第八章国际商务谈判的策略16574.docx

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1、第八章 国际商务谈判的策略【本章概述】国际商务谈谈判从正正式开局局到达成成协议，要要经历一一个错综综复杂、起伏跌宕、充满变数的的过程，但大体可包括三个阶段，即开局阶段、中局阶段、终局阶段。在长期的谈判实践中，人们就各个阶段总结出许许多多有关谈判的策略和技巧，这些策略和技巧至今仍在许多的谈判中被广泛地运用。掌握一定的的谈判策策略，可可以在谈谈判中灵灵活地加加以运用用，以求求达到谈谈判的战战略目标标，同时时，对谈谈判对手手的种种种谈判策策略和手手段，不不论其如如何变化化，谈判判人员也也能清楚楚地予以以识别，处处之泰然然。第一节开局局阶段的的策略开局阶段主主要是指指谈判双双方见面面后，在在进入具具体

2、实质质性交易易磋商之前前，相互互介绍、寒寒暄，建建立必要要的谈判判气氛，并并由一方方报价（既既包括价价格，又又包括主主要的交交易条件件）。谈谈判的开开局是谈谈判双方方第一次次亮相，是是整个商商务谈判判的起点点，它的的好坏在在很大程程度上决决定着整整个谈判判的走向向和发展展趋势。因因此，一一个良好好的开局局将为谈谈判成功功奠定坚坚实的基基础，谈谈判人员员应给予予高度的的重视。在这一阶段段，谈判判人员的的主要任任务是创创造谈判判气氛，交交换意见见和作开开场陈述述。一、 创造良好的的谈判气气氛经验表明，在在谈判的的开局阶阶段所创创造的气气氛会对对谈判的的全过程程产生重重要影响响。因此此，谈判判人员要

3、要在此阶阶段尽量量建立一一种坦诚诚地、友友好的、合作的气氛，形成一个顺利的开端，为随后的谈判打下一个良好的基础。每一次谈判判都因谈谈判内容容、形式式、地点点的不同同，而有有其独特特的气氛氛。有的的谈判气气氛是冷冷淡的、对对立的；有的是是松弛的的、缓慢慢的、旷旷日持久久的；有有的是积积极的、友友好的；也有的的是平静静的、严严肃地、拘拘谨的。不不同的谈谈判气氛氛对谈判判的进程程和结果果会有不不同影响响。热烈烈、积极极、友好好的气氛氛下，双双方抱着着互利互互让、通通过共同同努力而而签订一一个皆大大欢喜的的协议，使双方的需要都能得到满足，也使谈判成为一件轻松愉快的事情。冷淡、对立、紧张的气氛中，双方抱

4、着寸土不让、寸利必争、尽可能签订一个使自己的利益最大化的协议的态度来参加谈判，很有可能把谈判变成一场没有硝烟的战争。一种谈判气气氛可以以在不知知不觉中中把谈判判朝某种种方向推推进，比比如热烈烈的、积积极的、合合作的气气氛，会会把谈判判朝着达达成一致致的协议议方向推推动，而而冷淡的的、对立立的、紧紧张的气气氛则会会把谈判判推向更更为严峻峻的境地地。气氛氛会影响响谈判人人员的心心理、情情绪和感感觉，从从而引起起相应的的反应去去适应它它，如果果不加以以调整和和改变，就就会增强强那样气气氛。因因此，在在谈判一一开始，建建立起一一种合作作的、诚诚挚的、轻轻松的、认认真的和解决决问题的的气氛，对对谈判可可

5、以起到到十分积积极的作作用。谈判双方刚刚见面时时寒暄等等客套并并不能决决定谈判判的气氛氛，这仅仅仅是表表面现象象而已。谈判人员的大脑运动才是决定谈判气氛的实质内容，正是谈判人员的大脑运动所决定的其谈吐、目光、姿态、各种动作的形式及速度造成了各不相同的谈判气氛。实际上，当双方走到一起准备谈判时，洽谈的气氛就已经形成。热情还是冷漠，友好还是猜忌，轻松活泼还是拘谨紧张都已基本确定，甚至整个谈判的进展，如谁主谈，谈多少，双方的策略也都受到了很大的影响。当然，谈判气氛不仅受开局瞬间的影响，双方见面之前的预先接触，谈判中的交流都会对谈判气氛产生影响，但谈判开始瞬间的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。此后，

6、谈判的气氛波动比较有限。因此，为了了创造一一个合作作的良好好气氛，谈谈判人员员应当做做到以下下几点。1.谈判人人员应该该径直步步入会场场，以开开诚布公公、真诚坦坦率的态态度出现现在对方方面前。肩膀要放松松，目光光的接触触要表现现出可信信、可亲和和自信。心心理学家家认为，谈判人员心里的微妙变化都会通过目光而表现出来。2.在服饰饰仪表上上，谈判判人员要要塑造符符合自己己身份的的形象。谈判人员不不应该蓬蓬头垢面面，服饰饰要美观观、大方方、整洁洁，颜色色不要太太鲜艳，式式样不能能太奇异异，尺码码不能太太大或太太小。由由于各国国的经济济发展程程度不同同和风俗俗习惯的的差异，服服饰方面面也不能能一概而而论

