝绝对的垄垄断，这这位电信信的发展展提供了了很好的的契机。2、 目标标消费市市场武汉汉高校的的地域状状况1）、市场场概况武汉作为华华中地区区最大都都市及中中心城市市，是长长江中下下游地区区重要的的产业城城市和经经济中心心，中国国重要的的文化教教育中心心之一，也也是中国国重要的的交通枢枢纽。武武汉人口口众多，高高校林立立，20010年年末共有有常住人人口9778.554万，其中在校大学生人数2009年统计为104万

13、，在校大学生人数全国第一。随着人们经经济水平平的提高高，信息息通讯业业日益发发展完善善，网络络渐渐深深入人们们的生活活，手机机、电脑脑等已成成为一种种生活必必需品。据据初步调调查统计计，基本本每一位位在校师师生都拥拥有一部部或两部部以上手手机。而而目前大大半在校校大学生生都拥有有自己的的电脑，但但很多学学生在通通信及网网络设备备的选择择上存在在不确定定性和盲盲目性，这这就为中中国电信信品牌的的打入提提供了契契机。近几年，武武汉各高高校都在在搞信息息化，建建数字化化校园，这这样更为为电信的的网络优优势提供供了得天天独厚的的发展机机遇。大大学生是是未来消消费的主主体，从从长远的的角度来来看，掌掌握

14、高校校消费市市场，在在大学生生心中树树立良好好的形象象和口碑碑，做好好电信的的校园营营销，将将为电信信产品的的长期良良好发展展打下坚坚实基础础。2）、消费费群体简简介及分分析 当代代大学生生多为990后，他他们个性性张扬，视视野开阔阔，喜欢欢新鲜事事物，追追寻潮流流。但毕毕竟还没没有工作作，他们们手头上上的资金金不算充充足，因因此对产产品服务务价格比比较敏感感，追求求高性价价比。 （武武汉大学学生每月月生活费费） （大大学生每每月手机机费用支支出）3、 目标标消费市市场中国国电信的的目标对对手品牌牌分析1） 中国移动业绩盘点：传统优优势地位位逐步弱弱化，语语音业务务依赖亟亟待降低低 武武汉高校

15、校的市场场占有率率受到联联通、电电信的强强烈冲击击尽管管对比中中国电信信和中国国联通，中中国移动动在收入入和利润润绝对值值上仍是是行业老老大。但但盛世之之下有隐隐忧，中中国移动动在2GG时代的的绝对领领先地位位正在逐逐步弱化化。移动动用户份份额自008年以以来一直直呈现逐逐年走低低的趋势势，从773.99%降到到20111年的的66.6%（如如A图）；而收入入份额也也从20007年年的566.4%降到220111年的552.88%（BB下图），在在部分地地区甚至至跌破550%。A图：三家家运营商商移动用用户份额额变化B图：三家家运营商商收入份份额变化化 除此此之外，中中国移动动的APPRU已已

16、连续44年负增增长，从从20007年的的89元元降至220111年平均均APRRU为770元（如如下图）。目目前中国国移动770%左左右的收收入来自自语音及及相关业业务。随随着移动动用户市市场饱和和度的增增加，用用户的语语音收入入空间潜潜力收窄窄，加之之移动互互联网带带来的各各类免费费语音聊聊天软件件的冲击击，中移移动亟待待减少对对语音业业务的依依赖，找找到新的的收入增增长点。中国移动AAPRUU变化趋趋势未来工作重重点：夯夯实传统统优势能能力，积积极扩展展新兴领领正因因为2GG优势的的弱化和和语音潜潜力空间间的收窄窄，中国国移动在在此次工工作会上上的新提提法相比比电信和和联通更更加明显显。如