7、，但但干净、整整齐是在在任何场场合都必必要的。3.在开场场阶段，谈判人员最好站着说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然而然的把谈判双方分成若干小组，每组都由各方的一二名成员。4.行为和和说话要要轻松自自如，不不要慌慌慌张张，可以谈论些轻松的、非业务性的非敏感性问题，如来访者旅途的经历，体育表演或文娱消息，天气情况，私人问候以及以往的共同经历和取得的成功等，此时应不带任何威胁的语调，不要涉及个人的隐私，使双方找到共同语言，为心理沟通做好准备。5.注意手手势和触触碰行为为，双方方见面时时，谈判判者毫不不迟疑地地伸右手手与对方方相握。握手作为一一个相当当简单的的动作，却却可以反反映出对对方是强

8、强硬的，还还是温和和的、理理智的。在在西方，一一个人如如果在用用右手与与对方握握手的同同时，又又把左手手搭在对对方肩上上，说明明此任精精力过于于充沛或或权力欲欲很强，对对方会认认为“这个人人太精明明了，我我得小心心一点。”同时，要注意最忌讳的莫过于拉下领带，解开衬衫纽扣，卷起衣袖等动作，因为这将是人产生你已精疲力竭，厌烦等印象。6.掌握好好开局时时间。开局时间的的长短要要把握好好，一般般控制在在谈判时时间的以内内比较妥妥当。时时间太短短达不到到气氛融融洽的目目的；时时间太长长，又容容易导致致离题太远远，过分分闲聊，不不利于提提高谈判判效率。如如果会谈谈要持续续三天以以上，甚甚至要进进行多轮轮谈

9、判，那那末开局局的时间间可以相相应增加加。二、交换意意见在建立良好好的谈判判气氛之之后，谈谈判人员员相继入入座，从从而开始始谈判。在在开局阶阶段，谈谈判人员员切忌过过分闲聊聊，离题题太远，尽尽量将话话题集中中于谈判的的目标、计计划、进进度和人人员四个个方面。就就这四个个方面充充分交换换意见，达达成一致致。（一）谈判判目标谈判目标因因各方出出发点不不同而有有不同类类型：比比如，探探测型，意意在了解解对方的的动机；创造型型，旨在在发掘互互利互惠惠的合作作机会；论证型型，旨在在说明某某些问题题；达成成原则协协定型；达成具具体协定定型；批批准草签签的协定定型；回回顾与展展望型；处理纷纷争型。目目标、既

10、既可是上上述的其其中一中中，也可可以是其其中几个个。（二）谈判判计划谈判计划是是指会议议的议程程安排，其其内容包包括议题题、每个个议题的的时间安安排、出出席人员员和双方方人员必必须遵守守的若干规规则。议题划划分得粗粗细可由由谈判的的标的决决定，议议题之间间应有逻逻辑性。每每个议题题的时间间安排应应该既有有适度性性，又有有应变性性。（三）谈判判进度这里的进度度是指会会谈的速速度或节节奏快慢慢，或是是会谈前前预计的的洽谈速速度。（四）谈判判人员谈判人员是是指每个个谈判小小组的成成员情况况，包括括姓名、职职务以及及谈判中中的地位位与作用用，也可可以包括括以前是是否有过过接触、交交往次数数或时间间长短

11、。在进入实质质性谈判判之前，仍仍有必要要再就这这些问题题协商一一次。最最为理想想的方式式是以轻轻松、愉愉快的语语气先谈谈双方容容易达成成一致意意见的话话题。比比如，“咱们先先确定一一下今天天的议题题，如何何，”“先商商量一下下今天的的大致安安排，怎怎么样？”这些话话，从表表面上看看，好像像无足轻轻重，分分量不大大，但这这些要求求往往最最容易引引起对方方肯定的的答复，因因此表较较容易创创造一种种“一致”的感觉觉。如果果对方急急于求成成，一开开局就喋喋喋不休休的大谈谈实质性性问题，我我方应巧巧妙地避避开对方方的话题题，把对对方引到到谈判目目的、议议程上来来。同时时，这也也是防止止双方因彼彼此追求求

12、的目标标、利益益相去甚甚远而在在开局之之初就陷陷入僵局局的较好好对策。三、开场陈陈述在报价和磋磋商之前前，为了了摸清对对方的原原则和态态度，可可作开场场陈述和和倡议。所所谓开场场陈述，即即双方分分别阐明明自己对对有关问问题的看看法和原原则，开开场陈述述的重点点是对方方的利益益，但它它不是具具体的，而而是原则则性的，简简明扼要要地把对对几个问问题的主主见提出出来。陈述的内容容通常包包括：1.我方对对问题的的理解，即即我方认认为这次次会议应应涉及的的问题。2.我方的的利益，即即我方希希望通过过谈判取取得的利利益。3.我方的的首要利利益。阐阐明哪些些方面对对我方来来讲是至至关重要要的。4.我方可可向

13、对方方作出的的让步和和商谈事事项，我我方可以以采取何何种方式式为双方方共同获获得利益益做出贡贡献。5.我方的的原则，包包括双方方以前合合作的结结果；我我放在对对方享有有的信誉誉，今后后双方合合作中可可能出现现的良好好机会或或障碍。陈述的时间间要把握握好度，双双方尽量量平分秋秋色，切切忌出现现独霸会会场的局局面。发发言内容容要简短短而突出出重点，恰恰如其分分的把意意图、感感情倾向向表示出出来即可可。但这这并不是是说态度度模糊，关关键的话话还是要要准确地地，肯定定地讲清清楚。例例如：“希望有有关技术术方面问问题的讨讨论结果果，能使使我们双双方都满满意。”语言用用词和态态度上，尽尽量轻松松愉快，就就

14、有幽默默感，减减少引起起对方焦焦虑、不不满和气气愤的可可能。否否则，只只会使对对方产生生敌意，筑起一道防御之墙，丧失其原来可能协助或支持自己的机会。结束语需特特别斟酌酌，其要要求是表表明我方方陈述只只是为了了使对方方明白我我方的意意图，而而不是向向对方挑挑战，或或强加给给对方接接受。例例如：“我是否否说清楚楚了。”“这是是我们的的初步意意见”就是比比较好的的结句。陈陈述完毕毕后，要要留出一一定时间间让对方方表示一一下意见见。把对对方视为为回音壁壁，注意意对方对对自己的的陈述有有何反应应，并寻寻找出对对方的目目的与动动机和自自己的差差别。对于对方的的陈述，我我方要做做到的一一是倾听听，听的的时候

15、要要思想集集中，不不要把精精力花在在寻找对对策上；二是要要搞懂对对方陈述述的内容容，如果果有什么么不清楚楚的地方方，可以以向对方方提问；三是归归纳，要要善于思思考理解解对方的的关键问问题。双方分别陈陈述后，需需要作出出一种能能把双方方引向寻寻求共同同利益的的陈述，即即倡议。倡倡议时，双双方提出出各种设设想和解解决问题题的方案案，然后后再在设设想和符符合他们们商业标标准的现现实之间间，搭起起一座通通向成交交道路的的桥梁，双双方需要要判断哪哪些摄像像、方案案更具现现实性和和可能性性。这样，一方方从另一一方的倡倡议中得得到启发发，寻求求共同点点，双方方共同合合作，使使成交前前景渐趋趋明朗。四、开局阶

16、阶段应考考虑的因因素不同内容和和类型的的谈判，需需要有不不同的开开局策略略与之相相对。一一般来说说，确定定恰当的的开局策策略需要要考虑以以下几个个因素：（一） 考虑谈判双双方之间间的关系系谈判双方之之间的关关系，主主要有这这几种情情况：第第一，双双方过去去有过业业务往来来，且关关系很好好；第二二，双方方过去有有过业务务往来，关关系一般般；第三三，双方方过去有有过业务务往来，但但我方对对对方印印象不佳佳；第四四，双方方过去没没有业务务往来。1.如果双双方在过过去有过过业务往往来，且且关系很很好，那那么这种种友好的的关系应应作为双双方谈判判的基础础，在这这种情况况下，开开局阶段段的气氛氛应是热热烈

17、、真真诚、友友好和轻轻松愉快快的。开局时，我我方谈判判人员在在语言上上应该是是热情洋洋溢的，内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系，豁亮企业之间的人员交往，亦可适当的称赞对方企业的进步与发展；态度上应该比较自由、放松、亲切。在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：“过去我们双方一直合作得很愉快，我想，这次我们仍然会合作愉快的。”2.如果双双方有过过业务往往来，但但关系一一般，那那么开具具的目标标是要争争取创造造一个比比较友好好、和谐谐的气氛氛。但是，此时时，我方方的谈判判人员在在语言的的热情程程度上有有所控制制；在内内容上，可以简单聊一聊双方过去的业务往来及人员交往，亦可以说一说双方人员在日

18、常生活中的兴趣和爱好；在姿态上，可以随和自然。寒暄结束后，可以这样把话题切入实质性谈判：“过去我们双方一直保持着业务往来关系，我们希望通过这一次的交易磋商，将我们双方的关系推进到一个新的高度。”3.如果双双方过去去有过一一定的业业务往来来，但我我方对对对方的印印象不好好，那么么开局阶阶段谈判判气氛应应是严肃肃、凝重重的。我方谈判人人员在开开局时，语语言上再再注意礼礼貌的同同时，应应该比较较严谨，甚甚至可以以带一点点冷峻；内容上上可以就就过去双双方的关关系表示示不满和和遗憾，以以及希望望通过磋磋商来改改变这种种状况；在态度度上应该该充满正正气，与与对方保保持一定定距离。在在寒暄结结束后，可可以这