17、“建建立移动动互联产产业的主主导地位位”为首首次明确确提出，体体现了移移动互联联网发展展是其工工作的重重中之重重，也凸凸显了其其大力发发展移动动互联网网的坚定定决心。而而“加快快形成全全业务后后发优势势”也是是其首次次重点提提出。由由此可以以看出中中国移动动已意识识到要减减小对语语音业务务的依赖赖，未来来需要谋谋求新的的增长曲曲线。其重重点工作作一共分分为三大大块，第第一继续续巩固并并扩大传传统优势势，如网网络优势势、质量量优势和和服务优优势。例例如服务务方面未未来在电电子渠道道、统一一门户和和全网客客户服务务体系的的建设上上将有新新动作。第第二大力力发展移移动互联联网，包包括加强强WLAAN

18、的建建设，实实现未来来3年新新增6000万个个AP、加加大四网网协同、发发展内容容平台聚聚合产业业链、加加强终端端运作等等。第三三是加快快形成全全业务的的后发优优势，将将进一步步加强全全业务资资源储备备，并在在部分地地区通过过与铁通通的合作作来发展展宽带等等。小结：武汉汉高校作作为移动动通信和和网络宽宽带的一一个重要要的市场场，中国国移动势势必不会会拱手让让给电信信和联通通，会对对这块市市场加大大关注和和投入，利利用它的的产品、渠渠道、服服务和终终端优势势来占领领市场！ 2） 中国联通3） 业绩盘点：逐步摆摆脱发展展困境，实实现3GG宽带双双轮驱动动武汉高校市市场占有有率取得得新的突突破，营营

19、业额大大增自从008年重重组以来来，中国国联通与与网通的的融合经经历了一一个痛苦苦的磨合合期，内内部组织织架构流流程融合合不畅、公公司的执执行力较较弱等对对其市场场表现均均有不良良影响。但但自去年年能欣喜喜地看到，联联通已经经逐步摆摆脱了发发展困境境，其收收入与利利润增速速逐步攀攀升：其其中收入入增长率率升至220111年的224%左左右；而而利润增增长率更更是从最最初的-73%提升至至20111年的的4%，实实现了由由负到正正的历史史性转变变（如下下图）。可可以说联联通最困困难的时时期已经经过去，目目前也正正处于发发展正轨轨的上升升通道上上。中国联通收收入及利利润增长长率变化化图在收入方面面

20、，联通通的3GG及宽带带业务成成为最主主要的发发展驱动动 因素素。截止止20111年底底，联通通3G用用户达440022万，33G业务务在自身身收入增增量的贡贡献中一一直稳居居第一位位，已成成为发展展第一驱驱动力（如如下图）。宽宽带用户户达55565万万，市场场份额为为42%，宽带带业务对对收入增增量的贡贡献也一一跃上升升至244%。（如如下图）中国联通收收入增量量贡献结结构图未来工作重重点：决决策思路路简单明明了，33G宽带带架构三三管齐下下已经经摆脱发发展困境境的中国国联通也也处在一一个上升升发展通通道上，因因而联通通顺势而而为便能能走得更远。正正因如此此，联通通在今年年的工作作会在战战略

21、上没没有新的的提法，延延续前两两年的“33G领先先与一体体化创新新战略”，继继续发扬扬3G作作为发展展第一驱驱动力的的优势。在在此明确确的战略略下，其其工作会会最大的的特点就就是决策策思路十十分简单单，总共共提出三三条策略略，由此此判断未未来的重重点工作作为：首先先，强化化3G领领先优势势，规模模发展33G，通通过网络络优化、终终端销售售和终端端布局实实现3GG的规模模性拉动动；第二二，夯实实基础规规模发展展宽带和和融合业业务：宽宽带进一一步提速速，并加加大宽带带提速营营销实现现规模拓拓展。第第三，简简化组织织架构提提升运作作效率：联通将将压缩管管理层级级，减少少资源的的逐层损损耗，改改革营销

22、销体系等等加强组组织架构构对前端端市场的的支撑。小结：中国国联通最最近几年年不断侵侵蚀武汉汉高校市市场，以以其优惠惠的价格格、多样样的产品品组合，高高端的产产品服务务和灵活活的营销销策略赢赢得了不不少消费费者的信信赖。尝尝到甜头头的联通通不会轻轻易放弃弃高校市市场份额额，相信信会用更大的营销力力度推广广联通产产品。联联通将会会是电信信在校园园的头号号竞争对对手，因因此电信信不得不不加大对对其自身身业务服服务的优优化来赢赢得广大大学生消消费者的的青睐。3）中国电电信业绩盘点：用户规规模化成成绩初现现，全业业务体系系结构均均衡武汉高校营营销取得得一定成成效，营营业额有有所提高高近两两年来，中中国电

23、信信的移动动用户的的规模化化发展取取得了有有目共睹睹的成就就：移动动一直保保持100%左右右的高速速增长。220111年底，电电信的移移动用户户已突破破了1.26亿亿，相比比20110年一一季度实实现翻番番；而33G用户户达到336299万，相相比20010年年初翻了了5倍（如如下图）。中国电信移移动用户户及3GG用户发发展情况况 出规模模化发展展小有成成就外，电电信的业业务结构构也逐步步优化。今今年来电电信的移移动业务务收入逐逐年递增增，移动动业务收收入占比比从20009年年的122.5%升至220111年的225.99%，接接近三分分之一，而而该年固固网语音音收入占占比为222.00%，固

24、固网数据据收入占占43.5%，形形成了“固固网语音音+固网网数据+移动业业务”的的三驾马马车，达达到一个个较为均均衡的全全业务发发展体系系状态（如如下图）中国电信近近三年收收入结构构图此外，宽宽带和数数据流量量已成为为最其主主要的收收入增量量贡献部部分：220100年上半半年电信信总收入入为10075.52亿亿，20011年年上半年年为12201.1亿。中中间的收收入增量量由固定定语音，宽宽带、移移动语音音和流量量构成。其其中流量量收入增增量为887.991亿，居居首位，宽宽带收入入增量为为63.2亿居居其次。收收入增量量的结构构往往预预示着未未来的发发展情况况，这说说明未来来中国电电信收入入

25、增长的的动力来来自宽带带和数据据流量，也也恰好切切合了技技术演进进的大方方向和行行业发展展的大趋趋势。毋毋庸置疑疑，中国国电信已已成功从从一个固固网运营营商转型型为综合合信息服服务商，步步入了一一个良性性健康的的全业务务发展轨轨道。2011年年中国电电信收入入增量图图未来工作重重点：战战略思路路统一清清晰，规规模化成成为发展展主题正因因为中国国电信目目前已达达到较为为均衡稳稳定的全全业务体体系状态态，处在在一个健健康的发发展轨道道上， 因此220122年的战战略延续续了以前前王晓初初提出的的“新三三者”，并并延伸出出一条主主线、两两大策略略、四种种能力和和六项重重点工作作。由于于电信的的集团的

26、的战略执执行力是是三家中中较强的的，集团团公司对对各省公公司的控控制力也也较强，因因此其战战略能在在全公司司上下达达成统一一共识。此此外电信信每年工工作会的的战略框框架和逻逻辑性特特点明显显，从战战略到主主线，再再分解到到策略、能能力和重重点工作作，环环环相扣，清清晰明确确（如图图）。中国电信工工作会主主要内容容值得注意意的是，工工作会中中“规模模”二字字反复多多次出现现，既是是主线，又又是策略略，同时时处于六六大工作作之首，可可见其突突出的重重要地位位。工作作会上王王晓初提提出“不不唯预算算唯市场场”也更更加坚定定了全公公司规模模化发展展的决心心。由此此判断中中国电信信未来的的重点工工作集中