19、样样将话题题引入实实质性谈谈判：“过去我我们双方方有过一一段合作作关系，但但遗憾的的事并不不那么令令人愉快快，我们们希望这这一次能能成为一一次令人人愉快的的合作。千千里之行行，始于于足下。让让我们从从这里开开始吧。”4.如果过过去双方方从来没没有业务务往来，那那么第一一次的交交往，应应力争创创造一个个真诚、友友好的气气氛；以以淡化和和消除双双方的陌陌生感以以及由此此带来的的防备，为后来的实质性谈话奠定良好的基础。因此，本方方谈判人人员在语语言上，应应该表现现得礼貌貌友好，但但又不失失身份，内内容上多多以天气气情况、途途中见闻闻、个人人爱好等等比较轻轻松的话话题为主主，也可可以就个个人在公公司的

20、任任职时间间、负责责的范围围、专业业经历进进行一般般性的询询问和交交谈，态态度上是是不卑不不亢，沉沉稳中有有不失热热情，自自信但不不傲气。寒寒暄后，可可以这样样开始实实质性谈谈判：“这笔交交易是我我们双方方的第一一次业务务交往，希希望它能能够成为为我们双双方发展展长期友友好合作作关系的的一个良良好开端端。我们们都是带带着希望望而来的的，我想想，只要要我们共共同努力力，我们们一定会会带着满满意而归归。”（二）考虑虑双方的的实力就双方的实实力而言言，不外外乎以下下三种情情况：1.双方谈谈判实力力相当，为为了防止止已开始始就强化化对手的的戒备心心理和机机器对方方的对立立情绪，以以致影响响到实质质性谈

21、判判，在开开局阶段段，仍然然要力求求创造一一个友好好、轻松松、和谐谐的气氛氛。本方方谈判人人员在语语言和姿姿态上要要做到轻轻松而不不失严谨谨、礼貌貌而又不不失自信信、热情情而不是是沉稳。2.如果我我方谈判判实力明明显强于于对方，为为了使对对方能够够清醒地地意识到到这一点点，并且且在谈判判中不抱抱过高的的期望值值，从而而产生威威慑作用用，同时时，又不不至于将将对方吓吓跑，在在开局阶阶段，在在语言和和姿态上上，既要要表现得得礼貌友友好，又又要充分分显示出出奔放的的自信和和气势。3.如果我我方谈判判实力弱弱于对方方，为了了不使对对方在气气势上占占上风，从从而影响响后面的的实质性性谈判，开开局阶段段，

22、在语语言和姿姿态上，一一方面要要表示出出友好，积积极合作作；另一一方面也也要充满满自信，举举止沉稳稳，谈吐吐大方，使对方不至于轻视我们。五、开局阶阶段的报报价（报报盘）策策略报价，亦称称“发盘”，首先先提出价价格行为为称之为为报价。实实际上是是我方向向对方提提出自己己所有要要求的行行为。这这里所讲讲的报价价并不是是指双方方在谈判判中提出出的价格格条件，而而是指谈谈判一方方向对方方提出自自己的所所有要求求。当然然，在所所有这些些要求中中，价格格是其核核心。报价是价格格磋商的的基础。谈谈判一方方报价之之后，多多数谈判判对手不不会立即即做出接接受报价价的决定定，因此此，谈判判双方就就会自然然而然的的

23、进入价价格磋商商阶段。这这里的价价格磋商商是指谈谈判双方方针对对对方的报报价和策策略而使使用的反反提议和和相应对对策。价价格磋商商的核心心是价格格问题，但但却不仅仅仅是价价格的升升降。谈谈判双方方的实力力，谈判判者的态态度和行行为，所所做准备备工作揖揖己所运运用的策策略等都都对价格格磋商至至关重要要。因此此，从这这种意义义上讲，价价格磋商商实质上上是一种种包括各各种复杂杂力量关关系在内内的交换换过程。（一）报价价的原则则报价应遵循循的基本本原则是是：通过过反复比比较和权权衡，设设法找出出报价者者所得利利益与该该报价能能被接受受的成功功概率之之间的最最佳组合合点。报价前，必必须反复复核实、验验证

24、，确确定己方方商品价价格所依依据的信信息资料料的可靠靠性，以以及所定定价格金金额及备备调幅度度的合理理性。只只是由于于，如果果定价依依据不真真实，所所报的期期望价过过高或可可调幅度度不切实实际，那那么，在在以后磋磋商阶段段中，一一旦对方方提出异异议，即即放有无无法回答答，就会会使己方方丧失信信誉。轻轻则影响响谈判的的顺利进进行，重重则导致致整个谈谈判向不不利于己己方的方方向变化化发展。谈判一方在在报价时时，不仅仅要考虑虑报价所所能获得得的利益益，还要要考虑报报价能否否被对方方接受，即即报价成成功的概概率。在在国际商商务谈判判中，谈谈判双方方及买方方与买方方处于对对立统一一体之中中，他们们既相互

25、互制约又又相互统统一。因因此，报报价水平平的高低低不是由由报价一一方随心心所欲就就可以决决定的，报报价只有有在对方方接受的的情况下下才能产产生预期期的结果果。因此此，报价价前要尽尽可能的的摸准对对方的要要求，并并设法找找到己方方报价的的期望利利益与对对方接受受的可能能性之间间的最佳佳接合点点（协议议点），制制定出一一个报价价的最佳佳方案。这这是由于于，成功功的谈判判需要依依赖最佳佳的报价价方案；而最佳佳报价方方案的形形成，不不仅取决决于对方方对某种种商品单单价的讨讨论，另另外还取取决于对对方对商商品支付付手段、交交易条件件、质量量要求及及其他一一系列内内容的磋磋商。己己方报价价的期望望利益和和