27、中在移动动市场和和宽带市市场的规规模化方方面。在移移动市场场上，电电信将加加大中档档3G智智能手机机的引领领作用，加加强与社社会渠道道的深度度合作，加加大与ee9套餐餐融合捆捆绑实现现规模发发展。其其目标是是每年新新增30000万万移动用用户，114年底底达2亿亿天翼用用户。在在宽带市市场上，电电信将借借势国家家的宽带带中国战战略，加加大规模模化拓展展：通过过低端（22M以下下）抢份份额，主主流（44M）融融合提速速，高端端（8MM以上）树树品质的的策略，实实现20012年年底宽带带用户11亿的目目标。小结：武汉汉高校作作为武汉汉市一个个重要的的消费市市场，抢抢占这个个市场非非常有必必要。在在

28、校大学学生作为为宽带和和3G的的消费的的主力军军，谁能能占领这这个市场场就意味味着占领领了未来来市场的的主导地地位。电电信作为为移动通通信的后后起之秀秀和网络络宽带的的龙头老老大，竭竭尽全力力在市场场上取得得有利地地位是必必要的。4、中国电电信产品品优劣势势分析A、优势分分析1）、品牌牌优势 中国电信是是国内历历史最悠悠久，运运营经验验最丰富富的电信信运营商商，百年年老店，铸铸就了令令人信赖赖的品牌牌。中国国电信也也是最早早开展宽宽带业务务的电信信运行商商，已经经拥有超超过十年年的宽带带运营经经验，技技术成熟熟、服务务到位，电电信用户户数目今今年剧增增。2）、网络络优势 中国电信信作为中中国主

29、体体电信企企业和最最大的基基础网络络运营商商，拥有有世界第第一大固固定电话话网络，覆覆盖全国国城乡，通通达世界界各地，成成员单位位包括遍遍布全国国的311个省级级企业，在在全国范范围内经经营电信信业务。2011年3月31日，中国电信天翼移动用户破亿成为全球最大CDMA网络运营商。中国电信已经大规模部署了宽带无线网络，可以通过WiFi、天翼3G网络实现有线无线的全覆盖，用户可以随时随地接入电信宽带网。在3G通信领域，天翼3G所占市场份额与其他两大运营商同步，并且还具有优势。（如下图，武武汉高校校三大宽宽带运营营商所占占比例）3）、服务务优势 首先，中中国电信信有100年的宽宽带运营营经验，有有遍

30、布全全省的营营业网点点，40000多多名专业业的运维维及服务务队伍，可可以高效效、迅速速地处理理故障；其次，中中国电信信提供了了全国统统一的1100000客户户服务专专线，提提供724在在线服务务；然后后，电信信用户可可以登录录电信网网上、掌掌上、短短信营业业厅，办办理充值值缴费、综综合查询询、业务务办理业业务，更更加快捷捷与方便便。最后后，对于于电信ee家用户户，还可可提供差差异化的的尊享服服务，对对于在网网时间较较长的客客户，提提供业务务积分，可可以进行行礼品兑兑换及带带宽提速速。4）、全业业务优势势 中国电信不不仅拥有有全国最最好的有有线、无无线宽带带网络，全全国最大大的固话话市场，还还

31、推出了了针对了了移动通通信领域域的天翼翼系列产产品。产产品多样样，质量量领先，价价格优惠惠，目标标顾客覆覆盖各个个阶层的的消费者者。例如如，使用用电信宽宽带，加加入我的的e家套餐餐后，可可以实现现手机、宽宽带、固固话缴费费一单完完成，既既轻松又又便捷，减去消费者奔波于多家运营商的麻烦。如果加入e9套餐，还可享受网费变话费，手机套餐打折、全家互相拨打免费等，是一套非常经济实惠的业务服务。 5）资金金优势电信作为全全球5000强，国国有企业业，拥有有雄厚的的实力基基础，具具有良好好的科技技实力，稳稳定的资资金来源源和可持续续的业务务收入。这样可以为中国电信的后续发展提供良好的资金支持，为电信抢占市