26、对方接接受的可可能性既既然是受受到多种种因素的的影响，那那么，就就需要从从这些因因素出发发，在综综合性的的考虑中中谋求报报价的成成功。也也就是说说，在对对己方和和对方诸诸多要求求都了解解清楚的的情况下下，找到到对方的的诸多要要求与己己方诸多多要求一一一对应应的最佳佳接合点点，并且且把握其其发展趋趋向。这这样才能能产生一一个完整整的报价价设想，进进而对己己方报价价的成功功与否做做出正确确的估计计。然而，这仅仅仅是就就报价的的一般性性原则进进行的分分析。在在实际的的商务谈谈判过程程中，由由于谈判判双方的的状况以以及谈判判环境条条件的复复杂性，很很难找到到这样一一个最佳佳的、理理想的报报价。但但谈判

27、者者应把握握这一原原则的精精神实质质，尽可可能精确确地估计计对方可可接受的的报价范范围，根根据不同同的形式式采取具具体的报报价策略略，力争争在实际际谈判过过程中使使报价接接近理想想的报价价。（二） 国国际商务务谈判报报价策略略国际商务谈谈判的报报价策略略主要是是报多少少最合理理、用什什么方法法报、什什么事件件报最合合适？国际商务谈谈判报价价的策略略，要充充分考虑虑到商品品的定价价影响因因素和报报价的影影响因素素，从而而制定出出比较合合乎实际际的报价价策略，主主要的报报价策略略有：1.报高价价策略所谓报高价价策略是是以卖方方确定的的最高期期望价格格报出价价格的策策略。在在国际商商务谈判判中，谈谈

28、判人员员可以根根据外部部环境和和内部条条件，即即根据报报价的依依据，结结合谈判判意图，确确定报价价的上下下限，即即期望标标准和临临界标准准。作为为卖方，报报价策略略是“喊价要要高”；买方方的报价价策略是是“出价要要低”。国际际商务谈谈判实践践都证明明了在双双方报价价中“一高一一低”谋略。即即“喊价要要高，出出价要低低”，是合合理而行行之有效效的策略略。卖方方喊价高高则可能能以较高高的价格格成交，卖卖方喊价价低则往往往以较较低的价价格成交交，甚至至喊价高高得出人人意料的的卖主，只只要谈判判不致破破裂，买买主不被被吓跑，往往往会有有理想的的结果。例例如，一一块手表表卖主开开价1000元，买买主还价

29、价60元元，那么么最后买买卖可能能在800元或接接近800元的价价格上成成交。所所以，高高明的谈谈判者，在在不导致致谈判破破裂的前前提下，尽尽可能的的报高价价，从而而争取更更大的利利益。报高价给谈谈判结果果设定了了一个不不可突破破的上限限。价格格一经报报出，即即放不能能再提出出更高的的要价，更更不要期期望对方方会接受受更高的的报价。除除非有足足以说服服对方的的理由，如如时间的的延长，或或某种环环境因素素的变动动等；否否则，会会使谈判判破裂。报高价往往往对成交交期望水水平具有有实质性性的影响响，一个个人的期期望水平平越高，他他会越努努力实现现或维护护这个水水平，其其结果当当然有可可能达到到这个水

30、水平。所所以最初初报高价价策略，对对最后成成交水平平起着制制约作用用。报出的高价价，只要要能使对对方坐下下来谈判判（即对对方不是是拍案而而起，拂拂袖而去去），就就是报价价者的成成功。因因为大多多数谈判判的最终终协议价价格，是是在你报报出的高高价与对对方报价价的中点点上下之之间。可可见你报报得越高高，可能能获得的的利益也也就越大大；而报报高价不不仅为自自己留有有充分的的余地，还还为讨价价还价、打打破僵局局准备了了有力的的筹码，以以利于完完成我方方谈判的的战略部部署。【案例分析析】撒切尔夫人人与共同同体各国国首脑的的谈判就就是典型型的例子子。19975年年12月月，在柏柏林召开开的欧洲洲共同体体各

31、国首首脑会议议上，进进行了削削减英国国支付共共同体经经费的谈谈判。各各国首脑脑原来以以为英国国政府可可能希望望削减33亿英镑镑，从谈谈判阶段段实际出出发，撒撒切尔夫夫人会首首先提出出削减33.5亿亿英镑。所所以，他他们就在在谈判中中，提议议可以考考虑同意意削减22.5亿亿英镑。估估计这样样讨价还还价谈判判下来，会会在3亿亿英镑左左右的树树木上达达成协议议。可是是，完全全出乎各各国首脑脑们的意意料，撒撒切尔夫夫人狮子子大开口口，报出出了100亿英镑镑的高价价，使首首脑们瞠瞠目结舌舌，一致致加以坚坚决的反反对。可可撒切尔尔夫人坚坚持己见见，在谈谈判桌上上式中表表现出不不与他国国妥协的的姿态。共共同

32、体各各国首脑脑这些些绅士们们，简直直拿这位位女士铁娘娘子，没没有任何何办法，不不得不迁迁就撒切切尔夫人人，结果果不是在在3.55亿英镑镑，也不不是在22.5和和10亿亿英镑的的中间数数6.25亿亿英镑，而而是在88亿英镑镑的数目目上达成成协议，即即同意英英国对欧欧洲共同同体每年年负担的的经费削削减8亿亿英镑。撒撒切尔夫夫人用报报高价的的手法获获得了谈谈判的巨巨大成功功。在谈判中，有有经验的的谈判者者撒切尔尔夫人为为了拔高高自己的的要求，或或者压低低对方的的要求，采采取了这这种“漫天要要价，就就地还钱钱”的报高高价法。实实践证明明，撒切切尔夫人人开价高高，则结结果也是是在较高高的价格格上成交交；

33、但也也会有另另一种情情况，即即，如果果撒切尔尔夫人的的谈判对对手还价价很低，则则可能在在较低的的价格上上成交。这这两种情情况既矛矛盾又统统一。开开价高还还价低，这这是矛盾盾的；但但两者报报价的统统一之处处在于：大多数数的最终终协议结结果往往往是在这这两个价价格的中中间，或或者接近近中间的的价格上上成交。但是凡事有有利也有有弊，过过高的报报价，往往往导致致谈判的的破裂。如如果卖方方的开价价大大超超过买方方的底价价，或者者买方的的还价大大大低于于买方的的底价，那那就势必必导致谈谈判的破破裂。例例如，你你去自由由市场买买青菜，例例如一般般行情是是5角钱钱一斤。如如果个体体户开价价是5元元钱一斤斤，或

34、者者你还价价是5分分钱一斤斤，那么么就不会会成交。2.引诱报报价策略略国际商务谈谈判的特特点是“利己”和“合作”兼顾。因因此，如如果谈判判者想要要顺利地地获得谈谈判的成成功，而而且还维维系和发发展同谈谈判对手手之间的的良好关关系，那那么在尽尽可能维维护自己己利益的的基础上上，还要要照顾和和满足谈谈判对手手的需求求。【案例分析析】美国有位大大富翁詹詹姆斯经经营旅馆馆、戏院院、自动动洗衣店店等颇有有章法，他他出于某某种需要要决定再再投资一一本杂志志。经内内行人介介绍，詹詹姆斯看看中了杂杂志出版版界的大大红人鲁鲁宾逊。鲁鲁宾逊本本人恃才才傲物，瞧瞧不起其其他同行行，更不不要说是是外行人人了，以以致很

35、多多出版商商争相罗罗致，甚甚至出一一大笔钱钱，也无无法把他他和杂志志弄到手手。精于谈判之之道的詹詹姆斯，在在谈判之之前对鲁鲁宾逊进进行了全全面而细细致的调调查，除除了了解解到鲁宾宾逊恃才才自傲的的一面外外，还了了解到鲁鲁宾逊有有一个幸幸福的家家庭，他他非常珍珍惜家庭庭的幸福福，非常常热爱自自己的妻妻子和孩孩子。并并且，还还了解到到鲁宾逊逊对于独独立承担担竞争性性非常强强的这类类杂志，已已经没有有当初的的兴趣了了；他为为了节省省开支，不不得不整整日泡在在办公室室里，处处理繁杂杂的事务务，对此此他早已已感到乏乏味。针针对鲁宾宾逊的这这一性格格和心理理，詹姆姆斯决定定在谈判判中实施施引诱报报价法。经

36、经过两次次会面和和共进午午餐后，双双方有了了初步了了解，并并同意坐坐下来谈谈判。谈谈判一开开始，詹詹姆斯开开门见山山的承认认自己对对出版杂杂志一窍窍不通，因因此，需需要借助助鲁宾逊逊这样有有才干的的专家。满足了鲁宾宾逊恃才才傲物的的心理，使使鲁宾逊逊对詹姆姆斯产生生了好感感。接着着，他把把一大笔笔数目的的现金支支票和他他公司的的股票放放在鲁宾宾逊面前前，告诉诉鲁宾逊逊他公司司的股票票在过去去几年内内如何涨涨价，收收益如何何可观，利利息有多多大等等等。这等等于告诉诉鲁宾逊逊，如果果合作的的话，他他的家庭庭生活有有了保障障；他的的杂志有有了足够够的财政政支持，不不仅没有有破产的的危险，而而且还有有