32、场提供最大的便利，给予消费者最大的实惠。6）价格优优势电信天翼校校园卡的的资费相相对于移移动、联通有有很大诱诱惑力，相比之之下天翼翼手机打打电话更更便宜，全全国漫游游接听免免费，发发短信和和手机上上网费用用更低。电信信具有强强大的价价格优势势。 消消费者使使用电信信天翼的的理由7）CDMMA网络络优势CDMA网网络作为为世界上上最先机机的通信信服务网网络，具具有通话话稳定性性好，手手机辐射射小，通通话保密密性强，不不断网，网网络速度度快，世世界普遍遍使用的的优点。是是一个绿绿色、环环保、健健康的网网络平台台，适合合时代发发展的潮潮流。B、劣势分分析1）电信作作为通信信行业的的后起之之秀，失失去

33、了先先机电信08年年收购联联通的CCDMAA网络和和用户后后，采取取多种营营销策略略取得了了很大的的成效，但但由于起起步比移移动和联联通相对对较晚，所所占市场场份额并并不大，并且且受到来自自移动、联联通的打打压。2）电信手手机不能能和传统统的移动动、联通通手机兼兼容电信手机所所采用的的CDMMA网络络决定了了天翼手手机只能能采用电电信特制制的手机机，这就就限制了了很多潜潜在的消消费者需需求。消消费者不不想为了了换卡而而更换掉掉自己的的手机，认为如此会损失自身利益。3）电信在在客服方方面做得得不够到位中国电信相相对于移移动而言言，电信信的业务务服务显显然没有有移动的的贴心周周到。电电信的营营业点

34、不不够多，客客服人员员水平有有待提高高，产品品服务不不周全。4）消费者者对电信信原有品品牌根深深蒂固，缺缺乏新了了解 消消费者对对电信的的品牌了了解不充充分，仍旧停留留在原有有的水平平，导致致对不断断改进的的电信产产品有误误解。 5）电信信在天翼翼手机产产品服务务不够细细致，品品种不多多移动、联通通的业务务经过多多年来的的不断发展展，已经经实现了了手机服服务品种种的多样样化，而而电信的的手机服服务品种种相对较较小，没没能满足足消费者者多样化化需求。6）电信手手机样式式不够新新潮，手手机种类类不多相比移动、联联通的手手机，电信在在市场上上售卖的的手机，在在款式、功功能、品品种、价价格等方方面都比

35、比较少，未未能满足足消费者者多样化化的需求求。5、 结论论 通通过以上上的分析析了解，我我们可以以得出电电信在宽宽带网络络方面具具有巨大大的优势势，不仅仅体现在在市场占占有率、营营业额、基基础设施施、网络络设备、网网络性能能等方面面，还有有它的科科研实力力、优惠惠政策和和资金支支撑。因因此，电电信在宽宽带网络络方面需需要努力力的就是是巩固市市场份额额，进行行市场维维护，不不时开拓拓新的市市场，提提高服务务质量，开开发新的的优质产产品，降降低产品品价格。 在天翼翼手机方方面，电电信的市市场份额额和营业业额相对对较低，因因此要从从提高市市场占有有率和品品牌知名名度方面面入手，学学习移动动做好客客服

36、、联通做做好手机机终端，同同时更要要突出自自己的网网络服务务优势。电信的校园园推广可可以从以以下的方方面入手手：1）加大中中国电信信的品牌牌宣传力力度，改改变人们们的传统统理念，突突出新电电信与时时俱进的的、优质服服务的新新形象。2）大力宣宣传CDDMA网网络的优优势，改改变人们们的思想想观念。（从从该网络络的稳定定性、辐射小小、资费低低、通话保保密性、不断网网、速度快快、最新、最最潮等方方面着手手。）3）开展针针对大学学生的购购机优惠惠、充值优优惠、送电信信手机的的促销活活动。4）积极开开展校园园服务形形象建设设，提高高电信的的品牌形形象，争争取得到到师生的的好感。（主主要从校校园文化化建设

37、，社社会公益益，人员员服务着着手）5）联合手手机厂商商，推出出新型、潮潮流、时时尚智能能手机。（多多品牌、价价格多样样、形式式多样）6）推出多多品种的的手机优优惠套餐餐的业务务服务，主主打3GG网络服服务。7）开展对对移动、联联通的反反营销策策略，争争取能垄垄断校园园市场。三、中国电电信产品品校园营营销推广广策略 1、 产产品定位位在人们心目目中，中中国移动动是高端端品牌和和高质量量的代表表，联通通处于中中下端，以以低价格格吸引消消费者；中国电电信的产产品定位位应该避避开这两两个极端端，产品品定位采采取灵活活策略，以以高质量量，低价价格，优优质服务务抢占市市场。 2、 销销售对象象： 武汉高校

38、校全体师师生 3、 营营销推广广目标： 1.品牌牌宣传，提提高电信信在该区区的品牌牌知名度度 2.抢占占市场，提提高电信信在该区区的市场场占有率率 4、 品品牌运作作的平台台 武汉汉中国电电信公司司营销团团队和各各高校的的营业厅厅等 5、 营营销策略略 A、价价格策略略（低价价格，优优服务，高高性价比比） B.、公关关策略（校校园公关关和零售售商公关关） C、排排他策略略（排斥斥联通和和移动在在校园的的营销活活动） D、产品品策略（主主打天翼翼飞Yooungg套餐）天翼飞Yooungg套餐月基本费（元元）套餐内套餐外市话主叫(分钟）短信(条）Wifi上上网(小小时）手机上网(MB)赠送增值业业

39、务手机上网阶阶梯资费费（元/KB）20MB-2000MB200MBB196060620来电显示+七彩铃铃音0.0000150.000006391801801820说明：399元档仅仅限对高高校在校校学生群群体销售售销（1）、本本地接听听免费，套套餐外拨拨打本地地长市一一口价00.155元/分分钟，WWiFii上网00.033元/分分钟，手手机上网网单次不不足1分分钱按11分钱计计，短信信和漫游游执行标标准资费费。（2）、校园园可选包包（仅限限对高校校在校学学生群体体销售）：校园VVPN：0-33元，校校园VPPN网内内市话免免费。校校区包：1元/月功能能费,校校园内拨拨打长市市话一口口价0.0

40、8元元/分钟钟。另送送本地手手机上网网1000M。亲亲情包：2元/月功能能费，可可在全国国范围内内指定11个网内内号码（固固网、小小灵通电电话或CC网）号号为亲情情号，送送长市主主叫2000分钟钟。天翼翼宽带包包：155-500元包含含不等的的校内有有线宽带带上网时时长，具具体资费费详询当当地校园园营业厅厅或拨打打100000咨咨询。E、销售渠渠道和辅辅助策略略（校园营业业厅、加加盟店，活活动促销销）F、终端促促销实施施策略联合手机厂厂商，推推出新型型、潮流流、时尚尚智能手手机。（多多品牌、价价格多样样、形式式多样）开开展购机机优惠，00元购机机等活动动。G、 推广广策略(电信3GG时代路路演

41、，33G网络络嘉年华华系列活活动)四：20112电信信校园推推广方案案第一阶段：暑期占占领（66月初-99月初）推广目标：提前预热、感感知。我对大学校校园充满满期待，天天翼3GG让我梦梦想飞扬扬。搞好校园公公关，占占领先机机具体安排:一）、建立立电信校校园嘉年年华网站站，并下下设各大大高校子子网页，加加大媒体体宣传力力度网站功能定定位：主主推相应应时期的的校园活活动，同同时包含含天翼产产品介绍绍，宽带带、电信信3G业业务介绍绍网站风格定定位：形形式大胆胆新颖、板板式简洁洁明快网站形式定定位：大大主题套套小活动动，主题题站嵌活活动站二）、高考考考点服服务推广广具体实施：高考期期间，在在武汉各各大