37、扩展业业务的可可能；他他还能从从繁杂的的公务中中解脱出出来，因因为詹姆姆斯已经经物色了了一批人人。詹姆姆斯把这这些人一一一介绍绍给鲁宾宾逊，其其中还有有未来的的经理，并并且说，这这些人将将来都归归他使用用，帮助助他处理理办公室室的繁琐琐事务，好好让他全全力以赴赴只管杂杂志的编编辑工作作。詹姆姆斯的“鱼饵”一下子子就打动动了鲁宾宾逊。詹詹姆斯仅仅仅花了了其他出出版商十十分之一一的钱，就就将鲁宾宾逊和他他的杂志志弄到手手。理由由很简单单，詹姆姆斯把这这笔钱的的大部分分作为“鱼饵”，钓到到了鲁宾宾逊，而而不是出出十倍的的钱去买买整个杂杂志社。使用引诱报报价法必必须注意意掌握分分寸，引引诱的价价格如果

38、果太低，那那么吸引引力就太太小；而而诱饵太太多、付付出的代代价太大大，则得得不偿失失。在使使用引诱诱报价法法时，必必须清醒醒地认识识到：投投下诱饵饵以满足足对方的的需要是是手段，最最终满足足自己的的需要才才是目的的，不可可本末倒倒置，要要进行成成本和收收益的核核算。3.中途变变价策略略中途变价策策略旨在在报价的的中途，改改变原来来的报价价趋势，从从而争取取谈判成成功的报报价方法法。所谓谓改变原原来的报报价趋势势是说，买买方在一一路上涨涨的报价价过程中中，突然然爆出一一个下降降的价格格，或者者卖方在在一路下下降的报报价过程程中，突突然报出出一个上上升的价价格来，从从而改变变了原来来的报价价趋势，

39、促促使对方方考虑接接受你的的价格。【案例分析析】美国商人山山姆去圣圣多明哥哥旅游，在在街上一一家皮件件商店的的橱窗里里，看到到了一只只皮箱和和自己家家里的一一模一样样，忍不不住停下下来看。皮皮箱店的的老板正正在门口口拉生意意，看见见山姆，马马上上前前推销，好好话说尽尽，山姆姆就是不不买。因因为山姆姆为了看看看店主主到底有有些什么么推销手手段，所所以站着着没走。店店主看山山姆不动动心，把把价格一一再下降降，从220美元元、188美元、116美元元122美元、111美元元，可是是山姆还还是不买买他的皮皮箱，而而老板又又不想再再跌价了了，再报报出了“11美美元”以后，突突然改变变下降的的趋势，报报出

40、了一一个上升升的价格格“12美美元”来。当当感到奇奇怪的山山姆揪住住“11美美元”不放时时，老板板顺手推推舟的以以11美美元的价价格把皮皮箱卖给给了山姆姆。大量的谈判判实践告告诉我们们，许多多谈判者者为了争争取更好好的谈判判结果，往往往以极极大的耐耐心，没没完没了了的要求求、要求求、再要要求，争争取、争争取、再再争取。但但碰到像像刚才这这样的对对手实在在让人头头疼，尽尽管已经经满足了了他的许许多要求求，使他他一次又又一次地地受益，可可他似乎乎还有无无数的要要求。这这是对付付他的有有效方法法就是“中途变变价法”，即改改变原来来的报价价趋势，报报出一个个出乎对对方医疗疗的价格格来，从从而遏制制对方

41、的的无限要要求。第二节中局局阶段的的策略一、讨价策策略讨价指谈判判中的一一方首先先报价之之后，另另一方认认为离自自己的期期望目标标太远，而而要求报报价方改改善报价价的行为为。这种种讨价要要求既是是实质性性的也是是策略性性的。其其策略性性作用是是误导对对方对己己方的判判断，改改变对方方的期望望值，并并为己方方的还价价做准备备。讨价价策略的的运用包包括讨价价方式的的选择和和讨价之之后对谈谈判对手手的分析析。讨价一般分分为三个个阶段，不不同的阶阶段采用用不同的的讨价方方式。第一阶段，由由于讨价价刚开始始，对卖卖方价格格的具体体情况尚尚欠了解解，因因而，讨讨价的策策略是全全面讨价价。即要要求对方方从总

42、体体上改善善报价。第二阶段，讨讨价进入入具体内内容，这这时的讨讨价策略略是针对对性讨价价。即在在对方报报价的基基础上，找找出明显显不合理理、虚头头、含水水分大的的项目，针针对这些些不合理理的部分分要求改改善报价价。第三阶段，是是讨价的的最后阶阶段，讨讨价方在在做出讨讨价表示示并得到到对方反反应之后后，必须须对此进进行策略略性分析析。若首次讨价价，就能能得到对对方改善善报价的的反应，这这就说明明对方报报价中的的策略性性虚报部部分可能能较大，价价格中所所含的虚虚头、水水分较多多，或者者也可能能表明对对方急于于促成交交易的心心理。但但是一般般来说，报报价者开开始都会会固守自自己的价价格立场场，不会会

43、轻易还还价。另另外，即即使报价价方做出出改善报报价的反反应，还还要分析析其让步步是否具具有实质质性内容容。只要要没有实实质性改改善，讨讨价方就就应继续续抓住报报价中的的实质性性内容或或关键的的谬误不不放。同同时，依依据对方方的权限限、成交交的决心心继续实实施讨价价策略。【案例分析析】1987年年，我国国南平铝铝厂为引引进意大大利B公公司的先先进技术术设备，派派代表前前往意大大利谈判判。对方方派出了了公司总总裁、副副总裁和和两名高高级工程程师组成成的谈判判团与中中方进行行谈判。谈谈判一开开始，对对方企图图采用先先报价、报报高价的的谈判手手法，为为谈判划划定一个个框框，所所以，抛抛出了一一个高于于

44、世界市市场上最最高价格格的价码码。中方方主谈是是南平铝铝厂的厂厂长，既既精通技技术，也也精通谈谈判之道道。等到到对方报报价、持持续完毕毕之后，他他很有礼礼貌的向向对方说说：“我们中中国人是是最讲究究实际的的，请你你们把图图纸拿出出来看看看吧！”等到对对方把图图纸摊开开来，中中方主谈谈不慌不不忙地在在图纸上上比比划划划、指指指点点点，中肯肯而有内内行的分分析出哪哪些地方方不够合合理、哪哪些地方方不如某某国家的的先进眼看看对方代代表面面面相觑、无无法下台台，中方方主谈又又很有心心机的给给他们一一个台阶阶：“贵公司司先进的的液压系系统是对对世界铝铝业的重重大贡献献”接接着又颇颇有意味味的说：“我们在

45、在20年年前就研研究过。”B公司的谈判代表被深深的折服了，外方主谈由衷地说：“了不起，了不起你们需要什么，我们就提供什么，一切从优考虑！”这一仗打得如此漂亮，南平铝厂以及为优惠的价格引进了一套世界先进水平的铝加工设备，为国家节约了一大笔外汇。意大利B公公司的失失败原因因主要是是所报价价给中方方提供了了可攻击击之处，经经过有针针对性讨讨价，使使含水分分大的报报价降下下来。二、还价策策略谈判的一方方报价以以后，一一般情况况下，另另一方不不会无条条件的全全部接受受所报价价格，而而是想赢赢得做出出这样或或那样的的反映。谈谈判中的的还价，实实际上就就是针对对谈判对对手的首首次报价价，己方方所做出出的反应

46、应性报价价。还价价以讨价价作为基基础。在在一方首首先报价价以后，另另一方一一般不会会全盘接接受，而而是根据据对方的的报价，在在经过一一次或几几次讨价价之后，估估计其保保留价格格和策略略性虚报报部分，推推测对方方可能妥妥协的范范围，然然后根据据己方的的既定策策略，提提出自己己可接受受的价格格，反馈馈给对方方。如果果说报价价划定了了讨价还还价范围围的一个个边界的的话，那那么，还还价将划划定与其其对立的的另一条条边界；双方将将在这两两条边界界所规定定的界区区内展开开激烈的的讨价还还价。（一）还价价前的运运筹还价策略的的精髓在在于“后发制制人”。要想想发挥“后发制制人”的威力力，就必必须针对对对方的的

47、报价做做出周密密的筹划划。1.应根据据对方对对己方讨讨价所做做出的反反应和自自己所掌掌握的市市场行情情及商品品比价资资料，对对报价内内容进行行全面的的分析，从从中找出出突破口口和报价价中相对对薄弱的的环节，作作为己方方还价的的筹码。2.根据所所掌握的的信息对对整个交交易做出出通盘考考虑，估估量对方方及己方方的期望望值和保保留价格格，制定定出己方方还价方方案中的的最高目目标。3.根据己己方的目目标设计计出几种种不同的的备选方方案，以以保持己己方谈判判立场的的灵活性性。（二）还价价方式1.根据价价格评论论划分谈判还价的的方式从从价格评评论的依依据出发发，又按按分析比比价还价价和按分分析成本本还价两

48、两种。按分析比价价还价是是指己方方不了解解所谈产产品本身身价值，而而以其相相近的同同类产品品的价格格或竞争争者产品品的价格格作参考考进行还还价。这这种还价价的关键键是所选选择的用用作对比比产品的的科学性性，只有有比价合合理才能能使对方方信服。按分析成本本还价是是指己方方能计算算出所谈谈产品的的成本，然然后以此此为基础础再加上上一定百百分比的的利润作作为依据据进行还还价。这这种还价价的关键键是所计计算成本本的准确确性；成成本计算算得越准准确，谈谈判还价价的说服服力越强强。2.根据每每次还价价多少划划分按谈判中每每次还价价项目的的多少，谈谈判还价价方式由由单项还还价、分分组还价价和总体体还价。单项还价是是以所报报价格的的最小项项目还价价。如，对对成套设设备，按按主机、辅辅机、备备件等不不同的项项目还价价。分组还价是是指把谈谈判对象象划分成成若干项项目，并并按每个个项目报报价中所所含水分分的多少少分成几几个档次次，然后后逐一还还价。总体还价，又又叫一揽揽子还价价，是指指不分报报价中各各部分所所含水分分的差异异，均按按同一个个百分比比还价。（三） 还还价起点点的确定定还价的起点点是买方方第一次次公开报报出的打打算成交交的条件件，其高高低直接接关系到到自己的的利益，也也反映出出谈判者者的谈判判水平。还价的目的的不是仅仅仅为了了提供与与对方报报价的差差异，而