42、高考考考点设设立服务务点，给给考生和和家长提提供矿泉泉水，遮遮阳休息息服务，并并分发电电信天翼翼，宽带带宣传册册，宣传传电信产产品，赠赠送印有有电信天天翼的小小礼物。三）、电信信暑期大大促销具体实施：电信各各大营业业点开始始进行购购机送话话费，套套餐优惠惠，和针针对武汉汉准大学学生们的的凭高考考录取通通知书购购机6.8折优优惠促销销活动。四），加大大校园公公关力度度，争取取垄断校校园市场场 五）、促销销策略：7月份代学学校向新新生邮政政录取通通知书，夹夹寄中国国电信天天翼手机机卡和宣宣传单。（重点关注注：禁止止校方将将新生录录取名单单提供给给竞争对对手。）第二阶段：开学迎迎新（88月底-9月初

43、初）推广目标：青春飞飞Youung，年年轻活出出样，我我就要天天翼3GG！推广重点：迎新为为表，促促销为主主，拉新新生入网网具体活动：一）、网络络迎新：校园论论坛、BBBS、博博客、QQQ群等等；充分利用高高校校园园论坛、BBBS、博博客、QQQ群等等网络平平台，营营造良好好的电信信品牌形形象，对对联通、移移动实行行反面营营销战略略，为电电信创造造良好的的舆论环环境。二），地面面迎新：迎新生生活动、促促销配合合；1、迎新使使者包装装内容：“迎迎新使者者”在活活动中统统一穿着着天翼TT恤，佩佩带胸牌牌。人员：由校校方团委委学生会会组织的的迎新志志愿者，和和地市分分公司相相关工作作人员共共同构成成

44、本次活活动的“迎迎新使者者”。时间：8月月下旬9月中中旬 （具体体视各高高校开学学时间而而定）目的：给新新生留下下易识别别的、整整齐的、活活力的、青青春的、积积极的良良好形象象，借此此建立对对天翼的的初步感感知。物料：天翼翼T恤、胸胸牌2、 车站接送内容：联合合校方，在在各地火火车站、汽汽车站设设立接待待站迎接接学生；租用公公交车辆辆接送学学生（车车站送至至各大高高校）时间：8月月下旬9月中中旬 （具体体视各高高校开学学时间而而定）地点：各大大火车站站、长途途汽车站站服务人员：若干“迎迎新使者者”目的：让外外地来的的学生和和家长一一下车就就感受到到天翼对对他们的的帮助与与关怀。场景模拟：“迎新

45、新使者”热热情的微微笑、体体贴的问问候，送送上冰凉凉的矿泉泉水将一一身旅途途劳累一一扫而空空； 专专用车将将学生和和家长送送入大学学，在这这段心情情异常激激动的时时间里，天天翼助他他前行，驶驶向未来来的彼岸岸。物料：帐篷篷、柜台台、遮阳阳伞、饮饮水机/纸杯、条条幅、座座椅、地地图、报报纸、手手持牌、公公交车辆辆3、 学校迎新内容：迎新新当天在在各高校校校园内内设立“新新生接待待站”。时间： 88月下旬旬99月中旬旬 （具具体视各各高校开开学时间间而定）形式：（1）高校校门口 内内容：“*大学学新生接接待站” 赞助给给学校使使用； 目目的：使使新生产产生对学学校的第第一印象象的同时时也能感感受到天天翼的热热情； 物物料：帐帐篷、柜柜台、遮遮阳伞、饮饮水机/纸杯、升升空汽球球、手持持牌（2）各院院系集中中报到区区 内内容：赞赞助大量量帐篷供供各院系系使用，并并派专人人给新生生派发天天翼手机机和进行行充值活活动。目的：所有有院系统统一使用用天翼帐帐篷，对对整体进进行包装装。物料：帐篷篷（3）各院院系集中中报到区区旁内容：“天天翼新生生服务站站” 目的：来自自电信“迎迎新使者者”热情情的微笑笑，